1.

- Cómo Combinar Lean Startup y Marketing

El marketing es un conjunto de técnicas y tácticas cuyo objetivo principal es

mejorar la comercialización de un producto o servicio.
Estas técnicas y tácticas sobre todo en entornos o mercado poco conocidos
como el de las Startups, implican marcar objetivos, experimentar, medir y
tomar decisiones.

Lean Startup es una metodología que ayuda a reducir el riesgo a la hora

de lanzar proyectos innovadores al mercado. En ese sentido, la
experimentación, medición y la toma de decisiones es algo inherente al
proceso.
Ambas partes tienen muchas cosas en común, pero… ¿cómo es posible unir
ambos?

1.1.- Lean Startup y marketing de contenidos, la combinación

perfecta
Tanto las Startups como las empresas que comienzan a explorar Internet
como canal de ventas, tienen mucho en común. En ambos casos, el
conocimiento del mercado online suele ser escaso, por lo que diseñar
estrategias que nos permitan conocer cuanto antes a nuestros clientes es
clave para el éxito.
Lean Startup es un tema de velocidad:
La velocidad en aprender sobre el mercado o la velocidad para encontrar el
modelo de negocio rentable y hacerlo cuanto antes. En el caso de las
empresas, la velocidad también es clave, para superar a la competencia, para
entrar en un nuevo mercado o para desarrollar una nueva línea de negocio
innovadora.
Este concepto de velocidad es clave para diseñar y elaborar campañas que
permitan lanzar nuestros productos y servicios de manera eficiente, alcanzar
el mercado objetivo, medirlo y redirigirlo en caso de que no estemos
acertando.
Lean Startup permite a los equipos moverse más rápido, poner el foco en las
tareas y métricas que realmente importan, tomar decisiones basadas en
datos y crecer. Este concepto es posible aplicarlo al marketing.
Además, Lean Startup tiene el foco en el cliente, en conocerlo muy bien,
segmentarlo, caracterizarlo y sobre todo averiguar cómo se comporta para
ofrecerle el producto o servicio que necesita de verdad. A diferencia del
método tradicional, donde yo tengo un producto y lo coloco como puedo.
 1.2.- Cómo se trabaja con Lean Marketing
El trabajo en Lean Marketing está enfocado a movimientos cortos y rápidos.
Son proyectos o campañas de ciclo muy corto, donde el gasto es pequeño y
el aprendizaje rápido. Estos ciclos cortos permiten ver rápidamente, cómo se
está comportando nuestro mercado, si los clientes se sienten identificados
con nuestro producto o servicio o no.
En Innokabi, estamos continuamente lanzando proyectos propios y de
clientes donde aplicamos este tipo de técnicas. Si quieres conocer con más
detalle qué estamos haciendo en un proyecto real propio que estamos
desarrollando (SBEMW sobre alimentación y deporte) en nuestro Curso de
Lean Startup para Emprendedores te lo contamos con más detalle.
2.- Qué es el Lean Marketing
Básicamente, el concepto se basa en el ciclo de trabajo: Construir, Medir y
Aprender.

Para entrar en el círculo es necesario;

 Identificar un problema que merezca la pena.
 Construir un prototipo, un Producto Mínimo Viable, un experimento o
un test que permita validar las hipótesis más críticas de nuestro modelo
de negocio.
 Medir resultados de nuestro experimento. Una vez tenemos nuestro
Producto Mínimo Viable, podemos medir, generar datos, porque habremos
establecido los parámetros para dar por bueno o no, el experimento.
 Aprenderemos. Qué ha salido bien, qué no ha salido tan bien y sobre todo
por qué. Analizar cada experimento, cada acción y cada comportamiento de
nuestros usuarios nos permitirá conocerlos mejor, para en las siguientes
iteraciones de nuestro producto o campaña de marketing online, enfocarla
mejor o enfocarla por los canales adecuados. A veces te das cuenta que una
estrategia de marketing en Facebook, por ejemplo, no tiene repercusión para
tu cliente ideal, mientras que para otras empresas, Facebook es el canal
desde el que obtienen mejores resultados.
Volveremos a Construir un nuevo experimento o prototipo de campaña de
marketing, para volver a empezar de nuevo con el ciclo.
La ventaja de este método de marketing lean, es que los ciclos son muy
cortos, y por ello, el aprendizaje es rápido y el ciclo corto. Se trabaja
por Sprints como en metodología SCRUM.
La gran ventaja de este tipo de actuación, que las Startups tienen
interiorizada, es la rapidez, el aprendizaje rápido y sobre todo, encontrar qué
funciona sin gastar todos los recursos de mi empresa.
De esta manera puedo llevar a mi empresa el auténtico Marketing
para Startups.
3.- ¿Qué es Growth hacking y por qué necesito un
Growth hacker en mi empresa?
3.1.- Significado de «Piratas del crecimiento»
El concepto de Growth hacking está muy relacionado con el de lean marketing
y el de marketing para startups, porque está basado en los mismos principios:
Construir, medir y Aprender.
El growth hacker tiene conocimientos de programación, de marketing, de
ventas y de herramientas para conseguir unos resultados de crecimiento y
viralidad, que el marketing tradicional ni siquiera sueña.
La principal misión del Growth Hacker es hacer crecer la empresa para la que
trabaja. El crecimiento es su objetivo de marketing número uno. Para ello,
diseña campañas, acciones y estrategias a veces complicadas y otras más
sencillas.
3.2.- Ejemplos de growth hacking
Mint.com
Mint es una plataforma que permite a los usuarios gestionar sus finanzas
personales. El crecimiento de esta Startup, vino dado por la calidad de los
artículos de su blog, una estrategia de SEO muy importante y por una
 excelente segmentación de sus clientes objetivo; profesionales jóvenes
interesados en finanzas.
Las infografías y artículos han llegado a ser muy populares entre su perfil de
cliente objetivo, en redes como Digg o Reddit, derivando tráfico de su blog a
su app y consiguiendo hacer crecer las descargas de la app de manera
exponencial.

