EMPRESA E INICIATIVA EMPRENDEDORA

EMPRESA
E
INICIATIVA
EMPRENDEDORA

EIE Milagros Cristina Navamuel

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EMPRESA E INICIATIVA EMPRENDEDORA

ÍNDICE
UNIDAD 1.- EL TRABAJO POR CUENTA PROPIA. LA IDEA DE NEGOCIO
1. El trabajo por cuenta propia / ajena
2. El espíritu emprendedor
3. La idea de negocio
UNIDAD 2.- EL MERCADO
1. El mercado. Tipos.
2. La segmentación del mercado.
3. El estudio de mercado.
4. La localización del proyecto empresarial.
UNIDAD 3.- EL ENTORNO DE LA EMPRESA
1. El entorno. Tipos: sencillo/cambiante – general/específico
2. El análisis del entorno. DAFO y CAME
3. Cultura empresarial e imagen corporativa. La RSC
UNIDAD 4.- ELMARKETING
1. El plan de marketing
2. El marketing estratégico
3. El marketing operativo. Herramientas:
a. Producto
b. Precio
c. Promoción
d. Distribución
e. Atención al cliente
UNIDAD 5.- EL PLAN DE RECURSOS HUMANOS
1. La organización de la empresa
2. Dirección y liderazgo
3. El aspecto humano de la empresa. La motivación
4. Políticas de gestión de RRHH
5. Obligaciones de la empresa en materia laboral
6. La prevención de riesgos laborales
UNIDAD 6.- FORMAS JURÍDICAS
1. El empresario individual
2. La sociedad limitada
3. Otras formas jurídicas
4. Trámites para la constitución de una empresa
UNIDAD 7.- EL PLAN DE PRODUCCIÓN
1. El aprovisionamiento
2. El análisis de costes
3. El umbral de rentabilidad o punto muerto
4. Cálculo del beneficio y precio de venta a partir de los costes
UNIDAD 8.- LA FINANCIACIÓN EN LA EMPRESA
1. Inversión y gasto
2. La financiación de la empresa
a. Fuentes de financiación propia
b. Fuentes de financiación ajena
UNIDAD 9.- ANÁLISIS CONTRABLE Y FINANCIERO
1. El balance de situación
2. La cuenta de resultados (cuenta de pérdidas o ganancias)
3. El plan de tesorería
4. El análisis del balance
UNIDAD 10.- GESTIÓN ADMINISTRATIVA Y FISCAL
1. Gestión administrativa: documentación (factura, albarán, pedido…)
2. Gestión fiscal: IRPF, IVA, IS, calendario fiscal

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UNIDAD 1.- EL TRABAJO POR CUENTA PROPIA. LA

IDEA DE NEGOCIO
Índice de contenidos

4. El trabajo por cuenta propia / ajena

5. El espíritu emprendedor
6. La idea de negocio

1. El trabajo por cuenta propia / ajena

Trabajador por cuenta propia:
a. Ser nuestro jefe
b. Asumir responsabilidades en la marcha del negocio.
c. Beneficios o pérdidas, asume el riesgo económico.
d. Llevarse la tarea a casa fuera del horario de la empresa
e. Es una fuente de satisfacción personal y profesional el asumir un reto empresarial
Trabajador por cuenta ajena:
a. Depende de un jefe
b. Responsabilidad limitada a cumplir con su trabajo
c. Un salario fijo.
d. Cumplir con un horario.
e. Satisfacción laboral determinada por el clima y el funcionamiento interno de la empresa.

EMPRESARIO A LA FUERZA.
El que decide montar una empresa porque las circunstancias le han llevado a ello, por la necesidad de
encontrar trabajo. Este perfil de empresario ha encontrado un motivo para emprender, pero puede que
no tenga una verdadera motivación para ello.
Los motivos para emprender son las razones que nos llevan a crear una empresa
La motivación interna es la ilusión en el proyecto que nos hace luchar y desfallecer ante las dificultades.

2. El espíritu emprendedor
Capacidad innovadora de probar cosas nuevas o hacerlas de una manera diferente.
a. Presentando un nuevo producto.
b. Abriéndose a nuevos mercados o clientes
c. Descubriendo una nueva fuente de aprovisionamiento.
d. Aplicando una nueva manera de producir el producto u ofrecer el servicio.
e. Organizando la empresa.
Será considerado emprendedor aquella persona que convierte una idea en un proyecto concreto.
Emprendedor empresario: es aquel que lanza un nuevo proyecto empresarial asumiendo el riesgo
económico del mismo. Crea la empresa desde el inicio y asume el riesgo.
Emprendedor corporativo (intraemprendedor): trabaja dentro de una organización, pero dispone de
autonomía suficiente para plantear nuevos proyectos.
CARACTERISTICAS PERSONALES DE LOS EMPRENDEDORES.
• CREATIVIDAD: Es innovador. Realiza algo nuevo o lo hace mejor.
• RIESGO: Asume el riesgo de fracasar en el intento.
• PERSISTENCIA: No se desanima ante el primer fracaso, sabe esperar.
• AUTOCONFIANZA: Marca sus propios objetivos y aprende de sus errores.
• ORGANIZACIÓN: No tiene que permitirse ser desbordado por los aspectos de la empresa
• TRABAJO: Debe trabajar durante muchas horas del día. Debe dar más de sí mismo para sacar
el proyecto adelante.

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• HABILIDADES SOCIALES: Debe comunicarse constantemente con clientes y proveedores.
• HONRADEZ: Sentido ético.

3. La idea de negocio.
Es la visión que tiene el emprendedor de su proyecto empresarial. Sus tres aspectos básicos son:
a. Actividad a la que se va a dedicar.
b. El porqué de la venta del producto/servicio. Por qué se lo comprarán a él y no a otra empresa
competencia suya. Es lo que conocemos como propuesta de valor.
c. Qué objetivos puede alcanzar. Visión de la empresa a corto plazo (menos de un año) y más a
largo plazo (3-5 años).
FUENTES DE IDEA DE NEGOCIO
a. Experiencia profesional en otra empresa de la misma actividad. Poseer un título académico en
ese sector.
b. Aficiones.
c. Observar el mercado, puesto que pueden existir servicios mal prestados o bien no hay ninguna
empresa que lo ofrezca.
d. Qué es lo que ya funciona en otros mercados.
e. Pautas de consumo.
f. Ofrecer un nuevo producto llevándolo al mercado.
g. Ofrecer un producto de manera distinta: cambiando alguna característica, darle un nuevo uso,
venderlo a otros clientes.
PROPUESTA DE VALOR.
¿Por qué se va a vender? ¿Qué les ofreces a los clientes para que lo compren? ¿Qué tiene el producto
para que sea distinto? ¿Qué necesidades estoy cubriendo de los clientes para que quieran comprarlo?
¿Qué beneficios aporta?

ACTIVIDADES
Redacta tu idea de negocio. Para ello ayúdate de estas cuestiones:

• ¿Qué actividad vas a realizar? ¿Qué productos vas a vender? ¿A quién se los vas a vender?
• ¿Cuál es tu propuesta de valor? ¿Qué ofreces para que te compren a ti? ¿En qué te vas a
diferenciar de la competencia?
• Objetivo a un año: cubrir gastos, ganar tal cantidad de dinero, promocionar la empresa aun
perdiendo dinero, ganar un sueldo…

Para la resolución de esta actividad utiliza el siguiente cuadro:

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UNIDAD 2.- EL MERCADO

Índice de contenidos

5. El mercado. Tipos.
6. La segmentación del mercado.
7. El estudio de mercado.
8. La localización del proyecto empresarial.

1. El mercado. Tipos
A los emprendedores se les inculca que hay que tener un buen plan de negocio para poder presentar
su idea a posibles inversores o financiadores. Ese plan de negocio se sustenta principalmente en el plan
de marketing, que a su vez se sustenta en tres puntos esenciales:
• Definir el tamaño del mercado al que se pretende acceder.
• Identificar a los competidores presentes y futuros.
• Establecer una estrategia de lanzamiento (go to market).
TAMAÑO DE MERCADO Y CUOTA
El éxito de un negocio depende en buena medida en si hay clientes suficientes. Calcular el tamaño
del mercado es imprescindible para conocer la viabilidad de todo negocio. El mercado, aun no
siendo algo real y palpable, sino un concepto que engloba a los que podrían ser clientes de la
empresa, puede calcularse a través de diversas técnicas.
El tamaño del mercado es la cantidad total vendida en un área geográfica concreta.
La cuota del mercado es la cantidad de ventas de un producto por la empresa respecto al total de
ventas:
Cuota=ventas empresa/ventas del sector.
ESTRUCTURA DEL MERCADO
Determinada por los agentes que intervienen:
a.- Fabricantes y empresas de servicio (en régimen de monopolio, oligopolio, competencia
perfecta…).
b.- Canal de distribución: largo (fabricante-mayorista-minorista-consumidor), corto (fabricante-
minorista-consumidor) o venta directa (fabricante-consumidor).
c. Prescriptores. No venden ni fabrican, solo influyen en la decisión de comprar.
d. Consumidores. El que demanda el producto. No significa que sea el que pague.
EQUILIBRIO DE MERCADO
El equilibrio (E) es el precio de mercado (P*) que hace que confluyan los intereses de compradores y
vendedores: la demanda y la oferta se igualan y el mercado se vacía, es decir, la cantidad del bien que
se intercambia (Q*) coincide con la cantidad que los consumidores quieren comprar a ese precio y con
la cantidad que las empresas están dispuestas a vender.

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¿Y si el precio en el mercado no es el de equilibrio? Por ejemplo, puede ocurrir que el precio sea superior
al de equilibrio, como en la siguiente gráfica:

En este caso el precio vigente en el mercado no iguala la demanda y la oferta: las empresas están
dispuestas a vender más de lo que los consumidores quieren comprar, por lo que habrá excedente de
bienes en el mercado y las empresas se verán obligadas a bajar los precios para volver al equilibrio. Lo
mismo ocurre si el precio es inferior al de equilibrio, solo que ahí lo que se producirá será un estado de
escasez de bienes, ya que, para ese precio determinado, se demanda más de lo que se ofrece, tal como
ofrece la gráfica siguiente:

Esto llevará a las empresas a subir los precios, se reducirá la demanda ante esa subida y se volverá a
alcanzar el estado de equilibrio.
En definitiva, la tendencia de los mercados es hacia el equilibrio, pues cualquier otra situación lleva a las
empresas a ajustar el precio, hacia arriba o hacia abajo, para que no se produzcan escasez ni
excedentes. Los consumidores y las empresas, movidos por el incentivo de los precios, toman las
decisiones que restauran el equilibrio en el mercado.
TIPOS DE MERCADO
MONOPOLIO: Es el mercado de competencia imperfecta en el que existen muchos demandantes y un
solo oferente. La empresa que actúa como único oferente se llama monopolista, quien vive una situación
de dominio, en la que puede imponer los precios que más le interesan para maximizar los beneficios o
puede fijar la cantidad que va a vender a los consumidores. El producto es homogéneo. Sólo se produce
ese bien o servicio.
Existen barreras de entrada. Algunas de ellas pueden ser “naturales” (servicios de aguas, recogidas de
basuras, etc.).
Los gobiernos, ante estas situaciones de mercado, suelen establecer un marco regulador para proteger
a los consumidores y a otros colectivos.
OLIGOPOLIO: Cuando un mercado es dominado por un pequeño número de productores oferentes (los
oligopolistas), se dice que existe un oligopolio.
Dado que hay pocos participantes en este tipo de mercado, cada oligopolista se encuentra al tanto de
las acciones de los otros. Las decisiones de un empresario, de esta forma, afectan las decisiones del
resto. Los oligopolistas aprovechan su posición de privilegio para generar precios más altos y menos
producción. Este tipo de empresas colaboran entre sí, a fin de mantener dicho poder y evitar la
competencia.
COMPETENCIA PERFECTA: El modelo de competencia perfecta se corresponde con un mercado ideal,
cuyas características son tan estrictas que prácticamente no existe en la realidad. Se trata, por tanto, de
un modelo teórico que se utiliza como referencia para el estudio de los mercados reales, debido a que
su perfección lleva al mejor resultado social posible en el sistema económico capitalista.
Las condiciones que debe cumplir un mercado para que pueda considerarse perfectamente competitivo
son:

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• Muchas pequeñas empresas operando en el mercado, sin capacidad para fijar el precio
del bien, debido a lo insignificante de la producción de cada empresa respecto al total de
la industria. El mercado, mediante la interacción de la oferta y la demanda, fija el precio:
las empresas lo aceptan y sólo pueden decidir la cantidad que van a producir.
• El bien que se intercambia es homogéneo, es decir, todas las empresas ofrecen un
producto idéntico.
• Existe información perfecta, que significa que todos los agentes que participan en el
mercado, consumidores y empresas, conocen los precios vigentes de bienes y factores,
así como las funciones de costes o tecnología utilizada en la producción.
• No existen barreras de entrada ni de salida del mercado: cualquier empresa puede entrar
en el sector o salir de él sin costes significativos (elevada inversión, dominio de una
tecnología única, grandes economías de escala, etc.).
En esta estructura de mercado ninguna empresa tiene poder, entendido éste como capacidad para fijar
el precio del bien o servicio. En este sentido, se dice que las empresas son precio-aceptantes, y la única
decisión en sus manos es la relativa a la cantidad de producción que, dado el precio, les permite obtener
el máximo beneficio.
La ausencia de poder de mercado implica que las empresas venden a un precio igual a su coste marginal,
y a largo plazo no obtienen beneficios extraordinarios, sino un beneficio normal, equivalente a un salario
medio del sector.
COMPETENCIA MONOPOLISTICA:
La competencia monopolista o competencia entre monopolios es un tipo de competencia en la que
existe una cantidad significativa de productores actuando en el mercado sin que exista un control
dominante por parte de ninguno de estos en particular. La cuestión clave en este caso es que se presenta
una diferenciación del producto, mercancía no homogénea; es decir, un producto en particular,
dependiendo del productor, puede tener variaciones que le permitan ser, en algún aspecto, diferente a
los demás productos similares hechos por otras empresas. La competencia, entonces, no se dará por
precios sino, por ejemplo, por la calidad del producto, el servicio durante la venta o postventa, la ubicación
y el acceso al producto, la publicidad y el empaquetado, entre otros.
Ej: Una empresa de servicios de programas de finanzas personales que busca nuevos clientes pero que
tiene fidelidad por parte de sus clientes actuales, puede subir el precio a los clientes actuales (de 20€ a
30€) y aplicar un descuento a los compradores potenciales (de 20€ a 15€).

2. La segmentación del mercado

La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes, homogéneos,
más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. Se puede hacer de acuerdo a sus
características o a las variables que puedan influir en su comportamiento de compra.
Los miembros de un segmento probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del marketing mix
de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y
promocionado de una forma dada.
La segmentación sirve para determinar los rasgos básicos y generales que tendrá el consumidor del
producto, teniendo en cuenta que el mismo no va dirigido para todo público, sino para el público objetivo.
CÓMO SEGMENTAR EL MERCADO.
Si después de plantearnos la pregunta: ¿a quién intentamos vender?, nuestra respuesta es a todo el
mundo, lo más probable es que a largo plazo terminemos por no vender a nadie. Considerar el mercado
como una unidad e intentar satisfacer a todos sus integrantes con la misma oferta de producto es poco
eficaz. El mercado es demasiado amplio y está formado por clientes diferentes con diversas necesidades
de compra.
Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa se utilizará una
combinación diferente. Las variables de segmentación de mercado se encuentran agrupadas en
variables geográficas, demográficas, económicas, psicológicas y de conducta.
• Geográficos: provincia, localidad, zona…
• Demográficos: Sexo, edad, estado civil…
• Económicos: renta (alta, media, baja).
• Profesión: los que tengan una determinada profesión o no la tengan.
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• Psicológicos: Rasgos de personalidad (va a la moda, es tradicional…)
• De conducta: gustos, profesión…
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN:
1.- Estrategia diferenciada: utilizar una estrategia diferente para cada uno de los segmentos.
2.- Estrategia concentrada: Nos centramos en un solo segmento de mercado y nos olvidamos del resto.
3.- Estrategia indiferenciada: usamos la misma estrategia para todos los segmentos.

Un claro ejemplo de una buena estrategia de segmentación de mercado en el sector de la moda es

Inditex. El fabricante y distribuidor de moda español, ha sabido perfectamente segmentar un
mercado maduro y complejo en grupos con características semejantes. El grupo Inditex se dirige al
mercado mediante sus cadenas de tiendas: Zara, Pull and Bear, MassimoDutti, Oysho, Uterqüe,
Stradivarius y Berska. Cada una de ellas se dirige a un segmento de mercado diferente con una
oferta de productos diferente, dependiendo de las necesidades de cada segmento.
Zara es la marca más generalista de Inditex. Se dirige a familias jóvenes de clase media (mujeres,
hombres y niños) que buscan las últimas tendencias y calidad a buen precio.
Pull and Bear está enfocado a jóvenes que buscan tendencias actuales de moda urbana
desenfadada.
Massimo Dutti está dirigido a un público tanto masculino como femenino, sofisticado, independiente
y cosmopolita. Ofrece moda de mayor calidad y trasmite imagen de elegancia clásica.
Bershka está dirigida principalmente al público femenino aunque actualmente también se puede
encontrar moda masculina. Su público es más joven (adolescentes) y buscan tendencias más
atrevidas y provocadoras que la moda urbana de Pull and Bear.
Stradivarius está enfocado a un público femenino joven con un estilo dinámico, informal e
imaginativo.
Oysho traslada el know-how de Inditex al sector de la lencería y ropa interior femenina, dirigiéndose
a un público que busca calidad a buen precio
Uterqüe está especializada en complementos de moda (bolsos, calzado, marroquinería, pañuelos
gafas paraguas) acompañada de una cuidada selección de ropa. Sus productos son de edición
limitada pero a un precio asequible. Utilizan las mejores calidades y cuidan hasta el último detalle.

3. Estudio de mercado.
El estudio de mercado nos permite conocer bien cuatro aspectos clave que interactuará con nuestra
empresa y de la que debemos tener la máxima información posible con el objetivo de poder actuar frente
a ellos. Se trata de nuestro cliente, la competencia, los productos sustitutivos y los proveedores.
De nuestro cliente debemos analizar cómo es la necesidad que siente por nuestro producto y que piensa
hasta que deciden comprarlo, incluso después de haber tomado la decisión de comprar. Un aspecto
importante sobre los consumidores es que siempre demandarán y tratarán de adquirir con los recursos
que poseen, los productos que ellos crean que satisfacen mejor sus necesidades.
Los productos sustitutivos, son aquellos que siendo distintos, vienen a satisfacer la misma necesidad.
Por ello, es preciso ver que productos hay en el mercado que cubran la misma necesidad para el cliente.
Para tener una idea de las posibilidades de éxito de nuestro producto, debemos conocer muy bien
quiénes son nuestros competidores más cercanos y cómo desarrollan su actividad, cómo son los
productos que ofrecen, a qué precio los comercializan, qué aceptación tienen en el mercado, etc.
Respecto a los proveedores, conviene conocer dónde se ubican, su poder de negociación en función
del número de proveedores que exista, sus precios, descuentos que ofrecen, posibilidad de aplazar
pagos, tiempos de entrega, garantías…
Con estos datos nos resultará más fácil tomar decisiones sobre nuestros propios productos y su situación
en el mercado.

