Semana 1

ESTRATEGIA COMERCIAL
Introducción a la Estrategia Comercial
Concepto de Venta:
 Es la presentación personal, vía ORAL, GRAFICA o ELECTRÓNICA de BIENES O SERVICIOS a uno o más CLIENTES
ACTUALES Y POTENCIALES con el propósito de hacer o cerrar una TRANSACCIÓN.

Concepto claves relacionados a Ventas:

Gestión Comercial:
- Marketing
- Cliente
- Ventas
- Servicio al Cliente (CRM)

Marketing:
 Es el Proceso que permite conseguir el PRODUCTO correcto, para las PERSONAS correctas, al PRECIO correcto,
en el SITIO correcto, en el MOMENTO preciso.
 Es el proceso que IDENTIFICA y ANTICIPA las NECESIDADES de los CLIENTES, SATISFACIENDOLAS con
PRODUCTOS y SERVICIOS de manera rentable para ambos (empresa y cliente)
 Orientación a la PRODUCCION, VENTAS y MARKETING.

Estrategia:
 Toda organización competitiva, cualquiera sea su naturaleza basa su gestión y funcionamiento sobre LA
ESTRATEGIA.
 Es el arte de dirigir las operaciones para el logro de LOS OBJETIVOS de la organización.

Ambiente Externo y su influencia en las Ventas:

TECNOLOGICAS JURIDICAS Y LEGALES Indecopi,
Comunicaciones, internet, ADSL, etc. Programa de ventas y marketing SUNAT, SUNAD, etc.
SOCIALES ECONOMICOS AMBIENTALES
Salarios, sexo, población, migración, PBI, Bancos, Competencia, Vedas, clima, contaminación, etc.
edades etc. distribución, potencial de mercado,
etc.

TIPOS DE ESTRATEGIA:
ESTRATEGIA DEFINICIÓN
INTEGRATIVAS:
Integración hacia adelante Ganar la propiedad o un mayor control sobre distribuidores o detallistas.
Integración hacia atrás Buscar la propiedad o un mayor control sobre proveedores.
Integración horizontal Buscar la propiedad o mayor control de los competidores.
INTENSIVAS Buscar mayor participación en el mercado para los productos actuales en los mercados
Penetración en el mercado existentes, mediante esfuerzos de mercadeo
Desarrollo de mercado Introducción de productos actuales a nuevas áreas geográficas.
Desarrollo de producto Buscar mayores ventas mejorando o modificando (desarrollando) el producto actual.

DIVERSIFICADAS:
Diversificación concéntrica Añadir nuevos productos, pero relacionados.
Diversificación de Añadir nuevos productos no relacionados
conglomerados
Diversificación horizontal Añadir productos nuevos no relacionados para clientes actuales.
OTRAS: Asociaciones Una empresa que trabaja con obra en un proyecto especial.
Reducción Una empresa que se reestructura mediante reducción de costos y de activos para
disminuir declinación de ventas.
Desposeimiento Venta de una división o parte de una organización.
Liquidación Venta de todos los activos de la empresa, por partes, por su valor tangible.
Combinación Una organización que sigue dos o más estrategias simultáneamente.
TIPOS DE ESTRATEGIA
Michael Porter:
Diversificación
Liderazgo en costos

Importancia de la Gestión Comercial:

Organización del equipo de
Ventas
Planificación de las Ventas GESTIÓN COMERCIAL Dirección del equipo de ventas
Canales de Distribución

Decisiones en la Gestión Comercial:

Esquema del proceso de marketing - relación con la Gestión Comercial:

Modelo Dinámico de la Gestión Comercial:

Inconvenientes en el actual entorno de la Gestión Comercial:

 La demanda tradicional en numerosos mercados se reduce cada vez más.
 La competencia copia, cambia, es global y se vuelve más agresiva.
 Guerras y bajas de precios.
 Los costos siguen subiendo.
 Los márgenes se reducen.
 La vida media de los productos de la tecnología y los servicios con ventajas competitivas es cada vez más corta.
 Las ventas se resisten a obedecer proyecciones
 El costo de captación de clientes es cada vez mayor.
 Lo que antes funcionaba hoy ya no funciona.
 Los clientes comparan más, están mejor informados, han evolucionado, aumentan sus exigencias, valoran su
dinero y son cada vez más infieles.
 La nueva forma de vender: Ventas Online
¿Qué hacer? Características de lo que debe ser una Gestión Comercial:
La Gestión Comercial debe preocuparse por contar con las suficientes habilidades para competir con éxito:
 Preocupación por retener y eliminar clientes.
 Administración del conocimiento y de bases de datos.
 Administrar las relaciones con los clientes.
 Preocupación por el marketing del producto.
 Solucionar constantemente problemas.
 Satisfacer necesidades y agregar valor.

Importancia de una buena Gestión Comercial:

 Permite establecer relaciones duraderas con los clientes.
 Ayuda a crear estructuras organizaciones de gestión comercial más ágiles y adaptables a las necesidades de los
distintos grupos de consumidores.
 Apuesta porque los vendedores se apropien más de su trabajo y se comprometan más.
 Se ha cambiado el estilo de la gerencia: de jefe a entrenador.
 Se aprovecha la tecnología para impulsar el éxito de las ventas.

Factores claves para el éxito de la Gestión Comercial:

 La innovación alimenta el éxito en la gestión comercial.
 La tecnología fortalece la eficacia de la gestión comercial.
 El liderazgo es un elemento fundamental para el éxito de la gestión comercial.
 La gestión comercial es tarea de todos dentro de las organizaciones.
 La ética sustenta todas las actividades de la gestión comercial

Algunas formas de ventas dentro de la Gestión Comercial:

Proceso de Gestión Comercial:

El proceso de gestión comercial incluye tres pasos a seguir en un programa de Ventas:
a.- Formulación: El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores el entorno y el marco organizacional de las
empresas.
b.- Aplicación: Fase de implantación comprende la selección de personal, diseño e implantación de políticas y
procedimientos que ayudarán a la consecución de objetivos.
c.- Evaluación y control: Medición del desempeño de la fuerza comercial.
El proceso de decisión de compra- proceso clave en la Gestión Comercial:

El proceso de la Venta:
Prospección
Contacto
Presentación
Negociación
Firma de Contrato
Cierre
Seguimiento / POST
VENTA

Semana 2
PERFIL DEL EQUIPO DE VENTAS
¿Qué es ser vendedor?
Es un estilo de vida, una forma productiva de interactuar con el entorno y los demás, caracterizadas por:
 Disciplina Personal
 Entusiasmo
 Perseverancia
 Pasión por el logro
 Espíritu de servicio
 Ética
 Empatía
 Creatividad
 Iniciativa

El vendedor de hoy
El perfil del vendedor de ayer es muy diferente al de hoy.

El vendedor del pasado utilizaba herramientas tecnológicas como el fax y el teléfono fijo, el de hoy se apoya
fundamentalmente en internet.

En el pasado el vendedor tenía toda la información, hoy, tanto comprador como vendedor están igualmente
informados.

Esta igualdad de información supone el diseño de un paquete producto-servicio que resuelva los problemas del
comprador mejor que la competencia.

Esta relación comprador-vendedor ha pasado de ser una mera venta, ante la existencia de una competencia cada vez
mayor, se requiere de más consultores que solo vendedores.

La nueva relación entre vendedor y comprador

El vendedor de hoy satisface las necesidades del comprador.

El poder de compra y las múltiples alternativas de productos han cambiado la venta tradicional por una basada en
negociaciones en la que todas las partes ganan.
Estas nuevas circunstancias demandan que el ejecutivo comercial deje de ser un vendedor tradicional y se convierta en
un asesor profesional del cliente.

No existe un perfil único para definir al asesor perfecto, ya que la cantidad de aspectos de preparación profesional con
los que debe contar el vendedor actual es innumerable.

En el desarrollo de las ventas las características más relevantes para los compradores de hoy (y para un buen
desempeño en ventas) se pueden agrupar en 3 aspectos básicos:

Cualidades Actitudes positivas Profesionalismo

Vendedor de Hoy

Perfil del Equipo de Ventas:

Cualidades
 Buena imagen.  Honestidad
 Ofrecer lo que realmente necesita el cliente.
 No solamente se trata de vender, hay que dar un buen servicio también.  Capacidad de servicio
 Asesorar al cliente.
 Generar una relación de largo plazo.
 Estar convencidos sobre las cualidades del producto.  Entusiasmo
 Creer en sí mismos, en la compañía y en los productos o servicios.
 Expresarse de manera entusiasta y dinámica.
 Ser un asesor más que un vendedor.  Empatía
 Saber escuchar, hablar poco.
 Preocuparse por las necesidades del cliente.
 Sentirse como si fuera el comprador.
 Interesarse genuinamente en el comprador.
 Establecer relaciones de amistad comercial.  Ser amigable
 Averiguar lo que le gusta o disgusta
 Prestar atención al cliente.  Saber escuchar
 Mostrar interés por lo que dice.
 Preguntar.
 Reafirmar.

Actitudes positivas
 Estar convencido de las cualidades y beneficios del producto.  Hacia el producto
 Conocer con profundidad el producto
 El mejor aval de un vendedor es su empresa.  Hacia la empresa
 Tener una actitud positiva hacia su empresa.
 Confianza en sí mismo.  Consigo mismo
 Reconocer sus cualidades y debilidades.
 Actitud positiva.
 Indagar permanentemente sobre las necesidades y deseos del cliente.  Hacia la satisfacción
 Hacer buenas presentaciones. del cliente
 Ofrecer valor adicional.
 Sorprender positivamente al cliente.
 Superarse, prepararse y adaptarse.  Hacia el cambio
 Lo único permanente es el cambio.

Profesionalismo
 Las ventas son una profesión.  Estudios profesionales
 Requieren preparación y capacitación constantes en diversas
disciplinas.
 Conocimientos de negociación, tecnología, finanzas, etc.
  Actualizarse permanentemente.  Experiencia acompañada de
 Aprender de sus aciertos y errores, sobre todo de estos últimos. constante actualización

Lo Atractivo de la Carrera de Ventas- Razones para formar un Vendedor Profesional….

VENDEDOR
• Múltiples actividades a desarrollar.
• Ingresos económicos.
• Libertad de movimiento e iniciativa personal.
• Oportunidades de hacer carrera.
• Los programas de formación personal y profesional.

