TP 2 – Desarrollo Emprendedor
Pregunta 1
Si Vanesa Durán hubiese aplicado el principio de Pareto 20-80 para alcanzar la eficacia durante
la puesta en marcha de su emprendimiento la combinación habría repartido sus esfuerzos del
siguiente modo: 20% del tiempo a la venta de joyas semipreciosas, a la atención de
revendedoras y al desarrollo de los equipos de gestión de ventas.
Falso, ya que el principio plantea que se estaría aprovechando el tiempo y los recursos
disponibles concentrando los esfuerzos en el 80% de los productos (indumentaria), clientes
(consumidor final) y colaboradores (equipo IT) que producen el 20% de la rentabilidad.
Verdadero, ya que el principio plantea que puede aprovecharse el tiempo y los recursos
disponibles concentrando los esfuerzos en el 20% de los productos (joyas semipreciosas),
clientes (revendedoras) y colaboradores (fuerza de ventas) que producen el 80% de la
rentabilidad.
Pregunta 2
Vanesa Durán ha realizado, en primera persona, desde la compra de las joyas, pasando por las
ventas y hasta la administración general del negocio. Aun cuando delegaba tareas e
incorporaba nuevos colaboradores y revendedoras, nunca dejó de atender y recibir a cada
persona para escuchar sus necesidades y ver cómo avanzaba el trabajo. ¿Cuál de los siguientes
desafíos típicos de la puesta en marcha de un emprendimiento habría resuelto?
Definir y redefinir el producto, porque Vanesa pudo comprender cómo perfeccionar el
producto identificando cuellos de botella en el proceso de producción.
Asegurar cuentas de referencia, porque Vanesa se involucró directamente en las tareas del
día para identificar cuellos de botella en el proceso de ventas.
Asegurar el compromiso del equipo, porque controlándolos más de cerca Vanesa pudo
asegurar que todos consiguieran más clientes.
Manejar la presión de los inversionistas, porque con el involucramiento activo en el
emprendimiento logró dar seguridad a los inversionistas respecto a su perfil emprendedor.
Presencia activa del fundador, porque Vanesa estuvo involucrada en todas las tareas del
día a día para verificar que las cosas se hicieran eficazmente.
Pregunta 3
Para lograr cuentas de referencia, durante la puesta en marcha de un emprendimiento, es
importante considerar el ciclo de adopción del producto o servicio por parte del cliente
(Moore, 2015). En el caso de Vanesa Durán Joyas, las clientas que compraban las joyas
semipreciosas por recomendaciones o referencias de las revendedoras, conforman el
segmento de:
Las rezagadas, porque no valoraban los beneficios de las joyas semipreciosas bajo ningún
aspecto y evitaron el cambio.
Las innovadoras, porque buscaban nuevas joyas semipreciosas porque hacen de ellas su
estilo de vida.
Las adaptadoras tempranas, porque valoraban los beneficios de las joyas semipreciosas y
las relacionaban con algún otro tema personal que les afectaba.
La mayoría tardía, porque adquirían las joyas semipreciosas una vez que éstas se asentaron
y establecieron efectivamente en el mercado.
La mayoría temprana, porque valoraban el uso que le darían a las joyas semipreciosas.
Pregunta 4
En el equipo inicial de Vanesa Durán Joyas, el rol del socio de Vanesa garantizó el éxito de la
puesta en marcha en la medida que:
Se manejó con un marco legal totalmente diferente al de los colaboradores del
emprendimiento, garantizando la eficacia y punto de equilibrio en la puesta en marcha.
Demostró confianza desmedida hacia el proyecto, aun cuando no estaba garantizado el
éxito.
Aportó el dinero requerido y no se involucró de ningún modo con el negocio, garantizando
la eficacia y punto de equilibrio en la puesta en marcha.
Brindó apoyo y complementó a Vanesa en lo que ésta necesitó, garantizando la eficacia y el
pronto alcance del punto de equilibrio durante la puesta en marcha.
Estuvo presente en el día a día y asumió la responsabilidad última por todo, garantizando la
eficacia y punto de equilibrio en la puesta en marcha.
Pregunta 5
Cuando Vanesa Durán se asoció con su pareja actual para que manejara los aspectos
financieros que ella desconocía, hacemos referencia, ¿a qué aspecto de la conformación del
equipo inicial para la puesta en marcha?
