Actividad del PAS

Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguro

2016
ACTIVIDAD DEL PAS
EL SEGURO EN LA ARGENTINA

Hay dos grandes grupos de comercialización:

a. A través de un PAS: es el medio más idóneo, ya que protege a su cliente asesorándolo,

asistiéndolo en el siniestro y seleccionando al asegurador adecuado y con respecto al
asegurador da fe de la solvencia moral y material de los asegurables

b. De manera directa: muchas veces no se tiene la respuesta esperada, ya que al adquirir

productos por teléfono, telemarketing o por ventanilla, se trata de enlatados que no se
adaptan a las necesidades de los asegurables, y en el seguro es imprescindible conocer las
necesidades del cliente

En cuanto a la comercialización de seguros en nuestro país, en la rama automotor habría que

educar al peatón y al conductor, para disminuir la estadística de accidentes automovilísticos. Con
respecto al seguro de vida, se debe reivindicar la conciencia en el seguro de vida, perdida por la
desconfianza en todo lo que sea inversión a largo plazo. En el caso del seguro de salud se debe
hacer prevalecer el art. 3 de la Ley 20.091.

También se debe considerar al Reaseguro, ya que con la desaparición del INDER se debió integrar
al resto del mundo a través de los reaseguradores internacionales y a partir del año 2011 se volvió
a la nacionalización del mercado de Reaseguros.

COMERCIALIZACIÓN DE SEGUROS EN LA ARGENTINA

Según un estudio entre distintas compañías de seguros en año 2015 se determinó que los
Productores Asesores y Organizadores, concentran más del 77% de la totalidad de la producción.
Esto demuestra la preferencia de los consumidores al momento de la contratación
BREVE HISTORIA DE LA INTERMEDIACIÓN EN EL MERCADO ASEGURADOR ARGENTINO

Nacional e internacionalmente quienes desean intercambiar bienes y servicios pueden operar en

el mercado de manera directa o por medio de un intermediario.

El vocablo “intermediación” posee dos acepciones bien diferenciadas:

Intermediación Intermediación Comercial: es aquella en la que en una cadena de

comercialización el intermediario no actúa como elaborador primario del bien o
servicio que se comercializa.

Intermediación Jurídica: es aquella persona que participa activamente en la

celebración de un negocio jurídico (contrato), sin ser ninguna de las partes
contratantes, ni un representante o mandatario de las mismas.

El Productor Asesor de Seguros ejerce una Intermediación Jurídica.

La primera de las leyes que hacen referencia específica a la actividad del Productor Asesor de
Seguros es la Ley 17418 (1967) en la cual se hace referencia a dos figuras PAS (art. 53) y Agente
Institorio (art. 54), a este último se le aplican las reglas del mandato

La actividad del PAS también se encuentra regulada por la Ley 22400 (1981) (Régimen de los
Productores Asesores de Seguros).

El PAS debe responder civilmente en todo actuar culposo, negligente o doloso por ello si dicho
actuar deriva del ejercicio de su profesión también deberá afrontar las consecuencias previstas en
el sistema de responsabilidades de nuestro Código Civil.

ACTIVIDAD DEL PAS

Según el Art. 1 de la Ley 22.400 define a la actividad del Productor Asesor de Seguros como la de
intermediación cuya función principal es la del asesoramiento de asegurados y asegurables.
El Art. 2 establece que la actividad de intermediación podrá ejercerse como:

PRODUCTOR ASESOR DIRECTO: Persona física que realiza la tarea de intermediación de manera
individual
PRODUCTOR ASESOR ORGANIZADOR: Éste es un productor asesor directo que además de su
producción individual, se une con otros productores (mínimo 4 PAS directos en total) a los que
organiza, asesora, instruye y dirige.
Según el art. 20 de la Ley 22.400 los PAS pueden constituir sociedades con el objeto exclusivo de
realizar las actividades enunciadas en el art. 1, y deberán inscribirse en el Registro de Sociedades
de Productores y de Sociedades de Seguros de Vida, según corresponda. En estas sociedades 4 de
sus integrantes como mínimo, o todos ellos en caso de ser menor, deberán estar inscriptos como
PAS, debiendo uno de ellos desempeñarse como director o gerente de la sociedad.

