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Estrategias de Clienting y Segmentación

El documento habla sobre la importancia de integrar y potenciar las actividades de marketing, ventas y servicios para una relación integral con el cliente a través del proceso de gestión de clientes que incluye segmentar al cliente, personalizar el proceso de venta y ofrecer un servicio posventa que fidelice a los mejores clientes.

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Estrategias de Clienting y Segmentación

El documento habla sobre la importancia de integrar y potenciar las actividades de marketing, ventas y servicios para una relación integral con el cliente a través del proceso de gestión de clientes que incluye segmentar al cliente, personalizar el proceso de venta y ofrecer un servicio posventa que fidelice a los mejores clientes.

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También ayuda a potenciar las

Se integran y potencian las actividades


actitudes de servicio en las personas
y politicas de marketing, ventas y
que dirigen la empresa y en los
servicios para una relacion integral con
empleados en contacto directo con el
el cliente
cliente

Proceso de gestión de
clientes

Antes de la venta En la venta tras la venta

para segmentar al para ejecutar un


para personalizar y
cliente y conocerlo servicio posventa en el
humanizar el proceso
mejor que se gane la
satisfacción y
fidelización futura de los
mejores clientes
Nuevas economías para
hacer negocio

Economías de la
Economias de escala
variedad

tienen el saludable efecto de diluir


permiten diluir la inversión losgastos fijos, al repartir entre un
que se realiza en la captación mayor número de productos los
de clientes (lo mismo puede mismos gastos:
aplicarse a los empleados) en
una relación posterior más
extensa e intensa con el
A menor imputación
cliente de gastos fijos, mayor
ventaja en costes.

Segmentacion

Segmentar consiste en agrupar para Tres


discriminar herramientas

primero, la elección de una serie de


El clienting usa inversión de una variables estratégicas en las que se captura
serie de recursos para la creación el concepto de mejor cliente (por ejemplo:
de mayor valor percibido en los volumen, rentabilidad, potencial,
mejores clientes consideraciones cualitativas, etc.)

El objetivo de la
segmentación es que esta segundo, una ponderación de las
asignación sea eficiente. variables de acuerdo con la finalidad de
la segmentación

tercero, una clasificación o scoring de los clientes


de acuerdo con esas variables y su ponderación.
Segmentacion

Captar al cliente El seguimiento de la Conquistar


relación con el cliente comportamientos leales

potencia la
exige un enfoque de ventas satisfacción de los La mayor parte de los
más personalizado y humano clientes cuando se segmentos de mercado son
que el que se utiliza asegura de que las sensibles al valor percibido
habitualmente. La venta no prestaciones que les proporciona el
es la estación de destino en posteriore sa la venta clienting. Es decir, son mayoría
el proceso comercial, sino respondan a las los clientes dispuestos a
una parte del viaje que acaba expectativas cambiar su comportamiento
en la satisfacción y despertadas en el en función de la calidad que
fidelización del cliente cliente a través del reciben
marketing y la labor
comercial

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