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1 RESUMEN EJECUTIVO

A. Información general

El plan de negocio se denomina “INNOVACION DEL SISTEMA DE PRODUCCIÓN

PARA LA MEJORA DE LA PRODUCTIVIDAD, COMPETITIVIDAD Y
ARTICULACIÓN COMERCIAL EN PALTO “HASS” DE LA ASOCIACIÓN DE
FRUTICULTORES ORGANICOS DEL VALLE SAN JOSE DE CHALLACA DE
SANTIAGO DE CHOCORVOS – HUAYTARA”.

La propuesta está ubicada en el distrito de Santiago de Chocorvos, que se encuentra

situada en la parte sur con el departamento de Ica; por el norte con la región de
Vizcapalca (Distrito de Pilpicha); por el este con los distritos de Lamarca y Córdova; y
por el oeste con el distrito de San Francisco de Sangayaico. El distrito se encuentra a
13º49'31 S y 75º15'28 O, a 3,892 msnm. Cuenta con una superficie territorial de 1150.2
Km², una población de 1671 habitantes y 1.45 habitante/Km². Se accede a Santiago de
Chocorvos, desde la ciudad de Ica (ubicado a 305 Km al sur de Lima Metropolitana) a
través de la vía de penetración carrozable que se dirige a Chocorvos. A la altura del Km
85 de esta vía, se halla el Centro Poblado de San Juan de Challaca, anexo del distrito de
Santiago de Chocorvos, distante a 26 Km de San Juan de Challaca.

Santiago de Chocorvos, se halla en las prolongaciones de la cordillera occidental andina,

es de topografía accidentada a los flancos, las zonas cultivables se concentran en las
faldas de terreno con topografía medianamente accidentada aledañas al poblado. Esta
zona agrícola se halla entre los 2,500 a 2,250 msnm a lo largo de la corriente del río del
mismo nombre. De acuerdo a la clasificación de zonas de vida del Sistema Holdridge, la
localidad de intervención es de clima templado cálido a subtropical, de acuerdo a esto
se encuentran dos zonas de vida: bosque seco - montano bajo y bosque seco -
premontano. Las condiciones climáticas y edáficas permiten el cultivo de diversos
frutales, entre los que destaca el palto, chirimoyos, manzano, membrillo, durazno entre
otros.
 2

La “Asociación de Fruticultores Orgánicos del Valle San Juan de Challaca - Santiago de

Chocorvos”, se encuentra inscrita en la SUNAT con RUC 20605244930 y en Registros

Públicos con partida electrónica Nº 11037360, con dirección en El Centro Poblado San
Juan de Challaca, distrito de Santiago de Chocorvos, provincia de Huaytara, Región
Huancavelica; cuenta con 39 socios.

B. Descripción de la propuesta productiva

La presente propuesta se ejecutará en el distrito de Santiago de Chocorvos, ubicada en

la zona sur de la provincia de Huaytara, en la “Asociación de Fruticultores Orgánicos
del Valle San Juan de Challaca” que cuenta con 09 productores asociados que busca la
mejora tecnológica en la instalación de un sistema de riego presurizado para 09 unidades
de producción en 25 hectáreas. La siembra de plantones de la variedad “Hass” y
“Fuerte” como polinizante en un área de 25 hectáreas y la implementación y certificación
del sistema de aseguramiento de la calidad Orgánico y Global GAP. Para esto, se ha
considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros de inversión:

• Inversión fija tangible, donde se están considerando los módulos de sistemas de

riego presurizado y las plantas de palto.

• Inversión fija intangible, donde se están considerando la implementación y

certificación del protocolo Orgánico y Global GAP.

• Capital de trabajo, donde se considera materias primas e insumos, mano de obra

y costos indirectos.

• Así mismo se ha considerado una partida general para diversos gastos que está
por el orden del 5% del total de la inversión fija

C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y

sostenible.

En el procesamiento de Palta se ha identificado los factores limitativos que se

describen los siguientes:
 3

• Ausencia de técnicas de riego más eficientes que mantengan de forma más

sostenida la producción de la palta en periodos más prolongados y en volúmenes
adecuados.
• Falta de un sistema de aseguramiento de la calidad de alimentos en campo, que
mejore su competitividad en el mercado.
• Escasa información sobre oportunidades de mercado entre los productores, los
cuales los hace reacios frente a nuevas propuestas de comercialización.

D. Determinación de la brecha oferta y demanda.

La demanda mostrada es la sumatoria de los países demandantes y abastecedores. La

brecha D-O tiene un crecimiento de 8.7% al año para la Unión Europea y de 13.3% al año
en el mundo. (Cuadro 1)

Cuadro 1: Brecha Demanda – Oferta (TM)

AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA
2017 1,136,051 528,350 607,701
2018 1,218,820 653,373 565,447
2019 1,307,478 778,396 529,082
2020 1,402,466 903,420 499,046
2021 1,504,257 1,028,443 475,813

E. Análisis técnico de la iniciativa de negocio

Descripción del proceso de producción

Las actividades en la producción de paltas son:

• Establecimiento del huerto: preparación del terreno, diseño del huerto, marcado
del terreno, hoyado, abonamiento de fondo, preparación de plantones y trasplante.
• Manejo agronómico: riego y fertilización de acuerdo a las etapas fenológicas,
podas de formación, podas de limpieza, poda en verde y poda sanitaria,
evaluación y control integrado de plagas y enfermedades.
• Labores de cultivo: tutorado, desmalezado, recojo de frutos caídos.
• Cosecha: recolección de frutos y post-cosecha.
• Cumplimiento del protocolo de Buenas Prácticas Agrícolas: manejo de registros,
capacitación, preauditorias,
• Una actividad adicional es la instalación del sistema de riego presurizado.
 4

Diagrama del proceso de producción de paltas

Establecimiento del huerto

Buenas Labores de
Prácticas Manejo agronómico
cultivo
Agrícolas

Cosecha

Factores condicionantes del tamaño

En cuanto al tamaño de los huertos de la asociación se muestra en el cuadro 2.

Cuadro 2: tamaño de huerto de acuerdo a asociado y denominación

Apellidos y Nombres
N° Tamaño de huerto (Has)
1 Elva Cabrera de Buleje 2.5
2 Hugo Antonio Yallico Buleje 5,0
3 Ignacio Stewart Guevara Yallico 3.0
4 Jonatan Ulises Huamani Quichca 2.0
5 Jorge Raul Buleje Casavilca 2,5
6 Manuel Francisco Buleje Ñaupis 2.0
7 Mauricio Escobar Paucar 2,5
8 Narciso Buleje Casavilca 3.0
9 Oscar Fredi Claudio Cabrera 2,5
Total 25.00

Capacidad de producción de la iniciativa de negocio

Cuadro 3: Capacidad de producción de la Asociación de Fruticultores orgánicos del valle de San Juan de
Challaca
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
60 120 150 200 250 250 250 250 250
Paltos TM -

En el cuadro 3 se proyecta la producción incremental de palta en las 45 hectáreas en un

período de 10 años.

Los factores condicionantes o restrictivos (Tabla 34) que se han tomado en cuenta en la
selección de la alternativa de localización son:

• Facilidad de acceso para trabajadores: respecto a otras zonas de producción de

palta en la sierra, el distrito de Santiago de Chocorvos se encuentra distante a
 5

centros urbanos de mayor densidad poblacional y por tanto de mano de obra para
labores críticos como la poda y cosecha.
• Accesibilidad al mercado meta y a los proveedores de insumos: no es factor
restrictivo, pues la zona de cultivo se halla a cinco horas de la ciudad de Ica, donde
se hallan varias plantas de empaque de frutas, distribuidores de insumos agrícolas
y viveros. En Pisco se encuentra un puerto de embarque.
• Costos de transporte al mercado meta y a los proveedores de insumos: la zona de
producción se halla a la ciudad de Cañete y los costos de transporte son
relativamente bajos con relación a zonas más distantes como Huancavelica,
Ayacucho, Apurímac y Cusco que también producen palta.
• Riesgos de peligros de desastres: es un factor crítico en temporada de verano,
debido a las precipitaciones pluviales que pueden obstruir las vías de
comunicación y coincide con la cosecha.
• Estrategia respecto a la competencia: su ubicación cercana a plantas de empaque
y puerto de embarque, lo cual da una ventaja competitiva a otras zonas de
producción de la sierra.
• Condiciones legales para su establecimiento: el plan se halla en los planes de
desarrollo regional.
• Facilidad para acceder a servicios básicos o complementarios: disponibilidad
para el acceso servicios de comunicaciones, certificaciones. Sanidad, etc.

Tabla 4: Justificación de la localización de la propuesta

CONDICION
FACTOR CONDICIONANTE CRITICA OBSERVACION
1 2 3
Facilidad de acceso para clientes y
X Hay muchas facilidades de transporte.
trabajadores

Tenemos la cercanía a la ciudad Ica por vía terrestre a

Accesibilidad al mercado meta y
X la carretera Panamericana a plantas de empaque y de
proveedores
Pisco como puerto de embarque
Costos de transportes al mercado meta y Manejable dado que existe servicios de transporte de
X
proveedores carga especializados
Factores climáticos de lluvias y huaycos pueden ser
Riesgos de peligros de desastres X
una limitación
Cercanía de otras zonas productoras de palta, por
Estrategia respecto de la competencia X
ejemplo, en Ica y Chincha y Pisco
Al estar dentro de los planes estratégicos de desarrollo
Condiciones legales para su establecimiento X del gobierno regional, no deberían existir mayores
trabas
Facilidad para acceder a servicios básicos o
X Muchas facilidades
complementarios
Nota: 1 = Menos crítico, 2 = Medianamente crítico, 3 = Altamente critico
Elaboración propia

Macro localización
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Tabla 5: Evaluación de alternativas de macro localización

Santiago de Chocorvos
Factores Peso
Calificación. Ponderación
Disponibilidad de M. O 0.25 6 1.5
Cercanía al mercado 0.35 8 2.8
Costos de insumos 0.10 4 0.4
Costos de transporte 0.20 6 1.8
Servicios de energía eléctrica 0.15 8 0.9
Servicios Básicos 0.15 8 0.9
TOTAL: 1.00 40 8.3
Elaboración propia

Micro localización

En la Tabla 5, se muestra la calificación de la micro localización, alcanzando un puntaje

de 33 y una ponderación de 7.2 sobre 10. Existe viabilidad para la instalación de huertos
de palto. En la tabla 6 se presenta el tamaño de huerto según cada asociado y
denominación

Tabla 6: Evaluación de alternativas de micro localización

Santiago de Chocorvos
Factores Peso
Calificación Ponderado.
Disponibilidad de tierras 0.2 6 1,2
Accesibilidad a las vías de acceso internas 0.3 6 1.8
Accesibilidad a vías de conexión local y regional 0.2 8 1.6
Accesibilidad a la M.O. 0.2 6 1.2
Facilidad de conexión a servicios básicos 0.1 7 1.4
TOTAL: 1.00 33 7.2
Elaboración propia

Plan de Producción y Requerimiento de Recursos

Cuadro 5: Plan de ventas

Paltos Paltos AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Nacional 3.0% - 2 4 5 6 8 8 8 8 8
Exportable 97.0% - 58 116 146 194 243 243 243 243 243
Totales - 60 120 150 200 250 250 250 250 250
Precios estimados S/. X Kg
Destino AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Paltos
MN 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50
Paltos
Exp. 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50
Ingresos S/.
Destino AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Paltos
MN - 900 1,800 2,250 3,000 3,750 3,750 3,750 3,750 3,750
Paltos
Exp. - 261,900 523,800 654,750 873,000 1,091,250 1,091,250 1,091,250 1,091,250 1,091,250

Totales - 262,800 525,600 657,000 876,000 1,095,000 1,095,000 1,095,000 1,095,000 1,095,000
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Requerimiento de infraestructura
El requerimiento de infraestructura básica en el campo, se ciñe estrictamente a las
normas Global GAP, siendo estas:

Cuadro 6: Requerimiento de infraestructura

Descripción Cantidad
Letrina 39
Comedor de campo 39
Acopio 39
Almacenes agroquímicos 5
Premezcla (material rústico) 39

Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas

Cuadro 7 máquinas y equipos

Descripción Cantidad
Pulverizadora a motor 06
Motocultor 02

Requerimiento de materiales e insumos

Cuadro 8: Requerimiento de materiales e insumos

Insumos Cantidad por año
Rubro C. Unit. Unidad año 1 año 2 año 3 año 4 año 5 año 6
1. Plantones
Plantones palto Hass 12.0 Planta 12,500 0 0 0 0 0
2. Pesticidas
Phyton 27 (Sulfato Cobre 5H) 250.00 Kg 50 100 150 150 150 150
Sanix (Betaina) 60.00 Kg 25 75 125 175 175 175
Sulfocalcico 120.00 lt 50 50 125 125 125 125
Bacilus turigiensis 120.00 lt 25 50 50 50 50 50
Fosfito de calcio 120.00 Kg 0 3 25 50 50 50
Aceite agrícola 15.00 lt 0 25 75 150 200 200
Detergente agrícola 12.00 lt 25 50 125 200 200 200
Triona 5 (aceite mineral) 15.00 lt 50 150 250 375 375 375
3. Fertilizantes
Abono compuesto 1100.00 TM 25.0 50.0 75.0 100.0 100.0 100.0
Biol 1400.00 TM 25.0 50.0 100.0 125.0 125.0 125.0
guano de isla 900.00 TM 25.0 25.0 50.0 50.0 50.0 50.0
Sulfato de Magnesio 600.00 TM 5.0 7.5 12.5 12.5 12.5 12.5
Fetrilon Combi 1 (Microelementos) 60.00 Kg 50.0 75.0 125.0 125.0 125.0 125.0
Cuneb Forte (Fosfito de potasio) 20.00 lt 25.0 50.0 100.0 100.0 100.0 100.0
Estiércol descompuesto 500.00 TM 500.0 125.0 125.0 125.0 125.0 125.0
4. Agua
Canon de agua 0.0020 unidad 50,000 100,000 200,000 250,000 375,000 450,000
5. Materiales de cosecha
Tijeras de cosecha 5.00 unidad 0 0 125 250 500 500
Bolsas de cosecha 12.00 unidad 0 0 125 250 500 500
6. Herramientas
Tijeras de poda 7.00 unidad 25 25 25 50 50 50
Tijeras poda despunte 32.00 unidad 0 0 0 50 50 50
Sierras manuales 13.00 unidad 0 0 0 25 25 25
Lampas 18.52 unidad 25 25 25 25 25 25
7. Otros
Semilla maíz 80.00 bolsa 20 20 20 0 0 0
Tutores 0.02 unidad 0 0 0 20,850 41,700 62,550
Plantones aromo 0.30 planta 9,375 0 0 0 0 0
Análisis suelo, foliar, etc 20.00 unidad 4 4 7 7 7 7
Hipoclorito de sodio 2.00 lt 2.0 3.0 3.0 10 10 10

Cuadro 9: Requerimiento de servicios

 8

Requerimiento Proveedor
Asistencia técnica Agrorural
Requisitos fitosanitarios SENASA
Articulación comercial Sierra y Selva Exportadora
Financiamiento GORE Huancavelica, Agrobanco
Certificación Acerta Perú

Cuadro 10: Requerimientos recursos humanos

Requerimiento Cantidad
Gestor asistencia técnica 01
Asistente contable 01
Gestor BPAs 01

F. Organización y gestión

La asociación de productores “Asociación de Fruticultores Orgánicos del Valle San Juan

de Challaca - Santiago de Chocorvos”, se encuentra inscrita en la SUNAT con RUC
20600126866 y en Registros Públicos con partida electrónica Nº 21196491, con dirección
en 28 de Julio Nro. S/N (por el Centro Educativo Inicial), distrito de Santiago de
Chocorvos, provincia de Huaytara, Región Huancavelica; cuenta con 30 socios y está
organizado de la siguiente manera:
Cuadro 11: Junta directiva del AEO
Cargo Nombre y apellidos DNI
Presidente Hugo Antonio Yallico Buleje 21445495
Secretario Silvio Cabrera Alonso 21546765
Tesorero Dante Omar Echegaray Carbajal 21525971
Vocal Rony David Buleje Ñaupas 21556744
Fiscal Yulisa Cabrera Alonso 40425779

Figura 1: Organigrama actual

Presidente

Secretario

Tesorero Vocal Fiscal

Elaboración propia

Cuadro 12: Integrantes de la AEO

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N° Apellidos y Nombres DNI Nacimiento Género Actividad

1 Elva Cabrera de Buleje F agricultura

2 Hugo Antonio Yallico Buleje M agricultura
3 Ignacio Stewart Guevara Yallico M agricultura
4 Jonatan Ulises Huamani Quichca M agricultura
5 Jorge Raul Buleje Casavilca M agricultura
6 Manuel Francisco Buleje Ñaupis M agricultura
7 Mauricio Escobar Paucar M agricultura
8 Narciso Buleje Casavilca M agricultura
9 Oscar Fredi Claudio Cabrera M agricultura
Total

G. Impacto ambiental
Se ha analizado y evaluado los posibles impactos y responsabilidades que se deben
asumir a lo largo de la cadena productiva, tal como se describen en el cuadro 13.

Cuadro 13: Matriz Ambiental

Impacto
Positivo (+1, +2,
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO Si No +3, +4, +5)
Negativo
(-1,-2,-3,-4,-5)
1. ¿Estarán incluidos dentro del área de influencia directa el plan
Elemento
de negocio, corredores, barreras o territorios en reclamo de X +3
Ambiental
comunidades?
A. Posibles Impactos

2. ¿Estimulará la "erosión genética" esto es la variabilidad

Ambientales

Biológicos

vegetal, durante la implementación u operación de la Planta de X +2

Flora procesos?
3. ¿Limitará el acceso a recursos naturales para las poblaciones
X +2
locales?
4. ¿Estimulará la "¿Erosión genética” esto es la variabilidad
Fauna animal, durante la implementación u operación de la Planta de X +3
procesos?
5. ¿Aumentará la demanda de mano de obra generando empleo
Empleo X +4
a largo plazo
Socio - Económicos

6. ¿Promoverá una alteración importante en los medios de

B. Posibles Impactos Sociales y Culturales

Ingresos subsistencia/sustento de la población (¿su significancia X +3

dependerá de la escala y tipo de impacto socioeconómico?
Educación y 8. ¿Producirá afectación de núcleos de poblaciones aledañas
X +1
población que obliguen a su desplazamiento o reubicación
Salud y seguridad 9. ¿Provocará el encharcamiento de aguas que causen alto
X +4
alimentaria riesgo a la salud humana o animal?
10. ¿Provocará cambios de las técnicas productivas
X +3
campesinas?
Conocimientos y
11. ¿Provocará cambios en la comercialización a favor de la
Tecnologías X +4
Culturales

Asociación de productores?
Tradicionales
12. ¿Fomentará la introducción de nuevas tecnologías
X +5
apropiadas?
13. ¿Utilizará áreas de importancia cultural, histórica y religiosa? X +2
Restos
Arqueológicos 14. ¿Pondrá en riesgo sitios, construcciones de interés
X +2
arqueológico, histórico o cultural?
15. ¿Las fuentes de agua cercanos a la Planta de procesos
X +2
requerirán protección especial?
16. ¿Existen o se consideran acciones de protección y
conservación de las cuencas hidrográficas abastecedoras para X +3
C. Medidas de Mitigación el negocio?
17. ¿Requerirá de una significativa provisión de servicios de
X +2
extensión para establecer o sostener el plan de negocio?
18. ¿Requerirá medidas de mitigación que hagan que el plan de
X +3
negocio sea financiera o socialmente rechazado?
Elaboración propia
 10

Las conclusiones respecto a este análisis son las siguientes:

▪ La intervención en la localidad de Santiago de Chocorvos, no originará conflicto social
alguno.
▪ El negocio no afectará, ni contribuirá a daños en el suelo.
▪ No perjudicará a los recursos de la localidad para generaciones futuras.
▪ La implementación del plan de negocios generará empleo sostenible.
▪ Los animales y plantaciones existentes no serán perjudicados con la operatividad del
negocio.
Los residuos orgánicos originados durante el proceso productivo de la palta, se
compondrán principalmente de ramas y hojas, por lo que la recolección de los residuos
se realizará de acuerdo con la normatividad exigida por el Ministerio del Ambiente y el
Ministerio de Salud. Los residuos de los huertos son catalogados como NO
PELIGROSOS, estos se clasifican en: biodegradables, reciclables, inertes y ordinarios.

