I.

INTRODUCCIÓN

Buscando en la historia, encontramos ejemplos prácticos comerciales que se

asemejan al sistema de franquicias desde el siglo XII. Pero en general, se considera
que el sistema de franquicias comenzó en EEUU luego de su guerra civil, de la
mano de la empresa de máquinas de coser Singer (Singer Sewing Machine). Su
dueño, Isaac Singer, estableció un sistema de licencias para que comerciantes de
todo el mundo puedan vender sus máquinas de coser. Desde ese momento, otras
empresas imitaron su estrategia para lograr un crecimiento a gran escala, que de
otra forma hubiera sido inalcanzable por el alto costo y los riesgos que implicaba. El
sistema de Franquicias no resultó de un momento de creatividad de una sola
persona. Se fue creando a partir de soluciones encontradas por empresarios, en
respuestas a los problemas que enfrentaban en sus negocios. Las historias de éxito
son infinitas, Mc Donald´s, Burger King, HFS, Kentucky Fried Chicken, General
Motors, y CocaCola son sólo algunos ejemplos. Actualmente y, sobre todo en los
países donde el sistema tuvo una evolución mayor al nuestro, el franchising está
viviendo su cuarta Generación, más conocida como la era del Learning Network
(Red de Aprendizaje Continuo). Esta mudanza de postura sucede en un momento
en que la cantidad y la velocidad de circulación de la información necesitan ser
mayores, como consecuencia de nuevas tecnologías trazadas por Internet y otros
medios de comunicación. La diseminación del know how, foco de las redes
franquiciantes, puede ser hecha de una forma extremadamente barata. Los
franquiciantes tienen ahora maneras más eficientes de pasar a las redes
comunicaciones, como actualizaciones de manuales, entrenamientos, evaluación de
desempeño, campañas promocionales, instrucciones para montajes de locales,
entre otros asuntos.
 Figura 1. El sistema de franquicias comenzó en
EEUU luego de su guerra civil, de la mano de la
empresa de máquinas de coser Singer.

II. ¿QUÉ ES LA FRANQUICIA?

Es una moderna forma de comercializar productos o servicios por la cual el
franquiciante otorga el derecho de utilizar su marca y a trabajar bajo su mismo
sistema comercial en un territorio exclusivo a un tercero, llamado franquiciado. El
franquiciado le abona al franquiciante un derecho inicial y posteriores regalías
mensuales, asumiendo la gestión y el riesgo comercial y financiero del negocio. El
sistema hace que el franquiciante cede el derecho de utilizar su nombre comercial y
la marca de sus productos y servicios, el Know How, los métodos técnicos y de
negocio, el procedimiento y otros derechos de propiedad industrial e intelectual,
apoyando al franquiciado con la prestación de asistencia comercial y técnica
mientras dure el contrato de franquicia pactado. También puede distribuirle sus
productos.
 Figura 2. Relación franquiciante franquiciado.

III. TIPOS DE FRANQUICIAS

Franquicia industrial:

En este caso, el franquiciador cede al franquiciado su know how (saber hacer),

el derecho de fabricación, la comercialización de los productos, la marca, los
procedimientos administrativos y la gestión. Un ejemplo es la Coca-Cola.
Franquicia de distribución:

El franquiciador se dedica a revender los productos fabricados por otras

empresas (sus franquiciados). Normalmente, también emplea a otra red de
franquiciados para la distribución. En este caso, actúa como una central de
compras. Dicho de otra forma: los franquiciados son los productores y venden
sus productos al franquiciador. Éste, a su vez, puede elegir entre venderlos él o
tener una serie de franquiciados distribuidores. Un ejemplo de este tipo es la
tienda de ropa Hugo Boss.

Franquicia de servicios:

Las que tienen por objeto la prestación de un servicio especializado, por lo que
también cobra mucha importancia el know how. El franquiciador, en este caso,
ofrecerá y exigirá al franquiciado una forma muy específica de prestar dicho
servicio. Un sector propicio a este tipo de franquicia es el de alquiler de coches.
Por ejemplo: EPS Servicio Automotriz.

.
Franquicia maestra:

Este tipo de franquicia es un tipo de franquicia especial, en el que el

franquiciador otorga al franquiciado principal el derecho a explotar la franquicia
en un territorio amplio a través de la asociación con otros franquiciados. Es el
modelo que se suele utilizar para exportar el negocio a otro país.

Franquicia individual:

Se trata del contrato más típico y habitual de franquicias. El franquiciador

concede el derecho a explota una sola franquicia al franquiciado, que la explota
él mismo. Esta tipología ocupa la mayoría de las franquicias que triunfan. Se
trata de una franquicia en la que el franquiciado explota un solo local. Tiene una
zona en exclusiva para abrir una unidad durante el plazo del contrato.El
franquiciado individual no sub franquicia ni abre más locales. Es el modelo que
más se relaciona con el auto empleo. Esto es un empresario que monta una
sola franquicia para dedicarse a sacarle el máximo partido. Debido a este factor
son las que mejor funcionan.

Multifranquicia:

La multifranquicia es un tipo de franquicias a través de la cual, un franquiciado

posee la titularidad de dos o más puntos de venta de una misma enseña.La
expansión mediante multifranquicia ha proliferado en gran medida en los
últimos años y no es de extrañar si atendemos a las innumerables ventajas que
posee este sistema.
Plurifranquicia:

La plurifranquicia es la compra por parte del franquiciado de una franquicia

diferente a la que ya tenía. Generalmente, el franquiciador de la primera
franquicia exigirá, con toda probabilidad de él, que las franquicias que adquiera
no pertenezcan al mismo sector que el suyo, para evitar el trasvase malicioso
de know-how.