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4. Localización del proyecto empresarial

FACTORES A VALORAR:
1. Sector industrial o de servicios:
a. Empresas industriales: se sitúan en un polígono industrial, puesto que por su magnitud
necesitan muchos metros cuadrados además el precio del suelo es más barato.
b. Empresas de servicios: deben de estar cerca del cliente o en lugares accesibles.
2. Costes y características del local:
a. Del solar si se va a construir una nave, el precio de alquiler…
b. Metros cuadrados y características de espacio.
3. Demanda:
a. Si es una zona donde hay demanda del producto.
b. Si es una zona donde no hay ventas.
4. Competencia:
a. Si hay muchas empresas que ya se reparten los clientes.
b. Si es una zona donde hay pocas empresas o las que hay no lo hacen bien
c. Si no hay competencia.
5. Comunicaciones:
a. Accesibilidad de los clientes.
b. Facilidad de salida del producto.
6. Legislación:
a. Legislación propia de la zona.
b. Ayudas públicas
7. Recursos humanos cualificados.
EXTERNALIZACION Y DESLOCALIZACIÓN
La migración de la actividad productiva (offshore o deslocalización) conlleva que los recursos
productivos de un territorio dejan de tener su uso previo. Ello supone la necesidad de la búsqueda de
una utilización alternativa en el proceso productivo, con el coste inherente a dicha búsqueda. Además,
la necesaria readaptación o ajuste a otras actividades productivas implica un coste que, en algunos
casos, puede ser cuantioso. En otros casos, algunos de dichos recursos quedarán ociosos, lo que supone
una pérdida de ingresos para la región. Cuando se trata de trabajadores, la pérdida de puestos de trabajo
supone, además, los costes sociales y humanos inherentes a una situación de desempleo más o menos
generalizada. Hay que tener en cuenta que esta migración de la actividad productiva puede producirse
tanto como consecuencia del traslado de centros de producción de unos lugares a otros (los casos
habitualmente más llamativos), como por la presión competitiva de bienes y servicios elaborados en otros
lugares que lleva a la desaparición de ciertos sectores de la actividad productiva en una región.
Externalización
Desde los años 90 del siglo XX hay una tendencia creciente por parte de las empresas a centrarse en
aquellas actividades en las que tienen una ventaja competitiva, de forma tal que van dejando en manos
de terceros aquellas fases del proceso productivo para las cuales la empresa no tiene una ventaja frente
a otras que se dediquen a ello.
Las razones que explican este comportamiento son variadas:
• En primer lugar, cabría destacar el papel de la creciente competencia internacional que obliga
a la empresa a aumentar su eficiencia, lo cual requiere dedicar sus recursos (financieros,
humanos, directivos, etc.) a aquellas actividades en las que tiene ventaja para competir
adquiriendo el resto a terceros en el mercado. En segundo lugar, la existencia de agentes
especializados en alguna de las fases del proceso productivo que producen el bien o servicio
intermedio de forma más eficiente que la empresa usuaria. Las ventajas que hacen posible esta
mayor eficiencia pueden venir de la posibilidad de aprovechar economías de escala al agrupar
volúmenes provenientes de distintas empresas.
• Además, en empresas cuyos sistemas salariales se basen en rasgos medios de los
trabajadores y no sean suficientemente individualizados, las actividades desempeñadas por
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trabajadores cuyo salario de mercado debiera ser inferior al que fija el baremo medio de la
empresa tenderán a ser externalizadas como forma de ahorrar costes. Por otro lado, aquellas
actividades que han de ser desempeñadas por trabajadores cuyos salarios de mercado estén
suficientemente por encima también tenderán a ser externalizadas ante la incapacidad de la
empresa de atraer trabajadores con las destrezas necesarias a los salarios que ésta paga. Es
decir, ante un sistema retributivo insuficientemente individualizado, la empresa puede verse en
la necesidad de externalizar aquellas actividades cuya retribución de mercado difiera de los
salarios que paga.
• Otro de los factores que impulsan la externalización es la volatilidad en la necesidad de la
actividad. Si la empresa se enfrenta a una demanda volátil (y especialmente cuando esa
volatilidad sea difícilmente previsible) que suponga también una fluctuación en la carga de trabajo
que necesita, podría encontrar en la externalización de ciertas actividades una forma de
encontrar la flexibilidad necesaria, ahorrándose los costes que el exceso de capacidad supone.
En aquellas actividades en las que el principal factor productivo sea el trabajo, puede recurrirse
reiteradamente a trabajadores temporales, pero no hay que olvidar el coste que la contratación
y formación supone. Cuando, además, es necesaria una cierta inversión en equipos, la
externalización de la actividad aparece como forma de dar solución al problema de los costes
que genera la fluctuación en la necesidad de la actividad.

ACTIVIDADES
1.- Manolo tiene un restaurante en una importante localidad turística donde se hallan 2 restaurantes más,
por lo que quiere saber la cuota de mercado que tiene respecto a los otros dos. Los datos los ha podido
obtener del registro mercantil, lo que le ha permitido poder hacer el cálculo:

Restaurante A= facturación 150.000€

Restaurante B= facturación 250.000€

Restaurante de Manolo= facturación 200.000€

a. Calcula la cuota de mercado de cada uno de los 3 restaurantes.

b. ¿En qué tipo de mercado clasificarías la situación de los 3 restaurantes? ¿Monopolio, oligopolio,
competencia perfecta, monopolística?
c. Después de ver los datos, Manolo se cuestiona la estrategia de bajar precios y competir
duramente con los otros dos restaurantes que están llevando entre los tres. Así que se plantea
dos opciones:
1. O pactar precios con los otros dos restaurantes para no hacerse la competencia y ganar
más margen.
2. O diferenciarse en calidad y servicio y ofrecer otros menús más atractivos para los
clientes, para intentar hacerse un nombre.

¿En qué tipo de mercado se estaría situando el restaurante de Manolo según cada una de las dos
estrategias?

d. Manolo decide seguir la estrategia de diferenciarse en calidad y servicio. ¿Qué crees que harán
a continuación los otros dos restaurantes?

2.- Si tuvieras que abrir en tu localidad una tienda de motocicletas o un centro de óptica, ¿a qué segmento
se dirigiría tu empresa? Elige una de las dos empresas y decide:

a. Los criterios de segmentación que vas a escoger para segmentar el mercado (geográficos,
demográficos…)
b. Dale un valor a cada uno de los criterios.
c. Redacta en un párrafo el segmento de mercado al que se dirige tu empresa.
d. Decide las características que vas a vender a ese segmento concreto.

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3.- Jorge está pensando en elaborar una encuesta para pasarla a los posibles clientes en la misma calle
donde piensa abrir una tienda de informática. Indica a qué ámbito del estudio del cliente objetivo o target
hace referencia cada una de las preguntas:

a. ¿Qué le gustaría que ofreciese una tienda informática?

b. ¿Dónde compra habitualmente un ordenador?
c. ¿Cada cuánto compra un ordenador?
d. ¿Va a comprarlo personalmente o se lo suelen regalar?
e. ¿Qué valora más a la hora de decidirse por un ordenador: el precio, la calidad, la seguridad de
la marca…?
f. ¿Suele innovar o ser impulsivo a la hora de comprar un ordenador o sigue los mismos hábitos y
le cuesta cambiar?

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UNIDAD 3.- EL ENTORNO DE LA EMPRESA

Índice de contenidos

4. El entorno. Tipos: sencillo/cambiante – general/específico

5. El análisis del entorno. DAFO y CAME
6. Cultura empresarial e imagen corporativa. La RSC

1. El entorno. Tipos
El entorno de la empresa es todo aquello que le rodea y que le afecta en su actividad diaria, y, a su vez,
aquello en que la empresa es capaz de incidir, adquiriendo de ese modo algún tipo de responsabilidad.
Podemos establecer una doble clasificación del entorno, según nos centremos en si se dan más o menos
cambios (sencillo/cambiante), o en a qué empresas afecta (general/específico).

Sencillo/cambiante
En un entorno sencillo no se producen apenas cambios, y en uno cambiante hay mayor dinamismo, hay
que estar alerta porque se producen grandes cambios en espacios cortos de tiempo.

SENCILLO CAMBIANTE
ESTABILIDAD: Cuando no
ESTABLE DINÁMICO
cambia y es fácil de predecir.
COMPLEJIDAD: Si los
SIMPLE COMPLEJO
conocimientos son simples o
complejos.
INTEGRACIÓN: Vender en un
INTEGRADO DIVERSIFICADO
solo mercado o varios.
HOSTILIDAD: No hay apenas
FAVORABLE HOSTIL
competencia, o es un entorno
hostil con grandes cambios.

General/Específico
El entorno general afecta a todas las empresas del país, independientemente del sector en el que operen,
y el específico solo afecta a las empresas de un sector determinado.
ENTORNO GENERAL DE LAS EMPRESAS (PEST)
FACTORES POLITICOS LEGALES: sistema político y de gobierno, legislación que afecta a la actividad
de las empresas, normativas…
FACTORES ECONOMICOS:
a. Momento de crecimiento económico o de crisis
b. Situación del mercado laboral
c. Tipo de interés de los bancos.
d. Tasa de inflación o IPC
e. Renta disponible de las familias
FACTORES SOCIOCULTURALES
a. Estilos de vida, hábitos de consumo
b. Cambios sociales, incorporación de la mujer al trabajo.
c. Situación demográfica: disminución de la natalidad, aumento de la esperanza de vida…
FACTORES TECNOLOGICOS
a. Nivel de desarrollo tecnológico actual del país.
b. Nivel de inversión en I+D+i

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EL ENTORNO ESPECIFICO DEL SECTOR.
Los factores propios del sector, que afectan a la empresa de manera específica son:
A. LOS COMPETIDORES
B. LOS PROVEEDORES
C. LOS CLIENTES
D. EL PRODUCTO.
MICHAEL PORTER (1980): Estudia cómo interactúan estos factores en cada sector de la economía y
plantea el modelo de las fuerzas competitivas:
a. Grado de competencia entre empresas: La rivalidad que exista va a depender de:
a. Número de empresas que ya existan
b. Crecimiento del sector.
c. Diferenciar el producto de la competencia
d. El exceso de capacidad de producción, mayor rivalidad para colocar el producto.
e. Barreras de salida del sector, donde hay mayor dificultad para abandonar el sector.
b. Posibilidad de entrada de nuevos competidores:
a. Necesidad de realizar grandes inversiones.
b. Diferenciación del producto
c. Dificultad de acceder a los canales de distribución.
d. Requisitos legales.
c. Amenaza de otros productos sustitutivos, aquellos que tienen el mismo uso y la misma
necesidad. (Ej: tablet=ordenador)
d. Poder de negociación de proveedores y clientes.
a. Los proveedores tendrán más poder si hay pocos, no hay productos sustitutivos, si la
empresa no es cliente importante.
b. Los clientes tendrán más poder si hay pocos, hay productos sustitutivos, es un cliente
importante y habrá que darle un mejor precio.

2. Análisis del entorno. DAFO y CAME

El análisis DAFO nos permite estudiar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que nos
presenta el entorno. Desde un análisis externo estudiaremos las amenazas y las oportunidades, y desde
un punto de vista interno las debilidades y las fortalezas.
DEBILIDADES: Son los puntos débiles que tenemos y que suponen una posición desfavorable:
a. Ser nuevo en el sector.
b. Escasa gestión empresarial
c. No disponer de tecnología
d. Reacción lenta a imprevistos
e. Plantilla escasa o no cualificada
AMENAZAS: Nos vienen del exterior y pueden poner en peligro la supervivencia de la empresa:
a. Productos de la competencia más baratos
b. Nuevos competidores con costes más baratos
c. Cambios en el gusto de los consumidores
d. Escasez de financiación de los bancos.
FORTALEZAS: Puntos fuertes propios que suponen una ventaja:
a. Ofrecer un producto de calidad
b. Conocimiento del sector
c. Producir con menos costes y más barato.
d. Recursos humanos cualificados.
OPORTUNIDADES: Posibles mercados, aspectos positivos del entorno:
a. Escasez de competencia
b. Demanda de clientes desatendidos
c. Crecimiento del sector
d. Cambios de estilo de vida y de consumo.
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Una vez realizado el DAFO, ¿qué debemos hacer? Toca tomar decisiones, adoptar una estrategia.
Podríamos resumirla con el acrónimo CAME:
CORREGIR nuestras debilidades
AFRONTAR las amenazas del entrono
MANTENER las fortalezas de las que ya disponemos
EXPLOTAR las oportunidades que nos ofrece el entorno.

3. La cultura empresarial y la imagen corporativa.

La RSC
CULTURA: Conjunto de creencias y valores compartidos por sus miembros. Se transmiten a través del
día a día en las normas no escritas y en las normas escritas:
Escritas:
a. Misión: es la razón de existir de la empresa, filosofía de la compañía.
b. Visión: es lo que desea ser en el futuro.
c. Valores: son los principios que se consideran válidos dentro de la organización y que son
aceptados por sus miembros, valores éticos.
No escritas: mitos, anécdotas, ritos, ceremonias, espacios, vestimentas….
IMAGEN: Conjunto de impresiones que la empresa suscita en el público, es decir, el modo en que es
percibida la empresa por los clientes y la sociedad. Se transmite de forma intencionada mediante
marketing y la publicidad, y de forma espontánea a través de la actuación cotidiana de la empresa.
Con la imagen se pretende transmitir la cultura de la empresa.
RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA (RSC)
La RSC es una forma de gestión que se define como una empresa ética y responsable, que impulsa el
desarrollo sostenible, preservando recursos ambientales y culturales, promoviendo la reducción de
desigualdades sociales.
Etapas para su completa implantación:
a. Cumplimiento de la ley, para no ser sancionadas.
b. Reacción frente a demandas, ganar prestigio.
c. Concienciación social
Ámbitos de actuación de la RSC:
a. Derechos humanos.
b. Derechos laborales
c. Sociedad, beneficios para la comunidad, apoyo a instituciones.
d. Económico, desarrollo económico de la localidad ofreciendo empleo.
e. Medioambiental, residuos, emisiones…

ACTIVIDADES
1.- Un concesionario de coches de una marca reconocida ha sufrido una gran caída en las ventas debido
a la crisis económica. Además aparecen otros cambios como son: los gustos de los consumidores están
cambiando hacia otras formas de locomoción más baratas (metro, bicis de alquiler, etc.), hay
innovaciones tecnológicas constantes y los impuestos como el IVA no paran de subir. Clasifica los
factores generales del entorno anteriores según el análisis PEST.
2.- Victoria quiere abrir un centro de peluquería y estética por lo que quiere analizar cuál es el grado de
competencia entre las empresas actuales que existen en una localidad. Para ello dispone de la siguiente
información:
a. Hay varios centros como el suyo en la localidad de al lado, pero pocos donde ella quiere abrirla.
b. Es un sector que está creciendo, pues la gente se preocupa cada vez más de su imagen
personal.
c. Su producto no sería muy distinto al de la competencia, casi todos hacen prácticamente lo
mismo.
d. Hay muchas peluquerías que todavía podrían atender a más clientes de los que ya tienen.

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e. Si abriese el centro y le fuese mal, tener que cerrarlo le supondría un coste puesto que requiere
una inversión alta al no disponer de un local adaptado y necesitar hacer reformas.
Clasifica esta información en los factores que inciden en que exista mayor o menor rivalidad entres los
competidores actuales. ¿Cómo clasificarías el grado de competencia que existe (alto-medio-bajo)?
3.-Eliseo tiene un pequeño centro de fisioterapia desde hace 3 años en un barrio residencial de nueva
creación. Te pide que le ayudes a pensar en una estrategia de empresa pues quiere afianzar la compañía
y consolidarla. Para ello te comunica la siguiente información:
1. Ha conseguido clientela fija, ya que ofrece una atención personalizada muy valorada por los
clientes.
2. En el centro trabajan él y otra fisio, ambos con titulación, muy formados y profesionales. Eliseo
ha realizado además varios cursos de gestión empresarial para pymes. Sin embargo, a veces
no dan a basto con la cantidad de clientela que tienen.
3. Su manera de financiarse es con pequeños créditos al banco y con las ganancias que van
obteniendo, con lo que no tienen problemas en ese aspecto.
4. Debido a la innovación constante, necesita incorporar nueva maquinaria en las consultas
5. Se rumorea que se va a implantar un gran centro médico de una marca conocida en el barrio, el
cual también va a ofrecer servicios de fisioterapia a precios muy asequibles.
6. La población del barrio residencial no para de crecer en las nuevas viviendas, sobre todo la
población con rentas más altas.
Clasifica estos factores en el D.A.F.O e indica algunas estrategias que creas que Eliseo podría tomar
con el análisis C.A.M.E

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UNIDAD 4.- ELMARKETING

Índice de contenidos

4. El plan de marketing
5. El marketing estratégico
6. El marketing operativo. Herramientas:
a. Producto
b. Precio
c. Promoción
d. Distribución
e. Atención al cliente

1. El plan de marketing
Podríamos definir el MARKETING como el conjunto de actividades que tratan de satisfacer las
necesidades de los clientes con el fin de alcanzar los objetivos de la empresa, que son, principalmente,
la obtención de beneficios y el crecimiento de la empresa o bien otros fines sociales.
Se dice que el marketing es un proceso social y administrativo porque intervienen un conjunto de
personas, con sus inquietudes y necesidades y porque necesita de una determinada cantidad de
elementos tales como la organización, la implementación y el control, para un desarrollo eficiente de las
actividades.
Lo que hace el marketing es considerar una necesidad de la clientela y, a partir de ella, diseñar, poner
en marcha y verificar cómo funciona la comercialización de los productos o servicios de la empresa.
Diversas estrategias y herramientas permiten al marketing posicionar una marca o un producto en la
mente del comprador.
Elaborar un plan de marketing consiste en crear un documento donde escribiremos los objetivos que
queremos alcanzar, así como las acciones que vamos a realizar y en qué plazos.
A la planificación de los objetivos y estrategias los llamaremos marketing estratégico, y a la
determinación de las acciones concretas, marketing operativo.
¿Pueden ir de forma separada el marketing estratégico y el marketing operativo?
En la práctica el marketing estratégico y el operativo no pueden separarse. En determinadas situaciones,
existen actividades de la empresa que pueden servir simultáneamente a los fines generales del marketing
estratégico y del marketing operativo, como es el caso de la investigación comercial. A través de la
investigación comercial puede adoptarse decisiones operativas, como es la elección de un tipo de envase
para un producto, o bien la decisión estratégica de entrar o no en un nuevo mercado.

MARKETING • Estudio previo de mercado

ESTRATÉGICO • Diseñar objetivos y estrategias

MARKETING • Acciones concretas sobre el producto,

OPERATIVO el precio, la promoción y la distribución

2. Marketing estratégico
El marketing estratégico se enmarca dentro de los principios de la dirección estratégica, estando
vinculado a todas aquellas actividades encaminadas al conocimiento y análisis continuo de las
necesidades y deseos de los consumidores para la orientación de la empresa hacia la satisfacción de
las mismas, así como sobre las oportunidades y riesgos del mercado en función de la situación y la
evolución previsible de la competencia y de las capacidades de la empresa, que le permiten conseguir
una ventaja competitiva sostenible a largo plazo.
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La principal estrategia de marketing que debemos decidir es la estrategia de posicionamiento de
nuestro producto respecto a la competencia. Existen dos estrategias de posicionamiento principales:
Posicionamiento en calidad: estrategia de diferenciación del producto, para que sea percibido por los
consumidores como distinto por su calidad, su marca, su imagen.
Posicionamiento en precio: estrategia basada en liderazgo de costes, la empresa intenta producir más
barato que la competencia.
Para saber qué posicionamiento tiene la empresa y sus productos en la mente del consumidor
utilizaremos el mapa de posicionamiento, donde ubicaremos dónde nos perciben los clientes a
nosotros en calidad/precio y dónde están situadas las demás empresas de la competencia.

Esta forma de percibir que la estrategia de marketing debe estar posicionada en calidad o en precio está
cambiando con nuevas teorías, como la de los océanos azules (ver
[Link]

3. Marketing operativo. Herramientas

El marketing operativo está vinculado con todas aquellas actividades necesarias para llevar a cabo las
diferentes estrategias, utilizando los instrumentos al alcance de la empresa, como la política de producto,
de distribución, de ventas, de precios y de servicio de atención al cliente (lo que se conoce como
elementos del marketing mix).

El Marketing Mix: las 4P del marketing

PRODUCTO Aquellos bienes y servicios que se ofertan al mercado y cubren una
necesidad de los clientes.
(Product)

PRECIO No es el valor en dinero de la compra, también está comunicando un estatus

social, y sitúa a la empresa respecto a la competencia en el mapa de
(Price)
posicionamiento.

