• No es vender y

hacer publicidad
• Es Satisfacer las
necesidades del
cliente
• Es el proceso
mediante el cual
las compañías
atraen a los
clientes,
establecen
relaciones solidas
con ellos y crean
valor para los
consumidores con
la finalidad de
obtener, a cambio,
valor de estos.
El proceso del marketing incluye 5 pasos, los primero 4 crean valor
para los clientes.
•Los especialistas en marketing deben entender el mercado, como la
necesidad y deseos de los clientes.
•Diseñan la estrategia de marketing centrada en el cliente con la
finalidad de obtener, mantener y cultivar clientes meta.
•Los especialistas en marketing elaboran un programa de marketing
que en realidad entregue un valor superior.
•Involucrar a los clientes, construir relaciones redituales con ellos y
lograr su agrado.
•La compañía cosecha las recompensas de las relaciones estrechas
con el cliente cantando valor a partir de éste.
•Las flechas representan relaciones que deben relacionarse y
administrarse con la finalidad de crear valor para los clientes y
relaciones redituable (aquello que rinde una utilidad o un
beneficio de manera periódica) con ellos.
•Las compañías de marketing exitosas hacen casi cualquier cosa
por conocer y entender las necesidades, deseos y las demandas
de sus clientes. Esta comprensión les ayuda a diseñar ofertas de
marketing que satisfagan tales deseos y establecer relaciones de
gran valor con los clientes, gracias a las cuales pueden captar el
valor de vida del cliente y una mayor participación en el gasto
de este.
Para diseñar la estrategia de marketing, primero debe definir a quien atenderá, por lo que
divide en segmentos de clientes( segmentación del mercado) y elige los segmentos a los que
dirigirá ( mercado meta). Después la compañía necesita determinar como servirá a los
clientes meta (Como se diferenciará y posicionará en el mercado)
• Concepto de producción: la tarea de la gerencia es mejorar la eficiencia de producción y
disminuir los precios.
• Concepto de producto: los consumidores favorecen los productos que ofrecen lo mejor en
términos de calidad desempeño y características innovadoras. Por lo que requieren pocos
esfuerzos promocionales. Los consumidores favorecen lo de mejor calidad, la compañía
ataca a mejorar el producto.
• Concepto de ventas: Siguiente
• Concepto de marketing: siguiente
• Concepto de marketing social: lograr la satisfacción del cliente y el bienestar de la sociedad
a largo plazo mediante estrategias de marketing sustentable es fundamental tanto para
alcanzar los objetivos de la compañía como para cumplir con sus responsabilidades. Es
tomar en cuenta los deseos, necesidades a largo plazo.
•Concepto de ventas: los consumidores no compraran una
cantidad suficiente de los productos de organización a menos
que esta realice un esfuerzo de ventas y producción a gran
escala. Hay que promocionar a gran escala para que lo
compren.
•Concepto de marketing: el logro de las metas de la
organización depende de como se determinan las necesidades
y los deseos de los meta y se proporciona la satisfacción
deseada de manera as eficaz que los competidores. El trabajo
no es encontrar los clientes adecuados para el producto, sino
el producto adecuado para el cliente.
•Es el proceso de establecer y mantener relaciones redituables con los
clientes brindándoles valor y satisfacción superiores. Esta es la clave
para establecer relaciones duraderas.
•El objetivo del marketing de compromiso del cliente es lograr que la
marca constituya una parte significativa de las conversaciones y vida
de los consumidores, de manera directa.
•Su objetivo es producir mayor capital de clientes (la suma de los
valores de vida de todos los clientes de la compañía)
•El plan de marketing crea las relaciones con los clientes al poner en
acción la estrategia de marketing. Esta consiste en la mezcla de
marketing de la empresa para aplicar su estrategia. Las primeras
herramientas de la mezcla de marketing son las 4 P´s (PRODUCTO
PRECIO PLAZA Y PROMOCION)
MODELO AMPLIADO DEL PROCESO DE MARKETING
•La estrategia de la compañía también está basada en el cliente
•Planeación estratégica: es el proceso de crear y mantener una
concordancia estratégica entre las matas y las capacidades de
al organización y sus cambiantes oportunidades de marketing.
•Declaración de misión: es el planeamiento del propósito de la
organización, es decir, lo que esta desea lograr en el entorno
mas amplio.
•Establecer objetivos y metas
•Cartera de negocios: conjunto de negocios y productos que
conforman la compañía.
•Elaborar planes funcionales
Matriz de participación: método de planeación de cartera que evalúa las unidades
estratégicas de negocios (UEN) de una empresa en términos de su tasa de
crecimiento de mercado y de su participación relativa en el mismo. Una empresa
califica sus productos en UEN.
• Esta matriz ayuda a identificar oportunidades de crecimiento de la empresa
mediante 4 estrategias:
• PENETRACION DE MERCADO: el crecimiento de la empresa se logra
mediante el aumento de las ventas sin cambiar el producto. (*nuevos
canales de distribución, ajuste en su publicidad, ajuste en los precios)
• DESARROLLO DE MERCADO: El crecimiento de la empresa se logra mediante
el aumento de nuevos segmentos de mercados para los productos (*
Expandirse geográficamente)
• DESARROLLO DE PRODUCTO:. El crecimiento de la empresa se logra
mediante el aumento de nuevos productos o modificados.(*nueva línea de
productos)
• DIVERSIFICACION: El crecimiento de la empresa se logra mediante el inicio o
la adquisición de negocios fuera de los productos y mercados actuales.(
adquisición de una empresa en otra industria)
Estrategias de marketing centrada en crear valor para
el cliente
• SEGMENTACION DEL MERCADO: división de un mercado en grupos diferentes de
compradores con diversas necesidades, características o conductas y que
podrían requerir productos o mezclas de marketing específicos.
