Un modelo de negocio está orientado a la creación de valor total para todas las partes implicadas.
Sienta las bases para capturar valor por la empresa focal, al codefinir (junto con los productos y
servicios de la empresa) el tamaño total de “la tarta”, o el valor total creado en las transacciones,
que se puede considerar como el límite superior para la captura de valor de la empresa.
Brandenburger y Stuart, 1996 Un modelo de negocio está orientado a la creación de valor total
para todas las partes implicadas. Sienta las bases para capturar valor por la empresa focal, al
codefinir (junto con los productos y servicios de la empresa) el tamaño total de “la tarta”, o el
valor total creado en las transacciones, que se puede considerar como el límite superior para la
captura de valor de la empresa. (Brandenburger y Stuart, 1996).
“Un modelo de negocio es una arquitectura de productos, servicios y flujos de información
incluyendo una descripción de varios actores del negocio y sus roles, una descripción de los
beneficios potenciales de diferentes actores del negocio y la descripción de las fuentes de
ingreso”. (Timmers, 1998, p.4).
La lógica central de la organización para crear valor. El modelo de negocios para una empresa
orientada a los beneficios explica cómo esta hace dinero. (Linder y Cantrell, 2000, p.1-2).
Un modelo de negocio consiste en articular la proposición de valor; identificar un segmento de
mercado; definir la estructura de la cadena de valor; estimar la estructura de costes y el potencial
de beneficios; describir la posición de la empresa en la red de valor y formular la estrategia
competitiva. (Chesbrough y Rosenbloom, 2001).
El Lean Canvas es una herramienta estratégica empresarial, que permite analizar de manera visual
nuestro modelo de negocio para aumentar sus probabilidades de éxito. Se basa en 9 pilares:
Definición de nuestros clientes objetivos. Identificar los problemas que tiene el cliente y que
nuestro producto puede solucionar.
Nueve Bloques
1. Segmentos de clientes. Este bloque identifica los distintos grupos de personas (u
organizaciones) sobre los que tu empresa quiere enfocarse. Es imposible dirigirse a todo el
mercado con una misma estrategia, tenés que enfocarte en un segmento y dirigir tus
esfuerzos hacia ese grupo de clientes potenciales, ¿Cuáles son sus características,
comportamientos y necesidades?
2. Propuesta de valor. ¿Por qué los clientes elegirían el producto o servicio que provee tu
empresa? La respuesta a esta pregunta es tu propuesta de valor. Tendrás que definir cuál
es el diferencial que posee tu negocio: un producto innovador, precios bajos, diseño
exclusivo, mayor practicidad, más rendimiento, mejor servicio... El valor no es está sólo en
el producto, sino en todas las ventajas que el usuario puede experimentar.
3. Canales de distribución. Este bloque describe la forma en que tu negocio alcanza el
segmento elegido para entregarle su propuesta de valor. Los canales dependerán del
segmento que se haya definido y deben elegirse cuidadosamente para encontrar el más
efectivo: canales directos, mayoristas, puntos de venta propios o vía web.
4. Relación con el cliente. Representa el tipo de relación que tu negocio establece con los
diferentes segmentos de clientes. Pensá en cómo alcanzar a cada grupo particular,
mantenerlo y lograr el posicionamiento esperado: comunidades virtuales, servicios
posventa, atención personalizada, servicios automáticos. ¡Analizá cual es la mejor forma
de relacionarte según las características de tus clientes!
5. Fuentes de ingresos. En este bloque se identifican las principales formas en que la
empresa genera los ingresos. ¿Cómo es el flujo de ingreso? ¿Diario, mensual, fijo, variable,
estacional? Analizar el flujo de los fondos de cada producto o servicio es clave para tomar
decisiones relacionadas con la rentabilidad y la sostenibilidad de tu propuesta de valor.
6. Recursos clave. Abarca los activos estratégicos que una empresa debe tener para crear y
mantener su modelo de negocio: bienes tangibles, maquinarias, local comercial,
tecnologías, know-how, recursos humanos. Cuantificar estos "activos" te permite conocer
la inversión necesaria para poseer estos recursos clave.
7. Actividades clave. Son las actividades estratégicas esenciales que se deben realizar para
llevar de forma fluida la propuesta de valor al mercado, relacionarse con los clientes y
generar ingresos. Estas actividades varían de acuerdo al modelo de negocio, abarcando
distintos procesos internos, por ejemplo: producción, marketing, distribución, servicios
específicos, mantenimiento, nuevos desarrollos.
8. Socios clave. Se trata de identificar la red de proveedores y asociados necesarios para
llevar adelante el modelo de negocio. No puede pensarse nunca a la empresa como
autosuficiente, sino inmersa en una gran red de contactos que le permiten optimizar su
propuesta de valor y tener éxito en el mercado: inversores, proveedores estratégicos,
organismos de control, alianzas comerciales.
9. Estructura de costos. Implica todos los costos que tendrá la empresa para hacer funcionar
el modelo de negocio. Este es el último paso a completar porque proviene de los bloques
anteriores: actividades clave, socios clave y recursos clave. Es importante definir la causa
del costo y si son fijos o variables, para optimizar y lograr un modelo más eficiente.