Franquicias sociales:

Las franquicias sociales son creadas por personas que reconocen un problema
en la sociedad y se esfuerzan por resolverlo utilizando principios de
empresariales que forman parte de las franquicias tradicionales para crear,
organizar y gestionar un proyecto.Oficialmente, el Departamento de Trabajo
Social de la Asociación Internacional de la Franquicia (IFA) define la franquicia
social como la aplicación de métodos y conceptos de la franquicia comercial
para fines beneficiosos para la sociedad.
 IV. ¿CUÁNTO CUESTA UNA FRANQUICIA?
Derecho de entrada

El primer pago se realiza al momento de firmar el contrato de franquicia, y se

hace por la obtención del derecho al uso de la marca, Know How, capacitación
inicial y asistencia para elegir el local.

Regalías

El franquiciante o dueño de la marca recibe un porcentaje sobre los resultados

de las ventas del negocio. Este porcentaje oscila entre 4% y 6% a nivel mundial,
dependiendo de la rentabilidad. El margen es típico a nivel mundial.

Publicidad

Los franquiciantes crean un fondo común destinado a cubrir las campañas

publicitarias de la imagen global de la franquicia. Dicho fondo está conformado
por una colaboración por parte de cada tienda basada en algún porcentaje de
sus ventas.

No obstante, el experto advierte sobre la existencia de “franquicias chatarras”,

que ofrecen recuperaciones y rentabilidades inexistentes, pues sólo buscan
captar el derecho de entrada, vender franquicias y luego olvidarse de sus
franquiciados. Es preciso que los emprendedores sean atentos y cuidadosos
para no caer en estos casos.

Sectores

En la actualidad, el sector con mayor porcentaje de establecimientos de

franquicia es el de comida, ya que cuenta con un 33% de negocios registrados
por esta modalidad. Entre ellos se encuentran Empanadas Paulistas,
Cremoladas Curich, La salchipaperia, La casa del Alfajor e Hijos de fruta.

En el sector educación se ha observado un crecimiento de instituciones en

cadena, como Colegios Pamer, Colegios Zárate, Nido Canguritos, Bartolomé
Herrera, Lima Yoga y Britain Group.

Otro de los sectores que ha registrado un alza es el rubro de la belleza y la

estética, como Engels Nails, Marco Aldani, Montalvo, A Life by Magaly (de
Magaly Medina). Gracias a esta forma de emprender, muchas peluquerías
chicas continúan creciendo y tienen éxito.
 V. ¿QUÉ REQUISITOS DEBE REUNIR UN
NEGOCIO PARA SER FRANQUICIA?

Tienes una empresa y estás decidido a franquiciarla, pero ¿sabes cuáles son los
requisitos que tu firma debe cumplir para poderla convertir en franquicia?

Se podría decir que mientras una empresa sea administrada por un gerente, ésta ya
podría ser una franquicia comercial, pero no es tan simple. Debes saber que un
programa de franquicias crea responsabilidades hacia otros y para otros. Hay que
crear un clima tal que los riesgos inherentes al abrir este nuevo negocio hayan sido
examinados, probados y reducidos lo máximo posible.

Tu perfil como franquiciante debe ser el de un emprendedor con una total entrega a
tu proyecto empresarial. Al poner pasión en ello podrás acostumbrarte a trabajar en
equipo manteniendo una gran capacidad de liderazgo, muy necesaria en este tipo
de proyectos.

Además, debes tener claro que no todas las empresas pueden ser franquiciadas. Es
necesario que tu negocio aporte novedades y valores diferenciales, ya sea en el
producto, en el servicio o en la forma de comercialización.

Piensa que no todas las personas sirven para un negocio y no todos los negocios
sirven para una misma persona.

¿Quieres saber si tu empresa cumple los requisitos? Revisa aquí lo que necesitas.

A continuación, te detallamos los requisitos legales para abrir una franquicia:

Registro de marca, logo y eslogan

Lo primero que debes tener en consideración es el hecho de proteger tu marca

contra aquellas personas que puedan llegar a aprovecharse de tu idea o de tu
nombre. Por eso, te recomendamos que lo primero que hagas sea realizar el
registro del nombre de tu marca, del logo, así como del eslogan (en caso de que
tenga).
Marca Reconocida

En la línea del requisito anterior, la imagen de la marca debe tener unos

parámetros bien definidos y contar con cierto prestigio y reconocimiento. Por
supuesto, esa imagen debe ser positiva, si cuenta con un lastre negativo
lastrará también a todos sus franquiciados.

Originalidad o Distintivo

Es necesario que tu producto sea original, ya sea en cuanto a sus

características esenciales como a la forma de ofrecerlo a la venta. Debes hacer
que se distinga en cuanto a nombre, marca e imagen creada en la mente y ojo
del público.

Sistema y métodos de operación

Debes establecer cómo y con qué funcionará tu empresa. Al tener esta

distinción podrás destacarte de otros negocios similares y le entregarás un
atractivo a tu franquiciatario

Negocio rentable o exitoso

Hay que verificar que tu negocio genere suficiente dinero como para pagar la
mano de obra que mantienes y lograr un retorno razonable de tu capital
invertido, incluyendo el devolver los préstamos tomados.

Know How transmisible

Es una de las partes más importantes en el contrato de franquicia, ya que de

esta forma el franquiciatario sabrá y tendrá el conocimiento de cómo lograr los
objetivos de la franquicia que está adquiriendo. El know how en palabras
sencillas consiste en las capacidades y habilidades que un individuo o una
organización poseen en cuanto a la realización de una tarea específica.