La Importancia del Papel del Vendedor:

 Conservar el mayor activo de las empresas: los clientes.
 Crecer el activo de las empresas: La captura de nuevos clientes.
 Diferenciar los productos
 Mejorar la rentabilidad en la comercialización de los productos o servicios.
 Establecer la comunicación en dos direcciones con el mercado.
 El manejo eficaz de relaciones ganar-ganar ó no hay trato, ante el poder creciente de los compradores.
 Garantizar el éxito de las estrategias de mercadeo.

Análisis del Vendedor:

El pasado (lo feo)
La manera de vender que se acostumbra hace unas 3 décadas (o más) era una práctica que ya no está vigente hoy en
día. El vendedor tenía, regularmente, las siguientes características.
1. Sabelotodo
2. Confianzudo
3. Quejumbroso
4. Hablador
5. Bromista exagerado
6. Enfrentador de compañías
7. Insistente
8. Fumador

La transición (lo malo)

En la etapa de transición los compradores catalogaban así a los vendedores
1. No hace seguimiento
2. Esta desinformado
3. Llega sin cita
4. Llega tarde
5. Menosprecia a la competencia
6. No sabe escuchar
7. Le suena el celular
8. Tiene mala presentación
9. No conoce el producto
10. No pregunta por las necesidades
11. Hace perder el tiempo
12. Habla de deportes, política, religión o sexo

El presente (lo bueno)

Finalmente miremos al vendedor de hoy (lo bueno), los compradores consideran que deben tener estas características:
1. Honesto
2. Sereno
3. Admite sus errores
4. Es amistoso
5. Responsable
6. Conoce el negocio
7. Sabe escuchar
8. Paciente, adoptable y confiable
Perfil del Vendedor de hoy:
1. Es un constructor de riqueza, bienestar y transformación.
2. Su importancia está en agregar valor a los productos de la empresa desde la óptica del mercado y la construcción de
relaciones rentables de largo plazo con este.
3. Su misión es mantener, desarrollar y capturar clientes.
4. Su metodología de trabajo es la venta de solución de problemas.

Perfil del Vendedor Características Personales:

Personalidad:
Rasgos permanentes que reflejan las reacciones consistentes del individuo a las situaciones encontradas en el ambiente:
 Responsabilidad (cumplimiento de compromisos, seguimiento de planes, asumir las consecuencias de los actos)
 Dominio (se hace cargo del mando, desea poder, ejerce liderazgo)
 Sociabilidad (disfruta con la interacción social, es habladora y sabe escuchar, capacidad de relación
interpersonal)
 Autoestima (segura de sí misma, soporta la crítica, confía en el éxito, cree que otros tienen una actitud positiva
hacia ella)
 Creatividad / Flexibilidad (innovadora, predispuesta al cambio, abierta a sugerencias y nuevas ideas o formas de
hacer las cosas)
 Necesidad de logros y recompensas (desarrollo personal vs. remuneración económica)

Habilidades:
Capacidades aprendidas y actitudes necesarias para un rendimiento efectivo en trabajos específicos. Pueden cambiar
con el tiempo mediante formación y experiencia:
 Presentación de ventas (evaluación de necesidades, estilo de presentación, manejo de objeciones y cierre de la
venta)
 Dirección general (organización y conducción de equipos de personas)

 Estudio de Stan Moss, realizado a 44 altos ejecutivos de ventas de grandes organizaciones empresariales
norteamericanas.
- Entusiasmo (338 ptos.)
- Bien organizado (304)
- Ambición evidente (285)
- Persuasión elevada (254)
- Experiencia general en ventas (226)
- Elevada habilidad verbal (215)
- Experiencia específica (214)
- Muy recomendado (149)
- Seguir instrucciones (142)
- Sociabilidad (134)

Aptitudes: Características Personales permanentes que determinan la capacidad del individuo para realizar un
trabajo de ventas:
 Inteligencia: compendio o resumen de capacidades o procesos mentales (multifactorial)
 Matemática
 Verbal
 Razonamiento inductivo y lógico
 Memoria: capacidad de retención o almacenamiento de datos o información

¿Cuándo se determina un buen Vendedor?....

 En la Selección: Salud, Personalidad e Inteligencia.
 En la Formación: Habilidades (¿Se nace o se hace?) versus Conocimientos (Estudios).
 En la Remuneración: Motivación y Lealtad (Sin Cambio de Empresa).
  En el Rol: Claridad de su Función (Jefe, Lider o No) e Integración con el Equipo.

Semana 3
FUNCIONES DEL EQUIPO DE VENTAS Y TIPOS DE VENTAS

¿Qué debe lograr fundamentalmente un Gerente de Ventas?

TRABAJO EN EQUIPO

Funciones del equipo de ventas: ¿Qué hace un gerente de ventas?

Sus funciones son diversas, se encuentran divididas en 3 grandes áreas:
- Diseño o rediseño de la administración de ventas
- Administración de la gestión de ventas
- Profesionalización del equipo de ventas

Los Gerentes de Ventas desempeñan un papel vital en los procesos de generar y emplear información que abarcan casi
todas las operaciones de la empresa:
 Pronósticos de ventas
 Cuotas de ventas
 Territorios de ventas
 Análisis de las ventas

Otras responsabilidades del gerente de Ventas

Interactuar con todas las áreas de la compañía.
Conocer a los clientes.
Conocer el mercado.
Conocer a los competidores y su organización.

Responsabilidades del Gerente de Ventas:

Su capacidad de aprovechar eficazmente esta información se traduce en:
 Rentabilidad del plan de marketing cuando se cumplen las metas.
 Satisfacción de los clientes, cuando el diseño de los territorios permite su adecuada atención.
 Motivación en su equipo de ventas por el logro del plan de premios e incentivos

Tipos de Conflictos:
 Incompatibilidad de objetivos.
 Conflictos entre los directores comerciales y la fuerza de ventas.
 Conflictos entre la fuerza de ventas y otras áreas.
 Conflictos dentro de la fuerza de ventas.

Posibles soluciones a los conflictos:

 Jerarquización de los objetivos.
 Intercambio de personas entre dos o más niveles del área.
 Conseguir apoyo de los líderes de otra organización mediante su inclusión como consejeros.
 Actuación conjunta en asociaciones comerciales: diplomacia, mediación o arbitraje.
 Integración del equipo, actividades extra laborales.
 Motivar el trabajo en equipo, metas grupales.
 Sana competencia, visitas conjuntas.

Actividades del Gerente de Ventas

Estratégicas De Gestión Evaluativas
 Estructura  Selección  Resultados
 Clientes  Formación  Comportamientos
 Demanda  Motivación  Costes
 Territorio  Remuneración  Rentabilidad
 s

Habilidades para desempeñarse en la profesión de ventas

En los cargos de ventas, que van desde el vendedor hasta el gerente nacional, se desempeñan funciones con capacidad
de liderazgo y múltiples habilidades, diferentes para cada área.

Vendedores Supervisores Gerentes Regionales Gerentes Nacionales

Profesionales de las Ventas

Vendedores
 Hacer que sus clientes se conviertan en sus seguidores.  Capacidad de liderazgo
 Que sus clientes crean en ellos y los vean como asesores.
 Entrenamiento en ventas.  Habilidades
 Negociación.
 Servicio al cliente.
 Comunicación y comportamiento

Supervisores
 Similares a las del vendedor.  Capacidad de liderazgo
 Liderar a los vendedores.
 Tanto vendedores como clientes recurren a ellos.
 Reclutamiento y selección.  Habilidades
 Capacitación.
 Supervisión.
 Motivación

Gerentes Regionales
 Similares a las del supervisor.  Capacidad de
 Liderazgo en decisiones operativas. liderazgo
 Liderazgo en la implementación de las estrategias definidas por la dirección de la
organización
 Conocimiento y control de los vendedores y supervisores.  Habilidades
 Para la elaboración del plan de ventas.
 Para la definición de la estrategia de la compañía.
Gerentes Nacionales
 Que lo sigan tanto los vendedores, como los supervisores como los gerentes  Capacidad
regionales, ser guía y apoyo para todos ellos, de igual forma los clientes. de liderazgo
 Convencer a todos sobre la implementación de las estrategias de la organización.
 Lograr la aprobación de las estrategias en el directorio.
 Perfil del equipo de ventas.  Habilidades
 Funciones del equipo de ventas.
 Tipos de ventas.
 Estructuras organizacionales.
 Estructura del plan de ventas.
 Pronostico de ventas.
 Compensación del equipo de ventas.

Tipos de Ventas:
Algunos tipos de ventas
Venta Comercial (Representante o Asesor)
Venta de Misión (Visitador)
Venta Técnica (Vendedor Técnico)
Venta a grupos (Vendedor)
Venta Telefónica (Call Center)
Ventas de respuesta (Vendedor Detallista)
Venta Multinivel (Vendedor Independiente)
E-commerce (Vendedor e-commerce)

Clasificación de los Sistemas de Ventas

Tomador de Ordenes Creador de Ordenes Captador de Ordenes
 Tomador de  Personal de  Representantes en la Línea de Fuego: Nuevos
Ordenes Internas Ventas Misionero negocios, Organizaciones y Ante los Consumidores
 Personal de  Representante de Apoyo en Ventas: De apoyo
entregas Técnico y Comerciantes
 Tomador de
Ordenes Externas

Sistemas de Ventas
Autoventa:
 La organización de las rutas se realiza por vendedor, teniendo estructurado los territorios y días de visita.
 En la visita el vendedor toma pedido, cobra, entrega y ejecuta (realiza exhibición).
Pre Venta Neta:
 Se organizan territorios por día de la semana, buscando tener sectores por día y realizar bloques geográficos de
entrega (Ejecución)
Pre Venta Integral:
 La organización de las rutas se realiza por vendedor, teniendo día visita en el cual entrega pedido, cobro y toma
pedido para la siguiente visita
Semana 4
Marco Organizacional de las estructuras de ventas en contextos de alta competencia.

Organización de las Ventas:

1. Geográfica, por Zonas. Ejemplo, Agencias de Viajes.
2. Por Productos, busca la especialización. Ejemplo Hiraoka.
3. Por Mercados, seleccionan un Mercado o Establecimiento, y se les vende Todo. Ejemplo, Yi Chang o E. Wong.
4. Por Tipo de Cliente, por su Especialidad (Boutiques), por su sistema de Distribución (Autoservicio o Mercados
Populares), y por su Tamaño (Personas o Empresas)
5. Por Funciones, solo Promotor, solo Prescriptor que da Recetas, Vendedor Solo a Empresas, etc.
6. Mixto, Normalmente se usa más de Un Método.

