PROYECTO FINAL 1

MARKETING ESTRATEGICO

FACULTAD DE CIENCIAS ECOCNOMICAS EMPRESARIALES Y

ADMINISTRATIVAS

TRABAJO DE MODULO
“GUABIRA”

MODULO: 4

MATERIA: MARKETING ESTRATEGICO

DOCENTE: LILIANA POQUECHOQUE

ALUMNOS:

LOURDES LINARES MEDINA

ADALID ENCINAS MORALES

MILENA LEIGUE AGUILAR

CRISTHIAN VARGAS

DANIEL ARDAYA ROCA

MAYO 2020
 PROYECTO FINAL 2
MARKETING ESTRATEGICO

1. ANTECEDENTES

El Ingenio Azucarero Guabirá S.A. (IAG) es el mayor ingenio

azucarero de Bolivia, y está situado en Montero, en la

provincia Obispo Santistevan, del departamento de Santa

Cruz. El ingenio es una Sociedad Anónima de más de 1.676

accionistas, en su mayoría productores de caña de azúcar,

1.330 Trabajadores fabriles, 1.471 cañeros, 2.300

trabajadores agrícolas, 2.500 zafreros, 1.000 transportistas,

300 mecánicos electricistas. Podemos decir que Guabirá integra a más de 50.000 personas en la

cadena productiva del país.

Guabirá, es una empresa solida y profesional, con más de 61 años de experiencia, cuenta con

certificaciones nacionales e internacionales, testimonio a la calidad de sus productos, sus sistemas de

gestión y procesos, como también al cuidado del medio ambiente.

MISION

“Generar un bienestar integral para todos a través de la industrialización de la caña de azúcar y

comercialización de sus derivados, comprometidos con el desarrollo sostenible del país”.

VISION

“Continuar como empresa líder y referente en el sector, por nuestro sentido de integración social,

elevando nuestra calidad, eficiencia, confiabilidad, servicio e innovación, destacándonos por nuestras

prácticas sostenibles y el desarrollo integral de nuestro capital humano”.

VALORES
 PROYECTO FINAL 3
MARKETING ESTRATEGICO

Siempre vamos primeros: superación constante y liderazgo.

Somos solidarios e integradores: buscamos el bien común e integramos de manera real a personas de

todas las regiones del país.

Somos Íntegros: decimos la verdad y cumplimos nuestros compromisos.

Somos una empresa socialmente responsable con nuestro grupo de interés Cañicultores, Colaboradores,

Comunidad, Proveedores, Instituciones y Accionistas.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

2.2. ANALISIS EXTERNO

MACRO ENTORNO

 POLITICO

Actualmente en Bolivia se vive una especie de incertidumbre en el tema político en Bolivia ya que

estamos con un gobierno transitorio y el país dividido entre diferentes partidos políticos.
 PROYECTO FINAL 4
MARKETING ESTRATEGICO

La empresa debe estar preparada ante cualquier cambio que pueda surgir en el país luego de las

elecciones que se presentan este año 2020.

Sistema y Tipo de Gobierno: El gobiemo tiene una ideología socialista, y utiliza como tipo de gobierno un

enfoque capitalista de estado de economía mixta, sector público, privado, cooperativo y comunitario.

Política salarial: La actual política salarial de continuos incrementos por encima del nivel de inflación en

los sueldos de los trabajadores ha estado repercutiendo a disminuir la realización de más inversiones en

los sectores económicos del país.

Políticas económicas: En los últimos 4 años la política adoptada por el Gobierno ha sido contractiva, es

decir, que se han centrado en controlar la inflación y que no coadyuvan al crecimiento de la actividad de

los diferentes sectores económicos del país.

 ECONOMICO

Las plantas industriales de fabricación de azúcar y sus derivados de la caña de azúcar, son empresas que

precisan elevadas inversiones de capital, esto significa que se debe aprovechar al máximo la producción.

