Coordinador de Ventas VISA

Funciones Específicas.

 Venta de POS DATAFAST con el fin de Afiliar a Establecimientos dentro y fuera de la

Provincia

 Atender problemas técnicos y de funcionamiento de dispositivos en coordinación con

asesores Datafast dentro y fuera de la Provincia

 Realizar Convenios comerciales con beneficios mutuos con Establecimientos Afiliados a

la Red de Pagos y BL dentro y fuera de la Provincia

 Reposicionamiento de marca VISA BL través de Publicidad Física en Establecimientos

que tengan punto de Pago con TC dentro y fuera de la Provincia

 Realizar la promoción de Campañas Estacionales con establecimientos para que otorguen

Beneficios a Tarjetahabientes VISA BL por Temporada o Recurrentes dentro y fuera de la
Provincia

 Coordinar con el Área de Mercado sobre Publicidad Física y Digital que requieren los
Establecimientos Afiliados dentro y fuera de la Provincia
 RED DE PUNTOS DE PAGO EN EL ECUADOR
BANCOS ADQUIRIENTES

COSTO COSTO COSTO

$0 DIAL $504 DIAL $0 DIAL
$952 INALAMBRICO
MANTENIMIENTO $118 DATAMOVIL MANTENIMIENTO
$0 $0
MATENIMIENTO
$58,52
$175,95

 Equipo sin costo Costo del equipo $504 y $952  Equipo sin costo
Pago por mantenimiento Anual
Cumplimiento de un monto de $58,52 y $175,95 Cumplimiento de un monto de
ventas para permanecer con el ventas para permanecer con el
equipo No necesita cumplir un equipo
presupuesto de ventas
 Regulación de comisiones
Regulación de comisiones No contar con tarjetas BL de preferenciales por ser Banco
preferenciales por ser Banco prueba para soporte técnico en Adquiriente
Adquiriente establecimientos
Departamento exclusivo de
Departamento exclusivo de Limitación de Base de daos Marketing para TC
Marketing para TC. proporcionada por Diners

Base de datos Propia Base de datos Propia

20% en el mercado local 72% en el mercado local 8% en el mercado local

TI = TAZA DE INTERCAMBIO

P = PAGO

MA = MONTO ADQUIRIDO

MD = MERCHANT DISCOUNT (COMISION)

Formulación del problema

La poca acogida del uso de las tarjetas por parte de los clientes BL ha generado un nivel bajo de
reconocimiento en el mercado tanto así que no exista el movimiento deseado en los
Establecimientos Comerciales.

Causas.

 No contar con una Red Propia de Procesamiento de pago con TC lo cual obliga al
Banco a depender y acogerse a las regulaciones y políticas del Grupo Adquiriente al
que pertenece(INTERDIN)

 No contar con el otorgamiento de Comisiones preferenciales para Establecimientos

que mantienen una trasaccionalidad atractiva con TC lo cual provoca que estos
establecimientos migren su cuenta a otra Institución Financiera.

 No tener la Acogida Necesaria de los Establecimientos debido al deterioro de la

Imagen de colaboradores de BL

 Competencia con mejores tazas de comisión y pagos más agiles a los

establecimientos comerciales.
 1.1.1. Objetivos específicos

 Establecer el tipo de clientes que utilizan tarjetas de crédito del Banco del
Austro S.A. en la ciudad de Guayaquil.
 Analizar el mercado para conocer las características, necesidades y
expectativas de los potenciales clientes.
 Definir las estrategias de promoción que aplicará el Banco del Austro S.A.
para sus tarjetas de crédito.
 Plantear estrategias de las 4P´s del marketing para implementar el
posicionamiento de las tarjetas de crédito del Banco del Austro S.A.

Propuesta.

el presente proyecto requiere implementar un posicionamiento de las tarjetas de

crédito que ofrece BL, la imagen de la empresa y de los empleados, a través de un
adecuado plan de comercial con el fin de reestructurar de mejor manera el problema.
A su vez se desea mejorar la forma en la cual se promociona dichas tarjetas, pues es
fundamental tener una correcta comunicación con el cliente.

Objetivos específicos

 Establecer el tipo de clientes que utilizan tarjetas de crédito del Banco del
Austro S.A. en la ciudad de Guayaquil.
 Analizar el mercado para conocer las características, necesidades y
expectativas de los potenciales clientes.
 Definir las estrategias de promoción que aplicará el Banco del Austro S.A.
para sus tarjetas de crédito.
 Plantear estrategias de las 4P´s del marketing para implementar el
posicionamiento de las tarjetas de crédito del Banco del Austro S.A.

2.2.1. Orientación al mercado

 Una empresa debe tomar decisiones de acuerdo a la realidad del mercado, mas no
con suposiciones, y por ello los autores Lutz & Weitz, (2010) indican que “una
orientación al mercado implica que las decisiones que toma la empresa se enfocan
firmemente hacia fuera, con un flujo continuo de información sobre clientes,
competidores y tendencias del entorno”.

En la definición del marketing se puede fijar claramente que lo primero en que debe
enfocarse una empresa es en sus clientes, por lo tanto se debe estar pendiente de los
cambios que surgen en el mercado a fin de satisfacer sus deseos y sus necesidades a
su vez alcanzar los objetivos planteados la empresa.

Los principales objetivos seguidos por las empresas con las estrategias
promocionales son, en este orden:
 Incrementar la cuota de mercado.
 Fidelidad por parte de los consumidores.
 Aumentar el número de compradores.
 Mejorar el reconocimiento y notoriedad de la marca.

