UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE
HONDURAS
Campus Virtual
Tarea Modulo 2
Administración de Ventas II
Irma Isamar Cantillano - 201430020059
Lic. Luisa Waleska Godoy Flores
La Ceiba, Atlántida, 6 de febrero del 2020
Caso Practico
Selección de una fuerza de ventas
La empresa de jabones La Limpia, S.A. de C.V. fundada en 1987 con un capital
inicial menor a $10,000.00 ha llegado a ser una de las mayores empresas de
México que produce jabones, detergentes sintéticos y glicerina. Actualmente, La
Limpia, S.A. de C.V. tiene 5,000 empleados y cuatro plantas en todo el país, las
oficinas centrales de la empresa se encuentran en la ciudad de Puebla, con un
crecimiento sostenido del 18% anual durante los últimos cinco años. El volumen
anual de ventas es de varios cientos de millones de pesos. De los 3,200
accionistas la mayoría son empleados, La Limpia, S.A. de C.V. se anuncia
mucho por radio, en periódicos y revistas, reparte muestras a domicilio para
familiarizar a los consumidores con sus productos. La empresa reconoce que el
vendedor es la pieza clave y fundamental en el proceso para conseguir una
organización mayor y fuerte; sabe muy bien que su destino está ligado
directamente con su capacidad de ventas. La Limpia, S.A. de C.V. tiene especial
interés en emplear a estudiantes y posgraduados. Se han enviado folletos de la
empresa a universidades y escuelas técnicas (recordemos que Puebla es el
estado con más escuelas en el país) y con frecuencia los representantes de la
empresa visitan dichos centros para realizar entrevistas con los posibles
candidatos. Algunos datos sobre el empleo en La limpia, S.A. de C.V., son los
siguientes.
◗ Al final del primer año los empleados pueden elegir participar en las acciones
de la empresa.
◗ Después del primer año los empleados tienen derecho a dos semanas de
vacaciones pagadas.
◗ La empresa paga los gastos de enfermedades y fallecimiento de los
empleados.
◗ Existe un plan de ascensos a cargos directivos según categoría.
◗ Sólo se toma en cuenta a los empleados que vengan del área de ventas y
hayan sido vendedores.
Son muchos los departamentos de la empresa que opinan que el crecimiento a
cargos directivos debería abrirse a todas las áreas de la empresa.
Desarrollo de Preguntas.
1. ¿Qué opina en relación con esta política de ventas, es buena o mala?
¿Por qué?
La política de ventas es buena, ya que sus políticas de ventas han hecho que se
de las mayores empresas de México contando con un capital inicial menor a
$10,000.00, cuenta actualmente con cuatro plantas de producción con cerca de
5,000 empleados y con un crecimiento sostenido del 18% anual. La Limpia, S.A
de C.V. reconoce que su fuerza de ventas ha sido un pilar importante para el
crecimiento, la promoción de la empresa en medios de comunicación y la
familiarización del producto con la población. Debemos poner un poco de énfasis
a la decisión sobre la contratación de personal joven estudiante universitario o
posgrado, lo que nos muestra es que su fuerza de ventas debe estar ligada a los
conocimientos de nivel superior en administración, finanzas, cálculos, etc. Las
personas jóvenes pueden ser de fácil desarrollo, le da a la empresa, La Limpia,
S.A de C.V. una imagen más joven recordemos que el vendedor es el espejo de
las políticas de ventas, adicional que en el factor externo tenemos a Puebla que
tiene el estado con más escuelas del país.
El muestreo de productos y la constante publicidad en los medios de
comunicación hace la relación con el cliente se más directa y el cliente sienta la
preocupación que tiene la empresa, La Limpia, S.A. de C.V. con la satisfacción
y la buena experiencia con el producto.
2. ¿Es conveniente seguir contratando estudiantes sin Experiencia?
Contratar estudiantes sin experiencia en ventas tiene sus ventajas, en este caso
práctico de La Limpia S.A. de C.V. recordemos que su central está en Puebla
donde existen la mayor cantidad de escuelas en el país, una ventaja es la
disponibilidad de estudiantes jóvenes con conocimientos sobre administración,
finanzas, costos de producto, marketing, estadísticas entre muchos más. Los
potenciales jóvenes vendedores son mano de obra calificada que, con la
inducción correcta y la capacitación en comunicación persuasiva, técnica de
ventas, cierre de ventas, negociación y servicio al cliente hace que esta persona
se mas valiosa para la fuerza de ventas.
3. ¿Debería la empresa solo contratar a personal experimentado y de
muchas áreas?
Pienso que no, el contratar personal experimentado si bien tiene el beneficio de
mayor practica y percepción con el cliente no necesariamente nos dice que sea
un buen empleado, ya que no sabemos la calidad de capacitación o lo problemas
que haya tenido en el área, en cambio sí escogemos personal que no tenga
experiencia tenemos que capacitarle y esto muchas veces se lo ve como un
gasto, pero aquí es donde mi respuesta tiene la claridad buscada, si contratamos
personal que no tiene experiencia y formamos este trabajador con la correcta
inducción y capacitación no es un gasto es una inversión, en el caso práctico nos
presenta la empresa La Limpia S.A de C.V. tiene beneficios que nos muestra
una administración muy limpia, clara y enfocada en el desarrollo.
4. ¿Si se cambia el enfoque de ventas la empresa frenaría su
desarrollo?
Depende el cambio de enfoque, actualmente la empresa La Limpia S.A. de C.V.
tiene los resultados deseados y el crecimiento del 18% anual no es nada malo,
recordando, las motivaciones de las personas no son estáticas, siempre
cambian, dependiendo de las circunstancias.
El enfoque que deberíamos plantear es la innovación y el desarrollo continuo, es
decir no dejar nunca de escuchar lo que desean nuestros clientes, la
comunicación directa con el cliente y las muestras gratis de la empresa La Limpia
S.A de C.V. hace que el cliente se manifieste sobre su experiencia con el
producto, por ejemplo, si este jabón hace que las manos tengan mayor
resequedad al usarlo, o no quite efectivamente las manchas o tenga un olor no
muy agradable son algunas de las molestias que podrían modificarse.
Sin el enfoque que cambiamos es el no contratar personal sin experiencia tendría
un impacto frente a los jóvenes nuevos prospectos ya que para ellos la empresa
La Limpia S.A. de C.V. es atractiva por sus beneficios y el crecimiento mutuo.
5. ¿Deberían eliminarse los beneficios a los empleados?
No deberían, muchos de los beneficios cumplen su objetivo de motivar y fidelizar
al empleado y hacerlo mas productivo ya que puede ser un accionista y
empleado a la vez, además el eliminar los beneficios hace la empresa tenga más
valor en el mercado y que sea más atractiva.
