REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

VICERRECTORADO ACADÉMICO
UNIVERSIDAD VALLE DEL MOMBOY
VALERA EDO-TRUJILLO

Casos Prácticos.

Integrantes:
Gianni Mainolfi CI: 28.190.026 Sección A
Carrera: Administración de empresa.
Universidad Valle del Momboy
PYME

Caso 1: Ferretería Ortiz.

El sector de las ferreterías se puede considerar como uno de los más tradicionales
de nuestro país, y prueba de ello es su resistencia, hasta el momento, a la presión
ejercida por las grandes superficies y las cadenas de mayoristas. Desde el punto
de vista del consumidor, aparentemente las ferreterías son un tipo de
establecimiento comercial en el que difícilmente se pueden llevar a cabo acciones
innovadoras. La mayoría de los clientes considera las ferreterías como algo más
que un establecimiento donde adquirir un determinado artículo. Es también la
tienda donde el dependiente suele asesorarles en el uso y manejo de los artículos
que vende. En el caso de la Ferretería Ortiz se ha optado por poner en marcha
una tienda virtual. Se trata de una herramienta innovadora muy destacable, ya no
sólo por el hecho de recurrir a las nuevas tecnologías en beneficio de los ingresos
de la empresa, sino también por haberlo hecho en un sector tan tradicional y
resistente a los cambios. La tienda online ha traído muchas satisfacciones para los
propietarios de la Ferretería Ortiz. En este sentido, no sólo se trata de un aumento
de las ventas, sino que también facilita el control de los stocks, la gestión de
proveedores y clientes en tiempo real, cierto conocimiento de las características
de los clientes, publicidad etc. La posibilidad de servir pedidos de manera online
ha permitido a la empresa poder potenciar dos modelos de negocio
simultáneamente: a clientes individuales y a otras empresas. De esta forma, con
independencia de la apertura la tienda virtual Ferretería Ortiz ha conseguido a lo
largo de su historia contar entre sus clientes con otras empresas, tales como
instaladoras o profesionales de las reformas, clientes con los que actúa como
mayorista y a los que ofrece ventajosas condiciones como el pago a crédito. Este
tipo de clientes es ahora beneficiario de las ventajas de realizar y recibir sus
pedidos desde sus oficinas, con la consecuente ganancia en comodidad y la
posibilidad de atraer a nuevos clientes de este tipo para la ferretería. Por otra,
parte Ferretería Ortiz no se ha olvidado de la importancia del papel de consejeros
y asesores que cumplen los dependientes en el establecimiento De esta forma a
través de internet, fax o teléfono también se ofrece un sistema de asistencia
directa. Sin embargo, la apertura de la tienda virtual es sólo una parte del proyecto
innovador de esta ferretería. Ferretería Ortiz ha apostado por la diversificación y
especialización del producto abriendo nuevos locales especializados. Así, la
empresa cuenta con un local especializado en elementos de seguridad y uno
especializado en materiales de decoración e interiorismo. En este grupo de
establecimientos, también se incluye un local especializado en la venta de
productos para los pequeños profesionales que además ofrece soluciones
integrales de ferretería y donde también se puede encontrar una zona dedicada
específicamente a la demostración de productos y materiales. Por último, han
optado por la implantación de otra zona en la que se presta asesoría a arquitectos,
aparejadores o jefes de obra y que ofrece soluciones para proyectos de
construcción. En síntesis, la tienda virtual no ha sido un proyecto aislado del resto
de la empresa, sino que se ha incluido en la estrategia empresarial innovadora
que aglutina otros objetivos como, por ejemplo la potenciación de las ventas entre
empresas.