H. Costo de inversión y fuente de financiamiento

Cuadro 14: Estructura de inversiones

PRESUPUESTO TECNICO
(Considerado en la propuesta de productiva)
UNIDAD Monto Financiado por los AEO
CONCEPTO DE CANTIDAD Monto
Total
MEDIDA Financiado En En
Inversión
por el GR efectivo valorizaciones Total
(S/.)
o GL(S/.) (S/.)
(S/.) (S/.)
CONCEPTO
I.INVERSION FIJA
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 219,600 106,100 0 113,500 113,500
I.1.1. Terrenos y obras civiles
I.1.2. Maquinaria
I.1.3 Equipos 34,500 34,500 0 0 0
Motocultor 418 cm3 / 8.85 HP Unidad 1 34,500 34,500 0 0 0
I.1.4. Vehículos
I.1.5.Muebles y enseres
I. 1.6. Activos biológicos 39,000 39,000 0 0 0
Plantones palto "Hass" plantón 3,000 39,000 39,000 0 0 0
1.1.7. Insumos 22,600 22,600 0 0 0
Abono orgánico tm 40 22,600 22,600 0 0 0
1.1,8. Asistencia técnica 10,000 10,000 0 0 0
Asistencia Técnica (Ing. Agrónomo) mes 4 10,000 10,000 0 0 0
1.1.9. Infraestructura 113,500 0 0 113,500 113,500
Huertos de palto "Hass" huertos 9 100,000 100,000 100,000
Infarestructura GlobalGAP unidad 9 13,500 0 0 13,500 13,500
I.2. INVERSION INTANGIBLE 16,900 16,900 0 0 0
Certificación Orgánica unidad 1 8,450 8,450 0 0 0
Certificación Globalgap unidad 1 8,450 8,450 0 0 0
II. CAPITAL DE TRABAJO 21,500 0 13,000 8,500 21,500
Aporte contrapartida soles 1 13,000 0 13,000 0 13,000
Mano de obra isiembra 8,500 8,500 8,500
Otros necesarios…….
GASTOS GENERALES ( max 10% ) de inversión fija 6,000 6,000 0 0 0
GASTOS DE SUPERVISION 6,000 6,000 0 0 0
TOTAL INVERSIÒN 270,000 135,000 13,000 122,000 135,000
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I. Evaluación de la rentabilidad financiera

Flujo de Caja
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8

INGRESOS ( S/.)
Paltos MN - 900 1,800 2,250 3,000 3,750 3,750 3,750
Paltos Exp. - 261,900 523,800 654,750 873,000 1,091,250 1,091,250 1,091,250
Recuperac.
invers.
Total ingresos - 262,800 525,600 657,000 876,000 1,095,000 1,095,000 1,095,000

EGRESOS ( S/.)
Costos Directos 305,643 184,839 302,574 350,319 366,217 374,798 374,798 375,548
Costos
Indirectos 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120
Impuestos - - 20,401 32,949 63,414 96,012 96,012 95,900
Inversiones (135,000) - - - - - - - -
Total egresos (135,000) 385,763 264,959 403,095 463,388 509,751 550,930 550,930 551,568

FLUJO ECONOMICO
FLUJO ECON. ACUMULADO
-135,000 -385,763 -2,159 122,505 193,612 366,249 544,070 544,070 543,432
(135,000) (520,763) (522,922) (400,418) (206,806) 159,443 703,512 1,247,582 1,791,014

FLUJO DE FINANCIAMIENTO
Préstamo 135,000
Intereses (14,196) (13,491) (13,481) (13,481) (10,116) - - -
Amortizacion (6,700) (100) (32,000) (44,800) (51,300) - -
Escudo fiscal x
int. 2,129 2,024 2,022 2,022 1,517 - - -
Flujo Financ.
Neto 135,000 (18,767) (11,568) (43,459) (56,259) (59,899) - - -

CT aporte propio - - - - -
CT préstamo - - - - -

FLUJO DEL ACCIONISTA

FLUJO FINANC: ACUMULADO
- (404,529) (13,727) 79,046 137,353 306,350 544,070 544,070 543,432
- (404,529) (418,257) (339,211) (201,858) 104,492 648,562 1,192,631 1,736,064

Punto de equilibrio
Cuadro 20: Punto de Equilibrio Monetario (S/.)
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
PV unitario 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50
CV unitario 3.08 2.52 2.34 1.83 1.50 1.50 1.50 1.50 1.50
Pvu-Cvu 4.50 1.42 1.98 2.16 2.67 3.00 3.00 3.00 3.00 3.00
P.E. UNIDADES 56,449 40,494 37,015 30,020 26,699 26,699 26,726 26,726 26,726
P.E. MONETARIO 254,019 182,225 166,567 135,089 120,148 120,148 120,268 120,268 120,268
 12

Grafico 1: Punto de Equilibrio

1,200,000
1,000,000
800,000
600,000
400,000
200,000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Costo Variable Costo Fijo

Ingresos P.E. MONETARIO

Indicadores de rentabilidad financiera VAN y TIR

Cuadro 21: Evaluación de rentabilidad financiera

EVALUACION ECONOMICA VAN E TIR E B/C E

985,049 37.13% 7.53

EVALUACION FINANCIERA VAN F TIR F B/C F

Costo de Oportunidad Anual 14.00% 897,877 42.77% 6.65

J. Sostenibilidad de la productiva

Para garantizar que esta iniciativa de negocio genere los resultados previstos a lo largo
de su vida útil, se tiene lo siguiente:

• Alianza estratégica con una empresa articuladora que otorgue servicios de asistencia
técnica, capacitación y certificación
• Alianza con Sierra y Selva Exportadora, la cual posibilita la ampliaciónde canales de
distribución y acceso a ferias comerciales, además el Gobierno Regional Local
garantiza la asistencia técnica y el acompañamiento en la fase de instalación y
operación de las nuevas siembras.
• El análisis económico financiero mostrado más arriba, sustenta la capacidad de
generación de ingresos suficientes y oportunos para financiar las inversiones y
mejoras de las huertas, además genera excedentes para mejorar el ingreso de los
pequeños productos de palta del distrito.
• El AEO cuenta con una estructura organizativa sólida y con experiencia, lo cual
garantiza una gestión eficaz y eficiente de esta iniciativa de negocios.
 13

K. Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones
• En el mercado de UE objetivo concreto de la iniciativa de negocio existe una
importante demanda insatisfecha, que crece a una tasa de 9% al año aprovecha la
ventana comercial.
• Con la ejecución del plan de negocio existirán niveles de producción suficientes para
atender la demanda insatisfecha. La disponibilidad de palta en la zona donde se ubica
la propuesta es creciente.

• La propuesta, consiste en implementar una mejora tecnológica que se realizará para

mejorar la capacidad productiva (riego presurizado) y la certificación Global GAP
para acceder en condiciones ventajosas al mercado de la UE.
• También la propuesta contribuirá efectivamente al desarrollo competitivo y
sostenible de la cadena productiva de la palta con la formación de alianzas
estratégicas con empresas privadas.
• La implementación de la iniciativa de negocio generará empleo productivo sostenido.
• Este Plan de Negocios forma parte del Presupuesto participativo del Gobierno
Regional de Huancavelica, lo cual garantiza la presencia de alianzas estratégicas con
otros agentes económicos y entidades públicas y privadas presentes en la región.
• La AEO participante demuestra solidez orgánica basada en la disciplina,
responsabilidad y participación activa de sus miembros.
• Los principales indicadores económicos y financieros, como el Valor Actual Neto y
la Tasa Interna de Retorno se muestran favorables para continuar con el negocio.

13.2. Recomendaciones
• Que el Comité de evaluación emita la aprobación técnica del PN, la Gerencia de
Desarrollo Económico remita el informe correspondiente al despacho del Gobierno
Regional y el Consejo Regional emita la resolución de aprobación para su
implementación oportuna.

• Suscripción de acuerdos comerciales con diversos canales de distribución.

• Alianzas estratégicas con organismos del estado (Sierra y Selva Exportadora,

GORE Huancavelica).
 14

2 ASPECTOS GENERALES

2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localización

El plan de negocio se denomina “INNOVACION DEL SISTEMA DE PRODUCCIÓN

PARA LA MEJORA DE LA PRODUCTIVIDAD, COMPETITIVIDAD Y
ARTICULACIÓN COMERCIAL EN PALTO “HASS” DE LA ASOCIACIÓN DE
FRUTICULTORES ORGANICOS DEL VALLE SAN JOSE DE CHALLACA DE
SANTIAGO DE CHOCORVOS – HUAYTARA”.

La propuesta está ubicada en el distrito de Santiago de Chocorvos, que se encuentra

situada en la parte sur con el departamento de Ica; por el norte con la región de
Vizcapalca (Distrito de Pilpichaca); por el este con los distritos de Laramarca y Córdova;
y por el oeste con el Distrito de San Francisco de Sangayaico. El distrito se encuentra a
13º49'13 S y 75º15'28 O, a 3,892 msnm. Cuenta con una superficie territorial de 1150.2
Km², una población de 1671 habitantes y 1.45 habitante/Km². (Figuras 1, 2 y 3).

Se accede a Santiago de Chocorvos, desde la ciudad de Ica (ubicado a 305 Km al sur de

Lima Metropolitana) a través de la vía de penetración carrozable que se dirige a la capital
de la provincia de Ica. A la altura del Km 85 de esta vía, en el Centro Poblado de San
Juan de Challaca, anexo del distrito de Santiago de Chocorvos se ingresa por una trocha
carrozable al CP de San juan de Challaca, distante a 26 Km de Santiago de Chocorvos.

El distrito de Santiago de Chocorvos, se halla en las prolongaciones de la cordillera

occidental andina, es de topografía accidentada a los flancos, las zonas cultivables se
concentran en las faldas de terreno con topografía medianamente accidentada aledañas
al poblado. Esta zona agrícola se halla entre los 2,500 a 2,250 msnm a lo largo de la
corriente del río del mismo nombre. De acuerdo a la clasificación de zonas de vida del
Sistema Holdridge, la localidad de intervención es de clima templado cálido a
subtropical, de acuerdo a esto se encuentran dos zonas de vida: bosque seco - montano
bajo y bosque seco - premontano. Las condiciones climáticas y edáficas permiten el
 15

cultivo de diversos frutales, entre los que destaca el palto, chirimoyos, manzano,
membrillo, durazno entre otros.

Figura 1: Mapa de la región Figura 2: Mapa de Huaytara y ubicación

Huancavelica del distrito de Santiago de Chocorvos

Figura 3: vista aérea del Valle y distrito de Santiago de Chocorvos

2.2 Responsables

a Cañete
Los responsables de la formulación, ejecución y operación del plan de negocio, se
muestran la Tabla 1.
 16

Tabla 1: Responsables y acciones

Responsables Entidad/ Área funcional Acción

Asociación de Fruticultores Orgánicos del Valle San

Juan de Challaca - Santiago de Chocorvos.
Unidad formuladora Elaboración del Plan de Negocios
Ing. Agrónomo consultor para la elaboración del plan de
negocio

Gobierno Regional de Huancavelica Implementación del Plan de

Unidad ejecutora
Gerencia Regional de Desarrollo Económico Negocios

Asociación de Fruticultores Orgánicos del Valle San Garantizar la sostenibilidad de la

Operador
Juan de Challaca – Santiago de Chocorvos iniciativa de negocio.

Gobierno Regional de Huancavelica

Seguimiento y Realizar el seguimiento y monitoreo
Dirección Regional de Desarrollo Económico
monitoreo durante la inversión y post inversión.
Ministerio de Economía y Finanzas
Elaboración propia

La “Asociación de Fruticultores Orgánicos del Valle San Juan de Challaca - Santiago de

Chocorvos”, se encuentra inscrita en la SUNAT con RUC 20605244930 y en Registros
Públicos con partida electrónica Nº 11037360, con dirección en Centro Poblado San juan
de Challaca, distrito de Santiago de Chocorvos, provincia de Huaytara, Región
Huancavelica; cuenta con 09 socios y está organizado de la siguiente manera (Tabla 2):

Tabla 2: Organización del Asociación de Fruticultores Orgánicos del Valle San Juan de Challaca
Santiago de Chocorvos
Cargo Nombre y apellidos DNI

Presidente Hugo Antonio Yallico Buleje 21445495

Secretario Silvio Cabrera Alonso 21546765

Tesorero Dante Omar Echegaray Carbajal 21525971

Vocal Rony David Buleje Ñaupas 21556744

Fiscal Yulisa Cabrera Alonso 40425779

Elaboración propia

La principal actividad económica de la asociación es la producción y comercialización

de palta “Hass” a acopiadores locales y para el mercado interno, la perspectiva es la
mejora de la productividad y competitividad para el acceso al mercado externo a través
de un articulador comercial.
 17

2.3 Objetivos y descripción de la iniciativa de negocio

a) Misión y Visión del negocio

Misión
Somos una asociación de agricultores que produce y articula comercialmente palta de
manera sostenible, conservando el ambiente, satisfaciendo las necesidades del mercado
internacional y nacional con productos de saludables y buena calidad.

Visión
Ser una organización competitiva en el mercado internacional y nacional de la palta
llegando a los mercados más exigentes.

b) Objetivos de la propuesta de negocio

• Mejorar la rentabilidad del negocio frutícola mediante la innovación en el sistema

de riego y la instalación de plantas de alta calidad genética.
• Implementar un sistema de aseguramiento de la calidad que permita mejorar su
competitividad en el mercado.
• Constituir alianzas comerciales con empresas articuladoras para acceder a
mercados exigentes.
• Mejorar los procesos de producción con un manejo sostenible de los huertos
frutícolas.

c) Descripción de la iniciativa de negocio

La presente propuesta se ejecutará en el distrito de Santiago de Chocorvos, ubicada en

la zona sur de la provincia de Huaytara, en la “Asociación de Fruticultores Orgánicos

del Valle San Juan de Challaca” que cuenta con 09 productores asociados que busca la
mejora tecnológica con la instalación de un sistema de riego presurizado de alta
tecnología y reservorio con geomembrana para la unidad productiva de 20 hectáreas y
de este modo mejorar la eficiencia en el uso y distribución del agua de riego, la siembra
de plantones de la variedad “Hass” y “Fuerte” como polinizante en un área de 25
hectáreas y la implementación y certificación del sistema de aseguramiento de la calidad
 18

GlobalGAP y Orgánico UE, JASS, NOP (esto último con recursos de la AEO). Para esto,
se ha considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros de inversión:

• Inversión fija tangible, donde se están considerando la adquisición de un

motocultor de 45 HP y las plantas de palto.

• Así mismo se ha considerado una partida general para diversos gastos que está
por el orden del 5% del total de la inversión fija.

• Inversión fija intangible, donde se están considerando la implementación y

certificación del protocolo GlobalGAP, Orgánico UE, JASS, NOP

• Capital de trabajo, donde se considera materias primas e insumos, mano de obra

y costos indirectos.

d. Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicación de otra Descripción

de la iniciativa de negocio

La presente propuesta se distingue de otras por el enfoque sostenible y certificación

orgánica y GlobalGAP

2.4 Marco de referencia

a) Antecedentes

En el subsector frutícola, los organismos gubernamentales como Agrorural y Agroideas,

vienen desarrollando acciones complementarias en la instalación de sistemas de riego
presurizado, tal es el caso de la Asociación de Productores Quisagui, en el valle del
Pampas, provincia de Chincheros, departamento de Apurímac; asociaciones de
productores frutícolas en los distritos de San Joaquín, Cochas, Huaytara en la provincia
de Huaytara del departamento de Huancavelica entre otros.

En otro aspecto, Sierra y Selva Exportadora y los gobiernos locales vienen interactuando
en la implementación, certificación y asesoramiento de los protocolos GlobalGAP,
orgánico UE, JASS, NOP.
 19

También en la articulación comercial de la oferta temprana de palta, Sierra y Selva

Exportadora despliega acciones para conformar alianzas comerciales con diferentes
asociaciones de productores en Cusco, Huancavelica, Ayacucho, Arequipa, Moquegua,
Huancavelica en palto “Hass”; en otros frutales como uva de mesa, chirimoya, tuna.
Manzana, durazno igualmente desarrolla esta actividad comercial articuladora.

b) Pertinencia de la iniciativa de negocio.

El plan de Desarrollo Regional Concertado de Huancavelica, considera a Santiago de

Chocorvos, conjuntamente con otras localidades, dentro del corredor económico
Huaytara – Cañete. En esta se concentra una importante actividad productiva agrícola y
pecuaria.

Así mismo, la propuesta se encuentra alineada con la ley 29337 de la Promoción a la

Competitividad Productiva, que tiene el objeto de mejorar la competitividad de cadenas
productivas, mediante el desarrollo, adaptación, mejora o transferencia de tecnología.
En este marco legal considera transferencias de equipos, maquinaria, infraestructura,
insumos y materiales en beneficio de agentes económicos organizados exclusivamente
en zonas donde la inversión privada sea insuficiente para lograr el desarrollo
competitivo y sostenible de la cadena productiva, como el caso de la Asociación de
Fruticultores Orgánicos del Valle San Juan de Challaca.

De otro lado el Gobierno Regional de Huancavelica tiene entre sus objetivos “la
preservación y almacenaje de las fuentes de agua, mejora de la infraestructura de riego; además la
programación adecuada y coordinada de la siembra para ampliar la frontera agrícola a fin de elevar
la producción, productividad y rentabilidad de las actividades agropecuarias, forestales y
turísticas” y también “promover la participación de la inversión privada en la región, en sectores
económicamente estratégicos que generen empleo, valor agregado, aumento de la producción, el
ingreso y la riqueza”. Además “promover sostenidamente el empleo y el desarrollo de la Micro
y Pequeña Empresa de acuerdo al Plan de Desarrollo Concertado 2008 - 2021.