Mercado de expansión

Es necesario construir las franquicias sobre productos estables, no sobre algo

que sea sólo una atracción momentánea y de duración efímera. Es necesario
que sean productos conocidos o símiles que aseguren un correcto
funcionamiento de la empresa. Algunos negocios son solo exitosos en su
entorno, porque han dado con la clave de una característica local, pero no son
exportables. Una franquicia debe funcionar independientemente de su contexto:
los McDonalds funcionan igual de bien en Tokio que en Moscú o en Buenos
Aires.
Prueba piloto

Es uno de los factores claves del negocio. Si tu empresa ya tiene operaciones

existentes con intenciones de expandirlos mediante la franquicia, deberás
aceptar una prueba piloto. Ésta te ayudará a asumir la transición de una
empresa de venta propia a una de unidades franquiciadas a terceros.

Contrato con franquiciados

Si te animas a convertir tu modelo de negocio en franquicia, tu figura será la que

se conoce como franquiciante. Al comenzar con los trámites para crear una
franquicia, uno de los que debes tener en cuenta es aquel documento donde
vayan a plasmarse las obligaciones y derechos de cada una de las partes, es
decir, del franquiciante y los franquiciados.

Entre algunos de los asuntos que se deben tratar en dicho documento a firmar
entre ambas partes están: la duración del contrato, la cesión de derechos, la
localización, renovaciones, sanciones, cesiones, etc.

Información precontractual veraz

Unos 20 días entes de la firma del contrato, se debe facilitar al franquiciador

información preconceptual veraz conteniendo algunos de los siguientes
requisitos:

 Datos del franquiciador: nombre y razón social, domicilio y datos de

inscripción en el Registro de Franquiciadores.
 Acreditación de contar con la cesión del título de la propiedad y uso de la
marca.
 Descripción del sector de actividad.
 Exigencia del deber de confidencialidad. El franquiciador debe exigir un
deber de confidencialidad de toda la información precontractual que vaya
a recibir.

Valores del sistema financiero

Otro de los requisitos legales para abrir una franquicia es la definición de los
valores del sistema financiero. Éstos deben ser coherentes y sólidos y hacen
referencia a la cuota inicial, las regalías y otros gastos.

Es importante que cumplas con todos los trámites o requisitos para crear una
franquicia, de esta manera, cumplirás con todas las garantías y actuarás con
total tranquilidad y seguridad.
 VI. ¿POR QUÉ CONVERTIR UN NEGOCIO EN
FRANQUICIA?

Franquicia vs negocio independiente

¿Es mejor una franquicia o un negocio independiente?

Es difícil encontrar la respuesta correcta. Pues una franquicia bien elegida

puede asegurar una rápida mejora de tu situación financiera, pero un negocio
independiente te permitirá decidir cómo enfocarlo y tomar tus propios riesgos
innovadores.Para poder entender la diferencia, hay que tener claro que la
franquicia es una estrategia de comercialización y expansión, que partió como
un negocio independiente. Tuvo que superar obstáculos, y consolidar una buena
estructura operativa y administrativa que demostrara ser sólida y probada, para
así conseguir minimizar la posibilidad de riesgo o fracaso por parte del
franquiciatario.

Franquicia y negocio independiente van de la mano, pues se debió empezar con

uno, para llegar al otro. Son un esfuerzo conjunto para conseguir que el negocio
independiente se desarrolle de tal forma que, la franquicia minimice sus
posibilidades de riesgos en un futuro.

FRANQUICIA NEGOCIO
INDEPENDIENTE

★ Hay un mínimo de ★ Es más innovador, ya

riesgos en el momento que está más apto para
 de la inversión, pues se responder rápidamente,
trabaja sobre algo ya las cambiantes
reconocido como un exigencias de los
buen producto. clientes.
★ Al existir ya ★ Brinda autonomía y
procedimiento sobre la satisfacción de trabajo a
administración del aquellos
VENTAJAS negocio, la forma de emprendedores con
manejar esta nueva poca capacidad
empresa se simplifica. financiera para iniciar su
★ Los costos operativos propio negocio.
son menores debido a ★ Tiene la capacidad de
que se ingresa a un realizar alianzas y
negocio ubicado en una sociedades, a diferencia
economía de mayor de las grandes
escala. empresas que se
manejan en intereses
competitivos
demarcados.

★ Poco control de tu parte ★ El comenzar un negocio

sobre el dominio de la de este tipo suele hacer
franquicia, ya que está cambios radicales en el
predeterminado. nivel económico del
★ Es necesario incorporar nuevo empresario, ya
estructuras más que deben hacer uso
sofisticadas para de sus ahorros e
atender a las incurrir en variados
necesidades de la préstamos.
franquicia. ★ Suelen cerrar sus
DESVENTAJAS ★ Gastos en negocios muy pronto
capacitaciones a todo el debido, principalmente,
personal que se tendrá a la falta de recursos
a cargo. económicos, capacidad
técnica o falta de
clientes por poca o mala
publicidad.
★ Suelen tener menor
acceso a
financiamiento, o mayor
dificultad para
obtenerlo.

La franquicia le proporciona a empresarios y emprendedores, la oportunidad de

avanzar en el posicionamiento del mercado a través de la expansión rápida del
modelo de negocio, siempre que esté, mantenga un propósito claro.
¿Qué características debe tener el franquiciante y el franquiciado?

Características Franquiciante:

 Posee una empresa sólida estructurada y madura. Ha recorrido un

camino que le permite mostrar un modelo de negocio robusto con amplio
conocimiento del mercado.
 Cuenta con una ventaja competitiva clara.
 Tiene un modelo de negocio probado y rentable, capaz de generar
confianza e ingresos.
 Procesos operativos claros y eficazmente transferibles.
 La empresa tiene potencial de crecimiento.
 Cuenta con una marca reconocida por el mercado.

Características Franquiciados:

 Entiende el concepto de franquicia.