PROMOCION Comunica al cliente la existencia del producto y sus características, o bien lo

recuerda, para estimula la compra del producto.
(Promotion)

DISTRIBUCION Son las acciones para llevar el producto hasta el cliente con 3 requisitos: en
el momento y lugar que lo necesite y con la cantidad solicitada.
(Place)

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EL PRODUCTO

Es todo aquello que se puede ofrecer al mercado porque satisface una necesidad. Puede ser tanto un
bien como un servicio.
NIVELES DEL PRODUCTO
PRODUCTO BASICO: Es la necesidad básica que cubre en el consumidor. El producto básico hace
referencia a qué es lo que realmente compra el cliente, es decir el beneficio o servicio básico del producto.
Así por ejemplo cuando un cliente compra un perfume lo que realmente compra es el buen olor que
tendrá al utilizarlo.
PRODUCTO FORMAL: El producto real por su parte puede tener diferentes características: calidad,
precio, marca, envase, nombre, funcionalidad, etc. Retomando el ejemplo anterior, cuando compramos
un perfume, además de recibir un producto que sirve para aromatizar, recibimos un producto con
determinadas características físicas como tamaño o color, de igual manera recibe la marca y la calidad
del producto.
PRODUCTO AMPLIADO: El producto ampliado es mucho más que el beneficio básico y que las
características de los productos, se refiere a aspectos como la garantía, el servicio postventa, el crédito,
la entrega, la instalación, etc. Por ejemplo, cuando un cliente adquiere un perfume de alta gama, lo que
recibe además del producto básico y el formal es el estatus que produce el ser consumidor de
determinado perfume de firma.
En resumen y como ejemplo cuando un cliente compra un televisor, recibe la oportunidad de ver
televisión: programas, novelas, películas, deportes, etc. (producto esencial); de igual manera recibe el
tamaño y el diseño del televisor, las características tecnológicas como wifi, puertos USB y HDMI, etc.
(producto formal); y a su vez este cliente recibe una garantía por un determinado tiempo, un servicio
postventa, la entrega a domicilio, el crédito directo, etc. (producto ampliado). Lograr encontrar la
combinación óptima entre los tres niveles de producto puede ser la diferencia entre un producto exitoso
y un producto más al montón.
TIPOS DE PRODUCTOS

Según su tangibilidad: bienes y servicios

a. Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que, siendo tangibles, suelen consumirse
rápidamente o tener un solo uso: cerveza, papel…
b. Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y generalmente pueden usarse muchas veces:
por ejemplo, en la habitación de un hotel, el televisor.
c. Servicios: Son intangibles, inseparables, variables y perecederos. En consecuencia, suelen
exigir un mayor control de calidad, credibilidad por parte del proveedor y adaptación a las
preferencias de los consumidores, por ejemplo, el servicio de alimentos y bebidas, de
hospedaje, etc.

Según su finalidad de uso: bienes de consumo y bienes industriales

a. Bienes de consumo: son los bienes finales en el proceso de producción de una economía.
Satisfacen necesidades de las personas de una manera directa, es decir, no son como los
bienes de capital, que a su vez crean otros bienes y servicios, sino que son utilizados
directamente por el consumidor.
b. Los bienes industriales son aquellos que compran individuos u organizaciones para
procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio.

Según su relación con la demanda de otros productos: bienes complementarios, bienes sustitutivos
y bienes independientes.
a. Complementarios: se utilizan conjuntamente ya que se complementan. Por ejemplo, la
compra de viviendas y de muebles, si por la crisis baja la demanda de uno también baja la
del otro.
b. Sustitutivos: sustituyen uno al otro, si se consume más de uno se consumirá menos del otro,
como por ejemplo el caso de la carne de pollo y de pavo.
c. Independientes: si cambia el precio de uno no influye en que se compra más del otro, son
independientes.

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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
El ciclo de vida del producto es el periodo de tiempo que transcurre desde el lanzamiento del producto al
mercado hasta su retirada. Durante ese periodo el producto pasa por diversas fases en relación con las
tasas de crecimiento de su demanda. Normalmente las ventas y los beneficios son crecientes al principio
para luego disminuir, aunque no todos los productos siguen necesariamente esta evolución. Todos los
productos tienen un ciclo de vida formado por diferentes fases.
Fase de introducción o lanzamiento: el producto empieza a distribuirse con la ventaja de que hay
pocos competidores y el inconveniente de que es desconocido. Las ventas crecen lentamente y los
beneficios son prácticamente inexistentes. En el caso de productos nuevos en el mercado los precios
suelen ser más altos que en los momentos posteriores. En esta etapa se requiere un esfuerzo importante
en forma de inversiones en publicidad. Cuando el producto no es totalmente nuevo, sino que reemplaza
a otro o existe ya una marca establecida, esta fase suele ser más corta.
Fase de crecimiento: a medida que el producto va siendo más conocido, las ventas crecen
sustancialmente, lo que atrae a la competencia y su oferta aumenta. Las empresas realizan esfuerzos
para que sus productos se diferencien de la competencia y consigan más ventas. El consumo del
producto se generaliza en esta etapa y se consiguen beneficios. Hay que realizar publicidad persuasiva
y diferenciar el producto de la competencia.
Fase de madurez: la mayoría de los consumidores ya han adquirido el producto. La demanda, las ventas
y los beneficios se estancan e incluso comienzan a disminuir. Existe un gran número de competidores y,
en consecuencia, los precios disminuyen. Debido a la fuerte competencia, se producen mejoras en el
proceso de producción que reducen los costes y permiten igualmente reducir los precios.
Es la fase más larga y puede alargarse llevando a cabo estrategias de mejora del producto o de búsqueda
de nuevos usos y nuevos segmentos. Se estabilizan las inversiones en publicidad y promoción.
Fase de declive: la demanda se reduce y la gente deja de comprar el producto. Las empresas suelen
abaratar los restos que quedan en almacén y se concentran en la producción de otros bienes. Algunas
empresas se retiran y disminuye la competencia. Aumentan las inversiones en promoción para dar salida
al stock de producto.
El estudio de la vida de un producto es muy importante para saber en qué fase se encuentra y poder
aplicar la política de marketing más adecuada.
Una evidente estrategia de las empresas para fomentar el consumo hoy en día es recortar el ciclo de
vida de los productos. Bien porque de manera muy estudiada las empresas sacan puntualmente mejoras
tecnológicas (obsolescencia programada) o bien porque la moda nos impone cosas diferentes todos los
años.
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
De diferenciación: La diferenciación de productos es una estrategia de comercialización que las
empresas utilizan para distinguir un producto de ofertas similares en el mercado. Esta estrategia puede
proporcionarle a las pequeñas empresas una ventaja competitiva en un mercado dominado por las
grandes compañías. La estrategia de diferenciación que la empresa utilice debe dirigirse a un segmento
del mercado y entregar el mensaje de que el producto es positivamente distinto de todos los demás
productos similares. Cuando una empresa utiliza una estrategia de diferenciación que se centra en el
valor de coste del producto frente a otros productos similares en el mercado, crea un valor percibido entre
los consumidores y posibles clientes. Una estrategia que se centra en el valor resalta los ahorros de
costes o la durabilidad de un producto en comparación con otros productos
De marca: La marca es el nombre y diseño que identifica el producto o la empresa frente a otros
similares. Engloba dos elementos: el nombre y el logotipo.
• El nombre: tiene que ser apropiado, que sitúe el producto en un lugar destacado y atractivo
sobre la memoria de los individuos. Debe tener un sonido agradable, fácil de pronunciar, que no
tenga dobles significados teniendo en cuenta el ámbito internacional y fácil de reconocer y
recordar. Tenemos que tener en cuenta que si ponemos un nombre descriptivo a la marca, no
podremos usarlo para diferentes productos.
• El logotipo: surge de la necesidad de respaldar a los productos realizados en serie. Este es un
mensaje abreviado de todos los valores de una marca y el cual está compuesto de un grupo de
letras, símbolos, abreviaturas, cifras etc; para facilitar una composición tipográfica que las
personas identifiquen y asocien rápidamente con la empresa a la que le pertenece. Es la firma
de su compañía.

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Tipos de marca:
Marca única: todos los productos de la empresa se comercializan bajo la misma marca. Ej: Samsung
Marca múltiple: la empresa tiene más de una marca en función de los distintos productos que
comercializa. Ej.: la empresa Procter & Gamble comercializa Fairy, Ariel, Ambipur, Don Limpio…
Segundas marcas: Le interesa optar por una segunda marca cuando quiera tener el control sobre el
producto, su distribución y los clientes, cuando quiera alcanzar una mayor visibilidad como empresa o
cuando quiera expandirse alcanzando otros segmentos de mercado a los que no puede atraer con su
producto principal. Ej.: Dacia es la segunda marca de Renault.
Marcas blancas: también denominada marca del distribuidor. Es una marca perteneciente a una cadena
de distribución (generalmente, híper o supermercado, pero también de gran distribución especializada)
con la que se venden productos.
En ocasiones grandes o primeras marcas muy conocidas crean una segunda marca de más bajas
prestaciones y a un precio más económico de adquisición para el consumidor, de esta forma dichas
grandes marcas consiguen acaparar todos los sectores económicos del mercado sin vulgarizar su
primera marca lanzando al mercado productos de más baja calidad o prestaciones con un coste de
adquisición más económico que su primera marca.
A los fabricantes de "marcas blancas" no interesa relacionar dichos productos "lowcost" a la primera
marca que estos tienen, o simplemente no les interesa darse a conocer en el mercado mediante
productos de "lowcost" que suelen ser los productos de "marca blanca".

EL PRECIO

El precio es el valor en dinero en que se estima el coste de algo, sea un producto, bien o servicio. En
este sentido, el precio refleja la relación de intercambio entre los bienes y servicios accesibles en
el mercado, y como tal está sujeto a las leyes de la oferta y la demanda y, en algunos casos, a su
regulación por parte de organismos oficiales.
Factores que determinan la fijación de los precios
• Los costes: se ha de calcular los costes y añadirle lo que queremos ganar, y comprobar si existe
demanda para ese precio.
• Los consumidores: hay que tener en cuenta el precio que el consumidor piensa que puede valer
nuestro producto.
• La competencia: si el producto es parecido al de la competencia pondremos el mismo precio, si
queremos captar nuevo clientes lo bajaremos o si nuestro producto es de mejor calidad entonces
subiremos los precios.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Se denomina estrategia de precios a todos aquellos recursos de marketing que una empresa puede
desarrollar consistentes en la modificación de los precios de sus productos. La empresa proyecta y
comunica una imagen perceptible y clara para que sea percibida a medio y largo plazo. Puede ser, por
ejemplo, una estrategia orientada a ofrecer precios inferiores, superiores o iguales a los precios medios
del mercado
Precio gancho: es una técnica utilizada por empresas para la captación de clientes potenciales. Dicha
estrategia consiste en publicitar ofertas con precios de mercado por debajo de la media, con el objetivo
de llamar la atención del cliente y provocar una visita al establecimiento del cliente.
Precio de penetración: La fijación de precios por penetración es un tipo de fijación de precios muy
agresiva. Cuando una empresa utiliza este método, primero establece sus precios a un nivel muy bajo (a
veces incluso con margen negativo) para aumentar la demanda del cliente. Luego, la empresa aumenta
el precio, esperando capturar el mismo nivel de demanda del cliente que con el precio bajo anterior.
Precios psicológicos: Los precios psicológicos utilizan la respuesta emocional del cliente para fomentar
las ventas. Ej.: precios terminados en 5 o en 9.
Precios descremados o desnatados: Con el lanzamiento de un nuevo producto, se establece un precio
muy alto al principio para maximizar la ganancia vendiendo el producto a los "usuarios pioneros". El
precio lentamente disminuye con el tiempo para maximizar la ganancia vendiendo el producto a otro tipo
de consumidores. Ej.: el precio del último modelo de de iPhone es muy caro, pero su precio disminuye
gradualmente con el tiempo y más con cada año que pasa, lo que significa que cada vez más
consumidores elegirán el iPhone.
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Precios de prestigio: consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes
de la calidad o estatus se sientan atraídos por el producto y lo compren. Ej.: automóviles Rolls Royce,
Perfumes Channel, Joyas Cartier…
Precios descuento: el descuento es una reducción o disminución en el precio de un objeto o de un
servicio. Ej.: por rebajas, en temporadas fijas, por comprar mucha cantidad, (rappel), por pronto pago...
Discriminación de precios: se dice que hay discriminación de precios cuando una empresa,
generalmente un monopolio, es capaz de cobrar precios distintos a clientes con diferentes curvas de
demanda.
Precios paquete: estrategia en la que se fija un precio total a pagar adquiriendo juntos varios productos,
de manera que sea menor que la suma de los precios de cada uno de ellos.
Precio en dos partes: en los casos en que los productos complementarios son absolutamente
necesarios para utilizar el principal (ejm: tinta de la impresora) se pueden fijar precios de productos
cautivos, que consiste en fijar un precio bajo al principal para estimular su compra y asegurar así la
demanda de los productos complementarios.

LA PROMOCIÓN

La promoción o comunicación consiste en dar a conocer, informar o hacer recordar la existencia del
producto a los consumidores, así como persuadir, estimular o motivar su compra, consumo o uso.
Las actividades de comunicación son:
Publicidad: modelo de promoción basado en la transmisión de información indirecta y no personal a
través de los medios de comunicación de masas. La publicidad se apoya generalmente en anuncios de
carácter no gratuito y se dirige de modo indiscriminado a todo el mercado.
En la publicidad, al igual que en otros medios, hay un control del mensaje que se pretende transmitir,
pero no se obtiene una respuesta directa del receptor. Al menos, no de forma inmediata.
Merchandising: actividades de promoción que buscan destacar el producto en el punto de venta, por
ejemplo con rótulos, escaparates, estanterías…
Promoción de ventas: consiste en incentivos a corto plazo a los consumidores, a los miembros del canal
de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto
o servicio. Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas (muestras, cupones,
reembolsos, sorteos, 2x1…)
Fidelización: estrategia del marketing que permite que las empresas consigan clientes fieles a sus
marcas. Es importante señalar que la fidelización no es lo mismo que retener al cliente, pues para que
un cliente sea fiel a un producto o un servicio, este debe tener la voluntad de adquirirlo sin un compromiso
establecido, las ganas de comprarlo por considerar que se trata de un producto de calidad bastaran para
que el cliente permanezca atado moralmente al producto.
Relaciones públicas: la importancia de las relaciones públicas es que al crear y mantener una imagen
positiva de la empresa ante el público en general, le permite realizar una buena promoción de ésta, lo
que a su vez le genera un clima favorable para las ventas. Una forma que tiene una empresa de hacer
relaciones públicas es participando en eventos o actividades tales como eventos culturales, eventos
deportivos, actividades festivas, seminarios, congresos, conferencias, exposiciones, desfiles de modas,
labores sociales, obras de caridad, etc. Ej.: donar sus productos para una actividad recaudadora de
fondos, ofrecer sus productos o servicios como premios para un campeonato o concurso local, patrocinar
a un equipo deportivo local, etc.
Venta Directa: Actividad que realiza el personal comercial de la empresa.

LA DISTRIBUCIÓN

Es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde que el producto ha sido elaborado por el
fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor final, y que tiene por objeto precisamente hacer
llegar el producto (bien o servicio) hasta el consumidor.
Canal directo: no existen intermediarios; el fabricante vende directamente al consumidor
Canal indirecto: hay intermediarios, uno o varios, que recogen el producto del fabricante y se encargan
de hacerlo llegar al consumidor hasta el punto final de venta o hasta un minorista. Así podemos hablar

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de canal corto (fabricante-minorista-consumidor) y canal largo (fabricante-mayorista-minorista-
consumidor).
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
La empresa, a la hora de distribuir su producto, debe elegir el tipo de canal. En el caso de un fabricante
que vende a través de tienda puede optar por:
• Distribución intensiva: Este tipo de distribución tiene como objetivo llegar al mayor número de
establecimientos posibles, por lo tanto, los productos que seguirán dicha distribución serán casi
siempre productos de uso frecuente, demandados de manera habitual. Ej.: la marca
"CHEETOS", que se dedica a la venta de aperitivos, snacks. Estas bolsas las podemos encontrar
en numerosos establecimientos, en los supermercados, en las tiendas de golosinas, en las
gasolineras, en restaurantes, incluso en máquinas expendedoras en colegios, universidades,
bibliotecas etc.
• Distribución selectiva: Esta distribución cuenta con un número de distribuidores reducido, todos
estos además, deben cumplir diversos requisitos. Ej.: "NESPRESSO". Cuenta con unas pocas
tiendas exclusivas de la marca. También podemos encontrar sus productos en algunas partes
exclusivas para Nespresso en establecimientos como El Corte Inglés.
• Distribución exclusiva: Esta distribución concede al intermediario la exclusividad de venta de
un determinado producto. Ej.: la marca "EL GANSO". Para conseguir productos de esta marca
que se dedica a prendas exclusivas y zapatos muy característicos de ella, nos tendremos que
dirigir a sus tiendas específicas de El Ganso, que aunque sean pocas éstas se encuentran
situadas en grandes provincias y en sitios estratégicos. El Ganso apenas se promociona. Esta
marca ha conseguido tener un prestigio y la gente la ha ido conociendo mediante vía boca-boca
de las personas
NUEVAS FORMAS DE DISTRIBUCIÓN
FRANQUICIA: es aquella que se realiza en virtud del contrato por el cual una empresa, el franquiciador,
cede a otra, el franquiciado, en un mercado determinado, a cambio de una contraprestación financiera
directa, indirecta o ambas, el derecho a la explotación de una franquicia, sobre un negocio o actividad
mercantil que el primero venga desarrollando anteriormente con suficiente experiencia y éxito, para
comercializar determinados tipos de productos o servicios.
COMERCIO ELECTRONICO: consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de
medios electrónicos, tales como Internet y otras redes informáticas.
VENTA TELEFONICA: Algunas empresas ofrecen la posibilidad de la compra por teléfono.
VENDING: el sistema de ventas por medio de máquinas auto expendedoras accionadas por diversos
medios de pago.

LA ATENCION AL CLIENTE

El servicio al cliente es el servicio o atención que una empresa o negocio brinda a sus clientes al momento
de atender sus consultas, pedidos o reclamaciones, venderle un producto o entregarle el mismo. Una
empresa o negocio brinda un buen servicio al cliente cuando ha trabajado en varios de estos factores:
cuando trata a sus clientes con amabilidad, les da un trato personalizado, les atiende con rapidez, les
ofrece un ambiente agradable, y les hace sentir cómodos y seguros.
Ventajas del departamento de atención al cliente:
• Mayor lealtad de los consumidores, clientes y usuarios.
• Incremento de las ventas y la rentabilidad (la alta calidad permite, entre otras cosas, fijar precios
más altos que la competencia).
• Ventas más frecuentes, mayor repetición de negocios con los mismos clientes, usuarios o
consumidores.
• Un mayor nivel de ventas individuales a cada cliente, consumidor o usuario (los clientes
satisfechos compran más de los mismos servicios y productos).
• Más clientes nuevos captados a través de la comunicación boca-a-boca, las referencias de los
clientes satisfechos, etcétera.
• Menores gastos en actividades de marketing (publicidad, promoción de ventas y similares): las
empresas que ofrecen baja calidad se ven obligadas a hacer mayores inversiones en marketing
para “reponer” los clientes que pierden continuamente.
• Menos quejas y reclamaciones y, en consecuencia, menores gastos ocasionados por su gestión.
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• Mejor imagen y reputación de la empresa.
• Una clara diferenciación de la empresa respecto a sus competidores (aunque sean productos y
servicios similares a los de los competidores, los clientes los perciben como diferentes e, incluso,
como únicos).
• Un mejor clima de trabajo interno, ya que los empleados no están presionados por las continuas
quejas de los consumidores, usuarios y clientes.
• Mejores relaciones internas entre el personal ya que todos trabajan, unificados, hacia un mismo
fin.
• Menos quejas y absentismo por parte del personal (más alta productividad).
• Menor rotación del personal.
• Una mayor participación de mercado.

ACTIVIDADES
1.- Señala para los siguientes productos cuáles crees que es su producto básico. A continuación escribe
al menos 3 características de cómo sería su producto formal y por último busca alguna característica de
producto ampliado que podrías ofrecer:

• Un ordenador portátil.
• Una lata de cualquier refresco.
• El servicio de comidas de un bar-restaurante de un polígono industrial.

