Dirección de la fuerza de ventas: comunicación, autoridad, responsabilidad y toma de decisión
Los gerentes de ventas dirigen y controlan las actividades de ventas personales de una
organización aunque las responsabilidades del gerente de ventas varían mucho en las compañías
de sus deberes principal son:
1. Preparar planes y presupuestos de ventas
2. Establecer metas y objetivo de la fuerza de ventas
3. Estimar la demanda y pronosticar las ventas
4. Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas
5. Reclutar seleccionar y entrenar a los vendedores
6. Determinar los territorios y las cuotas de ventas y los estándares desempeño
7. Compensar, motivar y dirigir a la fuerza de ventas
8. Conducir los análisis de volumen de ventas, costos y utilidades
9. Evaluar el desempeño de la fuerza de ventas
Incluyendo su conducta ética y social. Al llevar a cabo sus responsabilidades los gerentes de ventas
deben ser líderes proactivos más que monitores reactivo del ambiente de ventas
Fuerza de ventas
La fuerza de ventas funciona como el nexo personal de la compañía con los
Clientes. El representante de ventas es la compañía misma para muchos de sus clientes
Que, a su vez, trae a la compañía información de inteligencia muy necesaria acerca del
Cliente. Por consiguiente, la compañía necesita poner sumo cuidado en lo que se refiere
Al diseño de la fuerza de ventas, es decir, desarrollar objetivos de fuerza de ventas,
Estrategia, estructura, tamaño y compensación.
Comunicación
Los gerente de ventas pueden utilizar los principios de la comunicación no verbal en dos maneras
primero pueden instruir a la fuerza de ventas sobre el uso de la claves no verbal para mejorar la
presentación de ventas por ejemplo. El saludo de manos adecuado el contacto ocular y la
vestimenta pueden ayudar al vendedor durante sus visitas a los clientes. Segundo claves: no verbal
pueden resaltar las cualidades de liderazgo de los gerentes de ventas por ejemplo, la confianza
que los vendedores exudan o la forma en que se visten puede ayudar a impulsar el referente entre
la fuerza de ventas
Responsabilidad
La responsabilidad última del gerente de ventas es garantizar que las metas y los objetivos de la
organización de la ventas se cumplan eficacia y eficiencia, La eficacia se orienta a los resultado la
eficiencia se centra en el uso económico de los recursos, una organización de ventas puede ser
eficaz sin ser eficiente. O a la inversa. Debe hacer criterios múltiples para medir la eficiencia y la
eficacia del ambiente intensamente competitivo de marketing de la actualidad
Toma de decisiones
Cada acción establecida para la solución del problema real o potencial debe contener
Trascendencia
Alcance
Tiempo
Responsables
La acción debe comunicarse a los responsables y debe supervisarse su complimiento una regla
para dictar órdenes proponer hacer que el subordinado lo haga como cooperación y no como
deber rígido pero al mismo tiempo asegurarse de que la cumpla Explicar el por qué de las acciones
a tomar.
Autoridad
La autoridad debe definirse claramente:
Autoridad es el derecho a ordenar la delegación autoridad contribuye a formar subordinados que
tengan oportunidad de ejercer y acreditar sus capacidades y talentos, autoridad es esencial en la
organización de ventas también puede ocurrir que algún subordinado considere que tiene más
autoridad que la que se le ha otorgado en realidad, lo cual dará pie a choques de autoridad
Responsabilidad debe responder a la autoridad la responsabilidad consiste en dar cuenta de la
conducta o complimiento de las obligaciones a alguna persona investida de autoridad.
2-¿En qué grupos está dividido el perfil del vendedor?
Los mejores vendedores de la actualidad son profesionales que combinan la capacidad innata
Y las habilidades adquiridas. El conocimiento y las habilidades que se necesitan para
Enfrentarse a las condiciones del mercado, complejas y competitivas, se adquieren a través
De capacitación intensiva y práctica. La característica distintiva de la venta personal es una
Comunicación de doble sentido entre el vendedor y el comprador con retroalimentación
Inmediata en forma de intercambios verbales, expresiones y gestos. Los representantes de
Ventas pueden ampliar o retraer en forma significativa la imagen del vendedor en el mercado,
Ya que son el contacto crítico con el cliente.
Muchos representantes de ventas tienen una libertad parecida a la de empresarios o
Propietarios de negocios independientes al estructurar su trabajo