El estado peruano ha declarado de interés prioritario la inversión y desarrollo del sector

agrario, con la Ley 865 de Promoción del Sector Agrario
 20

El marco legal y la estrategia de desarrollo tanto del gobierno central, como del gobierno
regional de Huancavelica promueven el desarrollo de estas iniciativas de negocio en el
ámbito de su jurisdicción.

c) Justificación de la iniciativa de negocio

La demanda mundial hacia el consumo de frutas y hortalizas frescas tiene un

crecimiento sostenido durante los últimos años (Tabla 3). Razón por la cual la oferta de
palta de Santiago de Chocorvos está asegurada.
Tabla 3: Crecimiento de la demanda mundial de palta TM
Importador 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Mundo 6,095,211 6,631,110 7,075,095 7,686,556 7,695,515 8,222,508 8,798,889 9,315,230
EEUU 1,639,393 1,832,773 2,017,244 2,203,060 2,361,132 2,440,654 2,593,049 2,751,443
Países Bajos 455,255 514,810 548,154 681,372 637,141 754,709 782,731 910,478
Francia 271,977 277,617 292,688 326,842 320,962 367,382 387,398 429,179
India 262,717 250,190 321,426 347,782 326,207 359,021 386,898 425,245
China 169,691 172,121 190,894 176,350 223,784 209,445 264,148 412,059
Reino Unido 270,321 247,160 259,163 285,056 322,322 360,423 391,013 393,767
Alemania 305,782 287,307 272,478 302,050 298,269 332,966 346,761 392,526
España 197,138 195,743 191,507 244,128 249,119 285,973 321,168 373,014
Canadá 213,963 237,262 254,528 260,941 250,888 268,901 291,360 306,463
Japón 203,386 245,356 253,173 234,384 217,259 225,669 227,427 243,835
Italia 183,690 166,767 167,588 188,080 174,601 179,607 207,786 226,149
Bélgica 262,444 233,333 223,009 206,384 188,769 206,370 208,889 222,750
Viet Nam 7,966 34,194 53,529 29,001 40,076 140,970
Rusia 87,806 94,868 102,121 94,094 68,215 72,018 102,583 132,347
Fuente: Trademap

De igual manera las exportaciones peruanas de palta han crecido significativamente

(Grafico 1). Logrando convertirse en el segundo exportador de esta fruta en el mundo
accediendo a mercados de la Unión Europea, EEUU, Asia y América.

Gráfico 1: Crecimiento de las exportaciones peruanas de palta TM

400,000
350,000
300,000
250,000
TM

200,000
150,000
100,000
50,000
0
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
AÑO

Fuente: SUNAT, ADEX

 21

La producción de palta de Santiago de Chocorvos se cosecha entre los meses de enero

a marzo, aprovechando la ventana comercial del mercado de la Unión Europea (Gráfico
2).

Gráfico 2: Temporadas de ingreso de palta a la Unión Europea

Ago Set Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul
Fuerte
España Pinkerton
Hass Ventana comercial
Fuerte palta
Pinkerton de la sierra peruana
Israel
Hass
Ettinger
México Hass
Fuerte
Sudáfrica Pinkerton
Hass
Kenia Fuerte
Hass
Hass Costa Sierra Costa
Perú
Fuerte Sierra
Chile Hass

La Asociación de Fruticultores Orgánicos del Valle San Juan de Challaca, es una

organización emprendedora que ha ido consolidándose en su modelo organizacional.

Existen empresas agroexportadoras que han diseñado una estrategia de alianzas

comerciales para la mejora de la calidad y volumen de fruta exportable con asociaciones
de productores.
 22

3 EL PRODUCTO Y LA CADENA
PRODUCTIVA

3.1. El producto de la propuesta productiva

a) El producto principal y subproductos

La palta como fruta fresca y sus derivados se encuentran clasificados en el Arancel de

Aduanas del Perú que ha sido elaborado en base a la Nomenclatura Común de los Países
Miembros de la Comunidad Andina (NANDINA), con la inclusión de subpartidas
nacionales y Notas como se muestra a continuación

Fruta fresca
Partida Descripción
0804400000 Aguacates (paltas), frescas o secas

Derivados
Partida Descripción
0811909000 Los demás (Frutas y otros frutos, sin cocer o cocidos en agua o vapor, congelados, incluso con
adición de azúcar u otro edulcorante).
0811909900 Los demás
1515900090 Los demás (Las demás grasas y aceites vegetales fijos (incluido el aceite de jojoba), y sus
fracciones, incluso refinados, pero sin modificar químicamente).
2008999000 Los demás (Frutas u otros frutos y demás partes comestibles de plantas, preparados o conservados
de otro modo, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante o alcohol, no expresados ni
comprendidos en otra parte).
3305100000 Champús
3305900000 Las demás preparaciones capilares

Fruta fresca
Se consume directamente en estado fresco o como ingrediente en ensaladas, sopas y
platos principales. En el aspecto nutricional, la pulpa contiene siete aminoácidos
esenciales, tiene 70% de ácidos grasos monoinsaturados y 10% de poliinsaturados en
promedio. Tiene casi todas las vitaminas entre la vitamina E. Además de minerales. Es
un alimento muy saludable1.

1Ortega, M 2003 Valor nutrimental de la pulpa fresca de aguacate Hass. Procedimos V Word Avocado Congres (Actas del V Congreso Mundial
del Aguacate) 2003. spp 741-748.
 23

Derivados2
El puré de palta congelado se utiliza como base para productos untables constituyendo
la base del guacamole, muy popular en México y también en Estados Unidos como base
de las comidas denominadas “Tex-Mex”.

El aceite, puede ser usado como componente de cosméticos y también en la culinaria, ya

que por sus cualidades puede sustituir al aceite de oliva. También es posible obtener
productos industrializados de palta, como productos de IV Gama tanto en mitades solas,
o bien combinados con algunas hortalizas, con uso CO2 y N2.

La deshidratación osmótica y la deshidratación por atomización, así como la

liofilización, son alternativas interesantes de desarrollar en la palta. La tendencia es la
elaborar productos sin preservantes o si es necesario su uso, que sean naturales o estén
dentro de la normativa orgánica.

El producto es palta fresca de las variedades “Hass” y “Fuerte”, este se define como
aquella fruta que se ha producido con la regulación de Buenas Prácticas Agrícolas,
además del uso de prácticas agrícolas que protegen el medio ambiente. En muchos casos
emplean una certificación que la define como ecológica y orgánica.

Botánicamente es una baya3 de una sola semilla, cáscara de color verde o negro a la
madurez, de textura lisa o rugosa y muy delgada a coriácea. Pulpa de consistencia firme,
apariencia amarillo cremosa a verde amarillento pálido y elevado contenido de aceite.
Las variedades más comunes son:

HASS
Fruto grueso, piriforme a ovoide sin cuello; su peso varía de 140 a 400 g. con tendencia
a producir un gran número de frutos de menos de 200 g., que se agrava por la
compactación de suelos, enfermedades fungosas o por el envejecimiento del árbol. De
cáscara algo coriácea (correosa), rugosa, de grosor medio a grueso; de color verde a
ligeramente negruzco cuando está en el árbol que se va tornando violácea oscura a negra

2 Olaeta, J 2003 Industrialización del aguacate: Estado actual y perspectivas futuras. Procedimos V Word Avocado Congres (Actas del V
Congreso Mundial del Aguacate) 2003. spp 749-754.

3Barrientos Priego, A.; García, E; Avitia, E 1996 Anatomía del fruto de aguacate, ¿drupa o baya? Revista Chapingo Serie
Horticultura 2(2): 189-198
 24

a medida que la fruta va madurando una vez cosechada. Es muy resistente al manipuleo,
almacenaje y transporte debido al alto contenido de Calcio en los frutos. Pulpa firme, de
excelente calidad, sin fibra, sabor a nueces, color amarillo cremoso y es casi el 66% a 70%
del fruto. Contenido de aceite entre 18% a 23%. Semilla pequeña, redondeada y adherida
a la cavidad (Figura 4).

FUERTE
Fruto piriforme, con cuello largo, corto, estrecho o ancho; el peso varía entre 180 a 400 g.
Cáscara de grosor medio, casi lisa y ligeramente áspera; de color verde oscuro algo
brillante; la inserción del pedúnculo es algo oblicua. Semilla cónica de tamaño medio a
grande, con ápice puntiagudo. Si se deja la fruta en el árbol por mucho tiempo esta se
mancha y reblandece rápidamente luego de cosechado. Tendencia a producir frutos
denominados “pepinillos” o “dedos” por aborto del embrión. Pulpa de muy buen sabor,
sin fibra, de color amarillo verde pálido, sabor a nueces, representa casi el 75% a 77% del
fruto. El contenido de aceite está entre 18% a 26% (Figura 5).

Figura 4: HASS Figura 5: FUERTE

b) Productos sustitutos y similares.

La palta al estado natural, se ha identificado que los productos sustitutos y similares son:
queso, mantequilla, mermelada, paté o cualquier otro untable similar que se emplea
como acompañante en el desayuno o en la preparación de ensaladas.
 25

c) Productos complementarios.

Como productos complementarios, podemos identificar principalmente el pan, con el

cual se consume la palta principalmente en desayunos y meriendas, así mismo tenemos
hortalizas como cebolla, lechuga, tomate, principalmente con los cuales se hacen
ensaladas para complementar todo tipo de comidas.

3.2. Diagnóstico de la Situación actual del proceso productivo

La asociación cuenta con 45 Hectáreas, de las cuales existen 25 Has de palto “Hass”
instaladas. De esta área son 15 Has en producción de diferente edad y cuentan con riego
presurizado y otras 10 Has bajo riego por gravedad o surcos. El área de ampliación es de 20
Has la cual es un terreno en común. La producción estimada 125 TM, predominando la
variedad “Hass” en un 90%, el resto con la variedad “Fuerte”.

Las unidades de producción son huertos familiares, con árboles de palto de edades
diferentes pero menores a 4 años. Estos huertos se hallan dispersos desde el pueblo hacia
la parte baja colindando con el río del mismo nombre.

Este es un modelo de producción frutícola mejorado con enfoque sustentable (sin

empleo de pesticidas sintéticos, uso de pesticidas para agricultura orgánica, liberación
de insectos benéficos, hongos antagonistas, regulación natural de las plagas) de igual
manera el empleo de abonos orgánicos como biol, bokashi, roca fosfórica y fertilizantes
regulados en la norma orgánica.

El sistema de riego es por goteo. El cual se halla instalado en 15 Has. Sin embargo, no
tiene un reservorio para el almacenaje de agua de riego

La temporada de cosecha se concentra en los meses de enero hasta mediados de abril,

donde se colecta el 90% de la producción con la variedad “Hass” y “Fuerte”.

Los canales de comercialización frecuentes son los acopiadores locales, que a su vez
distribuyen la fruta a exportadores y el mercado local. No existen convenios con
 26

empresas exportadoras. Los insumos empleados (fertilizantes, pesticidas) provienen de

distribuidores ubicados en la ciudad de Ica

3.3. La cadena productiva

a. Identificación y análisis de la cadena productiva

Distribuidores de pesticidas orgánicos, abonos

Proveedores
orgánicos, viveros, certificadoras
Productores Productores frutícolas
Transporte Empresas de transporte de carga
Empacadoras Fruchincha, Agrícola Chapi
Comercio Venta mercado nacional e internacional
SENASA, Agencia Agraria, Agrorural, Sierra y Selva
Gobierno
Exportadora, SUNAT.

El diagrama de la cadena productiva de la palta de la Asociación de Fruticultores

Orgánicos del Valle San Juan de Challaca de Santiago de Chocorvos se muestra en la
Figura 6.

Figura 6: Cadena productiva de la palta en Santiago de Chocorvos

Planta
Proveedores Productores Transporte Comercio
Empac.

Gobierno
Fuente: Elaboración propia

b. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y

sostenible.

Los factores limitativos que existen en la cadena productiva, en base a la información

sobre la caracterización y análisis del entorno de la cadena productiva son los siguientes:
• Plataforma de servicios públicos limitada para el desarrollo de actividades
económicas: los servicios que proporciona el sector público son intermitente y sujeto
a restricciones presupuestales.
Tabla 4: Análisis de la cadena productiva
Eslabón Actor Actividades Interacción Mercado Tecnología
Directos
Distribuidores Hacia atrás:
Equipos de riego
insumos, Proveer de Interactúa con las
Fertilizantes y
equipos y plantas e compañías formuladoras, conformado por
pesticidas
Proveedores de herramientas insumos de semillas e insumos productores de
permitidos
insumos Viveros agrícolas para agrícolas. frutas como
Yemas y
Certificadoras el proceso Hacia adelante clientes
semillas
Indirectos productivo Interactúa con los
certificadas
Transporte productores de palta.
SUNAT
 27

Directo: Hacia atrás:

Pequeño Interactúa con sus Se emplea la
agricultor, proveedores de insumos, siguiente
trabajadores tecnología:
equipos para una buena
de campo. a) Equipos de
cosecha en cantidad y Conformado por
Indirecto: riego tecnificado.
Garantizar la calidad. agricultores de
Productores Proveedores b) Equipos
buena calidad la palta Santiago
de plantas, recolectores.
del fruto Hacia adelante: de Chocorvos
insumos. c) Balanzas.
Proveedores Interactúa con los d) Vehículos
de maquinaria acopiadores de la palta o principalmente
y equipos para las plantas empacadoras camiones. y
los procesos para exportar la cosecha. motocarras
de cultivo
Directo Hacia atrás:
Empresas de Interactúa con sus
Vehículos de
transporte de proveedores de servicios Constituido por
Asegurar la carga modernos
Transporte carga de mantenimiento, las empresas de
buena calidad Repuestos de
Indirecto Distribuidores de repuestos transporte de
del fruto última
SUNAT Hacia adelante: carga
generación
Interactúa con los
productores.
Directo:
Gerente
Jefe planta
Técnico y
operario Se empleará
Hacia atrás
Personal Garantizar la tecnología de
Interactúa con el Empacadoras de
administrativo. operatividad nivel intermedio
proveedor de la materia palta existentes
Auditor de del proceso de consistente en:
prima, programa en la costa
calidad. empaque de infraestructura.
exportación y parámetros peruana.
Indirecto palta en Maquinarias
de control de calidad. Fabricantes
Empacadoras Proveedor de óptimas Balanza Línea
Hacia adelante líneas de
insumos y condiciones de de empaque
Interactúa con el empacado,
energía cantidad y Cámara de frío.
transportista, con quien insumos. frío
Proveedor de calidad Equipos
acuerdan sobre las tanto nacionales
agua (HACCP, Termómetros
condiciones de traslado como
Proveedor de BPM, ISO, Cajas de
(cámara refrigerada), extranjeros.
asistencia orgánico) embalaje
recojo y descarga.
técnica. Jabas y bis.
Mantenimiento
maquinarias
Certificador de
calidad.
Directo Hacia atrás:
Gerencia Garantizar la Contacto con la empresa Mercado
comercial provisión de la empacadora de palta. conforman los
Comunicaciones,
Comercialización Logística palta al Contacto con la empresa supermercados,
internet, sistema
Contabilidad mercado del operador logístico. distribuidores
financiero
Indirecto nacional e Hacia adelante: mayoristas,
SENASA internacional Contacto con clientes que agroindustria
SUNAT son minoristas de la zona.
Proveedor
GORE asistencia Hacia atrás:
Huancavelica técnica, Interactúa con empresas, conformado por
Gobierno Agrorural capacitación, certificadoras, productores de Conocimientos,
Sierra y Selva articulación universidades frutas como mercados
Exportadora comercial y Hacia adelante clientes
SENASA registros Interactúa con productores
sanitarios
Elaboración propia

• Limitado acceso a tecnología innovadora: por la deficiencia en el financiamiento no

pueden acceder a innovación tecnológica, como sistemas de riego presurizado y
plantas de alta calidad genética.
• Limitado acceso a mercados competitivos: no se articulan adecuadamente a las
empresas exportadoras que ofrezcan mejores precios y servicios.
 28

• Limitado acceso a financiamiento: no acceden a créditos de la banca privada, ni de

Agrobanco para la mejora de sus procesos productivos
• Deficiencias en la competitividad: no cuentan con certificaciones para el mercado
externo, como GlobalGAP, por ejemplo

3.4. Alianzas estratégicas

Las alianzas posibles con otros agentes económicos, organismos no gubernamentales,

entidades públicas y privadas y otros actores que permiten mejorar la competitividad,
rentabilidad y sostenibilidad de la iniciativa de negocio y la competitividad y
sostenibilidad de la cadena productiva propuestas pueden ser:

Tabla 5: Alianzas Estratégicas

Nombre de la
Tipo de Institución Actividad Actividades relacionadas Nivel de compromiso
Institución

Implementación de
actividades de capacitación y
asistencia técnica Provisión de fondos
Gobierno Regional Ejecución propuesta
Entidad publica Adquisición de máquinas y financieros para el desarrollo
de Huancavelica PROCOMPITE
equipos de actividades
Mejoramiento del modelo de
gestión de la asociación

Asistencia técnica, Asistencia técnica en manejo Consolidación de las

Agrorural Entidad publica
asociatividad de campo y asociatividad asociaciones de productores
Participación en eventos de
promoción comercial Acercamiento con nuevos
Sierra y Selva Articulación
Entidad pública Exploración de mercados mercados para elevar el nivel
Exportadora comercial
Elaboración de plan de de ventas
negocios
Implementar
Fondo para la Estudios de investigación en Provisión de fondos
mejoras
Innovación, Ciencia el cultivo de la palta financieros para el desarrollo
Entidad publica innovadoras al
y Tecnología Optimización del proceso de de actividades de
proceso de
(FINCyT) empaque de palta fresca investigación
producción
Mejoramiento del modelo de
Municipalidad Facilitar el gestión de la asociación
Acercamiento con organismos
distrital de Santiago Entidad publica relacionamiento Relacionamiento con
públicos y privados
de Chocorvos gubernamental organismos públicos y
privados
Facilitar la
Empresas Recepción de productos. Comercialización de
Empresa privada comercialización en el
exportadoras: Venta de productos productos
mercado objetivo
Elaboración propia
 29

4 POBLACION BENEFICIARIA

4.1 Población y características demográficas

En la Tabla 6 se muestran las características demográficas del distrito de Santiago de

Chocorvos en relación a la provincia de Huaytara

Tabla 6: Situación demográfica

Distrito Santiago de
VARIABLE / INDICADOR Provincia Huaytara Chocorvos
Cifras Absolutas % Cifras Absolutas %
POBLACION
Población censada 27.973 100 633 100
Hombres 13,930 49.8 321 50.8
Mujeres 14,043 50.2 312 49.2
Población por grandes grupos de edad 27,973 100 633 100
Niño 4,755 17.00 109 17.2
Adolescente 5,595 20.00 125 19.80
Adulto 16,168 57.80 362 57.2
65 y más 1,455 5.20 37 5.80
Población por área de residencia 27,973 100 633 100
Urbana 9,007 32.2 202 32.0
Rural 18,966 67.8 431 68.0
Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda y proyecciones

La población vinculada a la asociación, en función al número de socios, se menciona en

la Tabla 7. La población objetivo de la propuesta está definida de la siguiente manera:

• Población directamente beneficiada: 09 socios integrantes de la asociación

• Población indirectamente beneficiada: 120 personas (familiares directos).
• Población demandante del producto que corresponde al mercado de la Unión
Europea que al año 2013 se proyecta, será de 507,426.607 de habitantes.

3.5. Situación socioeconómica

El distrito de Santiago de Chocorvos, en la provincia de Huaytara, es una de las zonas

de esta provincia que cuenta con las condiciones agroclimáticas para el desarrollo de la
actividad frutícola. Además de su cercanía a la costa donde se ubican diversas plantas
empacadoras (Ica) y puertos de embarque como el puerto de Pisco proporcionan las
condiciones adecuadas para la inversión en el palto. Aunque los indicadores socio –
económicos presenten valores son poco significativos, el desarrollo de un plan de
 30

negocio de esta naturaleza puede proporcionar un efecto multiplicador para impulsar

emprendimientos similares y modificar los índices señalados.