DIFERENTES MATRÍCULAS DE PRODUCTOR ASESOR DE SEGUROS

Actualmente en el país existen 4 diferentes tipos de matrícula:

Matrícula Matrícula de Productor Asesor de Seguros Patrimoniales y sobre las Personas de

Actuación Geográfica Libre

Matrícula de Productor Asesor de Seguros sobre las Personas de Actuación

Geográfica Libre

Matrícula Artículo 19 (Ley 22400) de Actuación Geográfica limitada por el

Artículo

Matrícula de Productor Asesor de Seguros persona jurídica (Puede tomar

cualquiera de las modalidades anteriores, según su estatuto y socios)

Según la Resolución 31559 se suspende la inscripción de PAS en ciudades de hasta 200.000

habitantes a través del Art.19, hoy todos deben acreditar competencia a través del examen.
Aquellos productores que tienen su matrícula por el Art.19 hoy pueden rendir examen de
Ampliación de Matrícula para Actuación Geográfica Libre.
REQUISITOS REGLAMENTARIOS DE LA ACTIVIDAD DEL PRODUCTOR ASESOR – LEY 22400

Para poder ejercer la actividad de PAS los interesados deberán estar inscriptos en el Registro de

PAS (Art. 4). Para inscribirse se requerirán las siguientes condiciones:

Tener domicilio real en el país

No encontrarse incurso en las inhabilidades

previstas por el artículo 8
PAS

Acreditar competencia

Abonar el "derecho de inscripción"

La falta de pago del derecho de inscripción hará caducar la matrícula luego de 5 años consecutivos
de falta de pago.

Para mantener la matrícula de PAS vigente, el productor debe cumplir con:

El pago del derecho anual.

Matricula

Tener domicilio real en el país y éste debe estar declarado ante la SSN.

Llevar los libros de Registros de Operaciones y de cobranzas y rendiciones.

Realizar los cursos de capacitación continuada que son de carácter obligatorio.

Reglamentación art. 4 ley 22400:

Las personas físicas deberán denunciar un único domicilio como asiento de su actividad.
Todo cambio de domicilio deberá ser comunicado en forma fehaciente a la SSN dentro de las 48hs
de producido el mismo, debiendo ser suscripta por el productor.

INHABILIDADES: Quedan determinadas en la Ley 22.400

Inhabilidades Absolutas

• Pueden ser permanentes o temporarias

• Art. 8: No podrán inscribirse los enumerados en este artículo

Inhabilidades Relativas

• Art. 9: Directores, gerentes, administradores y empleados, en

relación con los seguros de los clientes de las instituciones en la
que presten servicio.

FUNCIONES Y DEBERES DEL PAS

CAPÍTULO VI

FUNCIONES Y DEBERES
Art. 10:
 PRODUCTORES ASESORES DIRECTOS
 PRODUCTOR ASESOR ORGANIZADOR

El PAS debe asesorar al asegurable sobre el tipo de contrato y ubicarlo en una empresa
aseguradora sólida; también debe verificar que la póliza refleje la cobertura pactada y ante el
siniestro el productor de seguros debe asesorar a su cliente sobre el trámite a realizar, informarle
sus derechos, pero también sus obligaciones; debe actuar colaborando tanto con el cliente como
con la compañía.
 SANCIONES

Ley 22400 Art. 13: El incumplimiento de las funciones y deberes por parte de los
Productores Asesores los hará pasibles de las sanciones previstas en el Art. 59 de
la Ley 20.091.
También se puede disponer la cancelación en el Registro de Productores Asesores

Art. 14: Incumplimiento en el cobro de primas se aplicarán las sanciones previstas

en el Art.60 de la Ley 20.091

Art. 15: Falta grave facilitar o cooperar con personas que, no se hallen inscriptas
en el registro correspondiente, sanciones previstas en el Art. 59 de la Ley 20.091

Art. 16: El procedimiento para aplicar las sanciones Arts. 62 y 63 de la Ley 20.091

Ley 20.091

Esta Ley regula las sanciones a aplicar a los PAS y/o Aseguradores que no cumplan con las
disposiciones vigentes

Art. 59: Según las funciones del infractor, la gravedad de la falta y la reincidencia, se graduarán las
distintas penas:

 Llamado de atención
 Apercibimiento

 Multa
 Inhabilitación de hasta 5 años
Art. 60: Sanciones por retención indebida de primas:

 Prisión de 1 a 6 años

 Inhabilitación del doble del tiempo de la condena

Art. 62: Las multas serán abonadas en el tiempo de diez (10) días de hallarse firme la resolución
definitiva de la autoridad de control, y el pago será perseguido judicialmente por la misma.
Art. 63: Las sanciones aplicables en virtud de esta Ley no excluyen las que correspondan por otras
leyes.

