UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE HONDURAS
TAREA 2
Ricardo Fernández
231011002
2019-I
1. Evalúe la filosofía de capacitación de ventas en la compañía Cycil C. Martin. ¿Está de
acuerdo o en desacuerdo con esta filosofía? ¿Por qué?
Considero que, a pesar de los buenos resultados de la compañía, su filosofía de
capacitación era mala, ya que es muy importante que los vendedores además de
conocer el producto afinen sus técnicas de venta, lo cual aumentará la probabilidad de
cerrar una venta de una manera más eficaz.
El hecho de que la capacitación fuese considerado como un premio considero que no
está bien, ya que el principal activo de toda empresa es el recurso humano, y
capacitarlo es parte de una estrategia de mejora continua para toda empresa.
2. ¿Por qué cree que la capacitación de ventas jugó un papel tan pequeño en la compañía
Cycil C. Martín?
Lo que benefició a la empresa y minimizó el papel de la capacitación fue que eligieron
a personal clave, y el cual posiblemente tenía conexiones con algunos clientes
potenciales además de que estas enfermeras conocían a primera mano las
necesidades de su entorno, facilitándoseles de manera significativa el proceso de
venta, por lo cual no fue necesario un programa intensivo de capacitación.
3. Desarrolle un programa de capacitación de ventas alternativo para la compañía Cycil C.
Martín. ¿Qué parte o partes de un programa de capacitación de ventas serían
importantes para las enfermeras? ¿Por qué?
El plan de capacitación debe considerar lo siguiente:
Objetivo general:
Incrementar las ventas de las camas terapéuticas de Cycil C. Martín
Objetivos específicos:
Informar a los agentes de venta sobre las cualidades, beneficios y usos del
producto.
Instruir a los agentes de venta sobre el proceso de venta
Adiestrar a los agentes de venta en la prospección y seguimiento de clientes
Adiestrar a los agentes de venta en el uso de técnicas de ventas
Para lo cual, los temas a tratar en la capacitación inicial deberían ser:
Información sobre el producto
Proceso de venta
Prospección y seguimiento de clientes
Técnicas de venta
Plan de compensación
Esta propuesta de capacitación podría ser impartida de manera intensiva en 3 a 5 días,
lo que se busca inicialmente es que las enfermeras conozcan el producto y así mismo
observen puntos de mejora en este.
En la siguiente etapa se busca que las enfermeras cuya formación profesional no ha
sido orientada a las ventas, cuenten con las herramientas necesarias para poder hacer
su trabajo de manera eficiente y eficaz.
Finalmente, explicar el plan de compensación de manera detallada, permite que los
empleados orienten sus objetivos con los de la empresa y logre un mayor empuje en la
motivación para el cumplimiento de los objetivos.
4. Desarrolle un programa de evaluación formal para su programa propuesto de
capacitación de ventas. ¿Cuál considera que sea el aspecto más importante de un
programa de evaluación de capacitación de ventas? ¿Por qué?
La evaluación más efectiva es una evaluación escrita y simulada, seguido de una
entrevista personal, con esto nos aseguramos que el conocimiento impartido fue
captado de la mejor manera y se brinda una retroalimentación que permite ahondar
en el conocimiento adquirido, lo cual permite dejar abierta la mente para motivar un
sistema autodidacta.
El aspecto más importante de un programa de evaluación es validar que el
conocimiento impartido fue adquirido y asimilado, es por esta razón que la evaluación
de los programas de capacitación debe tener una medición inicial al concluir el
programa lo cual confirma que el conocimiento fue adquirido; mientras que con una
evaluación posterior se asegura que el conocimiento fue asimilado y aplicado de la
manera esperada, y de esta forma obtener los mayores beneficios posibles de la
inversión realizada.