Tabla 7: Integrantes de la Asociación

Condición de
Ítem Nombres y apellidos Edad Nivel educativo
asociado
1 Elva Cabrera de Buleje 62 activo secundaria
2 Hugo Antonio Yallico Buleje 60 activo secundaria
3 Ignacio Stewart Guevara Yallico 28 activo secundaria
4 Jonatan Ulises Huamani Quichca 34 activo secundaria
5 Jorge Raul Buleje Casavilca 66 activo secundaria
6 Manuel Francisco Buleje Ñaupis 51 activo secundaria
7 Mauricio Escobar Paucar 76 activo secundaria
8 Narciso Buleje Casavilca 65 activo secundaria
9 Oscar Fredi Claudio Cabrera 57 activo secundaria
Elaboración propia

Presentamos a continuación los indicadores socio – económicos en las Tablas 8, 9, 10 y 11.

Tabla 8: Nivel educativo
Distrito Santiago de
Provincia Huaytara
Chocorvos
VARIABLE / INDICADOR
Cifras
Cifras Absolutas % %
Absolutas
EDUCACION
Asistencia al sistema educativo regular (6 a 24 años) 8,075 84.9 173 85.2
De 6 a 11 años 5,238 64.9 100 57.8
De 12 a 16 años 2,420 29.9 73 42.2
De 17 a 24 años 417 5.2 0 0
Población con educación superior (15 y más años) 1,436 15.1 10 14.8
Hombre 770 53.6 7 70.0
Mujer 666 46.4 3 30.0
Población analfabeta (15 y más años) 978 3.5 20 3.0
Hombre 468 48.0 9 48.0
Mujer 520 52.0 10 52.0
Urbana 440 45.0 9 45.0
Rural 538 55.0 10 55.0
Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda 4 y proyecciones

Como podemos apreciar en la tabla 8 la tasa de analfabetismo es de 3%, distribuyéndose

proporcionalmente entre varones y mujeres. De otro lado el 85% de los alfabetizados
están el rango de edad de 6 a 15 años y el 14.8% son mayores de 15 años.

Tabla 9: Condiciones de salud

Provincia Huaytara Distrito Santiago de Chocorvos
VARIABLE / INDICADOR Cifras
Cifras Absolutas % Absolutas %
Población con acceso servicios de salud 23,973 85.7 533 84.2
Hombre 12,466 52.0 277 52.0
Mujer 11,507 48.0 256 48.0
Urbana 12,466 52.0 277 52.0
Rural 11,507 48.0 256 48.0
Población con Seguro Integral de Salud 3,000 13.6 90 14.2
Urbana 1,650 55.0 50 55.0
Rural 1,350 45.0 45 45.0
Población con ESSALUD 1,000 0.7 10 1.6
Urbana 800 80.0 10 100.0
Rural 200 20.0 0 0.0
Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda y proyecciones

4
http://censos.inei.gob.pe/Censos2007/IDSE/
 31

En el mismo sentido el 98.4% de la población tienen acceso a servicios de salud tanto a

través de centros de salud, postas médicas como se observa en la tabla 9.

Tabla 10: Condición económica

Distrito Santiago de
Provincia Huaytara
Chocorvos
VARIABLE / INDICADOR
Cifras
Cifras Absolutas % %
Absolutas
PARTICIPACION EN LA ACTIVIDAD ECONOMICA (14
y más años)
Población Económicamente Activa (PEA) 12,198 460
Tasa de actividad de la PEA 43.0 63.0
Hombres 7,270 59.6 282 61.4
Mujeres 4,298 40.4 178 38.6
PEA ocupada 11,746 96.3 400 86.9
Hombres 7,048 60.0 240 60.0
Mujeres 4,698 40.0 160 40.0
PEA ocupada según actividad económica 11,746 100 400 100
Agric., ganadería, caza y silvicultura 8,022 68.2 350 87.5
Pesca - - - -
Explotación de minas y canteras 213 1.8 - -
Industrias manufactureras 250 2.1 - -
Suministro de electricidad, gas y agua 60 0.0 - -
Construcción 200 1.7 5 1.0
Comercio 700 5.9 10 2.5
Venta, Mant. Y Rep. veh. autom. y motoc - - - -
Hoteles y restaurantes 241 2.0 - -
Trans., almac. y comunicaciones 215 1.8 - -
Intermediación financiera - - - -
Activid.inmobil., empres. y alquileres - - - -
Admin.púb. y defensa; p. segur.soc. afila 330 2.8 - -
Enseñanza 1,103 9.3 10 2.5
Servicios sociales y de salud 220 1.8 5 1.0
Otras activ. serv.comun.soc y personales - - - -
Hogares privados con servicio doméstico - - - -
Organiz. y órganos extraterritoriales - - - -
Actividad económica no especificada 192 1.6 20 5.0
Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda5 y proyecciones

La población económicamente activa IPEA) es de 63%, de la cuales el 87% tiene como

actividad principal la agricultura y ganadería. De esta PEA el 60% corresponde a los
hombres y 40% a mujeres. (Tabla 10).

Tabla 11: Condiciones de vivienda

Distrito Santiago de
Provincia Huaytara
Chocorvos
VARIABLE / INDICADOR
Cifras
Cifras Absolutas % %
Absolutas
VIVIENDA
Viviendas particulares censada 7/ 7.955 99.8 155 99.7
Viviendas particulares con ocupantes presentes 6,194 77.8 118 75.9
Tipo de vivienda
Casa independiente 6,194 77.8 118 97.9
Departamento en edificio - - - -

5
http://censos.inei.gob.pe/Censos2007/IDSE/
 32

Distrito Santiago de
Provincia Huaytara
Chocorvos
VARIABLE / INDICADOR
Cifras
Cifras Absolutas % %
Absolutas
VIVIENDA CON OCUPANTES PRESENTES
Régimen de tenencia 7.955 100 155 100
Propias totalmente pagadas 7,955 100 155 100
Propias pagándolas a plazos - -
Alquiladas - -
Material predominante en paredes 7,955 100 155 100
Con paredes de Ladrillo o Bloque de cemento 1,000 12.5 2 1.3
Con paredes de Adobe o tapia 6,955 87.5 153 98.7
Con paredes de Madera - - - -
Con paredes de Quincha - - - -
Con paredes de Estera - - - -
Con paredes de Piedra con barro - - - -
Material predominante en pisos 7,955 100 155 100
Tierra 4,700 59.0 140 90.3
Cemento 1,000 12.5 2 1.3
Losetas, terrazos -- - - -
Parquet o madera pulida -- - - -
Madera, entablados 2,255 28.3 13 8.3
Laminas asfálticas - -
Otro - -
Viviendas con abastecimiento de agua 5,150 100 155 100
Red pública dentro de la vivienda 4,000 77.6 - -
Red pública fuera de la vivienda, pero dentro de la
- - -
edificación
Pilón de uso público 1,150 22.3 155 100
Viviendas con servicio higiénico 5,050 100 - -
Red pública de desagüe dentro de la vivienda 2,520 49.9 - -
Red pública de desagüe fuera de la vivienda, pero
2,530 50.1 - -
dentro de la edificación
Pozo ciego o negro / letrina - - -
Viviendas con alumbrado eléctrico 5,100 100 100 100
Red pública 5,100 100 100 100
Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda6

6
http://censos.inei.gob.pe/Censos2007/IDSE/
 33

5 ANALISIS DE MERCADO

5.1. Análisis la demanda

El consumo de frutas y hortalizas frescas saludables es una tendencia que está creciendo
tanto el mercado mundial, así como en el nacional. El cuidado de la salud, debido al
aumento de enfermedades cardiovasculares, obesidad y diabetes, por ejemplo, ha ido
generando está tendencia. De otro el cambio en los estilos de vida laboral, por la
dinamización de la economía, los consumidores demandan alimentos fáciles y rápidos
de preparar también ha aportado a esta tendencia. Esto ha generado una demanda
creciente para este tipo de alimentos. La definición del mercado objetivo se fundamenta
en los siguientes criterios:

• La demanda creciente de palta fresca por parte de la Unión Europea, pues la tasa de
crecimiento anual es de 7% para el período comprendido entre el 2009 al 2016. Se
importó por un valor de US$ 678.751 y 674,920 TM en el año 2010 y alcanzó a US$
2,166,892 y 791,327 TM en el año 2016; los principales países importadores en la UE
son Países Bajos (re - exportador), Francia, Reino Unido, Alemania y España (Tablas
12 y 13).

• La estacionalidad de la cosecha de la palta peruana, entre los meses de enero hasta

mediados de abril (Gráfico 3), coincide con la menor oferta de esta fruta a la UE.
(Gráfico 2) y puede aprovechar esta ventana comercial.

• Aranceles: Todos los países miembros de la Unión Europea conforman un único

territorio aduanero al constituir la UE una Unión Aduanera. En consecuencia, aplican
un arancel común a los productos importados desde terceros países (Tabla 14) y no
aplican aranceles al comercio intracomunitarios. No existen barreras arancelarias o
controles fronterizos a la circulación de mercancías entre los Estados miembros. Es
decir, una vez ingresado un producto a algún de los Estados miembros estos pueden
circular libremente por los demás países de la UE. Todos los temas y reglamentaciones
aduaneras que se relacionan con el comercio con terceros países se encuentran en el
Código Aduanero Comunitario, en el Reglamento (CEE) nº 2913/92 del Consejo (DO
 34

L‐302 19/10/1992) y el Reglamento (CEE) nº 2454/93 de la Comisión (DO L‐253 de

11/10/1993). El reglamento anterior garantiza prácticas aduaneras uniformes y
transparentes en todos los países de la UE.

Gráfico 3: Estacionalidad de la cosecha de palta

•
Fuente: SUNAT, ADEX
Temporada de
cosecha de la sierra

Tabla 12: importaciones de palta por Unión Europea US$

Año 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Mundo 2,214,307 2,172,802 2,776,159 3,385,552 3,854,106 4,944,175
Europa 865,617 884,457 1,125,874 1,272,623 1,515,842 2,166,892
Países Bajos 213,343 234,774 326,041 327,628 403,269 625,727
Francia 203,841 199,860 230,686 270,417 280,449 376,645
Reino Unido 73,398 75,574 90,739 108,116 162,396 236,976
Alemania 72,555 72,959 89,692 110,256 146,814 205,818
España 60,972 67,580 83,550 100,608 127,315 200,076
Bélgica 13,189 19,906 29,815 34,281 45,100 70,942
Suecia 45,129 46,346 53,715 55,206 52,290 63,461
Noruega 25,228 26,319 35,794 42,064 42,814 52,739
Suiza 20,064 20,369 24,533 27,467 32,265 46,776
Resto 137,898 120,770 161,309 196,580 223,128 287,731
Fuente: FAOSTAT

Tabla 13: importaciones de palta por Unión Europea TM

2011 2012 2013 2014 2015 2016
Mundo 950,232 1,127,815 1,283,314 1,551,730 1,795,305 1,978,308
Europa 383,426 417,973 474,472 564,601 637,371 791,327
Países Bajos 104,936 120,322 143,555 165,958 187,694 239,506
Francia 87,858 94,500 99,014 119,127 116,010 134,353
Reino Unido 34,850 38,096 41,391 51,555 73,517 93,153
España 29,686 34,060 41,034 52,728 60,929 87,810
Alemania 29,167 28,999 31,085 37,268 47,943 59,138
Bélgica 6,058 12,349 14,240 16,601 20,514 29,284
Suecia 16,562 18,796 19,635 19,371 17,879 18,924
Italia 14,459 5,149 6,121 9,109 11,039 14,059
Suiza 6,789 7,340 7,915 9,516 11,376 13,823
Resto 53,061 58,362 70,482 83,371 90,470 101,278
Fuente: FAOSTAT
 35

Tabla 14: Aranceles para ingreso de palta a Unión Europea

Régimen arancelario Arancel aplicado Arancel aplicado Arancel equivalente ad valorem
total
(como reportado) (convertido)
MFN derechos 4.00% 4.00% 4.00%
(Aplicado)
Tarifa preferencial para 0% 0% 0%
Perú
Fuente: TRADEMAP

a. Características de la demanda actual

En la Tabla 15 se muestra la demanda actual de palta en Europa, es un crecimiento lento

por la baja tasa de crecimiento poblacional.

Tabla 15: Demanda actual de palta en la Unión Europea

Poblacion Inicial Poblacion Final
N Año PI (1+0.0637) ⁿ PF
(Hab) (Hab)
2018 512,416,607 1.3617 697,780,764

Poblacion potencialmente Consumo promedio x

Total Total
Año demandante hab.
(Kg) ( TM )
(Hab) Kg /hab
2018 697,780,764 0.90 628,002,687 628,002.69

b. Proyección de la demanda

En las tablas 16, 17 y 18 se presentan las proyecciones de las demandas de crecimiento poblacional, el
crecimiento de la demanda y el consumo por habitante de palta en la Unión Europea

Tabla 16: Proyección de población en la Unión Europea

Población Inicial Poblacion Final
N Año PI (1+0.0237) ⁿ PF
(Hab) (Hab)
1 2017 697,780,764 1.0237 714,318,168
2 2018 697,780,764 1.0480 731,247,508
3 2019 697,780,764 1.0728 748,578,074
4 2020 697,780,764 1.0982 766,319,375
5 2021 697,780,764 1.1243 784,481,144
6 2022 697,780,764 1.1509 803,073,347
7 2023 697,780,764 1.1782 822,106,185
8 2024 697,780,764 1.2061 841,590,102
9 2025 697,780,764 1.2347 861,535,787
 36

Tabla 17: Proyección de la demanda de palta en la Unión Europea

Consumo promedio x
Poblacion potencialmente demandante Total Total
Año hab.
(Hab) (Kg) ( TM )
Kg /hab
2017 714,318,168 1.47 1,050,047,706 1,050,047.71
2018 731,247,508 1.54 1,128,680,529 1,128,680.53
2019 748,578,074 1.62 1,213,201,770 1,213,201.77
2020 766,319,375 1.70 1,304,052,385 1,304,052.38
2021 784,481,144 1.79 1,401,706,348 1,401,706.35
2022 803,073,347 1.88 1,506,673,128 1,506,673.13
2023 822,106,185 1.97 1,619,500,345 1,619,500.34
2024 841,590,102 2.07 1,740,776,628 1,740,776.63
2025 861,535,787 2.17 1,871,134,686 1,871,134.69

Tabla 18: Proyección de la demanda total de palta en la Unión Europea

Demanda para re
Años Demanda para consumo Demanda total
exportación
2017 1,050,047.71 86,003 1,136,050.71
2018 1,128,680.53 90,140 1,218,820.33
2019 1,213,201.77 94,277 1,307,478.37
2020 1,304,052.38 98,413 1,402,465.78
2021 1,401,706.35 102,550 1,504,256.55
2022 1,506,673.13 106,687 1,613,360.13
2023 1,619,500.34 110,824 1,730,324.14
2024 1,740,776.63 106,687 1,847,463.63
2025 1,871,134.69 110,824 1,981,958.49
Elaboración propia

El consumo de palta per cápita en la Unión Europea es de 0.9 7 Kg/habitante

considerando una población de 513,278,802 de habitantes en el año 2017. Se espera que
en los próximos años el consumo per cápita sea lento, sin embargo, la difusión en su
consumo se está incrementando.

5.2. Análisis de la oferta

a. Oferta actual

La oferta mundial de palta se incrementado de US$ 1,416.820 FOB y 891,232 TM, el 2011
a US$ 3,241.303 FOB y 2,478,909 TM el año 2018. Los principales países ofertantes son
México, Países Bajos (re – exportador), Perú, España (exportador y re – exportador) y
Chile. (Tablas 19 y 20). El crecimiento de la oferta es de 9.1% en valor y de 7.7% en
volumen por año para el mismo período de referencia. Se espera que en los próximos
años se mantenga está magnitud de oferta.

7
https://industry.nzavocado.co.nz/resources/4564754/Avocado_production__marketing_and_consumption_presentation.pdf
 37

Tabla 19: Oferta de palta de los principales países - US$ FOB

Exportadores 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Mundo 1,942,814 1,932,856 2,419,555 3,072,963 3,335,314 4,503,996 5,994,703 5,727,378
México 837,333 877,908 1,106,274 1,395,254 1,632,463 2,102,981 2,901,063 2,391,963
Países Bajos 167,089 190,892 257,621 350,845 426,151 644,611 796,910 904,188
Perú 161,219 135,520 184,034 300,111 306,269 396,888 580,399 722,310
España 167,615 135,492 153,660 198,988 223,428 274,907 349,620 346,918
Chile 214,780 154,480 165,211 223,893 195,275 371,935 479,290 323,195
EEUU 59,428 81,720 114,143 111,854 99,398 128,665 152,379 179,579
Kenia 24,525 30,421 29,348 37,082 52,086 63,991 77,997 119,074
Sudáfrica 31,729 61,880 77,201 90,166 70,885 72,202 64,117 116,722
Nueva Zelandia 67,690 43,122 55,527 99,025 62,854 87,720 87,026 71,403
Colombia 172 11 1,179 3,573 10,279 35,040 52,948 62,732
Francia 31,069 37,772 33,793 44,505 46,542 58,282 70,940 62,160
Israel 71,487 83,266 122,121 84,922 52,635 41,683 69,373 59,778
R. Dominicana 21,326 19,237 22,810 22,530 16,586 33,449 48,860 58,954
Resto 87,019 81,135 96,549 110,182 140,430 191,642 263,781 308,402
Fuente: Trademap

Tabla 20: Oferta de palta de los principales países - TM

Exportadores 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Mundo 891,232 1,060,425 1,205,198 1,442,092 1,937,904 2,049,036 2,478,909
México 347,209 494,481 563,492 648,729 863,503 926,598 897,560 1,091,937
Perú 81,544 83,576 114,544 179,093 194,121 247,192 359,428
Países Bajos 71,075 77,994 90,221 128,262 151,605 209,970 243,811 315,521
Chile 102,820 91,420 88,349 111,675 90,010 147,124 177,236 132,525
España 68,050 59,924 63,494 75,475 85,738 93,720 107,904 108,033
Sudáfrica 31,566 55,073 50,729 65,845 57,665 57,866 43,492 89,343
EEUU 17,921 29,337 43,218 37,005 37,886 53,350 50,924 68,455
Kenia 21,974 26,107 25,002 28,895 38,858 46,682 51,507 61,518
R. Dominicana 20,102 17,065 20,628 19,272 15,272 26,357 15,162 34,273
Colombia 123 5 542 1,760 5,543 18,201 28,487 30,009
Francia 12,456 18,074 14,644 18,651 19,473 20,292 22,881 21,766
Israel 41,499 42,488 62,315 34,828 24,137 25,324 21,527 18,343
Hong Kong, China 0 2,459 590 800 4,509 11,587 15,437 17,148
Marruecos 3,967 1,933 2,013 7,743 7,533 6,229 16,397 16,946
Nueva Zelandia 21,318 12,840 14,122 29,046 19,183 25,873 17,869 16,569
Bélgica 2,061 6,477 8,925 11,246 14,057 18,563 14,264 15,830
Alemania 5,423 4,584 5,266 5,731 10,541 12,324 13,694 15,136
Brasil 3,263 4,273 4,313 5,807 4,628 4,951 7,835 7,564
Resto 38,693 32,315 32,768 31,871 35,136 38,772 55,857 58,565

El incremento de la oferta se debe a las nuevas siembras en los países productores, como
el Perú, México; mejora en las técnicas de cultivo con efecto positivo en los rendimientos
por unidad de área, el rendimiento se ha incrementado en 3 TM/Ha.