TIPOS DE ESTRUCTURA:
 En toda organización de ventas debe existir una estructura que defina cuales son las funciones que debe
desempeñar cada puesto y de las líneas de comunicación jerárquica.
 Existen dos tipos de estructura: Horizontal y Vertical.

Estructura de la Fuerza de
Ventas:
ESTRUCTURA HORIZONTAL:
No existe una única forma conveniente para dividir actividades de ventas entre sus integrantes. Decidir cuál es la mejor
organización de ventas para una empresa dependerá de sus objetivos, estrategias y tareas.
A medida que el entorno, los objetivos o el marketing estratégico de la empresa vaya cambiando, la organización de su
fuerza de ventas también tendrá que transformarse.
La fuerza comercial va especializándose por 1) geografía, 2) por producto, 3) tipos de cliente, 4) función de ventas, o
una mezcla de todas.

ESTRUCTURA HORIZONTAL:
Organización Geográfica:
Es el método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas. A cada vendedor se le asigna un territorio
geográfico distinto. Aquí, cada vendedor es responsable de las tareas de venta y resultados de todos los productos a
todos los clientes.
Fortaleza: Sencillez y de bajo costo.
Organización por Producto:
 La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada vendedor se familiariza con los
atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto o productos
afines.
 Permite a la gerencia controlar el esfuerzo de ventas que asigna los distintos productos de la empresa, esto
puede ser asignando a una mayor fuerza de ventas a un determinado producto si se requiere mayor esfuerzo
para que aumente su venta.
Fortaleza: Conocimiento del Producto y te permite especializarte en habilidades de ventas.
Organización por mercados o tipo de cliente:
 Esta organización es una extensión natural del concepto de marketing que refleja la segmentación de mercado.
Al enfocarse a visitar a un tipo particular de cliente, se conocen mejor sus necesidades y requerimientos.
 Permite que los vendedores se especialicen en el cliente y se involucran más en sus negocio y necesidades
específicas y aumenta la posibilidad de que descubran ideas para nuevos productos y enfoques de marketing.
Estructura de la Fuerza de Ventas:
Fortaleza: Conocimiento del cliente, permite supervisar los cambios, oportunidades de carrera, reduce costos de
servicios, etc.
Organización por Función de Ventas:
 Con frecuencia, distintos tipos de tareas de ventas requieren que el vendedor posea también distintas
habilidades y capacidades. Por esto, en ciertas circunstancias, sería lógico recurrir a este enfoque, de modo que
diferentes vendedores se especialicen en desempeñar distintas funciones de ventas.
 Se apuesta por una especialización de un vendedor en una o varias de las etapas del proceso de ventas o del
proceso de compra.
 Las funciones de ventas son asignadas a distintos especialistas de la empresa como sería: producción,
financiamiento, desarrollo técnico, relaciones públicas, etc.
ESTRUCTURA VERTICAL DE LA FUERZA COMERCIAL
Este tipo de estructura, define claramente cuáles puestos de la administración tienen facultades para realizar
determinadas actividades de la administración de ventas y permite la debida integración y coordinación del esfuerzo de
ventas. Para diseñar una buena estructura vertical de la organización de ventas se debe considerar:
- Cuántos niveles de administración de ventas debe haber.
- Cuántas personas deben estar dentro del ámbito de control de cada administrador
Para determinar la cantidad de vendedores, mientras mayor sea el ámbito de control, menos niveles de administración
habrá y menos administradores se necesitarán.

ESTRUCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS

Si el ámbito de control debe ser más pequeño y la cantidad de niveles administrativos mayor, se da porque:
1. La tarea de la venta sea compleja.
2. Las utilidades tengan grandes repercusiones en el desempeño de cada vendedor.
3. Los vendedores sean profesionales y bien remunerados.

Cuánto más difícil e importante sea el trabajo de ventas, tanto mayor es el apoyo y la supervisión administrativa que se
deben proporcionar a los miembros de la fuerza de ventas.
  La organización plana con grandes ámbitos de control tiene menos costos administrativos debido a la cantidad
relativamente menor de administradores que participan.

 El ámbito de control por lo general debe ser más pequeño conforme suben los niveles de la organización de
ventas, porque los administradores de alto nivel necesitan contar con más tiempo para hacer análisis y tomar
 decisiones.

Manejo de Cuenta
Clave:
ORGANIZACIÓN PARA DAR SERVICIO A CUENTAS CLAVE Y NACIONALES:
No importa el tipo de organización de las fuerzas de ventas, muchas empresas están creando nuevas estructuras que se
enfocan a brindar los servicios necesarios para atraer y conservar los clientes importantes y grandes.

Cuando se opta por implantar estos programas, surge la duda de cuál será la persona encargada de administrar el
negocio de las cuentas nacionales.

Hay que considerar que estas cuentas, con frecuencia, requieren de un trato más detallado y elaborado que los clientes
pequeños.

Para hacer frente a estas dificultades, las empresas han adoptado marcos organizacionales para la función de
administración de las cuentas principales. Algunos de ellos son:
1. Asignar las cuentas claves a altos ejecutivos de venta.
2. Crear una división corporativa independiente.
3. Crear una fuerza de ventas independiente que se encargue de las cuentas principales.

Semana 5
PRONÓSTICOS DE VENTAS
Análisis de Oportunidades del Mercado:
Elementos que lo conforman:
1. Potencial del Mercado
2. Potencial de Ventas
3. Pronóstico de Ventas
4. Cuota de Ventas

Potencial de Mercado:
 Es la estimación de las ventas totales de un producto (bien o servicio) en un Mercado Específico para un período
determinado.
Potencial de Ventas:
 Es la estimación aterrizada de las ventas. Suelen ser inferiores al Potencial de Mercado
Pronóstico de Ventas:
 Estimación de las ventas en dinero o unidades que se espera alcanzar durante un periodo futuro, en un área
geográfica y bajo un plan de marketing especifico.
 Suelen ser inferiores al potencial de ventas.
 Condiciona todas las actividades productivas y administrativas de la empresa y en forma muy específica las
operaciones de marketing.
Entorno y variables que influyen:
 Portafolio de producto a ofrecer
 Período de tiempo para su ejecución
 Mercado objetivo
 Área geográfica donde se ejecutará
 Plan de mercadeo

Factores a considerar en un método de pronóstico de ventas:

• Objetivos
• Plazos
Largo Plazo:
 Estrategias de crecimiento
 Decisiones de inversión
 Decisiones de abandono de productos
Mediano Plazo:
 Apertura de sucursales
 Futuro de una marca

Corto Plazo:
 Presupuesto Operacionales
Muy Corto Plazo
 Rectifica Programas

Métodos:
1. Cualitativos:
No dependen de enfoques analíticos o cuantitativos
a. Expectativas de los clientes:
Responde a las intenciones manifiestas de compra del mercado objetivo.
Reflejan más el potencial del mercado que el pronóstico de ventas
Ventajas:
- Las estimaciones vienen directamente de la fuente - La información sobre el uso del producto suele ser muy detallada
- La información ayuda a planear estrategias de marketing
- Puede ser muy útil para el pronóstico de productos nuevos
Desventajas:
- Los clientes deben ser pocos y estar muy bien definidos
- No funciona bien en bienes de consumo
- Dependen de la exactitud de las estimaciones del cliente (son más exactas cuando existe una buena relación de
confianza)

b. Equipos de ventas
Responde a la suma de las opiniones de cada uno de los integrantes del equipo.
El resultado final hacia la empresa es el resultado del análisis de cada director de equipo zonal, regional, etc.
Ventajas:
- Es dado por las personas con la responsabilidad del resultado, que lo hace más exacto.
- El pronóstico está disponible por territorios individuales, ayudando al control y dirección del esfuerzo de ventas
Desventajas:
- Prejuicios del personal de ventas por intereses personales.
- Conocimiento profundo de los directores de equipo de su gente para filtrar esos prejuicios.

c. Panel de ejecutivos
Responde a un sondeo formal o no de la opinión de ejecutivos internos claves, sobre las posibilidades de ventas.
Estas opiniones se combinan y promedian; las divergencias se ajustan en un análisis de grupo
Ventajas:
- Fácil y rápido de realizar
- No requiere el uso de estadísticas
- Usa el conocimiento colectivo
Desventajas:
- Costoso (horas hombre involucradas, transporte, telecomunicaciones) Conocimiento Dispersa la responsabilidad del
resultado
- Responde a la dinámica de interacción del grupo (directores predominantes)

d. Panel de expertos
Responde a la opinión de expertos (internos y externos) que preparan sus pronósticos con datos, cifras e información
del entorno.
Para la exactitud del pronóstico, un tercero retroalimenta a cada uno con el compendio de las propuestas,
Ventajas:
- Minimiza los efectos de la dinámica de grupos del método panel de ejecutivos
- Utiliza información estadística
Desventajas:
- Es muy costoso
- Puede tomar mucho tiempo hacerlo

2. Cuantitativos:
Dependen de enfoques analíticos o cuantitativos
a. Prueba de mercado
El producto se coloca en diversas zonas representativas y se observa su comportamiento, de ahí se hacen
proyecciones a todo el mercado.
Muy utilizado para productos nuevos o mejorados.
Ventajas:
- Muestra las reacciones del mercado ante el producto
- Permite evaluar la eficacia del plan de marketing
- Útil en productos nuevos de consumo masivo
Desventajas:
- Alerta a los competidores
- Costoso
- Es lento para la implementación
- Difícil evaluar con exactitud el nivel de demanda inicial y la recompra

b. Análisis de series temporales

Se pronostica en base a las ventas históricas.
El más sencillo, es pronosticar un crecimiento en base a índices (índices de natalidad para unidades, IPC para dinero)
sobre las ventas actuales.
Los más complejos:
- Promedio movible
- Uniformidad exponencial
- Desglose
 Promedio movible
Considera como pronostico del año siguiente, el promedio de los últimos años, simple, aritmético.
 Uniformidad exponencial:
Es el mismo de promedios movibles, adicionando el concepto de diferencia en el peso proporcional de los años
promediados
 Desglose:
Suele aplicarse a datos mensuales o trimestrales en los que existe evidencia de estacionalidad y se quiere pronosticar
no solo el año, sino también los períodos.
Se busca así aislar la tendencia, la ciclicidad, la estacionalidad y la aleatoriedad.
Ventajas:
- Objetivo y económico
- Se basa en hechos (usa datos históricos)
Desventajas:
- No es práctico para productos nuevos
- Es necesario tener presente tendencia, estacionalidad, ciclicidad y ciclo de vida

c. Análisis estadístico de la demanda

Busca establecer mediante el análisis de regresiones matemáticas la relación entre las ventas y algunos factores
importantes que las afectan.
Lo importante aquí es identificar esos factores.
Ejemplo: En una empresa cementera, se podrían emplear licencias de construcción aprobadas, tendencias de las tasas
de interés, IPC, etc.
¿Cuál método para Pronosticar?
Lo conveniente es una combinación de métodos objetivos y subjetivos que dan información básica, la cual combinada
con el manejo de escenarios, y el buen criterio del gerente, conducen a la decisión final.