Existe un periodo del año en que los ingenios se encuentran en zafra, es un lapso de tiempo de

aproximadamente 6 a 8 meses, en los cuales el proceso de fabricación es continuo, las 24 horas del día.

• El PIB en los últimos años ha aumentado considerablemente.

PRODUCTOS • 2017 • 2018 • 2019

AGRICOLAS

INDUSTRIALES

• 1.215.920 • 1.319.965 • 1.391.244

Figura [Link] [Link]

 PROYECTO FINAL 5
MARKETING ESTRATEGICO

La economía de Bolivia puede verse afectada por la actual pandemia mundial sin embargo eso no quiere

decir que se puede entrar a una crisis mundial ya que en los últimos años la moneda de Bolivia se ido

mantenido hasta los días actuales

La tasa de desempleo en los último trimestre del 2020 ha aumentado considerablemente lo cual no

favorece mucho al país pero con el sentido común emprender de la ciudadanía los emprendimientos

pueden ir creciendo a pesar de los desafíos que Bolivia va enfrentar este año puede salir adelante con las

reactivaciones de las industrias y más el ingenio azucarero ya que al ser un producto de primera

necesidad para la mayoría de la población , se puede apoyar con las economías de los dos últimos años

para poder mantenerse

 SOCIAL

El Ingenio Guabirá, a la hora de llevar a cabo su actividad productiva debe tener en cuenta el impacto

que pueden tener las mismas sobre la población o la demanda a la que se dirige.

Hay múltiples factores que influyen en este impacto que recibe de manera directa la demanda. A la hora

de comercializar con cualquier producto, una empresa debe de tener en cuenta los factores

psicosociales, el modo de vida de su demanda, el factor geográfico, la edad o el sexo del grupo de

personas a las que se dirigen, la historia que lleva tras de sí cada país, la religión o la cultura que práctica

el demandante de su producto.

Por eso GUABIRA tiene diferentes compromisos con la sociedad tales como:

 compromiso con sus trabajadores

Capacitación

Programa de becas universitarias

 PROYECTO FINAL 6
MARKETING ESTRATEGICO

Programa sembrando salud

 compromiso con clientes

Productos con calidad certificada

Día del cliente en la fábrica

 compromiso con los cañeros y zafreros

Buenas prácticas laborales

Ayuda con créditos financieros

Brigadas médicas de control a zafreros y familias en los campamentos cañeros

 compromiso con la comunidad y vecinos

Programa de capacitación en liderazgo

Practicas técnicas y universitarios

Conservación del medio ambiente

Aportes en obras

Cero trabajos infantiles en zabra

 TECNOLOGICO

La parte tecnológico es considera como de alto riesgo, dadas las fuertes inversiones de entrada que

exige, la intensidad de la competencia, las fuertes relaciones de sustitución entre productos y servicios,

la rápida obsolescencia tecnológica que impiden madurar los planes de inversión, y las grandes barreras

de salida que existen, en particular, los denominados costes hundidos o irrecuperables en caso de
 PROYECTO FINAL 7
MARKETING ESTRATEGICO

fracaso. Se opera con elevados costes fijos y muy bajos costes variables lo que da pie a la instauración de

las denominadas tarifas planas.

 AMBIENTAL

De acuerdo con el RGC 2018-2019 la calificación del ambiente institucional en Bolivia es de 3,1 sobre 7,

puntaje que lo ubica en el puesto 123 de 142 países evaluados, es decir, el puntaje de Bolivia es superior

al logrado por 19 países, pero inferior al alcanzado por 120 países.

Las Fabricas Azucareras tienen que preocuparse por el aire, ruido, suelo, aguas, residuos químicos, etc.