Actitud ética de los colaboradores, porque la correcta división de tarea de los socios
aseguró que los colaboradores se comportaran éticamente.
Definición del perfil requerido en los colaboradores (empleados), porque ambos socios se
pusieron de acuerdo respecto a qué características buscar en sus equipos.
Complementariedad entre los socios, porque se distribuyeron las tareas acordes a lo que
cada uno sabía hacer.
Rivalidad entre los socios, porque no podían llegar a un acuerdo respecto a lo que cada uno
tenía que hacer.
Resguardo de roles a través de una figura legal, porque únicamente registrando la sociedad
los socios se aseguran de dividir correctamente sus tareas.
Pregunta 6
Vanesa Durán comenzó vendiendo diferentes tipos de productos de bijouterie a través de lo
que denominaron “el maletín”, hasta llegar a la venta de tipos particulares de joyas
semipreciosas que eran muy valoradas por sus clientas. ¿Cuál de los siguientes desafíos típicos
de la puesta en marcha de un emprendimiento habría resuelto?
Asegurar el compromiso del equipo, porque con el maletín, Vanesa exigía a sus
revendedoras vender el 100% de los productos para poder recibir ganancias.
Manejar la presión de los inversionistas, porque gracias al maletín, Vanesa pudo convencer
a su padre (inversor) de la importancia de comprar más productos.
Asegurar cuentas de referencia, porque el maletín le permitió a Vanesa convencer a las
innovadoras probar por primera vez un producto de bijouterie.
Involucrarse como fundador en todas las tareas operativas del día a día, porque gracias al
maletín, Vanesa se dio cuenta de la importancia de vender ella misma los productos en el
maletín.
Definir y redefinir el producto, porque el maletín le permitió a Vanesa experimentar con
diferentes opciones del producto, a fin de determinar el más valorado por sus clientas.
Pregunta 7
Durante la puesta en marcha de un emprendimiento, la “dictadura benevolente” es el tipo de
liderazgo que permite alcanzar la eficacia operativa. En el caso de Vanesa Durán, aquello
estuvo evidenciado por:
Las decisiones concentradas en Vanesa, desde la venta a través del “maletín”, hasta la
creación de marca “Vanesa Durán Joyas”.
Vanesa tenía reuniones programadas con sus equipos para verificar cómo avanza el trabajo
y despejarles dudas.
Vanesa promovía el clima de trabajo “familiar” y delegaba tareas que otros sabían hacer
mejor que ella, como la admiración y finanzas.
Vanesa delegó la toma de decisiones en sus colaboradores más cercanos para poder
dedicarse a otros negocios.
Vanesa decidió no confiar en colaboradores que tuvieran más habilidades o conocimientos
que ella.
Pregunta 8
En el equipo inicial de un emprendimiento de venta por catálogo llamado Vanesa Durán Joyas,
el rol de Vanesa, como fundadora, garantiza el éxito de la puesta en marcha en la medida que:
Brinda apoyo a su socio en los momentos que éste lo necesita.
Está presente en el día a día y asume la responsabilidad última.
Tiene confianza desmedida por el proyecto, aun cuando no está garantizado el éxito.
Desalienta un ambiente de trabajo familiar y agradable.
Se maneja con un marco legal totalmente diferente al de sus colaboradores.
Pregunta 9
Cuando Vanesa Durán y su socio dieron forma a toda la parte financiera, administrativa y de
soporte técnico, debieron haber registrado los primeros procedimientos y lineamientos por
escrito. En términos de la maduración del conocimiento que debe atravesar todo
emprendimiento desde su puesta en marcha, el enunciado indicaría que Vanesa Durán Joyas
se encontraban en la etapa:
Transmisión del conocimiento verbal de los colaboradores más cercanos al resto, porque
éste es el medio más adecuado para garantizar que los procedimientos puedan replicarse
correctamente.
Conocimiento en posesión de los fundadores, porque si la compartieran sus propios
colaboradores podrían transformarse en la competencia.
Conocimiento en posesión de los colaboradores más cercanos, porque son los únicos que
pueden garantizar la operación diaria.
Estandarización formal del conocimiento, porque debían unificar el criterio de lo que
funcionó bien para que pueda replicarse.