Se pide:

1.- ¿Cómo puede Ferretería Ortiz aplicar una gestión de innovación empresarial
para lograr obtener una mayor eficiencia?
2.- ¿Cómo puede la gerencia de Ferretería Ortiz ampliar sus estrategias de
mercado en cuanto a sus productos y servicios?
3.- ¿Al realizar un análisis de mercado que información valiosa puede obtener la
empresa en cuanto a sus productos/servicios?
4.- ¿Cómo ha trabajado la empresa los conceptos relacionados con la creatividad,
innovación y desarrollo?
5.- Realice un análisis FODA de la apertura la tienda virtual Ferretería Ortiz
6.- ¿Cómo ha sido la innovación tecnológica en Ferretería Ortiz? Explique algunos
objetivos innovadores a la luz de la lectura
Desarrollo:
1.- ¿Cómo puede Ferretería Ortiz aplicar una gestión de innovación
empresarial para lograr obtener una mayor eficiencia?
Lo primero que debe hacer es proteger los resultados que ya tiene, con la
finalidad de disponer de las ventajas competitivas derivadas de la innovación el
máximo tiempo posible. Para ello existen diferentes mecanismos de protección de
la innovación mediante patentes, propiedad y competitividad. El objetivo es
establecer un sistema de protección que permita obtener la mayor cantidad
posible de beneficios como resultado de las actividades de innovación. No
obstante La financiación de la innovación. Es un aspecto decisivo, pues además
de los riesgos que se presentan suele suceder que la financiación no está al
alcance de las posibilidades económicas de las empresas. Por ello es importante
postular a financiamientos de la cooperación internacional que fomentan la
innovación tecnológica. Y sobre todo con tantos proyectos en flote se debe tener
la capacidad de gestionarlos para que el conocimiento generado en la empresa
sea un factor que la distinga de la competencia impulsando su creación y hacerlo
patrimonio de la organización.

2.- ¿Cómo puede la gerencia de Ferretería Ortiz ampliar sus estrategias de

mercado en cuanto a sus productos y servicios?
 Ya que se introdujo al mercado virtual, puede mejorar su
Call center con la finalidad de saber las disposición de los clientes, que se
necesita, en que no está conforme y muchas otras variables que ayudan a la
empresa y también se puede crear contenido relacionado con el lanzamiento que
sea compartible.
 Favorecer la promoción a través de otras empresas o afiliados.
Esta técnica puede llegar a incrementar notablemente la audiencia y suele ser
bien acogida cuando se trata de productos relacionados con los de las otras
empresas, pero de carácter complementario.
  Usar el principio de escasez, por medio de ediciones especiales o el de
urgencia, estableciendo ofertas por tiempo limitado.
 Establecer un sistema de estímulos para obtener recomendaciones.
 Cuidar al máximo la atención al cliente empatizando con éste y siendo
resolutivos.
 Obtener cobertura mediática.

3.- ¿Al realizar un análisis de mercado que información valiosa puede

obtener la empresa en cuanto a sus productos/servicios?

 Con un análisis de mercado puedes fundamentar tu idea con cifras, datos y

hechos para convencer con ellos en tu plan de negocio.
 Puedes reconocer el potencial del mercado con antelación para evitar
decisiones erróneas.
 Puedes identificar cualquier déficit de conocimientos y hacerles frente a
tiempo.
 Un análisis de mercado te muestra qué productos de la competencia están
en el mercado.
 Con un análisis de mercado puedes identificar la barrera de entrada al
mercado y estimar el atractivo del mercado.

También puede saber quiénes son sus clientes prometedores, ingresos y

posibles ventajas competitivas como los siguientes ejemplos:

 ¿A qué grupo objetivo va dirigido tu producto o servicio?

 ¿Cuál es el ingreso promedio de tu público objetivo?
 ¿Dónde viven los actores de tu mercado?
 ¿Con qué rapidez debes entrar en el mercado?

 ¿Cuáles son los peligros de entrar en el mercado?

 ¿Quién ofrece productos comparables y cuántos competidores hay?
 ¿Qué hacen bien tus competidores y qué puedes hacer mejor que ellos?
 ¿En qué se asemeja tu mercado objetivo al de tus competidores?
Los datos analizados se utilizarán como backup para la toma de decisiones.
Servirá tanto para conocer, aproximadamente,  la tasa de éxito en el lanzamiento
de un nuevo producto en el mercado, como para crear un plan de negocios
personalizo para cada mercado, o segmento, etc. También ayudarán a tomar otras
decisiones  como cuánto se debe invertir en un producto.  Además, el estudio de
mercado también se puede llevar a cabo durante el ciclo de vida del producto, lo
que puede ayudar a detectar desviaciones del plan de marketing.

