Resumen de PNL

La Programación Neurolingüística es una disciplina que trata de explicar cómo funciona nuestro
cerebro y definir sus patrones mentales, facilitándonos el conocimiento de nosotros mismos y
permitiéndonos cambiarlos utilizando determinadas técnicas con el objetivo de optimizar nuestra
capacidad de comunicación.

Aprendiendo cómo procesamos la información, podemos descubrir nuestros patrones y

cambiarlos con determinadas técnicas específicas como, por ejemplo, la visua lización, los
reencuadres, la línea del tiempo, el cambio de historia, etc.

A través de la Programación Neurolingüística (PNL), adquirimos consciencia del lenguaje y de la

importancia de su buen uso. Nos da la llave para comunicarnos de forma eficaz en nu estras
relaciones personales, y también nos ayuda a romper nuestras limitaciones y lograr profundos y
duraderos cambios en nosotros.

PNL en detalle

Qué es la Programación Neurolingüística

La Programación Neurolingüística (PNL) es un modelo dinámico que trata de explicar cómo

funciona el cerebro humano y cómo procesamos la información que nos llega del mundo que nos
rodea. Con la programación neurolingüística se descubre cómo se comunica el ser humano consigo
mismo y con su entorno.

De esta manera, aprendiendo cómo procesamos la información, podemos descubrir nuestros

patrones y cambiarlos con determinadas técnicas específicas como, por ejemplo, la visualización,
los reencuadres, la línea del tiempo, el cambio de historia, etc.

Orígenes de la PNL
La desarrollaron Richard Bandler (informático y psicoterapeuta) y John Grinder (catedrático
universitario de lingüística) en los años 70, en la Universidad de Santa Cruz en California.

Se preguntaron por qué había profesores que tenían la clase llena y a la qu e sus alumnos les
encantaba asistir, mientras otros, con igual nivel de conocimiento, no trasmitían y no lograban tal
éxito de asistencia. Para averiguar el porqué de esta situación, empezaron a “modelar” a personas
que eran “excelentes” en su profesión, comunicadores y terapeutas extraordinarios, como Virginia
Satir, pionera en Terapia Sistémica Familiar; Milton Erickson, creador de la hipnosis Ericksoniana,
pionero en Hipnosis Clínica; Fritz Perls, Creador de la Terapia Gestalt y Gregory Bateson,
antropólogo y pionero en ciencias sociales y verbales.

A través de esta investigación, empezaron a sistematizar los patrones mentales similares e

identificaron, en aquel grupo de personas, patrones de excelencia para que pudiesen ser utilizados
por cualquier otra persona y obtener, de esta manera, resultados semejantes.

A esta disciplina la llamaron Programación Neurolingüística por las siguientes razones:

Programación: por las matemáticas y la cibernética, porque estamos programados por nuestros
recuerdos y aprendizajes, por nuestras experiencias y creencias. Tenemos programas mentales y
patrones de comportamiento.
Neuro: por la neurología, porque podemos desactivar estos programas ejecutados por redes
neuronales y activar otros programas más positivos.
Lingüística: por la importancia del uso del lenguaje y de sus metamodelos lingüísticos (sistema de
preguntas que permiten alcanzar un conocimiento más profundo de la persona y de sus patrones).
Utilizaron la técnica del modelado – la observación y sistematización de procesos para recrear
estos comportamientos de éxito específicos. Sistematizaron los patrones para lograr que cualquier
persona pueda aprenderlos y llegar a resultados exitosos similares.

El metamodelo lingüístico de la PNL

Bandler y Grinder escribieron el primer libro de PNL en 1975 “La estructura de la Magia”, en el que
desarrollaron su teoría del Metamodelo del Lenguaje antes citado (una serie de patrones
sintácticos básicos que identifican expresiones de la comunicación verbal que pued en limitar
nuestra realidad).

Este metamodelo también llamado modelo de precisión, que nos permitirá, a través del lenguaje,
profundizar en el conocimiento de la persona y de su mapa mental, consta de 12 patrones que se
dividen en 3 categorías:

Omisiones,
distorsiones y
generalizaciones de la información.
Omisiones
Somos selectivos y prestamos atención a parte de la información y descartamos otra parte que
creemos que no es importante.

