Neuromarketing.

12 Claves y 5 ejemplos para

tu empresa
por Alfonso Prim | 35 Comentarios
¿Conoces el neuromarketing? Se estima que el 85% de las decisiones que
tomamos en nuestra vida cotidiana se toman de manera
subconsciente y solo el 15% se toman de manera consciente. La mayoría
de nuestras decisiones de compra están motivadas por nuestro cerebro
reptiliano y nadie podrá describirlas en ningún estudio sobre hábitos de
consumo.
¿Imaginas tener datos para mejorar los productos y el marketing de tu empresa
en base a esos estímulos subconscientes de tus clientes?
VER TAMBIÉN:【Curso Paso a Paso para Lanzar tu idea de Negocio 】
El Neuromarketing es la respuesta.
¿Te interesa? Sigue leyendo…
Havas, el quinto grupo publicitario a nivel mundial, hizo una encuesta para
saber qué percepción tenía el cliente final de las empresas y marcas. El
resultado fue que a la mayoría de las personas no les importaría que el 73% de
las marcas desaparecieran al día siguiente.
Otro estudio de Neuromarketing Labs confirma que series como “Breaking
Bad”, “The Walking Dead” o “Juego de Tronos” provocan adicción.

(Foto de Identi.li)
¿Imaginas comprender los mecanismos para hacer posible que nuestros
productos o servicios también generen ese estado en nuestros clientes?
Pepe Jeans no tenía claro qué dos bandas sonoras elegir para un anuncio de
televisión. La empresa española Sociograph, expertos en neuro marketing,
estudió la respuesta de la actividad eléctrica de la piel de las personas
participantes y pudieron determinar qué tema emocionaba más al consumidor.
Las nuevas corrientes para dar a conocer productos, marcas y servicios están
dejando de lado la publicidad tradicional, ya no vale hacer anuncios para las
masas (ni aun siendo Cocacola o el Corte Inglés…).
Palabras como neuromarketing, soul marketing, marketing experiencial o
positive marketing están cada vez más en auge.
Índice de contenidos

1.- Definición de Neuromarketing

Podemos definir el neuromarketing como “el empleo de tecnología para medir
la actividad cerebral de los consumidores y así poder emplear esa información
para desarrollar mejores productos o servicios y saber comunicarlos de mejor
manera”
Según Jurgen Klaric, consejero delegado de la empresa Mindcode
Internacional y uno de los mayores expertos en neuromarketing:
“El precio no es determinante en el momento de hacer la compra”
Como él mismo afirma:
“No existe una marca líder en el mundo que su estrategia está basada en el
precio. Si no se sabe comerciar con el conocimiento de la gente, siempre se
tendrá que vender más barato”
Por eso es importante hacer esa reflexión a la hora de transmitir la propuesta
de valor de nuestra empresa:
¿Qué vendo? ¿Cómo lo vendo? ¿A quién? y ¿Por cuánto?
Uno de los vídeos que más éxito ha tenido sobre el tema de la neurociencia
aplicable al maketing es el que os presento a continuación.
En él, Jurgen Klaric nos da las claves del neuromarketing, productos y
empresas que triunfan, técnicas y tácticas que emplean y mucho más.
Es un vídeo muy recomendable, en castellano y muy entretenido.
2.- 12 Claves de Neuromarketing aplicables ya a
nuestra estrategia comercial
También he recogido a continuación, los 12 neuroinsights que he podido
extraer de diferentes fuentes y charlas de Jurgen y otros autores, que seguro
podrás aplicar desde ya en tu empresa.
2.1- Los ojos del usuario no engañan.
Conocer qué mira el usuario, es clave para cualquier marca, empresa o
campaña publicitaria. En los anuncios que vemos en televisión todo está
pensado para dirigir la vista hacia donde interesa.
En el ámbito online, existen programas que permiten hacer mapas de calor con
el recorrido o los puntos de la web donde se detiene el usuario.
Un ejemplo es el siguiente:
 (Foto de Cleverweb.es)
Como ves, en el primer caso, la vista del usuario va a la cara del niño (la zona
más roja) mientras que la zona con texto apenas capta la atención del usuario.
Al dirigir la mirada del niño hacia el texto y volver a realizar la prueba, los
usuarios dirigen inconscientemente la mirada hacia donde la dirige el niño.
2.2- Lo sencillo gusta más
Cuanto más sencillo es un producto más fascinante es para nuestro cerebro.
¿Hay algo más sencillo que una pelota?
El balón es el juguete que más triunfa y que más triunfará en las próximas
décadas… Es posible emplear neuromarketing para diseñar productos
sencillos, o hacer sencillos productos que hasta ahora eran mucho más
complejos.
Un ejemplo lo vemos en la evolución de los programas de software, en la
evolución de la telefonía o de las propias Apps, que trabajan muy a conciencia
en sus prototipos y productos la usabilidad.
2.3.- El daño reversible
Hay que darle un poco de vidilla al cerebro. A veces lo mejor no tiene por qué
ser lo más apetecible, lo que más nos estimule o lo que nos muramos por
comprar o consumir.
En el vídeo pone el ejemplo del brócoli. Nadie se despierta con la mente en el
brócoli que se va a comer… pero si le pones un poco de queso… la cosa
cambia.