En cuanto al Perú se estima el área cosechada de palto en 26,562 Has para el año 2014. Las
principales regiones son: La Libertad con 6,300 Has (23,7%), Huancavelica con 4,890 Has
(18.4%), Ica con 4,200 Has (15.8%) y Junín con 3,904 Has (14.7%). Las exportaciones peruanas
se muestran en la Tabla 21 y 22. Los principales países de destino en la Unión Europea son
Países Bajos, España, Reino Unido y Bélgica, siendo la tasa de crecimiento 12% en valor y
9% en volumen al año para en período de análisis. Sin embargo, la tasa de crecimiento es de
10.7% en valor y 9.5% en volumen anual para el caso de Países Bajos, el mercado de destino
más importante de las exportaciones peruanas.
 38

Tabla 21: Exportaciones de palta peruana US$ FOB

País 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Mundo 85,047 161,180 135,560 184,286 300,127 306,306 396,805 588,239 724,165 193,490
Países Bajos 38,909 74,343 57,849 84,513 96,581 117,599 163,320 209,797 267,402 91,475
España 27,808 37,828 33,439 38,374 47,689 50,471 78,130 89,523 110,154 30,298
Reino Unido 6,175 10,715 9,165 10,502 18,685 31,914 44,231 60,907 65,371 19,608
EEUU 784 23,484 25,920 39,524 120,928 83,134 74,863 175,193 175,945 18,318
China 0 0 40 37 0 104 4,580 13,816 30,241 12,920
Chile 112 1,439 945 481 3,341 13,417 12,480 10,177 35,280 7,283
Hong Kong 0 237 517 1,118 2,106 975 4,622 5,362 12,465 3,747
Rusia 41 462 518 478 566 781 1,107 1,870 3,182 3,734
Alemania 292 348 305 330 389 116 624 131 459 1,533
Canadá 2,403 5,682 3,297 4,685 7,445 2,516 616 3,672 1,532 1,041
Japón 0 0 0 0 195 39 2,050 9,244 13,532 886
Resto 8,521 6,644 3,563 4,244 2,202 5,241 10,182 8,547 8,602 2,645
Fuente: SUNAT ADEX

Tabla 22: Exportaciones de palta peruana – TM

País 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Mundo 59,521 81,543 83,598 114,691 179,110 175,739 194,078 247,626 361,388 95,262
Países Bajos 26,570 38,124 35,251 50,461 58,284 65,153 79,681 92,811 139,606 47,059
España 20,224 20,708 21,356 28,844 34,816 31,775 41,744 41,837 59,508 15,789
Reino Unido 4,412 6,030 5,426 6,238 10,399 17,234 21,303 24,817 29,736 8,753
EEUU 434 9,094 15,896 21,747 65,167 47,177 32,272 66,215 82,891 7,587
China 0 0 21 21 0 59 1,869 4,633 11,904 4,751
Chile 281 937 678 785 2,733 8,348 7,992 6,192 20,991 5,373
Hong Kong 0 132 272 628 1,196 524 1,933 1,805 5,212 1,337
Rusia 39 303 421 381 400 528 717 1,094 1,666 1,973
Alemania 204 248 210 189 213 63 398 43 233 705
Canadá 1,266 2,483 1,801 2,608 4,164 1,463 365 1,514 757 422
Japón 0 0 0 0 57 25 947 3,270 5,183 358
Resto 6,091 3,484 2,265 2,789 1,681 3,391 4,859 3,394 3,701 1,155
Fuente: SUNAT ADEX

La composición de variedades corresponde a “Hass” con el 64.7% en la costa que va en

crecimiento, con huertos de 8 a10 años de edad en promedio, “Fuerte” 13.7% y el resto
con “Nabal”, “Choquette”, “Hall” y variedades criollas, en la selva de Junín se cultivan
tipos de raza antillana de alta variabilidad de formas de frutos con pulpa fibrosa, aunque
con tendencia a ser reemplazados por selecciones de esta misma raza o sus híbridos de
mejor calidad de pulpa. La producción ha ido incrementándose en los últimos años, por
las nuevas siembras de palto de la variedad “Hass”.
La variedad “Hass” se cultiva principalmente en los valles e irrigaciones de la costa,
desde Paimas en Piura; Olmos en Lambayeque; la Irrigación Chavimochic, Chao y
Laredo en La Libertad; Casma y Moro en Ancash el Norte. En la costa central, los valles
de Huaura, Huacho, Huaral, Chilca y Cañete en Huancavelica. Por el sur, en los valles
de Chincha, Ica y Nazca en Ica; Caravelí, Irrigaciones Majes, La Joya y San Camilo en
Arequipa y Omate y Samegua en Moquegua. Se cosecha entre los meses de mayo a
Setiembre, con un pico entre junio a Julio. Esta variedad también se cultiva en la sierra:
Huancavelica en Huaytara, Ayacucho en Huanta, San Miguel y Ocros; Huancavelica en
Huaytará; Apurímac en Abancay, Pichirhua, Ongoy, Huaccana y Cocharcas; Cusco en
Limatambo y Mollepata.
 39

La variedad “Fuerte” se cultiva principalmente en la sierra peruana, desde el norte en

Cajamarca, Valle del Condebamba; en La Libertad, Sayapullo; en Ancash, Quillo,
Yaután, Cáceres del Perú, Moro, Callejón de Huaylas; en Huancavelica, Santa Rosa,
Sayán, Huaytara; en Ica, Nazca, Pisco y los Molinos y en Arequipa, Caravelí, Tiruque,
Quicacha, Cháparra; en Moquegua, Omate y Samegua; en Cusco, Santa Teresa y
Mollepata; en Apurímac, Curahuasi, Huaccana, Ongoy, Cocharcas, Uranmarca y
Kisuara; en Ayacucho, Huanta y La Mar; en Huancavelica en Huaytará, Colcabamba,
Quichuas, Anco, Mayocc, La Merced.

b. Proyección de la oferta

El crecimiento de la oferta mundial de palta se ha calculado en 9.1% por año entre los años
2010 a 2015; en el caso del Perú el crecimiento calculado es de 9.1% al año en el período entre
2010 al 2016. Es de esperarse que esta magnitud de crecimiento de la oferta nacional se
mantenga pues las nuevas siembras entrarán en producción (Tabla 23 y gráfico 4).

Tabla 23: Proyección de la oferta palta Unión Europea

Año Importación Total
X*Y X²
(X) (Y)
2017 552,069 1,113,523,173 4068289
2018 624,792 1,260,830,256 4072324
2019 789,049 1,593,089,931 4076361
2020 872,980 1,763,419,600 4080400
2021 1,053,092 2,128,298,932 4084441
10095 3,891,982 7,859,161,892 20,381,815

Importado
Año Proyectado
( TM )
2017 528,350
2018 653,373
2019 778,396
2020 903,420
2021 1,028,443
Elaboración propia

1,500,000

1,000,000 1,028,443
903,420
778,396
500,000 653,373
528,350
0
2017 2018 2019 2020 2021
IMPORTADO
PROYECTADO…

Gráfico 4: Proyección importaciones de palta

 40

5.3. Estructura de mercado

El mercado europeo de frutas y hortalizas

• La Unión Europea (UE) es una organización conformada por 28 países. Fue

establecida en 1993 al entrar en vigencia el Tratado de la Unión Europea, dejando
de lado su antecesora, la Comunidad Económica Europea (CEE), creada en 1957. La
UE representa una población cercana a los 507.426 millones de habitantes con uno
de los más altos poderes adquisitivos del mundo. Los países son: Alemania (DE),
Austria (AT), Bélgica (BE), Bulgaria (BG), Chipre (CY), Dinamarca (DK), Eslovaquia
(SK), Eslovenia (SI),España (ES), Estonia (EE), Finlandia (FI), Francia (FR), Grecia
(GR), Holanda (NL), Hungría (HU), Irlanda (IE), Italia (IT), Letonia (LV), Lituania
(LU), Luxemburgo (LU), Malta MT), Polonia (PL), Portugal (PT), Reino Unido (GB),
República Checa (CZ), Rumania (RO) y Suecia (SE). Ver la Figura 7. Su comercio
internacional tiene un valor de € 2,500 mil millones.

• Es uno de los mayores importadores de frutas y hortalizas del mundo. Las

importaciones mundiales de frutas de la Unión Europea totalizaron US$ 43 billones y
las de hortalizas frescas US$ 27 billones en 2011, en el año 2015 alcanzaron US$ 48.4
billones en frutas y US$ 30.4 billones en hortalizas lo que equivale en conjunto al 44%
de todo lo que compra el mundo. Con este monto se tiene una tasa de crecimiento
promedio de 3.1% durante el periodo referido. (Tabla 24).

Figura 7: Mapa de los países miembros de la Unión Europea

 41

Tabla 24: importaciones UE de frutas y hortalizas en US$ billones

Producto 2011 2012 2013 2014 2015
Frutas 43 44.3 45.6 47.0 48.4
Hortalizas 27 27.8 28.6 29.5 30.4
Fuente: Eurostat

• El consumidor europeo: El proceso de integración europea ha promovido un cierto

grado de convergencia en algunos aspectos demográficos, socio-económicos y en
estilos de vida asociados con el desarrollo de la sociedad. Estas tendencias Pan-
europeas son: Una reducción en el crecimiento de la población, un incremento en el
empleo femenino, la reducción en el tamaño de la familia asociados con bajas en la
tasa de natalidad y una mayor distribución de género en el ingreso familiar. El hogar
promedio está compuesto de 2 a 4 personas.

• El gasto por hogar promedio en la UE se sitúa en €13 900/capita. Esta cifra ha

experimentado un crecimiento del 4,3% anual desde 1995. La principal categoría de
consumo es vivienda, agua, electricidad, gas y otros combustibles, con casi una
quinta parte del gasto. La segunda categoría en importancia es transporte. El 21.5%
del gasto se dirige alimentos y comidas en restaurantes, gráfico 5.

Gráfico 5: Distribución del gasto doméstico europeo

Fuente: Eurostat

• Las principales tendencias para los siguientes años en lo que a consumo de frutas y
vegetales se refiere dentro del mercado europeo son las siguientes:

Preocupación por la salud: este siempre ha sido uno de los factores de vetan para
aumentar el consumo de frutas y vegetales. Por lo que se espera que en los próximos
 42

años aumente el consumo de estos gracias a la promoción de los beneficios que estos
brindan a la salud del consumidor. Además de esto, se espera un mayor consumo
de las llamadas “súper frutas” (el número de estas es limitado). Dentro de estas se
encuentran algunas variedades de berries, granada, o la papaya, sólo por mencionar
algunas. En el caso de los “super vegetales” el interés es menor, pero si existe
mercado para estos.

Aumento de demanda de productos naturales y/u orgánicos: Los consumidores

europeos relacionan los productos orgánicos con ser buenos para la salud y por
tener buen sabor. Debido a esto, en los últimos años se ha evidenciado un aumento
en la demanda de este tipo de alimentos, lo que ha ocasionado un incremento en el
número de establecimientos especializados que venden estos alimentos orgánicos.
Aunque el precio de un producto orgánico es superior al de uno convencional, para
los consumidores (conocedores) de este tipo de productos el precio no es un factor
que significativo al momento de la compra.

Responsabilidad social y medioambiental: del mismo modo que el consumidor

europeo se preocupa mucho por la salud, también presta mucha atención al factor
social y medioambiental. Pues los consumidores le ponen mayor atención al origen
y la elaboración de un producto (buenas prácticas agrícolas, condiciones laborales
favorables, entre otros). De esta manera, en algunos países europeos (Alemania,
Reino Unido, Francia) el poseer una certificación GlobalGAP u otras certificaciones
similares se han convertido en casi obligatorias.

Alimentos “convenientes” saludables: los productos “convenientes” (ready to eat,

corte y mezcle, entre otros) así como los paquetes de porciones individuales están
volviéndose muy populares en Europa, especialmente dentro de los más
desarrollados. Esto debido al aumento de hogares unifamiliares, así como también
una sociedad cada vez más móvil, lo que hace que los patrones de consumo de
alimentos y bebidas cambie en favor de este tipo de productos.

Gran importancia al sabor de los productos: El sabor es un factor sumamente

importante para que un producto pueda ser vendido y tenga buena aceptación
dentro del mercado. Pues si un alimento goza de un buen sabor (mantenido), los
 43

consumidores están dispuestos pagar un precio mayor por estos. Lo expuesto se

resume en la Tabla 25.

Tabla 25: Tendencias del consumo de fruta en la Unión Europea

Tendencias 2012 2015
Preocupación por la salud 55% 59%
Aumento de demanda de productos naturales y/u orgánicos 47% 52%
Responsabilidad social y medioambiental 55% 58%
Alimentos “convenientes” saludables 65% 67%
Gran importancia al sabor de los productos 49% 51%
Elaboración propia

Los Hipermercados son los canales de distribución más utilizados por el consumidor
europeo (Tabla 26).

Tabla 26: Canal de distribución de preferencia

Preferencias 2012 2015
Hipermercado, gran superficie 47% 49%
Directamente del agricultor 22% 30%
Tienda especializada en este tipo de productos 25% 32%
Tienda tradicional, en el mercado tradicional 25% 29%
Supermercado 25% 22%

5.4. Determinación de la brecha cuantitativa

La demanda mostrada en la Tabla 27 es la sumatoria de los países demandantes y

abastecedores. La brecha D-O tiene un crecimiento de 8.7% al año para la Unión Europea
y de 13.3% al año en el mundo.

Tabla 27: Brecha Demanda – Oferta (TM)

AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA
2017 1,136,051 528,350 607,701
2018 1,218,820 653,373 565,447
2019 1,307,478 778,396 529,082
2020 1,402,466 903,420 499,046
2021 1,504,257 1,028,443 475,813

5.4 Evidencias de la existencia de mercado

Esta se sustenta en las tablas 21 y 22, donde se muestra los mercados de exportación
 44

5.4. Estrategia de marketing

a. Estrategia de producto

La palta como fruta fresca, es un producto básico, cuya función primaria es la satisfacción
de una necesidad alimenticia y tiene que competir con otros. Por ejemplo, cuando se
destina para el desayuno compite con otros productos sustitutos utilizados en sándwiches
como el queso, huevo, pollo, hotdog, etc.; cuando se emplea para ensaladas, puede ser
sustituido por otras hortalizas de hoja, raíz o fruto.

Para el acceso competitivo al mercado de la UE en hipermercados y supermercados, es

necesario diferenciarse de otros proveedores de esta fruta y los sustitutos para
incrementar la demanda lo cual es necesario presentarlo como un producto real que
manifieste su calidad (valor nutricional), usos (recetas), empaque y marca (producida en
los andes, con cultivo ancestral, respetando el medio ambiente). Ver figuras 8, 9 y 10.

Figura 8: Empaque y rotulado

Figura 9: Marca
 45

Figura 10: Empaque, valor nutricional y recetario

Otra estrategia de producto es aumentar, producto aumentado, la utilidad de éste, para

ello se requiere la acreditación de la certificación GlobalGAP (Figura 11).

Figura 11: Certificación Orgánica UE y GlobalGAP

b. Estrategia de precio

La palta convencional es un producto de demanda elástica pues tiene numerosos

sustitutos, pues ante una variación en el precio su demanda varia. La diferenciación
como producto real y aumentado (empaque, marca, rotulado, certificación orgánica o
ecológica) lo convierte en un producto de demanda inelástica. En este caso la estrategia
a diseñar se enfoca a valores más altos que la competencia, por la percepción de calidad,
salud y prestigio que conlleva adquirirla y consumirla.

Las preferencias de los consumidores a productos diferenciados, se orientan hacia el

beneficio y estatus sin considerar de mucha importancia el precio. En el mercado los
 46

productos convencionales manejado ecológicamente siempre tienen un precio más alto

(Figura 12).

c. Estrategia de Plaza

El crecimiento del mercado europeo de frutas y hortalizas se debe a las alianzas entre los
diferentes eslabones de la cadena, razón por la cual es conveniente la articulación con
empresas vinculadas directamente a comercializadores directos de los hipermercados
como él es caso de FRUCHNCHA que tiene una alianza comercial con Westfalia, primer
distribuidor de paltas en la UE.

Figura 12: Fruto etiquetado

Otro canal de distribución es la red HORECA, en este caso son los restaurantes de
comida gourmet, de especialidades, comida peruana y novo andina. Las barreras de
ingresos son bajas, la opinión del jefe de cocina decide la compra, por lo cual es necesario
establecer el contacto con ellos. La calidad certificada orgánica es el elemento
diferenciador.

Un tercer canal de distribución, son las cadenas de supermercados, en particular Wong

y Vivanda, puede absorber el 75% del producto ofertado. Estos supermercados están
desarrollando un segmento de productos saludables.

d. Estrategia de Promociones
Las estrategias de promoción pueden ser a dos niveles:

Publicidad: empleando las redes sociales (Fan page en Facebook, twitter, Instagram) y
una página web o blog por su bajo costo y alto impacto. En el primer caso permite la
 47

publicidad, contactos, informar y a los consumidores finales, además enlazarse y

relacionarse con los compradores (tiendas, supermercados, restaurantes), entidades
gubernamentales (Minagri, SENASA, Sierra y Selva Exportadora), son medios que
favorecen el posicionamiento de la marca (Figura 13 y 14).

Relaciones públicas: participación en ferias gastronómicas (Mistura), eventos

gastronómicos, ferias comerciales (Expo Alimentaria) que sirven de enlace con
potenciales clientes. Visita directa a clientes (restaurantes y supermercados). Para lo cual
se requiere un responsable comercial con habilidades de negociación.

Figura 13: Facebook PROHASS

Figura 14: Facebook Asociación Pro Palto

Chao – La Libertad
 48

6 ESTUDIO TECNICO

5.4. El proceso de producción.

a. Descripción del proceso de producción

Las actividades en la producción de paltas son:

• Establecimiento del huerto: preparación del terreno, diseño del huerto, marcado
del terreno, hoyado, abonamiento de fondo, preparación de plantones y trasplante.
• Manejo agronómico: riego y fertilización de acuerdo a las etapas fenológicas,
podas de formación, podas de limpieza, poda en verde y poda sanitaria,
evaluación y control integrado de plagas y enfermedades.
• Labores de cultivo: tutorado, desmalezado, recojo de frutos caídos.
• Cosecha: recolección de frutos y post-cosecha.
• Cumplimiento del protocolo de Buenas Prácticas Agrícolas: manejo de registros,
capacitación, preauditorias,
• Una actividad adicional es la instalación del sistema de riego presurizado.

Diagrama del proceso de producción de paltas

Establecimiento del huerto

Buenas
Prácticas
Agrícolas
Labores de
Manejo agronómico
cultivo

Cosecha

b. Mejora tecnológica de la propuesta

Instalación del sistema de riego presurizado: la eficiencia en el uso de agua de riego

mejorará la productividad del cultivo, pues permite:
 49

• Reducción de la evaporación del suelo, haciendo uso más eficiente la distribución

del agua por su distribución localizada-.
• Reducción de costos, por el control de la frecuencia y volumen del agua de riego.
• Mejor distribución del agua en terrenos con desniveles.
• Reduce la proliferación de malezas.
• Permite el aporte controlado de nutrientes con el agua de riego sin perdidas por
lixiviación.

Instalación de plantones certificados: la instalación de plantones de con material

genético de fundación asegura plantas con buena producción y calidad de fruta.