2.- Javier Perales ha abierto una tienda de bicicletas en una localidad de 10.000 habitantes donde no
hay ninguna. Ha comprado varias bicicletas y las ha dejado en el interior de un local que antes era un
banco, por lo que los clientes apenas ven nadas de lo que hay en el interior. Pasan los meses y apenas
entra nadie, por lo que se pregunta en qué podría ayudarle el marketing para que se conozca más su
tienda.

a. ¿Qué actividades de publicidad podría realizar para su tienda?

b. Aconséjale qué actividades de merchandising serían convenientes para el local de que dispone.
c. Señala alguna actividad posible de promoción y otra de fidelización con los clientes.

3.- Razona para los siguientes productos qué estrategia de distribución es más adecuada:

a. La venta de electrodomésticos.
b. La venta de leche.
c. La venta de relojes de marca.
d. La venta de archivadores y material de oficina.

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UNIDAD 5.- RECURSOS HUMANOS

Índice de contenidos

1. La organización de la empresa
2. Dirección y liderazgo
3. El aspecto humano de la empresa. La motivación
4. Políticas de gestión de RRHH
5. Obligaciones de la empresa en materia laboral
6. La prevención de riesgos laborales

El área de Recursos Humanos es la encargada de la selección, formación, contratación y despido de las

distintas categorías de empleados de la empresa. Por lo tanto se deberá hacer un seguimiento del
mercado laboral, además de establecer una coordinación con las demás áreas para estimar las
necesidades en reclutamiento y formación de la plantilla. Otro aspecto fundamental es la definición de
una política salarial atractiva para que el personal esté motivado y sea productivo

El Plan de Organización y de Recursos Humanos tiene como finalidad analizar, seleccionar, evaluar y
controlar los recursos humanos en la empresa. Para ello, se deberá elaborar un organigrama y definir
las funciones, tareas, responsabilidades y perfil de cada puesto de trabajo, así como las políticas de
reclutamiento, selección, contratación, formación y motivación del personal. Además, se establecerán
canales de comunicación con los trabajadores y, políticas de detección y resolución de conflictos. Por
último, se elaborará un plan de seguridad e higiene en el trabajo.

1. La organización de la empresa
El Organigrama

Es una herramienta que nos permite organizar el personal de la empresa. Con independencia del tamaño
de la misma, de que comience con tres o cincuenta trabajadores, se debe crear un organigrama con el
objeto de organizar el personal de la empresa en áreas, asignando a cada puesto funciones, tareas y
responsabilidades.

Dicho organigrama se estructurará por funciones, áreas o departamentos (administración, comercial,

técnica, producción, etc.), con el objetivo de ubicar cada puesto de trabajo. Además, si fuese necesario
cada función a su vez puede dividirse en subáreas. El organigrama determina, por tanto, la organización
funcional de la empresa: sus áreas, relaciones, jerarquía y dependencia.

Podemos representar el organigrama de una empresa con desde diferentes estilos:

REsponsable
Financiero
Director de
Director Administración
General Responsable de
RRHH
Director
General
Staff Responsable de
Fábrica
Director de
Producción
Director de Director Director de Responsable de
Compras
Producción Financiero RRHH

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Proyecto 1
• Director de proyecto
• Responsable financiero
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Proyecto 2
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Proyecto 3
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Áreas / Departamentos / Categorías profesionales

Se ha de detallar para cada puesto de trabajo la función, área o departamento al que pertenece, las
actividades (se trata de un conjunto de acciones o tareas; facturar, cobrar a clientes, vender, almacenar,
gestiones con la asesoría, etc.), las tareas (se trata de una acción concreta; preparar presupuestos,
emitir informes, presentar modelos trimestrales de retenciones e ingresos a cuenta, etc.), así como las
responsabilidades.

Para cada puesto de trabajo es preciso definir el nivel de formación y de conocimientos técnicos
requeridos, así como la experiencia profesional o la capacitación necesaria.

No todas las actividades que se realizan en la empresa tendrán la misma importancia. Cada puesto de
trabajo tendrá actividades básicas propias y otras complementarias de menor importancia. Se priorizan
las actividades con el objetivo de determinar la productividad del puesto de trabajo.

Por último, se cuantificará el número de trabajadores necesarios para cubrir los puestos de trabajo
definidos en el organigrama, así como la estructura de la plantilla.

Perfiles / Puestos Requeridos

Se han de definir los perfiles profesionales que precisa la empresa, por ejemplo, comerciales, operarios
de fábrica, contable, etc.. El perfil describe la formación (académica, empresarial, técnica y
especializada), la experiencia profesional, las habilidades (directivas y profesionales), así como las
características personales (actitud, motivación, capacidad de trabajo, disponibilidad para viajar, etc.) que
la empresa necesita.

Una vez definidos los perfiles profesionales debemos agruparlos en categorías, por ejemplo, directivos,
técnicos, administrativos, etc. y cuantificar el número de puestos de trabajo requeridos al comienzo de la
actividad, así como durante el periodo de planificación del plan de empresa.

Equipo Directivo

En gran medida el éxito de todo proyecto empresarial depende de su equipo directivo. Por tanto, se
detallará para cada puesto directivo la formación académica, de gestión y técnica, la experiencia
profesional, las habilidades directivas, éxitos profesionales o empresariales, así como la función a
realizar, actividades, tareas y responsabilidades.

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EMPRESA E INICIATIVA EMPRENDEDORA
El secreto del éxito está, como en la vida real, en conocer perfectamente el funcionamiento de la empresa
y en tomar las decisiones de los distintos departamentos de forma coordinada, ya que será necesaria la
coherencia en la dirección para la buena marcha de la empresa.

Además, será muy importante la capacidad de trabajo en equipo, el empeño en el análisis de los
resultados de cada decisión, el planteamiento de estrategias, la toma de decisiones y, por supuesto, las
ganas de aprender.

2. Dirección y liderazgo
El conocimiento de técnicas y habilidades directivas facilita al emprendedor las competencias y
capacidades básicas para mejorar la interacción con otras personas, sea su propio equipo de trabajo,
clientes, proveedores, agentes sociales. Es muy importante para un emprendedor que pretende dirigir
un proyecto conocer estrategias y técnicas como hablar en público, tomar decisiones, liderazgo y
motivación, etc.

A continuación detallamos una serie de habilidades directivas.

Dirigir

El empresario debe coordinar las acciones del personal para lograr objetivos concretos, conseguir que
el personal haga las tareas encomendadas, optimizar el aprovechamiento de los recursos (escasos)
disponibles, ser responsable de las acciones del personal, hacer el trabajo encomendado respondiendo
ante el superior de los resultados obtenidos, colaborar e implicar a colaboradores en el logro de los
objetivos previamente establecidos, detectar e implantar mejoras en la empresa, así como tener en
cuenta a las personas tal y como son, con sus conocimientos (lo que saben), sus capacidades (lo que
pueden) y sus voluntades (lo que quieren) con el fin de transformarlas incrementando sus conocimientos,
mejorando sus capacidades, corrigiendo sus hábitos y modificando sus comportamientos.

Toma de decisiones

En primer lugar, debemos enunciar la decisión a tomar, definiendo el problema objeto de la toma de
decisión. Además, identificar los criterios para la evaluación tales como restricciones y otras pautas en
cuanto al empleo de recursos (humanos, financieros, físicos, etc.), principios, políticas y otras reglas que
deban cumplirse, atributos o estándares que tiene que satisfacer el producto objeto de la decisión. A
continuación, enumeramos las acciones posibles, las evaluamos y elegimos el curso de acción a seguir.
Por último, definimos el problema o problemas a resolver, resolución de cuestiones específicas, (cómo
se va a llevar a cabo, quién o quiénes serán los responsables, con qué recursos, cuánto se pretende en
el alcance de los resultados a lograr y de los insumos correspondientes, cuándo se van a lograr los
resultados finales e intermedios y dónde se va a actuar), comunicación de la decisión y demás
información pertinente, apoyo del cambio en el comportamiento humano y medidas de control.

Gestión del tiempo

¿Por qué hay directivos que triunfan y desarrollan una gran cantidad de actividades, y otros no llegan a
nada? ¿Qué les diferencia? ¿Qué es necesario realizar para no caer en la angustia de la escasez del
tiempo?

Las personas eficaces son capaces de llevar a cabo sus actividades aunque les resulten duras y
complejas. Han adquirido ciertos hábitos y desarrollado unas habilidades que les permiten optimizar la
gestión de su tiempo. Lo primero que debemos tener presente es que el principal problema del tiempo
no es la escasez, sino el uso. La solución es recordar que siempre hay tiempo para hacer lo que
realmente queremos o debemos hacer: para las actividades importantes, para aquellas que mayor valor
añadido nos aportan.

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EMPRESA E INICIATIVA EMPRENDEDORA
Delegación

Delegar es la labor que realiza el empresario al asignar funciones, atribuir autoridad a los demás y otorgar
responsabilidades adicionales por los resultados. Implica en sí misma la reducción de una serie de
actividades que nos llevan tiempo y que, estimamos, pueden ser realizadas por nuestros colaboradores,
pero no nos libera nunca de su responsabilidad final. El hecho de haber delegado una tarea a un
colaborador, con las consiguientes atribuciones para su ejecución, no exime en ningún caso al delegante
de su "responsabilidad" sobre la misma. Se delega autoridad, nunca responsabilidad. Conviene saber
diferenciar entre delegación y participación. La diferencia es clara. Mientras en la delegación se "decide",
en la participación se "colabora". También es necesario, igualmente, diferenciar entre delegación y
abdicación. Delegar no es abandonar al delegado en su nueva actividad, eso es abdicar. Muchos
directivos más que delegar lo que hacen es abdicar, y eso lleva al fracaso de la delegación. La delegación
no debe suponer, en ningún caso, la pérdida del control de la tarea.

Liderazgo

El Líder es la persona capaz de ejercer una influencia dominante sobre un grupo, con capacidad de dar
satisfacción a las demandas y deseos de sus seguidores, que se encuentra en el sitio adecuado, en el
momento preciso y con las cualidades necesarias para satisfacer las demandas del grupo. El Líder es la
persona con capacidad de efectuar y dirigir el cambio, que marca un camino y asume la incertidumbre.
Los líderes nacen, pero sobre todo se hacen.

Trabajo en equipo

Un equipo es un grupo de personas organizadas que trabajan para alcanzar un fin común (Equipo =
Personas + Organización + Fin común). Un conjunto de individuos no es un equipo si no están
organizados y no tienen un fin común. Cada miembro del equipo tiene una misión o tarea asignada. Todo
equipo tiene un líder, Jefe o director que coordina al resto de miembros del grupo. Los equipos crean
sinergia.

Reuniones productivas

Las reuniones son el encuentro de varias personas predispuestas a colaborar en el logro de uno o varios
objetivos en un clima de intercambio integral de contenidos, y relajado en las formas. Para que una
reunión sea productiva es preciso la preparación previa de la reunión por parte del responsable de la
misma o de los participantes, definiendo un objetivo concreto a lograr. Es importante la no dispersión, no
cambiar de tema o el salirse del mismo, manteniendo el orden del día. Entre los asistentes debe existir
un interés por el asunto a tratar, confianza y participación, así como liderazgo o habilidad de quien dirige
la reunión para que no existan participantes que hablen demasiado "protagonistas" y no dejen hablar a
los demás. Las reuniones se deben convocar a una hora apropiada y no deben ser demasiado largas.
Los participantes deben estar bien elegidos y no ser demasiados. Además, no deben existir
enfrentamientos con tensiones personales. Es importante que no existan interrupciones externas
constantes y los asistentes deben comprender y conocer suficientemente el tema a tratar. Es frecuente
que no se lleguen a adoptar acuerdos y conclusiones al final de la reunión. Una causa muy habitual es
que se habla mucho y no se concreta al final "qué" hay que hacer, "quién" lo tiene que hacer y para
"cuándo" hay que hacerlo o se toman decisiones confusas o contradictorias.

3. El aspecto humano de la empresa. La

motivación
Vivimos tan centrados en nuestra tarea profesional, en la resolución de problemas o en el desarrollo de
oportunidades, que con frecuencia "olvidamos" principios básicos de comportamiento personal tanto con

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respecto a nosotros mismos como con los demás. En este sentido, debemos mantener unos principios
respecto a:

• Uno mismo. Tratar de hacer lo mejor posible nuestro trabajo, disfrutar mientras realizamos el
trabajo y ser útiles a los demás.
• A los empleados y colaboradores. Dar sentido al trabajo, crear un clima satisfactorio de trabajo
potenciando el trabajo en equipo, valorando las ideas que se presenten, señalar áreas que
puedan representar "retos o desafíos" profesionales para los mismos y mostrar disposición a
ayudar en el desarrollo del desempeño. Infundir un sentido de lealtad hacia la empresa.

• A los socios. Respeto y lealtad, honestidad y naturalidad, complementariedad y actitud positiva

en las discrepancias.

• A otros empresarios. Cooperar, aprender y crear redes de contactos.

• A los clientes. Orientación al cliente pensando en él desde el momento del diseño, su
producción, distribución y venta, ofreciendo un producto de la máxima calidad posible,
respondiendo a las expectativas y deseos de los clientes. Cumplir y respetar los compromisos
contraídos en la realización de nuestra oferta así como realizar una publicidad sincera y
verdadera que no lleve al engaño ni a la confusión.

• A proveedores.
• A la sociedad en general. Contribuir a hacer una sociedad mejor de la que hemos recibido.

Interrelaciones y conflictos

Una de las actividades más habituales de todo directivo es la de "interrelacionarse" con sus
colaboradores para establecer objetivos y pautas de actuación, con otros directivos de la misma empresa
para coordinar esfuerzos y resolver conflictos y con personas de otras empresas (clientes, proveedores,
instituciones públicas) para lograr acuerdos de mutuo interés. Pues bien, en este proceso de
interrelación, muchas veces complejo, surgen con facilidad conflictos y tensiones que son precisos
resolver a través de la negociación. Tener la suficiente habilidad de gestión de conflictos y de negociación
es clave para el logro de nuestros objetivos. De hacerlo bien a hacerlo mal hay todo un abismo. La forma
en que se plantea y se lleva a cabo una negociación es clave para los resultados de la misma.

Motivación

Es la habilidad del empresario para motivar cuando dice o hace cosas que tienen la propiedad de lograr
que el empleado a quien dirige se sienta bien y satisfecho, mejore su autoestima y se sienta
comprometido en lo que hace. La motivación es una fuerza que tiene su origen tanto en uno mismo como
en causas externas que llevan a que una persona se mueva en una dirección para lograr un determinado
objetivo. Es bien conocido que las personas actúan cuando se combinan adecuadamente tres requisitos
principales: la persona sabe cómo actuar, tiene la posibilidad (puede) y quiere realmente hacerlo. En la
empresa, los dos primeros (saber y poder) dependen de la estrategia, de la organización, de los recursos
y de la implicación del sujeto en el proceso. Sin embargo, el tercero de los requisitos, el que la persona
quiera actuar, es el más difícil de alcanzar y en el que los directivos gastan más tiempo y recursos.

Comunicación

La comunicación eficaz con los demás nos ayuda a convencer, persuadir, motivar, corregir para que
alcancen los objetivos de la empresa. Pero la comunicación no es neutra, está condicionada por nuestros
prejuicios, educación, actitudes, ideales, intereses, sentimientos, defensas, ansiedades, miedos, etc. Por
ello, es preciso conocer las técnicas básicas de comunicación, pero sobre todo desarrollar las habilidades
comunicativas tales como la capacidad de elaborar adecuadamente ideas y planes de acción mental, el

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empleo de un vocabulario correcto, saber escuchar , preguntar , practicar el silencio, tratar las objeciones,
etc.

4. Políticas de Gestión de RRHH

Este apartado tiene como objetivo resumir las políticas de la empresa en materia de retribución,
contratación, selección, motivación, formación, y externacionalización de funciones.

Política de Retribución

La política de sueldos y salarios tiene como objetivo retribuir a los empleados por el trabajo realizado
para la empresa. En este sentido, dicha política deberá ser equitativa y justa internamente en la empresa
estableciéndose los criterios y elementos de remuneración, así como competitiva externamente, respecto
del salario medio del sector.

Para establecer la política de sueldos y salarios utilizaremos el criterio de categoría profesional, puesto
de trabajo, antigüedad, nivel de responsabilidad, por potencial, grado de desempeño de sus tareas, así
como por los resultados del grupo o del individuo.

La remuneración que la empresa realiza a sus trabajadores puede incluir tres conceptos salariales:
retribución fija, variable y retribución en especie o prestaciones indirectas.

• Retribución Fija. Es la remuneración económica mínima que la empresa garantiza a un

trabajador por el desempeño de un puesto de trabajo durante un periodo determinado de tiempo.

• Retribución Variable. Es la remuneración económica asociada a la consecución de

determinados resultados, entre los que podemos destacar los incentivos, las primas o comisiones
por unidades vendidas o fabricadas, captación de nuevos clientes, o por resultados
extraordinarios de la empresa.

• Retribución en especie o prestaciones. Es la remuneración no económica, entre los que

podemos destacar el uso de un coche de empresa, vivienda, viajes, préstamos o créditos,
seguros o planes de jubilación, formación de hijos, etc.
Los trabajadores que por cuenta propia o ajena realicen una actividad lucrativa están obligados a cotizar
a la Seguridad Social. Además, el empresario está obligado a realizar determinados trámites laborales
tales como inscribir a la empresa si realiza contratación personal, altas, bajas y afiliación de trabajadores.

Plan de Contratación

Uno de los costes más importantes en la empresa es el laboral. Por ello, se debe realizar un plan para
planificar el tipo de contratación de los trabajadores dependiendo del puesto e importancia para la
empresa, así como de la valía personal y profesional del empleado.

El contrato de trabajo es el acuerdo entre empresario y trabajador por el que éste último se obliga a
prestar determinados servicios por cuenta del empresario y bajo su dirección a cambio de remuneración.

Cuando el contrato de trabajo es celebrado entre un sindicato o grupo de sindicatos y uno o varios
empresarios, se denomina contrato colectivo de trabajo o convenio colectivo de trabajo (CCT). También,
en caso que no exista un sindicato, puede ser celebrado por representantes de los trabajadores
interesados, debidamente elegidos y autorizados por estos últimos.

El contrato colectivo de trabajo puede regular todos los aspectos de la relación laboral (salarios, jornada,
descansos, vacaciones, licencias, condiciones de trabajo, capacitación profesional, régimen de despidos,
definición de las categorías profesionales), así como determinar reglas para la relación entre los
sindicatos y el empresario. Este tipo de contrato de trabajo se aplica a todos los trabajadores del ámbito

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(empresa o actividad) alcanzado, aunque no estén afiliados al sindicato firmante. Las condiciones del
convenio suelen considerarse como un mínimo.

Políticas de Selección

Se establecerán las Políticas de Selección del personal definiéndose los canales o medios de captación
de candidatos, el procedimiento y criterios de selección.

Existen diferentes mecanismos para la captación de candidatos que dependerán de las características
del puesto, del tipo de actividad y tamaño de la empresa. Podemos recurrir a bolsas de empleo (Cámaras
Oficiales, de Comercio, Industria, Fundaciones Universitarias, Formación Profesional, Asociaciones
Empresariales, Colegios Profesionales, Agencias de Desarrollo Local, portales de empleo en Internet,
Instituto de la Mujer, asociaciones juveniles, etc.), empresas de selección de personal, empresas de
trabajo temporal, red de contactos (familiares, amigos, contactos profesionales y académicos), curriculum
vitae recibidos, anuncios (prensa, revistas especializadas, radio, televisión, Internet), así como captar
trabajadores de la competencia.

Además, debemos definir el proceso, las pruebas y los criterios de selección. En este sentido, la
entrevistas de selección es la técnica más utilizada, no obstante, existen otras tales como las pruebas
psicotécnicas (test de inteligencia, de aptitudes, de personalidad, proyectivos), las pruebas específicas
(para evaluar habilidades concretas), dinámicas de grupo para determinar comportamientos en trabajo
en equipo (grupo de discusión, situaciones de role play), juego de negocios o simuladores empresariales,
pruebas grafológicas, etc.

Políticas de Motivación

Para que los trabajadores sean productivos deben estar motivados. Para ello, debemos establecer
diferentes métodos de motivación. El mecanismo más importante es la retribución pero existen otros
tales como las condiciones de trabajo, la seguridad en el puesto, el reconocimiento de su labor, la
promoción interna, la comunicación de sus tareas, responsabilidades y de la estrategia de la empresa,
así como su participación en aspectos relacionados con su puesto o en general con la empresa.