(Foto de philadelphia.com.mx)
Si le damos un poco de vida y de emoción a nuestros productos, podemos
hacer que resulten más apetecibles para el consumidor.
2.4.- El cerebro completa la imagen
Nuestro cerebro tiene la capacidad de imaginar lo que no ve o lo que espera
que pase y además lo imagina en el mejor escenario posible.
Supongo que te ha pasado, esa tarde de calor, te sientas en una terraza, pides
una cerveza fría… el proceso comienza…
Cuando viene el camarero con tu jarra, fría, el exterior del cristal goteando por
efecto de la condensación, la espuma en su justa medida… tu boca se hace
agua… coges el vaso frío, lo acercas a tu boca y… PARA, justo ahí…

(Foto de enforma.salud180.com)
Ese es el mejor momento para tu cerebro. Si vendiera cerveza, la foto de mi
cartel publicitario estaría tomada justo en ese instante que todos hemos vivido,
el momento antes de tomar el primer trago… porque para nuestro cerebro es el
más excitante. Si vemos ese cartel publicitario, nuestro cerebro de
consumidores, ya está saboreando la cerveza sin haberla probado.
2.5.- Las formas orgánicas son bien recibidas
Nuestro cerebro está acostumbrado a las formas que vemos en la naturaleza,
las plantas, los animales…
¿Por qué nos encanta la botella de Coca Cola?… Porque fue la primera con
forma redondeada.
¿Por qué los productos de Apple tienen mejor diseño? Porque se esmeran en
redondear las esquinas mucho más que otros.
2.6.- El cerebro necesita tocar para creer
Es más difícil vender algo intangible que algo que se puede tocar. Las
empresas de software han pasado de enviar un CD con el software a no enviar
nada y para nuestro cerebro parece que no compras nada.
 Algunas envían una clave, un código o algo que demuestre que lo que has
comprado es tangible.
2.7.- Dispersión de elementos
Los hombres y las mujeres tenemos visión diferente de las cosas. Pero no
hablo de visión ideológica, sino de visión física. De cómo vemos realmente las
cosas que nos rodean.
Los hombres y las mujeres tenemos una capacidad de ver el entorno muy
diferente, marcada por la evolución y los roles que hemos cumplido cada uno
durante miles de años de evolución:
 Las mujeres visión panorámica, tienen un radio de visión mucho más amplio.
 Los hombres visión de túnel, por lo que solo vemos lo que tenemos delante.
Es por eso, que en ámbito del marketing esta diferencia se hace palpable en
cómo nos ofrecen productos y servicios para hombres y para mujeres.
2.8.- Imágenes y metáforas
Las metáforas son importantes para el cerebro. Nuestro cerebro relaciona los
productos que ve con las imágenes que ya tenemos en nuestro subconsciente.
Cada vez más las empresas se han dado cuenta de la importancia que tiene el
subconsciente en las decisiones de compra y por ello, crear experiencias es la
manera de atraer nuestro subconsciente a sus productos y servicios.
Es curioso ver por ejemplo, en las consultas de los pediatras las fotos de cómo
ven los niños los productos de limpieza que tenemos en nuestras casas. Es un
ejemplo claro de que hasta el cerebro de los niños más pequeños funciona
asimilando formas.

(Foto de Bebesymas.com)
2.9.- El cerebro se abre a lo nuevo, a las cosas que no relaciona
Un ejemplo claro es la creación de envases para diferentes productos.
Empleando técnicas de neuromarketing se crea packaging que nada tiene que
ver con el clásico tetrabrick o caja de cartón.
Existen infinidad de productos cuyos envases están creados tomando formas
que para nuestro cerebro resultan sorprendentes.

