PRONÓSTICO DE DEMANDAS FUTURAS:
CONCEPTO:
El pronóstico de la demanda consiste en hacer una estimación mediante un cálculo de
nuestras futuras ventas de uno o varios productos (generalmente todos), para un
periodo de tiempo determinado, generalmente un mes.
IMPORTACIA:
El realizar el pronóstico de la demanda nos permitirá elaborar nuestra proyección o
presupuesto de ventas (demanda en unidades físicas multiplicado por el precio
del producto) y, a partir de ésta, poder elaborar las demás proyecciones o
presupuestos. Por ejemplo, al pronosticar o calcular a cuánto ascenderán nuestras
futuras ventas, podemos calcular cuánto será nuestra producción, a cuánto ascenderán
nuestros costos, qué cantidad de personal necesitaremos contratar, a cuánto ascenderá
nuestra rentabilidad, etc. Y, de ese modo, lograr un mejor control, una mayor
coordinación, minimizar riesgos, y todas las otras ventajas que conlleva una buena
planificación.
OBJETIVOS:
o hallar una oportunidad de negocio.
o saber si un futuro negocio podría ser rentable.
o saber si un nuevo producto podría tener éxito.
o hallar la razón o solución de algún problema, de la disminución de nuestras ventas.
o analizar a nuestros competidores.
o pronosticar nuestra demanda.
o saber si exportar a un determinado país podría ser viable.
o conocer información estadística, por ejemplo, saber cuál es mi participación en el
mercado.
VENTAJAS Y DESVANTAJAS:
Ventajas
- ayuda a planificar la estrategia de Marketing
- Ayuda a controlar y dirigir estaciones de Ventas
- Nos proporciona una mayor confianza a la hora de tomar decisiones en la parte de
ventas o producción de la empresa.
- La empresa puede saber las ventas que realizara en el futuro y poder ejecutar
acciones en base a eso.
- Mayor seguridad en el manejo de información relacionada con las ventas de la
empresa.
- la empresa adquirirá múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas
proyectadas.
Desventajas
- no es practico el pronóstico de demandas futuras para un nuevo producto, ya que
es necesario poseer estadísticas de tendencias de ese producto en el mercado.
- El pronóstico de la demanda futura solamente se basa en estadísticas pasadas y
muchas veces no se toman en cuenta puntos estadísticos recientes.
- Estas técnicas pueden generar datos no confiables de acuerdo a las demandas
futuras.
- Para que estos pronósticos sean confiables deben ser revisados y ajustados
reiteradas veces.
PRONÓSTICO DE SERIES DE TIEMPO
El pronóstico de las series de tiempo significa que extendemos los valores históricos al
futuro, donde aún no hay mediciones disponibles. El pronóstico se realiza generalmente
para optimizar áreas como los niveles de inventario, la capacidad de producción o los
niveles de personal.
Existen dos variables estructurales principales que definen un pronóstico de serie de
tiempo:
- El período, que representa el nivel de agregación. Los períodos de evaluación más
comunes son meses, semanas y días en la cadena de suministro (para la
optimización del inventario).
- El horizonte, que representa así donde se quiere dirigir la empresa en un periodo
de tiempo determinado que previamente fue pronosticado, con referencias
importante en la calidad y entrega de los productos.
ASPECTOS IMPORTANTES DEL PRONOSTICO DE DEMANDAS FUTURAS:
a) potencial del mercado
Es una estimación razonable de las posibles Ventas de un producto o de servicios, para
todo un sector de un mercado, durante un periodo concreto y bajo condiciones ideales
de demanda.
Por ejemplo, el Mercado Potencial para los compresores de aire portátiles, para el sector
de la construcción en un periodo del año determinado.
b) potencial de ventas
Se refiere a la parte del Potencial del Mercado que una empresa concreta puede esperar
conseguir en una zona y en un periodo determinado. El Potencial del Mercado representa
la máxima venta posible para todas las empresas que vendan ese producto o ese
servicio bajo condiciones ideales de Mercado.
c) previsión de ventas
Es una estimación razonable de las Ventas posibles de un producto, para un periodo
futuro concreto, según la propuesta específica de un Plan de Marketing o de un Plan de
Ventas. La previsión puede hacerse para un producto concreto o para toda una línea;
para un Mercado o para una parte. Las Ventas Previstas son siempre teóricamente
menores que el Potencial de Ventas. Porque puede ser que la empresa: no tenga aún la
capacidad suficiente para producir todo su potencial.
METODOS DE PRONOSTICOS:
Análisis de registros históricos:
Consiste en analizar nuestras ventas pasadas y hacer una proyección de las mismas, por
ejemplo, si hemos notado que nuestras ventas en los últimos meses han aumentado en
un 10%, entonces podríamos decir que el próximo mes sería igual, pero esto depende
del nivel de publicidad y del mes que se aproxima porque puede ser un mes de
temperada alta de comercialización de los productos o servicios que brinda la empresa y
variaría el porcentaje de ventas. Este método requiere que el negocio ya tenga un
tiempo de operaciones, para hallar el pronóstico de la demanda para un nuevo negocio o
para el lanzamiento de un nuevo producto, sigamos viendo los demás métodos.
Método de la demanda potencial:
Consiste en hallar primero la demanda potencial de todos los productos similares al
nuestro que existan en el mercado al cual nos dirigimos, y luego, en base a dicha
demanda potencial, determinar la demanda de nuestros productos, teniendo en cuenta
aspectos limitativos tales como el tamaño de nuestra inversión, nuestro capital de
trabajo, nuestra capacidad de fábrica, nuestra capacidad de abastecimiento, nuestro
esfuerzo de marketing, etc. pero también, teniendo en cuenta otros aspectos tales como
la demanda de nuestra competencia, nuestra experiencia en el negocios, opiniones de
personas con experiencia en el mismo tipo de negocio, etc.
Método de la investigación de mercados:
La investigación de mercados es el proceso a través de una investigación o estudio del
mercado se recolecta determinada información con el fin de ser analizada y, en base a
dicho análisis, poder tomar decisiones o diseñar estrategias. Podemos realizar una
investigación de mercados para hallar una oportunidad de negocio, conocer la viabilidad
de un nuevo negocio o producto, hallar la razón o solución de un problema, comprobar
una hipótesis de mercado, etc.
AJUSTES DE PRONOSTICOS
Estos ajustes van de acuerdo a las situaciones que se presentan en pronósticos
anteriores, esto nos permite una mejor solución que beneficia tanto a la empresa y
clientes en los aspectos de producción y demanda.
- información sobre la fecha de entrega
Es una obligación que los proveedores informe correctamente al distribuidor para que
este comunique a los clientes, esto se debe apoyar soporte físico “facturas”. El
cumplimiento de dar toda la información es importante para el cliente porque las
relaciones de consumo se basan en la confianza que la persona tiene en el vendedor y
en el producto.
- Ajustes en entregas en la fecha pactada
en estos casos "hay que comunicar de inmediata por escrito. Un paso importante son las
intimaciones en los casos de atrasos en las entregas y acordar una solución que
satisfaga tanto al cliente como al vendedor.
- Ajustes por rechazos
Este es un problema que se presenta en todo tipo de empresa, el cual se deben
minimizar ya sea actuando en las diferentes etapas que se ven involucradas el producto.
como lo puede ser la calidad de producción de este objeto y si el servicio de entrega fue
el correctos “tiempo – cuidado del producto”.
