UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE CHIHUAHUA

FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN

Carrera: Licenciatura en Administración de Empresas

Materia: Negocios Internacionales

Tema:

Introducción a los Negocios Internacionales

Tarea:

Ensayo Las Seis Etapas de la Negociación

Alumno: Carmen Sofía Sánchez Orénday

Matricula: 294799

Docente: Edgar Abelardo Carrasco Carrasco

03 de Febrero de 2020
En el año de 1984 se crea la empresa de coinversión corporativa para la fabricación de automóviles
compactos en Estados Unidos, denominada New United Motor Manufacturing Inc., dicha empresa fue el
resultado de un acuerdo de coinversión entre General Motors y Toyota. Para lograr este gran acuerdo
que no solo fue una gran negociación para estas dos empresas, si no también fue un hito en la
negociación internacional; se tuvo que pasar por seis etapas, las cuales son:
LA PRE-NEGOCIACIÓN.
En esta etapa se determinan los objetivos tomando en cuenta las oportunidades y amenazas que se
puedan presentar. En esta primera etapa, transcurría el año 1982, GM y Toyota comenzaron sus
negociaciones. Ambas firmas eran conscientes y apreciaban las oportunidades que presentaba el
proyecto de coinversión. Por su lado GM ampliaría su línea, produciendo un automóvil compacto,
competitivo y rentable, totalmente diseñado por Toyota lo que le brindaría la oportunidad de recuperar
mercado aunado a las oportunidades que este proyecto brindaría tanto a la gerencia como a sus
trabajadores. Por otro lado para Toyota este proyecto representaba la oportunidad de entrar el mercado
estadounidense, sin correr tantos riesgos ya que gracias a su acuerdo no invertiría un capital extra en
esta nueva planta. Durante esta etapa se presentaron varios problemas tanto de personal, como de
competencia, prensa y la aprobación de la Comisión Federal de Comercio.
LA ENTRADA.
Durante esta etapa William Usery quien era el mediador entre GM y Toyota, ante la UAW tenía que
realizar una presentación con la cual pudiera ganarse su apoyo ya que se pretendía que se recontratara
a los empleados despedidos anteriormente con lo cual Toyota no estaba de acuerdo, William Usery
viajo a Japón en donde inicio una campaña donde mostraba y explicaba las leyes laborales de Estados
Unidos, después de esto Toyota accedió que se recontratarán a los empleados de la planta como
principal fuente de mano de obra.
BUENAS RELACIONES CON LOP.
En esta etapa la finalidad es establecer mejores relaciones con LOP, por medio del conocimiento de sus
objetivos y necesidades, durante esta etapa la situación se complicó para GM y Toyota pues vuelve a
tener diferencias con la UAW y su nuevo presidente el Sr. Bieber quien no tomo en cuenta los acuerdos
establecidos por el antiguo presidente y volvió a las exigencias iniciales con respecto a la contratación
de los trabajadores.
CONOCER MÁS ACERCA DE LOP Y REFORMULAR LAS ESTRATEGIAS INICIALES.
En esta etapa el objetivo es conocer más LOP, acerca de sus deseos, necesidades y sentir sobre la
negociación. Durante esta etapa GM y Toyota la situación seguía dificultándose ya que la UAW no se
reconocía como instancia negociadora de los obreros hasta que estos fueran recontratados. Usery
volvió a Japón después de haber consultado a los abogados de las corporaciones y reformuló la
2
estrategia pues descubrió que los funcionarios de la nueva empresa comenzarían a negociar incluso
antes de haber contratado una fuerza laboral siempre y cuando que NUMMI aceptara contratar al 50%
de su nueva fuerza laboral entre los antiguos trabajadores de GM.
REGATEO Y CONCESIONES.
Esta etapa es crucial para llegar a un acuerdo y es recomendable observar lo siguiente: a) separar a las
personas del problema; b) concentrarse en los objetivos y no en las posiciones; c) inventar opciones en
beneficio mutuo; e d) insistir en emplear criterios objetivos.
Cuando Usery volvió a reunirse con la UAW su propuesta de contratar al 50% de los ex trabajadores de
GM fue rechazada por el sindicato, quien exigía que se contratara a todos los integrantes de la antigua
fuerza laboral. Usery siguió buscando una solución que fuera satisfactorio para ambas partes, al buscar
otro objetivo se dio cuenta que no era necesario que la NUMMI tuviera un acuerdo con UAW sino lo que
realmente necesitaba es que GM y Toyota estuvieran dispuestas a llegar a un acuerdo en trabajar
juntas, el redactó una carta de intención donde se describieron las negociaciones colectivas para alguna
fecha futura. La UAW firmo la carta reiterando su reconocimiento oficial.
EL ACUERDO.
En esta etapa se ha alcanzado un acuerdo básico acerca de las condiciones y ambas partes se
encuentran cerca de concluir un acuerdo formal. Es importante conocer las costumbres locales de cada
país a fin de conocer la forma apropiada para formalizar el acuerdo ya que en la mayoría de países
desarrollados se puede formalizar con un contrato por escrito y en otros esto puede representar un
insulto.
Aunque la UAW como NUMMI estuvo de acuerdo en firmar la carta intención, los problemas seguían
presentándose y faltaba la aprobación de la Comisión Federal de Comercio. También Chrysler presentó
una demanda alegando que NUMMI infringía las leyes de antimonopolio, la misma que fue retirada
cuando Chrysler formo una empresa similar con Mitsubishi. En Abril de 1984 la FTC aprobó el
establecimiento de la empresa. NUMMI contrato una gran consultora para el diseño de un paquete de
salarios y prestaciones, el cual se modificó cuando la planta se sindicalizo, fue cuando NUMMI y la
nueva junta local realizaron sus primeras sesiones de negociación colectiva.
CONCLUSION.
Para que una negociación sea exitosa es importante prepararse previamente definiendo los objetivos y
aspiraciones, también se debe trazar una estrategia y técnicas a seguir, aunque a lo largo de la
negociación estas pueden modificarse dependiendo el rumbo que esta tome, pues pueden existir
variantes externas que puedan surgir a la largo de la negociación. En el proceso de negociación la
comunicación es de suma importancia pues se trata de construir una relación entre las partes que
permita simultáneamente conjugar sus intereses en común y llegar a un acuerdo de sus intereses en
2
conflicto. Para logar esto debe existir empatía para comprender el punto de vista de la otra parte,
flexibilidad para poder adaptarse a nuevas circunstancias y encontrar soluciones.

Referencias
Solutions, L. (s.f.). Obtenido de [Link]