 LEGAL

El marco legal está la legislación laboral que interviene bastante en esta industria, ya que los ingenios

tienen bastante mano de obra a su dispocision y los aumentos salariales, primas y el doble aguinaldo,

afectan de sobremanera a la estabilidad económica de estas empresas. Por otro lado está la seguridad e

higiene en el trabajo, un tema de especial cuidado en la elaboración de productos para el consumo de las

personas. Se debe tener una serie de medidas de higiene y seguridad industrial como: cascos, botines,

gafas de seguridad, guantes, barbijos y otros.

Guabira s.a es una persona jurídica inscrita en funda empresa, impuestos nacionales licencia de

funcionamiento.

Cuenta con todas sus regulaciones de sanidad y de producción:

 (SENASAG)

 (IBSE)

 (CAINCO)

 (CRDA)
 PROYECTO FINAL 8
MARKETING ESTRATEGICO

MICRO ENTORNO

ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

 AMENAZA DE NUEVAS ENTRANTES

BARRERA DE ENTARDA

Podemos deducir que la amenaza de nuevos entrantes en la industria azucarera es alta.

La llegada de nuevas empresas suele estar condicionada por la existencia de barreras de entrada como

patentes, economías de escala, requisitos de capital importantes, costes de transferencia, acceso a la

distribución, las políticas gubemamentales, etc.

En el caso de la industria azucarera, si bien cualquiera puede decidir abrir un ingenio azucarero, existen

muchas barreras que obstaculizan la entrada de competidores significativos. EL INGENIO AZUCARERO

GUABIRA S.A. Cuenta con la logística, materiales y requerimientos necesarios para hacer frente a las

nuevas amenazas que ingresen al mercado.

BARRETA DE SALIDA

La barrera de salida que GUABIRA puede enfrentar serían los activos fijos especializados en la producción

de azúcar y sus otros productos, en la planilla de los trabajadores en contrato con los; clientes y

proveedores.

La competencia en esta industria es muy fuerte si bien son pocas en cantida, en su producción son

bastante grandes, las diferencias reside en el precio y calidad, también están los descuentos que ofrecen

la mayor parte de estas empresas con el objetivo de atraer más clientes y mantener sus clientes actuales.
 PROYECTO FINAL 9
MARKETING ESTRATEGICO

 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Todas las empresas de un sector están compitiendo, en un sentido general, con empresas que producen

artículos sustitutos.

La identificación de los productos sustitutos es buscar otros productos innovados que puedan

desempeñar la misma función que el producto en el sector industrial. El mayor peligro de los productos

sustitutos, está en los probables mejoramientos a los precios, y desarrollo de las características de estos

productos.

Entre ellos están:

 Edulcorantes artificiales

 Stevia

 Miel

 PODER DE NEGOCIACION EL CLIENTE

Los consumidores pueden tener un cierto poder de negociación cuando están muy concentrados,

asociados en grupos grandes o cuando compran cantidades muy importantes de los productos o

servicios ofrecidos por una empresa. Existen modos que si estos compran en grandes volúmenes a la

empresa, pueden pedir más beneficios; por ejemplo disminución de precios por incentivo a la gran

cantidad de compra.

El ingenio azucarero GUABIRA S.A., cuenta con una variedad de clientes y consumidores, sus clientes más

importantes son los consumidores finales, son ellos los que compran el producto de a poco, por lo que

ayudan a mejorar la calidad de sus productos, a continuación se nombrará varios clientes en cuanto al

producto del azúcar y sus derivados:

 PROYECTO FINAL 10
MARKETING ESTRATEGICO

 Amas de casa  Heladerías

 Pastelerías  Empresas industriales

 Supermercados  Licorerías

 Restaurantes  Empresas Ganaderas

 Panaderías  Empresas Agropecuarias

 PODER DE NEGOCIACION DEL PROVEEDOR

Podríamos decir que el poder de negociación de los proveedores es bajo. Esta industria esta provista por

diversos insumos y materias primas dependiendo de los procesos y de los productos finales. Existen

diversos proveedores de materia prima e insumos con ligeras diferencias en calidad y precio, por Io que

la industria no tiene mayores problemas de negociación con estos. Existe siempre el riesgo que los

proveedores se vuelvan productores, por ejemplo que un proveedor de caña decida fundar un ingenio

azucarero.

