Franquicias

La franquicia es un formato de negocios dirigido a la comercialización de bienes o

servicios según el cual una persona física o jurídica (franquiciante) cede a otra
(franquiciado) por un tiempo determinado, el derecho de usar una marca o un nombre
comercial, transmitiéndole asimismo los conocimientos técnicos necesarios para ofrecer
un producto homogéneo, a cambio de pagos previamente acordados, llamados regalías.
Por ejemplo:
Yo tengo un negocio de hamburguesas. Alguien quiere montar un restaurante utilizando
mi marca, mi publicidad, mi prestigio, etc., así que decide montar una franquicia usando
mi nombre. Para ello, firmamos un contrato, yo le facilito el logo, los proveedores, etc.
y él me paga una cuota inicial. Además, al final de mes, me paga una comisión del 20%
de tus ingresos.
Características de la franquicia

- El producto y/o servicio que proporciona nuestro negocio para ser franquiciable
debe ser diferente, competitivo, completo, homogéneo y rentable.
- Franquiciar implica tener un negocio con una formula comercial probada y
consolidada, que cuente con años de experiencia en el mercado.
- El concepto de negocio debe haber sido explotado para avalar mediante la
experiencia la rentabilidad de éste.
- El mercado en el que se mueva nuestro producto debe ser amplio en extensión,
en clientes y en potenciales franquiciados.
- El saber hacer o Know-how ha de ser secreto, original y sustancial, además de
ser reproducible y fácilmente transmisible. En ellos quedan plasmados toda clase
de dudas o acciones más cotidianas en la gestión diaria de la franquicia.
Elementos de una franquicia:
El franquiciador: Es la persona que inicia la empresa jurídica y económicamente
independiente, además es el que promueve una red de franquicia, donde es el
responsable y tutor permanente.
Los franquiciados: que puede ser cualquiera de nosotros, si contamos con algún capital
y podemos invertir en una franquicia.
La marca: Es el baluarte del negocio, la clave. El franquiciador posee la propiedad de
una marca y cede su uso al franquiciado, que deberá utilizarla conforme a la identidad
corporativa y a las instrucciones pertinentes.
El Know How o “saber hacer”, es un conjunto de conocimientos prácticos
relativos a los métodos de fabricación, comercialización, gestión y
financiamiento de productos y servicios. Es en términos prácticos el
conocimiento y la experiencia que ha acumulado el franquiciante y que servirá
para que el franquiciado no pague ese llamado “derecho de piso”, que con
frecuencia paga aquel que crea o inventa un nuevo negocio.
Contrato: El documento jurídico que determina la relación entre las partes, las cuales
se unen para lograr el éxito de la franquicia. En este acuerdo estará reflejada la
autorización del franquciador para que el franquiciado utilice la marca y el know how de
la empresa, además de la obligación de este último de respetar las características
distintivas del negocio.
Tipos de franquicias:
Franquicias Comerciales: Son aquellas en que el franquiciador cede a sus
franquiciados los elementos necesarios para la venta de productos o servicios al cliente
final. Es un modelo muy extendido porque permite replicar de forma rápida negocios
cuyo éxito ya ha sido comprobado, lo cual facilita enormemente la internacionalización
de la empresa. Un ejemplo es la tienda de móviles Phone House.
Franquicia industrial: También llamada de producción. Aquí se le otorga al
franquiciado el derecho de fabricar y distribuir productos de acuerdo a las
indicaciones del franquiciante y bajo su misma marca. Por ejemplo, tenemos las
fábricas textiles, las fábricas de pinturas, etc. Una de las empresas más
representativas en este tipo de franquicias es la Coca Cola, donde se clonan los
procesos productivos, es decir se instalan fábricas donde se van a usar los
insumos y aplicar las fórmulas secretas para la obtención de la clásica bebida,
su embotellado y distribución en un territorio específico.

Franquicia de distribución: Aquí el franquiciante provee insumos o productos que

vende el franquiciado, ya sea porque los produce, importa o distribuye los mismos.
Aquí vemos que existe lo que llamamos una integración vertical. Es el típico caso de
tiendas de ropa, de pinturas, de productos de salud, de productos de belleza, etc.