 Conoce las reglas de juego del negocio.
 Tiene vocación por el emprendimiento y está dispuesto a seguir
instrucciones.
 Tiene alto compromiso con la identificación de la marca.
 Capacidad para aprender y adoptar habilidades empresariales básicas.
 Debe ser honesto con sus capacidades financieras, habilidades
gerenciales y conocimiento del mercado.
Ventajas del franquiciante

 Es la mejor y más rápida manera de desarrollar una actividad empresarial

con infraestructura ajena y mínimo desembolso económico.
 Reduce la necesidad de disponer de buenos mandos intermedios y de
establecer controles permanentes, ya que el primer interesado en que
funcione el negocio es el propio franquiciado.
 Menores gastos de personal y sistemas de control.
 Se pueden realizar grandes economías de escala a nivel de fabricación,
compras y costos.
 Se reduce el riesgo económico-financiero y comercial.
 Permite la apertura a nuevos mercados.
 Mayor rapidez a la hora de abordar el plan de expansión.
 Mayor control de la producción, suministro y distribución de los productos
o servicios.
 Puede recibir ideas y experiencias sin coste alguno.
 Creación de una sólida imagen de marca, y de una mayor notoriedad y
presencia en el mercado.
 En definitiva, la franquicia evita al franquiciador dos limitaciones clave en
su proyección futura como son la económica y los recursos humanos.

Ventajas del franquiciado

 El prestigio de que goza la marca le asegura una clientela desde el inicio

de la actividad.
 Es propietario de un negocio seguro y con resultados contrastados.
 Se beneficia del posicionamiento del franquiciador en internet.
 Reacciones del mercado ya experimentadas a través de las tiendas piloto
y del resto de la cadena.
 Reduce el riesgo de cualquier inicio comercial, con unas inversiones
económicas muy similares.
 Cuenta con un gran soporte informático de control.
 Se beneficia de la experiencia y know how del franquiciador.
 Exclusividad de zona.
 Seguridad en el aprovisionamiento y ventajas económicas de compra ya
que se beneficia de la economía de escala en cadena.
 Imagen de empresa consolidada, lo que proporciona mayor solvencia
frente a terceros: bancos, etc.
 Mayor notoriedad de marca e imagen comercial.
 Aun tratándose de una actividad local, se aprovecha de campañas y
estrategias de marketing a nivel nacional.
  Recibe una formación inicial con un soporte formativo e informativo
permanente y acorde con las últimas técnicas.
 Se aprovecha en su zona del fondo de comercio que tiene el
franquiciador.
 Utilización de programas informáticos acordes a sus necesidades.
 En definitiva, podemos decir que la gran ventaja que tiene el franquiciado
es la de obtener los beneficios de las grandes empresas debidamente
organizadas, sin perder su condición de ser pequeño, siendo incluso su
propio jefe.

VII. ¿QUÉ ES UN CONTRATO DE FRANQUICIA?

Definición

Si bien existen innumerables definiciones respecto a este contrato, podemos

conceptualizar como el formato de negocios por el cual el Franquiciante
concede al Franquiciado, por un tiempo y para un territorio determinado, el
derecho de usar una marca o nombre comercial, transmitiendo los
conocimientos técnicos necesarios que le permitan instalar, operar y
comercializar bienes o servicios con métodos uniformes a cambio de
contraprestaciones previamente convenidas.

Así, resulta necesario detallar la existencia de las partes intervinientes en este

contrato; el franquiciante o franquiciador y, por otro lado, el franquiciado o
franquiciatario.

El franquiciante es la persona que decide expandir su negocio, red de

producción o distribución de bienes y/o servicios, mediante la participación de
terceros con capital de inversión. Es el propietario del sistema original que
busca la inversión de terceros, basado en el éxito de su negocio. El
franquiciante, en otras palabras, es quien temporalmente presta su nombre,
marca y sistema para hacer un determinado negocio, cediendo los derechos de
uso de su marca y brindando asistencia técnica. Por su parte, el franquiciado es
quien hace uso de la marca, realiza el negocio y paga contraprestaciones
periódicas, así como un derecho de entrada o derecho inicial para hacer el
negocio con el nombre y sistema del franquiciante.

Derechos del franquiciante

 El franquiciatario tiene que seguir estrictamente los métodos y sistemas

marcados por el franquiciante.
  El franquiciatario debe aceptar cuáles son los productos que puede
vender y cuáles no.
 Se debe exigir que se mantenga la confidencialidad de las informaciones
transmitidas.
 Hay que requerir al franquiciatario que utilice los métodos de gestión que
se le indiquen.
 Se deben respetar las normas establecidas para el acondicionamiento y
mantenimiento del local
 El franquiciatario debe respetar y utilizar los métodos publicitarios y
promocionales para toda la red.
 El franquiciatario tiene que respetar las fuentes de suministro
homologadas y los pagos a efectuar al franquiciante en las condiciones
que se pacten.

Obligaciones del franquiciante

 Debes disponer de una marca, producto o servicio debidamente

registrado e introducido en el mercado con éxito probado y fácilmente
transmisible.
 Hay transmitir claramente a los franquiciatarios el know-how de tu
franquicia.
 Tienes que contar con la infraestructura suficiente para proporcionar el
servicio adecuado a las necesidades de cada franquiciatario.
 Es necesario contar con tiendas piloto, al menos tres, que demuestren la
rentabilidad de la franquicia al franquiciatario.
 Debes tener un manual operativo que garantice el éxito comercial y
económico de la transacción.
 Es importante que la actividad que desarrollas no esté basada en una
demanda temporal o moda pasajera.
 Garantizar a tus franquiciatarios servicios permanentes de seguimiento,
comunicación interna, investigación, apoyo y marketing.

