La promoción de venta consiste en todos los incentivos ofrecidos a los clientes y miembros del

canal para estimular las compras de productos.

La promoción para consumidores se refiere a los incentivos que se ofrecen directamente a los
clientes existentes o a los posibles clientes de la empresa. La promoción para consumidores
está dirigida a aquellos que realmente usan el producto, es decir, los usuarios finales.

Las promociones comerciales se usan sólo en el canal de distribución. Las promociones

comerciales consisten en los desembolsos o incentivos que usan los fabricantes y otros
miembros del canal de marketing para comprar bienes para reventa final. Las promociones
comerciales ofrecidas a otras empresas contribuyen a empujar los productos por el canal hasta
llegar a los minoristas.

Tipos de promociones para consumidores

1. Cupón

Un cupón es una oferta de reducción del precio a un consumidor.

Métodos de distribución de cupones

Tipos

cupón de canje instantáneo

Los cupones se distribuyen a menudo en tiendas minoristas y se colocan en o cerca de los

empaques. El consumidor puede canjearlo de inmediato mientras realiza la compra, suele
producir compras de prueba y compras de empaques adicionales de un producto.

cupones de retorno
Los cupones también se colocan dentro de los empaques para que los clientes no puedan
canjearlos demasiado pronto. Este método incentiva las compras repetitivas.

Algunas empresas emiten cupones en la caja registradora, que se conocen como cupones
redimidos por escáner, porque se expiden cuando un producto específico pasa por este
dispositivo. Este método tiene el propósito de estimular un cambio de marca la próxima
vez que el consumidor efectúe una compra.
Los cupones cruzados se refieren a la colocación de dos materiales promocionales juntos.

Los cupones a solicitud se emiten en atención a las peticiones de los consumidores. Se envían
por correo, fax o Internet al consumidor.

Problemas

Ingresos reducidos.
Recorte masivo.
Falsificación.
Canje erróneo.

2. Regalos

Los regalos son premios, obsequios u otras ofertas especiales que los consumidores reciben
cuando compran productos.

Tipos

Los regalos gratis en el correo son los que las personas reciben por comprar productos.

Los regalos anexos o dentro del paquete son por lo general regalos pequeños, como juguetes
en las cajas de cereales.

Los regalos de la tienda o el fabricante son aquellos que dan la tienda o el fabricante cuando el
cliente compra un producto.

regalo autoliquidable: se requiere que el consumidor pague una cantidad de dinero por un
regalo o artículo

Claves de los regalos exitosos

3. Concursos y Sorteos

3.1. Los concursos normalmente requieren que el participante desempeñe algún

tipo de actividad. El ganador se selecciona con base en quién se desempeña mejor o
proporciona la mayoría de respuestas correctas.
 3.2. Sorteo: No se requiere ninguna compra para participar en un sorteo. La
posibilidad de ganar debe especificarse con toda claridad en todos los exhibidores en el
punto de compra (POP) y los materiales publicitarios.

Premios:
El valor percibido de un premio tiene dos componentes: extrínseco e intrínseco.
El valor extrínseco es el atractivo real del artículo.
Los valores intrínsecos son los que se relacionan con la participación.

4. Reembolsos y Devoluciones
Son reintegros en efectivo que se ofrecen a los consumidores o empresas después de la compra
de un producto

Un reembolso es un reintegro en efectivo de lo que se conoce como “bienes blandos”, como

alimentos o ropa.

Las devoluciones son reintegros en efectivo en la compra de “bienes duros”, que son artículos
grandes y caros, como automóviles o aparatos electrodomésticos.

5. Muestras
Una muestra representa la entrega de un producto a los consumidores para que lo
usen o consuman.

Tipos

distribución en tiendas, como cuando las empresas de productos alimenticios tienen personal
que prepara el alimento y lo ofrece a los clientes.

muestreo directo es un programa en el que las muestras se envían por correo o se entregan en
el domicilio de los consumidores.