Los proveedores del ingenio GUABIRA son:

 La asociadón de cañeros guabirá.

 Asodación de pequeños cañeros.

 Federación de cañeros.

 RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

La competencia entre rivales es muy alta. Las empresas pueden competir agresivamente. Compiten en

precios así como en otras dimensiones: calidad, innovación o marketing.

 PROYECTO FINAL 11
MARKETING ESTRATEGICO

Dentro de la distribución de azúcar, el sector es bastante competitivo, existen una gran cantidad de

distribuidores y por lo mismo, los productos llegan a lugares muy alejados de la ciudad.

Además al segmentarse el mercado de las personas consumidoras, el Ingenio GUABIRÁ obtiene una alta

ventaja competitiva basada en la alta calidad del producto, a diferencia de los competidores como ser: La

Bélgica, San Aurelio, Bermejo Y Unagro, estas no se concentran en la calidad.

Características de Ingenio Aguaí:

- Primer azúcar en Bolivia Sin Azufre

- Comercializa en supermercados, mercados, tiendas de barrio, etc.

- Tiene FanPage

- 8 años en el mercado

Características De Ingenio San Aurelio:

- Comercializa mayormente en bolsas de 10Kg, en mercados y sus oficinas.

- Tiene FanPage

- Tiene 63 años en el mercado

Según los competidores potenciales que tenemos, destaca en la innovación que tiene Aguaí de hacer su

azucar sin azufre y el ingenio San Aurelio en la experiencia que tiene en el mercado.

Lo que nos beneficia es que una empresa aún es nueva y le falta posicionarse en el mercado y la otra

tiene muchos años en el mercado pero no ha logrado destacar en el mercado cruceño y Boliviano.

2.3. ANALISIS INTERNO

 PROYECTO FINAL 12
MARKETING ESTRATEGICO

CADENA DE VALOR

ACTIVIDADES PRIMARIAS

 LOGISTICA INTERNA

Controlar y dirigir los movimientos del almacén de productos terminados. Verificar que las existencias se

encuentren debidamente resguardadas. Controlar y dirigir actividades destinadas a la preparación,

mantenimiento, despacho y entrega de los productos vendidos, en el tiempo, medio de transporte y

condiciones acordadas con el comprador.

 Almacenar el producto

 Reducción de costos

Producción

Guabirá planifica, organiza, dirige, ejecuta y controla las funciones de producción, productividad,

mantenimiento de equipo de fábrica y de laboratorio. Velar que todos los procesos productivos sean

desarrollados bajo los estándares de calidad (normas ISO).

 Clasificar los productos a comercializar

 Realizar Inventario.

 LOGISTICA EXTERNA

El ingenio Guabirá programa y ejecuta actividades destinadas a la provisión y entrega oportuna a los

diferentes distribuidores y empresas que realizan pedidos. Programar y ejecutar la entrega de

pedidos de venta en coordinación con la gerencia general.

 Exhibir el producto
 PROYECTO FINAL 13
MARKETING ESTRATEGICO

 Atender pedidos

 MARKETING Y VENTAS

 Guabirá se enfoca en dirigir y supervisar las de comercialización para el cumplimiento de las

metas establecidas en el marco de los planes y políticas definidas por la Gerencia Comercial.

 Mantener contacto con los clientes mayoristas a nivel local y nacional

 Administración de página Web y páginas de redes sociales.

 SERVICIO POST VENTA

La empresa cuenta con un número telefónico gratuito para hacer reclamos, disponible para todos los

consumidores.

ACTIVIDES DE SOPORTE

 INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA

Tiene una infraestructura especializada en industrializar caña de azúcar, con todos los requerimientos

físicos necesarios en una planta como tambien una tecnologia para desarrollar sus diferentes productos.