Derechos del franquiciado

 Puedes utilizar la marca, la imagen corporativa y el modelo de negocio de

la red de franquicias durante el tiempo estimado en el contrato.
 Debes adquirir el “Know-how” de tu franquiciante y éste debe ser original,
específico y actualizarse regularmente.
 Necesitas asistencia preliminar para la puesta en marcha de tu
establecimiento. Esto puede concretarse mediante la entrega de
"manuales operativos o de funcionamiento" por parte del franquiciante.
 El franquiciatario debe facilitar en lo posible la implantación de los nuevos
establecimientos, para ello, la asistencia puede ampliarse incluso a la
 selección del local más adecuado, las instalaciones, estudios de mercado
y financiación.
 Todos los franquiciatarios tienen derecho a recibir asistencia
permanentemente por parte de la central, la cual deberá constar en el
propio contrato de franquicia.
 Como franquiciatario, tienes derecho a que la central te suministre,
periódicamente, y en el plazo establecido, los productos o servicios
pactados.
 Al ser franquiciatario contarás con el beneficio de la exclusividad territorial
que te conceda la franquicia, así te asegurará que no exista otro
establecimiento igual en la zona donde te ubiques.

Obligaciones del franquiciado

 Debes seguir estrictamente los métodos y sistemas relativos al

funcionamiento del negocio establecidos por el franquiciante.
 Sólo podrás vender los productos y servicios que te proporcione el
franquiciador.
 Se debe guardar total secreto sobre las informaciones confidenciales que
reciba del franquiciante.
 Sólo hay que utilizar los métodos de gestión que te indiquen.
 Hay que acondicionar y mantener el local de acuerdo a las normas,
imagen de marca y decoración, que establezca la central franquiciante.
 Usar los métodos publicitarios y promocionales que se te indiquen.
 Debes respetar las fuentes de suministro homologadas y en las
condiciones que se pacten.

Problemas que se presentan en los contratos de franquicias

Los contratos de franquicias presentan numerosos problemas en la práctica 39.

No hay normas que estipulan que un franquiciador puede asegurar a los
franquiciados éxito financiero al firmar el contrato de franquicia. En otras
palabras, el franquiciador no se compromete a la obtención de determinados
resultados al franquiciado (cuyos cálculos son siempre aproximativos) como así
ha sido puesto de relieve por la Sentencia de la Audiencia Provincial Barcelona
núm. 193/2005 (Sección 14a), de 29 marzo AC 2005\854.

La realidad es que, los conflictos 40 surgen en cualquier momento, en las

diferentes fases del contrato de franquicia: tienen lugar antes de la celebración
del contrato de franquicia, durante la vigencia del contrato y con ocasión de su
extinción. Antes de la celebración del contrato, las negociaciones previas a la
celebración del contrato tienen una relevancia especial en el contrato de
franquicia en orden a tener información relevante de ambas partes del contrato:
franquiciador y franquiciado con el fin de conocer todas las cuestiones que
puedan afectar su relación negocial. Durante la vigencia del contrato los
conflictos aumentan, como así se pone de manifiesto de una lectura de
sentencias dictadas por los órganos judiciales. Finalmente, cuando se produce
la extinción del contrato también la conflictividad es muy importante.

Los datos sobre los conflictos que surgen en el marco de un contrato de

franquicia y solucionados mediante arbitraje, no son fáciles de conseguir debido
a la confidencialidad que predomina en este tipo de procedimientos arbitrales.
Por ello, para averiguar qué conflictos son los que surgen en las distintas fases
de un contrato de franquicia he acudido a un estudio exhaustivo de las distintas
resoluciones, sentencias y autos dictadas por Audiencias Provinciales, el
Tribunal Supremo así como el Tribunal Constitucional.

VIII. LAS FRANQUICIAS EN EL PERÚ

Sin duda que al hablar de franquicias en el Perú evocaremos los años 90 con la
llegada de KFC, Pizza Hut y Burguer King, considerados los pioneros de las
franquicias en el país. Sin duda el sector de comida rápida y restaurantes es
donde las franquicias han encontrado su mayor desarrollo, lo que no nos exime
de seguir a la saga de Sudamérica en lo que respecta a desarrollo de
franquicias. Por dar ejemplos España factura anualmente alrededor de US$
18,000 millones, Brasil US$ 16,000 millones, en México US$ 12,000 millones.
En el Perú las franquicias facturan alrededor de US$ 450 millones. El 70% de
franquicias son de origen extranjero, mientras que el restante es nacional. El
60% son de USA. El 95% de las franquicias se encuentran en la ciudad de Lima.

El mercado internacional de franquicias está dirigido principalmente a un

consumidor urbano de un nivel socioeconómico alto y medio alto, ya que en el
Perú no existe todavía una clase media numerosa comparable en tamaño y
recursos económicos. Sin embargo el desarrollo de franquicias locales podría
enfocarse a varios sectores. Muy pocas franquicias han instalado sus tiendas en
provincias. Esto obedece a varias razones, quizás la principal sea la económica,
dado que el público con mayor nivel adquisitivo se encuentra en esta ciudad y el
PBI per cápita de Lima representa casi más del 50% del PBI per cápita nacional.
también obedece a los hábitos de consumo distintos a los de la capital, que han
hecho que la mayor parte de las empresas, por el momento, no se hayan
planteado la posibilidad de expandirse a provincias.

En el Perú las franquicias generan más de 10,000 puestos de trabajo, alrededor

del 60% en el rubro de comida rápida. Desde el punto de vista de la generación
de empleo, si bien los puestos de trabajo generados han sido básicamente de
 nivel operativo, la capacitación que recibe el trabajador favorece su inserción en
el mercado laboral, lo que reviste mayor importancia si se considera el problema
de desempleo en el país. En tal sentido, el que la iniciativa privada se dirija al
desarrollo de redes de pequeñas y medianas empresas de éxito probado y cuyo
concepto sea franquiciable, será importante en la medida en que ésta se
enfoque en negocios con un crecimiento intensivo en el número de locales y con
un requerimiento relativamente reducido de inversión para el trabajador.