Franquicia de servicios: En este tipo de franquicia no hay productos. Existe una

prestación de servicios a los consumidores. Ejemplos: hotelería, estética, idiomas,
peluquería, asesoría, etc.

Franquicia de corner: Tipo de franquicia mediante la cual la actividad se desarrolla en

un espacio específico y diferenciado dentro de una superficie mayor.
Un ejemplo son los puestos de venta de carcasas para móviles que ves en los pasillos de
los centros comerciales.

Franquicia maestra: Denominada también Master. Se da cuando la franquicia inicia un

proceso de expansión, especialmente cuando las empresas empiezan a exportar sus
conceptos, otorgando sus franquicias a un solo inversionista que abarca usualmente un
país especifico, un grupo de países o continentes.
Un ejemplo claro de franquicia maestra es el de KFC o Pizza Hut, manejadas
por la empresa Delosi, cuyo territorio asignado es el Perú entero.

Franquicia individual: En contrapartida con la franquicia maestra antes mencionada,

esta se trata de un solo punto, unidad franquiciada o tienda. Aquí se deberá otorgar un
pequeño territorio en carácter de exclusividad, con la finalidad de garantizar que el
franquiciante no abra otros puntos, propios o franquiciados, compitiendo y
canibalizando la oferta, dicho de otra manera, creando una mayor competencia entre
franquiciados, lo que restaría ganancias a todos.

Multifranquicia: En este tipo de franquicia, el franquiciado dirige más de un punto de

una sola marca.

Plurifranquicia: Aquí el franquiciado dirige varias franquicias de diferentes marcas.

También es el caso del grupo Delosi, empresa peruana que maneja marcas como KFC,
Burger King, Pizza Hut, Sturbucks, etc.

Ventajas Y Desventajas
Ventajas de la franquicia: Las innumerables ventajas ofrecidas por empresas basadas
en la franquicia han aumentado en cantidades considerables el interés de los
inversionistas por este tipo de negocios.
- Entrar a formar parte de un negocio que ya ha sido constatado y rentabilizado
anteriormente por el franquiciador y por el público en general. Esto permite
reducir el riesgo de iniciar una actividad comercial en solitario.
- El poder compartir el Know – how del franquiciador.
- Estar garantizado por el prestigio de la marca que proporciona una aceptación y
reconocimiento a nivel nacional y/o internacional.
- Asistencia técnica y formación continua por parte del franquiciador.
- Publicidad y marketing cubierta por el franquiciador.
- En muchas ocasiones asistencia financiera por parte del franquiciador, e
información sobre posibles créditos.
Desventajas de la franquicia: Una de las principales desventajas que produce la
franquicia es el desacuerdo entre franquiciador y franquiciados en los procesos y
métodos a aplicarse en la gestión administrativa del negocio. Además de:
- Cuando emprendes un negocio por franquicia el costo de inicio por lo
general, es más alto que lo que pagas cuando inicias un negocio.
- Los franquiciados no tienen libertad absoluta en las decisiones que se tomen
en la gestión de la empresa, por el contrario, están sujeto a las decisiones
tomadas por el franquiciador.
- Periódicamente y de acuerdo al contrato de franquicia, los franquiciados
tendrán costes adicionales en la explotación del negocio.
- También de acuerdo a lo establecido en el contrato de franquicia, el
franquiciador puede tener derecho de compra y rescisión de dicho
 contrato.

