DESDE CASA NEGOCIO

Análisis de mercado y DAFO

INFORMACIÓN GENERAL DEL SECTOR

Cuando recopile información sobre el sector, tenga en cuenta el tipo de empresa. Esto le
guiará por la selección de información para incluirla en el análisis de mercado. Por ejemplo,
evalúe cómo y dónde el negocio desde casa encajará en el mercado existente al definir su
ventaja competitiva y el valor único que ofrecerá la empresa.
Algunas de las secciones resaltadas a continuación pueden o no aplicarse al negocio
previsto, por lo tanto, solo use lo que considere esencial.
 Categoría del sector – ¿A cuál categoría del sector específica pertenece el negocio?
La lista de códigos del sector está disponible en línea.

 Características del sector – Defina las características específicas del sector.

Identifique los principales participantes de la cadena, incluyendo proveedores,
competidores y clientes.

 Regulaciones del sector – Identifique las reglas o regulaciones que el negocio debe
cumplir y cómo se cumplirán.

 Crecimiento y tendencias en el mercado – Evalúe la trayectoria de crecimiento de la

industria, especialmente si hay nuevos productos o competidores que ingresan al
mercado. Considere también los cambios futuros que pueden afectar a la empresa. Por
ejemplo, el coste de las materias primas y las influencias externas que pueden
incrementar la demanda de los servicios de la empresa.

 Estabilidad – Evalúe la estabilidad relativa del sector, tanto históricamente como en la

actualidad.

La recopilación de estos datos muestra a los inversores que se están involucrando en un

negocio que ha hecho su tarea.

Fecha del informe 1

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SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Es importante ofrecer una descripción detallada del mercado objetivo y su tamaño
potencial. Cualquier persona que lea el plan de negocio debe poder ver el valor del
mercado objetivo. Al investigar los clientes objetivos, tenga en cuenta lo siguiente:
 Ubicación

 Tamaño (¿son suficientes clientes para apoyar el negocio?)

 Datos demográficos (edad, género, etnia, etc.)

 Características del comprador (lo que le gusta y lo que no)

 Necesidades de los consumidores (soluciones que requieren)

La segmentación del mercado implica analizar todo el mercado y después, dividirlo en uno
o dos mercados objetivos.

Total disponibleMercado
(TAM)
Disponible para el
ServicioMercado
(SAM)

Mercado
Objetivo

Estrategia
de
mercado

Al segmentar el mercado, empiece por definir el Mercado Total Disponible (TAM), después,
el Mercado Disponible para el Servicio (SAM) y, por último, el Mercado Objetivo (TM).
 Mercado Total Disponible – Esto representa a toda la industria en la que opera el
negocio. Incluye todos los diferentes tipos de clientes que están potencialmente
interesados en los servicios de la compañía. Por ejemplo, si trabaja con una pastelería
desde casa, el TAM es cualquier persona interesada en comprar productos horneados.
Proporciona datos sobre el número de clientes potenciales en la industria, como
empresas, hogares, etc.

 Mercado Disponible para el Servicio – Este es un subconjunto del TAM y representa

a todos los clientes que la empresa puede atender eficazmente. Por ejemplo, al ser una
Fecha del informe 2
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pastelería desde casa, es posible que no se pueda atender a todos los usuarios del
país o región. Por lo tanto, es posible que deba definirse el SAM en función de la
geografía. Sería razonable vender productos para personas de ciudades cercanas.

 Mercado Objetivo – Este es un subconjunto del SAM y representa a los clientes

específicos que serán atendidos. Por ejemplo, es posible segmentar el mercado
objetivo en función de criterios como el precio (precio alto frente a precio bajo), la
calidad, la geografía, la ocasión (pasteles de cumpleaños para niños, repostería para
trabajadores de oficina), y otros. Pregunte por qué la empresa está seleccionando un
mercado objetivo en particular. Al reducir el mercado objetivo, le resultará más fácil
centrarse en los esfuerzos de ventas y marketing en el tipo de clientes que es más
probable que compre los productos de la empresa.

A medida que la empresa crezca, podrá evaluar el porcentaje del mercado objetivo al que
está llegando. Esto se conoce como cuota de mercado. Use gráficos y diagramas para
describir la cuota de mercado porcentual en los próximos 2 a 3 años.

Fecha del informe 3

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COMPETENCIA
En esta sección, se analizarán y examinarán los rivales comerciales. El análisis de la
competencia permite que el propietario conozca más y obtenga una comprensión profunda
sobre los competidores del negocio. Asegúrese de que esta sección describe claramente
cómo las soluciones de la empresa son mejores para los consumidores en comparación
con los competidores identificados.
Estos son algunos factores que debe tener en cuenta al analizar la competición:
 Competidores directos – Al identificar a los competidores, céntrese en aquellos que
ofrecen productos o servicios que son similares a los de su negocio. ¿Durante cuánto
tiempo han estado en la industria?

 Fortalezas y debilidades del competidor – Determine en qué son buenos los

competidores y qué no están ofreciendo. Use la creatividad para identificar
oportunidades que no tienen sus competidores.

 Estado actual – Examine la mentalidad de las otras empresas y de los clientes

objetivos. ¿La empresa tiene la intención de presentar una nueva idea que cambie la
forma en como se hacen las cosas?

 Mensajería – ¿Cómo superará la competencia el paquete de servicios ofrecido por este

negocio?

 Originalidad – ¿Qué ventajas tiene este negocio sobre la competencia? ¿Por qué se
destacará el servicio de la empresa y captará la cuota de mercado?

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ANÁLISIS DAFO
Un análisis DAFO es una herramienta útil para evaluar la empresa al observar sus
fortalezas, debilidades, oportunidades disponibles y posibles amenazas. Considere lo
siguiente:
 Fortalezas – ¿Qué fortalezas tiene la compañía ahora y cómo esas fortalezas
evolucionarán hacia el futuro?

 Debilidades – ¿Qué deficiencias hay en los servicios? ¿Cuáles áreas de la empresa

deben mejorarse en primer lugar?

 Oportunidades – ¿Cómo la empresa puede aprovechar las asociaciones y las nuevas

innovaciones para que el negocio crezca? ¿En qué otros segmentos del sector la
empresa podría considerar entrar en el futuro?

 Amenazas – ¿Existen factores externos (controlables y no controlables) que podrían

potencialmente afectar el flujo de caja o el crecimiento del negocio?

FORTALEZAS DEBILIDADES
 Ventaja  Desventajas
 Capacidades  Diferencia en
 Activos, personas capacidades
 Experiencia DAFO  Flujo de efectivo
 Reservas financieras  Proveedores
 Propuesta de valor  Experiencia
 Precio, valor y  Áreas para mejorar
calidad  Causas de pérdida
de ventas

OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Áreas para mejorar  Movimiento
 Nuevos segmentos económico
 Tendencias del
sector  Obstáculos
 Nuevos productos enfrentados
 Nuevas innovaciones  Acciones de
 Asociación clave
competidores
 Impactos políticos
 Efectos
medioambientales
 Pérdida de personal
clave
 Demanda del
mercado
Cuando haya finalizado el análisis DAFO, tenga en cuenta los siguientes aspectos del
negocio:
 ¿Cómo las fortalezas de la empresa ayudarán a aprovechar las oportunidades
disponibles a la vez que se minimizan las amenazas?

Fecha del informe 5

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 ¿Cómo las debilidades de la empresa impedirán que se maximicen estas
oportunidades?

 ¿Cómo las debilidades de la empresa la expondrán a las amenazas?

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