4.- ¿Cómo ha trabajado la empresa los conceptos relacionados con la

creatividad, innovación y desarrollo?
Con el amplio crecimiento tecnológico del mundo y el cambio constante de
manejar las cosas, la idea de la ferretería de innovación y desarrollo está bien
estable, permitiendo salir de su forma tradicional y buscando la manera de
adaptarse a un mundo nuevo para ellos, a pesar de todo manteniendo su atención
al cliente como venía trabajando, si no, aplicando nuevas facetas para una
utilización favorable en el marketing. El desarrollo me parece que van por buen
camino ampliando sus estrategias y entrando en mercados específicos ofreciendo
un desarrollo organizacional mayor y por ultimo le falta activar su parte creativa,
encontrar algo que solo ellos puedes ofrecer, porque si es verdad que son muy
pocas las ferreterías que tienen tienda virtual, pero al final del dio muchas tomaran
ese camino y es en ese momento que la creatividad es lo que le Dara mayor
fuerza en el mercado.
5.- Realice un análisis FODA de la apertura la tienda virtual Ferretería Ortiz

Fortalezas:
 Primeros en el mercado virtual
 Aparte de ser tienda virtual es física, ofreciendo que le cliente pueda ver el
producto
 Cuenta con un centro de recepciones
 Política de envíos y pagos atractivos
Oportunidades: 
 Nuevos clientes
 Entrar en nuevos mercados
 Ampliar su red
 Obtener clientes más satisfechos y encontrar huecos en las demandas que
puede ser llenado por la empresa
 Generar más ganancias

Debilidades:
 Falta de información del mercado
 Falta de creatividad
 Un equipo de trabajo que visite paulatinamente a clientes potenciales
 Falta de conocimiento en el marketing digital
Amenazas:
 Posible implementación de competidores en tiendas virtuales
 Puede existir renuencia en la tienda virtual
 Precios de los productos depende de los proveedores.

6.- ¿Cómo ha sido la innovación tecnológica en Ferretería Ortiz? Explique

algunos objetivos innovadores a la luz de la lectura
La innovación tecnológica en la empresa ha dado un cambio muy grande,
obteniendo comodidad para los clientes, manejando su stock con un sistema en
las computadoras más fácil de llevar. Con los clientes a parte de su comodidad le
ha dado facilidades en los envíos, el cliente ahora no tiene que ir a la tienda física
o para pedir recomendaciones solo necesita mandar un correo o cualquier otra
herramienta virtual y aparte de ganar más ganancias obtiene nuevos clientes que
favorecen a la empresa en su ámbito de crecimiento y desarrollo.
Universidad Valle del Momboy
PYME

Caso 2: Pizarras de Toledo.