Cuotas de Venta:
• Son las Metas asignadas a una Unidad de Mercadeo Vendedor / Territorio / Sucursal / Zona / Distribuidor /Distrito

Semana 6
ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS

Definición de Plan de Ventas:

Plan de ventas: planear objetivos de ventas y definir como alcanzarlos.
 En un plan de Ventas se establecen de manera prudente los cálculos acerca de las ventas esperadas en una
empresa para un periodo de tiempo determinado.
 Se definen los escenarios en los que se puede desarrollar la acción comercial futura
 De estos escenarios se determinan: previsiones financieras, compras, producción, planificación de recursos
humanos y la planificación del resto de las áreas funcionales y operativas de la compañía.

Como se hace un Plan de Ventas

1. Previsión total. Trabajar en base al Pronóstico de Ventas y Analizar varias posibilidades y escenarios:

A. Combinando las diversas variables que dependen de las decisiones comerciales

 Precio
 Venta promedio
 Razón de conversión
 Número de clientes
 Condiciones de venta, etc.

B. Reflejando los cambios que son previsibles por mercado, producto o combinación de factores:
 Nuevos productos
 Mayor competencia
 Desarrollo de nuevas campañas, etc.

2. Distribución del presupuesto y los objetivos por zonas o vendedores. Buena parte del éxito del Plan depende de la
distribución correcta, la fuerza de ventas debe creer en los objetivos.

Los objetivos de venta no pueden ser ‘impuestos’, deben ser ‘vendidos’, que los vendedores los asimilen y asuman
como propios. La forma más sensata de hacerlo es:
• Elaborarlos razonablemente.
• Comentarlos con cada vendedor y aceptar correcciones si son razonables.
• Fijar los objetivos definitivos con esas correcciones.

No se debe delegar esta función o actividad a la fuerza de ventas suponiendo que los harán bien. Es una tarea
importante del Gerente de Ventas.

Actividades que debe contemplar un Plan de Ventas:

El Plan de Ventas debe contemplar actividades en las siguientes áreas:
 Generación de clientes nuevos. Y Clientes nuevos a partir de los clientes actuales
 Mantenimiento y fidelización de clientes actuales.
 Venderles más a los clientes actuales.
 Reactivación de aquellos clientes que se han mantenido inactivos en el tiempo.
 Recuperación de aquellos clientes que se han perdido.

Lo que debe incluir un Plan de Ventas:

  Las premisas sobre las que se ha basado su elaboración.
 Proceso de venta – cuantificado.
 El presupuesto total.
 El presupuesto periodificado y distribuido por zonas y/o canales

Logros de un Plan de Ventas:

 Gestión eficaz.
 Proporciona una guía a seguir (hoja de ruta).
 Instrumento de comunicación interna: transmite factores críticos de éxito y permite una mejor consecución de los
objetivos planteados).
 Crea una mentalidad de control de resultados.
 Permite identificar que cosas tenemos que potenciar o cambiar para alcanzar las metas de ventas de manera
sostenible.
 Permite mantenernos enfocados en las actividades más importantes y que agregan valor a las empresas.
 Permite dotar a la fuerza de ventas de los elementos necesarios para una correcta ejecución de sus funciones.
 Permite sustentar y desarrollar el presupuesto de ventas.

EL PLAN DE VENTAS ES UNA DE LAS HERRAMIENTAS MAS IMPORTANTES DE PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN QUE
CUENTAN LAS EMPRESA

Modelo de dirección como soporte al Plan de Ventas:

 Los planes de venta se soportan en un modelo de dirección enfocado en contar con personal comercial con
objetivos claros y precisos.
 Este modelo de dirección está sustentado en un proceso de selección y reclutamiento de una fuerza comercial
competente y con las aptitudes idóneas.

Proceso sistemático del plan de ventas:

Una Visión Global:

Proceso de Plan de Ventas:

Lo que debe mostrar el Plan de Ventas:

El plan de ventas debe contemplar:
a.- Qué hacer por año.
b.- Los indicadores que medirán el avance.
c.- El presupuesto que se necesita para poder llevar a cabo el plan de ventas

Contenido del Plan de Ventas:

 Objetivos para el equipo de ventas.
 Público objetivo.
 Cómo llegar al público objetivo.
 Estrategias de ventas y sus actividades.
 Políticas de precios, promociones, merchandising, distribución.
 Fuerza de ventas: Organización (territorios y rutas), remuneración, motivación, capacitación.
 Sistema de control para la fuerza de ventas.
 Las premisas del plan.

Motivos por los que falla un Plan de Ventas:

Los planes de ventas fallan por los siguientes motivos:
 Falta de análisis del entorno: factores externos e internos.
 No contemplar que el entorno cambia frecuentemente.
 No contemplar los cambios económicos que pueden suscitarse ni hacer las modificaciones pertinentes.
 No contemplar los aspectos éticos.
 No hacer un buen y realista análisis de la competencia.
 No hacer un FODA realista.
 No estudiar el mercado y demanda de manera coherente.
 No fijar objetivos realistas y alcanzables.
 No establecer sistemas de control y seguimiento efectivos.

Semana 9
COMPENSACIÓN DE LA FUERZA COMERCIAL

Componentes de la Compensación:
Los planes de compensación de la fuerza de ventas pueden motivar a los vendedores y también dirigir sus actividades.

Planes de Remuneración:

Compensación de la Fuerza de
 Ventas
Preguntas iniciales:
 ¿Cómo es la compensación de su empresa?
 ¿Considera adecuado o no el sistema actual de compensación de ventas?
 ¿Qué objetivo se busca con ese sistema de compensación?
 ¿Cuál es el objetivo de largo plazo en la atención del mercado objetivo?
 ¿Cómo se entrelazan la compensación actual y los objetivos de ventas y mercadeo?
 ¿Cómo se evalúa a la fuerza de ventas?
 ¿Qué relación hay entre los parámetros de evaluación y la compensación actual?
 ¿Cuándo fue la última vez que se revisó el sistema de compensación en su empresa?

En el siglo XXI se están revaluando los métodos para determinar el éxito y desde luego los sistemas de remuneración de
los vendedores que están atados a este éxito.
Adicional al concepto de “resultados”, hoy también se compensa por:
• Creación de lealtad
• Nivel de satisfacción de los clientes
• Conductas de orientación al servicio
En otras palabras, el desafió es lograr compensaciones que consideren:
 La venta (actividades y resultados financieros)
 La posventa (actividades y resultados de satisfacción)
 La agregación de valor a través del funcionamiento de la solución entregada (conocimientos y labor de asesoría
y consultoría)
Objetivo la búsqueda de satisfacción y lealtad de los clientes.

Plan de Compensaciones y las Estrategias:

Objetivos Estratégicos
↓
Estrategias de La empresa
↓
Estrategias del Área de ventas
↓
Plan de compensaciones

Compensación de la Fuerza de
Ventas
Objetivos:
 Motivar el incremento de las ventas y utilidades.
 Orientar al vendedor a la conducta deseada (según las prioridades y estrategias de la empresa).
 Ser competitivo.
 Motivar permanentemente a la fuerza de ventas.
 Atraer y retener vendedores excelentes.

¿Qué buscan los Vendedores?

 No a los topes.
 Compensaciones y recompensas en base a factores que estén bajo su control.
 Esperan pagos frecuentes.
 Plan con cuotas realistas.
 Que no se cambien a mitad del camino.
  Que no se retrasen los pagos.

Diseño de Programas de Compensación:

Evaluar objetivos de marketing y ventas, políticas de
Administración de cuentas y desempeño actual del personal
Determine los aspectos del desempeño que serán premiados
(instrumentación deseada)
Evaluar las características personales de los vendedores y sus
Valencias por premios alternos
Determine la mezcla más atractiva y motivadora de premios.
Compensación por incentivos? → Decida la forma de los incentivos
(Comisión/Bonos/Concurso de ventas)
Decidir tipos de incentivos no financieros apropiados (programa ← Determine la proporción Adecuada Incentivos
de reconocimiento/línea de carrera/ascensos) vs. Total
Comunique el programa al personal de ventas

Compensación:
Componentes Objetivos
Sueldos / Salarios Motivar el esfuerzo en actividades diferentes a la venta
(referentes) / Premiar la experiencia y la competencia (Jr.
/ Sr.)
Comisiones / Bonos Motivar un alto nivel de esfuerzo en las ventas
Incentivos Dirigir esfuerzos hacia objetivos estratégicos
Premios Estimular un esfuerzo adicional enfocado a objetivos
específicos CP
Presentaciones Satisfacer las necesidades de seguridad de los
vendedores / igualar las ofertas de competidores

Retribución de la Fuerza de Ventas:

Salario
CANTIDAD FIJA Dieta
COMPENSACIÓN Comisión
FINANCIERA
CANTIDAD VARIABLE Prima
Concurso de ventas
COMPENSACIÓN NO DESARROLLO PROFESIONAL Accesorios
FINANCIERA PROGRAMAS DE RECONOCIMIENTO Comunicados

Preparación de un Plan de Remuneraciones:

 Descripción del trabajo.
 Establecer objetivos.
 Determinar niveles de compensación.
 Preparar mezcla de remuneraciones.
 Probar el plan.

Sistemas de Remuneración Efectivos:

 Los ingresos asociados con los de la empresa.
 Diseñar incentivos que se basen en las utilidades, no en los ingresos.
 Sencillo.
 Fijo + variable (incentivos).
 El pago debe tener relación con el trabajo realizado (servicio + venta).

Compensación:
Preguntas a resolver en un programa exitoso de Compensación:
  ¿Qué método de compensación es el más adecuado para motivar las actividades específicas de ventas, en
situaciones de ventas especificas?
 ¿Qué porcentaje de la compensación total debe corresponder a un programa de incentivos?
 ¿Cuál es la mezcla adecuada de incentivos financieros y no financieros para motivar la fuerza de ventas?