Contrato De Franquicia
1. Definición: Un contrato de franquicia es un instrumento legal por el cual las
partes, es decir franquiciante y franquiciado, establecen los derechos y
obligaciones que se deben llevar a cabo para la correcta aplicación del sistema
de franquicias del negocio franquiciado.
Es un contrato atípico, ya que no se encuentra regulado de forma específica en
nuestra legislación. Los contratos de franquicia son trajes a la medida de cada
empresa, no existe ni debería usarse contratos modelo o plantilla para aplicarlos
en cada caso. Se recomienda que su elaboración esté a cargo de profesionales
consultores o abogados especializados en franquicias que conozcan también del
concepto a franquiciar.
2. Elementos indispensables: Si bien no existe legislación específica que regula el
contrato de franquicia en el Perú, existe un consenso a nivel internacional sobre
los elementos que son indispensables y no deben dejar de regularse en un buen
contrato de franquicia:
- Regalías
- Elementos de la propiedad intelectual.
- Publicidad y mercadotecnia.
- Capacitación, entrenamiento y asistencia técnica.
- Asistencia permanente de parte del franquiciante.
- Manuales de operación.
- Estándares de calidad.
- Información confidencial.
- Administración general.
- Transferencia o cesión de derechos.
- Fallecimiento del franquiciado.
- Vigencia del contrato.
- No garantía del éxito del negocio.
- Penalidades.
- Territorialidad.
- Desarrollo de nuevos productos o técnicas
- Sistema de cómputo
- Formas de resolver controversias.
- Independencia de los contratantes.
- Confidencialidad de la información.
- Acuerdo de no-competencia.
- Legislación aplicable.
 Es común que, para evitar interpretaciones erróneas, los contratos
contengan un capítulo de definiciones que establezcan con claridad
el significado que tendrán, para los efectos del contrato, ciertos
términos usados en él.
3. Derechos del franquiciante: Los principales derechos del franquiciante que se
estipulan generalmente en los contratos de franquicia son:
- El derecho a cobrar al franquiciado los pagos correspondientes a las
contraprestaciones pactadas.
- Recibir de su franquiciado información financiera y comercial acerca del
negocio.
- Que se respete la confidencialidad del know – how y sus alcances.
- Que el franquiciado respete las estipulaciones relativas a la protección
de los elementos en general de la propiedad intelectual.
- Que el franquiciado respete los elementos básicos de operación de la
franquicia, según lo señalado en los manuales de operación.
- Modificar y actualizar los manuales operativos.
- Desarrollar e innovar en forma continua su know how.

4. Obligaciones del franquiciante: Las principales obligaciones que debe

contener el contrato de franquicia son:
- Otorgar al franquiciado el derecho de uso de la marca y demás elementos
de la propiedad intelectual.
- Proporcionar asistencia técnica durante la vigencia del contrato de
franquicia.
- Entregar al franquiciado un juego de manuales operativos, necesarios
para el manejo de la unidad franquiciada.
- Prestar la capacitación necesaria al franquiciado.
- Desarrollar programas de mercadotecnia y publicidad para los
franquiciados.
- Supervisar y evaluar de forma constante a las unidades franquiciadas.
- Establecer una lista de precios de venta de los productos o servicios
comercializados en el punto franquiciado.
- Velar por el correcto aprovisionamiento puntual, correcto y suficiente de
productos de parte de los proveedores.
- Desarrollar y mejorar continuamente el concepto.
- Asesorar al franquiciado sobre la mejor ubicación de la unidad
franquiciada.
- Respeto a la zona territorial establecida en el contrato.
 - Administrar con eficiencia el fondo de publicidad de la cadena.
- Determinar la ley aplicable y el órgano de solución de controversias
(poder judicial o arbitraje).

5. Derechos del franquiciado

- Operar la unidad franquiciada al amparo de la marca licenciada por el
franquiciante, con los conocimientos que éste le haya transmitido.
- Recibir asistencia técnica del franquiciante para operar la unidad
franquiciada de conformidad con los lineamientos, estándares y
directrices que se han establecido en toda la red.
- Recibir del franquiciante los manuales operativos necesarios para la
operación de la unidad franquiciada.
- Recibir asesoría constante a través de visitas del personal designado por
el franquiciante, para la supervisión y evaluación del punto franquiciado.
- Derecho de exclusividad sobre el territorio asignado por el franquiciante.
- Disfrutar de los beneficios en materia publicitaria y de mercadotecnia
derivados del fondo de publicidad del cual el franquiciado es aportante.
- Derecho de contribuir a la mejora del concepto o de todo el sistema a
través de cualquier sugerencia al franquiciante.
- Derecho a recibir la licencia de uso sobre los elementos de la propiedad
intelectual (marca, logotipo, isotipo, etc.), que hubiere desarrollado el
franquiciante posteriormente a la firma del contrato.
- Recibir del franquiciante capacitación permanente en cuanto a nuevos
procesos, productos o servicios incorporados al sistema.