(Foto de Comunidad.uem.es)
2.10.- El papel Emociona más que lo digital
Personalmente, el papel me encanta. Oler a papel y tinta. Tocar el libro que me
voy a leer. Según la neurociencia, el papel es beneficioso en el proceso de
aprendizaje de los niños.
Lógicamente, no podemos vivir de espaldas a la tecnología, pero tampoco
podemos privarnos del placer de tocar, oler y sentir un libro de papel en
nuestras manos…
¿Qué opinas? ¿Me dejas tu opinión en los comentarios del post?
2.11.- El género marca cómo recibimos los estímulos externos
Hombres y mujeres somos diferentes, no hace falta ser un genio para saberlo.
La neurociencia y el neuromarketing apoyan esta teoría y es imposible que los
anuncios calen igual para hombres y para mujeres, sencillamente porque
somos diferentes.
Conocer cómo se comportan unas y otros y conseguir dirigir nuestros
productos y servicios dependiendo del cliente final, será una de las claves del
éxito.
2.12.- Al cerebro le encantan las emociones y el buen humor
Cuando el cerebro se relaja, disminuye el stress y aumentamos el aporte de
oxígeno al cerebro. Es en ese momento cuando nuestro cerebro está más
abierto a recibir estímulos, y a que esos estímulos calen más profundamente.
Es en ese momento, de relajación de buen humor, cuando es más fácil que
compremos ese producto o servicio que nos está divirtiendo, relajando y
haciéndonos disfrutar.
 (Foto de toilet-ideas.com)
3.- 5 Frases de marketing aplicables a nuestra
empresa
Me ha parecido interesante aportar 5 frases que he escuchado o leído por ahí y
que podemos poner en práctica rápidamente, quizá para la próxima campaña
de marketing online que vayamos a realizar:
 La promoción “compra 3 por el precio de 2” es más potente que “50% de
descuento”
 Si le vendes tecnología a un hombre ponle 30 opciones. Si le vendes
tecnología a una mujer,ponle 3 opciones.
 Si le vendes ropa a un hombre ponle 3 opciones. Si le vendes ropa a una
mujer, ponle 30 opciones.
 Escuchar es mucho más potente que hablar, para vender productos y servicios.
 Nos encanta el número 3. Por eso, presentar 3 opciones suele ser lo más
efectivo, especialmente si queremos que elijan la opción internedia �
4.- 5 Ejemplos de Neuromarketing
El cliente ya no es una masa informe a los que bombardear
indiscriminadamente con anuncios publicitarios, sino que los clientes son
personas, con sus vidas complejas, sus sentimientos (la clave para realizar una
compra) y sobre todo con su capacidad de decisión.
Cada vez más las marcas necesitan conocer las vidas de sus clientes para
poder ofrecer lo que necesitan en cada momento.
La separación de la población en sectores, perfiles, costumbres también está
cambiando, porque las vidas de las personas están cada vez más llenas de
matices. Una persona que tiene un deportivo en el garaje, juega al golf, puede
comprar ropa en grandes boutiques o en Zara y H&M.
Por eso las grandes marcas están empleando antropólogos para conocer mejor
a sus clientes. Herramientas como los mapas de empatía, el persona o
el lienzo de Early Adopters son herramientas que las empresas están
empleando para llegar a sus clientes.
Antes hablábamos de las nuevas corrientes en marketing, y una de las más
atractivas es el neuromarketing. Según explica Martin lindstrom en su
libro Buyology el neuromarketing estudia la parte que está en el
subconsciente de la persona, pensamientos, sentimientos y deseos que son los
que en definitiva mueven la decisión de compra de la persona.
Los procesos de compra en su mayoría, no son racionales y las empresas
quieren conocer a qué se deben. Estudiar el comportamiento del cerebro ante
un anuncio o estímulo publicitario puede dar muchas pistas para elaborar
campañas de marketing que tengan mayor efecto en el consumidor.
Los sentidos también son una gran baza para las empresas a la hora de atraer
clientes. El efecto de la música ambiente, de los colores, aromas o del
decorado hace mucho tiempo que se emplean. Pero todavía hay un
gran espacio para la innovación en este tipo de técnicas. A continuación te
cuento algunos ejemplos de empresas que utilizan neuromarketing.
4.1- Casos de Neuromarketing y hamburguesas
Nestor Braidot cuenta en su libro de técnicas de Neuromarketing,
que Burguer King incorporó hace unos años a sus locales un sistema que
emitía un aroma a carne a la parrilla y otras empresas se han sumado a este
tipo de iniciativas.
En el caso de Five Guys por ejemplo, han optado por un menú minimalista. Ya
hemos visto en el punto 3.2, que lo sencillo gusta más a nuestro cerebro. En el
caso de la cadena de hamburguesas, han elegido dar prioridad a la sencillez
por encima de todo.
En su web podemos ver el menú que ofrecen.

