Evidencias 2
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Daniel FeoEvidencias 2
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Daniel FeoRealizar un trabajo grupal escrito que contenga lo siguiente:
Estrategias de venta.
Políticas de venta.
Técnicas de venta.
DESARROLLO
ESTRATEGIAS DE VENTA:
La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los
objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material
promocional a usar, el número de clientes a visitar por día, semana o mes, el
presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar
a cada producto, la información a proporcionar a los clientes (slogan o frase
promocional, características, ventajas y beneficios del producto), etc.
No se debe confundir estrategia de marketing con estrategia de ventas. Si bien,
ambos son parte del plan de marketing, sus objetivos y actividades son distintos.
El primero establece un plan general, el segundo un plan operativo. Por ejemplo,
la estrategia de marketing incluye la selección del mercado meta al que se desea
llegar; en cambio, la estrategia de ventas establece el número de clientes a los
que el vendedor debe contactar (por día, semana o mes) para llegar a ese
mercado meta. En todo caso, ambas estrategias son necesarias.
POLITICAS DE VENTA:
Política de ventas, es utilizar las variables de mercado y estrategias para lograr
excelentes ventas. Por ejemplo, en el área de servicios es importante una buena
atención al cliente además de la calidad del producto. Asimismo, para implementar
dicha política se debe estudiar el mercado, esto es, si el producto que ofrezco es
viable en el mismo (lugar de promoción), muchas veces las ventas decaen porque
los consumidores no se sienten atraídos por lo ofrecido. Es decir hay que analizar
todos lo parámetros culturas de un sector o ciudad.
TÉCNICAS DE VENTA:
Constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también
llamada a menudo simplemente "ventas". Las técnicas en uso varían altamente de
la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas
las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la
adivinación sicológica de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por
uno. La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas,
mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de
este último aspecto se refleja en 'La muerte de un viajante' de Arthur Mille. El
vendedor tiene que hacer frente a menudo a un alto nivel de rechazo. Esto es
difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más
habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de
ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada
por profesionales de la psicología o ex-vendedores adiestrados llamados
coachers, estos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria. En
general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a límites de
la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de
supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el
rechazo. La llamada "tendencia al NO" se les debe formar ética y formalmente
utilizando varios conceptos de la psicología moderna inductiva. Hoy un verdadero
profesional de las ventas es una persona altamente calificada en varios rubros o
temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria,
la programación neurolinguistica (PNL), motivacionales e idiomas.
El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
Presentación.
o Presentación personal
o Presentación de su empresa
o Motivo
o Referencias
o Calificación
Prospección.
o Indagación
o Realización de preguntas abiertas y cerradas
o Encuentro de la necesidad de compra
o presentación de beneficios
o gestión de objeciones
Cierre.
o Preguntas previas al cierre (termómetro)
o Negociación
o Cierres definitivos
Confianza
Empatía
Es muy importante ya que si la persona cree y confía en lo que le están dando se
hará mucho mas fácil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y
parecer vendedores con experiencia, así la venta se hará mucho mas fácil.
o Conocimiento de las personas
Una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las
necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto
apropiado que resuelva esas necesidades y que está dispuesto a pagar. Si se
hace una buena prospección, después el cliente potencial puede ser simplemente
dirigido a actuar según los deseos y necesidades que tiene. Hay que considerar
que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio
de lo que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así
como ayuda al proceso de toma de decisión. Además, un vendedor ético se
cerciorará siempre de que el cliente reciba más valor en el producto o servicio de
lo que ha pagado.
Otra escuela de Técnicas de Ventas, denominada Zelev Noel Training, señala los
pasos básicos de la venta a través de un acróstico con la palabra VENTAS:
Verificación de preparativos.
Entrevista efectiva y vendedora.
Necesidades previamente establecidas.
Tarea de demostración del producto.
Satisfacción total y post venta.