FRENTE A LA LEY 22.400

Personas no inscriptas

Según el Art. 7: Las personas físicas o jurídicas no inscriptas en el Registro de Productores Asesores
de Seguros no tienen derecho a percibir comisión o remuneración alguna por las gestiones de
concertación de contratos de seguros.

PAS dados de baja del Registro

Las aseguradoras deben abstenerse de operar con los Productores Asesores de Seguros que
fueron dados de baja del registro por disposición de la Superintendencia de Seguros de la Nación.

REQUISITOS PARA EL MANTENIMIENTO DE LA MATRÍCULA

Para mantener la matrícula el Productor Asesor de Seguros debe abonar un canon anual, y tiene
como vencimiento el 30 de Abril de cada año. Además debe cumplir con las correspondientes
horas del Programa de Capacitación Continuada

REGISTROS OBLIGATORIOS DE PAS Y SOCIEDADES DE PRODUCTORES

Art. 10 de la Ley 22400 la obligatoriedad de llevar un registro rubricado de las operaciones de

seguros en las que interviene.

La Circular Nº 2567 la Superintendencia de Seguros de la Nación reglamenta el trámite de rúbrica

de los Libros de Registro de Productores Asesores de Seguros.

Por Resolución de la SSN 37267 se reglamenta el Sistema de Rúbrica Digital.

OBJETIVOS: dotar a la SSN de una base de datos on line de las operaciones realizadasy eliminar
costos de traslado, impresión y consumo de papel y encuadernación
MODALIDAD DE USO

Clave Fiscal, que debe ser de Nivel 2 o superior.

CÓMO OPERAR

Una vez realizado el pago y habilitado, el Productor Asesor puede comenzar a enviar su
información, la misma tiene carácter de “Declaración Jurada”.

Es de carácter obligatorio guardar el archivo PDF firmado por la SSN; ya que ellos son los libros
rubricados.

Existen dos tipos de archivos para el envío de la información, referida a los libros de:

 Registro de Operaciones de Seguros (ROS)

 Registros de Cobranzas y Rendiciones (RCR)

Obligaciones sobre los Libros y la documentación respaldatoria

Deberán encontrarse disponibles permanentemente en el domicilio que el PAS haya declarado.

Conservar por 10 años.

Se puede delegar la carga y envío.

INCUMPLIMIENTOS DE LAS OBLIGACIONES DEL PAS

El productor de seguros tiene ante el asegurado y ante la sociedad en general responsabilidades:

Responsabilidad Penal

Responsabilidad Civil
Responsabilidades

Responsabilidad Contractual

Responsabilidad Extracontractual

Responsabilidad Reglamentaria
MARCO SANCIONATORIO

Faltas que tienen una gravedad relativa

Violar el régimen de inhabilidades (Art. 8 y 9) Ley 22400.

No llevar un registro rubricado de las operaciones de seguro en que intervienen (Art. 10 inc. l)
Ley 22400.

No incumplir con la reconstrucción de los libros rubricados luego del extravío o robo (Art. 10 inc. i)
Ley 22400.

Falta de rendición o rendición fuera de término (Art. 10 inc. f y g) Ley 22400.

Operar sin matricula u operar con la matricula caduca o con sanción (Art. 4) Ley 22400
Faltas

Operar fuera de los limites (Art. 19) Ley 22400.

Rendir neto de comisión (Art. 6) Ley 22400.

Emitir Certificados de Cobertura o recibos apócrifos.

Facilitar la matricula (Art. 15) Ley 22400.

Operar con entidades no autorizadas u operar con entidades con autorización suspendidas (Art.
1,2,61) Ley 20091 y (Art. 10) Ley 22400.

Intermediar en contratación de seguros off shore Ley 12988 y (Art. 10 inc. h) Ley 22400.

Faltas que su gravedad será merituada, en cada caso, por el órgano de control

 Infracción al deber de comunicación (Art. 8 y 10 inc. j) Ley 22400.

 Atraso en las registraciones (Art. 10 inc. l) Ley 22400.

