JAPÓN: PRÁCTICA DE NEGOCIO

Las relaciones de negocios

Principios fundamentales de la cultura de negocios. Para dirigir correctamente los
negocios en Japón es importante respetar:
-el sentido de pertenencia a un grupo, a un equipo de trabajo, y la búsqueda del
consenso;
-la armonía de las relaciones dentro del grupo y la cultura del compromiso;
-la jerarquía, definida por la edad, la posición, la empresa y el estatus social. Estos
determinan especialmente la ubicación (en la mesa, en una reunión), el turno para
hablar, el respeto debido a una persona, etc.
-la puntualidad. Concrete una cita con precisión. Llegue 5 minutos antes de la hora
prevista.
Asistir a las reuniones con un intérprete japonés puede ser considerado una señal
sincera de compromiso.

El primer contacto
Ser presentado por una tercera persona hace el primer contacto mucho más
sencillo. El intermediario debe ser escogido con cuidado ya que su contacto de
negocios se sentirá obligado a permanecer leal a él. Escoja preferiblemente una
persona que ocupe el mismo cargo pero ajena a la empresa. Si no dispone de una
conexión, una llamada personal será más efectiva. Es probable que una carta
solicitando una cita no obtenga respuesta.
Los saludos
El japonés saluda con una reverencia que se alarga o acorta dependiendo del
rango social y del respeto debido. No obstante, no se espera de los occidentales,
que se saludan a menudo con un apretón de manos. Cómo presentarse Utilice el
apellido seguido de "san". El nombre de pila se utiliza solamente con amistades.
Las relaciones de negocios
Las relaciones empresariales están por encima de cualquier relación personal que
se mantienen con la ayuda de tarjetas de felicitación, regalos y almuerzos
compartidos.
Los regalos
Los obsequios no se consideran intentos de soborno. Debe aprovechar cualquier
oportunidad para ofrecer uno. No obstante, no lo haga en un primer contacto;
espere al menos al final de la reunión.
Si el obsequio se entrega en público, debe respetar los cargos y las jerarquías.
Entréguelo con ambas manos. Es costumbre japonesa rechazar un obsequio
varias veces antes de aceptarlo y de afirmar que tiene menos importancia que la
propia relación. El obsequio sólo se abrirá en privado, para evitar las
comparaciones con otras personas.
Comunicación de negocios
Los debates de empresa empiezan generalmente tras el primer cuarto de hora de
la reunión.
En Japón, los silencios son parte del debate y la reflexión. No es extraño para los
japoneses cerrar los ojos para concentrarse mejor en lo que se está diciendo.
No emplee expresiones o un tono que sea demasiado directo; evite cualquier
confrontación directa.
Los japoneses prestan atención a la comunicación no verbal: gestos y expresiones
faciales.
Código de etiqueta
Tradicionalmente, el código de vestimenta japonés es formal: traje oscuro, camisa
blanca, corbata oscura. No obstante, los hombres de negocios extranjeros pueden
vestir como suelen hacerlo en sus países de origen. Es habitual la costumbre de
descalzarse (en casa, en un restaurante, etc.). Es necesario tener calcetines
limpios (sin agujeros) y de estilo conservador.
Tarjetas de visita
En Japón, la tarjeta de visita representa a la persona.
Su propia tarjeta debe ser cuidada, impresa en papel de buena calidad; lo ideal
sería que estuviera traducida al japonés o al menos, en inglés.
La tarjeta de su contacto empresarial debe ser recibida con respeto. Dedique algo
de tiempo a leerla y manéjela con atención y cuidado.
CÓMO VESTIR PARA TENER ÉXITO EN LOS NEGOCIOS. JAPÓN
En general, los japoneses son conservadores e introvertidos, lo que se refleja en
su forma de vestir. Recuerde el antiguo dicho japonés, deru kugi wa utareru, “el
martillo golpea al clavo que destaca”, cuando elija su vestuario en Japón. Según
Geert Hofstede, la distancia del poder es muy elevada en Japón. Por consiguiente,
se respeta una jerarquía de estatus. El vestuario de un hombre de negocios suele
corresponderse con su rango. Debe tenerlo en cuenta cuando elija su atuendo, y
vestirse para impresionar.
Recuerde dos normas básicas: la ropa debe ser sencilla y sofisticada. Para la
mayoría de las reuniones, debe recordar los tres colores clave: azul marino, gris
marengo y negro. Las mujeres no deben llevar tacones altos ni blusas de manga
corta. Deben ser conservadoras y profesionales, a la par que elegantes y
sofisticadas. Llevar ropa ajustada o atrevida en el ámbito profesional se considera
ofensivo. Las mujeres nunca deben llevar pantalones. Para una mujer, un traje
falda de color oscuro es la mejor opción. Los zapatos de tacón bajo ayudarán a
que la mayor altura de las mujeres occidentales pase desapercibida. Ser más alta
que un hombre puede ser una desventaja en los negocios.