Políticas de Formación

El objetivo del Plan de Formación es planificar, evaluar y mejorar las competencias de los trabajadores.
Para ello, se establecerá un plan de formación específico para cada perfil profesional en la empresa.

Plan de Externalización de Funciones

Existen ciertas funciones o actividades que la empresa puede decidir subcontratar por falta de
especialización o por ahorro en costes. Las principales actividades que se suele subcontratar son las
derivadas de aspectos comerciales, legales, contables, técnicos, etc.

Es importante realizar un Plan de Externacionalización de Funciones que planifique qué actividades se

subcontratarán, qué criterios deben cumplir las empresas a subcontratar o de outsourcing, así como los
mecanismos de evaluación, seguimiento y control.

5. Obligaciones de la empresa en materia laboral

Retribuciones al personal cualquiera que sea la forma o el concepto por el que se satisfacen; cuotas de
la Seguridad Social a cargo de la empresa y los demás gastos de carácter social.

• Sueldos y salarios. Remuneraciones, fijas y eventuales, al personal de la empresa.

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• Indemnizaciones. Cantidades que se entregan al personal de la empresa para resarcirle de un
daño o perjuicio. Se incluyen específicamente en esta cuenta las indemnizaciones por despido y
jubilaciones anticipadas.
• Seguridad Social a cargo de la empresa: Cuotas de la empresa a favor de los organismos de
la Seguridad Social por las diversas prestaciones que éstos realizan y aportaciones a sistemas
complementarios de pensiones. Importe de las aportaciones devengadas a planes de pensiones
u otro sistema análogo de cobertura de situaciones de jubilación, invalidez o muerte, en relación
con el personal de la empresa.

• Otros gastos sociales. Gastos de naturaleza social realizados en cumplimiento de una

disposición legal o voluntariamente por la empresa. Se citan, a título indicativo, las subvenciones
a economatos y comedores; sostenimiento de escuelas e instituciones de formación profesional;
becas para estudio; primas por contratos de seguros sobre la vida, accidentes, enfermedad, etc.,
excepto las cuotas de la Seguridad Social.

¿Cuál es el coste efectivo de contratar a un trabajador?

Veamos un caso de una nómina sencilla para ver cuánto se descuenta al trabajador de SS e IRPF, cuánto
recibe de salario neto y cuánta SS tiene que pagar la empresa por su parte. Un trabajador indefinido
tiene un salario base de 1.200€ y dos pagas extras anuales que están prorrateadas por valor de 200€ al
mes. Se le retiene un 10% de IRPF. La tarifa de primas es del 2%. Calcula su salario neto y la SS a cargo
de la empresa. Suma el salario bruto y la SS de la empresa y tendrás el coste.
Cálculo Salario Neto trabajador Cuotas a pagar por la empresa del trabajador
contratado
CC= 23.6% de 1400€ = 330,40€
Salario bruto 1200 + 200 = 1400€
CP= 2% de 1400€ = 28€
SS trabajador = 4,7% + 1,55% + 0,1% de BCCC
(coincide con la BCCP) = 6,35% de 1400€ = Desempleo= 5,5% de 1400€ = 77€
88,90€
FOGASA= 0,2% de 1400€ = 2,8€
IRPF del trabajador= 10% de 1400 = 140€
FP= 0,6% de 1400€ = 8,4€
Salario Neto = 1400 – 88,90 – 140 = 1171,10€
TOTAL SS a cargo de la empresa = 446,6€
El trabajador percibe que trabaja por 1171,10€

¿Qué percepción tiene la empresa del coste que le supone el trabajador? Salario neto a entregar
= 1171,10€ + SS a cargo del trabajador = 88,90€ + IRPF del trabajador =140€ + SS a cargo de la
empresa = 446,6€ = TOTAL COSTE TRABAJADOR= 1.846€

6. La prevención de riesgos laborales (PRL)

La Ley de Prevención de Riesgos Laborales exige a la empresa a velar por la seguridad y la salud de los
empleados. En este sentido, debemos elaborar un Plan con el objetivo de proteger y garantizar la
seguridad y salud de los trabajadores frente a dichos riesgos laborales. Además, debemos analizar e
identificar cuáles son los principales riesgos laborales a los que estarán expuestos nuestros trabajadores
y las medidas correctoras que adoptaremos.
La información relativa a la elaboración de un plan de PRL se recoge en el contenido del módulo de FOL.

ACTIVIDADES
1.- Clasifica las siguientes funciones según el departamento al que pertenecen:

a) Llevar la contabilidad de la empresa

b) Diseñar las estrategias de producto y precio de la empresa
c) Recoger los pedidos y guardarlos en el almacén
d) Ofrecer los servicios de la empresa a los clientes

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e) Preparar los contratos de trabajo y pagar las nóminas
f) La atención telefónica a los clientes y archivar la documentación

2.- La empresa CALIDAD, S.A. necesita incorporar a plantilla un técnico/a de laboratorio en el

departamento de calidad. Se encargará de realizar todas las tareas involucradas en el aseguramiento de
la calidad de la materia prima, material auxiliar, envases, y del producto terminado por una parte, y del
proceso productivo, realizando revisiones tanto en planta como en el laboratorio, por otra, llevando a
cabo análisis físico químicos, microbiológicos y de cromatografía.
Se valorará experiencia previa en puesto similar.

Ayuda a CALIDAD, S.A. a realizar su proceso de selección elaborando la ficha de análisis de puesto.
Para ello utiliza el siguiente esquema, incorporando tú la información que no puedas deducir de la que
nos ha facilitado la empresa, pero que consideres relevante o necesaria para desempeñar las funciones
que se le van a encomendar:

Descripción del puesto Condiciones laborales Perfil profesional

Denominación: Salario: Formación y titulación:

Departamento: Horario y jornada: Conocimientos específicos:

Nivel de responsabilidad: Lugar de trabajo: Experiencia profesional:

Tareas a realizar: Tipo de contrato: Habilidades profesionales:

Actitudes y habilidades
personales:

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UNIDAD 6.- FORMAS JURÍDICAS

Índice de contenidos
1. El empresario individual
2. La sociedad limitada
3. Otras formas jurídicas
4. Trámites para la constitución de una empresa

A la hora de decidir la forma jurídica que adoptará nuestra empresa debemos tener en cuenta
principalmente la responsabilidad asumida, el número de socios necesario, el capital inicial a aportar y la
forma de tributación a la que está sometida cada una de ellas.
A continuación te presentamos un cuadro que recoge cada uno de estos aspectos:

Las formas jurídicas más habituales para un emprendedor son el empresario individual y la sociedad
limitada. Veremos que en los últimos años, con la recurrente regulación que surge con el fin de impulsar
el emprendimiento en nuestro país, han ido surgiendo variantes de estas dos formas. A continuación
analizamos brevemente cada una de ellas.

1. El empresario individual
El Empresario Individual o Autónomo es una persona física que realiza de forma habitual, personal,
directa, por cuenta propia y fuera del ámbito de dirección y organización de otra persona, una actividad
económica o profesional a título lucrativo, dé o no ocupación a trabajadores por cuenta ajena.
Es una figura clásica en el mundo empresarial y constituye una de las formas más frecuentes de creación
de empresa. Generalmente se asocia con el autoempleo, dado que el propietario de la empresa es a su
vez trabajador en la misma, independientemente de la actividad que desarrolle y del tipo de trabajo que
realice.
A la hora de crear una empresa, esta figura suele ser elegida fundamentalmente por los comercios al por
menor (tiendas de ropa, alimentos, papelerías, artículos de regalo, joyerías, quioscos de prensa, etc.), y
por profesionales como fontaneros, electricistas, pintores, decoradores, etc.
Características:
• Control total de la empresa por parte del propietario, que dirige su gestión.
• La personalidad jurídica de la empresa es la misma que la de su titular (empresario), quien
responde personalmente de todas las obligaciones que contraiga la empresa.
• No existe diferenciación entre el patrimonio mercantil y su patrimonio civil (personal).
• No precisa proceso previo de constitución. Los trámites se inician al comienzo de la actividad
empresarial.
• La aportación de capital a la empresa, tanto en su calidad como en su cantidad, no tiene más
límite que la voluntad del empresario.
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Ventajas del empresario individual
• Es una forma empresarial idónea para el funcionamiento de empresas de muy reducido tamaño.
• Es la forma que menos gestiones y trámites ha de hacer para la realización de su actividad,
puesto que no tiene que realizar ningún trámite de adquisición de la personalidad jurídica.
• Puede resultar más económico, dado que no crea persona jurídica distinta del propio empresario.
Inconvenientes del empresario individual
• La responsabilidad del empresario es ilimitada.
• Responde con su patrimonio personal de las deudas generadas en su actividad.
• El titular de la empresa ha de hacer frente en solitario a los gastos y a las inversiones, así como
a la gestión y administración.
• Si su volumen de beneficio es importante, puede estar sometido a tipos impositivos elevados ya
que la persona física tributa por tipos crecientes cuanto mayor es su volumen de renta, mientras
que las sociedades de reducida dimensión (menos de 8 millones de € de cifra de negocios)
tributan al tipo del 25% sobre los primeros 120.202,41 € de beneficios.
Responsabilidad del empresario individual
El empresario individual realiza la actividad empresarial en nombre propio, asumiendo los derechos y
obligaciones derivados de la actividad. Su responsabilidad frente a terceros es universal y responde
con todo su patrimonio presente y futuro de las deudas contraídas en la actividad de la empresa.
Si el empresario está casado puede dar lugar a que la responsabilidad derivada de sus actividades
alcance al otro cónyuge. Por ello hay que tener en cuenta el régimen económico que rige el matrimonio
y la naturaleza de los bienes en cuestión.
• Los bienes privativos del empresario quedan obligados a los resultados de la actividad
empresarial.
• Los bienes destinados al ejercicio de la actividad y los adquiridos como consecuencia de dicho
ejercicio, responde en todo caso del resultado de la actividad empresarial.
• En el régimen de bienes gananciales, cuando se trata de bienes comunes del matrimonio, para
que éstos queden obligados será necesario el consentimiento de ambos cónyuges. El
consentimiento se presume cuando se ejerce la actividad empresarial con conocimiento y sin
oposición expresa del cónyuge y también cuando al contraer matrimonio uno de los cónyuges
ejerciese la actividad y continuase con ella sin oposición del otro.
• Los bienes propios del cónyuge del empresario no quedarían afectos al ejercicio de la actividad
empresarial, salvo que exista un consentimiento expreso de dicho cónyuge. En todo caso, el
cónyuge puede revocar libremente el consentimiento tanto expreso como presunto.
En este sentido, si bien el empresario individual no está obligado a inscribirse en el Registro Mercantil,
puede ser conveniente inscribirse en él, entre otras razones para registrar los datos relativos al cónyuge,
el régimen económico del matrimonio, capitulaciones, así como el consentimiento, la revocación u
oposición del cónyuge a iniciar una actividad económica empresarial o profesional, ya que origina un
conjunto de obligaciones fiscales de carácter estatal, algunas anteriores al inicio de la actividad y otras
que deben cumplirse durante su desarrollo.
Iniciada la actividad, los ingresos percibidos por autónomos y entidades sin personalidad jurídica, tributan
por el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas, IRPF (pagos fraccionados y declaración anual).

2. La sociedad limitada
Es un tipo de sociedad de carácter mercantil en el que la responsabilidad está limitada al capital aportado.
El capital estará integrado por las aportaciones de todos los socios, dividido en participaciones sociales,
indivisibles y acumulables.
Sólo podrán ser objeto de aportación social los bienes o derechos patrimoniales susceptibles de
valoración económica, pero en ningún caso trabajo o servicios.
Las participaciones sociales no tendrán el carácter de valores, no podrán estar representadas por medio
de títulos o de anotaciones en cuenta, ni denominarse acciones.
La transmisión de las participaciones sociales se formalizará en documento público.

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Tendrá un mínimo de 1 socio, la responsabilidad estará limitada al capital aportado, que será de un
mínimo de 3.000 € y su fiscalidad será por Impuesto sobre Sociedades.

Órganos sociales

• Junta general de socios

Órgano deliberante que expresa en sus acuerdos la voluntad social y cuya competencia se
extiende fundamentalmente a los siguientes asuntos:
o Censura de la gestión social, aprobación de cuentas anuales y aplicación del resultado.
o Nombramiento y separación de los administradores, liquidadores, y, en su caso, de
auditores de cuentas.
o Modificación de los estatutos sociales.
o Aumento o reducción del capital social.
o Transformación, fusión y escisión de la sociedad.
o Disolución de la sociedad.
• Los Administradores
Órgano ejecutivo y representativo a la vez, que lleva a cabo la gestión administrativa diaria de la
empresa social y la representación de la entidad en sus relaciones con terceros.
La competencia para el nombramiento de los administradores corresponde exclusivamente a la
Junta General.
Salvo disposición contraria en los estatutos, se requerirá la condición de socio para ser nombrado
administrador.

Derechos de los Socios

• Participar en el reparto de beneficios y en el patrimonio resultante de la liquidación de la

sociedad.
• Participar en las decisiones sociales y ser elegidos como administradores.
• La distribución de dividendos a los socios se realizará en proporción a su participación en el
capital social, salvo disposición contraria en los estatutos.
• A partir de la convocatoria de la Junta General, el socio o socios que representen al menos el
5% del capital, podrán examinar en el domicilio social, por sí o en unión de un experto contable,
los documentos que sirvan de soporte y de antecedente de las cuentas anuales, salvo disposición
contraria de los estatutos
Ventajas:
• Modalidad apropiada para la pequeña y mediana empresa, con socios perfectamente
identificados e implicados en el proyecto con ánimo de permanencia. Régimen jurídico más
flexible que las sociedades anónimas.
• La responsabilidad de los socios por las deudas sociales está limitada a las aportaciones a
capital, siendo el mínimo de 3000 €
• Libertad de la denominación social.
• Gran libertad de pactos y acuerdos entre los socios.
• Capital social mínimo muy reducido y no existencia de capital máximo.
• No existe porcentaje mínimo ni máximo de capital por socio.
• Posibilidad de aportar el capital en bienes o dinero.
• No es necesaria la valoración de las aportaciones no dinerarias por un experto independiente,
tampoco su intervención o la de un auditor en ampliaciones de capital.
• Sin límite mínimo ni máximo de socios.
• Posibilidad de nombrar Administrador con carácter indefinido.
• Posibilidad de organizar el órgano de administración de diferentes maneras sin modificación de
estatutos.
• Se puede controlar la entrada de personas extrañas a la sociedad.
• No existe un número mínimo de socios trabajadores.
• Fiscalidad interesante a partir de determinado volumen de beneficio.

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• Posibilidad de fijar un salario a los socios que trabajen en la empresa, además de la participación
en beneficios que le corresponda.
Inconvenientes:
• Restricción en la transmisión de las participaciones sociales, salvo cuando el adquiriente sea un
familiar del socio transmitente.
• La garantía de los acreedores sociales queda limitada al patrimonio social.
• Obligatoriedad de llevar contabilidad formal.
• Complejidad del Impuesto sobre Sociedades.
• No hay libertad para transmitir las participaciones.
• Necesidad de escritura pública para la transmisión de participaciones.
• En cuanto a la gestión, mayores gastos que el empresario individual o las comunidades de bienes
o sociedades civiles.
• Prohibición de competencia al Administrador, salvo autorización de la Junta.
• Los socios siempre son identificables.
• No puede emitir obligaciones.
• No puede cotizar en Bolsa.

Sociedad Unipersonal de Responsabilidad Limitada

Surge como respuesta a la aspiración del empresario individual a ejercitar su industria o comercio con
responsabilidad limitada frente a sus acreedores.
Pueden darse dos tipos de sociedades unipersonales:
• La constituida por un único socio, sea persona natural o jurídica.
• La constituida por dos o más socios cuando todas las participaciones hayan pasado a ser
propiedad de un único socio.
Necesariamente habrán de constar en escritura pública, que se inscribirá en el Registro Mercantil:
• La constitución de la sociedad de un sólo socio.
• La declaración de haberse producido la situación de unipersonalidad "como consecuencia de
haber pasado un único socio a ser propietario de todas las particiones sociales".
• La pérdida de tal situación de unipersonalidad, o el cambio de socio único "como consecuencia
de haberse transmitido alguna o todas las participaciones sociales".
En todos los supuestos anteriores, la inscripción registral expresará la identidad del socio único.
En tanto subsista la situación de unipersonalidad, la sociedad hará constar expresamente esta condición
en toda su documentación, correspondencia, notas de pedido y facturas, así como en todos los anuncios
que haya de publicar por disposición legal o estatutaria.
El socio único ejercerá las competencias de la Junta General, sus decisiones se consignarán en acta
bajo su firma o la de su representante, pudiendo ser ejecutadas y formalizadas por el propio socio o por
los administradores de la sociedad.

Sociedad Limitada Nueva Empresa (SLNE)

Es un tipo de Sociedad de Responsabilidad Limitada con una serie de peculiaridades. Se rige por el Real
Decreto Legislativo 1/2010, de 2 de julio, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley de Sociedades
de Capital.
Características
• Es una especialidad de la Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL).
• El objeto social es genérico para permitir una mayor flexibilidad en el desarrollo de las actividades
empresariales sin necesidad de modificar los estatutos de la sociedad.
• La denominación social se compone de los apellidos y el nombre de uno de los socios más un
código alfanumérico único (ID-CIRCE) seguido de las palabras “Sociedad Limitada Nueva
Empresa” o la abreviación “SLNE”.

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• Se podrán utilizar unos estatutos sociales orientativos que reducen los tiempos de notarios y
registradores a un máximo de 24 horas cada uno.
• Dos formas de constitución: telemática y presencial.
• Los órganos sociales son una Junta General de socios y un Órgano de administración
unipersonal o pluripersonal.
• Pueden continuar sus operaciones en forma de SRL por acuerdo de la Junta General y
adaptación de los estatutos.
Denominación social de la Sociedad
La denominación social estará formada por los dos apellidos y nombre de uno de los socios fundadores
seguidos de un código alfanumérico seguido de las palabras “Sociedad Limitada Nueva Empresa” o la
abreviación “SLNE”. Este código alfanumérico se denomina ID-CIRCE. Este sistema asegura que la
certificación de la denominación social se obtenga de manera inmediata.
El proceso de asignación del ID-CIRCE es completamente telemático, se genera automáticamente
cuando se realiza la tramitación telemática de la sociedad. En el caso de utilizar el procedimiento
presencial para la constitución de la sociedad, la solicitud de certificación de la denominación se realiza
a través del servicio "petición de denominación social”.
Número de socios
• El número máximo de socios en el momento de la constitución se limita a cinco, que han de ser
personas físicas. Se permite la Sociedad Limitada Nueva Empresa unipersonal.
• El número de socios puede incrementarse por la transmisión de participaciones sociales. Si como
consecuencia de la transmisión, son personas jurídicas las que adquieren las participaciones
sociales, éstas deberán ser enajenadas a favor de personas físicas en un plazo máximo de tres
meses.
Capital
• Su capital social está dividido en participaciones sociales y la responsabilidad frente a terceros
está limitada al capital aportado.
• El capital social mínimo, que deberá ser desembolsado íntegramente mediante aportaciones
dinerarias en el momento de constituir la sociedad, es de 3.000 euros y el máximo de 120.000
euros.
Responsabilidad
Limitada al capital aportado.
La forma jurídica Sociedad Limitada Nueva Empresa (SLNE) fue creada para facilitar a los empresarios
la creación de su empresa cuando cumplan las condiciones que requiere este tipo de sociedad. Entre las
ventajas a destacar se encuentran las siguientes:
• Rápida constitución: Si elige la tramitación telemática y los estatutos sociales orientativos, en
sólo 48 horas el emprendedor podrá tener su empresa constituida.
• Denominación social especial: Al estar compuesta del nombre y apellidos de uno de los socios y
el id-circe, el trámite con el Registro Mercantil se hace en menos de 24 horas frente a los tres
días hábiles para otros tipos de denominación social.
• Objeto social genérico
• Órganos sociales sencillos
• Convocatoria Junta General. La Sociedad Limitada Nueva Empresa puede convocarse de la
forma habitual a todas las Sociedades de Responsabilidad Limitada ordinarias y también
mediante correo certificado, con acuse de recibo, al domicilio que hayan señalado los socios o a
través de correo electrónico; en cuyo caso deberá acreditarse que se ha enviado tal mensaje.
En estos dos últimos casos, no será necesario publicar la convocatoria de la junta ni en el Boletín
Oficial del Registro Mercantil (BORME) ni en alguno de los diarios de mayor circulación del
término municipal del domicilio social.
• Modificación gratuita de la denominación social, durante los tres meses posteriores a su
constitución.
• El libro de registro de los socios no es obligatorio.