Distorsiones
Entendemos la información según nuestro propio mapa y muchas veces la cambiamos y la
entendemos erróneamente.

Generalizaciones
Sacamos conclusiones generales basadas en experiencias anteriores para entender la realidad. Son
la base de los procesos básicos de aprendizaje.

Los sistemas representacionales

Desde la perspectiva de la Programación Neurolingüística, existen 3 maneras de percibir el mundo
y procesar la información, que se denominan sistemas representaciones. Estos son:

Visual: corresponde a las personas que se fijan especialmente en los detalles visuales y, por tanto,
sus recuerdos toman forma de imágenes. Necesitan el contacto visual de su interlocutor y dado que
sus pensamientos afloran en forma de imágenes, suelen hablar rápido y frecuentemente saltando
rápidamente de tema. (Sistema circular).
Auditivo: en este caso, las personas auditivas suelen recordar mejor las palabras y sonidos, por lo
que su propio lenguaje está influido por términos auditivos. (Sistema lineal).
Kinestésico: este sistema lo utilizan las personas cuyos recuerdos p rovienen de las sensaciones
(corporales, gustativas, olfativas, táctiles,...) y por tanto, usan mucho el contacto físico. En este caso,
como en los anteriores, su propio lenguaje se ve influido por términos que representan
sensaciones. (Sistema de red).
Aunque solemos usar todos los sentidos al procesar la información, tenemos un sistema
representacional preferente, es decir, pensamos utilizando, en mayor medida, uno de los tres
sistemas anteriores. Esta es la base de nuestro Mapa del mundo y de nuestra comunicación.

Cuando comprendemos qué sistema representacional está utilizando otra persona, podremos
comunicarnos mejor y adaptarnos a su lenguaje (verbal y no verbal) para que todo sea más fácil y
fluido.

Presuposiciones operativas o paradigmas de la PNL

La PNL se cimenta sobre una serie de presuposiciones o paradigmas (creencias) que si los tomamos
como si fuesen ciertas, nos ayudan a optimizar nuestra realidad y nuestras relaciones con los
demás.

Hay numerosas presuposiciones o paradigmas, y dependiendo del autor, le dan más relevancia a
unas que a otras. A mi parecer, las más destacables son:

El mapa no es el territorio (es decir, nuestro modelo del mundo, que hemos creado a través de
nuestros sentidos y lenguaje, se corresponde con una representació n parcial y personal de la
realidad).
Mente y cuerpo forman parte del mismo sistema.
Una persona no puede no comunicarse.
Las personas tenemos dos niveles de comunicación: consciente e inconsciente.
Toda la información que recibimos pasa a través de los cinco sentidos.
Para conocer las respuestas es indispensable tener canales sensoriales limpio y abiertos.
Todo comportamiento se orienta a la adaptación.
Aceptamos con mayor facilidad lo conocido.
El valor de tu comunicación se encuentra en la respuesta que recibes.
La persona más flexible es la que más influencia tiene sobre el sistema.
Rapport es el encuentro de las personas en el mismo modelo del mundo.
Todo comportamiento tiene una intención positiva.
Las personas cuentan con todos los recursos necesarios para hacer cualquier cambio que deseen.
Si lo que has hecho hasta ahora no funciona, haz otra cosa.
No existen fracasos ni errores en la comunicación, sólo resultados.
El cambio produce cambios.
Si es posible para alguien, es posible para mi.
La importancia de conectar con el interlocutor: el rapport
El Rapport es una herramienta básica dentro de las técnicas que componen la PNL, y que tienen
que ver con generar una buena sintonía y conexión durante la comunicación con otra persona.

Esta técnica, por tanto, nos permite tratar de influenciar a nuestro interlocutor, para provocar esa
buena conexión y empatía que favorezca el proceso de comunicación y la sensación de comodidad
de ambas partes.
Para lograr ese rapport utilizamos multitud de aspectos como, por ejemplo, la respiración, los
gestos y posturas corporales, el tono y la velocidad de la voz, los sistemas representacionales
(visual, auditivo, kinestésico), expresiones y movimientos faciales, distancia, ...

