Comenzado el lunes, 25 de mayo de 2020, 17:17
Estado Finalizado
Finalizado en viernes, 29 de mayo de 2020, 21:23
Tiempo empleado 4 días 4 horas
Puntos 10,0/10,0
Calificación 5,0 de 5,0 (100%)
Pregunta 1
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0
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Enunciado de la pregunta
¿Qué dos funciones cumplen la pregunta de cierre?
Seleccione una:
a. Por un lado, conseguir cerrar efectivamente la venta con el cliente y, por
otro lado, incrementar una posible nueva cartera de clientes.
b. Por un lado, incitar al cliente a que adquiera el producto o contrate el
servicio que se le está ofreciendo y, por otro lado, determinación de que la
decisión ya ha sido tomada por el comprador.
Con la pregunta de cierre, el cliente se encontrará en tal situación de presión que, por
las beneficiosas condiciones o ventajas que se le ofrecen al cliente en dicho decisivo
momento, no se negará y se verá obligado a tomar una decisión: comprar.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Por un lado, incitar al cliente a que adquiera el
producto o contrate el servicio que se le está ofreciendo y, por otro lado,
determinación de que la decisión ya ha sido tomada por el comprador.
Pregunta 2
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0
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Enunciado de la pregunta
¿En qué consiste “desarmar” a la otra parte?
Seleccione una:
a. Favorecer la solución conjunta del problema a través de la estrategia de
negociación de penetración.
Técnica que consiste en eliminar la reticencia y actitud hostil de la otra parte,
conseguir que nos escuche atentamente, nos trate con seriedad y con el debido
respeto.
b. Exponer de forma exhaustiva y pormenorizada nuestra posición y postura,
dejando a la otra parte sin argumentos.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Favorecer la solución conjunta del problema a través
de la estrategia de negociación de penetración.
Pregunta 3
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0
Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta
¿Qué se entiende por “subir al balcón”?
Seleccione una:
a. Imposibilidad de llegar a un acuerdo.
b. Situación por el que una persona opta con el fin de llegar una solución
conjunta de problemas.
Se entiende por ello, que una persona toma distancia y observa las cosas desde otra
perspectiva, medita con calma y serenidad y analiza todo de manera objetiva.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Situación por el que una persona opta con el fin de
llegar una solución conjunta de problemas.
Pregunta 4
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0
Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta
A pesar del temor que provoca, ¿es necesariamente conveniente realizar la
pregunta de cierre?
Seleccione una:
a. Sí.
Aunque para formularla, es necesario seguir una serie de pautas. De lo contrario,
espantaríamos a los clientes.
b. No.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Sí.
Pregunta 5
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0
Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta
Cuando se va a discutir el problema se necesita desarmar al oponente.
Tras haber recuperado nuestro equilibrio mental con la “subida al balcón”, el
siguiente paso es ayudar a la otra parte a recuperar el suyo. Nuestro reto es
crear un clima favorable para la negociación. ¿Qué significa desarmar?
Seleccione una:
a. Hacer desaparecer las emociones hostiles del oponente, hacer que este
escuche nuestro punto de vista y nos respete.
CORRECTO. Desarmar es hacer desaparecer las emociones hostiles del oponente,
hacer que este escuche nuestro punto de vista y nos respete.
b. Hacer aparecer las emociones agiles del oponente, hacer que este
escuche nuestro punto de vista y nos respete
c. Hacer desaparecer las emociones suaves del agresor, hacer que este
escuche nuestro punto de vista y nos respete
d. Ninguna es correcta.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Hacer desaparecer las emociones hostiles del
oponente, hacer que este escuche nuestro punto de vista y nos respete.
Pregunta 6
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0
Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta
Puede suceder que nuestro oponente nos haga sentir incómodos con la
negociación, hasta tal punto que prefiramos _______________ para poner
fin a la cuestión.
Seleccione una:
a. Romper relaciones
b. Contraatacar
c. Ceder
CORRECTO. Cuando nuestro oponente nos haga sentir incómodos con la negociación,
hasta tal punto que prefiramos ceder para poner fin a la cuestión.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Ceder
Pregunta 7
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0
Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta
La _____________________ se centra en los intereses, no en las
posiciones. Comenzamos por identificar los intereses de cada parte: las
preocupaciones, las necesidades, los temores y los deseos que subyacen y
motivan las posiciones encontradas. Luego exploramos las diferentes
opciones para satisfacer esos intereses.
Seleccione una:
a. Solución conjunta de problemas
CORRECTO. La solución conjunta de problemas se centra en los intereses, no en las
posiciones. Comenzamos por identificar los intereses de cada parte: las
preocupaciones, las necesidades, los temores y los deseos que subyacen y motivan
las posiciones encontradas. Luego exploramos las diferentes opciones para satisfacer
esos intereses.
b. Ninguna es correcta
c. Solución individual de conflictos
d. Solución de intereses
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Solución conjunta de problemas
Pregunta 8
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0
Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta
Es la actitud que sirve para que nuestro oponente se dé cuenta de que los
dos podemos jugar el mismo juego y decida ceder.
Seleccione una:
a. Contraatacar
CORRECTO. Contraatacar. Esta actitud sirve para que nuestro oponente se dé cuenta
de que los dos podemos jugar el mismo juego y decida ceder.
b. Romper relaciones
c. Ceder
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Contraatacar
Pregunta 9
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0
Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta
Tras leer la siguiente noticia:
¿Cuándo se cierra realmente una venta?
Seleccione una:
a. Al iniciar la presentación
b. Durante la Presentación
c. Una vez finalizada la presentación
Retroalimentación
La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final. Para
lograrlo, tu mejor estrategia es realizar preguntas que te ayuden a obtener
información a tu favor.
La respuesta correcta es: Durante la Presentación
Pregunta 10
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0
Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta
Tras ver el siguiente vídeo:
¿Existen otras maneras de realizar una venta “a puerta fría”?, ¿cuáles son?
Seleccione una:
a. Hay sólo dos formas de realizar las ventas “a puerta fría”: por un lado,
acudiendo “in situ” al domicilio del cliente y, por otro lado, vía teléfono
conforme a una lista de contactos o directorio.
b. Existen múltiples formas.
Realizando un informe: se muestra al cliente, una
presentación no sólo del producto que se va a
vender sino también de los conocimientos y
aptitudes que tiene y acredita al vendedor para
dicha función. En él, el vendedor mostrará
interés por conocer las necesidades de su
cliente. Para ello, hará uso de una lista de
contactos que, sin duda, será de gran utilidad.
A través de un email: donde se identifica el
problema principal y se muestra al cliente las
posibles soluciones o alter nativas a la misma.
Mediante una invitación a eventos.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Existen múltiples formas.