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Ventajas Fiscales
• Aplazamiento sin aportación de garantías, de las deudas tributarias del Impuesto sobre
Sociedades correspondientes a los dos primeros períodos impositivos concluidos desde su
constitución.
• Aplazamiento o fraccionamiento, con garantías o sin ellas de las cantidades derivadas de
retenciones o ingresos a cuenta del IRPF que se devenguen en el primer año desde su
constitución.
• No obligación de efectuar pagos fraccionados del Impuesto sobre Sociedades, a cuenta de las
liquidaciones correspondientes a los dos primeros períodos impositivos desde su constitución.
Cambio de Denominación Social en la Sociedad Limitada Nueva Empresa
Una de las características de la Sociedad Limitada Nueva Empresa (que puede resultar un
inconveniente) es que la denominación social de la empresa en el momento de su constitución no puede
ser objetiva o de fantasía, es decir, se debe respetar la regla establecida de los dos apellidos y el nombre
de uno de los socios seguidos de un código alfanumérico, pero gracias a los cambios introducidos en la
Ley 24/2005, de 18 de Noviembre, de reformas para el impulso de la productividad, es posible cambiar
la denominación social de la sociedad por una objetiva o de fantasía una vez constituida.
El formato especial hasta ahora utilizado para la Sociedad Limitada Nueva Empresa (SLNE) sólo será
obligatorio en el momento de la constitución, continuando de esta manera con las ventajas que supone
una denominación social única de cara a conseguir una rápida constitución. Una vez constituida la
sociedad, se podrá llevar a cabo el cambio de denominación social, ahora sin tener que seguir este
formato especial.
Además, el cambio de denominación social será gratuito en lo que respecta a aranceles notariales y
registrales durante los tres primeros meses desde la constitución de la sociedad.
Ya sea de manera voluntaria u obligatoria, el cambio de denominación social requiere el acuerdo de la
Junta General, ya que se trata de una modificación de los estatutos sociales, así como su documentación
en escritura pública, otorgada ante notario, e inscripción en el Registro Mercantil Provincial
correspondiente.

3. Otras formas jurídicas

SOCIEDAD ANONIMA

Respecto a las características de la Sociedad Anónima (S.A.) es una sociedad mercantil cuyo capital
está dividido en acciones, integradas por las aportaciones de los socios, quienes no responderán
personalmente de las deudas sociales contraídas sino que lo harán con el capital aportado.
El número mínimo de socios es 1 (Sociedad Anónima Unipersonal) y el capital inicial mínimo es de
60.102€ totalmente suscrito y desembolsado en un 25% (el resto no tiene plazo legal, determinándose
en los estatutos).
Si se constituye una sociedad anónima con un único socio (Sociedad Anónima Unipersonal), debe
hacerse constar en toda la documentación, correspondencia, facturas y en los anuncios legales (S.A.U).
El cambio de socio único y la pérdida de la condición de unipersonal deben hacerse constar en escritura
e inscribirse en el Registro Mercantil.
Si una Sociedad adquiere la condición de unipersonal y transcurren seis meses sin que se haya inscrito
en el Registro Mercantil, el socio único responderá personal, ilimitada y solidariamente de las deudas
sociales contraídas durante el período de unipersonalidad.
Se pueden aportar bienes o derechos valorables económicamente. Estas aportaciones deberán ser
objeto de un informe elaborado por experto designado por el Registrador Mercantil, que deberá
incorporarse a la escritura de constitución o, en su caso, ampliación de capital.
Respecto a la transmisión de acciones, las restricciones a las mismas únicamente son válidas si se trata
de acciones nominativas y se prevén expresamente en los Estatutos. La libre transmisibilidad únicamente
puede condicionarse a la autorización de la Sociedad cuando los Estatutos regulen las causas que
permitan denegar dicha autorización.

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La regla general es que los acuerdos se adoptan por mayoría de votos emitidos válidamente. Los
Estatutos pueden aumentar las mayorías exigidas. Cada acción ordinaria atribuye el derecho a emitir un
voto aunque los Estatutos pueden limitar el número máximo de votos que puede emitir un mismo
accionista.
Los Estatutos deben fijar el órgano de administración de entre los siguientes: un Administrador Único,
dos o más Administradores solidarios o mancomunados, o un Consejo de Administración compuesto por
un mínimo de tres y un máximo de doce consejeros. El cambio en el modo de organizar la administración
de la Sociedad requerirá modificación estatutaria.
Antes de proceder al reparto de beneficios es requisito legal aplicar a la Reserva Legal el equivalente al
10% del beneficio, al menos hasta que dicha Reserva alcance el 20% del capital social. Solo se pueden
repartir dividendos con cargo a beneficios si el valor del patrimonio neto contable no es, a consecuencia
del reparto, inferior al capital social.
El nombre de la sociedad habrá de incorporar las siglas “S.A”.
A partir del 1 de septiembre de 2010, estas sociedades se regulan por la Ley de Sociedades de Capital,
que deroga el Real Decreto Legislativo 1564/1989, por el que se aprobaba el texto refundido de la Ley
de Sociedades Anónimas.

Ventajas Inconvenientes

Trámites de constitución similares a la sociedad limitada, salvo

Sociedad abierta. Los socios pueden
que se vayan a hacer aportaciones “no dinerarias” al capital de la
vender libremente sus acciones y la
sociedad, en cuyo caso es necesario Informe de un experto
sociedad puede cotizar en Bolsa.
designado por el Registro Mercantil.

La responsabilidad de los socios es

Es necesario un capital inicial de 60.102 euros (totalmente
limitada. Protegerá así su patrimonio
suscrito y desembolsado en un 25%).
personal.

Buena imagen frente a terceros. Más estricta y rígida en su funcionamiento.

Un sólo socio puede constituirla Destinada a negocios con gran número de socios o con grandes
(Sociedad Anónima Unipersonal). inversiones.

LAS SOCIEDADES LABORALES

Características:

• Grado de utilización: Son una formas especiales de S.L. o S.A. en las que la mayoría del capital
pertenece a los trabajadores, por lo que se consideran economía social. En los últimos años las
S.L.L. han tenido una considerable aceptación.
• Nº mínimo de socios: 3, de los que al menos 2 serán trabajadores con contrato indefinido.
• Capital mínimo: 3.000 € para S.L.L. y 60.000 para S.A.L.
• Responsabilidad de los socios: limitada al capital aportado.
• Clase de socios: Tiene que haber socios trabajadores que posean un mínimo del 51% del capital
y cuenten con contrato indefinido, por lo que los socios capitalistas no pueden tener más del 49%
del mismo. Además, la máxima participación que puede tener un socio es del 33,3%.
• Nº de trabajadores asalariados: no pueden ser más del 25% de los socios (15% en empresas
con más de 24 socios).
• División del capital social: Participaciones en la S.L.L. y acciones nominativas o al portador en la
S.A.L.
• Obligaciones fiscales: Impuesto de sociedades e IVA.
• Régimen Seguridad Social: régimen general incluyendo protección de desempleo y Fogasa, con
excepción de los administradores sociales con funciones de dirección, que perderán la protección
por desempleo y Fogasa, y aquellos socios con vínculos familiares de hasta segundo grado, que
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convivan en el mismo domicilio y tengan más del 50% de la sociedad, los cuales deberán cotizar
en el régimen de autónomos. Los socios trabajadores de una S.L.L. pueden optar entre cotizar
por el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos o por el Régimen General, pero todos en
el mismo régimen. En la S.A.L., todos por el régimen general.
• Órganos de Administración: Junta General de socios y Administrador/es o Consejo de
Administración.

Ventajas:

o Carácter social, empresa propiedad de los trabajadores.

o Responsabilidad frente a acreedores limitada al capital social y bienes a nombre de la
empresa.
o Beneficios fiscales en la constitución (exención del 99% deI ITPAJD).
o Ventajas en la obtención de ayudas y subvenciones (capitalización por desempleo,
incentivos a la inversión de cada CCAA).
o Existe derecho a desempleo si se ha cotizado en el Régimen General de la Seguridad
Social.
o Autofinanciación en caso de beneficios: Fondo especial de reserva.

Inconvenientes:

o Mínimo 3 socios, 2 de ellos trabajadores.

o Menor agilidad en la toma de decisiones en caso de funcionamiento asambleario.
o Mayor complejidad administrativa en el proceso de constitución, al existir en cada
Comunidad Autónoma unos registros específicos para este tipo de sociedades.

COOPERATIVA DE TRABAJO ASOCIADO

Es aquella que tiene por objeto proporcionar a sus socios puestos de trabajo, mediante su esfuerzo
personal y directo, a tiempo parcial o completo, a través de la organización en común de la producción
de bienes o servicios para terceros. También podrán contar con socios colaboradores. La relación de los
socios trabajadores con la cooperativa es societaria.
¿Quiénes pueden ser socios trabajadores?
• Los trabajadores que legalmente tengan capacidad para contratar la prestación de su trabajo.
Los extranjeros podrán ser socios trabajadores de acuerdo con lo previsto en la legislación
específica sobre la prestación de su trabajo en España.
• La pérdida de la condición de socio trabajador provocará el cese definitivo de la prestación de
trabajo en la cooperativa.
Remuneración de los socios trabajadores
Los socios trabajadores tienen derecho a percibir periódicamente, en plazo no superior a un mes,
percepciones a cuenta de los excedentes de la cooperativa denominados anticipos societarios que no
tienen la consideración de salario, según su participación en la actividad cooperativizada.
Admisión de nuevos socios
En las cooperativas de trabajo asociado, si los Estatutos lo prevén, la admisión, por el Consejo Rector,
de un nuevo socio lo será en situación de prueba, pudiendo ser reducido o suprimido el período de prueba
por mutuo acuerdo.
El período de prueba no excederá de seis meses y será fijado por el Consejo Rector. No obstante, para
ocupar los puestos de trabajo que fije el Consejo Rector, salvo atribución estatutaria de esta facultad a
la Asamblea General, cuyo desempeño exija especiales condiciones profesionales, el período de prueba
podrá ser de hasta dieciocho meses. El número de los referidos puestos de trabajo no podrá exceder del
20% del total de socios trabajadores de la cooperativa.
Los nuevos socios, durante el período en que se encuentren en situación de prueba, tendrán los mismos
derechos y obligaciones que los socios trabajadores, con las siguientes particularidades:

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• Podrán resolver la relación por libre decisión unilateral, facultad que también se reconoce al
Consejo Rector.
• No podrán ser elegidos para los cargos de los órganos de la sociedad.
• No podrán votar, en la Asamblea General, punto alguno que les afecte personal y directamente.
• No estarán obligados ni facultados para hacer aportaciones al capital social ni para desembolsar
la cuota de ingreso.
• No les alcanzará la imputación de pérdidas que se produzcan en la cooperativa durante el
período de prueba, ni tendrán derecho al retorno cooperativo.

Contratación de trabajadores asalariados

El número de horas/año realizadas por trabajadores con contrato de trabajo por cuenta ajena no podrá
ser superior al 30% del total de horas/año realizadas por los socios trabajadores. No se computará en
este porcentaje:
• Los trabajadores integrados en la cooperativa por subrogación legal, así como aquellos que se
incorporen en actividades sometidas a esta subrogación.
• Los trabajadores que se negaran explícitamente a ser socios trabajadores.
• Los trabajadores que sustituyan a socios trabajadores o asalariados en situación de excedencia
o incapacidad temporal, baja por maternidad, adopción o acogimiento.
• Los trabajadores que presten sus trabajos en centros de trabajo de carácter subordinado o
accesorio, entendiéndose como tal los servicios prestados directamente a la Administración
Pública y entidades que coadyuven al interés general, cuando son realizados en locales de
titularidad pública.
• Los trabajadores contratados para ser puestos a disposición de empresas usuarias cuando la
cooperativa actúa como Empresa de Trabajo Temporal.
• Los trabajadores con contratos de trabajo en prácticas y para la formación.
• Los trabajadores contratados en virtud de cualquier disposición de fomento del empleo de
disminuidos físicos o psíquicos.

Acceso de los trabajadores asalariados a socios

Los Estatutos podrán fijar el procedimiento por el que los trabajadores asalariados puedan acceder a la
condición de socios. En las cooperativas que rebasen el límite de trabajo asalariado establecido, el
trabajador con contrato de trabajo por tiempo indefinido y con más de dos años de antigüedad, deberá
ser admitido como socio trabajador si lo solicita en los seis meses siguientes desde que pudo ejercitar
tal derecho, sin necesidad de superar el período de prueba cooperativa y si reúne los demás requisitos
estatutarios.

SOCIEDAD COLECTIVA

Una sociedad colectiva, es uno de los posibles tipos de sociedad mercantil. Se trata de una sociedad
externa (que actúa y responde frente a terceros como una persona distinta a la de sus socios), que realiza
actividades mercantiles o civiles bajo una razón social unificada, respondiendo los socios de las deudas
que no pudieran cubrirse con el capital social.
La sociedad colectiva tiene como rasgo principal y que le diferencia de otros tipos de sociedades como
la sociedad anónima o de responsabilidad limitada, el hecho de que la responsabilidad por las deudas
de la sociedad es ilimitada. Esto significa que en caso de que su propio patrimonio no sea suficiente para
cubrir todas las deudas lo que normalmente la llevará a un procedimiento concursal ( quiebra, suspensión
de pagos o similares) los socios deben responder con su propio patrimonio del pago de las deudas
pendientes a los acreedores.
La sociedad colectiva es heredera de la sociedad mercantil originaria (sociedad de mercaderes o
societasmercatorum de la Edad Media) y, como tal, una de las formas societarias mercantiles más
antiguas que existen. No obstante, la ausencia de limitación de responsabilidad para sus socios ha hecho
que haya ido desapareciendo de forma gradual. Actualmente la forma predominante de sociedad
mercantil es la sociedad de responsabilidad limitada, en sus distintas variantes, quedando otras
sociedades como la sociedad colectiva reducida a un papel marginal en el tráfico comercial. En algunos
países, como España, su régimen legal es el aplicable para las sociedades mercantiles que no han
cumplido con la obligación de registro (sociedad irregular).

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La administración legal será de aplicación cuando los estatutos guarden silencio sobre el régimen
administrativo de la sociedad actual. Este tipo de administración supone que cualquier socio es
administrador, y en función de si esa administración se ejerce conjunta o separadamente, la actuación
del socio habrá de ser acordada por unanimidad o tendrá que sufrir el deber de información al resto de
socios, junto con la posibilidad de que estos utilicen su derecho de oposición.

SOCIEDAD COMANDITARIA

La sociedad comanditaria (más frecuente en España) o sociedad en comandita (en otros países) es
una sociedad de tipo personalista que se caracteriza por la coexistencia de socios colectivos, que
responden ilimitadamente de las deudas sociales y participan en la gestión de la sociedad, y socios
comanditarios que no participan en la gestión y cuya responsabilidad se limita al capital comprometido
con la comandita.
Las sociedades comanditarias pueden ser:
• Simples: no están obligadas a auditar sus cuentas anuales ni a depositarlas en el Registro
Comercial, salvo en el caso de que, en la fecha de cierre del ejercicio, todos sus socios colectivos
sean sociedades nacionales/extranjeras.
• Por acciones: están obligadas a auditar sus cuentas y depositarlas en el Registro Mercantil,
cuando superen los límites fijados en el artículo 257 de la Ley de Sociedades de Capital,
aplicándose las mismas normas que a las sociedades anónimas, con especialidades. Las
sociedades comanditarias por acciones están consideradas sociedades de capital.
La constitución de las sociedades comanditarias se formaliza en escritura pública que debe ser inscrita
en el Registro Mercantil. En la escritura deben expresarse los mismos datos que los requeridos para las
sociedades colectivas.

COMUNIDAD DE BIENES

La Comunidad de Bienes se constituye cuando la propiedad de un bien o derecho pertenece proindiviso

a varias personas y forma parte de una actividad empresarial realizada en común. Se podría decir que
es la forma más sencilla de asociación entre autónomos.
Características
Para ejercer la actividad se requiere la existencia de un contrato privado en el que se detalle la naturaleza
de las aportaciones y el porcentaje de participación que cada comunero tiene en las pérdidas y ganancias
de la Comunidad de Bienes.
No se exige aportación mínima. Pueden aportarse solamente bienes, pero no puede aportarse sólo
dinero o trabajo.
La Comunidad se constituirá mediante escritura pública cuando se aporten bienes inmuebles o derechos
reales.
Para la legislación vigente tienen consideración de entidad sometida al régimen especial de atribución
de rentas, tengan o no tengan personalidad jurídica.
La Comunidad de Bienes no tiene personalidad jurídica propia, se rige por el Código de Comercio en
materia mercantil y por el Código Civil en materia de derechos y obligaciones.
Se exige un mínimo de dos comuneros y no se requiere un capital social mínimo.
En cuanto a su fiscalidad, la Comunidad no tributa por las rentas obtenidas, sino que éstas se atribuyen
a los comuneros. Son éstos quienes realizan el pago del Impuesto sobre la Renta de las Personas
Físicas, Impuesto sobre Sociedades o Impuesto sobre la Renta de no Residentes, según sean
contribuyentes o sujetos pasivos de cada uno de dichos impuestos.
La responsabilidad frente a terceros es ilimitada.

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4. Trámites para la constitución de una empresa

EMPRESARIO INDIVIDUAL

• Alta en el Censo de Empresarios de la Agencia Tributaria.

• Obtención, si no dispone de él, del número identificativo de Afiliación a la Seguridad Social en la
Tesorería General de la Seguridad Social.
• Alta en el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos de la Seguridad Social.
• Inscripción de la empresa en la Tesorería territorial de la Seguridad Social, que asigna al empresario
un número para su identificación y control de sus obligaciones un Código de Cuenta de Cotización.
• Comunicación de apertura del centro de trabajo en la Consejería de Trabajo de su Comunidad
Autónoma.
• Solicitud de las licencias pertinentes en función del tipo de actividad de la empresa.
Otros trámites
• Alta de los contratos de trabajo, en el caso de que existan trabajadores por cuenta ajena.
• Registro de signos distintivos como patentes o marcas en la Oficina Española de Patentes y Marcas.
• Registro de ficheros de carácter personal en la Agencia Española de Protección de Datos.

SOCIEDAD LIMITADA

• Certificación negativa del nombre de la sociedad por el Registro Mercantil.

• Firma escritura pública de Constitución de la Sociedad ante notario.
• Liquidación del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados en la
Consejería de Hacienda de la Comunidad Autónoma.
• Inscripción de la empresa en el Registro Mercantil.
• Solicitud del Número de Identificación Fiscal en la Agencia Tributaria.
• Obtención del número identificativo de Afiliación a la Seguridad Social en la Tesorería General de la
Seguridad Social.
• Alta en el Censo de Empresarios en la Agencia Tributaria.
• Liquidación del Impuesto sobre Actividades Económicas en la Agencia Tributaria (las empresas de
nueva creación están exentas durante los dos primeros ejercicios).
• Afiliación de los socios a la Seguridad Social.
• Alta en el Régimen de la Seguridad Social que corresponda a cada uno de los socios trabajadores y/o
administradores.
• Inscripción de la empresa en la Tesorería territorial de la Seguridad Social, que asigna al empresario
un número para su identificación y control de sus obligaciones un Código de Cuenta de Cotización.
• Comunicación de apertura del centro de trabajo en la Consejería de Trabajo de su Comunidad
Autónoma.
• Solicitud de las licencias pertinentes en función del tipo de actividad de la empresa.
Otros trámites
• Alta de los contratos de trabajo, en el caso de que existan trabajadores por cuenta ajena.
• Registro de signos distintivos como patentes o marcas en la Oficina Española de Patentes y Marcas.
• Registro de ficheros de carácter personal en la Agencia Española de Protección de Datos.