Este proceso, lo debemos dividir en dos pasos:

Calibrar
Acompasar
Primero calibraremos corporalmente, tomando especial atención en:

la respiración
los gestos
las posturas
definir qué sistema representacional está utilizando nuestro interlocutor (observamos sus
movimientos oculares, las características de la voz, la estructura del mensaje, los predicados, la
posición perceptiva, ...).
Cuando ya disponemos de todos los datos, pasamos al acompasamiento:

Corporal: directo o espejado

Predicados del lenguaje
Utilizamos el sistema representacional que está utilizando
Cuando acompasamos, lo debemos hacer con sutileza, aprendiendo a observar los micro
movimientos y conductas de la persona a calibrar (observar). Se establece rapport cuando
sincronizamos nuestro lenguaje no verbal y verbal con la persona que tenemos delante y que
queremos que modifique algo (tenemos un objetivo específico, o lo tiene la propia persona si lo que
estamos es, por ejemplo en una sesión de Coaching y es un cliente), cuando nosotros cambiamos
sutilmente nuestro lenguaje la otra persona también lo cambia, eso significa que el rapport se ha
establecido.

Para verificar si el rapport está funcionando podemos cambiar nuestra postura corporal
sutilmente, por ejemplo cruzar las piernas hacia el otro lado y comprobar si la persona n os sigue.

Usos de la PNL
Con la PNL podemos realizar cambios profundos y duraderos.

Hoy en día la PNL se usa en muchas técnicas de desarrollo personal como el Coaching, y en muchos
ámbitos del día a día como en procesos de Recursos Humanos, de ventas, de solución de conflictos,
en educación, etc.

Más en Saludterapia: [Link]

¿De qué manera me puedo beneficiar de este modelo?
Hay muchas personas que han encontrado su propósito en la vida; pues utilizando las técnicas,
mucho de ellos han aprendido a cuestionar sus creencias limitantes, generando nuevas
posibilidades, nuevas maneras de entender su entorno y su realidad; han apren dido a comunicarse
mejor con los otros y sobretodo con ellos mismos.

¿Para qué sirve entonces?

-Para reordenar las creencias. Convertir las creencias limitantes en potenciadoras

-Permite acelerar el logro de los objetivos.
-Posibilita manejar los estados internos.
-Intensifica nuestra capacidad innata de aprender continuamente cosas nuevas.
-Permite que descubramos la relación que tienen nuestros pensamientos con la manera de hacer
las cosas.
-Aprendemos a alfabetizar nuestras emociones, es decir, a estar a tento a cada uno de nuestros
estados internos.
-Con la PNL se pueden realizar cambios profundos y duraderos.

La PNL no es un conjunto de herramientas disgregadas o compartimentadas. Forma parte de un

conjunto único, donde cada herramienta se usa en el mo mento que se considera necesario,
entendiendo la acción global a realizar y el objetivo final. Hoy día este modelo se usa de la mano
del Coaching y en muchos procesos de Recursos Humanos, de ventas, de solución de conflictos, de
terapia y en educación.

El tipo de vida que tenemos hoy es el resultado de las decisiones que hemos tomado en el pasado.
De igual manera, la vida que se llevará mañana será el resultado de las decisiones que se tomen
hoy. Por ello, un beneficio especial de la PNL es la capacidad que nos brinda en la toma de
decisiones en nuestra cotidianidad.

