Manejo de estrategias de negociación
Carolina Rivera
Estrategias De Negociación Y Manejo De Conflictos
Instituto IACC
02-03-2020
Desarrollo
1. Las estrategias de negociación son las siguientes:
A) Negociación situacional: El negociador su conducta se va modificando según el
escenario en el cual se encuentre ya sea, negocios, contexto o metas. Por ende
analizar en que contexto o situación se encuentra le va a permitir usar sus habilidades
y aplicarlas de la forma más conveniente según la situación en la que se vea
enfrentada, por ende cualquiera de los tres ítem a analizar depende de lo que se quiera
alcanzar como negociador.
B) Negociación competitiva: En este caso la persona que esta negociando se muestra
“sin límites” negocia de forma agresiva sin medir las consecuencias que puede causar
al proceso para lograr su objetivo. En este caso sus intereses personales sobresalen a
los de las demás personas, y los medios que utiliza para alcanzar su objetivo utilizara
el que más a él le parezca apropiado. Para este tipo de negociación es clave ser
asertivo y saber en qué momento ser competitivo
C) Negociación colaborativa: En este caso lo que procede es trabajar en equipo por
decirlo de cierta forma cuando se quiera ampliar la negociación para conseguir
mayores beneficios para los involucrados. Por ende lo que busca este tipo de
negociación es satisfacer los intereses de los involucrados más que las posiciones.
Siempre es bueno que el negociador logre identificar el contexto y si puede utilizar
herramientas de negociación de este tipo.
D) Negociación Acomodativa: Este tipo de negociación lo que hace es que el
negociador trate de llegar a la otra parte de forma pasiva y sumisa para lograr un buen
alcance y generar la relación de confianza para llevar el proceso, con esto el lo que
quiere lograr es generar resultados a largo plazo con las partes involucradas, este tipo
de negociación se recomienda cuando lo que se quiere fortalecer es la relación de las
partes involucradas, generar y aumentar la confianza para futuros procesos y una
inversión a largo plazo
E) Negociación Evitativa: Acá podemos ver al negociador actuar de forma NO asertiva
y por ende no hay colaboración de su parte, pero a su vez evita el conflicto y la
confrontación. Este tipo de negociación a veces genera que sea remplazado el
negociador y se establezcan medidas con arbitraje mediación etc. Por ejemplo si
ambas partes pueden salir perjudicadas se recomienda hacer este proceso a través de
una mediación donde alguien establezca el resultado.
2. Los tipos de negociación Colaborativa y Evitativa tienen muchas diferencias en cómo se
aborda el proceso, una lo que hace es lograr resultados para ambas partes para obtener el
mejor acuerdo, y se hace de forma colectiva la toma de decisiones, pero en el caso de la
evitativa a veces el negociador da un paso al costado por decirlo de cierta forma y
prefieren que exista un arbitraje en la toma de decisiones.
Un ejemplo de esto es cuando hay un conflicto entre empresa y cliente en alguna cláusula
del contrato, ambas empresas tienen que perder mucho por ende para llegar al mejor
acuerdo y quizás no perder el vínculo que hay entre ellos piden a una empresa externa
que tome la decisión más acertada ´para ambas partes.
3. Según el video que se logra aprecio el primer caso se logra visualizar un tipo de
negociación acomodativa ya que en el primer caso es sumiso, pasivo y trata de ser
escuchado según estos métodos. A diferencia de su colega que usa el método
competitivo, donde la negociación es agresiva, no mide consecuencias para llegar al
resultado, tiene claro sus metas y lo que se quiere lograr y juega con la mente de la
contraparte, no tiene límites para negociar de forma agresiva, pero aún así logra su
objetivo que es que la persona involucrada invierta, ya que cree que hay más
competidores e inversores y está haciendo un buen negocio.
Bibliografía
IACC Contenido semana 4