6. Obligaciones del franquiciado

- Cumplir con el pago de las contraprestaciones acordadas en el contrato
de franquicia, como son el derecho de entrada, regalías y canon de
publicidad.
- Operar la unidad franquiciada siguiendo los lineamientos estándares y
directrices impartidas por el franquiciante a través de la capacitación y
manuales operativos.
- Respetar el territorio asignado por el franquiciante y estipulado en el
contrato de franquicia.
- Cumplir con operar la unidad franquiciada en los días y horarios
establecidos por el franquiciante.
- Mantener en óptimas condiciones tanto la unidad franquiciada en general
como los equipos necesarios para su operación.
 - Adquirir de parte de los proveedores autorizados por el franquiciante los
insumos, productos y/o servicios necesarios para la operación de la
franquicia.
- Permitir al franquiciante o al personal designado por éste, el acceso a la
unidad con la finalidad de supervisión y asistencia técnica.
- Cumplir con los pagos a los proveedores de forma puntual y en los
plazos establecidos para cada caso.
- Respetar el compromiso de confidencialidad asumido en el contrato con
respecto al know how transmitido por el franquiciante.
- Abstenerse de copiar o reproducir el software utilizado para operar el
punto franquiciado.
- Registrar la totalidad de las operaciones comerciales del punto
franquiciado, para efectos contables, financieros y tributarios. Asimismo
permitir el acceso del franquiciante a esta información.
- Respetar la lista de precios de productos o servicios comercializados en
el punto franquiciado.
- Desarrollar programas de publicidad local con el fin de promocionar el
punto franquiciado de manera óptima y siguiendo las directrices del
franquiciante.
- Abstenerse de competir en forma directa o través de terceros operando
algún tipo de negocio similar o parecido al de la unidad franquiciada.
- Cumplir con las sanciones, multas y/o medidas correctivas que le sean
aplicadas en virtud del contrato de franquicia.

7. Problemas que se presentan en los contratos de franquicia: En la mayoría de

los contratos de franquicia encontramos problemas que pueden poner en una
situación de desventaja al franquiciado, quien suele ser la parte más débil de la
relación, al ser el menos experimentado en el negocio, sin contar con una
adecuada asesoría, de no velarse por una equidad y proporcionalidad en las
prestaciones, al momento de la elaboración del contrato.
Los principales problemas que podrían darse en el mercado peruano al crecer el
sistema de franquicias y que serán materia de nuestro análisis para determinar si
se hace necesaria o no la creación de una legislación específica en la materia,
son los siguientes:

- Contratos de adhesión: Este es un tema ampliamente abordado por los

expertos en franquicia y en especial por la doctrina española, pues en
muchos casos el contrato de franquicia puede tornarse en un contrato de
adhesión. Antes que nada, estimamos pertinente el definir que es un
contrato por adhesión.
 Son contratos en los cuales las partes no discuten su contenido, ya que
una de ellas impone las condiciones contractuales y la otra se adhiere a
éstas. Es por ello que un importante sector de la doctrina pone en duda la
existencia de un verdadero consentimiento de la parte que se adhiere. En
todo caso, los contratos de adhesión son cada vez más utilizados por su
utilidad práctica. Un contrato de adhesión, al abusar el franquiciante de
una probable posición de dominio frente al franquiciado, por su mayor
experiencia y conocimiento en el negocio, siendo por ello que el
franquiciado para acceder a la franquicia se ve obligado a firmar un
contrato que pueda resultar perjudicial a sus intereses, sin la asesoría
necesaria que pueda lograr un equilibrio entre las partes. Conviene aquí
citar al experto en franquicias español Diez de Castro que afirma lo
siguiente:

“Lamentablemente, los contratos de franquicia pueden ser calificados

como contratos de adhesión, debido a que casi siempre el franquiciador
hace firmar a sus franquiciados un contrato que debe aceptar en su
totalidad si quiere incorporarse a la red. Normalmente, esgrime como
razonamiento que ese contrato es el que han firmado todos los
franquiciados anteriores. Por otra parte, el franquiciado muy pocas veces,
por razones diversas, está en condiciones de tratar de negociar el
contrato. Por tanto, el contrato de franquicia se convierte en un contrato
de adhesión, ya que no existe negociación del contenido del mismo,
quedando la redacción en manos del franquiciador”.