En los Estados Unidos el 95% de las pequeñas empresas utilizan el sistema de

franquicia, en el Perú no llegamos al 1%.

Franquicias gastronómicas y de servicios

Hablar de franquicias gastronómicas en el Perú es hablar del “rubro referente”.

Sin duda la gastronomía ha tomado un impulso inusitado en el Perú. A su vez la
comida peruana también está sobresaliendo fuera de nuestras fronteras. Basta
con hacer un recorrido por nuestra capital y ver la proliferación de restaurantes,
escuelas de cocina y por ende la presencia de más chefs. Una de las más
prestigiosas es “Le Cordon Blue”, que eligió al Perú para inaugurar su primera
sede en Sudamérica.

Sin duda alguna, es en el sector de comida rápida y restaurantes donde el

mercado peruano de franquicias ha presentado mayor desarrollo con un mayor
número de franquicias. Especialmente aquellos negocios dedicados a la venta
de hamburguesas, pizzas, pollos a la brasa y comida criolla. Se calcula que el
60% de las franquicias existentes se dedican a este rubro.

La mayor parte de las empresas son de origen norteamericano, como por

ejemplo KFC, Burguer King, Mc Donald’s, Pizza Hut, Domino´s, Papa Johns y
Dunkin Donuts. Si bien durante la primera mitad de la década de los noventa
estas franquicias americanas fueron acogidas con entusiasmo por el
consumidor peruano, en los últimos años se han tenido que ver con la creciente
competencia de cadenas de franquicias locales, que nacieron con la inspiración
del modelo de franquicias utilizado por estas cadenas norteamericanas, pero
con sabor y toque nacional. Así han venido naciendo importantes cadenas como
Pardos Chicken, Mediterráneo, Bembos, Dinno´s Pizza, China Wok, etc.
Inclusive en el caso del rubro de hamburguesas, Bembos le gana a las dos
grandes norteamericanas en participación de mercado, hecho que no es muy
común en el mundo entero.

A pesar del número de empresas ya existentes, la mayoría de empresarios del

sector afirma que el mercado no está saturado y que existen aún nichos para
albergar más empresas en el sector. Es un hecho que al peruano le gusta salir
 fuera de casa a comer. Los estudios realizados sobre el peruano de clase
media-alta reflejan la tendencia de, al menos una vez por semana, realizar una
comida fuera del domicilio, así como varias veces a la semana pedir comida por
delivery (envío de comida a domicilio). Es decir, estamos ante un mercado de
clientes potenciales creciente donde amerita desarrollar los medios necesarios
para atraerlos.

En cuanto a las franquicias de servicios, estas han empezado a desarrollarse.

Se prevé que en los próximos cinco años el sector servicios en el Perú tendrá
un boom significativo debido al ritmo de vida actual.

Dentro del mundo de las franquicias el giro con mayor porcentaje de empresas
lo ocupa el de servicios, y no es de extrañarse que haya desplazado al
gastronómico, pues debido al ritmo de vida actual, llena de compromisos
sociales y largas jornadas laborales queda poco tiempo para la organización del
hogar, por ello, servicios como, lavanderías, guarderías, clínicas de salud,
belleza, idiomas, hotelería, reparaciones del hogar, consultoría, entre otros
muchos giros se vuelvan indispensables para los consumidores. Ahí es donde
radica la clave para afirmar que las empresas dedicadas a servicios con
programas innovadores, valor agregado, calidad en el servicio y profesionalismo
serán los negocios más demandados en los próximos años, tanto por
inversionistas en busca de generar ganancias como de los consumidores.

La cámara peruana de franquicias

Como antecedente podemos citar que en año 1997 se fundó la Asociación

Peruana de Franquicias (APF), liderada por Samuel Gleiser (presidente) y
Fernando Rivero (vicepresidente), este último propietario de Mediterráneo
Chicken. En su momento se señaló que el objetivo de dicha asociación era
verificar la calidad y seriedad de las empresas peruanas interesadas en
franquiciar, trabajando coordinadamente con asociaciones internacionales de
franquicias con las que se compartiría información.

Sin embargo, en la práctica la APF no tuvo un papel dinámico en el mercado

como sí ha ocurrido en países como España, Brasil y México, donde se ha visto
que las asociaciones cumplen un importante papel en el desarrollo del sector.
La asociación nunca funcionó. De hecho uno de los requisitos era que sus
miembros debían reunirse por lo menos dos veces al año. A los tres años de su
fundación, la APF no llegó a realizar reunión de tipo alguno, por lo que su
existencia jurídica habría quedado sin efecto. Se señala como principal razón la
crisis desatada en 1998, lo que causó la cancelación de los proyectos de
expansión de las principales franquicias. Actualmente en el Perú existe la
Cámara Peruana de Franquicias que busca promover el desarrollo adecuado de
este modelo de negocios y la mayor difusión de las ventajas asociativas.
 La Cámara Peruana de Franquicias es una asociación civil sin fines de lucro,
dedicada a difundir, promover y desarrollar este exitoso formato de negocios en
el Perú, fundada en septiembre de 2004 por seis empresas que eligieron al
modelo de la franquicia como su esquema de desarrollo. En la actualidad cuenta
con alrededor de 30 miembros y cabe enumerar sus principales fines y
objetivos:

 Fomentar el desarrollo y organización del negocio de las franquicias en el

Perú, promoviendo, divulgando, colaborando, asesorando y protegiendo
las actividades comerciales desarrolladas bajo el sistema de franquicias,
licencias, esquemas asociativos de comercialización y sistemas de venta
en general, lo que permitirá dinamizar la economía del país y generar
nuevos puestos de trabajo.
 Promover y elaborar iniciativas legislativas destinadas a normar, ordenar
y sistematizar el negocio de las franquicias.
 Promover la creación de sistemas de arbitraje o mecanismos de solución
de conflictos entre franquiciantes y franquiciados, tendientes a evitar los
procesos judiciales que pudieran instaurarse.
 Promover y elaborar programas de extensión, capacitación, cursos,
seminarios, conversatorios, congresos, exposiciones y otros certámenes
relacionados con el negocio de las franquicias en el Perú.
 Realizar cualquier otra actividad académica, profesional o técnica para el
cumplimiento de sus objetivos.