Los hombres deben llevar trajes sastre conservadores de colores discretos; los
habituales son azul marino, gris y negro. Los colores revisten una gran
importancia, porque se pueden interpretar como símbolos. Llevar una corbata roja
impresionará a su anfitrión, pero evite el blanco porque simboliza la muerte.
Recuerde que el calzado debe ser siempre fácil de quitar, pues se hace con
frecuencia. Son adecuados los zapatos sin cordones, de color oscuro y
conservador.
Protocolo japonés en la mesa
Aunque en la actualidad estamos acostumbrados a comer comida japonesa al
modo occidental y como mucho nos aventuramos a usar unos palillos, lo cierto es
que existe un completo protocolo para comer en una mesa japonesa, y es que el
pueblo japonés conserva tradiciones ancestrales que siguen observándose en la
actualidad.
Por si alguna vez nos encontramos en la circunstancia de tener que acudir a una
comida japonesa formal, estas son algunas de las reglas básicas de su protocolo:
• Si nos invitan a una casa es muy posible que se mantenga la tradición de no
entrar calzados, por lo que deberemos descalzarnos y el anfitrión nos ofrecerá
algún tipo de zapatillas. Si accedemos al comedor generalmente nos desharemos
también de esas zapatillas para pisar el tatami.
• Para sentarse a la mesa los hombres se sientan con las piernas cruzadas, sin
embargo, las mujeres se sientan sobre sus talones o con las rodillas a un lado.
• Al empezar a comer se dice Itadakimasu, una expresión similar a nuestro “que
aproveche” y al acabar la comida Gochisousamadeshita, que es una forma de
agradecer la comida.
• Para usar correctamente los palillos se sujeta uno de ellos con la base del dedo
pulgar unido al dedo anular para ya no moverlo; el otro palillo se sujeta con los
dedos pulgar, índice y corazón y será el que movamos para ir cogiendo los
alimentos.
• Los palillos sólo se usan para comer, es de mala educación usarlos para pinchar,
señalar, etc. Tampoco deben chuparse.
• Los palillos deben dejarse reposar siempre juntos, si hay un reposa palillos lo
usaremos entre plato y plato, si no, los dejaremos delante de nuestro cuenco. No
deben dejarse cruzados ni encima del cuenco como podríamos hacer con unos
cubiertos.
• Si hay salsas se toma la porción con los palillos, se moja en la salsa y se come
sin sumergir la pieza en el cuenco de salsa.
• La vajilla se levanta de la mesa para comer y todo se come con palillos, a
excepción de la sopa, en ese caso se levanta el cuenco y se bebe, no hay
cuchara. Si la sopa tiene fideos usaremos los palillos para recogerlos y se tragan
sorbiéndolos (no es de mala educación en Japón).
• En Japón la tradición marca que uno no se sirva a sí mismo, sino que debe ser
otro quien nos sirva, por lo que no debemos olvidar servir a nuestros vecinos. Para
servir usaremos los instrumentos que tenga cada fuente, nunca nuestros propios
palillos.
Negociar en Japón. Presentaciones y saludos.
Los japoneses son un pueblo muy ceremonioso, de arraigadas costumbres y muy
respetuosos con los demás. Valoran mucho los buenos modales de las personas
con las que tratan, por lo que hay que tener muy en cuenta la preparación
personal además de la profesional.