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ACTIVIDADES
1.- Empareja cada uno de los siguientes trámites de constitución de una empresa con el lugar u
organismo donde debe llevarse a cabo:

Registro del “nacimiento” de la

sociedad

Licencia de actividad y de obras Registro Mercantil Central

Escritura pública Seguridad Social

Pago del ITPyAJD Registro Mercantil Provincial

Solicitud del CIF Delegación de Hacienda

Declaración Censal Consejería de Economía

Certificación negativa de nombre Ayuntamiento

Alta en el régimen de Autónomos Notaría

Registro de libros obligatorios (actas,

contabilidad…)

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UNIDAD 7.- EL PLAN DE PRODUCCIÓN

Índice de contenidos

1. El aprovisionamiento
2. El análisis de costes
3. El umbral de rentabilidad o punto muerto
4. Cálculo del beneficio y precio de venta a partir de los costes

El Plan de Producción tiene como objetivo describir las operaciones de la empresa, es decir, el proceso
de fabricación del producto o de prestación del servicio, así como los recursos humanos, materiales y
tecnológicos necesarios para el funcionamiento de dichas operaciones.
Fabricación de un bien o producto, es preciso formularse las siguientes preguntas:
• ¿Cuántas unidades necesito fabricar?
• ¿Qué materias primas o componentes necesito?
• ¿Qué maquinaria y herramientas me harán falta?
• ¿Qué tareas conlleva el proceso de producción? ¿Cómo se van a realizar estas tareas?
• ¿Quién las va a realizar? ¿Cuándo se van a realizar?
Prestación de servicios, aquí la planificación es mucho más sencilla, y las preguntas que nos
tenemos que plantear son:
• ¿Cuántos clientes entran?
• ¿Qué tareas hay que realizar, cómo se van a realizar, quienes las realizan?
• ¿Qué medios materiales serán necesarios?

1. El aprovisionamiento
Hay tres aspectos a considerar:
• Las compras: Realizar una conveniente selección de proveedores atendiendo a criterios
imprescindibles como la calidad, el precio o el plazo de entrega.
• El almacenamiento: Disponer de almacenes donde guardar y tener organizadas las existencias
• La gestión de inventarios: Desarrollar un sistema eficaz de gestión de inventarios para llevar
un control de existencias y determinar el ritmo de pedidos.
LAS COMPRAS
De las compras se encarga el departamento de compras o una persona encargada de tal tarea. Su
principal función es mantener la relación con los proveedores, negociando las condiciones de compra.
Ante todo ha de valorar:
• Precio: Valorar que lo barato sale caro.
• Calidad: En concordancia con lo anterior, la baja calidad es cara y es cliente puede quedar
insatisfecho.
• Descuentos: A la hora de realizar la compra qué tipos de descuentos nos ofrecen
• Pago: Condiciones de pago (aplazado 30-60 días)
• Entrega del producto: Rapidez
• Servicio postventa y garantía
Qué estrategia elegir a la hora de la negociación:
Relaciones tradicionales: Aquí se intenta sacar el mayor beneficio posible, ventaja frente al proveedor.
Puede generar desconfianza y rivalidad.
Co-makership: Relación a largo plazo. Objetivo común: ofrecer un buen producto. Confianza mutua.
Rentabilidad sin pérdidas.
EL ALMACENAMIENTO
Sistema ABC de almacenamiento: El método ABC establece que, al revisar el inventario, una empresa
debería clasificar los artículos de la A a la C, basando su clasificación en las siguientes reglas:

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1. Productos A: Su valor es del 60-80% de lo que hay almacenado y son aproximadamente el 20%
de las unidades que hay almacenadas, por lo que hay que evitar que se almacenen durante
mucho tiempo, puesto que pueden perder el valor.
2. Productos B: Su valor es entre 10-20%; son aproximadamente el 30% de lo que hay almacenado,
estos hay que controlarlos moderadamente.
3. Productos C: Su valor es entre el 5-10%, y son aproximadamente el 50% y requieren un mínimo
control.
Además de clasificar las existencias en nuestro almacén, también debemos proceder a valorarlas
periódicamente, ya que las existencias son un activo de la empresa que debe reflejarse en la contabilidad.
Existen distintos métodos de valoración de existencias, pero los más utilizados son el Precio Medio
Ponderado (PMP), que consiste en darle un valor medio a todas las existencias del almacén a partir de
los diferentes precios de adquisición que hayan tenido.

El otro método es el FIFO (firs in first out), que consiste en valorar las existencias teniendo en cuenta
el momento de compra de cada una de ellas, es decir, que cuando compramos, damos salida,
compramos, compramos, compramos, damos salida….etc., deberemos contabilizar lo que queda en
nuestro almacén en cada momento sacando primero lo que primero entró, y así daremos el valor a las
unidades que nos resten al precio que fueron adquiridas realmente en el momento de su adquisición.
Ejemplo:

GESTION DE INVENTARIOS
La gestión de inventarios es un punto determinante en el manejo estratégico de toda organización. Con
este sistema se tratan dos aspectos:
1. Qué cantidad de existencias hay que mantener en el almacén.
2. Cuándo hay que hacer pedidos y qué cantidad pedir.
Gracias a esta gestión se evitará que se produzca una rotura de stock, es decir, que falten en el almacén
los materiales necesarios para la fabricación o que no se puedan ofrecer los productos que están
pidiendo los clientes.

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Gestión de pedidos manteniendo un stock de seguridad: Hay que mantener un stock mínimo en el
almacén para imprevistos, por lo que hay que calcular en qué momento hay que realizar un pedido. Tres
conceptos básicos:
a. Stock de seguridad: Existencias mínimas en el almacén
b. Punto de pedido: Cuándo hay que solicitar un pedido, previendo la posible tardanza y viendo
cuánto stock tenemos para poder optimizar la cantidad de pedido a solicitar.
c. Stock máximo: Suma del stock de seguridad y del punto de pedido, hay que ver qué espacio
tenemos.
Para calcular el momento de pedido aplicaremos la siguiente fórmula:
Punto de pedido (Pp)= Consumo diario (Cd) x número de días que tarda el proveedor (Nd) +
stock de seguridad (Ss)
Pp = (Cd x Nd) + Ss
Gestión de pedido bajo demanda: se basa en la idea de que el almacén debe ser pequeño o incluso
inexistente, y sólo se pedirá el producto cuando exista demanda, evitando despilfarros, costes de
almacenamiento y sin que exista ningún stock de seguridad. De esta forma se reducen los costes y se
puede tener una producción más flexible que se adapta más rápidamente a los gustos de los clientes.
El modelo se basa en el JIT (just in time) desarrollado por la empresa Toyota en los años 80

2. El análisis de costes
Costes Fijos: Son aquellos que no dependen del nivel de actividad de la empresa, sino que son una
cantidad fija independiente de la producción (ej: alquiler de local). Estos no son permanentemente fijos,
sino que si aumenta considerablemente la producción, estos pueden cambiar, por ello estos costes
también se pueden llamar costes semifijos (ej: una empresa que, al aumentar considerablemente las
necesidades de producción tienen que hacer una ampliación en el local o alquilar un local mayor).
Costes Variables: Son aquellos que van en relación con el volumen de la actividad, cuanto más se
fabrica o se venda más elevados serán los costes variables.
Cada empresa tendrá que analizar para su caso particular qué se considera un coste fijo que se
mantiene constante e independiente de la producción, y qué se puede considerar coste variable
y vinculado al nivel de producción o ventas.
Ejemplos de costes fijos:
• Alquiler local, seguros y gasto de limpieza
• Gastos suministro luz, agua, teléfono, internet, siempre que no sean utilizados de forma intensiva
en la producción y no tengan carácter de variables.
• Nóminas, cuota de autónomos
• Gastos financieros de intereses de préstamos bancarios y comisiones.
• Contratación gestoría
• Abogados
• Material de oficina, y gastos tales como cartas, correos…
• Gasto en publicidad y promoción
Ejemplos de costes variables:
• Compra de mercaderías que se van a vender o de las materias primas necesarias para la
producción
• Gastos de herramientas
• Gastos en reparaciones
• Transporte de productos
• Comisiones bancarias por el cobro a través de una TPV

Ejemplo: Clasifica los siguientes gastos anuales en costes fijos o variables para una empresa editorial y
calcula los costes totales:

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EMPRESA E INICIATIVA EMPRENDEDORA

Alquiler: 800€ Gastos de luz: 500€

Compra de 1500 libros imprenta: 12€/unidad Internet: 400€
Publicidad y promoción: 2000€ Gestoría: 1200€
Nóminas: 1200€ Cuota banco TPV: 0,75€/unidad
Seguridad social: 400€ Intereses al año préstamo: 2000€
Cuota autónomos: 3000€ Gastos de constitución empresa: 700€
1500 sobres acolchados para envío de libros: Gastos móvil: 800€
0,25€/unidad
Gastos empresa mensajería: 5€/unidad
Material de oficina: 300€

Costes fijos: Alquiler, publicidad y promoción, nóminas, seguridad social, cuota autónomos, material de
oficina, gastos de luz, internet, intereses préstamo, gastos de constitución, móvil
Costes variables: Compra libros (mercadería), sobres acolchados, cuota TPV, transporte mensajería
Costes fijos: 800+2000+400+3000+300+500+2000+700+800+1200+400+1200= 13.300€
Costes variables: 1500x12=18000; 1500x0,25=375; 1500x0,75=1125; 1500x5=7500
Costes variables: 18000+375+1125+7500= 27000€
Costes Totales: CF+CV= 13.300+27.000= 40.300€

3. El umbral de rentabilidad (o punto muerto)

Se llama Punto Muerto porque en él la empresa no obtiene ni beneficios ni pérdidas. Es el Umbral de
Rentabilidad porque a partir de ese punto la empresa empieza a obtener beneficios.
El umbral de rentabilidad será aquel nivel de ventas (Q), donde los ingresos totales son iguales a los
costes totales IT=CT.
Los ingresos totales son el precio por la cantidad que vendemos IT=PxQ
Los costes totales son la suma de los costes fijos y los costes variables (CT=CF+CV).
Los costes variables totales provienen de multiplicar el coste variable de una sola unidad por el número
de unidades que se produzcan (CV=CVUxQ)
Para calcular el umbral de rentabilidad, que ya dijimos es el punto donde los IT=CT, tendremos:
PxQ=CF+CVUxQ
Y despejando la Q, que es la incógnita que buscamos pasando:
PxQ - CVUxQ = CF
Q(P- CVU) = CF

Q= CF
P − CVU

4. Calculo de beneficios y precios de venta a partir

de los costes
CÁLCULO DEL BENEFICIO
Beneficio= ingresos totales – costes totales
B=IT-CT
B=(PxQ)-(CF+CVUxQ)

CÁLCULO DEL PRECIO VENTA

EIE Milagros Cristina Navamuel

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EMPRESA E INICIATIVA EMPRENDEDORA
El precio técnico:
𝐶𝑇
Pt=
𝑄
O lo que es lo mismo si queremos calcularlo a partir del coste variable unitario:
𝐶𝐹
Pt= + 𝐶𝑉𝑢
𝑄
El precio venta:
PV=Pt x (1+margen)
Ejemplo anterior: Calcula el umbral de rentabilidad a partir de los datos anteriores suponiendo
que el precio de venta sea 25€
Q=CF/(P-CVU)= 13300/(25-18)=13.300/7=1900 libros necesarios para cubrir todos los gastos.

ACTIVIDADES
1.- Suponiendo que la ONG en la que colaboras decide lanzar un disco con el fin de recaudar
fondos para niños sin hogar, recaba la siguiente información: el grupo local más conocido decide
participar gratuitamente, aunque su precio normal sería de 5.000 euros, los costes de grabación
ascienden a 450 € que cobra el técnico de sonido, más 1.665 € por el alquiler del estudio. Por otro
lado, cada CD cuesta 0’80 € a los que hay que añadir 1’80 € por la estampación. Por último, la
empresa de diseño gráfico cobra 300 € por el diseño de la portada más 0’40 € por cada carátula.
Si el precio de venta es 11 €:

a. ¿Cuántos CD deben venderse para cubrir costes?

b. Suponiendo que lanzan 2.000 CD, ¿Qué beneficio podrían conseguir?
c. Una vez que se ha alcanzado el punto muerto, ¿cómo contribuye al beneficio cada unidad adicional
vendida?

2.- Pint Canarias S.L. produjo el año pasado 9.000 botes de pintura y obtuvo por su venta 675.000
euros de ingresos. Los costes totales de ese año fueron de 345.000 €, de los cuales 210.000 €
correspondieron a Costes fijos.

Con estos datos, se pide:

a. Hallar el Punto Muerto o Umbral de Rentabilidad correspondiente al año pasado.

b. ¿Qué beneficio obtendría si produjeran y vendieran un 50% más sobre el Punto Muerto o Umbral
de Rentabilidad?

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EMPRESA E INICIATIVA EMPRENDEDORA

UNIDAD 8.- LA FINANCIACIÓN EN LA EMPRESA

Índice de contenidos

1. Inversión y gasto
2. La financiación de la empresa
a. Fuentes de financiación propia
b. Fuentes de financiación ajena

1. Inversión y gasto
INVERSIÓN: Compra de un bien o de un derecho que es duradero en la empresa, ya que va a usarse
más de un año.

GASTO: Compra de un bien, de un servicio o de un derecho, que la empresa va a consumir (gastar) de

forma inmediata, por lo que su uso es menor de un año.
a) Inversiones:
a. Local: Dependerá si es compra o alquiler, lo primero será inversión y lo segundo gasto.
b. Instalaciones: Depende de si va a haber reformas, cuyo coste se puede separar del valor
c. Mobiliario: mesas, sillas…
d. Maquinaria: toda la necesaria que sea comprada.
e. Herramientas: que sean duraderas
f. Vehículos: comerciales, camiones.
g. Equipos informáticos: aquellos que son comprados y cuya licencia supera 1 año.
Patentes, marcas…
b) Gastos Iniciales: La empresa debe disponer de un dinero en metálico, para hacer frente a los
gastos iniciales, para poner en marcha la actividad, así como durante los primeros meses que
las ventas serán más bajas.
a. Gastos: gastos de constitución, lanzamiento (publicidad..), alquiler de local, sueldo y
seguridad social, luz, gas, teléfono, gestoría, material de oficina, stock mínimo, gastos
financieros (préstamos).

2. La financiación de la empresa.
Obtención de recursos económicos para hacer frente a las inversiones y a los gastos. ¿De dónde obtengo
el dinero?

FUENTES FINANCIERAS

Aportaciones de los • Capital social

socios aportado al inicio por
los socios
• Ampliaciones de
EXTERNAS capital de los socios
FUENTES DE
FINANCIACIÓN Aportaciones de los • Business Angels /
PROPIAS inversores Sociedades capital
riesgo
• Crowdfunding
Autofinanciación de • Reservas
INTERNAS la propia empresa
• Amortizaciones

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EMPRESA E INICIATIVA EMPRENDEDORA
• Préstamos bancarios
Financiación a largo
plazo (más de un • Leasing/Renting
año) • Ayudas y
subvenciones
públicas
• Crowdfunding
• Créditos bancarios
FUENTES DE Financiación a corto
plazo (menos de un • Créidtos comerciales
FINANCIACIÓN EXTERNAS (30-60-90 días)
AJENAS año)
• Descuentos de letras
y pagarés
• Factoring
• FFF (family-frineds-
fools=familia-amigos-
locos)
• Crowdfunding

a. Fuentes de financiación propias

EXTERNAS:
a. Aportaciones de los socios: capital inicial y ampliaciones. Capital inicial que puede ser en dinero
o bienes. Puede haber variaciones al capital inicial por ampliaciones de capital.
b. Aportaciones de inversores: Business angels, sociedad capital riesgo, crowdfunding.
Business angels: Inversores individuales (empresarios o directivos) que ofrecen capital, sus
conocimientos técnicos y su red de contactos a pequeñas empresas que se encuentran en la primera
fase. Obtienen una plusvalía o rendimiento a medio plazo (3 a 5 años) al revender su aportación del
capital a un mayor precio. Su aportación suele oscilar entre los 25.000 y los 250.000 €.
Financian a emprendedores, empresas al inicio y empresas en fase de crecimiento. Ofrecen además de
capital, su experiencia profesional, se implican en el proyecto.
Sociedad de capital de riesgo: Participan en el capital de otras empresas que tienen un gran potencial
de crecimiento y de rentabilidad, pero que presentan un gran riesgo. Su objetivo es que la empresa
crezca y se consolide (entre 2 y 8 años venden el capital). Su aportación es más de capital que el
business angel.
INTERNAS: Autofinanciación
Reservas: La empresa obtiene beneficio y deja una parte sin repartir a los socios y se mantiene en la
empresa. Ejemplo: beneficio de una empresa de 20.000€ y reserva el 10% (2.000€), sólo se reparten
18.000€. Esos beneficios no distribuidos se emplean en autofinanciar la actividad de la empresa.
Amortizaciones: Pérdida de valor de una inversión (más de un año) por su uso o por obsolescencia. Se
contabilizan como un gasto por lo que supone un menor reparto de beneficios, pero no es una salida real
de dinero de la empresa, por lo que permanece en la empresa sin repartir y puede utilizarse para financiar
la actividad.

b. Fuentes de financiación ajenas

EXTERNAS:
a. Financiación a largo plazo (más de un año): Préstamos bancarios, Renting/Leasing, ayudas
o subvenciones, crowdfunding.
Préstamos bancarios: se suele utilizar para financiar grandes cantidades de dinero que deben
devolverse en varios años. El banco entrega una cantidad de dinero (capital) que el solicitante devolverá
junto a unos intereses (un % referenciado al Euribor). Asimismo el banco cobrará una comisión de
apertura del préstamo (1% del préstamo) y una tasa anual equivalente (TAE), siendo ésta a un tipo de
interés real (intereses más comisiones). Si la empresa decide devolver antes de tiempo, eso significa que
el banco pierde intereses, por lo que cobrará una comisión por cancelación entre el 0% y el 3%.
Habitualmente se devolverá el préstamo mes a mes. Es habitual que el banco solicite un avalista, que
avale con sus bienes personales el pago del préstamo. Otra condición del banco puede ser el pago de
un seguro de vida.
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EMPRESA E INICIATIVA EMPRENDEDORA
Leasing: Contrato de alquiler de un activo de la empresa (maquinaria, coches...) con opción a compra
por su valor residual. Se tiene opción a devolverlo, comprarlo o renovar el alquiler. El leasing no cubre
los gastos de mantenimiento.
Renting: Contrato de alquiler de un activo mueble o inmueble, que incluye mantenimiento y reparaciones.
En este caso no hay opción a compra.
Ayudas y subvenciones públicas: Las ayudas públicas no se conceden antes de comenzar y abrir la
empresa. El emprendedor deberá invertir en su empresa y después solicitar las ayudas. Las líneas ICO
son un ejemplo de esta forma de financiación.
Crowdfunding: Fuente de financiación colectiva a través de la red por la que muchas personas aportan
pequeñas cantidades para un determinado proyecto. Existen 4 tipos: de recompensa ( en donde se
presenta un proyecto y se solicita que cualquier persona pueda hacer una aportación a cambio de una
recompensa), de donación (dirigido a ONG’s), de inversión (el que da una aportación pasa a ser
inversor o accionista de la empresa), de préstamo (se recupera dinero más intereses).
¿Cómo funciona?
1. Acudir a una plataforma de crowdfunding, indicar el proyecto y dinero solicitado y plazo en que
estará activa la campaña (30, 60, 90, 120 días).
2. Presentar las recompensas.
3. Difundir por las redes sociales.
4. Si se llega al 100% de lo solicitado, se cobra el dinero al que se han comprometido los que han
aportado, si no se llega no se cobra.
El crowdfunding desgrava un 20% al IRPF.
b. Financiación a corto plazo (menos de un año): créditos bancarios, créditos comerciales de
proovedores (60-90 días), descuentos de pagarés, factoring, FFF (family, friend, fools),
crowdfunding.
Crédito bancario: Puesta a disposición de una cantidad de dinero en una cuenta de crédito, de la cual
la empresa pagará intereses por las cantidades que vaya sacando de la misma. La entidad cobrará
intereses por las cantidades utilizadas y por aquellas no utilizadas cobrará asimismo un interés menor.
El crédito bancario es a corto plazo (6 meses a 1 año) y el pago de los intereses suele ser trimestral
Créditos comerciales de proveedores: Las empresas compran mercaderías y no pagan al contado,
sino a 30, 60 ó 90 días. Es una fuente de financiación puesto que no tiene que pagarlo en el momento y
podrá vender las mercaderías y pagar al proveedor con la venta.
Descuento de letras y pagarés: Suelen ser a 30 ó 60 días. Puede acudir a un banco y pedir que le
adelanten el dinero de la letra o pagaré, descontándole unos gastos e intereses, para ello deberá tener
una línea de crédito, cuando llega el vencimiento, el banco gestiona el cobro al cliente; en caso de que
el cliente no page el banco nos devolverá la letra y nos lo cobrará.
Factoring: es una operación por la que una empresa cede las facturas generadas por sus ventas a una
compañía de ”factoring” para que se ocupe de su gestión de cobro, pudiendo además solicitar un conjunto
de servicios de carácter financiero, administrativo y comercial, entre los que se encuentra el pago
anticipado de las facturas.