Transmisión del conocimiento de los fundadores a los colaboradores más cercanos, porque
son estos últimos los únicos que deben manejar la información clave del negocio.
Pregunta 10
Al considerar la inversión en validación en un emprendimiento, si supusiéramos que Vanesa
Durán Joyas tuvo un costo de adquisición de una nueva clienta de $2.000 y el valor vitalicio de
la misma es de $650, entonces:
Se recupera lo invertido y se produce una ganancia adicional, lo cual haría suponer que
había buenas perspectivas de llegar al punto de equilibrio.
No se recupera lo invertido y se produce una pérdida, lo cual haría suponer que había
pocas perspectivas de llegar al punto de equilibrio.
No se recupera lo invertido y se produce una pérdida, lo cual habría reducido fácticamente
las perspectivas de llegar al punto de equilibrio.
Se recupera lo invertido y se produce una ganancia adicional, pero no habría supuesto
buenas perspectivas de llegar al punto de equilibrio.
No se recupera lo invertido y se produce una pérdida, pero esto no habrían puesto en duda
las perspectivas de llegar al punto de equilibrio.
Pregunta 11
En la puesta en marcha de su emprendimiento, Vanesa Durán tuvo que aprender sobre gestión
de personas y gestión ventas en red. Estos fueron conocimientos:
Generalista, porque le permitieron aplicar lo aprendido en su vida personal.
Especializado, porque le permitieron comprender la lógica del negocio.
Específicos, porque le permitieron aplicar lo aprendido en su vida laboral.
Generalistas, porque le permitieron comprender la lógica del negocio.
Especializados, porque le permitieron comprender el sector de la venta directa de joyas.
Pregunta 12
Suponiendo que Vanesa Durán contaba con los siguientes datos al iniciar su negocio de venta
directa de joyas semipreciosas: precio promedio de las piezas: $650, costo variable medio:
$450, costos fijos mensuales: $250.000, rendimiento requerido: 15%, inversión inicial:
$620.000, años de vida: 4, el punto de equilibrio mensual es de:
$384 mensuales (costos fijos / precio unitario).
1.250 piezas mensuales (costos fijos / [precio unitario – costo variable medio]).
3.100 piezas mensuales (inversión inicial / (precio unitario-costos variables)).
$555 mensuales (costos fijos / costos variables).
953 piezas mensuales (inversión inicial / precio unitario).
Pregunta 13
Si Vanesa Durán hubiera calculado y determinado que el punto de equilibrio de su
emprendimiento de venta directa de joyas semipreciosas era de 15.000 piezas anuales en sus
comienzos, ello significa que:
15.000 es la cantidad de piezas vendidas que le generará ingresos más que suficientes para
cubrir todos sus costos anuales, obteniendo así una ganancia.
15.000 es la cantidad de piezas vendidas que le generará ingresos insuficientes para cubrir
todos sus costos mensuales, obteniendo así una pérdida.
15.000 es la cantidad de piezas vendidas que le generará mayores ingresos y ganancias
operativas anuales.
15.000 es la cantidad de piezas vendidas que le generará ingresos suficientes para cubrir
todos sus costos anuales sin tener pérdidas.
15.000 es la cantidad de piezas vendidas que le generará mayores costos y pérdidas
operativas mensuales.
Pregunta 14
¿Cuál de las siguientes situaciones habrían permitido que Vanesa Durán encontrara el
equilibrio entre la vida personal y emprendedora durante la puesta en marcha del negocio?
Ser conscientes de limitaciones propias.
Conformar un equipo efectivo de revendedoras.
Distribuir las tareas a lo largo de la jornada laboral.
Gestionar las crisis, energías y emociones.
Lograr que sus familias se acostumbren a sus ausencias.
Pregunta 15
En términos de adopción del producto, podríamos decir que Vanesa Durán Joyas debió
concentrar sus estrategias de obtención de ingresos en los siguientes segmentos de clientes:
Adaptadoras tempranas (revendedoras) y mayoría temprana (primeras clientas de
revendedoras), porque son los segmentos de clientes aprovechables durante la puesta en
marcha.
Adaptadoras tempranas (revendedoras) y mayoría tardía (últimas clientas de
revendedoras), porque son los segmentos de clientes aprovechables durante la puesta en
marcha.
Innovadoras (revendedoras) y mayoría tardía (últimas clientas de revendedoras), porque
son los segmentos de clientes aprovechables durante la gestación.