La globalización, el tlc y las franquicias

El mundo vive una etapa de globalización, que permite el acercamiento de

personas y por lo tanto de los negocios vinculados a ellas. Se dice que las
franquicias son un efecto de la globalización y gracias a ello han logrado
traspasar las fronteras de sus países. vemos ahora más que antes la facilidad
con la que pueden establecerse negocios foráneos en los más insospechados
territorios. Claro que este proceso tiene que pasar por estudios de mercado
previos y por adaptaciones del concepto llamadas tropicalización.

En cuanto a los tratados de libre comercio o tLC, que permiten el mayor flujo en
el intercambio de bienes entre dos países o grupos de países, el Perú está en
proceso de implementación de su tratado con los Estados Unidos lo que abrirá
la posibilidad de poder exportar muchos de nuestros productos tradicionales
como nuestros productos bandera. Aquí es donde se benefician las franquicias
instaladas en los Estados Unidos con el aprovisionamiento.
 El tLC va a poner en vitrina a nuestros negocios en general y la franquicia no
será la excepción. Siendo la franquicia un formato de fácil exportación, a
diferencia de las sociedades, van a ser adquiridas y llevadas al extranjero con
mayor demanda.

IX. MI FRUTA
DESCRIPCIÓN

Razón Social y Nombre Comercial

Razón social: Frutas Derivadas de la Selva SAC

Nombre comercial: Mi Fruta

Sector empresarial

En la Clasificación Nacional de Actividades Económicas (2010), las

juguerías son parte de las actividades de servicio de comidas y bebidas,
encontrándose en la división 56, Clase CIIU: 5630 actividades de servicio
de bebidas.

Productos que comercializa.

Jugos:

 Batidos
 Clásicos
 Exóticos
Ensaladas:

Sandwichs:
 ● Super triple
● Club Sandwich

Frozzen:

Público al que atiende:

Estas juguerías se dirigen al sector A y B de la población, que están en

busca de locales que ofrezcan un nuevo concepto de atención, además
productos variados y que tengan una presentación singular.
Ubicación de la empresa.

Callao - Callao
CC. CC. Mall Aventura Plaza
Lima - Lima
CC. CC. Plaza Lima Sur
CC. CC. Plaza Lima Norte
Wong - Ate
CC. CC. Open Plaza - Angamos
Loreto - Maynas
Sargento Lores 250 - Iquitos
Cuánto cuesta franquiciarse:

Cada tienda factura un promedio de S/.60.000 por mes. La inversión para

adquirir esta franquicia va de 50.000 a 70.000 dólares, dependerá del tamaño
del local que se pretenda adquirir.

Cómo se otorga la franquicia

Para poder ponerte en contacto con la franquicia Mi Fruta puedes hacerlo a

través de su portal web(http://www.mifruta.com.pe/franquicias.html) una vez
ingreses te pedirán tus datos personales, luego te mandan un correo o por
teléfono se te brindara la fecha en que podrán encontrarse con el representante
de la franquicia. Al comenzar el franquiciante concede una licencia al
franquiciatario, esto se realiza mediante un contrato de franquicia, además de
este se tiene que tener en cuenta los acuerdos de distribución y comprometerse
a cumplir las condiciones del franquiciante.
Condiciones:

 Ofrecer información transparente como nombre, dni, razón social,

domicilio etc.
 Mantener constante comunicación entre ambas partes y estar dispuesto a
recibir capacitación.
 Brindar información financiera transparente si en caso algo ande mal,
tomar acciones correctivas a tiempo.
 Garantizar la calidad y buen estado de los insumos.
 Propiciar relación cordial con el cliente y trabajadores internos.

X. LA GRAN FRUTA
Descripción

La Gran Fruta es una empresa peruana dedicada al rubro de restaurantes y se

dedica principalmente a la venta de jugos y sanguches así como otros derivados
y productos complementarios. Actualmente es reconocida como la empresa
líder en este rubro habiendo llevado el concepto de juguería de mercado a un
modelo innovador,que en poco tiempo logró consolidarse en el gusto y
preferencia del consumidor peruano. Asimismo la empresa ha iniciado un
proceso de crecimiento y desarrollo bajo el formato de franquicia. La orientación
del negocio se centra principalmente en ofrecer, promover y orientar el
consumo de bebidas y alimentos naturales, libres de colorantes y preservantes.
Además se suma a este concepto la originalidad y permanente innovación en
relación a la creación de nuevos productos derivados de la fruta.

¿Cuanto cuesta la franquicia?

La inversión está entre US$80 mil y US$100 mil para abrir una tienda.

Condiciones

 Se deben respetar los estándares de calidad y las recetas.

  El diseño y la arquitectura de los locales tienen que ser aprobados por
los dueños.
 Se tiene que capacitar a los jugueros dos meses antes.
 La inversión está entre US$80 mil y US$100 mil para abrir una tienda.

Beneficios:

 Brinda asesoría en la compra de equipos, insumos y facilita la selección

de los mejores proveedores.
 Brinda completa capacitación en la preparación de los batidos, así como
una extensa lista de recetas.
 Asesoría legal y diseño publicitario.