Pizarras de Toledo es una empresa dedicada a la extracción de pizarras y que

recientemente ha comenzado a extraer también granito. Se trata de un buen
ejemplo de cómo una empresa sin capacidad de desarrollar proyectos de
Investigación y Desarrollo propios puede utilizar la transferencia de tecnología
para obtener ventajas competitivas a través de la innovación. Al descubrirse
yacimientos de granito en la zona donde Pizarras de Toledo trabajaba, se planteó
la posibilidad de introducir nuevos métodos de extracción, ya que los existentes
habían quedado obsoletos, no servían para la obtención del granito y además,
tenían unos bajos niveles de productividad. De esta forma, se fijó el objetivo de
adquirir maquinaria capaz de extraer bloques de granito de gran tamaño, dado que
este factor es determinante para la calidad y productividad del proceso productivo
y del producto. Sin embargo esto planteaba dos problemas fundamentales: En
primer lugar había que encontrar un proveedor de tecnología capaz de desarrollar
un mecanismo de tales características. El segundo problema radicaba en
encontrar la financiación necesaria para el proyecto. No obstante, este aspecto
pronto quedó solucionado al obtener recursos mediante el Programa Marco de la
UE. La solución al problema de encontrar a los proveedores llegó tras examinar
las ofertas de diferentes proveedores de maquinaria. Para ello se contrató a un
consultor externo que consiguió la colaboración de una empresa para desarrollar
una nueva máquina y unos nuevos utensilios a partir de los equipos ya existentes.
Este proceso fue supervisado en todo momento por el consultor externo que se
ocupó de llevar a cabo una Auditoría Tecnológica, realizar las negociaciones del
contrato con la empresa proveedora, redactar las especificidades del nuevo
equipo y de la formación del personal técnico y los operarios. La gestión del
proyecto innovador y el aprendizaje de la nueva dinámica de trabajo también
tuvieron ciertas dificultades para la empresa. En este sentido Pizarras de Toledo
tuvo que asignar un equipo de trabajo específico para realizar la gestión del
proyecto. Los resultados del proyecto han sido muy beneficiosos para la empresa,
dado que se han conseguido reducir sustancialmente los costes de producción del
granito y también se ha aumentado la capacidad de producción. En este punto,
debes recordar que la innovación es un camino que lleva al éxito. Pensar que tu
presupuesto no es suficiente para llevar a cabo proyectos innovadores o que tu
empresa es pequeña para eso es un gran error.

 
Has de tener en cuenta que las grandes empresas han empezado siendo
pequeñas, y han llegado a donde están, entre otros motivos, por su cultura
innovadora. Si bien es cierto que pocas empresas tienen las capacidades y
recursos de una gran compañía, un claro ejemplo de innovación lo tenemos en el
caso de Coca-Cola, que no siempre ha sido la multinacional que todos conocemos
hoy. Para poner un ejemplo de una de sus acciones innovadoras, en el verano de
2006 Coca-Cola España llevó a cabo un proceso innovador bastante arriesgado
orientado al marketing. Tras un análisis minucioso del mercado español, tomó la
decisión realizar el lanzamiento simultáneo de cinco nuevos productos. El secreto
de la campaña publicitaria de uno de estos productos consistía en hacer creer a
los propios consumidores que eran ellos mismos los que exigían el lanzamiento
del producto, lo que se convirtió en el eslogan de la campaña publicitaria (“Me lo
prometiste”). La clave de esta campaña, según los directivos de la empresa, está
en la investigación o análisis de mercado que la respalda y que ha sido capaz de
detectar necesidades que quizá el propio consumidor no había identificado. Otros
ejemplos de innovación empresarial, en este caso acciones que afectan a la
relación con el cliente, son las llevadas a cabo por empresas como Dell o ING
Direct. Ambas empresas han encontrado nuevas formas de acercarse a sus
clientes que suponen una redefinición de la cadena de distribución y a la vez una
importante disminución de los costes. El caso de Dell es un claro modelo de
pequeña empresa que se ha convertido en multinacional gracias a internet. Dell ha
sabido adelantarse a sus competidores redefiniendo su cadena de distribución a
través de la red.

Responda a las siguientes preguntas:

1.- ¿Cómo fue la iniciativa innovadora y emprendedora de Pizarras Toledo?

2.- ¿Indique algunas razones por las que la innovación empresarial se considera
beneficiosa para cualquier empresa?

3.- La innovación de productos o servicios se considera como una de las

estrategias de la empresa a ganar competitividad en el mercado. ¿Cómo ha
logrado Pizarras Toledo alcanzar el éxito empresarial?

4.- Para llevar a cabo un proceso de innovación empresarial con éxito son
imprescindibles una serie de actitudes dentro de la empresa. ¿Cuáles considera
Ud. Que sean esas actitudes? ¿Qué riesgos y desafíos enfrentar?

5.- Realice un análisis de cómo el contexto externo o entorno podría influir en las
actividades de la empresa.
 Desarrollo.

1.- ¿Cómo fue la iniciativa innovadora y emprendedora de Pizarras Toledo?