Semana 10
CAPACITACIÓN PARA LAS VENTAS, OBJETIVOS, TÉCNICAS Y EVALUACIÓN

Capacitación:
Un programa empresa y se identifiquen con Que los vendedores conozcan la empresa y se identifiquen con ella
ella de capacitación en ventas dura en Aprender cómo funcionan los productos
promedio “cuatro meses” y tiene las metas Conocer las características de los competidores y clientes
siguientes: Aprender a efectuar presentaciones eficaces
Entender los procedimientos y sus obligaciones en el campo

¿Qué entendemos por Capacitación?

 Formación.
 Desarrollar.
 Mejorar.
 Conocimientos.
 Habilidades.
 Actitudes.
 Aptitudes.
 Gasto.
 Inversión.
 Motivación.

Importancia de la Capacitación:
Es importante porque:
1. Potencia habilidades.
2. Subsana debilidades.
3. Prepara para competir mejor con los competidores.
4. Prepara para atender a los clientes.
5. Prepara para competir por mejores puestos.

Análisis de las necesidades de Capacitación:

Objetivo Fuentes de información y procesos
Analizar necesidades Análisis y descripción del puesto / personal de Ventas y marketing / gerente de ventas /
evaluación de Programas anteriores / clientes
Determinar Objetivos Revisar necesidades / considerar temas de corto y largo plazo / comparar los objetivos de
capacitación con las metas de la Compañía.
Elaborar programa e Evaluar métodos anteriores / Considerar Costo – Beneficio / establecer Presupuesto /
implantarlo preparar materiales / entrenar a los capacitadores / Establecer tiempo y lugar
↓
Evaluar y revisar El Supervisión / Analizar reacciones, comportamientos y medir resultados / Análisis costo –
programa beneficio / Seguimiento y revisión

Ventas
CÓMO CUALQUIER PROFESIÓN, LA DE VENTAS CONTEMPLA CONOCIMIENTOS ESPECÍFICOS QUE ES OBLIGATORIO
APRENDER

Tipos de Capacitación:
Programas formales secuenciales:
 Inducción.
 Producto.
 Competencia.
  Clientes.
 Técnicas de ventas.
 Liderazgo.
 Temas de administración.
 Otros.
Programa informal: Coaching
 Crear cultura de autocapacitación.
Ambos programas tanto formales como informales se complementan.

Capacitación de la Fuerza Comercial:

• Promoción directa al cliente: La aplicación en el terreno de la planeación del programa de mercadeo:
 La Organización de Ventas.
 El Equipo de Ventas.
 La Técnica de Ventas.

El Equipo de Ventas…
La venta no es labor de una sola persona.....no demostrar lo contrario

 No hay clientes, cuentas o ventas pequeñas.

 Todos los aspectos e información son importantes.
 Todos son claves en un negocio.
 Todo tipo de contacto con un cliente es importante.
 En un negocio deben ganar ambas partes.
 Que a la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar.

El Vendedor Profesional:
 Facilitador de procesos.
 Conocedor de la problemática.
 Coordinador de esfuerzos.
 Estudioso de temas.
 Vendedor proactivo.

Conocimientos específicos
Planeación Estratégica.
Ventas, Mercadeo, Comunicación, Publicidad, Psicología Comercial.
Matemática Comercial y Financiera.
Informática, Logística, Administración, Comercio Exterior, y más...

El vendedor Profesional - Principios:

 Venta de servicios más que de productos.
 El servicio como elemento diferenciador y de valor.
 La posventa como eje de las ventas.
 El área comercial como pieza clave de las organizaciones eficientes: El área comercial como elemento que crea y
mantiene la imagen.
 Venta con asesoría.
 Venta enfocada en el mantenimiento.
Capacitación de la Fuerza Comercial:
 No existe un grupo específico de vendedores: Todos somos vendedores.
 El servicio sólo lo mide el cliente.
 Entre la existencia de mayor competencia, mayor esfuerzo del área de ventas.
 Todos somos responsables del servicio.
 El servicio como la venta es una forma de vida.
 Sólo uno mismo se puede motivar en un proceso.
 No esperar a que le den a usted!!! ...Dar!!!

¿Qué implica vender?

  Conocer al consumidor.
 Actuar frente al consumidor.
 Crecer frente al consumidor.
 Ganancia de las partes.
 Mantener un mercado.
 Evolucionar.
 Investigar.

El proceso de aprendizaje en Ventas:

 Conciencia y adquisición (materiales).
 Comprensión (método de casos).
 Acuerdo – aceptación.
 Aplicación en el trabajo.
 Hábito.

Pasos del proceso de venta Competencia Específica

Paso 1. Búsqueda y calificación de Identificar y depurar clientes potenciales calificados.
prospectos
Paso 2. Preacercamiento Averiguar lo más posible acerca de un prospecto antes de realizar una visita de
ventas.
Paso 3. Acercamiento Saber cómo abordar al cliente para iniciar la relación “con el pie derecho”.
Paso 4. Presentación/ Relatar la “historia” del producto al comprador, mostrándole sus beneficios.
Demostración
Paso 5. Manejar objeciones Indagar, aclarar y superar las objeciones que podría tener el cliente para
comprar
Paso 6. Cierre Solicitar el pedido al cliente.
Paso 7. Seguimiento y Reventa Mantenerse al tanto después de la venta para asegurar la satisfacción del
cliente y compras repetidas en el futuro.

Técnicas fundamentales de Ventas-

Capacitación:
• En el proceso de crear mercados (prospectos)
• Cómo iniciar al cliente (Aperturas)
• Cómo conocer al cliente (Preguntar)
• Cómo Asegurar (Reafirmar)
• El Negocio (El cierre)
• El mantenimiento (La posventa)
• Dar toda la importancia necesaria a las visitas y demostraciones frente al cliente.
• Mantener actualizadas las carpetas o bitácoras de cada cliente.
• Planear actividades por prioridad y recursos.
• Determinar sus límites y alcances.
• Realizar una acción de trabajo positivo.

Evaluación de los Programas de Capacitación:

Medición de resultados en las ventas
• Incremento de ventas del X % en…
• Ventas de Nuevos productos de… en…
• Incremento de… nuevas cuentas... en…

Semana 11
SUPERVISIÓN Y COACHING EN VENTAS

Medidas de desempeño en Ventas:

¿Cuáles son las mejores medidas de desempeño?
 # de visitas a clientes / prospectos.
 Promedio de tiempo por visita.
  Tiempo de ventas vs. Tiempo de no ventas.
 Visitas por día.
 Días laborados.
 Razón por día = Nro. Visitas / Nro. Días laborados
 Razón por cuenta = Nro. Visitas / Nro. Cuentas
 Contribución Total en dinero.
 Margen Promedio de la contribución.
 Ventas actuales vs. Ventas pasadas.
 Ventas actuales por visita.
 Razón de cuentas = cuentas con ventas / total cuentas.
 Razón cuentas perdidas = cuentas sin ventas / total cuentas.
 Razón por cuenta = volumen de ventas en dinero / total cuentas.
Importancia del Vendedor:
Clientes Empleados Productos y/o Servicios
• Conservar el mayor activo de • Comunicación bidireccional con el • Diferenciar los productos.
las empresas. mercado. • Mejorar la rentabilidad en la
• Crecer el activo de las • Garantizar el éxito de las estrategias de comercialización.
empresas. mercadeo.
• El manejo eficaz de relaciones
ganarganar ó no hay trato.

Supervisión del vendedor – Plan de trabajo diario:

Supervisión del Vendedor:

PLAN DE TRABAJO

Supervisión del Vendedor - Análisis ABC:

1. Se basa en la Ley de Pareto o del 20 – 80. Indica que en el comportamiento normal de las ventas, la mayor parte de
ellas, se concentra en un número reducido de clientes.
2. La lógica que sustenta este esquema se expresa de la siguiente manera:
GRUPOS DE CLIENTES NUMERO DE CLIENTES PARTICIPACIÓN EN LAS VENTAS
A 20 80%
B 20 15%
C 60 5%

Una vez que se ha determinado a qué categoría pertenece cada cliente, se deben diseñar para cada una de ellas:
 Políticas de precios: descuentos, ofertas, concursos, sorteos…
 Incentivos
  Ejecutivos de cuenta.

Norma para la evaluación de Vendedores:

No sólo se evalúan los resultados de los vendedores (cuantitativo), sino también la manera como actúan para
lograrlos (cualitativo).
Evaluación no es lo mismo Se basa en información Sujeta a normas o
que crítica. Personal y privada. objetiva y demostrable. parámetros previamente
conocidos.
Se evalúa un periodo de Evitar preferencias Es periódica (trimestral, Debe ser analizada con el
tiempo, no sólo lo más personales o semestral o anual) propio vendedor.
reciente. subjetivismo.
Busca la mejora continua →
Evaluación de Vendedores Ejemplo:
I. Cualidades básicas y potencial humano:

II. Proyección en el trabajo:

III. Conocimientos para el trabajo:

IV. Disciplina:
V. Administración:

VI. Actitud:

Coaching

Las funciones del COACH de VENTAS:

1 LIDERAZGO VISIONARIO INSPIRADOR
2 SENTIDO DE PLANIFICACION CONTINUA
3 SELECCIONADOR DE TALENTOS
4 ENTRENADOR DEL EQUIPO
5 ACOMPAÑAR VENDEDORES EN EL CAMPO
6 INCENTIVA EL DESEMPEÑO INDIVIDUAL DE LOS
VENDEDORES
7 MOTIVADOR DESARROLLO DE CARRERA
8 GESTOR DEL TRABAJO EN EQUIPO
 9 ESTRATEGA INNOVADOR

Características de un Coach…
Un buen coach…
− Ofrece crítica constructiva y permanente.
− Asesora y orienta.
− Dirige y trata con respeto y dignidad.
− Asigna tareas retadoras.
− “Walk de talk” (Congruencia entre hablar y hacer)
− Modelo de conducta, ayuda a aprender en vez de enseñar.
− Inspira confianza
− Incentiva la comunicación y el máximo desempeño.
− Reconoce y celebra logros
− Te entiende integralmente
− Comunica claramente sus ideas y prioridades.
− Establece prioridades claras y planes de acción.