Implementación del protocolo GlobalGAP: este protocolo es un conjunto de normas

internacionalmente reconocidas sobre las buenas prácticas agrícolas. Con esta
certificación los agricultores pueden demostrar que cumplen con los requisitos de esta
norma y es ni garantía para los consumidores y distribuidores que los alimentos
cumplen con los niveles establecidos de calidad, inocuidad y de que se han producido
siguiendo criterios de sostenibilidad, respetando la seguridad, higiene, bienestar de los
trabajadores, el medio ambiente y teniendo en cuenta el respeto a los animales. Sin esta
garantía, la fruta tiene el ingreso restringido a los mercados de la UE.

c. Aspectos técnicos del producto

El producto a comercializar son frutos frescos de la variedad “Hass”, que serán empacadas
en cajas de cartón de 4.0 Kg en calibres del 10 al 24 y en cajas de 16.0 kg en calibres del 26 al
32. Las características generales del fruto se presentan en la tabla 28.
Tabla 28: Principales características del fruto del palto “Hass”
Características del fruto

Peso promedio 180 a 350 g (uniforme)

Forma Elipsoide a ovalada
Grosor de la cáscara Gruesa (0.13 a 0.16 cm)
Textura de la cáscara Lisa
Relación pulpa/cáscara/semilla > al 75 % de su peso
Adherencia de la semilla a la pulpa Pegado
Contenido de aceite 20 a 25 % base húmeda
Palatabilidad Pastoso
Tiempo de decoloración de pulpa 24 horas a temperatura ambiente
Sabor Aceptable
Susceptibilidad a daños por almacenamiento Baja
Maduración Uniforme
 50

En cuanto a la calidad se clasifican en tres categorías, según sus características de peso y

niveles de daño y defectos, estas son:

• Categoría extra.
• Categoría I.
• Categoría II.

Los calibres (Tabla 29) son:

Tabla 29: Calibre de palta “Hass” y pesos mínimos y máximos en gramos

Calibre Peso mínimo (gramos) Peso máximo (gramos)
8 461 575
10 375 460
12 314 374
14 273 313
16 244 272
18 217 243
20 196 216
22 175 195
24 159 174
26 149 158
28 139 148
30 113 138
32 80 112

respecto a las tolerancias para daños y defectos, estas pueden ser menores y mayores.
En la tabla 30 se muestran las tolerancias según categoría.

Tabla 30: Tolerancias para daños y defectos en paltas según categoría

Categoría
Daños y defectos
Extra I II
Menores
Manchas 5% 10% 15%
Decoloración 5% 10% 15%
Rameado (russet) 5% 10% 15%
Daño por insectos 5% 10% 15%
Desórdenes fisiológicos 1% 10% 15%
Herida cicatrizada 0% 10% 15%
Contaminantes menores: fumagina, cal, pintura 5% 10% 15%
blanca.
Subtotal de defectos menores 5% 10% 15%
Mayores
Deformidades 0% 1% 1%
Ausencia de pedúnculo 0% 1% 3%
Magulladura 0% 1% 3%
Daños por heladas 0% 1% 1%
Quemadura de sol 0% 1% 1%
Pudrición 0% 1% 1%
Herida abierta 0% 1% 1%
Contaminantes mayores: excretas de aves 0% 0% 0%
Subtotal de d 0% 2% 5%
efectos mayores
Total, de defectos acumulados 5% 10% 20%
Elaboración propia
 51

La presentación del producto es en cajas de cartón cuyas medidas son:

Capacidad: 4.0 – 4.2 Kg. Aprox.
Medidas: 28.5 x 36.5 x 10.3 de 4 Kg. Caja
Medidas: 28.5 x 37.0 x 10.3 de 4 Kg. Caja

Figura 14: Modelos de cajas de cartón para palta

Respecto a las normas de calidad, higiene e inocuidad del producto se sujetan a las
siguientes normas técnicas:
La Norma Técnica Peruana de calidad es:
NTP 209.038:2003 ALIMENTOS ENVASADOS. Etiquetado.
Las Normas Técnicas Internacionales son:
CODEX (CAC/RCP 44-1995) Código Internacional Recomendado para el Envasado y
Transporte de Frutas y Hortalizas Frescas.
CODEX (CAC/RCP 1-1969) Código Internacional Recomendado. Rev. 3-1997), Amd 1
(1999) Revisado de Prácticas – Principios Generales de Higiene de los Alimentos.

Certificaciones
Las certificaciones usuales para el ingreso al mercado de la UE son GlobalGAP,
Fundación de Pequeños de Productores Organizados, Comercio Justo (Fairtrade) y de
planta SQF y HACCP (Tabla 31).
 52

Tabla 31: Certificaciones para el acceso al mercado de la UE

NOMBRE TIPO DE CERTIFICACION DIRECCION ELECTRONICA
Global GAP Certificación para las Buenas Prácticas Agrícolas (en inglés Good http://www.globalgap.org/es
Agricultural Practice GAP), promovidos por el Euro Retailer Group http://www.globalgap.org/es/for-
(EUREP), el cual representa a las cadenas de supermercados producers/crops/FV/
líderes en el sector alimentario a nivel europeo.

Fairtrade http://www.sellocomerciojusto.org/es/
Es la certificación de los productos de Comercio Justo, la cual nace http://www.sellocomerciojusto.org/es/sobrefairtrade
a partir del compromiso de organizaciones de Comercio Justo de /
todo el mundo, la cual permite a los productores y trabajadores de
países del Sur vivir dignamente de su trabajo y tomar las riendas
de su futuro en sus propias manos.

HACCP (Hazard Analysis and Critical Es el sistema de certificación que permite analizar todos los http://www.digesa.minsa.gob.pe
Control Point System o Análisis de ámbitos de la producción primaria, transporte, elaboración, /norma_consulta/proy_haccp.htm
Peligros y Puntos Críticos de Control en almacenamientos, distribución, comercialización y consumo de los
castellano) alimentos, el cual ha logrado el mayor grado de evolución,
adopción y aceptación por las diversas organizaciones, empresas
y gobiernos en el mundo.

Elaboración propia

5.5. Tamaño

a. Factores condicionantes del tamaño

En cuanto al tamaño de los huertos de la asociación se muestra en la Tabla 32.

Tabla 32: tamaño de huerto de acuerdo a asociado y denominación

Tamaño de huerto
Apellidos y Nombres
N° (Has)
1 Elva Cabrera de Buleje 2.5
2 Hugo Antonio Yallico Buleje 5,0
3 Ignacio Stewart Guevara Yallico 3.0
4 Jonatan Ulises Huamani Quichca 2.0
5 Jorge Raul Buleje Casavilca 2,5
6 Manuel Francisco Buleje Ñaupis 2.0
7 Mauricio Escobar Paucar 2,5
8 Narciso Buleje Casavilca 3.0
9 Oscar Fredi Claudio Cabrera 2,5
Total 25.00
Elaboración propia

b. Capacidad de producción de la iniciativa de negocio

Tabla 33: Capacidad de producción de la Asociación

- 60 120 150 200 250 250 250 250 250
- 60 120 150 200 250 250 250 250 250
Paltos TM
 53

En la Tabla 33 se proyecta la producción incremental de palta en las 25 hectáreas en un

período de 10 años.

5.6. Localización

a) Justificación de la localización

Los factores condicionantes o restrictivos (Tabla 34) que se han tomado en cuenta en la
selección de la alternativa de localización son:

• Facilidad de acceso para trabajadores: respecto a otras zonas de producción de

palta en la sierra, el distrito de Santiago de Chocorvos se encuentra distante a
centros urbanos de mayor densidad poblacional y por tanto de mano de obra para
labores críticos como la poda y cosecha. .
• Accesibilidad al mercado meta y a los proveedores de insumos: no es factor
restrictivo, pues la zona de cultivo se halla a cinco horas de la ciudad de Ica, donde
se hallan varias plantas de empaque de frutas, distribuidores de insumos agrícolas
y viveros. En Pisco se encuentra un puerto de embarque.
• Costos de transporte al mercado meta y a los proveedores de insumos: la zona de
producción se halla a la ciudad de Icae y los costos de transporte son relativamente
bajos con relación a zonas más distantes como la zona norte de Huancavelica,
Ayacucho, Apurímac y Cusco que también producen palta.
• Riesgos de peligros de desastres: es un factor crítico en temporada de verano,
debido a las precipitaciones pluviales que pueden obstruir las vías de
comunicación y coincide con la cosecha.
• Estrategia respecto a la competencia: su ubicación cercana a plantas de empaque
y puerto de embarque, lo cual da una ventaja competitiva a otras zonas de
producción de la sierra.
• Condiciones legales para su establecimiento: el plan se halla en los planes de
desarrollo regional.
• Facilidad para acceder a servicios básicos o complementarios: disponibilidad
para el acceso servicios de comunicaciones, certificaciones. Sanidad, etc.

Tabla 34: Justificación de la localización de la propuesta

 54

CONDICION
FACTOR CONDICIONANTE CRITICA OBSERVACION
1 2 3
Facilidad de acceso para clientes y
X Hay muchas facilidades de transporte.
trabajadores

Tenemos la cercanía a la ciudad Ica por vía terrestre a

Accesibilidad al mercado meta y
X la carretera Panamericana a plantas de empaque y de
proveedores
Pisco como puerto de embarque

Costos de transportes al mercado meta y Manejable dado que existe servicios de transporte de
proveedores X carga especializados

Factores climáticos de lluvias y huaycos pueden ser

Riesgos de peligros de desastres X una limitación

Cercanía de otras zonas productoras de palta, por

Estrategia respecto de la competencia X ejemplo, en Cañete, Chincha, Pisco y Mala

Al estar dentro de los planes estratégicos de desarrollo

Condiciones legales para su establecimiento X del gobierno regional, no deberían existir mayores
trabas

Facilidad para acceder a servicios básicos o

X Muchas facilidades
complementarios

Nota: 1 = Menos crítico, 2 = Medianamente crítico, 3 = Altamente critico

Elaboración propia

b. Descripción de la localización

Macro localización

Tabla 35: Evaluación de alternativas de macro localización

Santiago de Chocorvos
Factores Peso
Calificación. Ponderación
Disponibilidad de M. O 0.25 6 1.5
Cercanía al mercado 0.35 8 2.8
Costos de insumos 0.10 4 0.4
Costos de transporte 0.20 6 1.8
Servicios de energía eléctrica 0.15 8 0.9
Servicios Básicos 0.15 8 0.9
TOTAL: 1.00 40 8.3
Elaboración propia

Micro localización

En la Tabla 35, se muestra la calificación de la micro localización, alcanzando un puntaje

de 33 y una ponderación de 7.2 sobre 10. Existe viabilidad para la instalación de huertos
de palto. En la tabla 36 se presenta el tamaño de huerto según cada asociado y
denominación

Tabla 36: Evaluación de alternativas de micro localización

Factores Peso Santiago de Chocorvos
 55

Calificación Ponderado.
Disponibilidad de tierras 0.2 6 1,2
Accesibilidad a las vías de acceso internas 0.3 6 1.8
Accesibilidad a vías de conexión local y regional 0.2 8 1.6
Accesibilidad a la M.O. 0.2 6 1.2
Facilidad de conexión a servicios básicos 0.1 7 1.4
TOTAL: 1.00 33 7.2
Elaboración propia

5.7. Plan de Producción y Requerimiento de Recursos

a. Plan de ventas

Tabla 37: Plan de ventas

Destino de la producción
AÑO
Paltos Paltos 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Nacional 3.0% - 2 4 5 6 8 8 8 8 8
Exportable 97.0% - 58 116 146 194 243 243 243 243 243
Totales - 60 120 150 200 250 250 250 250 250

Precios estimados S/. X Kg

AÑO
Destino 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Paltos MN 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50

Paltos Exp. 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50

Ingreso S/.

Destino AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Paltos
MN - 900 1,800 2,250 3,000 3,750 3,750 3,750 3,750 3,750
Paltos
Exp. - 261,900 523,800 654,750 873,000 1,091,250 1,091,250 1,091,250 1,091,250 1,091,250

Totales - 262,800 525,600 657,000 876,000 1,095,000 1,095,000 1,095,000 1,095,000 1,095,000

b. Plan de producción

Tabla 38: Plan de producción

Paltos Paltos AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10

Nacional 3.0% - 2 4 5 6 8 8 8 8 8

Exportable 97.0% - 58 116 146 194 243 243 243 243 243

Totales - 60 120 150 200 250 250 250 250 250

Elaboración propia

c. Requerimiento de infraestructura

El requerimiento de infraestructura básica en el campo, se ciñe estrictamente a las

normas Orgánica y Global GAP, siendo estas:

Tabla 39: requerimiento de infraestructura

 56

Descripción Cantidad
Letrina 39
Comedor de campo 39
Acopio 39
Almacén 5
Premezcla (material rústico) 39

d. Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas

Tabla 40: máquinas y equipos

Descripción Cantidad
Pulverizadora a manual 06
Motocultor 02

e. Requerimiento de materiales e insumos

Tabla 41: Requerimiento de materiales e insumos

Insumos Cantidad por año
Rubro C. Unit. Unidad año 1 año 2 año 3 año 4 año 5 año 6
1. Plantones
Plantones palto Hass 12.0 Planta 12,500 0 0 0 0 0
2. Pesticidas
Phyton 27 (Sulfato Cobre 5H) 250.00 Kg 50 100 150 150 150 150
Sanix (Betaina) 60.00 Kg 25 75 125 175 175 175
Sulfocalcico 120.00 lt 50 50 125 125 125 125
Bacilus turigiensis 120.00 lt 25 50 50 50 50 50
Fosfito de calcio 120.00 Kg 0 3 25 50 50 50
Aceite agrícola 15.00 lt 0 25 75 150 200 200
Detergente agrícola 12.00 lt 25 50 125 200 200 200
Triona 5 (aceite mineral) 15.00 lt 50 150 250 375 375 375
3. Fertilizantes
Abono compuesto 1100.00 TM 25.0 50.0 75.0 100.0 100.0 100.0
Biol 1400.00 TM 25.0 50.0 100.0 125.0 125.0 125.0
guano de isla 900.00 TM 25.0 25.0 50.0 50.0 50.0 50.0
Sulfato de Magnesio 600.00 TM 5.0 7.5 12.5 12.5 12.5 12.5
Fetrilon Combi 1 (Microelementos) 60.00 Kg 50.0 75.0 125.0 125.0 125.0 125.0
Cuneb Forte (Fosfito de potasio) 20.00 lt 25.0 50.0 100.0 100.0 100.0 100.0
Estiércol descompuesto 500.00 TM 500.0 125.0 125.0 125.0 125.0 125.0
4. Agua
Canon de agua 0.0020 unidad 50,000 100,000 200,000 250,000 375,000 450,000
5. Materiales de cosecha
Tijeras de cosecha 5.00 unidad 0 0 125 250 500 500
Bolsas de cosecha 12.00 unidad 0 0 125 250 500 500
6. Herramientas
Tijeras de poda 7.00 unidad 25 25 25 50 50 50
Tijeras poda despunte 32.00 unidad 0 0 0 50 50 50
Sierras manuales 13.00 unidad 0 0 0 25 25 25
Lampas 18.52 unidad 25 25 25 25 25 25
7. Otros
Semilla maíz 80.00 bolsa 20 20 20 0 0 0
Tutores 0.02 unidad 0 0 0 20,850 41,700 62,550
Plantones aromo 0.30 planta 9,375 0 0 0 0 0
Análisis suelo, foliar, etc 20.00 unidad 4 4 7 7 7 7
Hipoclorito de sodio 2.00 lt 2.0 3.0 3.0 10 10 10

f. Requerimiento de servicios.
 57

Tabla 42: Requerimiento de servicios

Requerimiento Proveedor
Asistencia técnica Agrorural, Camet Trading
Requisitos fitosanitarios SENASA
Articulación comercial Sierra y Selva Exportadora, Camet Trading
Financiamiento GORE Huancavelica, Agrobanco
Certificación Acerta Perú

g. Requerimiento de recursos humanos

Tabla 43: Requerimientos recursos humanos

Requerimiento Cantidad
Gestor asistencia técnica 01
Asistente contable 01
Gestor BPAs 01
 58

7 ORGANIZACIÓN Y GESTION

7.1 Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado

La asociación de productores “ASOCIACIÓN DE FRUTICULTORES ORGANICOS DEL

VALLE SAN JOSE DE CHALLACA de Santiago de Chocorvos”, se encuentra inscrita en
la SUNAT con RUC 20600126866 y en Registros Públicos con partida electrónica Nº
21196491, con dirección en 28 de Julio Nro. S/N (por el Centro Educativo Inicial), distrito
de Santiago de Chocorvos, provincia de Huaytara, Región Huancavelica; cuenta con 30
socios y está organizado de la siguiente manera (Tabla 44):

Tabla 44: Junta directiva del AEO

Cargo Nombre y apellidos DNI

Presidente Hugo Antonio Yallico Buleje 21445495

Secretario Silvio Cabrera Alonso 21546765
Tesorero Dante Omar Echegaray Carbajal 21525971
Vocal Rony David Buleje Ñaupas 21556744
Fiscal Yulisa Cabrera Alonso 40425779

Figura 15: Organigrama actual

Presidente

Secretario

Tesorero Vocal Fiscal

Elaboración propia
 59

Tabla 45: Integrantes de la AEO

N° Apellidos y Nombres DNI Nacimiento Género Actividad

1 Elva Cabrera de Buleje 21490026 15/02/1957 F agricultura

2 Hugo Antonio Yallico Buleje 21445495 09/01/1959 M agricultura
3 Ignacio Stewart Guevara Yallico 72845240 01/07/1991 M agricultura
4 Jonatan Ulises Huamani Quichca 43218361 02/10/1985 M agricultura
5 Jorge Raul Buleje Casavilca 21488701 29/10/1953 M agricultura
6 Manuel Francisco Buleje Ñaupis 21530671 22/12/1968 M agricultura
7 Mauricio Escobar Paucar 23552119 02/02/1943 M agricultura
8 Narciso Buleje Casavilca 21447039 29/10/1954 M agricultura
9 Oscar Fredi Claudio Cabrera 21416950 26/05/1962 M agricultura
Total

Tabla 46: Funciones de la AEO

CARGO FUNCIONES
Representación legal de la asociación.
Presidir las sesiones de junta directiva y asamblea general.
Presidente Presentar a la asamblea general un informe anual de labores a nombre de la junta directiva.
Velar por el correcto desempeño de los demás miembros de la junta.
Velar porque se cumplan los acuerdos de asamblea general y junta directiva.
Coordinar las diversas actividades y trabajos de la asociación.
Llevar los libros de actas de junta directiva, asambleas generales y afiliadas.
Secretario de actas y archivos Llevar los ingresos y gastos
Firmar conjuntamente con el presidente y vicepresidente las actas de junta directiva y
asambleas generales
Responsable de llevar el control contable, con la asistencia del contador
Tesorero Registro de bienes y enseres de la asociación
Informar a la asamblea general de socios los resultados de gestión económica
Vocal Representar y gestionar las responsabilidades que asigne la asociación.
Asumir las funciones de algunos de los directivos en caso de ausencia
Informar a la asamblea general sobre sus gestiones o actividades.
Supervisar las operaciones de la asociación con libre acceso a libros, documentos y caja.
Fiscal Recibir e investigar las quejas formuladas por cualquier agremiado e informar a la Asamblea
general sobre ellas.
Colaborar con el presidente, secretario y tesorero en el desempeño de sus funciones

Elaboración propia

7.2 Gestión para el control y seguimiento de la operación

El control y seguimiento de la operación de la iniciativa de negocio se muestra en la Tabla

47, en ésta se indica los órganos, actores y estrategia que se utilizarán para ello.
Tabla 47: Control y seguimiento de la iniciativa
ESTRATEGIA DE CONTROL Y
ORGANO ACTOR(ES) ACCIÓN
SEGUIMIENTO
Realiza requerimiento de insumos,
Revisión de documento de iniciativa en lo
AEO Asamblea general materiales, equipos y contratación de
que se refiere al tema de inversiones
servicios
Convocatorias licitación públicas de
Compra de insumos, materiales,
Gobierno Gerencia de Desarrollo acuerdo a los requerimientos técnicos
equipos y maquinas/contratación de
local/regional Económico contenidos en la propuesta y siguiendo la
servicios
normativa municipal/regional vigente
Gobierno Gerencia de Desarrollo Entrega de insumos, materiales, Elaborar actas de entrega se acuerdo a los
local/regional Económico equipos y maquinas requerimientos realizados
Gobierno Conformar comité calificador que recibe,
Gerencia de Desarrollo Evalúa perfiles de postores para
local/regional revisa y califica la documentación de los
Económico servicios a contratar
AEO postores.
Elaboración propia
 60

7.3 Gestión de riesgos

El análisis de riesgo se ha elaborado tomando como referencia al documento: “Pautas

Metodológicas para la Incorporación del Análisis del Riesgo de Desastres en los Proyectos
de Inversión Pública” publicada por el Ministerio de Economía y Finanzas en 2007.

a. Análisis de Peligros

El análisis de ocurrencia de riesgos toma como criterio de evaluación a los efectos

adversos de los fenómenos meteorológicos y la presencia de anomalías climáticas y
efectos de los sismos. Aunque se llevan registros meteorológicos muchas anomalías
climáticas, no son predecibles con la anticipación debida. El resultado de este análisis
para Santiago de Chocorvos se presenta en la Tabla 48.