 Publicidad (utilizar el término seguros) (Art. 10 inc. k) Ley 22400 (Art. 56 y 57) Ley 20091.

 Mal asesoramiento (Art. 10 inc. b,c,d,e,h,i) Ley 22400.

 Cambio de aseguradora sin conformidad y Anulación de póliza sin consentimiento (Art. 8)

Resolución 24.697 y (Art. 10 inc. i) Ley 22400.

 Violar el deber genérico (Art. 55) Ley 20091 y (Art. 12) Ley 22400.
Ley 22400

Retención indebida de primas Art.60 - Los productores, agentes y demás intermediarios que no
entreguen a su debido tiempo al asegurador las primas percibidas, serán sancionados con prisión
de uno (1) a seis (6) años e inhabilitación por doble tiempo del de la condena.

Celebración de contratos al margen de esta Ley Art. 61

Plazo y procedimiento Art. 62

Delitos Art. 63

LA REMUNERACION DEL PAS

CAPITULO IV: REMUNERACIONES

Determinación de las comisiones:

Art. 5 Los productores asesores percibirán las comisiones que acuerden con el asegurador, salvo
que la autoridad de aplicación aplique máximos y mínimos.

El productor asesor organizador percibirá comisiones por aquellas operaciones en que hubieran
intervenido los productores asesores directos a los que asiste.

Cuando se trate de producción propia tiene derecho a comisión en su doble carácter.

Derecho a comisión

Art. 6 El derecho del PAS a cobrar la comisión se adquiere cuando la entidad aseguradora percibe
efectivamente el importe de la prima o el proporcional en caso que se abone en cuotas.

En caso de modificación o rescisión devolución.

ACTUACION DEL PAS FRENTE A DISTINTOS PROCEDIMIENTOS

 Propuesta: no obliga al asegurado ni al asegurador

 Propuesta de prorroga: si no la rechaza dentro de los 15 días se considera aceptada por
el asegurador si no la rechaza dentro de los 15 días
 Prorroga tácita: art. 19 siguen las mismas condiciones del contrato pero se extiende la
vigencia del mismo
 EL PAS EN RELACION CON LAS ASEGURADORAS
Es importante que el PAS seleccione la aseguradora con la cual va a trabajar, para esto es
importante que haga un análisis de los indicadores del mercado publicados por la SSN en su
página web

DISTINTOS CANALES DE COMERCIALIZACION

 Productor asesor de seguros

 Agentes institorios: mandato, es un representante de la compañía aseguradora
 Venta directa
 Bancos y financieras
RESOLUCIÓN SSN Nª 30418/2005

Esta resolución modifica la forma de actuar de los agentes institorios en el país, se crea un Registro
Público de Agentes Institorios (RAI) en la SSN, deben abonar un Derecho de Actuación y deben
llevar Registros Obligatorios (de operaciones de seguros comercializados y de siniestros
denunciados)

El PAS se distingue con respecto a las otras formas de comercialización por:

Asesoría en el proceso de venta

Administración de riesgos y de cartera

Control y supervisión de las emisiones

Control y supervisión de los pagos del contrato

Diseño de productos a la medida del consumidor

Diseño de servicios y atención al cliente

Servicio de Post venta

Asesoría en el manejo de siniestros

 CAMBIOS EN EL MERCADO ASEGURADOR

Resolución 32080 SSN

Se excluyen de esta norma los Aseguradores de Riesgos de Trabajo y las Mutuales de Transporte
Público de Pasajeros.

Anexo I: Tarifas de primas

Anexo II: Resultado técnico de operaciones

LA POTENCIALIDAD DE UNA CARTERA DE CLIENTES

En marketing existe un esquema que se aplica para incrementar los ingresos que es el modelo de
las 6 R: Relación, Retención, Rentabilidad, Referenciación, Recuperación y Reactivación

Modelo Servicios al cliente

Generación de valor

Cliente satisfecho

Jerarquía de Valor. Niveles: Básico, esperado, deseado, no previsto

Posicionamiento

Es el lugar que ocupamos en la mente del consumidor.

Consumidor Estrategia de segmentación – Para un segmento del mercado

Estrategia de diferenciación – Basado en la competencia y producto diferencial

Estrategia de liderazgo de costos – Basado en la competencia y producto masivo

Variables no controlables:

Variables Nuevos competidores

Cambios en la demanda

Modificaciones en el marco regulatorio