ACTIVIDADES
1.- Clasifica los siguientes conceptos en gastos y bienes de inversión y calcula la necesidad de
financiación para los 3 meses iniciales:

Ordenadores: 400€ Cuota del préstamo: 250€/mes

Mobiliario: 2.000€ Herramientas: 2.000€
Nóminas: 1.200€ Programas informáticos: 200€
Autónomos: 250€/mes Gestoría: 100€/mes
Gastos de constitución: 700€ Alquiler: 500€/mes
Publicidad de lanzamientos: 500€ Internet: 50€/mes
Luz: 100€/mes Material oficina: 300€
Teléfono: 80€/mes Maquinaria: 4.000€
2.- Clasifica las siguientes fuentes en propias y ajenas: aportaciones de socios, leasing, factoring,
business angel, créditos, renting, reservas, descuentos de pagarés, amortizaciones.
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UNIDAD 9.- ANÁLISIS CONTABLE Y FINANCIERO

Índice de contenidos
1. El balance de situación
2. La cuenta de resultados (cuenta de pérdidas o ganancias)
3. El plan de tesorería
4. El análisis del balance

1. El balance de situación
Es un estado contable que refleja la situación del patrimonio de la empresa en un día concreto. Se
compone de masas patrimoniales:
ACTIVO: Son bienes y derechos que posee una empresa.
Activo no corriente = Permanece Inmovilizado material: terrenos, edificios, mobiliario,
más de un año en la empresa ordenadores… Es material y se puede tocar
Inmovilizado inmaterial: programas informáticos, derechos
sobre marcas. Es inmaterial
Inmovilizado financiero: acciones o préstamos
Inversiones inmobiliarias
Activo corriente: Permanece a. Existencias: Son las mercaderías que va a vender la
menos de un año en la empresa empresa, materias primas.
b. Realizable: Son las deudas que tienen los clientes con
la empresa, es un derecho de cobro que se realizará
en dinero. Clientes que deben dinero. Deudas de
Hacienda con la empresa, el IVA que paga la empresa
cuando compra un producto es una deuda que tiene
Hacienda con la empresa. Esta deuda suele
compensarse con el IVA Repercutido de las ventas.
Otros deudores.
c. Disponible: Es el dinero del que “dispone” la empresa
en la cuenta del banco o en caja.
PASIVO: Son la deudas de la empresa.
Patrimonio Neto: Es la diferencia Capital: El capital que aportaron los socios para crear la
entre el activo y el pasivo. Es el empresa, así como las posteriores ampliaciones de
valor contable de lo que vale capital.
realmente una empresa.
Reservas: Aquella parte del beneficio que no se reparten los
socios y se queda en la empresa
Resultados o beneficio: Los beneficios o pérdidas de la
empresa y que todavía quedan pendiente de repartir.
Pasivo no corriente: Deudas a más Préstamos bancarios a mas de 1 año: Deudas que tenga la
de 1 año. empresa por préstamos pendientes de devolver. Los
intereses serán un gasto y no un pasivo.
Pasivo corriente: Deudas a menos Créditos bancarios a menos de 1 año.
de 1 año Proveedores: Deudas con proveedores por la compra de
mercadería. Se incluyen las letras y pagarés.
Acreedores: Son deudas que tiene la empresa con otro tipo de
empresa…
Deudas con Hacienda: IVA repercutido de las ventas que hay
que devolver a Hacienda. Retenciones de IRPF de los
trabajadores.
Deudas con la Seguridad Social: Deuda que hay que pagar
mes a mes.

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EMPRESA E INICIATIVA EMPRENDEDORA

Ejemplo: Clasifica las siguientes cuentas en activo, pasivo y patrimonio neto y presenta la información
ordenada en masas en un balance:

Deudas clientes: 1000€

IVA Repercutido de ventas: 5.000€
IVA Soportado de compras: 2.500 €
Dinero en el banco: 3.000 €
Préstamo del banco a 3 años: 5.000€
Herramientas: 1.500€
Mobiliario: 4.000 €
Capital: 5.000 €
Deudas con los proveedores: 2.000 €
Mercaderías: 5.000 €

Activo Mobiliario 4000 Activo no Patrimonio Capital 5.000 Patrimonio

no corriente: Neto Neto:
Herramientas 1500
corriente 5.500
5.000 €
Activo Existencias: 5.000 Existencias: Pasivo no Prestamo 5.000 Pasivo no
corriente mercaderías 5000€ corriente bancario 3 corriente:
años
5.000 €

Realizable: Realizable: Pasivo Proovedores 2.000 Pasivo

3.500 € corriente corriente:
Clientes 1.000
7.000 €
IVA 2.500 IVA 5.000
soportado repercutido
compras de ventas

Disponible: Disponible:
Bancos 3.000 3.000 €
Total 17.000 € Total 17.000 €
Activo Pasivo +
Patrimonio
Neto

2. La cuenta de resultados (cuenta de pérdidas o

ganancias)
En esta cuenta aparecen todos los ingresos y gastos que ha tenido la empresa a lo largo del año, bien
para darnos un beneficio o bien pérdidas. Su estructura es la siguiente:

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EMPRESA E INICIATIVA EMPRENDEDORA
Ventas por mercaderías
INGRESOS DE EXPLOTACION
Ingresos por servicios
Compras de mercaderías
GASTOS DE EXPLOTACION
Consumo de mercaderías y materiales. La empresa
debe añadir como gasto no solo las compras sino
también el consumo que se ha hecho de los
materiales.
Alquileres, Renting y Leasing
Nóminas trabajadores
Servicios profesionales
Publicidad
Suministros (luz, agua…)
Reparaciones
Transportes
Tributos (IBI; Imp. Transmisiones…)
Material Oficina
Amortizaciones
Gastos excepcionales
Supone la resta de los ingresos de explotación menos
RESULTADO DE EXPLOTACION
los gastos de explotación
Por los intereses que puedan tener las cuentas
INGRESOS FINANCIEROS
bancarias, o depósitos a más largo plazo que pudiera
tener la empresa
Por los intereses de préstamos y créditos bancarios.
GASTOS FINANCIEROS
Comisiones
Es la resta de los ingresos financieros con los gastos.
RESULTADO FINANCIERO
Se suman el resultado de explotación y el resultado
RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS
financiero. Es el resultado que se envía a Hacienda.
Se calcula el IRPF o el IMP. SOCIEDADES y se le
RESULTADO DEL EJERCICIO
resta al resultado antes de impuestos. Este es el
resultado que figurará en el Balance, y por tanto el
beneficio que se repartirá.
Ejemplo: Calcula el beneficio de una empresa con los siguientes gastos e ingresos. El impuesto que se
aplica es del 25%. Presenta la información según la estructura de una cuenta de resultados.

Alquiler 4.800 Interés préstamo: 1.200

Material de oficina: 500 Publicidad: 2.000
Autónomos: 3.000 Gastos diversos: 500
Nóminas: 14.400 Compras mercaderías: 40.000
Seguridad Social: 4.200 Consumo mercaderías: 4.000
Teléfono: 1000 Gestoría: 1.200
Internet: 600 Amortizaciones: ver tabla
Ventas mercaderías: 150.000

INGRESOS DE Ventas mercaderías 150.000€

EXPLOTACION
GASTOS DE EXPLOTACION Alquiler 4.800 Material oficina: 500
Autónomos: 3.000 Nóminas: 14.400
[Link]: 4.200 Teléfono: 1.000
Internet: 600 Publicidad: 2.000
Gastos diversos: 500 Compras merc: 40.000
Consumo merc: 4.000 Gestoria: 1.200
Amortizaciones: 1.000+2.600+1.800+5.000=10.400
TOTAL GASTOS: 86.600€

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EMPRESA E INICIATIVA EMPRENDEDORA

Resultado de Explotación 150.000 – 86.600 = 63.400 €

Ingresos financieros No hay
Gastos financieros Interés préstamo 1.200€
Resultado financiero Ingresos financieros – gastos financieros: -1.200
Resultado antes impuesto Resultado de explotación- Resultado financiero:
63.400-1.200= 62.200€
Resultado después de Impuesto 25% de 62.200 = 15.500 €
impuesto
Resultado del Ejercicio 62.200 – 15.500 = 46.700 €

3. El plan de tesorería
El Plan de Tesorería, nos sirve para prevenir que la empresa se quede sin fondos para hacer frente a
pagos. Los problemas de liquidez conllevan que la empresa deberá recurrir a la financiación externa de
un préstamo o línea de crédito urgente. El Plan de Tesorería deberá realizarse para los primeros 12
meses.
EJEMPLO:
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPT OCT
Saldo Inicial 10.000 9.480 8.960 9.440 9.920 11.400 12.880 14.360 15.840 17.320
mes
Cobros: 6.000 6.000 8.000 8.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000
Ventas 6.000 6.000 8.000 8.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000
mercaderias
Pagos: 6.520 6.520 7.520 7.520 8.520 8.520 8.520 8.520 8.520 8.520
Compra 3.000 3.000 4.000 4.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000
mercadería
Alquiler 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500
Nóminas 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200
Seguridad S. 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300
Autónomos 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350
Publicidad 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250
Luz 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
Teléfono 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
Internet 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70
Gestoría 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150
Material 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
oficina
Cuota 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300
préstamo
Saldo final 9.480 8.960 9.440 9.920 11.400 12.880 14.360 15.840 17.320 18.800
mes
(Por razones de espacio el ejemplo se presenta incompleto, pero debería completarse a 1 meses)

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EMPRESA E INICIATIVA EMPRENDEDORA
Reseñar que la amortización de los activos no se anota en el plan de tesorería, ya que, aunque se
contabiliza como un gasto, no supone un flujo de caja, es decir, no se produce una salida real de efectivo.
Hay gastos que no se anotan todos los meses, que solo suponen pagos periódicos. No se ha presentado
ninguno en el ejemplo, pero habría de tenerse en cuenta.
Es recomendable dejar una partida para imprevistos en el plan de tesorería, pues siempre aparece
algún nuevo gasto imprevisible al que hay que hacer frente.

4. El análisis del balance

Fondo de maniobra y ratios

El fondo de maniobra es aquélla parte del activo corriente que excede del pasivo corriente, es decir, que
ha sido financiada con pasivo no corriente. Sirve para prevenir la suspensión de pagos.
FONDO DE MANIOBRA = ACTIVO CORRIENTE - PASIVO CORRIENTE
Ejemplo:
Una empresa tiene unas existencias valoradas en 15000€, un realizable de 8100€ y un disponible de
37000€. Su pasivo corriente asciende a 31000€. Calcula el fondo de maniobra:
FONDO DE MANIOBRA= 15.000 + 8.100 + 37.000 – 31.000 = 29.100
Es mayor que cero, por lo que no tiene problemas de liquidez. Si se le reclamara de golpe todo el pasivo
corriente podría hacer frente a ello sin problemas.
Pero imagina que nos sale el fondo de maniobra igual, a 1€. Tendríamos que averiguar si habría
problemas de liquidez, para ello debemos de calcular el Ratio de Liquidez.
RATIO DE LIQUIDEZ: ACTIVO CORRIENTE /PASIVO CORRIENTE
Ejemplo:
RATIO DE LIQUIDEZ: 42.100/31.000= 1,35 Para no tener problemas de liquidez los expertos consideran
que debería estar este Ratio entre 2 y 1,5; por lo cual en el caso práctico podría tener problemas de
liquidez.

ACTIVIDADES
1.- Clasifica las siguientes cuentas en activo, pasivo y patrimonio neto y presenta la información en
el balance ordenado por masas:

Maquinaria: 25.000€ Resultado del ejercicio: 15.000 €

Mercaderías: 11.000€ Ordenadores: 1.000€
Crédito a 9 meses: 3.000€ Capital: 10.000€
Dinero en el banco: 3.000 € Préstamo a 2 años: 5.000€
Reservas: 4.000 € Bancos: 3.000€
Deudas con proveedores: 6.000€ Caja: 1.000 €
Deudas de clientes: 2.000 €

2.- Calcula el beneficio de una empresa con los siguientes gastos e ingresos. El impuesto que se
aplica es del 25%. Presenta la información según la estructura de una cuenta de resultados.

Alquiler 4.800 Interés préstamo: 1.200

Material de oficina: 500 Publicidad: 2.000
Autónomos: 3.000 Gastos diversos: 500
Nóminas: 14.400 Compras mercaderías: 40.000
Seguridad Social: 4.200 Consumo mercaderías: 4.000
Teléfono: 1000 Gestoría: 1.200
Internet: 600 Ventas mercaderías: 150.000

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UNIDAD 10.- GESTIÓN ADMINISTRATIVA Y FISCAL

Índice de contenidos

1. Gestión administrativa: documentación (factura, albarán, pedido…)

2. Gestión fiscal: IRPF, IVA, IS, calendario fiscal

1. Gestión Administrativa
En una compraventa existen una serie de documentos a través de los cuales el cliente y el vendedor
mantienen una relación comercial que queda documentada para los fines que sea necesario (justificar
acciones frente a Hacienda, a los clientes…).
El proceso de compraventa podría seguir una secuencia como la que aquí mostramos:

En el tipo de transacción que presentamos, podríamos necesitar los siguientes documentos

administrativos:
HOJA DE PEDIDO ALBARÁN FACTURA RECIBO

EL PEDIDO

Es la petición de
un cliente a un
proveedor de un
bien o un servicio
determinado, con
sus
características, a
un precio y en
una fecha
concreta.
Puede ser
respondido por el
vendedor con
otro documento
similar de
confirmación de
pedido.

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EL ALBARÁN

Es un documento donde se acredita que se entregó la mercancía. Al cliente le sirve para comprobar que
lo que recibe coincide con lo que pidió, y al vendedor como justificante de que la mercancía ha sido
entregada correctamente al cliente. Podrá ir valorado, incluyendo precio e importe total, o sin valorar, que
solo contiene los datos de los productos sin precios.

LA FACTURA

Es un documento que acredita legalmente una compraventa de bienes o servicios, y sirve como
justificante de cara a Hacienda.
Todos los empresarios y profesionales que ofrezcan un bien o presten un servicio tienen la obligación de
expedir una factura y entregarla al cliente. Además, las empresas deberán conservar una copia de la
misma y guardarla. Deben tener un libro de facturas emitidas y otro de facturas recibidas. Solo las
operaciones, como las exentas de IVA y las sometidas a recargo de equivalencia, están eximidas de la
obligación de emitir factura.

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EL RECIBO

Es un documento donde el vendedor reconoce que ha recibido una cantidad de dinero del cliente. Es un
justificante de pago para el cliente. Puede ser sustituido por un “Pagado” en factura. No hay modelo
oficial, utilizándose habitualmente un talonario de recibos que consta de dos partes, el recibo en sí, y una
matriz que queda adjunta al talonario como justificante para el vendedor.

DOCUMENTOS DE PAGO

En el proceso descrito al inicio de la unidad, el paso 4.- nos habla del pago de la factura. Este pago puede
realizarse en efectivo y al momento, pero puede darse el caso de que no se realice de este modo, sino
que sea a través de un documento de pago, que podrá liquidarse en el momento que decida el cobrador,
como es el caso del cheque, o en un momento diferido en el tiempo, como son el pagaré o la letra de
cambio.

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1. Gestión Fiscal: los impuestos de la empresa

Las empresas tienen la obligación de cumplir con estos tributos que gravan por diferentes cuestiones:

• Impuesto de Sociedades (IS): Este impuesto grava todas las sociedades y entidades
jurídicas que residen en el país. Con él las empresas pagan un porcentaje sobre el beneficio obtenido.
Debemos tener en cuenta que es obligatorio presentar la declaración del IS aunque no se hayan realizado
actividades durante ese año. El impuesto de sociedades deben presentarlo todas aquellas sociedades
creadas en España, que tengan un domicilio social español o que posea su sede en el territorio. El
periodo impositivo no puede exceder de los 12 meses.

El tipo general es el 25% de la base imponible (antes del 2014 era del 30%).

En empresas de nueva creación, tras la reforma fiscal de 2015, es del 15% para el primer periodo positivo
y el siguiente, pasando después al 25%.

En las cooperativas el tipo impositivo será del 20%.

• Retenciones e Ingresos a cuenta del IRPF: el Impuesto sobre la Renta de las Personas
Físicas es un gravamen directo sobre la renta y los rendimientos de las personas físicas o autónomos.
Sin embargo, es la empresa la que debe gestionar su pago. Por ello, se realizan las retenciones debidas
a los trabajadores de sus nóminas, y se ingresan a la Administración Tributaria.

El tipo de IRPF a retener en las facturas que emiten los trabajadores autónomos será, en término
generales y tras la reforma fiscal, del 15%, salvo en el caso de nuevos autónomos en actividades
profesionales, que será del 7% en el año que se da de alta y los dos siguientes, pasando después al
15%.

• Impuesto sobre actividades económicas (IAE): Este es un tributo de carácter local

que grava cualquier actividad económica de las personas físicas o entidades jurídicas. Tan solo se
encuentran exentas de pagar este impuesto las actividades agrícolas, ganaderas, las relacionadas con
las actividades forestales y la pesca, o las entidades sin ánimo de lucro. También cabe destacar, que no
deberán pagar el IAE las personas o empresas con un volumen de negocio neto inferior a 1.000.000 €.
Cada una de las actividades económicas posee un epígrafe determinado que define las tarifas y los tipos
impositivos que se deben pagar. Cabe la posibilidad de elegir varios epígrafes del IAE si se realizan
diferentes actividades económicas.

• Impuesto sobre Valor Añadido (IVA): es un impuesto indirecto que se paga a través
del consumo de productos y servicios. Existen varios tipos de IVA que gravan los diferentes productos
que tenemos, con un tipo impositivo más o menos bajo. Las empresas son las encargadas de recaudar
este tributo a través de la venta de sus productos. Después son las empresas las que, a través de sus
declaraciones trimestrales y anuales, comparan la diferencia de IVA que han pagado y el que han
cobrado y cumplen con la obligación de presentar el resultado frente a Hacienda. Si han pagado de más,
las empresas podrán solicitar la devolución del IVA.

En el caso de los trabajadores autónomos se deben realizar las declaraciones trimestrales para
presentar los impuestos pertinentes a cada época del año y la declaración anual, que se presenta en
enero del siguiente ejercicio.

En el caso de las sociedades, que tributan por IS, también existen pagos fraccionados trimestralmente.

En ambos casos, el calendario fiscal para los pagos fraccionados es el siguiente:

1er trimestre Hasta el 20 de abril

2º trimestre Hasta el 20 de junio

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3 er trimestre Hasta el 20 de octubre

4º trimestre Hasta el 30 de enero

ACTIVIDADES
1.- Calcula el IVA que debe ingresar una empresa que ha vendido los siguientes productos, siendo su IVA
soportado 1.480€:
• Alimentos básicos: leche, pan, etc. = 10.000€
• Periódicos y revistas = 4.000€
• Servicios de hotel y restaurantes = 40.000€
• Ropa = 2.000€
Si los ingresos corresponden al tercer trimestre del año, ¿hasta cuándo tiene de plazo para realizar el
ingreso del IVA?

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