Tabla 48: Análisis de ocurrencia de peligros en la zona

2) ¿Existe información que indique futuros cambios
1) ¿Existen antecedentes de ocurrencia en el ámbito del
en las características del peligro o los nuevos
Emprendimiento?
PELIGROS peligros?
Características Características
SI NO (intensidad, frecuencia, área de SI NO de los cambios o los
impacto, otros) nuevos peligros
En la zona donde se instalara el
proyecto existen inundaciones por eso
Inundaciones X X Precipitaciones excesivas
se considera un lugar en una zona alta
para evitar inundaciones frecuentes.
Movimiento en
X X Deslizamientos de tierras
masa
Todos los años se presentan fueres
lluvias, algunas viviendas son afectadas,
Lluvias intensas X X Precipitaciòn pluvial continua
sobre todo aquellas construidas con
material rustico.
Heladas X X Bajas temperatura
Friaje/Nevada X X Frentes de baja temperatura
Sismos X X No predecible
Sequías X X Exceso de lluvias
Huaycos X X Exceso de lluvias, deforestación
Derrumbes/Desliz
X X Exceso de lluvias, deforestacióni
amientos
Vientos fuertes X X Frente frío y cálido
Ocurren en pequeña escala,
Incendios generalmente ocasionados por acciones
X X Sequìa
forestales de algunos agricultores que ocasionan
incendios para ganar terrenos.
Incendios urbanos X X No predecible
Otros: X X
3) ¿Existe la probabilidad de ocurrencia de algunos de los peligros
X
señalados en las preguntas anteriores durante la vida útil del proyecto?
4) ¿La información existente sobre la ocurrencia de peligros naturales en la
zona es suficiente para tomar decisiones para la formulación y evaluación de X
proyectos?

Por tanto, para realizar el análisis, consideramos lo siguiente:

 61

• Preguntas 1 a 3: Si para alguna de las respuestas a las preguntas 1, 2 o 3 es SI,

entonces, se debe continuar con el Análisis de Riegos en el proyecto. Si para las
tres preguntas la respuesta es NO (para todos los peligros), entonces, se
considerará que el nivel de peligro que enfrentará el proyecto será bajo.
• Pregunta 4: La respuesta a la pregunta 4 permitirá determinar si es necesario
recopilar mayor información y/o si es necesario realizar estudios técnicos
adicionales. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO, entonces es necesario solicitar
y/o realizar estudios específicos y, sobre la base de los resultados, de otro lado si
la respuesta es SI, entonces, se continúa con el análisis de caracterización especifica
de peligros en la zona.
• Según el registro de la Tabla 48 respecto de la zona de implementación de la
propuesta, la frecuencia y severidad los riesgos es media y se puede desarrollar el
proyecto.
• Previo a la caracterización, es necesario tener en cuenta los siguientes conceptos:
• Frecuencia: se define de acuerdo con el período de recurrencia de cada uno de los
peligros identificados, lo cual se puede realizar sobre la base de información
histórica o en estudios de prospectiva.
• Severidad: se define como el grado de impacto de un peligro específico
(intensidad, área de impacto).
• Para definir el grado de Frecuencia (a) y Severidad (b), se utiliza la siguiente escala:
B = Bajo: 1; M= Medio: 2; A = Alto: 3; S.I. = Sin Información: 4.

Tabla 49 Caracterización especifica de peligros en la zona

SEVERIDAD
N FRECUENCIA (a) RESULTADO
PELIGROS S (b)
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)
INUNDACIÓN
¿Existen zonas con
problemas de X 1 1 1
inundación?
¿Existe
sedimentación en el X 1 1 1
río o quebrada?
¿Cambia el flujo del
rio o acequia principal
que estará X
involucrada con el
proyecto?
LLUVIAS INTENSAS X 1 1 1
 62

SEVERIDAD
N FRECUENCIA (a) RESULTADO
PELIGROS S (b)
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)
DERRUMBES /
X
DESLIZAMIENTOS
¿Existen procesos de X
erosión?
¿Existe mal drenaje X
de suelos?
¿Existen antecedente
de inestabilidad o X
fallas geológicas en
las laderas?
¿Existen
antecedentes de X
derrumbes?
HELADAS X 3 3 9
FRIAJES/NEVADA X 1 1 1
SISMOS X
VIENTOS FUERTES X
SEQUIAS X 1 2 2
HUAYCOS X
INCENDIOS
X 1 1 1
URBANOS
INCENDIOS
X
FORESTALES
DERRAMES
X
TÓXICOS
OTROS: X 2 1 2
Fuentes: Pautas Metodológicas para la Incorporación del Análisis del Riesgo de Desastres en los Proyectos de Inversión
Pública, MEF 20078, Plan de Desarrollo Regional Concertado de Apurímac9

De acuerdo al análisis del cuadro anterior, concluimos que el análisis caracterización

específica de los peligros identificados a nivel de frecuencia y severidad establecidos en
la localidad de Santiago de Chocorvos, determinan que la zona donde intervendrá la
presente propuesta existe un PELIGRO MEDIO.

b. Análisis de condiciones de vulnerabilidad

En la Tabla 50 se presenta la lista de verificación sobre la generación de vulnerabilidades

para luego hacer la determinación del grado de vulnerabilidad, para lo cual
consideramos los siguientes aspectos:

• Análisis de la exposición a un peligro determinado, es decir si estaría o está en el

área de probable impacto (localización).

8
El formato de la tabla de evaluación es extraído del documento mencionado
9
Principalmente como fuente de consulta de los antecedentes de ocurrencia de peligros.
 63

• Análisis de la fragilidad con la cual se enfrentaría el probable impacto de un peligro,

sobre la base de la identificación de los elementos que podrían afectarse y las causas
(formas constructivas o diseño, materiales, tecnología).
• Análisis de la resiliencia, es decir cuáles son las capacidades disponibles para su
recuperación (sociales, financieras, productivas, etc.) y qué alternativas existen para
continuar brindando los servicios en condiciones mínimas.

Para las preguntas sobre Exposición:

I. Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son NO, deberá incluirse medidas de reducción
de riesgo en el proyecto, para proceder a su evaluación económica posterior.
II. Si la respuesta a la pregunta 1 es NO y a la pregunta 2 es SI, el formulador deberá
hacer la pregunta 1 para la nueva alternativa de localización. Si la respuesta es NO
otra vez, se seguirán las indicaciones de (i) para la localización alternativa.
III. Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son SI, entonces se continúa analizando las
condiciones de vulnerabilidad por fragilidad o resilencia.

Tabla 50: Lista de verificación sobre generación de vulnerabilidades

PREGUNTAS Sí No COMENTARIOS

A. Análisis de Vulnerabilidades por Exposición (localización)

1. ¿La localización escogida para la
ubicación del Plan de negocio evita su X Presenta vulnerabilidad baja
exposición a peligros?
2. Si la localización prevista para el Plan de
negocio lo expone a situaciones de peligro, X No es posible
¿es posible, técnicamente, cambiar la
ubicación a una zona menos expuesta?

B. Análisis de Vulnerabilidades por Fragilidad (tamaño, tecnología)

1. ¿El diseño toma en cuenta las

El diseño pretende ser armonioso y adaptable con el
características geográficas y físicas de la X ambiente del lugar.
zona de ejecución del Plan de negocio?
2. ¿La decisión de tamaño del proyecto
considera las características geográficas y
físicas de la zona de ejecución del Plan de X
negocio?
3. ¿La tecnología propuesta para el
proyecto considera las características
geográficas y físicas de la zona de X Tecnología que se adecua a la zona
ejecución del Plan de negocio?
4. ¿Las decisiones de fecha de inicio y de
ejecución del proyecto toman en cuenta las
Se recomienda realizar un cronograma para la ejecución
características geográficas, climáticas y X previendo los mecanismos ante posibles fenómenos.
físicas de la zona de ejecución del Plan de
negocio?
C. Análisis de Vulnerabilidades por Resilencia
1. En la zona de ejecución del proyecto,
¿existen mecanismos financieros (por
De acuerdo al Pla regional de Prevención y atención de
ejemplo, fondos para atención de
X desastres existen financieros para brindas una respuesta
emergencias) para hacer frente a los
oportuna ante cualquier desastre.
daños ocasionados por la ocurrencia de
desastres?
Existen Equipos institucionales multidisciplinarios con
2. En la zona de ejecución del proyecto, experiencia en la prevención y atención de emergencias
¿existen mecanismos organizativos (por X y desastres (MINSA, Cruz Roja, INDECI, ONGs, PNP y
ejemplo, planes de contingencia), para otros)
 64

PREGUNTAS Sí No COMENTARIOS

hacer frente a los daños ocasionados por

la ocurrencia de desastres?

Las 2 preguntas anteriores sobre resilencia se refirieron a la zona de ejecución del proyecto. Ahora se quiere saber si el Plan de negocio, de
manera específica, está incluyendo mecanismos para hacer frente a una situación de riesgo.
4. ¿El proyecto incluye mecanismos
técnicos, financieros y/o organizativos
para hacer frente a los daños ocasionados X
por la ocurrencia de desastres?
5. ¿La población beneficiaria del proyecto
conoce los potenciales daños que se La población ya conoce los posibles daños, ocurrido por
generarían si el proyecto se ve afectado X los eventos climáticos que suelen presentarse
por una situación de peligro?
Fuente: Pautas Metodológicas para la Incorporación del Análisis del Riesgo de Desastres en los Proyectos de Inversión
Pública, MEF 200710.

Para las preguntas sobre Fragilidad:

I. Sí alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 5 es NO, el formulador deberá
recopilar información sobre el o los aspectos que no se han incluido: normativa de
construcción vigente, materiales de construcción, características geográficas, físicas,
climáticas, entre otras, y sobre la base de esa información tomar acciones concretas en
el planteamiento de las alternativas, para reducir el riesgo. De ser necesario, deberá
realizar una nueva visita de campo a la probable zona de ejecución del proyecto para
recopilar la información básica.
II. Si la respuesta a la pregunta 6 es NO, el formulador deberá recopilar información
sobre las características geográficas, físicas y climáticas de la probable zona de
ejecución y deberá diseñar el horizonte de evaluación, considerando dichas
características.

Criterios de análisis:
I. Las respuestas a las preguntas 1 al 3 proporcionan información sobre la existencia de
mecanismos para recuperar la operatividad del proyecto frente a la presencia de una
situación de riesgo en la zona de ejecución. Las acciones frente a los resultados de estas
preguntas se toman a través de la respuesta de la pregunta 4. Así, se presentan dos
casos posibles:

a) Si alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 3 es NO, el formulador deberá verificar

que la pregunta 4 tenga una respuesta afirmativa para garantizar que existan
mecanismos para mantener la operatividad del proyecto frente a la presencia de

10
El formato de la tabla de evaluación es extraído del documento mencionado, el llenado es una recreación de las
posibles situaciones que podrían darse en el lugar.
 65

situaciones de peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO, el formulador deberá

incorporar medidas de reducción de riesgo para mantener la operatividad del
proyecto.
b) Si todas las respuestas a las preguntas 1 al 3 son SI y la pregunta 4 es afirmativa, se
puede concluir que el proyecto cuenta con elementos (externos e internos) para
responder a situaciones de peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO, deberá
verificarse que los mecanismos existentes en la zona son suficientes para mantener el
proyecto operativo ante situaciones de peligro. Si dichos mecanismos no son
suficientes, el formulador del proyecto deberá plantear tales mecanismos adecuados
para mantener la operatividad.

II. Si la respuesta a la pregunta 5 es NO, deberá lograrse, mediante la coordinación

institucional, la promoción de mecanismos de difusión sobre los daños que se
ocasionarían si no se toman medidas para reducir las condiciones de riesgo.

Para nuestro caso, podemos continuar con el análisis del grado de vulnerabilidad, pues
según el listado realizado, la propuesta no merece mayor análisis según las condiciones
expuestas.

Tabla 51: Determinación del grado de vulnerabilidad

Factor de Grado de Vulnerabilidad
Variable Bajo Medio Alto
Vulnerabilidad
a. Localización del plan de negocio respecto de la condición de peligro X
Exposición
b. Características del terreno X
c. Tipo de construcción X
Fragilidad
d. Aplicación de normas de construcción X
e. Actividad económica de la zona X
f. Situación de pobreza de la zona X
g. Integración institucional de la zona X
h. Nivel de organización de la población X
Resiliencia
i. Conocimiento sobre ocurrencia de desastres por parte de la
X
población
j. Actitud de la población frente a la ocurrencia de desastres X
k. Existencias de recursos financieros para respuestas al riesgo X
Fuente: Pautas Metodológicas para la Incorporación del Análisis del Riesgo de Desastres en los Proyectos de Inversión Pública, MEF
200711.

Según la Tabla 51, tenemos como resultado que el grado de VULNERABILIDAD es

BAJO, debido a que todas las variables de exposición presentan Vulnerabilidad Baja y
por lo menos alguna de las variables de fragilidad o resiliencia presenta Vulnerabilidad
Media (y las demás un grado menor).

11El formato de la tabla de evaluación es extraído del documento mencionado, el llenado es una recreación de las posibles situaciones que podrían
darse en el lugar.
 66

Utilizando una matriz de doble entrada (Tabla 52), donde se hace el cruce de los valores
antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra a continuación:

Tabla 52: Determinación del nivel de riesgo

Definición de Grado de Vulnerabilidad

peligros/vulnerabilidad Bajo Medio Alto

Bajo Bajo Bajo Medio

Grado de
Medio Bajo Medio Alto
Peligros
Alto Medio Alto Alto

El grado de riesgo que presenta en la iniciativa de negocio es BAJO, ya que existe peligro
medio y baja vulnerabilidad.
 67

8 ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL

Se ha analizado y evaluado los posibles impactos y responsabilidades que se deben

asumir a lo largo de la cadena productiva, tal como se describen en la Tabla 52.

Tabla 52: Matriz Ambiental

Impacto
Positivo (+1, +2,
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO Si No +3, +4, +5)
Negativo
(-1,-2,-3,-4,-5)
1. ¿Estarán incluidos dentro del área de influencia
Elemento
A. Posibles Impactos

directa el plan de negocio, corredores, barreras o X +3

Ambiental territorios en reclamo de comunidades?
Ambientales

Biológicos

2. ¿Estimulará la "erosión genética" esto es la

variabilidad vegetal, durante la implementación u X +2
Flora operación de la Planta de procesos?
3. ¿Limitará el acceso a recursos naturales para las
poblaciones locales?
X +2
4. ¿Estimulará la "¿Erosión genética” esto es la
Fauna variabilidad animal, durante la implementación u X +3
operación de la Planta de procesos?
5. ¿Aumentará la demanda de mano de obra
Empleo
generando empleo a largo plazo
X +4
Socio - Económicos
B. Posibles Impactos Sociales y Culturales

6. ¿Promoverá una alteración importante en los

medios de subsistencia/sustento de la población (¿su
Ingresos
significancia dependerá de la escala y tipo de impacto
X +3
socioeconómico?
8. ¿Producirá afectación de núcleos de poblaciones
Educación y
aledañas que obliguen a su desplazamiento o X +1
población
reubicación
Salud y
9. ¿Provocará el encharcamiento de aguas que
seguridad
causen alto riesgo a la salud humana o animal?
X +4
alimentaria
10. ¿Provocará cambios de las técnicas productivas
campesinas?
X +3
Conocimientos
11. ¿Provocará cambios en la comercialización a
y Tecnologías X +4
Culturales

favor de la Asociación de productores?

Tradicionales
12. ¿Fomentará la introducción de nuevas
tecnologías apropiadas?
X +5
13. ¿Utilizará áreas de importancia cultural, histórica
y religiosa?
X +2
Restos
Arqueológicos 14. ¿Pondrá en riesgo sitios, construcciones de
interés arqueológico, histórico o cultural?
X +2
15. ¿Las fuentes de agua cercanos a la Planta de
procesos requerirán protección especial?
X +2
16. ¿Existen o se consideran acciones de protección
y conservación de las cuencas hidrográficas X +3
abastecedoras para el negocio?
C. Medidas de Mitigación 17. ¿Requerirá de una significativa provisión de
servicios de extensión para establecer o sostener el X +2
plan de negocio?
18. ¿Requerirá medidas de mitigación que hagan que
el plan de negocio sea financiera o socialmente X +3
rechazado?
Elaboración propia
Las conclusiones respecto a este análisis son las siguientes:
 68

▪ La intervención en la localidad de Santiago de Chocorvos, no originará conflicto social

alguno.

▪ El negocio no afectará, ni contribuirá a daños en el suelo.

▪ No perjudicará a los recursos de la localidad para generaciones futuras.
▪ La implementación del plan de negocios generará empleo sostenible.
▪ Los animales y plantaciones existentes no serán perjudicados con la operatividad del
negocio.

Los residuos orgánicos originados durante el proceso productivo de la palta, se

compondrán principalmente de ramas y hojas, por lo que la recolección de los residuos
se realizará de acuerdo con la normatividad exigida por el Ministerio del Ambiente y el
Ministerio de Salud. Por otro lado, al descomponerse los residuos atraen algunos
insectos que pueden ser portadores de ciertas enfermedades para la comunidad, por lo
que se deberá realizar lo siguiente:

• Crear una cultura del manejo adecuado de los residuos ocasionados por los procesos
de producción.

• Implementar una estrategia para el procedimiento de los residuos, su clasificación y

descomposición

Los residuos de los huertos son catalogados como NO PELIGROSOS, estos se clasifican

n: biodegradables, reciclables, inertes y ordinarios.

