Choosing by Advantages
1. Descripción del problema
Pedro, un profesional joven, desea comprar su primer auto. Para tomar la mejor decisión, realiza
un CBA ( Choosing By Advantages) .
2. Aternativas
Pedro identifica alternativas que probablemente produzcan ventajas importantes sobre otras
alternativas. Las alternativas que Pedro identificó para elegir un auto son:
• Toyota Camry Hybrid
• BMW X5 SUV
• Mercedes Clase C
3. Factores
Pedro define factores con el propósito de diferenciar entre alternativas. En la CBA, es
importante identificar qué factores revelarán diferencias significativas entre las alternativas.
Los factores que considera son:
• Economía de combustible (km/l)
• Espacio en maletero (litros)
• Confiabilidad (calidad componentes, seguridad)
4. Criterios
Pedro decide sobre los criterios para juzgar. Pedro utilizará los criterios para evaluar los
atributos de las alternativas. Decidió utilizar los siguientes criterios, en relación con cada factor:
• Más alto es mejor
• Más es mejor
• Más es mejor
5. Atributos
Pedro resume los atributos o características de cada alternativa. Ha hecho algunas
investigaciones, y luego es capaz de resumir los atributos de las alternativas en la Tabla 1:
Tabla 1: Resumen atributos (se crearon atributos para este ejemplo)
Factor Alternativa 1: Alternativa 2: Alternativa 3:
Toyota Camry BMW X5 SUV Mercedes Clase C
Hybrid
Economía de 17,0 km/l 7,7 km/l 9,4 km/l
combustible
Espacio en maletero 5 litros 2 litros 5 litros
Confiabilidad Confiable Muy confiable Confiable
Choosing by Advantages
6. Ventajas
Pedro identifica el atributo menor para cada factor y, a continuación, decide la ventaja del
atributo de cada alternativa en relación con el menor.
1. El atributo menor para el factor de la economía de combustible es 7,7 km/l. La Tabla 2
muestra el atributo menor subrayado. Por lo tanto, el Toyota Camry Hybrid tiene una
ventaja de 9,3 km/l más alto que el BMW X5 SUV, y el Mercedes Clase C tiene una
ventaja de 1,7 km/l más alto que el BMW X5 SUV.
2. El atributo menor para el factor espacio en maletero es de 2 litros. La Tabla 2 muestra
el atributo menor subrayado. Por lo tanto, ambas alternativas Toyota Camry Hybrid y
Mercedes Clase C tienen una ventaja de tener 3 litros más en comparación con el BMW
X5 SUV.
3. El atributo menor para el factor Confiabilidad es confiable. La Tabla 2 muestra el
atributo menor subrayado. Por lo tanto, el BMW X5 SUV tiene una ventaja de ser más
fiable que el Toyota Camry Hybrid y Mercedes Clase C.
Tabla 2: Decidiendo ventajas
Factor Alternativa 1: Toyota Alternativa 2: BMW Alternativa 3:
Camry Hybrid X5 SUV Mercedes Clase C
Economía de 17,0 km/l 7,7 km/l 9,4 km/l
combustible
Espacio en maletero 5 litros 2 litros 5 litros
Confiabilidad Confiable Muy confiable Confiable
7. Análisis de ventajas
Pedro decide sobre la importancia de las ventajas. En primer lugar, Pedro seleccionó la ventaja
primordial, que es la ventaja más importante entre todas. En este caso, Pedro elige la ventaja
Toyota Camry Hybrid de 9,3 km/l más alta que el BMW X5 SUV como la ventaja primordial,
porque es la diferencia más importante para él, y asignó 100 puntos en la escala de importancia
de ventajas.
En segundo lugar, Pedro utilizó la ventaja primordial como punto de anclaje para sopesar otras
ventajas haciendo comparaciones.
En tercer lugar, Pedro resumió la importancia de las ventajas para cada alternativa (Tabla 3).
Pedro asignó 20 puntos a Mercedes Clase C de tener 1,7 km/l más alto que el BMW X5 SUV,
porque no es tan importante en comparación con la ventaja primordial.
Choosing by Advantages
Pedro asignó 50 puntos al Toyota Camry Hybrid y Mercedes Clase C de tener 3 litros más de
espacio en el maletero que el BMW X5 SUV porque es una diferencia media en comparación
con la ventaja primordial.
Pedro asignó 30 puntos al BMW X5 SUV ventaja de ser más confiable que el Toyota Camry
Hybrid y el Mercedes Clase C, porque es una diferencia de alguna manera significativa en
comparación con la ventaja primordial.
Tabla 3: Decisión importancia de las ventajas
Alternativa 1: Toyota Camry Alternativa 2:
Factor Alternativa 3: Mercedes Clase C
Hybrid BMW X5 SUV
Economía de
17,0 km/l 7,7 km/l 9,4 km/l
combustible
Ventaja: 9,3 Ventaja:
Más alto es mejor Importancia: Importancia:
km/l más 1,7 km/l más
100 20
Espacio en
5 litros 2 litros 5 litros
maletero
Ventaja: Importancia: Ventaja:
Más es mejor
3 litros más 50 3 litros más Importancia: 50
Confiabilidad Confiable Muy confiable Confiable
Ventaja:
Importancia:
Más es mejor Más
30
confiable
Total Puntos 150 30 70
Finalmente, Pedro evalúa los datos de costos para comparar. En este caso el Toyota Camry
Hybrid tiene 150 puntos, que es más que el BMW X5 SUV (30 puntos) o el Mercedes Clase C (70
puntos).
Por otro lado, el costo de Toyota Camry Hybrid es de US$ 18.000 aproximadamente, el costo
del SUV BMW X5 es de US$ 55.000 aproximadamente, y el Mercedes Clase C es de US$ 40.000
aproximadamente.
Por lo tanto, el Toyota Camry Hybrid es más barato a corto plazo y también a largo plazo debido
a la economía de combustible. Por lo tanto, Pedro decide elegir el Toyota Camry Hybrid. (ver
Figura 1)
Choosing by Advantages
Figura 1: Importancia de ventajas vs Costo
Pedro también podría reconsiderar su decisión en su conjunto, incorporando nueva
información, como otros factores, o nuevas alternativas. En ese caso, podría actualizar
fácilmente su decisión utilizando el método tabular CBA.