MARKETING
VISA

No cuenta con un área de marketing exclusiva para el posicionamiento de las tarjetas

de crédito y cabe resaltar que los servicios y la aceptación por parte de los clientes es
muy conveniente para la institución bancaria, pero no ha sido tan enfocado el
posicionamiento de las tarjetas de crédito en la ciudad, tan solo abarcando una
percepción baja para lo que se ofrece en el mercado bancario.

2. Desarrollo de la propuesta
2.1. Propuesta

Plan comercial para el posicionamiento de las tarjetas de crédito de BL a nivel

Nacional

2.2. Antecedentes

Tomando en consideración los problemas planteados en los capítulos se enfocará en

diseñar un plan comercial para el posicionamiento de tarjetas de créditos de BL y
mejorar el posicionamiento de las tarjetas de crédito a fin de lograr incrementar la
participación en el mercado, mediante un diseño de plan comercial
SOLUCIONES PARA TU NEGOCIO

AFILIACION DE COMERCIOS

Afiliación de comercios

Afilia tu comercio a la Red Datafast para poder realizar transacciones con todas las tarjetas de
crédito

Beneficios

Comercios

 Para obtener mayores beneficios comerciales y seguridad pueden afiliarse a la Red Datafast. A
través de este servicio podrás realizar todos los cobros de las transacciones de tus clientes de
una manera rápida, fácil y sencilla y a la vez, manejar los flujos que serán acreditados
directamente en tu cuenta de preferencia en un lapso de 24 a 48 horas.
 Como referencia, el total de comercios afiliados a la red de Datafast es de 48,908 a nivel
nacional.
 Podrás realizar transacciones Visa y MasterCard en crédito rotativo/débito con cualquier tarjeta
nacional o extranjera.
 Diferidos con y sin intereses con tarjetas PacifiCard.
 Meses de gracia en campañas específicas durante el año.

Comisiones

 El banco cobra a los comercios afiliados una comisión por las ventas que hacen con las tarjetas
de crédito (4.50%), débito y prepago (2.24%).
 Cuando las transacciones son en diferido con intereses la comisión es del 5% indistinto del plazo
que le ofrecen al cliente y el valor por financiar la deuda es cobrada al cliente.
 Cuando las transacciones son en diferido sin intereses la comisión varía según el plazo 3 meses
(6%), 6 meses (10%), 9 meses (12.50%), 12 meses (14%), porque el banco le paga al comercio en
24 horas pero le cobra al cliente en 12 meses.

Giros de negocios

 Restaurantes
 Hoteles
 Gasolineras
 Agencias de viaje
 Electrodomésticos
 Mueblerías
 Joyerías
 Instituciones educativas
 Instituciones públicas

 Fundaciones
 Boutiques
 Aseguradoras
 Concesionarios
 Librerías
 Computadoras
 Cafeterías
  Comida rápida
 Aerolíneas

Afilia tu establecimiento

Descarga los documentos que necesitas presentar para afiliar tu establecimiento a PacifiCard:

 Documentos para afiliación

 Contrato de afiliación
 Solicitud de afiliación
 Cargo y tarifas porcentuales
 Adendum venta POS

 Adendum venta Datamovil

 Débito por alquiler POS
 Débito por compra POS
 Débito por Datamovil
 Carta de adquirencia
Ilustración 4.1. Etapas básicas para el diseño de un plan de marketing.

Análisis Situacional Proceso de la Planificación de

la estrategia

Control
Ejecución

Elaborado por: Autoras

Para lograr el funcionamiento de una estrategia la organización necesita adoptar la

estructura correcta, esquematizar una estructura implica asignar responsabilidades de
compromiso para la toma de decisiones, estos aspectos mejoran la autoridad e
imagen de los niveles jerárquicos que posee el banco, con esto logra la integración
entre unidades.

2.3. Análisis de la Situación

2.3.1. Misión, visión y políticas del Departamento de Tarjetas de Crédito del

Banco del Austro.

Para comenzar con éste análisis situacional, es necesario definir la misión, visión y
políticas del departamento de Tarjetas de Crédito, ya que esto ayudará desarrollar la
propuesta acorde a la naturaleza y objetivos de la institución.
Ilustración 4.1. Misión y visión del Departamento de Tarjetas de Crédito del Banco del
Austro S.A.

Posicionar la tarjeta de crédito en un segmento de

clientes que busca status, con un alto nivel de
servicios, satisfaciendo sus necesidades crediticias con
MISIÓN una correcta administracion del riesgo.

Ser la primera opción en el mercado de tarjetas de

crédito, siendo reconocida por su eficacia y eficiencia
en la satisfacción de necesidades mediante productos
VISIÓN y servicios innovadores y un personal altamente
calificado.

Elaborado por: Departamento de Tarjetas de Crédito Banco del Austro S.A.

Ilustración 4.2. Políticas del Departamento de Tarjetas de Crédito del Banco del
Austro S.A.

Optimización del servicio al cliente /call

center.

Evaluación periódica del desempeño del personal del departamento de tarjetas de

crédito.
Mantener la estabilidad laboral del personal.
Fortalecimiento de la imagen de las tarjetas de crédito que causen impacto dentro
de nuestros clientes y futuros tarjetahabientes.
Cumplimiento de todas las disposiciones legales y vigentes.

Elaborado por: Departamento de Tarjetas de Crédito Banco del Austro S.A.

Para determinar la estrategia actual del banco se debe formular e identificar a
quiénes se va a dirigir: ¿quiénes son los clientes y quiénes deberían ser? ¿Cuáles son
las principales ventajas competitivas que tenemos? ¿En qué áreas de competencia
sobresalimos? Los consumidores prefieren servicios que estén muy disponibles y a
bajo coste. Existe un mercado potencial importante que realmente ha difundido la
demanda y la oferta de las tarjetas de crédito.