Instagram
Varias tácticas de Growth Hacking llevó a cabo esta red social de fotografías:
 Brindar la posibilidad de navegar por las fotografías de otros usuarios sin
pedir permiso para ello. El resto de apps no permitía hacerlo, sin un permiso
explícito de el usuario, pero Instagram cambió las reglas del juego y tuvo el
éxito que todos conocemos.
 La facilidad que prestaba a sus usuarios para compartir posts en otras redes
sociales, le permitió crecer muy rápidamente, apoyándose en otros.
 Experiencia de usuario y velocidad de la app. Si algo bueno tiene Instagram
es precisamente la usabilidad de la app, algo que se ha cuidado mucho desde
el principio.
 Si tú también quieres pasar al siguiente nivel en tu estrategia de marketing
online, necesitarás un plan, una guía que te marque paso a paso cómo
hacerlo.
Además, existen infinidad de herramientas que te ayudarán a gestionar y
conseguir los resultados esperados para tu empresa.
Convirtamos nuestras empresas en el próximo Mint, Instagram, Dropbox,
Airbnb o Paypal con estas tácticas que te propongo:
4.- Diez Tácticas para aplicar el Marketing de las
Startups a tu empresa
Vamos a ver qué técnicas y herramientas emplean las Startups para lanzar
sus campañas de marketing online y sus acciones de Growthhacking:
1. Definir el cliente objetivo: Mapas de persona y Lienzo de propuesta de valor.
2. Creación de historias, para empatizar con el cliente objetivo.
3. Diseñar campañas online en Canales fáciles de medir.
4. Herramientas de planificación del trabajo del equipo de marketing.
5. Herramientas de trabajo colaborativo para tu equipo marketiniano.
6. Herramientas de selección de palabras clave.
7. Herramientas para hacer infografías.
8. Estudios relevantes de tu sector.
9. Métricas.
10. Email Marketing
4.1.- Definir a tus clientes objetivo.
Ya hemos visto que las metodologías centradas en el cliente, como Lean
Startup o Design Thinking centran su éxito en el conocimiento real del
mercado y de los consumidores. Si este conocimiento no existe, no habrá
éxito.
Una excelente forma de conseguir ese conocimiento es empleando
herramientas como el Lienzo de Propuesta de Valor y Early Adopters de
Innokabi o el Lienzo de Persona.
En ambos casos, definir los aspectos más relevantes de nuestros clientes,
serán claves para hacer un buen diseño de nuestra propuesta de valor.
No quiero extenderme demasiado porque es un tema que ya hemos tratado
en estos dos posts, que te dejo a continuación:
VER TAMBIÉN: Lienzo de Propuesta de Valor y Early Adopters de Innokabi
VER TAMBIÉN: Lienzo de Persona.