Definición de Coach…
“Un COACH es aquel que guía a otros a descubrir la manera de lograr un objetivo de manera exitosa”

PROYECTAR ESA VISION DE SER CAMPEON, GANADOR, LIDER, REQUIERE LA PRESENCIA DEL COACH EN EL CAMPO DE
TRABAJO, TODOS LOS DIAS, EN TODAS LAS REUNIONES, EN TODOS LOS ACOMPAÑAMIENTOS, HASTA QUE SE VUELVA
UN ESTILO DE VIDA, DE HABITOS, DE COMUNICACION INTERPERSONAL Y DE CULTURA ORGANIZACIONAL.

 Por qué “guiar” Vs. “decir, mostrar, ordenar”?

 Qué significa la palabra “descubrir”?

Coach vs. Líder:

LIDER COACH
• Tiene poder personal. • Hace preguntas que me hacen pensar.
• Fuerte en sus convicciones • Me ayuda a encontrar respuestas.
• Es flexible. • Escucha.
• Anticipa. • Es desinteresado.
• Estratégico, ve el conjunto. • Es Coherente.
• Inspira el esfuerzo en • Está accesible y de mi lado.
grupo. • Te prepara y apoya.
• Visión de largo plazo.

Retroalimentación Positiva…

Eficacia y aplicaciones del Coaching:

Resolución de Delegación y Desempeño Desarrollo del Potencial Humano
problemas
Coaching
Planificación y revisión Evaluación y Motivación Trabajo en equipo e interrelación
Liderazgo Tradicional vs. Liderazgo Coaching:

Las funciones del COACH de VENTAS

Evaluación de la desviación del Plan:

Selección de candidatos:

Conocimientos:

Habilidades:
Actitudes:

Ética:

Métodos de Selección:
ENTREVISTA PROFUNDA Averiguar aspectos de conocimiento, habilidad, personalidad y actitud de cierto
nivel íntimo.
ENTREVISTA TECNICA Averiguar aspectos relacionados con el grado de dominio de conocimientos,
habilidades y destrezas (se utiliza una Guía de Entrevista)
ROLE PLAYING Llevar a cabo una simulación del proceso de ventas o de alguna de sus etapas
(se utiliza una Guía de Observación)
ACOMPAÑAMIENTO EN EL Ver al candidato actuando en el terreno de las ventas (se utiliza una Guía de
TERRENO Observación)
INVESTIGACION DE Averiguar cómo ha sido el comportamiento del candidato en sus trabajo
ANTECEDENTES LABORALES anteriores (se utiliza una Guía de Entrevista)
PRUEBAS PSICOMETRICAS Sobre personalidad, inteligencia, intereses vocacionales, valores, habilidades,
liderazgo…
ASSESSMENT CENTER Presentar al candidato una canasta de problemas relacionados con el trabajo
que haría en la práctica, para evaluar cómo los resuelve.

Entrenador del equipo seleccionado:

LECTURAS DIRIGIDAS: Elegir lecturas relacionadas con conocimientos que debe tener el coachee, para luego pedir a
cada miembro del equipo que las comente o conteste un cuestionario elaborado al respecto
de su contenido.
ANALISIS DE El Coach selecciona alguna situación que esté presentando problemas para la mayoría del
EXPERIENCIAS grupo y convoca a una junta en la que se analizarán sus causas y se sugerirán soluciones por
REALES: parte de los participantes.
EVALUACION DEL Se aplica al Coachee un formato de evaluación del desempeño y se determinan áreas de
DESEMPEÑO: oportunidad para su desarrollo.
ENTREVISTA A Se elige a un experto en algún tema y se le invita a contestar las preguntas del grupo. Antes
EXPERTOS: el grupo ha preparado las preguntas correspondientes.
ROTACION PLANEADA Para dotar a un coachee de los conocimientos, habilidades y actitudes que requiere para
DE PUESTOS: desempeñarse bien en determinado puesto, se le hace un plan de estancia temporal de
todos aquello que debe conocer antes de acceder a aquel para el cual se le preparó.
 LISTA DE COSAS A El grupo de trabajo se reúne y elabora una lista de cosas que se deben hacer y de las cosas
HACER Y A NO HACER: que no se deben hacer en una situación determinada.

Semana 12
SELECCIÓN Y RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS

Reclutamiento y selección de la Fuerza de Ventas:

Características de los vendedores • Entusiasmo y confianza
• Persistencia
• Iniciativa
• Compromiso con el trabajo
Procedimiento de reclutamiento • Vendedores actuales
• Agencias de empleo
• Anuncios clasificados
• Campus universitarios
Proceso de selección de • Aptitud para las ventas
vendedores • Habilidad analítica y de organización
• Rasgos de personalidad
• Otras características

Características de los Vendedores

Tipos:
• Repartidor. Camión de Gaseosas.
• Encargado de Pedidos. Despachador de Jamones.
• Itinerante. Vendedor Viajero.
• Merchandiser o Impulsador. Está en el punto de venta.
• Promotor. Líneas Aéreas en Agencias de Viaje.
• Técnico Comercial. Repuestos para Máquinas.
• Vendedor de Ventas Directas. Venta de Autos.
• Negociador Industrial. Vendedor Técnico.

Habilidades y Capacidades:
• Dinamismo: Pro-Activo, Ambicioso.
• Persuasión: Apoyarse en su argumento de Venta, en el AIDA, en la Empatía y en la Fluidez Verbal.
• Autoimagen: Madurez, Equilibrio Mental (No Conflictivo) y Sinceridad (Creible).
• Lealtad: Con sus Compañeros y Con su Empresa.

¿Cuándo se determina un buen vendedor?:

• En la Selección: Salud, Personalidad e Inteligencia.
• En la Formación: Habilidades (¿Se nace o se hace?) vs Conocimientos (Estudios).
• En la Remuneración: Motivación y Lealtad (Sin Cambio de Empresa).
• En el Rol: Claridad de su Función (Jefe, Lider o No) e Integración con el Equipo.

Reclutamiento y Selección de la Fuerza de Ventas

Definición del Puesto:
 Relacionadas con el producto:
• Conocer los atributos del producto
• Demostraciones del producto
• Adiestrar en el uso del producto
 Relacionados con el mercado y el cliente:
• Informar al cliente
• Aconsejar al cliente
• Atender las reclamaciones del cliente
• Proporcionar servicio al cliente
• Conocer características de los clientes
• Relacionarse con los clientes
• Recopilar información del mercado
 Relacionadas con la competencia:
• Conocer las empresas competidoras
• Conocer los prods./marcas compet.
 Relacionadas con su propia empresa:
• Conseguir pedidos
• Prospectar nuevos clientes
• Planificar visitas
• Controlar los gastos de venta
• Desarrollar actitudes favorables hacia la empresa y sus productos
• Comunicar ideas de nuevos productos
• Conseguir nuevos distribuidores
• Adiestrar a los nuevos vendedores
• Colaborar con otros departamentos
 Personalidad: rasgos permanentes que reflejan las reacciones consistentes del individuo a las situaciones
encontradas en el ambiente.

Responsabilidad (cumplimiento de compromisos, seguimiento de planes, asumir las consecuencias de los actos)
Dominio (se hace cargo del mando, desea poder, ejerce liderazgo)
Sociabilidad (disfruta con la interacción social, es habladora y sabe escuchar, capacidad de relación interpersonal)
Autoestima (segura de sí misma, soporta la crítica, confía en el éxito, cree que otros tienen una actitud positiva hacia
ella)
Creatividad / Flexibilidad (predispuesta al cambio, abierta a sugerencias y nuevas ideas o formas de hacer las cosas)
Necesidad de logros y recompensas (desarrollo personal vs. remuneración económica)

Perfil del Candidato:

 Habilidades: capacidades aprendidas y actitudes necesarias para un rendimiento efectivo en trabajos
específicos. Pueden cambiar con el tiempo mediante formación y experiencia

(evaluación de necesidades, estilo de presentación, manejo de objeciones y cierre de la Presentación de

venta) ventas
+
(organización y conducción de equipos de personas) Dirección general

 Aptitudes: características personales permanentes que determinan la capacidad del individuo para realizar un
trabajo de ventas

Matemática
Verbal
Razonamiento inductivo y lógico
Inteligencia + Memoria
Selección del Personal de
Ventas:
• Condicionada por:
– Estrategia de Mktg.
– Condiciones del producto/mercado.

• Motivada por:
– Razones estratégicas, económicas, de imagen y/o estabilidad de la fuerza de ventas.

• Dos atributos genéricos (conocimientos y actitud):

– Capacidad de conectar con las necesidades de los clientes (cualificación, prospección, empatía).
– Motivación hacia la venta ("se hace", no "nace").

Reclutamiento y Selección de la Fuerza de Ventas

Características deseables del Vendedor:
  El estudio Stan Moss, realizado a 44 altos ejecutivos de ventas de grandes organizaciones empresariales
norteamericanas arrojó las siguientes puntuaciones de mayor a menor:
- Entusiasmo (338)
- Bien organizado (304)
- Ambición evidente (285)
- Persuasión elevada (254)
- Experiencia general en ventas (226)
- Elevada habilidad verbal (215)
- Experiencia específica (214)
- Muy recomendado (149)
- Seguir instrucciones (142)
- Sociabilidad (134)
Proceso de Selección de Personal de Ventas:
1.- Definición del puesto
2.- Definición del perfil del candidato
- Capacidad de diversificación
- Esfuerzo
- Entusiasmo y ambición
- Seguridad personal
- Agilidad en las decisiones
- Necesidad de destacar
- Capacidad de planificación
- Simpatía
- Motivación
- Conocimiento del mercado
- Buena reputación entre los clientes
- Conocimiento de los productos
- Conocimiento de técnicas de venta
3.- Reclutamiento de candidatos.- Se dificulta a partir de un número grande de aspirantes.
4.- Procedimientos de clasificación de los aspirantes (cuando se requiere un mix de perfiles).
5.- Pruebas y test psicológicos
6.- Entrevistas estructuradas y en profundidad
- Aplomo, sinceridad, simpatía, objetivos en la vida, en la profesión y en la empresa
– Aplomo, sinceridad, simpatía y empatía, objetivos en la vida, en la profesión y en la empresa.
7.- Comprobación de referencias.
- Resultados “probados”.
8.- Toma de decisión.
- Quien lidera el equipo al que se integra

Fuentes de Reclutamiento
 Personal de la empresa.  Personal de otras empresas
 Vendedores que visitan la empresa  Bolsas de trabajo.
• Exposiciones y ferias comerciales. • Personal que trabajó en la empresa.
• Seminarios. • Instituciones educativas.
• Referencias de clientes. • Cámaras y asociaciones.
• Personal que envía o entrega en la empresa solicitud o • Internet y bolsas de trabajo electrónicas.
currículum vitae.