Otros autores aceptan que el contrato de franquicia es un contrato por

adhesión y justifican que así sea, por la necesidad de que el franquiciado
siga al pie de la letra la fórmula o sistema que dio éxito al concepto del
franquiciante. Es bueno recordar que no existe en la franquicia la libertad
que sí se da en un negocio independiente.

- Falta de información al franquiciado: Brindar una adecuada y

transparente información al franquiciado que busca invertir en adquirir
una franquicia, es un elemento esencial para que la franquicia pueda
desarrollarse con éxito, de acuerdo a las expectativas de las partes.

El franquiciado necesita tener un conocimiento integral del estado de la

empresa franquiciante, para operar la franquicia adecuadamente y que se
logren los resultados esperados, por lo que el franquiciante deberá
brindar al franquiciado información integral de la empresa.

Esta información debe incluir una explicación de la situación de la

empresa, balances, estados financieros, descripción del negocio a
franquiciar y actividades a realizar, detalles de su parte operativa,
administrativa, tecnológica, información detallada acerca de la
 supervisión de la cadena, manuales operativos, asistencia técnica, monto
de la inversión para operar, regalías a pagar, etc.

Dada la importancia de una información transparente y completa al

ofertar la franquicia, es que ésta es obligatoria en muchas legislaciones,
mediante la circular de oferta de franquicia, como las de Brasil, España o
México que lo estipulan específicamente, y en otros si bien no está
legislado, se establece en los códigos deontológicos de las asociaciones
de franquicias, como parte de la autorregulación, que como observamos,
sólo es vinculante para los asociados.

- Falta de transmisión adecuada del know how: El franquiciante está

obligado a poner en conocimiento y práctica al franquiciado con respecto
a la conducción, estructura y organización del negocio, debiendo éste
último seguir las instrucciones impartidas, para lograr uniformidad en el
producto y en la presentación del mismo al consumidor, operando de
acuerdo al formato establecido del negocio.
Esta adecuada transmisión del know how incluye capacitación continua
al franquiciado y su personal en los diversos procedimientos operativos,
otorgarles manuales operativos del negocio, asistencia técnica, desde la
decoración del local, el listado de proveedores, entidades financieras y
todos los conocimientos originales del negocio del franquiciante.
La falta de una transmisión adecuada del know how, es una de las
causales más frecuentes de resolución de contrato y de que no pueda
llegarse a los objetivos trazados al adquirir una franquicia, al ser el know
how el elemento esencial en este formato de negocios, pues se trata de
“clonar”, “repetir”, operar un formato de éxito establecido, ya conocido
de una empresa.

Ejemplos:

Mr Jeff: es la startup española más reconocida de lavandería a domicilio. Se trata de

una empresa tecnológica que ha ayudado a modernizar el sector mejorando y
modernizando los procesos. En España, México, Brasil y Colombia ya son un éxito y su
andadura por Perú hasta la fecha pronostica que también triunfarán en nuestro país. La
inversión es tan solo de S/45.275,60. Los medios de comunicación ya se están haciendo
eco de su éxito en Perú, han llegado a calificarla como el Uber de la lavandería.
McDonald’s. Se encuadra dentro del sector de comida rápida. Los productos que
ofrecen son, hamburguesas, patatas, sándwiches, batidos, helados, ensaladas, etc.
Cuenta con restaurantes por todo el mundo. La cuantía mínima con la que debemos
contar es de 300.000€ si queremos abrir nuestra franquicia McDonald’s.

KFC (Kentucky Fried Chicken). Al igual que la anterior se sitúa en el sector de la

comida rápida dedicándose principalmente a la venta de pollo frito. Cuenta con un total
de 16.850 restaurantes de comida rápida expandidos por todo el mundo. El pago inicial
se sitúa en torno a los 600.000€.
Burger King. También se dedica a la comida rápida. Se dedican a la venta de
hamburguesas, patatas, refrescos, helados, etc. Cuenta con 12.300 locales en todo el
mundo. Para montar nuestra franquicia Burger King tendremos que desembolsar unos
600.000€ al inicio.