La empresa viéndose envuelta en una situación donde ya los servicios viejos

están obsoletos gracias a la tecnología descubrió en sus instalaciones nuevos
yacimientos que esto llevaría a una oportunidad única de crecer e innovar todos
sus productos claro que para ello se necesitaba un proyecto nuevo para así elevar
la productividad del granito. Para ello se hizo una buena gestión tanto empresarial
el cual se contrató a un consultor quien fue el que realizo parte de la gestiones con
la empresa que decidió ayudar a Pizarras Toledo. El cual se instaló maquinarias
para la explotación de este nuevo proyecto que tubo grande beneficios a cortos
medianos y largos plazos haciendo así a pizarras Toledo una empresa solida con
una proyección alta al futuro.

2.- ¿Indique algunas razones por las que la innovación empresarial se

considera beneficiosa para cualquier empresa?

*Aumenta la competitividad frente a otras organizaciones de su sector de

mercado: Cuando hablamos de ese departamento no nos referimos a la
dependencia “tecnológico” ni de “sistemas”, sino a un espacio dentro de la
empresa dedicado exclusivamente a estudiar y crear ideas de desarrollo desde la
tecnología. Una organización que incluya la innovación tecnológica está preparada
mejor competitivamente que cualquier otra compañía, por muy grande que la
competencia pueda llegar a ser.

*Permite a la organización ascender a las mejores posiciones de la industria: Esto

sucede, porque las organizaciones que le apuestan a esta práctica, gracias a que
innovan están mejor preparadas para los cambios, ya sean positivos o negativos
que toda empresa pueda afrontar.

*Mejora la eficiencia en la prestación de los servicios de la compañía: la

innovación tecnológica no solo ayuda a mejorar los procesos de producción,
también puede lograr enriquecer la calidad del servicio que se brinda a los
usuarios y público en general. Cuando una empresa decide transformarse y
agregar ideas de este tipo, la reputación del negocio crece debido a eficiencia en
la prestación de los servicios.

*Incrementa las ventas y el ingreso de nuevos clientes: Y esta elección es lógica y

por naturaleza de las cosas, entendibles, pues los consumidores siempre están
buscando lo nuevo, lo diferente y aquello que ofrezca algo distinto a lo común.
Recuerda que el cliente nunca te elige porque sació una necesidad, pues la
competencia también lo pude hacer, te prefiere porque le brindas o haces sentir
cosas distintas.

*Prepara a la empresa (Pizzaras Toledo) para enfrentar el futuro: la experiencia

de servicio cambia, los productos se transforman, los diseños o modelos de lo que
hoy es tendencia ya mañana pasan de moda, pero la tecnología cada vez es más
novedosa, y las empresas que trabajan de la mano de la innovación tecnológica
saben que esta es la mejor manera de prepararse para enfrentar los cambios del
futuro. Además, añade experiencia y aprendizaje a todos los miembros de la
compañía.

3.- La innovación de productos o servicios se considera como una de las

estrategias de la empresa a ganar competitividad en el mercado. ¿Cómo ha
logrado Pizarras Toledo alcanzar el éxito empresarial?

La alta competitividad de los mercados actuales obliga a que las empresas se

renueven constantemente. La prueba parece estar en que las compañías con
mejores resultados son aquellas que mejor se adaptan a las circunstancias. El
principal reto de las empresas tiene nombre propio: competitividad.

A. Según el grado: En este caso hablamos de dos tipos: la innovación incremental,

que se caracteriza por la introducción de pequeños cambios al interior de un
proceso para optimizar un servicio o producto; y la innovación radical, que supone
una ruptura con un proceso anterior y apuesta por su modificación sustancial.

B. Según la naturaleza: Este apartado se refiere a los cambios introducidos para

mejorar la productividad de las empresas en tres aspectos: tecnológico, comercial
y organizativo.

C. Según la aplicación: Esta diferenciación suele ser la más común cuando se

habla de un proceso innovador. Puede ser de dos tipos: el primero, respecto a un
proceso interno de la organización que requiera un mejoramiento de los
resultados; y segundo, dirigido específicamente a un producto o servicio, como por
ejemplo cuando las empresas analizan el nivel de calidad de sus productos para
mejorar su recepción en los consumidores.

La calidad, la otra mitad del éxito.