4.2.- Neuro ciencia en Starbucks. ¿Por qué están perdiendo

dinero en Alemania?
Para el neurobiólogo y profesional de ventas alemán Kai-Markus Müller,
Starbucks no está cobrando lo suficiente. De hecho, afirma que los clientes
están dispuestos a pagar aún más dinero por comprar los productos de esa
marca.
Müller realizó un estudio basado en técnicas de “neuromarketing” para
determinar “precios con los que los clientes se sienten bien” en base al análisis
de la actividad de ondas cerebrales de clientes, empleando la técnica de
electroencefalografía (EEG).
En uno de sus experimentos, Müller mostró a un grupo de personas una taza
de café. El precio de una taza de café de Starbucks en Stuttgart, Alemania,
tiene un valor de 1.80 euros (2.45 dólares). El café de esta marca apareció
varias veces en una pantalla, mientras el científico medía la actividad cerebral
de las personas con cada nuevo estímulo.
El experimento reveló que las personas participantes, estarían dispuestas a
pagar un precio mayor por cada taza de café de Starbucks, por lo que al menos
en Alemania, la cadena del café, podría estar perdiendo dinero… curioso, ¿no?
4.3.- Neuro marketing y la lucha Coca Cola vs Pepsi
Este es un caso práctico real de una prueba que se hizo hace años para
comprobar si los consumidores en una prueba ciega preferían Pepsi o Cola
Cola. El resultado fue que en la cata de bebidas a ciegas, más de la mitad de
los voluntarios prefirieron el sabor de Pepsi, aún sin saberlo que el de Coca
Cola.
La prueba se repitió ahora con los vasos de refrescos identificados cada uno
con su marca y ocurrió exactamente al revés. Más de la mitad de los
voluntarios eligió Coca Cola.
El poder de la marca es fundamental en las decisiones de compra de los
consumidores. El esfuerzo de Coca Cola en publicidad, para que siempre la
tengamos como referencia da sus frutos, como se demuestra en este caso.
Más info aquí.
4.4.- La neurociencia demuestra que los coches tienen rostro
Existen muchos ejemplos de estudios sobre neuromarketing en la industria
automovilística, pero uno de los más comentado es que realizó Daimler-
Chrysler en 2002.
Sometieron a un grupo de voluntarios a la visualización de diversas imágenes
de automóviles mientras su cerebro estaba siendo analizado. Un total de 12
individuos, a los que les mostraron 66 modelos de automóviles.
El resultado determinó que al observar frontales de coches, se activa en
nuestro cerebro las mismas regiones que cuando vemos caras de personas.
Eso quiere decir que nuestro cerebro identifica estados de enfado, alegría,
tristeza en los frontales de esos coches.
Especialmente curioso es el resultado del experimento al presentar el frontal
del Mini Cooper, ya que se activaba una zona del cerebro muy particular, que
otros estudios han demostrado que solo se activa al ver rostros de bebés.

(Foto de es.disney.wikia.com)
4.5.- Ejemplos de turismo y neuronas
En el blog Neurosciencemarketing aparece un artículo sobre el Hotel Le
Meridièn de la cadena Starwooods y algunas de sus acciones de
neuromarketing. Concretamente, me llama la atención la que involucra el olfato:
 Al entrar en cualquiera de sus hoteles deberías percibir un aroma a libros
antiguos y pergamino, que llama la atención respecto a otras fragancias a las
que estamos más acostumbrados en hoteles, como son café o perfume.
El objetivo es atraer a un tipo de clientes que buscan experiencias culturales en
sus destinos turísticos. Sin duda, es una apuesta interesante, y un intento de
diferenciación que me ha gustado especialmente.
5.- 9 Libros imprescindibles sobre el cerebro y el
marketing
Si quieres ampliar tu conocimiento sobre el tema, te recomiendo estos libros
sobre neuromarketing, que espero te resulten de interés:
1. «Neuromarketing ¿por qué tus clientes se acuestan con otro si dicen que
les gustas tú?« de Nestor P. Braidot
2. «Brainketing» escrito por Liliana Alvarado
3. «Buyology: verdades y mentiras sobre por qué compramos» de Martin
Lindstrom
4. «Neuromarketing, fusión perfecta» de Roberto Álvarez del Blanco
5. «Brainfluence» de Roger Doodley
6. «Neuromarketing y neuroeconomía» de Andrés Cisneros
7. «Véndele a la mente, no a la gente» de Jürgen Klaric
8. «Neuromarketing: Cuando el Doctor Jekyll descubrió a Mr. Hyde» de Juan
Pedro García Palomo y Esperanza Martínez Montes