Para los japoneses el trabajo en equipo es fundamental. No se concibe un trabajo

sin la colaboración de un equipo. Para ellos es más importante la pluralidad que la
individualidad. Por eso es habitual que las decisiones sean tomadas por un grupo
de personas. En la vida social ocurre de igual manera. Las decisiones deben ser
tomadas en bien de la comunidad y no de la individualidad. Un individuo pertenece
a un equipo, a una familia o a una comunidad, y debe pensar siempre en el bien
del grupo.
Las presentaciones son muy importantes. Deben hacerse con sumo respeto y
humildad. El saludo occidental, aunque admitido, puede relegarse a un segundo
plano para optar por el saludo tradicional japonés. Una leve inclinación de cabeza,
mayor cuanto más importante es la persona a la que saluda, o cuando una
persona es edad avanzada. Es una muestra de cortesía hacia ellos, asumir su
saludo tradicional ya que los japoneses son poco dados al contacto físico.
La leve inclinación de la cabeza es una muestra de humildad y de respeto. Por
importante que sea una persona la inclinación de la cabeza muestra honra y
respeto por la otra persona.
El saludo japonés, con una leve inclinación de la cabeza se utiliza no solo para las
presentaciones sino para otras muchas situaciones: saludar al llegar y despedirse
al partir, para hacer una petición a una persona se inclina la cabeza como muestra
de respeto, para demostrar gratitud o agradecimiento, para dar la bienvenida, para
felicitar, para demostrar condolencias con los familiares de un fallecido, para
realizar un ofrecimiento (un té, la comida, etc.), para demostrar acuerdo o
conformidad, y, en general, en cualquier situación en la que nos encontramos con
otra persona o realizamos alguna acción delante de otra persona.
Si optamos por utilizar el saludo tradicional occidental, el saludo deberá hacerse
de forma moderada sin remarcar demasiado el apretón de manos. También
debemos tener en cuenta que no es su costumbre por lo que puede que sea algo
diferente al saludo al que estamos acostumbrados.
Los japoneses no son muy dados a decir "NO" ni a los enfrentamientos o
discusiones airadas. Prefieren mantener una actitud educada, poco conflictiva y
muy cordial; esto hace que en algunas ocasiones se les acuse de ser poco
decididos o directos. Sus buenas intenciones y sus ganas de mantener un
ambiente armonioso hacen que su actitud sea tachada de cierta frialdad y
distanciamiento.
Si negociamos con el Estado o, con alguna entidad dependiente de éste, tenemos
que tener en cuenta la gran jerarquización que tienen todos los componentes de
las empresas estatales, y como no, del propio Gobierno. Es importante conocer la
importancia de las personas con las que tratamos.
Debemos tener en cuenta la importancia que los japoneses dan a las personas, a
sus modales y a su comportamiento; son tan importantes como llevar una buena
propuesta de negocio. Hay que cuidar las formas, tanto en las reuniones de
trabajo como en cualquier otro ámbito social: una comida, una fiesta, etc.
Regalar en Japón. La tradición en su cultura.
l igual que en muchas otras culturas, el regalo es importante en la cultura
japonesa, pero más que el regalo se le da mucha importancia a todo lo que le
rodea: el envoltorio, el motivo e incluso el simple detalle, sin entrar a analizar el
valor del mismo. Valoran mucho el sentimiento con el que se hacen los regalos.
Incluso tienen algunas fechas muy señaladas para hacerse regalos. Dos de las
más conocidas e importantes son:

1. O-chugen. El regalo dado en la época estival. Es un regalo que se daba a las

familias que habían tenido la pérdida de alguien cercano en la primera mitad del
año. De hecho este regalo se da dos semanas antes de que se celebre la fiesta de
O-o-bon, que es la fiesta en la que los japoneses honran a sus muertos (lo que en
España equivale al día de todos los Santos, día 1 de Noviembre). El O-chugen se
celebra en la primera quincena de Julio, del 1 al 12 de Julio.