4.2.- Crear las Historias de tus Clientes

Crear una historia permite poner a los clientes en situación y sobre todo
aprender cómo se comportan. Una buena definición de nuestro cliente
objetivo será clave para segmentar nuestra estrategia de marketing, evitar
dirigirnos a un público demasiado amplio que no va a comprar nuestros
productos o servicios y por supuesto ahorrar costes.
Hoy, todo eso es posible, gracias a la facilidad que tenemos para gestionar y
generar campañas en Redes Sociales o en Google.
Un ejemplo interesante de segmentación de clientes objetivo a los que
dirigir campañas en Facebook, por ejemplo, lo encontramos en la
empresa Velites Sport, que vende productos para Fitness. Ellos han
caracterizado sus tres tipos de clientes, de manera detallada, inventando la
historia personal de cada uno, qué deporte practica y qué necesidades tiene
en base a lo que Velites Sport vende.
Un ejemplo de perfil de clientes de Velites:

De esta manera pueden segmentar y dirigir su estrategia de marketing de

publicidad y su estrategia de marketing de contenidos a esos perfiles de
personas.
4.3.- Encuentra un canal donde medir resultados fácilmente
Google Adwords, Facebook Ads, Twitter Ads, cualquier plataforma en la
que los resultados se presenten casi al instante te permitirá medir la
repercusión de tu estrategia de lean marketing.
A diferencia del marketing tradicional donde no sabes a cuántas personas ha
llegado tu anuncio, los anuncios en plataformas concretas te ofrecen toda la
información necesaria de cómo se ha comportado la campaña.
Para conseguirlo es necesario haber trabajado bien los puntos anteriores,
tener muy bien segmentado a nuestro cliente objetivo para poder dirigir la
estrategia de marketing a esos perfiles concretos.
 Analizando el perfil de cliente objetivo, podemos tener una idea de qué
canales son los más adecuados.
El proceso sería el siguiente:
 Genero una o varias landing pages del producto o servicio que quiero
vender, según el tipo de mensaje que quiero lanzar. Esas landings, según mi
producto contendrán un formulario o pasarela de pago.
 Elijo una o varias redes sociales donde colocar anuncios
 Diseño el anuncio para cada Red Social
 Lanzo las campañas y mido resultados.
 Aprendo y tomo decisiones.
Puesto que los experimentos son rápidos y baratos, es posible testar a la vez
varias redes, por ejemplo con códigos de descuento diferentes, para saber
cuál nos dirige más trafico a nuestra landing page.

4.4.- Herramientas para planificar y priorizar tareas de tu

equipo de marketing
Trello es una herramienta sencilla que te permite organizar proyectos en
formato Kanban. Ya vimos en otro post, algunas ventajas de emplearlo, pero
específicamente, para las tareas de gestión del marketing online de tu
empresa, es una herramienta imprescindible.
Te permite organizar por personas, grupos de tareas y estado cada una de
las acciones que los miembros de tu equipo deben realizar.
Toggl es una herramienta que te ayuda a gestionar el tiempo y ser mucho
más productivo en tu trabajo. Además con Toggl puedes saber si un cliente
es mas rentable que otro, cuanto tiempo real inviertes en cada proyecto o en
cada campaña de marketing online, o si merece la pena lo que has cobrado
a un cliente en función del tiempo que le has dedicado. En este post, Javi
Pastor, nos cuenta un poco más en profundidad la herramienta.
4.5.- Herramientas de Trabajo para tu Equipo de Marketing
Google Docs y hojas de cálculo de Google, son herramientas imprescindibles
para los que nos gusta trabajar en red. Las hojas de cálculo de Google son
similares a un Excel, pero permite editar simultáneamente un documento por
diferentes miembros del equipo, trabajando desde diferentes puntos.
Con este tipo de herramientas, la productividad del equipo se multiplica,
porque evita desplazamientos y reuniones interminables.
A Web Whiteboard. Seguro que has participado en reuniones que no han
aportado nada, que no has sacado ninguna conclusión y sobre todo, te han
supuesto una pérdida de tiempo. Seguro que has pensado… lo mejor de la
reunión haber pintado en la pizarra…
Pero solo puedes pintar si acudes a una reunión… ¿o no?
A Web Whiteboard te permite tener una pizarra como las de verdad en tu
propio ordenador, compartirla con otros miembros de tu equipo, clientes y
proveedores y evitar perder tiempo en reuniones que no aportan nada. Con
esta pizarra virtual puedes esquematizar planes, diagramas y plantear
acciones, sin moverte de tu ordenador.
Tan sencillo como pintar con tiza… pero no te mancha las manos…