• SEGMENTO DE MERCADO: grupo de consumidores que responden de modo
similar a un conjunto especifico de actividades de marketing
• SELECCIÓN DEL MERCADO META: proceso de evaluar el atractivo de cada
segmento de mercado y elegir uno o mas segmentos para intentar ingresar a
ellos
• POSICIONAMIENTO: determinación, resolución o acuerdo que se realiza para
lograr que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación
con los productos de la competencia, en la mente de los consumidores meta.
• DIFERENCIACION: proceso de diferenciar realmente la oferta de mercado para
crear un mayor valor para el cliente
Estos cuatro elementos tienen la capacidad de explicar cómo funciona de forma
completa e integral el marketing.
• PRODUCTO: Diseño del producto para satisfacer al consumidor. ¿Qué vendo?¿Qué
necesidades puede cubrir?¿Cuáles son los beneficios que ofrece con cada una de sus
características?¿Aporta un valor añadido?
• PRECIO: es el pago que se da por el servicio. Teniendo en cuenta la estructura de
costes, variables del mercado(competencia) posicionamiento, percepción del
consumidor.
• PLAZA: Punto de venta o distribución. Es el proceso mediante el cual tu servicio o
producto llega hasta tu cliente. Es una cuestión que influye directamente en la
satisfacción de los consumidores y en el margen de ganancia. Debes tener en cuenta
todas las variables acerca del almacenamiento, transporte, coste de los envíos,
tiempos de la operación y canales que más te convenga utilizar. La forma de
comercialización y el canal de venta escogido impactan directamente en el negocio.
• PROMOCIÓN: conjunto de técnicas, estímulos y acciones, que una empresa pone en
practica para llegar a mas ventas y satisfacer a los consumidores. En
definitiva, debes seleccionar la mejor forma de llegar a tu público objetivo tras
estudiar sus necesidades y hábitos.
Administracion de actividades de marketing
• Resumen ejecutivo Presentar un breve resumen de los principales objetivos y
recomendaciones del plan. Va dirigido a la alta dirección y le permite encontrar
rápidamente los puntos principales del plan. Después del resumen ejecutivo debe ir una
tabla de contenido.
• Situación de marketing Describir el mercado meta y la posición que la empresa ocupa
en él, incluyendo información acerca del mercado, del actual desempeño del producto,
de la competencia, y de la distribución. Esta sección comprende:• Una descripción del
mercado que define al mercado y a sus segmentos principales, y luego reseña las
necesidades del cliente y los factores del entorno de marketing que podrían afectar las
compras de los clientes.• Una reseña de producto que muestra las ventas, precios y
márgenes brutos de los principales productos de la línea de producto.• Una reseña de
la competencia que identifica los principales competidores y evalúa sus posiciones en el
mercado y sus estrategias de calidad, precios, distribución y promoción del producto.•
Una reseña de la distribución que evalúa las tendencias recientes en las ventas y otros
sucesos pertinentes en los principales canales de distribución.
• Análisis de amenazas y Evaluar las principales amenazas y oportunidades que el
producto podría enfrentar, y ayudar a la dirección a anticipar oportunidades sucesos
positivos o negativos importantes que podrían afectar a la empresa y sus estrategias.
• Objetivos y puntos clave Plantear los objetivos de marketing que la empresa quiere
alcanzar durante la vigencia del plan y analizar los puntos clave que afectarían su logro.
Por ejemplo, si la meta es obtener una participación de mercado del 15 por ciento, esta
sección trata la manera en que se puede alcanzar tal meta.
• Estrategia de marketing Delinear la lógica general de marketing con la que la unidad de
negocios espera alcanzar sus objetivos de marketing y las características específicas de
los mercados meta, el posicionamiento, y los niveles de gastos en marketing. También,
definir estrategias específicas para cada elemento de la mezcla de marketing y explicar
cómo responde cada uno a las amenazas, oportunidades y puntos clave detallados en
secciones anteriores del plan.
• Programas de acción Detallar la forma en que las estrategias de marketing se
convertirán en programas de acción específicos que contéstenlas siguientes preguntas:
¿Qué se hará? ¿Cuándo se hará? ¿Quién se encargará de hacerlo? ¿Cuánto costará
hacerlo?
• Presupuestos Detallar un presupuesto de apoyo de marketing básicamente es un
estado de resultados proyectado que muestre las ganancias esperadas (número de
unidades que se venderán según el pronóstico y su precio neto promedio) y los costos
esperados (de producción, distribución, y marketing). La diferencia es la utilidad
proyectada. Una vez aprobado por la alta dirección, el presupuesto se convierte en
base para comprar materiales, programar la producción, planificarla contratación de
personal, y realizar operaciones de marketing.
• Controles Definir la forma en que se vigilará el avance y permitir a la alta dirección
estudiar los resultados de la implementación y detectar los productos que no están
alcanzando sus metas