2. O-seibo. El regalo de fin de año. Es el regalo o detalle que se suele tener con
los amigos, familiares, clientes y conocidos en general. Es una pequeña muestra
de agradecimiento hacia los demás con motivo de la entrada del año nuevo y de
que se cobra un dinero extra (la paga extra). Las empresas suelen gastar mucho
dinero en estos regalos de O-seibo. E incluso existen secciones especiales en los
grandes almacenes y centros comerciales especializados en este tipo de regalos
(al igual que en España, por ejemplo, en Navidad podemos ver muchos grandes
almacenes y centros comerciales con secciones especializadas en cestas de
navidad y regalos de empresa). Los amigos y familiares se suelen intercambiar
regalos de tipo gastronómico, y entre ellos, uno de los más comunes es regalar un
"sake".

Una costumbre popular en muchas ocasiones es regalar un sobre con dinero,

cosa que no se hace en el mundo occidental (salvo en alguna boda donde los
novios lo prefieren). El regalo en algunas ocasiones en Japón, y en determinadas
situaciones, es más una obligación que una simple opción personal.

Los regalos en Japón se dan por muy diversos motivos: con motivo de una
celebración, de un recibimiento, de un favor recibido, de un encuentro, por un
nacimiento o fallecimiento, por la apertura de un nuevo negocio, por los
cumpleaños, sobre todo de gente mayor como los años 60, 70, 77 y 80), los
aniversarios, etc. Para los japoneses la mayor parte de las ocasiones pueden ser
un buen momento para hacer un regalo, o tener un detalle. Por ello, es bueno ir
bien cargado de regalos o pequeños detalles con los que poder corresponder a
sus atenciones. La costumbre indica que se deben devolver las atenciones y
detalles recibidos. Esta tradición de dar y recibir regalos, fomenta las buenas
relaciones entre las personas.

Al hecho de dar un regalo a otra persona se le conoce como "zoto". Cuando

devolvemos el regalo, se le conoce como "okaeshi", devolver un regalo como
muestra de agradecimiento. Dado el gran respeto que los japoneses tienen por el
arte de regalar, cuando se devuelve un regalo nunca debe ser de valor superior al
regalo que hemos recibido, pues el receptor se vería obligado a compensar este
"desequilibrio". Lo más habitual es tener un detalle de aproximadamente la mitad
del valor del regalo recibido.
Los regalos se dan envueltos de forma elegante y con determinados colores que
les dan buena suerte o que no tienen un significado negativo para ellos. Hay una
técnica muy peculiar de envolver con una tela regalos llamada "furoshiki" .

Los colores más apreciados por los japoneses son los rojos y los dorados. Los
regalos se entregan con las dos manos haciendo una leve inclinación de la cabeza
como signo de respeto y humildad. Se reciben de la misma manera, con las dos
manos y saludando con una leve inclinación de la cabeza.

Es un pequeño ritual, el rechazar el regalo en un primer momento. Lo que decimos

en España, "decir no con la boca pequeña", para aceptar posteriormente. No
acepte un regalo a la primera. Siga su "ritual".

No debemos extrañarnos si no abren el regalo en ese mismo momento, ni delante

de nosotros. Los japoneses no tienen la costumbre de abrir los regalos delante de
las personas que se lo han regalado. Esta costumbre puede tener su origen en
evitar tener que mostrar una actitud positiva ante un regalo que no es de su
agrado. Para evitar fingir o pasar un rato comprometido, puede que hayan
preferido reservar la apertura de los regalos para su ámbito privado.