 69

9 CALENDARIO

La programación de las principales actividades que demanda la ejecución y operación

del Plan de Negocios se describe bajo el esquema del diagrama de Gantt, tal como se
muestra a continuación:

Tabla 53: Programación de Actividades

Mes
Actividad
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Elaboración del Plan de Negocio
Evaluación del Plan de Negocio
Instalación sistema riego
Adquisición de plantones
Transferencia de activos
Manejo agronómico del huerto
Venta al exportador
Elaboración propia

Tabla 54: Actividades, responsables y recursos

Actividad Responsable Recursos
Elaboración del Plan de Negocio Ingeniero Agrónomo formulador Especialistas en proyectos y
planes de negocios agrícolas
Evaluación del Plan de Negocio Oficina de estudios y Proyectos Especialistas y logística
Unidad Ejecutora del Gobierno Regional institucional (equipos de
topografía, camioneta y otros)
Elaboración propia
 70

10 ESTUDIO FINANCIERO

10.1 Inversiones
Tabla 55: Estructura de inversiones
PRESUPUESTO TECNICO
(Considerado en la propuesta de productiva)

UNIDAD Monto Financiado por los AEO

CONCEPTO DE CANTIDAD Monto
Total
MEDIDA Financiado En En
Inversión Total
por el GR efectivo valorizaciones
(S/.)
o GL(S/.) (S/.)
(S/.) (S/.)
CONCEPTO
I.INVERSION FIJA
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 219,600 106,100 0 113,500 113,500
I.1.1. Terrenos y obras civiles
I.1.2. Maquinaria
I.1.3 Equipos 34,500 34,500 0 0 0
Motocultor 418 cm3 / 8.85 HP Unidad 1 34,500 34,500 0 0 0
I.1.4. Vehículos
I.1.5.Muebles y enseres
I. 1.6. Activos biológicos 39,000 39,000 0 0 0
Plantones palto "Hass" plantón 3,000 39,000 39,000 0 0 0
1.1.7. Insumos 22,600 22,600 0 0 0
Abono orgánico tm 40 22,600 22,600 0 0 0
1.1,8. Asistencia técnica 10,000 10,000 0 0 0
Asistencia Técnica (Ing. Agrónomo) mes 4 10,000 10,000 0 0 0
1.1.9. Infraestructura 113,500 0 0 113,500 113,500
Huertos de palto "Hass" huertos 9 100,000 100,000 100,000
Infarestructura GlobalGAP unidad 9 13,500 0 0 13,500 13,500
I.2. INVERSION INTANGIBLE 16,900 16,900 0 0 0
Certificación Orgánica unidad 1 8,450 8,450 0 0 0
Certificación Globalgap unidad 1 8,450 8,450 0 0 0
II. CAPITAL DE TRABAJO 21,500 0 13,000 8,500 21,500
Aporte contrapartida soles 1 13,000 0 13,000 0 13,000
Mano de obra isiembra 8,500 8,500 8,500
Otros necesarios…….
GASTOS GENERALES ( max 10% ) de inversión
fija 6,000 6,000 0 0 0
GASTOS DE SUPERVISION 6,000 6,000 0 0 0
TOTAL INVERSIÒN 270,000 135,000 13,000 122,000 135,000
 71

10.2 Costos de operación

Tabla 56: Costos de Producción (S/.)

Directos
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Insumos 249,443 134,516 228,251 276,596 284,427 284,907 284,907 284,907 284,907 284,907
Mano de Obra 56,200 48,800 72,800 72,200 80,267 88,367 88,367 89,117 89,117 89,117
Maquinaria 0 1,524 1,524 1,524 1,524 1,524 1,524 1,524 1,524 1,524
Totales 305,643 184,839 302,574 350,319 366,217 374,798 374,798 375,548 375,548 375,548

indirectos
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Administrativos 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120
Totales 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120

Indirectos
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Costo Directo 305,643 184,839 302,574 350,319 366,217 374,798 374,798 375,548 375,548 375,548
Costo Indirecto 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120
Costo/Hectarea 385,763 264,959 382,694 430,439 446,337 454,918 454,918 455,668 455,668 455,668

Costo S/. x Kg 4.42 3.19 2.87 2.23 1.82 1.82 1.82 1.82 1.82

10.3. Determinación de los ingresos

Tabla 57: Determinación de ingresos - producción

Paltos Paltos AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10

Nacional 3.0% - 2 4 5 6 8 8 8 8 8

Exportable 97.0% - 58 116 146 194 243 243 243 243 243

Totales - 60 120 150 200 250 250 250 250 250

Tabla 58: Determinación de ingresos - Precios

Destino AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Paltos
MN 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50
Paltos
Exp. 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50

Ingresos
Destino AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Paltos
MN - 900 1,800 2,250 3,000 3,750 3,750 3,750 3,750 3,750
Paltos
Exp. - 261,900 523,800 654,750 873,000 1,091,250 1,091,250 1,091,250 1,091,250 1,091,250

Totales - 262,800 525,600 657,000 876,000 1,095,000 1,095,000 1,095,000 1,095,000 1,095,000

10.4. Financiamiento de la inversión

 72

Tabla 59: Estructura de financiamiento

PRESUPUESTO TECNICO
(Considerado en la propuesta de productiva)
Monto Financiado por los AEO
UNIDAD
CONCEPTO DE CANTIDAD Monto
Total
MEDIDA Financiado En En
Inversión Total
por el GR o efectivo valorizaciones
(S/.)
GL(S/.) (S/.)
(S/.) (S/.)
CONCEPTO
I.INVERSION FIJA
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 219,600 106,100 0 113,500 113,500
I.1.1. Terrenos y obras civiles
I.1.2. Maquinaria
I.1.3 Equipos 34,500 34,500 0 0 0
Motocultor 418 cm3 / 8.85 HP Unidad 1 34,500 34,500 0 0 0
I.1.4. Vehículos
I.1.5.Muebles y enseres
I. 1.6. Activos biológicos 39,000 39,000 0 0 0
Plantones palto "Hass" plantón 3,000 39,000 39,000 0 0 0
1.1.7. Insumos 22,600 22,600 0 0 0
Abono orgánico tm 40 22,600 22,600 0 0 0
1.1,8. Asistencia técnica 10,000 10,000 0 0 0
Asistencia Técnica (Ing. Agrónomo) mes 4 10,000 10,000 0 0 0
1.1.9. Infraestructura 113,500 0 0 113,500 113,500
Huertos de palto "Hass" huertos 9 100,000 100,000 100,000
Infarestructura GlobalGAP unidad 9 13,500 0 0 13,500 13,500
I.2. INVERSION INTANGIBLE 16,900 16,900 0 0 0
Certificación Orgánica unidad 1 8,450 8,450 0 0 0
Certificación Globalgap unidad 1 8,450 8,450 0 0 0
II. CAPITAL DE TRABAJO 21,500 0 13,000 8,500 21,500
Aporte contrapartida soles 1 13,000 0 13,000 0 13,000
Mano de obra isiembra 8,500 8,500 8,500
Otros necesarios…….
GASTOS GENERALES ( max 10% ) de inversión fija 6,000 6,000 0 0 0
GASTOS DE SUPERVISION 6,000 6,000 0 0 0
TOTAL INVERSIÒN 270,000 135,000 13,000 122,000 135,000

10.5. Estados financieros

a. Estado de ganancias y pérdidas

Tabla 60: estado de ganancias y pérdidas

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8
INGRESOS ( S/. )
Paltos MN 0 900 1,800 2,250 3,000 3,750 3,750 3,750
Paltos Exp. 0 261,900 523,800 654,750 873,000 1,091,250 1,091,250 1,091,250
Ingresos 0 0 262,800 525,600 657,000 876,000 1,095,000 1,095,000 1,095,000
COSTOS ( S/. )
Costos Directos 305,643 184,839 302,574 350,319 366,217 374,798 374,798 375,548
Dep. activos 6,900 6,900 6,900 6,900 6,900 - - -
Amort. Intangibles - - - - - - - -
Total costos 312,543 191,739 309,474 357,219 373,117 374,798 374,798 375,548
UTILIDAD BRUTA ( S/. )
-312,543 71,061 216,126 299,781 502,883 720,202 720,202 719,452
Margen Bruto 0.0% 27.0% 41.1% 45.6% 57.4% 65.8% 65.8% 65.7%

Gastos Administ. 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120
UTILIDAD OPERATIVA ( S/.)
(392,663) (9,059) 136,006 219,661 422,763 640,082 640,082 639,332
Margen Operativo 0.0% -3.4% 25.9% 33.4% 48.3% 58.5% 58.5% 58.4%
Impuestos - - 20,401 32,949 63,414 96,012 96,012 95,900
UTILIDAD NETA ( S/.)
(392,663) (9,059) 115,605 186,712 359,349 544,070 544,070 543,432
Margen Neto 0.0% -3.4% 22.0% 28.4% 41.0% 49.7% 49.7% 49.6%
 73

b. Flujo de Caja
Tabla 61: Flujo de caja
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8

INGRESOS ( S/.)
Paltos MN - 900 1,800 2,250 3,000 3,750 3,750 3,750
Paltos Exp. - 261,900 523,800 654,750 873,000 1,091,250 1,091,250 1,091,250
Recuperac.
invers.
Total ingresos - 262,800 525,600 657,000 876,000 1,095,000 1,095,000 1,095,000

EGRESOS ( S/.)
Costos Directos 305,643 184,839 302,574 350,319 366,217 374,798 374,798 375,548
Costos
Indirectos 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120 80,120
Impuestos - - 20,401 32,949 63,414 96,012 96,012 95,900
Inversiones (135,000) - - - - - - - -
Total egresos (135,000) 385,763 264,959 403,095 463,388 509,751 550,930 550,930 551,568

FLUJO ECONOMICO
FLUJO ECON. ACUMULADO
-135,000 -385,763 -2,159 122,505 193,612 366,249 544,070 544,070 543,432
(135,000) (520,763) (522,922) (400,418) (206,806) 159,443 703,512 1,247,582 1,791,014

FLUJO DE FINANCIAMIENTO
Préstamo 135,000
Intereses (14,196) (13,491) (13,481) (13,481) (10,116) - - -
Amortizacion (6,700) (100) (32,000) (44,800) (51,300) - -
Escudo fiscal x
int. 2,129 2,024 2,022 2,022 1,517 - - -
Flujo Financ.
Neto 135,000 (18,767) (11,568) (43,459) (56,259) (59,899) - - -

CT aporte propio - - - - -
CT préstamo - - - - -

FLUJO DEL ACCIONISTA

FLUJO FINANC: ACUMULADO
- (404,529) (13,727) 79,046 137,353 306,350 544,070 544,070 543,432
- (404,529) (418,257) (339,211) (201,858) 104,492 648,562 1,192,631 1,736,064

10.6. Análisis del Punto de Equilibrio

Tabla 62: Punto de Equilibrio Unidades y Monetario (S/.)

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
PV unitario 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00
CV unitario 2.03 2.31 2.00 1.67 1.70 1.70 1.70 1.70 1.70
Pvu-Cvu 4.00 1.97 1.69 2.00 2.33 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30
P.E. UNIDADES 58,844 68,593 58,144 49,745 50,487 50,487 50,553 50,553 50,553
P.E. MONETARIO 235,376 274,371 232,576 198,979 201,949 201,949 202,212 202,212 202,212
 74

En la tabla 61 se muestra el Punto de Equilibrio en Unidades producidas

(kilogramos) y en ingresos (Soles) por ventas. En la figura 16 se grafica Previo
de Venta (PV).
Figura 16: Punto de Equilibrio Monetario (S/.)
1,200,000

1,000,000

800,000

600,000

400,000

200,000

0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Costo Variable Costo Fijo Ingresos P.E. MONETARIO

10.7. Evaluación de la rentabilidad financiera

Tabla 63: Evaluación de rentabilidad financiera

EVALUACION ECONOMICA VAN E TIR E B/C E
985,049 37.13% 7.53

EVALUACION FINANCIERA VAN F TIR F B/C F

Costo de Oportunidad Anual 14.00% 897,877 42.77% 6.65

Tabla 64: Criterios de decisión según resultado del VAN

Resultado Significado Decisión a tomar
La inversión produciría ganancias por encima
VAN > 0 El proyecto puede aceptarse
de la rentabilidad exigida
La inversión produciría pérdidas por debajo de
VAN < 0 El proyecto debería rechazarse
la rentabilidad exigida
Dado que el proyecto no agrega valor
monetario por encima de la rentabilidad
La inversión no produciría ni ganancias ni exigida, la decisión debería basarse en
VAN = 0
pérdidas otros criterios, como la obtención de un
mejor posicionamiento en el mercado u
otros factores.
Elaboración propia

Tabla 65: Criterios de decisión según resultado del TIR

Resultado Significado Decisión a tomar
La inversión puede producir altos
TIR > Tasa de descuento Se acepta el proyecto
rendimientos
TIR = Tasa de descuento La inversión no tiene rendimientos El proyecto debe revisarse
La inversión puede tener bajos
TIR < Tasa de descuento Se rechaza el proyecto
rendimientos
Elaboración propia
 75

10.8. Análisis de Sensibilidad

Tabla 66: Análisis de sensibilidad

RESPECTO A INGRESOS RESPECTO A COSTOS
VANE TIRE(Ingresos) VANE TIRE(Costos)
0% 985,049 37.1% 0% 985,049 37.1%
-40% -178,576 3.7% -40% 1,573,775 56.3%
-30% 118,646 14.5% -30% 1,426,855 51.1%
-20% 408,910 23.0% -20% 1,279,935 46.2%
-10% 696,980 30.5% -10% 1,133,015 41.6%
0% 985,049 37.1% 0% 985,049 37.1%
10% 1,271,131 43.2% 10% 835,996 32.9%
20% 1,556,167 48.8% 20% 686,942 28.8%
30% 1,841,204 54.0% 54 30% 537,889 24.9%
40% 2,126,240 59.0% 40% 388,836 21.0%

Figura 17: Análisis de Sensibilidad

70.0%
60.0%
50.0%
40.0%
TIRE %

TIRE(Ingres…
30.0%
TIRE(Costos)
20.0%
10.0%
0.0%
-40% -30% -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40%
% de Variación en Ingresos o Costos

10.9. Cronograma de ejecución física y financiera

Cronograma de ejecución física
INVERSIONES Cantidad Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6
PROCOMPITE
Motocultor 418 cm3 / 8.85 HP 1
Abono orgánico 40
Certificación Orgánica 1
Certificación Globalgap 1
Plantones palto "Hass" 13
Asistencia Técnica (Ing. Agrónomo) 4
Gastos de administración 1
Gastos de supervisión 1

AEO
Aporte contrapartida 1
Mano de obra isiembra 1
Infarestructura GlobalGAP 9
Huertos de palto "Hass" 1
0 0 0 0 0 0
 76

Cronograma de ejecución financiera

INVERSIONES Inversión Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6
PROCOMPITE
Motocultor 418 cm3 / 8.85 HP S/. 34,500.0 34,500
Abono orgánico S/. 566.0 22,600
Certificación Orgánica S/. 8,450.0 8,450
Certificación Globalgap S/. 8,450.0 8,450
Plantones palto "Hass" S/. 3,000 39,000
Asistencia Técnica (Ing. Agrónomo) S/. 2,500 10,000
Gastos de administración S/. 6,000 6,000
Gastos de supervisión S/. 6,000 6,000
AEO
Aporte contrapartida S/. 14,000 13,000
Mano de obra isiembra S/. 7,500 8,500
Infarestructura GlobalGAP S/. 1,500 13,500
Huertos de palto "Hass" S/. 100,000 100,000
Total 270,000 0 0 0 0 0 0
 77

11 ANALISIS DE SOSTENIBILIDAD

Para garantizar que esta iniciativa de negocio genere los resultados previstos a lo largo
de su vida útil, se tiene lo siguiente:

• Alianza estratégica con una empresa articuladora que otorgue servicios de asistencia
técnica, capacitación y certificación
• Alianza con Sierra y Selva Exportadora, la cual posibilita la ampliaciónde canales de
distribución y acceso a ferias comerciales, además el Gobierno Regional Local
garantiza la asistencia técnica y el acompañamiento en la fase de instalación y
operación de las nuevas siembras.
• El análisis económico financiero mostrado más arriba, sustenta la capacidad de
generación de ingresos suficientes y oportunos para financiar las inversiones y
mejoras de las huertas, además genera excedentes para mejorar el ingreso de los
pequeños productos de palta del distrito.
• El AEO cuenta con una estructura organizativa sólida y con experiencia, lo cual
garantiza una gestión eficaz y eficiente de esta iniciativa de negocios.
 78

12 INDICADORES DE RESULTADOS E
IMPACTO

12.1. Indicadores de línea de base

Para una mejor cuantificación de la línea de base, se propone hacer un estudio de

Línea de Base, el cual, una vez aprobada la iniciativa, busque precisar y cuantificar los
principales indicadores que permitirán medir dicha iniciativa, en la Tabla 66 se muestran
lo referido:

Tabla 67: Indicadores de línea base propuestos

DESCRIPCION INDICADOR
Nivel de empleos generados Número de nuevos puestos de trabajo
Ingreso promedio de beneficiarios directos Incremento de nuevos soles por beneficiario directo

Nivel de ventas generadas Incremento de nuevos soles en ventas de las

unidades productivas involucradas en la AEO
Nivel de eficiencia del sistema de producción Disminución de tiempos de producción del producto
Nivel de calidad de los productos Incremento de productos aceptados por el mercado
Elaboración propia

12.2. Indicadores de Impacto

En la Tabla 67 mostramos los principales cambios que deberían mostrar los

principales indicadores de la línea de base:

Tabla 68: Indicadores de impacto propuestos

Cambio respecto a la línea de
Variable Indicador
base
Empleos generados Número de nuevos puestos de 100 nuevos puestos de trabajo
trabajo generados
Ingreso promedio de Incremento de nuevos soles por Incremento del 50% de los
beneficiarios directos beneficiario directo ingresos promedio de los
beneficiarios directos
Nivel de ventas generadas Incremento de nuevos soles en Incremento del 40% de las ventas
ventas de las unidades productivas
involucradas en la AEO
Nivel de eficiencia del Disminución de tiempos de Incremento del nivel de eficiencia
sistema de producción producción del producto en un 50%
Nivel de calidad de los Incremento de productos Nivel de calidad en un 95%
productos aceptados por el mercado
Elaboración propia
 79

13 CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES

13.1 Conclusiones

• En el mercado de UE objetivo concreto de la iniciativa de negocio existe una

importante demanda insatisfecha, que crece a una tasa de 9% al año aprovecha la
ventana comercial.

• Con la ejecución del plan de negocio existirán niveles de producción suficientes para
atender la demanda insatisfecha. La disponibilidad de palta en la zona donde se ubica
la propuesta es creciente.

• La propuesta, consiste en implementar una mejora tecnológica que se realizará para

mejorar la capacidad productiva (riego presurizado) y la certificación Global GAP
para acceder en condiciones ventajosas al mercado de la UE.

• También la propuesta contribuirá efectivamente al desarrollo competitivo y

sostenible de la cadena productiva de la palta con la formación de alianzas
estratégicas con empresas privadas.

• La implementación de la iniciativa de negocio generará empleo productivo sostenido.

• Este Plan de Negocios forma parte del Presupuesto participativo del Gobierno
Regional de Huancavelica, lo cual garantiza la presencia de alianzas estratégicas con
otros agentes económicos y entidades públicas y privadas presentes en la región.

• La AEO participante demuestra solidez orgánica basada en la disciplina,

responsabilidad y participación activa de sus miembros.

• Los principales indicadores económicos y financieros, como el Valor Actual Neto y

la Tasa Interna de Retorno se muestran favorables para continuar con el negocio.

EVALUACION ECONOMICA VAN E TIR E B/C E

985,049 37.13% 7.53

EVALUACION FINANCIERA VAN F TIR F B/C F

Costo de Oportunidad Anual 14.00% 897,877 42.77% 6.65
 80

13.3. Recomendaciones
• Que el Comité de evaluación emita la aprobación técnica del PN, la Gerencia de
Desarrollo Económico remita el informe correspondiente al despacho del Gobierno
Regional y el Consejo Regional emita la resolución de aprobación para su
implementación oportuna.

• Suscripción de acuerdos comerciales con diversos canales de distribución.

• Alianzas estratégicas con organismos del estado (Sierra y Selva Exportadora,

GORE Huancavelica).