 GESTION DE RRHH

El departamento de recursos humanos ve la mejor forma de llevar un buen reclutamiento y motivación,

para esto se debe cumplir con:

 Cumplir y hacer cumplir los reglamentos y normas de procedimientos

 Relaciones laborales no conflictivas y cooperativas

 Buenos programas de formación y promoción interna

 PROYECTO FINAL 14
MARKETING ESTRATEGICO

 Reclutamiento de personal debidamente evaluados

 DESARROLLO DE TECNOLOGIA

 Capacidades tecnológicas y comerciales a través de alianzas estratégicas.

 Rapidez de introducción en mercados de nuevos productos y en autorizaciones administrativas.

 COMPRAS

El sector de compras se encarga de controlar y supervisar el abastecimiento y recepción de materia

prima y todos sus insumos de acuerdo al plan de producción definido por la gerencia general y la

gerencia de producción. Tanto para programar y ejecutar actividades destinadas a satisfacer los

pedidos de repuestos e insumos; procurando la recepción oportuna, la adecuada preservación y ágil

despacho de los diferentes requerimientos.

 Compra de materia prima e insumos

 Material de mantenimiento

 Control en planilla de compras

3. DIAGNÓSTICO FODA

FORTALEZAS

 Cuenta con un sistma de gestion de calidad

 Cuenta con caales de distribucion adecuados

 El producto se encuentar posicionado en el mercado.

 Utiliza sistemas electronicos para el procesamiento de la contabilidad

 PROYECTO FINAL 15
MARKETING ESTRATEGICO

OPORTUNIDADES

 Diversificacion de sus productos

 Distribucion a todas sus provincias del dpto. de santa cruz.

 Fidelizacion de los clientes mediante una buena distribucion.

 El producto es de consumo masivo y tien oportunidad de incrementar su demanda.

DEBILIDADES

 Se tiene probelmas para establecer una estrucctura de costos en el dpto. de produccion.

 Los distribuidores no cuentan con un manual de procedimientos que se encuentren

documentados.

 Los distribuidores uchas veces no rellenan sua hojas de cotrolde las rutas que visitan.

 No desarrollaron politicas de incentivos a los trabajadores.

AMENAZAS

 Cambios socio culturales que afecten las ventas de los distribuidores.

 Trabas por parte del gobierno para la exportacion.

 Insercion en el mercado de productos sustitutos.

4. OBJETIVOS Y METAS

OBJETIVO

Generar una mayor participación en el mercado nacional en cada gestion, dándose a conocer como el

Ingenio Azucarero con mayor estándar de calidad en todos sus productos.

METAS
 PROYECTO FINAL 16
MARKETING ESTRATEGICO

Increentar del nivel de satisfacción de los principales clientes respecto al año pasado, en especial con

aquellos que se hayan tenido algun problema con alguna de nuestras ineficiencias a nivel de

organización productiva.

Aumento de las ventas de azúcar en las ciudades principales del país: Santa Cruz de la Sierra, La Paz y

Cochabamba, en cada gestión.

5. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Cuáles son sus segmentos actuales a los que llega la empresa y cuales son los que usted propone.

6. POSICIONAMIENTO

Tiene un buen posicionamiento analizelo en base a la teoría avanzada si Io tiene es importante

fundamentar Si no tuviera un buen posicionamiento proponer la estrategia adecuada.

7. ESTRATEGIAS DE MARKETING

De las estrategias avanzadas en clases en las lecturas. Analizar cual tiene y cual propone.

8. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN

9. SEGUIMIENTO Y CONTROL

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

ANEXOS

Cualquier tabla, gráfico, foto o elemento que no sea texto y que se refiera en el cuerpo del trabajo
 PROYECTO FINAL 17
MARKETING ESTRATEGICO