¿Qué es?
Un guion de ventas es una guía de diálogo escrita para posibles
conversaciones telefónicas, en persona o en el correo de voz. Las secuencias de
comandos de ventas deben usarse como mapas para ayudarte a llegar a tu destino,
es decir, para ayudarte a cerrar la venta o programar una cita.
Muchos vendedores se oponen a los guiones de ventas debido a los malos ejemplos
que existen. Sin embargo, la eficiencia de los guiones de ventas se ha probado en
industrias con los productos más difíciles de vender, como seguros y automóviles,
con un rotundo éxito. Así que, con tu negocio, nada podría salir mal si implementas
un buen guion de ventas.
¿Por qué escribir un guión de ventas?
Construye confianza: Tener un conjunto escrito de respuestas a las
posibles objeciones da seguridad a los vendedores, sabiendo que no serán
tomados por sorpresa con preguntas u objeciones inesperadas. Cuando el
vendedor tiene confianza, el cliente potencial lo nota de inmediato y puede
sentir también esa confianza.
Recuerdas que lo más importante es el cierre: El guion recuerda a cada
vendedor que el objetivo es el cierre u obtener una cita.
Los guiones se enfocan en la parte importante de la conversación, pedir la
venta y cerrar el trato.
No olvidas los puntos clave: Cuando cuentas con un guion de ventas,
puedes recordar los puntos clave de las características del producto que
fácilmente se pueden pasar por alto si solo confías en tu memoria.
Mejora las habilidades de ventas: El guion ayuda a mejorar las habilidades
de ventas porque ofrece un marco principal de la presentación de ventas, lo
cual libera intelecto para manejar más hábilmente los aspectos matizados de
un proceso de ventas. Esto es sumamente útil tanto para vendedores nuevos
como para veteranos.
Pasos para escribir un guion de ventas
1. Aumentar la curiosidad (¿Quién es este? ¿Por qué debería importarme?)
2. Dar contexto
3. Solicitar permiso para continuar
4. Hacer preguntas. Debes conocer las necesidades de los clientes
potenciales y definir si encajan.
5. Obtener información: descubre la sensibilidad al precio, el cronograma de
decisiones, etc.
Ejemplos de guiones de ventas telefónicas
Guión para agendar citas: Concéntrese en el problema del cliente potencial
“¡Hola!
Soy [Nombre] de [Nombre de la compañía]. ¿Cómo estás?
La razón por la que llamo es que desarrollamos un software que notifica a los
reclutadores cuando los clientes contratan a sus candidatos y se les olvida decirles
[el problema del cliente]. El año pasado, encontramos más de 4.200 tarifas perdidas
en solo 120 clientes. [La necesidad y el deseo del cliente.]
Me encantaría establecer un horario para que hables con nuestro director de
cuentas [Nombre], porque creo que podemos identificar los candidatos que no
fueron cobrados. ¿Tienes 20 minutos el [Fecha] o [Fecha]?”.
Haz coincidir los beneficios de tu producto con las necesidades de tus clientes
Visualiza tu cliente ideal y afina su perspectiva, necesidades y deseos en relación con
las características y beneficios de tu producto o servicio. Debes definir además cuáles
son los problemas en concreto que tu producto resolverá al cliente.
Supongamos que estás contactando a ejecutivos de marketing para hablarles sobre tus
servicios de desarrollo web. Es más vital centrarse en cómo tu tecnología web aumenta
los clientes potenciales entrantes, en lugar de mencionar tu alto nivel de experiencia en
programación. Es verdad que en este negocio debes ofrecer ambas cosas, pero los
clientes tienen como principal interés que mejores sus problemas de marketing.
