Lean Canvas
Producto Mercado Ash Maurya
No conozco la clave del éxito. Pero la clave del fracaso, es
intentar satisfacer a todos.
Bill Cosby
Segmento de Clientes
El objetivo es agrupar a nuestros clientes con características homogéneas en
segmentos definidos y describir sus necesidades, averiguar información
geográfica y demográfica, gustos, etc.
• Segmentar es dividir.
¿Quiénes son sus clientes más
• Segmentar es la posibilidad de dar respuestas importantes ?
específicas a necesidades distintas.
• Es clasificar por tipos o perfiles de clientes a los ¿Qué necesidades tienen?
cuales su negocio puede satisfacer.
¿Cuáles son sus características?
• Es distinguir a los clientes que su negocio no está en
condiciones de satisfacer.
Para personalizar a nuestro cliente es necesario ir más allá de
la típica frase: “persona de 25 a 40 años, soltero, de clase
media”.
Para conocer a nuestro cliente es necesario saber qué gustos
tiene, que piensa, cómo actúa… pensar lo que ellos piensan y
sentir lo que ellos sienten.
Cuando una empresa está naciendo, no debe intentar satisfacer a
todo el mundo. Al principio, es el momento de descubrir a tu
early adopter (primeros seguidores), ese cliente que está
dispuesto a pagar por nuestro producto, porque realmente le
soluciona un problema o le apasiona.
Al inicio, tenía un nicho de mercado muy concreto. Se
centró en estudiantes universitarios durante años, antes
de dar el salto a “todo el mundo”.
La conocida marca de cigarrillos arrancó como una marca
dedicada al sector femenino únicamente.
Nació como un jarabe que se vendía en farmacias.
Idea
de
Negocio
Silvia
30 años, soltera, trabaja en una
asesoría contable, practica deporte
regularmente.
¿Qué piensa y siente Silvia?
• Silvia es una persona que le gusta cuidar su aspecto
físico y cree firmemente que a través del deporte y la
alimentación saludable lo puede conseguir.
• Estar en forma es importante para ella, porque el
deporte le motiva y le hace sentirse mejor.
• Es una persona metódica, que le gusta seguir su rutina
diaria.
• Le preocupa que no pueda seguir su dieta cuando sale
a comer con sus amigos o compañeros de trabajo.
• No tiene tiempo para desplazarse a la hora del
almuerzo hasta su restaurante favorito.
¿Qué ve?
• Silvia ve que sus compañeros que no hacen deporte están menos
saludables que ella.
• La oferta del mercado para deportistas es amplia, en todo tipo de
servicios, excepto en alimentación, donde los restaurantes no se
preocupan apenas de las dietas de sus clientes.
• En su entorno sus amigos también son deportistas y se preocupan por
su alimentación y por realizar algún tipo de ejercicio.
¿Qué oye?
• Silvia oye quejarse a las personas porque han engordado, pero siguen
alimentándose de la misma manera.
• Oye a sus amigos hablar sobre restaurantes y dietas.
• Le comentan que está en forma y le preguntan cómo lo hace.
• Escucha a otros que no hacen deporte ni se alimentan bien y no le
gusta.
¿Qué dice y hace?
• A Silvia le gusta explicar qué dietas y ejercicios hace.
• Si va a un restaurante donde ha podido comer lo que quería y estaba
a su gusto de acuerdo a su dieta, lo recomienda a sus amigos.
• Cuida su aspecto.
• Hace deporte: va al gimnasio, hace crossfit y sale a correr.
• Disfruta saliendo por ahí con sus amigos.
¿Qué esfuerzos, miedos, frustraciones y obstáculos encuentra Silvia?
• No le resulta fácil encontrar un restaurante donde sentirse a gusto.
• Le frustra tener que comer a toda prisa porque tiene poco tiempo los
días laborables.
• No quiere perder su forma física.
Qué le motiva. Deseos, necesidades, medida del éxito, obstáculos
superados.
• A Silvia le motiva seguir su plan de alimentación y ejercicio, porque le
hace sentirse mejor.
• Elimina el estrés con el deporte.
• Le gusta superar sus límites y se marca retos con frecuencia.
Problema
Es importante reflexionar sobre qué problema o necesidad tiene el
cliente que tu producto/servicio pretende solucionar.
Identifica y enumera cuales son las alternativas actuales que tu cliente
utiliza para solucionar sus problemas.
Propuesta de Valor
Debes tener claro qué es los que tu producto o servicio va a ofrecer
para solucionar los problemas o necesidades detectados.
Puede ser una frase clara, simple y sencilla, qué te hace especial y
cómo vas a ayudar a tus clientes a solucionar su problema o necesidad.
Propuesta de valor es explicar a tu cliente por qué te debe
comprar a ti y no a tu competencia
Solución
Una vez conocidos y priorizados los problemas a los que se enfrentan
tus clientes, deberías establecer cuales son las 3 características más
importantes de tu producto/servicio que les van a ayudar a resolverlo
de forma que te puedas centrar en ellas y no pierdas el tiempo en
funcionalidades secundarias.
Canales
cómo vas a hacer llegar tu solución a los segmentos de clientes con los
que vas a trabajar: ¿con una fuerza comercial? ¿mediante una web?.
Es importante entender este camino a los clientes de forma global, es
decir, no sólo pensando en la fase de la venta sino en toda la
experiencia del cliente.
Flujo de Ingresos – Estructura de Costos
¿Cuáles son los costos más ¿Cómo va a hacer dinero?
importantes? ¿Qué son las tácticas para
¿Cómo es la mezcla de definir el precio?
costos fijos y variables?
Métricas
Una vez hemos definido los elementos más importantes del modelo de
negocio, debemos establecer qué actividades queremos medir y cómo,
teniendo en cuenta que debemos generar un conjunto muy reducido y
accionable de indicadores que luego nos ayuden a tomar decisiones.
Ejemplos de Métricas
Coste de Adquisición de Clientes: Nos indica cuanto dinero nos hemos gastado en atraer a
un cliente.
CAC= Inversión total en mercadeo y ventas en un periodo
# Clientes nuevos en un periodo
Ingresos por cliente: Permite identificar el promedio de ingresos de la empresa por cada
cliente en un periodo de tiempo.
IC= Ingresos totales por periodo
# Clientes por periodo
Si el CAC es mayor que los ingresos por cliente, estamos perdiendo
dinero, si es menor estamos ganando dinero
Adquisición por fuente: Es el número de clientes/usuarios que hemos atraído segmentado por
fuente, es decir, lo que nos indica es el volumen de interesados que potencialmente podemos
transformar en clientes según de dónde viene cada interesado
APF= Contar los clientes por fuente.
Referencia: Indica el número de clientes nuevos que vienen porque un cliente (boca – boca). Un
cliente “referido” es un cliente que no nos ha costado dinero (directamente).
Referencia = Clientes atraídos por otros clientes
Clientes nuevos totales
Tiempo medio envío: Sirve para medir el tiempo que pasa desde que se recibe el pago de un
producto hasta que este se envía, esto esta directamente correlacionado con la satisfacción del
cliente.
Ventaja Competitiva
Debes reflejar lo que te hace especial frente al resto de tus
competidores.
¿Qué tienes tú que sea muy difícil copiar a tu competidores?
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