La parte que puede resultarnos más complicada, sobre todo a los occidentales, es
saber qué regalar en cada ocasión. Los japoneses tienen unas reglas o normas
establecidas, muy concretas, para la mayor parte de los regalos. Entre los regalos
más habituales podemos citar:

1. Dinero (noshibukuro). El dinero se da en ocasiones especiales, tales como

bodas, nacimientos, funerales, etc. Nunca debemos dar el dinero de forma directa,
sino metido en un sobre (hay sobres adecuados para cada ocasión disponibles en
muchos comercios japoneses). Para una boda (go-kekkon iwai), es mejor entregar
billetes nuevos, limpios, sin usar y sin arrugas, que vienen a simbolizar la nueva
vida de la pareja. El sobre puede ir cerrado con un lazo de color rojo-blanco o,
dorado-plateado. Si es un funeral (ososhiki), los billetes se suelen dar usados y
viejos. El lazo de color negro-blanco, o bien negro-amarillo.
2. Regalos gastronómicos. Según reza la tradición, los regalos de alimentos se
suelen hacer en las casas en las que hay poco espacio para colocar elementos de
adorno o decoración. Y los japoneses, que son muy prácticos, aprovechan para
regalarse alimentos que siempre son bien apreciados.
3. Detalles y artesanía. Obsequios o souvenirs de nuestro país de origen,
artesanía típica de nuestra ciudad o país, e incluso libros, mejor fotográficos, que
den una visión general de como es nuestro país.
4. Licores y vinos. No era de las opciones más típicas, pero gana terreno día a día,
la opción de regalar un buen vino o una buena botella de coñac, por ejemplo.
5. Otros regalos. Pues desde toallas, jabones, determinados tipos de té (por
ejemplo el verde no, pues está asociado a los ritos funerarios de los japoneses),
especias y en general cualquier otro detalle que sea novedoso o de utilidad para
ellos.
Entre los regalos que es mejor evitar, están varios relacionados con sus creencias
y supersticiones:
1. Los detalles tales como cuchillos, tijeras, abrelatas, etc. no son bien recibidos
pues para ellos significan rotura, separación, corte de relaciones.
2. Detalles que vayan en número de cuatro unidades (simboliza la muerte, por su
pronunciación similar fonéticamente el término muerte) o en nueve (simboliza el
sufrimiento).
3. Cualquier tipo de flor que sea utilizada en ritos funerarios o ceremonias
fúnebres, como por ejemplo, los crisantemos blancos y amarillos.
4. Prendas de ropa interior. Ellos son muy celosos de su intimidad, y no está bien
visto regalar prendas que toquen las partes más íntimas de nuestro cuerpo.
5. Detalles de artesanía hechos por nosotros mismos. No son demasiado
apreciados los regalos hechos por nosotros mismos, a no ser que sea un artista
de reconocido prestigio.
La tradición, como en otras muchas facetas de la vida japonesa, es muy
importante en el tema de los regalos. Si vemos que es algo complicado saber que
regalar en cada momento, como envolverlo, etc. muchos establecimientos tienen
departamentos especializados en estos temas. Una floristería, por ejemplo, nos
puede decir que flores son las más adecuadas para un determinado regalo, en
que número y como deben ir envueltas. Y lo mismo muchos otros establecimientos
nos pueden ayudar a elegir el regalo más adecuado para cada ocasión.
Confiemos en los profesionales, y así evitaremos "meter la pata", lo cual puede ser
muy malo para nuestras relaciones, tanto profesionales como sociales.
ETIQUETAS CULTURALES Y DE NEGOCIOS: JAPÓN
En los negocios japoneses se considera como un elemento fundamental durante
el principio de una reunión intercambiar tarjetas profesionales (meishi),
considerando un acto descortés no ofrecerlas. Deben estar escritas aunque sea
por un solo lado en el idioma del país. Se deben entregar y recibir en pié con
ambas manos sin escribir ninguna anotación sobre las mismas y dejarlas sobre la