En términos generales, se trata de un proceso continuo en el que las empresas

analizan cada uno de sus dinámicas internas, identifican los posibles fallos o
«cuellos de botella» y se aprestan a introducir mejoras. Esta serie de acciones
coordinadas y conjuntas se suelen denominar como procesos de Gestión de
Calidad.
A. Tecnológicas: infraestructura o elementos técnicos que intervienen en el
proceso de elaboración y diseño del producto.
B. Personal: dinámicas internas que condicionan el desempeño de los miembros
de los grupos de trabajo que intervienen en el proceso.

C. Expectativas de los consumidores: en relación a los resultados del producto y a

la respuesta del mismo una vez ha llegado a los clientes.

4.- Para llevar a cabo un proceso de innovación empresarial con éxito son
imprescindibles una serie de actitudes dentro de la empresa. ¿Cuáles
considera Ud. Que sean esas actitudes? ¿Qué riesgos y desafíos enfrentar?

La primera dificultad a la se enfrentan las organizaciones decididas a ser

innovadoras es que no es fácil encontrar cuál es el mejor momento para impulsar
la innovación. Sistematizar la innovación en una empresa y crear una cultura de
innovación, supone cambiar las formas de hacer las cosas, de actuar, etc… por lo
que el día a día de la organización se ve afectado, corriéndose el riesgo de que, el
personal, vea en ello una complicación estéril más que una estrategia competitiva
del negocio. Dado que dicha implantación cuesta tiempo, la resistencia es grande
y el retorno no se ve inmediatamente, muchas veces la dirección de la empresa
pospone una y otra vez la innovación en los planes estratégicos de la compañía.

Otro de los riesgos a los que se enfrentan las empresas que deciden innovar es
saber encontrar el equilibrio adecuado entre propiciar un clima favorable a la
innovación y el cambio, es decir, un escenario con libertad y agilidad en la toma de
decisiones y el necesario control y supervisión de las sedes centrales de las
compañía (u órganos de decisión en su caso). No saber encontrar dicho equilibrio
propicia igualmente el permanente aplazamiento de las acciones necesarias para
sistematizar la innovación. El clima de libertad que exige la innovación es
percibido por la dirección como un paso atrás en el control adquirido por las
centrales de las empresas. El miedo a perder ese control debe ser superado a
través de la implantación de un sentimiento de alto compromiso de los líderes y de
todos los empleados con los objetivos de la compañía.

Pero la mayor dificultad a la que las empresas se enfrentan en su decisión de

innovar es la resistencia al cambio y la aversión al riesgo. Las permanentes
objeciones (disfrazadas de criterios técnicos) a todo lo nuevo, enmascaran algo
mucho más inconfesable por parte de la dirección.

5.- Realice un análisis de cómo el contexto externo o entorno podría influir

en las actividades de la empresa.
La empresa pizarras Toledo pueda llegar a ser exitosa ya no sólo competitiva y/o
productiva, sino que ahora debe estar atenta a los diferentes cambios que se van
dando en el entorno en el que se encuentra. Ya que mediante la anticipación de
estos problemas va a poder saber cómo reaccionar ante alguna problemática sin
que deje de ser competitiva Es por ello que en éste artículo analizaremos cuáles
son los factores que afectan de manera directa o indirecta a una empresa, de
acuerdo al entorno en el que se esté desarrollando. Los gerentes pueden
monitorear los ambientes a través de la extensión de límites, un proceso de
recolección de información sobre desarrollos que podrían afectar el futuro de la
organización. Los administradores pueden acceder a la información a través de
una variedad de fuentes: retroalimentación de clientes y proveedores;
publicaciones profesionales, comerciales y gubernamentales; asociaciones
industriales; y contactos personales. Los gerentes también pueden trabajar
activamente para influir en sus ambientes externos a través del cabildeo, la
votación y el uso de los medios de comunicación para influir en la opinión pública.

Una organización que regularmente afecta y se ve afectada por varias fuerzas que
cambian constantemente puede describirse como un (a).

*Fuerza natural.

*Fuerza sociocultural.

*Sistema abierto.

*Sistema cerrado.