4.6.- Herramientas para seleccionar palabras clave

Si vas a lanzar una campaña de marketing online, ya sea lean marketing para
tu Startup o no, tendrás que seleccionar las palabras clave que incluirás y
sobre las que quieres que tu campaña se posicione.
Ya hemos hablado largo y tendido en otros posts sobre la herramienta de
Google Adwords que te permite encontrar palabras clave, medir el nivel de
búsquedas mensuales y la competencia. Además, existen un gran número de
herramientas que te ayudarán en el proceso de seleccionar otras palabras
clave interesantes.
Algunas son: Google Adwords, Google Trends, Google Correlate, Google
Autosuggest, Keywordshitter
4.7.- Herramientas para Crear infografías y anuncios
Las fotografías está demostrado que funcionan. Cada vez se emplean más
en redes sociales, porque se comparten más que los posts tradicionales. Por
tanto, son una gran herramienta para derivar tráfico a nuestra web.
Herramientas como Canva o Picmonkey son dos de las más empleadas
para la creación de Infografías.
Las infografías son fáciles de comprender y muy fáciles de compartir. Si
diseñamos una buen infografía, tenemos más posibilidades de conseguir
viralizar el contenido que si es solo un post.
4.8.- Estudios relevantes de tu sector
Conocer los datos de tu sector, enfocados al tema de marketing, te puede
permitir enfocarte en determinados canales que funcionarán mejor para tu
empresa. En nuestro caso, nos gusta probar y experimentar, especialmente
con redes sociales, pero tenemos claro cuáles son las redes sociales que a
día de hoy nos funcionan mejor.
Sin embargo, no quiere decir que para todas las empresas, esos canales
funcionen como a Innokabi. Cada sector tiene sus propios canales.
Ejemplo:
No son muchas las empresas que centran sus esfuerzos en Pinterest, sin
embargo, es una red social, que para determinados sectores funciona muy
bien.
Según un estudio de Shareaholic, la red social que más tráfico atrajo entre
septiembre de 2012 y septiembre de 2013 fue Facebook, seguido
de Pinterest. Seguido de Twitter y Stumble Upon.
Pinterest es una red social que se centra especialmente en el contenido
visual, infografías, fotos, composiciones… por lo tanto, el gráfico demuestra
que efectivamente, cada vez, este tipo de contenido es más demandado por
los usuarios.
Si queremos planificar una buena estrategia de lean marketing para nuestra
empresa, tendremos que tener muy presente si nuestros clientes cumplen
también este mismo patrón.
4.9.- Métricas. Paso fundamental en el marketing de las
Startups, que deberás aplicar a tu empresa
Ya hemos comentado la importancia de las métricas en el proceso Lean
Startup. Por tanto, aplicando el concepto de lean marketing al marketing para
startups en nuestra empresa, las métricas serán una pieza clave.
La gran ventaja es que hoy en día, en Internet, se puede medir casi todo. Ya
hemos comentado en otros posts, la ventaja de emplear Google Analytics.
Porque podemos conocer con bastante precisión el comportamietno de los
usuarios en nuestra web, qué páginas son las más visitadas, qué posts tienen
más éxito y mejorarlos en función de los datos.
La extensión para Chrome y la app, son dos herramientas que también
facilitan la labor de control. Puedes pinchar en los dos enlaces siguientes para
ver los posts.
VER TAMBIÉN: Mejorar mi web con la Extensión para Chrome de Google
Analytics
VER TAMBIÉN: Tus métricas en tiempo real con la App de Google Analytics
Además, las redes sociales ya incorporan las métricas cada vez de manera
más visual y práctica, proporcionando datos para evaluar los resultados de
las campañas de marketing.
4.10.- Email Marketing. El oro líquido del Marketing de
contenidos
Ya hemos comentado al inicio del post, la importancia de captar mails para
convertir usuarios en clientes. En este caso, lo primero que debemos
conseguir es que los usuarios nos dejen su mail.
Volviendo al ejemplo del principio, cuando hablábamos de Inbound Marketing
y de generación de contenidos, la razón principal es ofrecer contenido de
calidad, para que los usuarios sientan que aportamos valor.
Diseñar y elaborar guías, ebooks y descargables es una de las mejores
tácticas para conseguir esos preciados mails.
Una vez hecho esto, la gestión de nuestra base de datos se hará con
herramientas tipo Mailchimp, Mailrelay o Zoho, que nos permiten enviar mails
masivos. Enviar mails masivos no significa Spamear al personal, si no, enviar
Newsletter que molesten lo menos posible, aporten el mayor posible y de
paso, permitan fidelizar a nuestros usuarios y recordarles que seguimos aquí.
Un ejemplo de nuestra Newsletter semanal es este:
Como en el caso de las métricas, este tipo de plataformas nos ofrecen
métricas que valen su peso en oro. Podemos saber el % de visualizaciones
de la campaña (quién ha abierto el mail), % de clics, por zonas geográficas,
qué link de la campaña ha sido el más clicado y mucho más.
Infografía completa del post
Para ampliar la infografía, haz clic aquí o en la imagen.
 ¿Has probado algunas de estas tácticas? ¿Tienes otras que te dan buen
resultado?
Cuéntanoslo dejando un comentario a continuación.
Un cordial saludo
Alfonso Prim
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