mesa durante el plazo que dure la reunión.
Cuando comiencen una reunión, es de cortesía focalizar sus primeras palabras al
miembro de mayor edad como señal de respeto. Y luego dirigirse al resto de los
anfitriones. Nunca se debe empezar yendo directamente al grano. Y siempre es
buena idea empezar excusándose por no dominar el japonés.
Es muy probable que los japoneses pregunten sobre su vida personal respecto a
la familia, la educación, el sueldo, ya que son cuestiones que ellos valoran mucho.
En el caso de que usted no desee contestar no se debe perder nunca el enfoque
de respeto y agradecer cortésmente. En necesario abstenerse de discutir durante
los primeros minutos de la conversación un negocio.
Es esencial para mantener relaciones cordiales, tomar medidas de protección de
apariencias, es decir fingir muchas veces que su colega japonés entendió lo que
usted quiso decir.
Los japoneses tienen un trato muy formal con sus relaciones de trabajo. Muestran
mucho respeto hacia el otro. Nunca las llaman usando sus nombres propios,
siempre las tratan por su apellido, el cual es precedido de “Mr.” o “Mrs.” y cuando
ya se entra en un clima de mayor confianza se utiliza el sufijo “San” (señor)
después del apellido.
Se valora mucho que en las presentaciones, se les brinde información con muchos
detalles, cifras, características técnicas, entre otros. Deben estar bien calculados
todos aquellos datos numéricos que se ofrezcan ya que se podrían detectar los
errores.
Estrategias de negociación
Por lo general son ellos quienes toman la iniciativa en una reunión. Tienen una
persona particular en su equipo quien va a ser la encargada de comenzar e
intermediar el negocio. Se considera esencial poder establecer una buena relación
con él, ya que conoce muy bien el mercado, sus competidores y profundiza más
que nada en las negociaciones de los precios y cifras.
En las reuniones se rigen por una agenda preestablecida, determinando los temas
a tratar. No les gusta la improvisación y no son caracterizaros por ser flexibles
frente a otras cuestiones para tratar, ya que solo se discuten los temas
establecidos con anterioridad. El uso del tiempo es absolutamente rígido.
Es conveniente conocer su idiosincrasia, ya que para negociar con ellos es
necesario saber sus costumbres, su forma de trabajar y estableces relaciones. Se
requiere paciencia y confianza para poder formar una buena base en sus
relaciones comercial.
La presencia activa en ferias y muy importante para demostrar el interés y
compromiso en el mercado.
Difícilmente se consiga un negocio importante si no se conocen personalmente
con anterioridad, por lo tanto es necesario establecer relaciones.
Una exigencia ineludible apunta a la calidad del servicio y la presentación del
producto. Esto significa, cumplir con los plazos de entrega, mantener contacto,
asistencia rápida y continua, entre otros.
Normas de cortesía
El modo predominante de saludar, despedirse, expresar gratitud o pedir disculpas
es, aun ahora, la reverencia. Se caracterizan por estudiar a fondo cada oferta que
consideren interesante, por lo que son muy reflexivos y pacientes.
La reputación de la empresa es algo muy importante en el mercado japonés. Esta
empieza con la puntualidad, que es el primer indicador de seriedad de la empresa.
Es importante, por lo tanto que usted también sea puntual porque valoran el
tiempo y esto podría provocar importantes daños en su imagen. La vestimenta
también juega un papel muy importante, por lo que es conveniente vestir en forma
adecuada, ya que son sobrios y gustan de colores oscuros. Evite colores muy
llamativos ya que es considerado de mal gusto.

Se considera cortes entregar pequeños obsequios para sus contatos, por ejemplo
material promocional de la empresa. Esto lograra una buena predisposición hacia
su persona.