XI. DISFRUTA

DESCRIPCIÓN

DATOS DE LA EMPRESA

Razón Social: Disfruta

Marca: Disfruta

Sector: Gastronomía

Condición: Activo

Fecha Inicio de Actividades: 2007

País: Perú

#Unidades: 14 locales
LOCALES
PRODUCTOS
Cuánto cuesta franquiciarse

La joven empresaria Azucena comenta que el desarrollo de las franquicias en el

caso de Disfruta se dio de manera natural. Ella señala que recibieron mucho
apoyo de PromPerú para el desarrollo de este nuevo modelo de negocios.
Incluso hoy en día forman parte del portafolio de franquicias exportables de esta
institución.

Cómo se otorga la Franquicia

Para poder ponerte en contacto con la franquicia Disfruta puedes hacerlo a

través de la siguiente página (http://expansionfranquicia.com/Listings/disfruta/)
 una vez selecciones la pestaña contacto te pedirán los datos mostrados en la
imagen, luego te mandan un correo o por teléfono se te brindara la fecha en que
podrán encontrarse con el representante de la franquicia. Al comenzar el
franquiciante concede una licencia al franquiciatario, esto se realiza mediante un
contrato de franquicia, además de este se tiene que tener en cuenta los
acuerdos de distribución y comprometerse a cumplir las condiciones del
franquiciante.

Condiciones

 Ofrecer información transparente como nombre, DNI, razón social,

domicilio etc.
 Mantener constante comunicación entre ambas partes y estar dispuesto a
recibir capacitación.
 Brindar información financiera transparente si en caso algo ande mal,
tomar acciones correctivas a tiempo.
 Garantizar la calidad y buen estado de los insumos.
 Propiciar relación cordial con el cliente y trabajadores internos.

XII. FRUTIX

Juguería FRUTIX es una empresa fundada por el Sr. Nicolai Stakeeff, ubicada
en la ciudad de Lima Perú. Dedicada a la preparación y ventas de jugos
naturales, destaca en el mercado por su innovador producto y calidad de
servicio que brinda a sus clientes.
Esta empresa inició sus operaciones en el año 2008, con la finalidad de
satisfacer gustos y preferencias de consumidores exigentes, dentro de un
mercado competitivo y emprendedor.

FRUTIX es una empresa innovadora, que lleva los jugos tradicionales a un

mayor estatus, para los paladares más exigentes de sus clientes, Nicolai se
presenta con un chef maestro de jugos. Lleva 11 años en el mercado,
comenzando con un local en Lima, el segundo año ya estaba instalado con 3
locales dentro de lima, ubicado en los centros comerciales más conocidos de la
ciudad. Luego de un año contaba con 8 locales, logrando una buena reacción
de sus clientes, cubriendo el 50% de los centros comerciales en lima.

FRUTIX actualmente se encuentra ubicado entre los 12 centros comerciales

principales de la ciudad. Es una empresa peruana que identificó un mercado
desatendido, más que de "juguerías" de personas que buscaban consumir
alimentos "sanos" y "naturales", en su intento por cubrir esta demanda Frutix,
reinventó el negocio de la Jugueria tradicional, brindándole otro tipo de concepto
 que busca ser identificada como un negocio que incluye una “sana, deliciosa y
divertida” forma de tomar un jugo mientras te mantienes saludable.

Lo que lo caracteriza a esta empresa es su variada carta de jugos naturales y un

servicio rápido. Con esto la empresa busca en un futuro facilitar la futura
masificación de Frutix y poder fortalecer su marca a través de la "experiencia en
el servicio".

Un jugo es preparado en menos de un minuto, vital en una sociedad que cada

vez necesita ahorrar "tiempo" y que está dispuesta a pagar más por facilidades
para optimizar cada minuto. Esta es una iniciativa nunca antes llevada a cabo
por ninguna otra empresa.

Visión:

Misión:
Compromiso:

Valores:

❏ Satisfacción al cliente.
❏ Compromiso
❏ Innovación
❏ Excelencia
❏ Crecimiento
❏ Integridad
❏ Ética

Descripción de la empresa ( “ FACEBOOK” )

PRODUCTOS:

Los productos de FRUTIX son elaborados con frutas seleccionadas y en base a

una novedosa carta creada con el apoyo de nutricionistas y chefs altamente
reconocidos, innovando así en nuevos sabores, prometiendo un producto único
y de muy buena calidad. Éstos son distribuidos en envases termo-sellados,
evitando posibles derrames y la oxidación rápida de la fruta; la ventaja del
mismo es que facilita el transporte del jugo. En cuanto a las líneas que presenta
Frutix hay mucha variedad, de las cuales se venden en tamaños medianos y
grandes. Están los clásicos que son los jugos tradicionales como fresa, naranja,
piña y las diferentes mezclas de éstos.

Por otro lado, los jugos especiales que son mezclas mucho más elaboradas; los
batidos que son una serie de mezclas entre frutas con leche o yogurt; los jugos
poderosos que tiene agregados diferenciales como miel, kiwicha, almendras,
pasas, etc., aportando al cuerpo altos niveles de proteínas. También están los
jugos frozen a base de refrescantes frutas; los Bubble Juice que son jugos con
burbujas muy similares a las gomitas y para el invierno los Hot Frutix que son
los emolientes de frutas hervidas.

Como
se aprecia, la variedad de productos que ofrece la marca está orientada a
diversos gustos del consumidor, no habiendo impedimento gracias a que
también para épocas de invierno están los jugos de línea caliente. Además por
otro lado, la marca se vio en la necesidad de crear una línea Kids para los más
pequeños del hogar. Éstas varían entre jugos y batidos, presentándose en un
envase muy parecido al mencionado anteriormente, con la diferencia de que

tiene algunos decorativos más llamativos para los niños.

Tiendas: