UNIVERSIDAD INTERAMERCANA PARA EL
DESARROLLO
SESION 7
ACTIVIDAD
MERCADOTECNIA
FRAYRE GARCIA RICARDO JULIAN
Introducción
Nike es una empresa multinacional estadounidense fundada en 1964 por Phil Knight y Bill
Bowerman, conocida por su marca de ropa, calzado y otros artículos de deporte.
Principal competencia es addidas quien es una empresa igual mundialmente conocida y
con giro mundial
Fundada por Eliberto Ferney del Pirlo, procedente de familiares mongoles del siglo XX
graduado en la University of Oregon, cuando viajó a Japón a fin de obtener la distribución
para Sudáfrica del calzado Tiger de la firma Onitsuka, por aquel entonces uno de los más
reconocidos. Knight consiguió la distribución que efectuó bajo el nombre en los Estados
Unidos de "Blue Ribbon Sports" o BRS. No fue hasta mediados de los 60 que el antiguo
entrenador de Knight se une a la empresa aportando su filosofía sobre el deporte y su
conocimiento técnico sobre el deporte. En esa época se funda Nike que toma su nombre
de la diosa griega de la victoria, Niké; y Bowerman se convierte en la principal fuente de
desarrollos para la compañía.
Nike
PLAN DE MARKETING
Nike Inc. produce calzado, ropa, equipo y accesorios para los deportes de
atletismo y de mercado. Es el mayor vendedor de estas prendas en el mundo.
Objetivo
Lanzar al mercado un nuevo Producto: las zapatillas con tecnología anti sudor
“Nike Dry Running”.
MISION
Lograr un calzado innovador para la realización de cualquier deporte, en especial
atletismo, que sea confortable, con gran amortigüación, y que evite el exceso de
sudor en los pies.
VISION
Lograr ser el calzado número uno en ventas dentro de los de su categoría,
generando una óptima satisfacción del cliente.
Diagnostico
Situación actual
Externo
La industria del calzado se caracteriza por producir bienes de consumo masivo,
aunque no de primera necesidad, cuya demanda presenta una alta sensibilidad al
ingreso medio de la población.
El sector puede dividirse en dos segmentos bien diferenciados, teniendo en cuenta
el uso del calzado:
•Deportivo
De performance (aquel que se utiliza en la práctica de algún deporte) y de tiempo
libre
•No deportivo
De vestir y especiales (de trabajo o seguridad).
En el actual esquema productivo mundial se observa que los países desarrollados
como Italia, España, Portugal y Francia constituyen los principales centros de
diseño y fabricación de calzado de gama alta, mientras que los países con costos
laborales más bajos como China, India, Indonesia y Vietnam producen calzado de
gamas media y baja y calzado deportivo.
Otros países en desarrollo como Brasil y México son importantes productores de
calzado de cuero de gama media y deportivo de performance.
MERCADO
Impulsados por la recuperación del mercado doméstico, entre 2003 y 2007, la
producción y el consumo interno de calzado crecieron más del 80%, alcanzando el
último año el máximo histórico de 90 y 117 millones de pares, respectivamente. En
2007 el consumo Per cápita se ubicó en los 3 pares, siendo éste mayor al
promedio mundial (2 pares) y menor a la media de los países desarrollados como
Estados Unidos (6,5 pares).
Las exportaciones se expandieron considerablemente entre 2003 y 2007,
creciendo en ese período un 140%, permitiéndoles alcanzar el último año los 29,5
millones de dólares
De la mano de la recuperación del mercado interno, la industria del calzado
transita desde 2003 por un sendero de crecimiento que la ha llevado a alcanzar en
2007 niveles récord de producción y ventas al mercado interno.
Microentorno
La competencia del calzado deportivo Nike DRY RUNNING, son cuatro grandes
marcas las cuales se reparten el 82% del mercado; ordenadas por grado de
participación estas son Nike, ADIDAS, PUMA y REEBOK, seguidas por FILA,
AVIA y MERREL
A pesar de estar enmarcadas en un mercado tan explotado, no se encuentra otro
tipo de zapatillas creadas para running u otros deportes, que posean las mismas
cualidades que las Nike DRY RUNNIG. Por lo que por el momento no existe
competencia directa.
No existe ningún tipo de barrera para la entrada de nuevos competidores al
mercado, pero las empresas que ya están compitiendo en este sector están por
demás bien posicionadas en el mercado, gozan de prestigio y confianza. La
entrada de un competidor no haría más que restarle a una empresa como Nike
una parte minúscula del porcentaje de mercado que domina, en síntesis, el
mercado está suficientemente saturado.
Segmentación del mercado
El sector de zapatillas deportivas se encuentra segmentado según tipo de deporte
principalmente, ya que para cada deporte se realizan zapatillas con cualidades
específicas. Las Nike DRY RUNNING están destinadas al training en general.
Dentro de la segmentación geográfica, demográfica, psicográfica y por
comportamiento, las nuevas zapatillas Nike apuntan a la distribución en la región
de Argentina. Su uso se ve destinado a un público sin edad específica, de sexo
indiferente, en cualquier momento de su ciclo de vida familiar. La única
determinación para el público es que el consumidor debería ser una persona que
realice deporte con una frecuencia media y que se encuentre en una situación
económica ABC1C2, es decir alta – media alta – media típica.
TECHOS DE LOS INCENTIVOS
Existen argumentos a favor y en contra de la existencia topes en los ingresos por
incentivos.
¿CUÁNDO UNA VENTA SE CONSIDERA REALIZADA?
La mayoría de la ocasiones, en los planes de ventas se acredita la venta al
vendedor cuando el pedido es aceptado por la compañía. A esto se le restan
rebajas o devoluciones. No obstante, es conveniente acreditar la venta al
vendedor sólo después de que los bienes se han embarcado o se recibió el pago
del cliente. Esto asegura que el vendedor mantendrá contacto cercano con los
clientes para evitar cancelaciones y otros problemas; como podrían ser pedidos
falsos. Algunas ocasiones se acreditan el 50% de la venta al momento del pedido
y el otro 50% cuando se realiza el pago. Pero eso dependerá de cada
administrador y cómo se busque motivar al personal.
INCENTIVOS INDIVIDUALES VERSUS INCENTIVOS EN EQUIPO
El uso de equipos de ventas o equipos transnacionales para ganar nuevos ha
venido en aumento en los planes de ventas. Se debe discutir ampliamente al
momento de diseñar incentivos de equipo y tomar ciertas decisiones
1. ¿Deben relacionarse los incentivos
con el desempeño global de todo el
equipo o deben mantenerse
incentivos separados para el
desempeño individual de cada
miembro, o ambas?
2. Si se emplean ambos tipos, ¿a cuál se
debe dar mayor peso?
¿CUÁNDO DEBE RECIBIR EL VENDEDOR LOS PAGOS DE INCENTIVOS?
Es un punto importante a considerar. Cuándo es apropiado pagar incentivos a la
fuerza venta. Estadísticamente, hay discrepancias. Los intervalos cortos puede
complicar los cálculos,
elevar los costos
administrativos y la
percepción del
vendedor es que
reciben poca
remuneración conforme
su esfuerzo o hay poca
impresión de su premio.
Es más frecuente la
práctica en los planes
de ventas donde
mensualmente se hace el pago de incentivos de forma mensual. Cuando se hacen
pagos de bonos, es recomendable hacer su pago de forma trimestral o anual. Los
intervalos cortos entre el desempeño y la recepción de los premios incrementan el
poder motivador del plan.
CONCURSOS DE VENTAS
Estos son programas de incentivos de corto plazo diseñados para motivar al
personal a fin de que alcance metas específicas de ventas. Usualmente, no son
considerados de manera permanente en el plan de compensaciones y no
económica. Son más usados dentro del plan de promoción de ventas. Hay
ocasiones en que los ganadores reciben premios en efectivo pero también es
normal observar premios en mercancía o en viajes. Y en ocasiones reciben
premios en forma de reconocimiento y un sentido de logro. Se requiere:
Conclusión
Considero importante mi intervención en el proyecto por que actualmente se
actualiza demasiado el cambio de mentalidad y tendencias con los clientes y que
además tengo la mente un poco más fresca de nuevas ideas.
Los clientes cambian siempre, siempre cambian de ideas, de modas de todo,
supongo que yo entraría perfectamente bien en el proyecto no por ser un poco
más joven si no porque me mantengo actualizando mutuamente de todo tipo de
situaciones al mundo de ahora en día.
Cualquiera de sus campos, es indispensable, para las personas que utilizan sus
diferentes productos (ropa, zapatos, accesorios) pero su función principal es la
satisfacción de necesidades de los clientes, las redes sociales cumplen esa y
otras funciones, como por ejemplo permiten comunicarse e informarse de la
actualidad con tan solo un clic.
También podemos rescatar de todo el trabajo de investigación, es que la empresa
NIKE es quien más y mejor retiene los clientes debido a su bien servicio a la hora
de dar información a sus clientes para tenerlos actualizados acerca de mejoras del
producto, y debido a que las zapatillas salen de tan buena calidad que hacen que
los clientes la prefieran. NIKE, es la empresa líder en la industria de calzado
deportivo, tiene muchos competidores siendo, Adidas su principal competidor. Un
problema que podemos especificar en el trabajo de investigación es que en la
ciudad de Cali no cuenta con una tienda oficial de NIKE.
