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Demanda y Pronósticos en Ventas

El documento habla sobre diferentes tipos de demanda. Explica que la demanda independiente se genera por decisiones ajenas a la empresa, como la demanda de clientes. También describe la demanda dependiente, la cual se genera a partir de la demanda independiente y es necesaria para fabricar productos finales. Además, analiza el método de mínimos cuadrados y cómo se usa para ajustar una recta a los datos de manera que minimice la distancia entre los puntos y la línea.

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Temas abordados

  • información de ventas,
  • alineación de pronósticos,
  • promedio móvil,
  • información congruente,
  • variaciones de temporada,
  • recursos de producción,
  • coordinación de actividades,
  • demanda independiente,
  • utilidad de gráficos,
  • errores de pronóstico
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Demanda y Pronósticos en Ventas

El documento habla sobre diferentes tipos de demanda. Explica que la demanda independiente se genera por decisiones ajenas a la empresa, como la demanda de clientes. También describe la demanda dependiente, la cual se genera a partir de la demanda independiente y es necesaria para fabricar productos finales. Además, analiza el método de mínimos cuadrados y cómo se usa para ajustar una recta a los datos de manera que minimice la distancia entre los puntos y la línea.

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  • información de ventas,
  • alineación de pronósticos,
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  • información congruente,
  • variaciones de temporada,
  • recursos de producción,
  • coordinación de actividades,
  • demanda independiente,
  • utilidad de gráficos,
  • errores de pronóstico

RESPUESTAS

1 Demanda Independiente. Se entiende por demanda independiente aquella que se


genera a partir de decisiones ajenas a la empresa, por ejemplo la demanda de
productos terminados acostumbra a ser externa a la empresa en el sentido en que
las decisiones de los clientes no son controlables por la empresa (aunque sí pueden
ser influidas). También se clasificaría como demanda independiente la
correspondiente a piezas de recambio.
Demanda Dependiente. Es la que se genera a partir de la demanda independiente
de productos finales para el cálculo de todas las materias primas y productos
semielaborados que intervienen en su fabricación. Pueden ser decisiones de
producción de productos finales tomadas por la propia empresa. Por ejemplo aún si
se pronostica una demanda de 100 coches para el mes próximo (demanda
independiente) la Dirección puede determinar fabricar 120 este mes, para lo que se
precisaran 120 carburadores , 120 volantes, 600 ruedas,…. ,etc. La demanda de
carburadores, volantes, ruedas es una demanda dependiente de la decisión tomada
por la propia empresa de fabricar 120 coches.

2 ¿En qué se fundamenta el método de mínimos cuadrados en el


análisis deregresión lineal?
R= El método de mínimos cuadrados trata de ajustar la recta a los datos que
minimizan la suma delos cuadrados de la distancia vertical entre cada punto de
datos y el punto correspondiente en larecta.
E xp lique el proce dim ient o pa ra crea r un p ronó st ico usando el m étod o
de descomposición de la regresión por mínimos cuadrados.R= La descomposición
de una serie de tiempo significa encontrar los componentes básicosde la serie de
tendencia, estacional y cíclico.
El proceso:
1.Descomponer las series de tiempo en sus componentes.
a) Encontrar el componente estacional.
b) Descontar las variaciones de temporada de la demanda.
c) Encontrar el componente de la tendencia.
2.Pronosticar valores futuros de cada componente.
a) Pronosticar el componente de la tendencia en el futuro
. b) Multiplicar el componente de la tendencia por el componente estacional

Hemos enfatizado sobre la importancia de las representaciones gráficas y hemos


visto la utilidad de las versiones linealizadas de los gráficos (X, Y) junto a las
distintas maneras de llevar a cabo la linealización. A menudo nos confrontamos con
situaciones en las que existe o suponemos que existe una relación lineal entre las
variables X e Y.
Surge de modo natural la pregunta: ¿cuál es la relación analítica que mejor se ajusta
a nuestros datos? El método de cuadrados mínimos es un procedimiento general
que nos permite responder esta pregunta. Cuando la relación entre las
variables X e Y es lineal, el método de ajuste por cuadrados mínimos se denomina
también método de regresión lineal.

5
Realizando un análisis de pronósticos

Haciendo una investigación de mercado

6
Llevando a cabo un análisis de pronósticos porque es una herramienta indispensable
para predecir la demanda y toar decisiones respecto a ellos. Aun así el análisis de
pronósticos te sirve para identificar la tendencia de tu mercado

9
lo importante es indicar que una tendencia
multiplicadora en la tendencia estacional, implica que la tendencia no es
una suma sobre la base original sino un porcentaje y por ende todo crece
en ese porcentaje. Es decir, la tendencia no es que aumente en 5
productos la cantidad vendida, sino en un 5%, por ejemplo, lo que implica
que si en enero se vendían 100 productos y en junio 200, la tendencia
multiplicadora indicará que en enero se venderán 105 productos y en junio
210.