Las muestras por respuesta se ponen a la disposición de personas o empresas que responden a
una oferta anunciada en televisión, Internet, una revista, etc.

muestras cruzadas se incluyen muestras de un producto en el empaque de otro.

muestreo en medios significa simplemente que la muestra se incluye en el medio de

comunicación.

Las muestras profesionales se entregan a profesionales del área, como los médicos, que luego
obsequian muestras gratis de los medicamentos a los pacientes.
Las muestras selectivas se distribuyen en sitios como una feria estatal, desfile, hospital,
restaurante o competencia deportiva

6. Paquete de oferta
Cuando se coloca un número adicional de unidades en un paquete especial del producto, se
conoce como paquete de oferta.

objetivos principales de los paquetes de oferta

7. Rebaja
es una reducción temporal del precio de venta de un producto al consumidor.
estimular las ventas de un producto existente.

COMBINACIÓN Y PROMOCIONES CRUZADAS

las empresas combinan en una sola campaña dos o más actividades de promoción dirigidas a
los consumidores; esto se conoce como combinación.

Otra estrategia común consiste en crear una promoción con otro producto o empresa. Esto
se llama promoción cruzada.

Las promociones cruzadas intraempresariales es una forma de promover dos productos

diferentes de una sola empresa entre los consumidores.

Otro método es asociarse con otra empresa, lo que se conoce como promoción cruzada
interempresarial.

PLANEACIÓN DE PROMOCIONES DIRIGIDAS A LOS CONSUMIDORES

Tipo de consumidores en relación con las promociones dirigidas a consumidores

Los consumidores proclives a las promociones generalmente responden a los cupones, planes
de rebajas y regalos, lo que significa que no son leales a la marca y compran, sobre todo,
artículos de oferta.

Un consumidor leal a la marca compra sólo una marca específica y no la sustituye, sin importar
la ganga que se le ofrezca.
consumidor sensible a los precios, el precio sigue siendo el criterio principal, si no es que el
único, que se toma en cuenta al decidir una compra.

Las razones principales que aducen los minoristas para apoyar el programa de promociones de
un fabricante son:
Aumentar la circulación de clientes en la tienda.
Aumentar las ventas de la tienda.
Atraer a nuevos clientes.
Aumentar el tamaño de la canasta.

PROMOCIONES COMERCIALES

Las promociones comerciales son incentivos que los miembros del canal comercial usan para
persuadir a otro miembro de comprar bienes para reventa final. se dirigen a minoristas,
distribuidores, mayoristas, corredores y agentes.

Tipos de promociones comerciales

1. Los descuentos comerciales ofrecen incentivos financieros a otros miembros del canal
para motivarlos a realizar compras.

Tipos de descuentos comerciales

2. Concursos comerciales

Para alcanzar las metas de venta y otros objetivos, Se otorgan premios en concursos
organizados entre corredores, vendedores de las tiendas, tiendas minoristas, mayoristas o
agentes. se conocen como gratificaciones por ventas.

3. Incentivos comerciales
los incentivos comerciales requieren que el minorista desempeñe una función para recibir los
fondos. Tipos: Acuerdo de comercialización cooperative, Regalos y paquetes de oferta,
Cooperativa.
 4. Regalos y paquetes de oferta
regalo o paquete de oferta. En lugar de ofrecer al minorista un descuento sobre el precio, el
fabricante ofrece mercancía gratis.

5. Publicidad cooperativa
programa de publicidad cooperativa, el fabricante se compromete a reembolsar al minorista
un cierto porcentaje de los costos de publicidad asociados con presentar los productos del
fabricante en el anuncio del minorista. Para recibir el reembolso, el minorista sigue
lineamientos específicos en relación con la colocación del anuncio y su contenido.

6. Exposiciones comerciales
Las exposiciones comerciales se usan mucho en los programas de marketing de empresa a
empresa. Benefician tanto a fabricantes como a minoristas.

Cinco categorías de compradores que asisten a las exposiciones comerciales