En dicho proceso intervienen:

• Los responsables de esta función en el área de Recursos Humanos de la empresa.
• El Jefe Directo del puesto vacante.
• El máximo responsable del área de ventas.

Semana 13
ENTRENAMIENTO DEL EQUIPO DE VENTAS
Temas que debe dominar nuestra Fuerza de Ventas:
TRAINING

Relacionadas con el Producto

• Atributos del producto (físicos, precio, condiciones de venta, etc.)
• Demostraciones del producto
• Adiestrar en el uso del producto

Relacionadas con el Cliente y el Mercado

• Informar al cliente
• Aconsejar al cliente
• Atender las reclamaciones del cliente
• Proporcionar servicio al cliente
• Conocer características de los clientes
• Recopilar información del mercado

Relacionadas con la Competencia

• Conocer las empresas competidoras
• Conocer los productos/marcas de la competencia.

Relacionadas con su propia empresa

• Conseguir pedidos y prospectar nuevos clientes
• Planificar visitas y controlar los gastos de venta
• Desarrollar actitudes favorables hacia la empresa y sus productos.
• Comunicar ideas de nuevos productos
• Conseguir nuevos distribuidores
• Adiestrar a los nuevos vendedores
• Colaborar con otros departamentos
Entrenamiento del Equipo de Ventas
Objetivos:
Costo de ventas
Tiempo para comenzar a producir ventas
REDUCIR Necesidad de supervisión
Rotación
Productividad.
MEJORA Detección de vendedores incompetentes Profesionalizar al vendedor.
R Mejorar relaciones con los clientes.

Contenido del plan de entrenamiento del Equipo de Ventas:

 Inducción.
 Estrategia organizacional.
 Actividades de ventas.
 Seguimiento.

Inducción:
 Tomó la decisión correcta.
 Historia, valores.
 Productos de la empresa.
 Políticas corporativas.
 Organigrama.
 Rol de ventas.
 Descripción de puesto.

Estrategia Organizacional:
 Estrategias de la empresa.
  Estrategias de marketing.
 Políticas de precios.

Actividades de Ventas:
 Conocimientos: Productos, competencia, clientes-proceso de decisión de compra.
 Actitudes: orientación al cliente, empatía, inteligencia emocional.
 Habilidades de ventas: proceso de ventas, saber escuchar.
 Hábitos: Manejo del territorio: manejo del tiempo, planificación, reportes.

Seguimiento:
 Análisis de ventas no realizadas.
 Análisis de ventas realizadas.

Métodos de entrenamiento del Equipo de Ventas:

Conferencias
Demostraciones
Debate de grupos pequeños
Interpretación de papeles (role play)
Orientación

Obstáculos del entrenamiento del Equipo de Ventas:

 Cuando la capacitación no resuelve el problema.
 La capacitación no se puede aplicar inmediatamente.
 Los gerentes no apoyan el programa de capacitación.
 En cada sesión se enseñan métodos contradictorios.
 La capacitación no es pertinente para las necesidades actuales.
 Formato no adecuado: no incluye prácticas.
 No hay seguimiento después de la capacitación.
 El capacitador no se conecta con el equipo de ventas.

Evaluación del entrenamiento del Equipo de Ventas:

Efecto Pregunta Método de medición
Reacción ¿Les gustó? Encuestas
Aprendizaje ¿Aprendieron? Pruebas anteriores y posteriores, casos,
ejercicios
Comportamiento ¿Lo están usando? Encuestas: participantes, gerentes, clientes
Resultado de ¿Está funcionando y rindiendo frutos a la Tasa de cierre
negocios organización? Aumento de ventas
Aumento de utilidad

Análisis de necesidades - Pasos previos a la Visita

Comercial:
Objetivo de la Preparación:
 Realizar un trabajo de investigación concienzudo
 Una buena preparación puede determinar en gran medida el éxito de la negociación.
 Contribuye a un aumento de confianza del negociador

Puntos sobre los que hay que prepararse o trabajar:

 Conocer a detalle nuestra oferta (características, atributos, beneficios, plazos, garantías, servicio, condiciones de
pago, etc.)
 Determinar los objetivos a alcanzar (resultado óptimo, aceptable y mínimo), además de posibles alternativas
 Identificar en la empresa las áreas involucradas (niveles de autorización)
 Informarse sobre el cliente
 Informarse sobre los competidores
 Otra información relevante
Contar con esta información nos va a permitir:
 Adecuar mejor nuestra oferta a las necesidades del cliente.
 Utilizar argumentos que puedan resultar más convenientes.
 Elegir la estrategia de negociación y las tácticas más adecuadas.
 Anticipar el desarrollo de la negociación para evitar sorpresas.

Pasos previos a la Visita Comercial:

Antes de la visita
Lo que se debe hacer Lo que no se debe hacer
– Ser puntual. Llegar a la cita con quince minutos de – Llegar con retraso a la cita.
adelanto con respecto a la hora fijada. Aprovechar esos – Ir sin afeitar y mal peinado, presentando un aspecto de
minutos para ver la situación de la tienda, las marcas que dejadez.
están presentes en la misma, el escaparate, etc. Lo – Llevar colores llamativos o complementos estrafalarios.
definido en la ficha de cliente. – Llevar zapatos y ropa sucia.
– Cuidar el aspecto personal. Ir en perfecto “estado de
revista”, ya que la primera impresión es la que – Mostrar nerviosismo o ansiedad.
posicionará al comercial en la mente del cliente, – Dar vueltas como un animal enjaulado.
contribuyendo con ello el éxito de la entrevista o su – Preguntar constantemente sobre la razón de la espera y
fracaso, así como al resto de las futuras entrevistas. el tiempo que ha de esperar.
– Ser paciente por la espera que pueda producirle el
cliente. Si transcurrido un tiempo prudencial de quince
minutos, la espera continua, preguntar si es mejor volver
otro día, ya que, si el tiempo del cliente es oro, el del
comercial también.

Procedimiento de Visita de Ventas –

Durante la visita al cliente o prospecto:
Objetivos de la visita comercial Efecto AIDA
• Captar la Atención
• Generar el Interés
• Despertar el Deseo
• Mover a la Acción

La presentación:
La presentación debe ser:
 Rigurosamente preparada.
 Transmitir seguridad y confianza.
 Captar la atención del cliente.
 Debe ser atractiva y ligera.
 Utilizar medios audiovisuales y muestras de producto.
 Durante la presentación se contestarán las preguntas del cliente.
 Evitar: presentaciones después de almuerzo o a última hora de la tarde, tampoco lunes por la mañana.

Objetivo de la Presentación:
Saber escuchar (escucha activa)
 Realizar repreguntas (técnica espejo) para buscar la necesidad real del cliente
 Realizar preguntas cerradas para guiar las respuestas positivas del cliente
 Emplear argumentos, atributos y beneficios del producto / servicio en función de la necesidad real del cliente

Lo que se debe hacer Lo que no se debe hacer

– Presentarse convenientemente si es la primera vez. – Hacer una presentación larga y sin contenido que
Tratar siempre al cliente de usted y agradecerle la aburra al cliente.
concertación de la visita y su tiempo. En 20 segundos hay – Hacer una presentación demasiado corta, diciendo sólo
que ser capaces de definir quienes somos y a quien buenos días
representamos. Hay un proverbio chino que dice que las – Tratar al cliente de tú sin su permiso previo. Hay
 diez primeras palabras son más importantes que las diez personas que no les gusta que les tuteen.
mil siguientes.
– Saludar cortésmente. Aunque sea un cliente ya de la – Olvidar la cortesía con el pasar del tiempo. Siempre hay
casa y no sea la primera vez que se le visita, la cortesía que tener en cuenta que los negocios son los negocios y
nunca está de más. Tratarle de acuerdo con las que el cliente es el cliente.
conclusiones que se hayan sacado de visitas anteriores.
– Llamar al cliente por su nombre. De principio, tratar al – Exceso de confianza. Todas las personas ponen sus
cliente de usted, a no ser que el mismo sea el que quiera limitaciones a lo largo del tiempo, y más en una relación
que le traten de tú. cliente-proveedor.
– Agradecerle el tiempo que le ha ofrecido por la – No valorar el tiempo del cliente.
entrevista.
– Captar la atención del cliente iniciando un tema de – Pasarse toda la entrevista charloteando sobre el tema
conversación que tenga nada que ver con el motivo de la de gusto del cliente, puesto que se está perdiendo el
entrevista y que sea del gusto del cliente, con el objeto objetivo de la vista que es vender y satisfacer las
de romper el hielo. necesidades del cliente.

• Prestar atención al lenguaje no verbal nuestro y del • Mostrar nerviosismo.

cliente. • Mantener posturas forzadas o de defensa. Piernas
Gestos: cruzadas. Brazos cruzados.
– Mantenimiento del contacto visual • Mostrar una actitud titubeante.
– Movimiento de cabeza orientado al cliente. • Tragar saliva frecuentemente.
– De interés. – Sonrisa. – Asentimiento. • Carraspear.
Postura: • Mojarse los labios
– No cruzar los brazos. • Parpadear frecuentemente
– Manos abiertas. • Abrir y cerrar las manos con frecuencia.
– Piernas sin cruzar. • Cruzar los brazos en posición defensiva.
– Inclinarse ligeramente hacia adelante para hablar.
Actitud:
– Convincente
– Seguridad en sí mismo – Amigable y comprensiva
Procedimiento de Visita de Ventas: Manejo de información.
• Itinerario.
Vendedor____________
Fecha Hora Empresa Contacto Objetivo

• Informa de visita.

Informe detallado de la Visita

Vendedor____________

Eficiente, Eficaz y Efectivo

Objeciones:
Son consecuencia lógica de la venta. Debemos entenderla como una ayuda porque nos permite descubrir las dudas y
motivaciones del cliente y adaptar el resto de la conversación, encadenándola.

Lo importante de una objeción es no desorientarse, haberla previsto contestar para poder continuar la conversación en
busca de nuestro objetivo.

Tipos de objeciones
Auténticas: Falsas: Ocultas:
• La oferta no se ajusta a las • El cliente no desea efectuar la • El cliente sin querer reconocer sus
necesidades del cliente. operación dudas, busca una aclaración o algún
• La objeción que se menciona es • Prefiere aplazarla y busca pretextos punto que no ha entendido bien.
real. para salir de la situación.