11
Su desventaja, al igual que los métodos de promedio móvil, es la respuesta a la
tendencia. Aun cuando un valor de alfa (α) logra responder frente a cambios en el
promedio, cambios sistemáticos de este harán más grande el error de pronóstico.
Es tan así, que cuando se está aplicando un alfa mayor a 0.5 con buenos resultados,
optar por el alisado exponencial doble suele ser mejor idea.
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se utiliza tanto para pronósticos de series de tiempo como para pronósticos de
relaciones causales. En particular cuando la variable dependiente cambia como
resultado del tiempo se trata de un análisis de serie temporal
13
Las dos sirven para medir la dispersión de un valor observado en relación con un valor
observado, pero la desviación estándar es una medida mas grande. Si la desviación
absoluta media de un conjunto de 60 unidades, la desviación estándar es de 75
unidades
14
Su cálculo nos permite tomar decisiones frente a qué método de pronóstico es el
mejor y logran detectar cuando algo en nuestra previsión de la demanda no está
marchando bien, con lo que conseguimos cambiar el rumbo de nuestras decisiones
a fin tomar las mejores elecciones.

15
PRONOSTICO DE VENTAS:
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras de uno o varios
productos para un periodo de tiempo determinado. hacer el pronóstico de ventas
nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de
insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir
de inversión y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio,
permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

VENTAJAS:
Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y
Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula
utilizando modelos matemáticos de pronóstico.
Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la
empresa.
Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación
de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.
Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna,
al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro
del Plan Maestro de Producción.

DESVENTAJAS:
No es practico para productos nuevos, es necesario tener presente factores de
tendencia estacionalidad, ciclicidad en el mercado
Se basa solamente en el pasado y esta influenciado por los hechos recientes.

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Para componentes estacionales (a corto y mediano plazo) y componentes con


tendencia (a largo plazo)

Common questions

Con tecnología de IA

El pronóstico de ventas no es práctico para productos nuevos, ya que se fundamenta en datos históricos y puede ser influenciado por eventos recientes. Esto limita la previsión y puede afectar adversamente la gestión al introducir incertidumbre en la planificación de producción, aprovisionamiento y marketing .

El pronóstico de ventas permite estimar con precisión las ventas futuras, lo cual ayuda a determinar cuántos productos se deben producir, la cantidad de insumos requeridos, el personal necesario, y la inversión a realizar. Esto facilita la planificación, coordinación y control eficientes de actividades y recursos .

Encontrar el componente estacional es crucial porque permite identificar y ajustar las variaciones estacionales en la demanda, facilitando pronósticos más precisos al aislar influencias que podrían distorsionar las conclusiones sobre otras tendencias o componentes de la serie temporal .

El análisis de pronósticos es crucial para la gestión empresarial porque permite prever la demanda y ajustar decisiones estratégicas, apoyando las decisiones de Mercadeo, Ventas y Producción con información precisa y congruente . Facilita una gestión más eficiente al planificar, coordinar y controlar actividades y recursos, influyendo directamente en cómo se organiza la producción y se asegura el aprovisionamiento .

El método de mínimos cuadrados se utiliza para ajustar una recta a los datos de manera que minimice la suma de los cuadrados de las distancias verticales entre los puntos de datos y su correspondiente en la recta . Se descompone la serie de tiempo en componentes básicos como tendencia, estacionalidad, y ciclicidad, se pronostican estos componentes y se combinan para predecir valores futuros .

Ambos métodos presentan desventajas cuando enfrentan cambios de tendencia porque la elección de un valor alfa (α) que responde a cambios puede aumentar el error del pronóstico ante variaciones sistemáticas . Cuando un alfa mayor a 0.5 se aplica con buenos resultados, un alisado exponencial doble puede ser una mejor opción .

Una tendencia multiplicadora implica que los incrementos en la demanda no son aditivos sino porcentuales. Por ejemplo, si una tendencia multiplicadora indica un incremento del 5%, entonces las ventas en enero y junio crecerán en esa proporción respecto al periodo anterior, afectando las estrategias y ajustes en proyecciones de ventas .

Los modelos matemáticos de pronóstico contribuyen a la toma de decisiones empresariales proporcionando información exacta y coherente, aumentando la seguridad en la gestión de la información relacionada con las ventas. Permiten gran flexibilidad para crear y comparar escenarios múltiples, beneficiando la planificación y ajuste de estrategias comerciales y productivas .

Ambas medidas se utilizan para evaluar la dispersión de valores observados; sin embargo, la desviación estándar es una medida más grande que la desviación absoluta media. Esto implica que la desviación estándar proporciona una apreciación ampliada de la variabilidad en relación a los valores medios observados .

La demanda independiente es aquella que proviene de decisiones externas a la empresa, como la demanda de productos terminados o piezas de recambio, y no es controlable por esta, aunque puede ser influida . En contraste, la demanda dependiente se deriva de la demanda independiente y corresponde a los insumos necesarios para fabricar los productos finales, como carburadores o ruedas en el caso de la producción de automóviles .

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