Adaptadoras tempranas (revendedoras) y rezagadas (compradoras de joyas tradicionales),
porque son los segmentos de clientes aprovechables durante los primeros años de empuje.
Mayoría temprana (primeras clientas de revendedoras) y rezagadas (compradoras de joyas
tradicionales), porque significaría un desafío alcanzar esos segmentos de cliente.
Pregunta 16
Vanesa Durán Joyas es una empresa reconocida en la venta directa de joyas semipreciosas a
través de catálogo. A partir de su puesta en marcha se definió la siguiente declaración:
“Queremos ser vistos como una empresa que piensa lo que hace y hace lo que dice” ¿Qué
representa esta afirmación?
Misión organizacional, en tanto contiene un objetivo futuro.
Visión organizacional, en tanto contiene un objetivo futuro.
Valores organizacionales, en tanto contiene un deseo de ser.
Misión organizacional, en tanto manifiesta una razón de ser.
Visión organizacional, en tanto manifiesta una razón de ser.
Pregunta 17
Podríamos afirmar que a Vanesa Durán Joyas le habría costado más alcanzar su punto de
equilibrio porque presenta la siguiente proporción de costos fijos y variables:
Costos variables y costos fijos en la misma proporción (mismos costos de producción de
cada pieza, y de infraestructura y red).
Costos fijos muy superiores a los costos variables (altos costos de infraestructura y red, con
bajos costos de producción de cada pieza).
Costos variables superiores a los costos fijos (altos costos de producción de cada pieza, con
bajos costos de infraestructura y red).
Costos variables bajos y costos fijos levente más altos (relativamente bajos costos de
producción de cada pieza, y costos de infraestructura y red).
Costos variables bajos y costos fijos inexistentes.
Pregunta 18
En el marco de la estrategia de Océanos Azules, y teniendo en cuenta el caso de Vanesa Durán
Joyas, se podría decir que la industria tradicional de venta de joyas exclusivas, pensadas para
mujeres de alto poder adquisitivo y que lucen las piezas sólo en ocasiones especiales,
representa un:
Océano azul, porque se trata de un mercado saturado y con poco potencial de crecimiento.
Océano azul, porque se trata de un mercado aún no aprovechado, que puede otorgar
mucha rentabilidad.
Océano rojo o azul, porque se trata de un mercado que puede tener pocos o muchos
clientes, respectivamente.
Océano rojo, porque se trata de un mercado saturado y con poco potencial de crecimiento.
Océano rojo, porque se trata de un mercado aún no aprovechado, que puede otorgar
mucha rentabilidad.
Pregunta 19
Cuando Vanesa Durán plantea que en la puesta en marcha requiere de personas que sepan
más que ella, que tengan la capacidad para hacer bien las cosas y el deseo de desarrollarse
continuamente, ¿a qué aspecto de la conformación del equipo inicial hace referencia?
El perfil deseado en los colaboradores, porque se trata de características esperables en la
etapa de puesta en marcha.
Los puestos deseados por los fundadores, porque se trata de diferentes roles que éstos
últimos pueden asumir.
La responsabilidad requerida a los fundadores, porque se trata de lo que sus colaboradores
esperan de ellos.
La figura legal que resguardara las relaciones, porque se trata de acciones encaminadas a
registrar formalmente el emprendimiento.
El aporte requerido de los inversores, porque se trata de características que esperan ver los
inversores en los fundadores.
Pregunta 20
En el mercado tradicional de joyas, estas están pensadas para unos pocos, para usos especiales
y muy caras. Vanesa Durán rompió este paradigma explorando un nuevo mercado, para el cual
las joyas son para muchos, para uso diario y más económico. Según la estrategia del Océano
Azul, ¿qué tipo de océano representa el mercado explorado por Vanesa Durán?
Océano azul, porque se trata de un mercado saturado y con poco potencial de crecimiento.
Océano azul, porque se trata de un mercado aún no aprovechado que puede otorgar
mucha rentabilidad.
Océano rojo, porque se trata de un mercado saturado y con poco potencial de crecimiento.
Océano rojo o azul, porque se trata de un mercado que puede tener pocos o muchos
clientes, respectivamente.
Océano rojo, porque se trata de un mercado aún no aprovechado que puede otorgar
mucha rentabilidad.