Todo esto está muy bien pero .. ¿cómo puedo aplicar la PNL a la venta?
La respuesta está en su propia definición. Gracias a la PNL serás capaz
de modelar los comportamientos de los vendedores y comerciales excelentes, aquellos que
tienen resultados por encima de la media, y aplicar sus conductas y procesos de venta a tu
propio proceso. De esta manera obtendrás un modelo de excelencia comercial.
Además de este proceso de modelado, hay otros patrones de excelencia que tanto Grinder
como Bandler modelaron de excelentes terapeutas. Estos patrones modelados son
fácilmente aplicables en un proceso de venta. Aquí os dejo algunos de ellos:
• Método SMART para la buena formulación de objetivos. Gracias a este método podrás
formular adecuadamente los objetivos necesarios para alcanzar los resultados deseados. En
ocasiones, formularlos adecuadamente, es la diferencia que marca la diferencia, entre el
éxito o un resultado no esperado. Haz clic aquí para saber más sobre el método SMART
• Anclaje para cambios de estado. Este patrón consiste en adquirir el estado adecuado
para acometer cualquier tarea, ya sea hablar en público, negociar o vender a un cliente
difícil. Mediante el anclaje, en cualquier momento puedes rescatar recursos como la
tranquilidad, fluidez, capacidad de comunicación, etc. Una vez adquirido el estado
adecuado, estarás en disposición de acometer la tarea con una mayor probabilidad de éxito.
Imagínate poder controlar tus nervios antes de sentarte en una importante mesa de
negociación o durante una visita comercial a un cliente difícil. ¿Cómo sería el resultado
entonces? Ya es sabido que la actitud, en ocasiones es más importante que la propia técnica
de venta.
• Posiciones perceptivas. Consiste en un ejercicio de empatía. Con este ejercicio podrás
predecir que sienten y piensan tus clientes. Podrás predecir cuales pueden ser sus
principales objeciones, para así anticiparte y poderlas preparar con anterioridad a la visita
comercial. Las posiciones perceptivas es una dinámica muy potente para ayudarte a
preparar una negociación antes de que esta se produzca. Imagínate prediciendo y
anticipando, las posibles necesidades y bloqueos que pueda tener, la persona con la cual vas
a negociar.
• Sistemas de representación de tus clientes. Gracias a los sistemas perceptivos, tus
clientes representan la realidad en su mente de manera diferente. Esta realidad se compone
de las experiencias anteriores con el producto o servicio, experiencias imaginadas, la
información de tu exposición de venta, percepciones presentes sobre el servicio o producto,
etc. Adaptarte a su sus sistemas de representación te ayudará tener una comunicación más
eficiente con todos ellos. Haz clic para saber más sobre los sistemas representaciones.
Éstos son sólo algunos patrones de PNL, pero hay otros muchos que también se pueden
aplicar a los procesos de venta. Poco a poco los iré compartiendo.

Otros consejos sobre PNL ventas

La iniciativa "Instituto de Negocios" nos resume cómo "programar el cerebro" e influir de manera positiva en
nuestros interlocutores. Toma nota de estos 7 tips o consejos para aplicar PNL ventas con éxito y comenzar
a obtener resultados:
• Las palabras generan reacción: el uso de ciertas palabras pueden generar sentimientos
negativos o positivos en nuestro interlocutor. Debes ser consciente de ese impacto y aprender
cuándo es el mejor momento y el mejor tono para pronunciar determinados términos.

• Cuida las palabras que te dices a ti mismo: intenta que estas aumenten tu seguridad. Uno
de los aspectos clave de la PNL es que nos ayuda a cambiarnos a nosotros mismos. Con ello,
debemos aprovecharla para darnos cuenta de cuándo podemos estar influyendo en nosotros
mismos de forma negativa, y cómo conseguir auto-impulsarnos.

• Mejora tu relación con el "no": conforme vayas aumentando tus habilidades, irán
aumentando los "sí" frente a los "no". Sin embargo, no debes tenerle miedo a las negativas. Empieza
por reformular tus frases y ve eliminando el "no" de tus pensamientos.

• Regula tu comunicación no verbal: nuestro tono de voz debe ser claro, positivo y mostrar
interés. Debemos desarrollar un tono de voz natural, que transmita seguridad y tranquilidad. Que
sea pausado sin caer en hablar despacio. Cuida también tu lenguaje corporal para que vaya acorde
con tu mensaje.

• Crea el momento para vender: para vender hay que crear momentos que faciliten el cierre
de la venta, tanto online como offline.

• Mantente atento al paralenguaje: leer el lenguaje corporal de tu interlocutor es clave para

averiguar en qué situación se encuentra o cómo se está sintiendo. Escúchale, pero no descuides su
expresión.

• Desarrolla tu estrategia de ventas: trabaja en tu propia estrategia. Para ello, analiza tu

propio mensaje: cómo hablas, tu expresión corporal, tu tono de voz, etc. Así podrás incorporar las
técnicas de PNL para ventas a tus tácticas y aprovecharlas para cumplir tus objetivos.