Objeciones-Causas:
Objeción
centrada Basada
En el producto En algunos de los factores que constituyen el mismo. Estas objeciones pueden estar basadas en la
composición, calidad, diseño, envase o embalaje
En el precio Únicamente en el precio del producto
En la empresa En una mala experiencia previa con la misma, falta de información o por una información errónea
de la misma. Normalmente se basan en el servicio de asistencia técnica, servicio postventa, servicio
de atención al cliente y plazos de entrega.
Por motivos En falta de tiempo del comprador, falta de confianza o falta de empatía entre comprador y
personales vendedor

Objeciones-Tratamiento:
Objeción Tipo de respuesta propuesta
No es el producto/servicio – Lo siento. Sr X. ¿Podría decirme por qué piensa que no es el producto/servicio que
que necesito necesita?
– ¿Me podría decir cuál es el tipo de producto/servicio que realmente necesita?
– ¿Podríamos contrastar sus argumentos con los mios o ver dónde coinciden y donde
se separan? ¿En calidad? ¿En precio? ¿En plazo de entrega? ¿En diseño?...

Análisis de la Visita Comercial:

9 Tipos de Técnicas de Cierre de Ventas:

Objeción Tipo de respuesta propuesta
De prueba Nos permite comprobar si el cliente está haciendo caso a lo que le estamos comunicando.
 Se utiliza para mantener la iniciativa en la entrevista y para realizar tentativas a lo largo de la misma.
Directo Se utiliza cuando el cliente ya está convencido sobre los beneficios del producto/servicio y tiene
deseos de adquirirlo.
Presuntivo Se utiliza cuando el cliente duda sobre pequeños detalles del producto/servicio, aunque está
convencido sobre los beneficios del mismo. Requiere una demostración o reafirmación
Interpretativo Se utiliza para cerrar la venta de una forma directa, pero transmitiendo la impresión de que el cliente
quiere comprar.
Balance Se utiliza cuando se está frente a un cliente indeciso. El cierre consiste en enumerar las ventajas de
nuestro producto/servicio y contar brevemente las desventajas del mismo.
Deseo Consiste en privar al cliente de la utilización del producto/servicio, desarrollando en él un
sentimiento de frustración que aumenta el deseo de poseerlo.
Alternativo Se utiliza para ayudar a un cliente que dudan en decidir sin estar convencido de las ventajas del
producto/servicio. Se obliga al cliente a una respuesta positiva o negativa.
Para oferta Se utiliza para informar al cliente que determinados productos/servicios van a aumentar de precio en
breve o que la oferta está limitada a un periodo de tiempo correcto.
Negativo Se utiliza cuando el cliente no quiere comprar.
Se realizan preguntas para conocer cuál es la verdadera objeción o ver en realidad no hay motivo
para no realizar el pedido.

Negociación – Concesiones:
 Las concesiones se hacen buscando un objetivo inmediato en el momento en que se puede tener mayor
impacto.
 Siempre que uno realiza una concesión es importante esperar la respuesta.
 El valor de una concesión no es el que le otorgue quien la hace, sino quien la recibe.
 Nunca realizar concesiones como respuesta a una presión o una amenaza.
 Guardar margen de maniobra para una concesión final.

Semana 14
CONSULTORIA EN VENTAS

Definición de Consultoría en Ventas:

 El concepto de consultoría admite numerosos matices, dentro del inbound marketing – basado en atraer a futuros
clientes mediante contenidos e informaciones de valor – desempeña una función muy concreta.
 Cuando hablamos de consultoría nos referimos a una sesión informativa personalizada de una empresa sobre un
tema concreto. Se trata de un servicio de resolución de dudas previo al momento de la compra, centrado en un
tema en concreto.

 Una consultora comercial es aquella entidad que ofrece asesoramiento a las empresas que necesitan: optimizar
su funcionamiento, potenciar las ventas e incrementar su actividad económica o su producción.

 Para ello averiguan las dificultades y necesidades que puede tener una empresa en su actividad comercial,
ofrecen estudios actualizados de mercado y también personalizados según sea la filosofía que siga la empresa.
Todo ello para desarrollar planes de mejora, herramientas y estrategias comerciales destinadas al desarrollo de
la productividad, gestión comercial, cubrir áreas geográficas, flexibilizar costos, ampliar la red de ventas, apoyar
lanzamientos de productos o servicios, desarrollar negocios incipientes, ampliar y mantener la cartera de
clientes.

Consultor de Ventas:
Brinda un manejo de la experiencia del mundo real, a Entiende las dificultades, retos y objetivos en las
través de múltiples industrias, culturas y modelos de organizaciones de ventas.
negocios.
Utiliza criterios y procesos probados para desarrollar La Consultoría en Gestión de Ventas es la opción más
soluciones y adaptarlas a cada empresa, ayudando así efectiva que permite analizar la gestión de ventas de la
a ganar clientes más rápido y más continuamente. organización y eliminar lo que le impide lograr su máximo
potencial.
Cualidades del Consultor de Ventas:
 Cumplir con los objetivos de venta
 Hacer contactos proactivos
 Utiliza enfoques consultivos
 Apuesta por las ventas sugestivas y ventas cruzadas
 Mejora sus habilidades continuamente
 Utiliza herramientas como CRM
 Apoyo al equipo
 Comparte opiniones

7 criterios para distinguir un Consultor Sobresaliente:

Excelencia • Posee excelencia en el trato con los clientes.
Diagnóstico • Capacidad para diagnosticar problemas
Efectividad • Capacidad para proponer soluciones efectivas.
Conocimientos • Capacidad, pericia y evidentes conocimientos técnicos.
técnicos
Comunicación • Posee habilidades de comunicación.
Vendedor • Sabe comercializar y vender sus habilidades.
Capaz • Capacidades gerenciales

Algunos puntos tratados en una Consultoría en Ventas:

Proceso de Ventas Sistemas de Medición Liderazgo
• Definición • Diseño de sistemas de medición y • En Ventas para el Nivel Ejecutivo
• Diseño de territorio recompensa/incentivos • Lanzamiento de fuerza de ventas
• Métricas de productividad • Colaboración de equipos de ventas B2B por teléfono (Insides Sales)
asociadas (inside sales+ventas de campo)
• Evaluación de oportunidades de • Reclutamiento Mejores Prácticas
venta • Evaluación personalizadas de
• Transición de enfoque de Servicio vendedores
al Cliente a Centro de Ventas

Fases de una Consultoría de Ventas:

Diagnostico Declaración Estratégica Plan de acción Implementación

Inventario de Key Driver’s Definición Ajustes tácticos Mayores Ventas

oportunidades Responsabilidades, Coaching Mayor Utilidad
fechas Supervisión

Desarrollo de una Consultoría:

Auditorias Estudios de mercado Formación
Implementación Innovación Externalización

Auditoria – algunos temas

Auditoría en equipos de venta, postventa y atención al cliente
AUDITORÍA EN EQUIPOS DE VENTA, POSTVENTA Y AUDITORÍA EN CANALES DE AUDITORÍA DEL CANAL
ATENCIÓN AL CLIENTE DISTRIBUCIÓN OFFLINE ON LINE

Estudios de mercado– algunos temas:

REALIZAMOS Estudios cualitativos y cuantitativos para mercados B2B y B2C. Mystery Shopping en mercados
B2B y B2C
MEDIMOS La satisfacción de los clientes. La orientación de las empresas a los clientes. El impacto
económico de los eventos deportivos.
DIMENSIONAMO El tamaño de los mercados para establecer las oportunidades de venta.
S
 ESTABLECEMOS Propuestas concretas de actuación en función de los objetivos de nuestros clientes.
CONOCEMOS Buscamos las palancas de venta en nuevos mercados. Las políticas, estrategias y actividades de la
competencia.
VALORAMOS Motivaciones de compra de los decisores en mercados B2B. Los hábitos de consumo de los
clientes. Experiencias de compra de los clientes.

Formación– algunos temas:

MEDIMOS
El R.O.I de las acciones formativas para demostrar el impacto positivo.
ANALIZAMOS
El seguimiento a cada acción para asegurar adherencia y la transparencia formativa.
FORMAMOS
A los participantes para que se sumen proactivamente.
MOTIVAMOS
A los participantes para que se sumen proactivamente.
ACORDAMOS
Forma de trabajar
DEFINIMOS
Las necesidades formativas.
Implementación– algunos temas
IMPLEMENTACIÓN EN EQUIPOS DE VENTA, POSTVENTA Y ATENCIÓN AL CLIENTE
Cuando se vende a través de un equipo de ventas, post venta o atención al cliente, podemos implantar entre otras
cosas:
• Modelos de gestión comercial.
• Modelos de gestión territorial.
• Modelos de gestión por clientes.
• Modelos de gestión de grandes cuentas.
• Modelos de gestión por productos.
• Planes de venta.
• Incremento de la eficiencia comercial.
• Soluciones derivadas de las auditorías.
• Proyectos de internacionalización.
• Generación de demanda por los clientes on-line y off-line.
• Prospectores de mercado.
• Concertadores de agencias para vendedores.
• Generaciones de leads.
• Implantación de CRM.
• Implantación de tablets para la visita comercial.

IMPLANTACIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Cuando se vende a través de un canal de distribución:
• Programa de reclutamiento de distribuidores.
• Programa de activación de distribuidores.
• Programa de fidelización de distribuidores.
• Programas de desarrollo de distribuidores.
• Apertura de nuevos canales de distribución.
• Atención telefónicas al distribuidor.
• Generaciones de leads.
• Implantación de un PRM.

IMPLANTACIÓN DEL CANAL ON-LINE

Cuando se vende a través de un canal on-line:
• Generación de contenidos.
• Generación de audiencia.
• Gestión de la relevancia de los contenidos.
• Acciones de diferenciación por la intensidad de frecuencia de los contenidos publicados.
• Gestión de la venta on-line.
• Gestión de seguimiento a los portales de los e-tailers.

Externalización– algunos temas:

VENTA B2B: Generación de sales leads, prospección comercial, fuentes de ventas externas y
departamentos de atención al cliente.
Venta a canal de Generación de demanda en canal, afiliación de distribuidores, departamentos de
distribución: atención al canal
Venta a retail: Activación del punto de venta, Soporte punto de venta, Gestión del punto de venta.