Negociación

La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o

más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo.
La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre un
asunto en particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos formales.
En este sentido, la negociación se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada
uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer pero no está dispuesto a aceptar
todas sus condiciones. De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en algo su postura para
poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.
Características básicas de la negociación
La negociación, independientemente del contexto en el que se realice, tiene las siguientes
características básicas:

 Existen dos o más interesadas en negociar (partes negociadoras)

 Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una de ellas tienen algo de
interés para la otra parte, lo que determina en gran parte su poder de negociación. Si no hay
nada que se pueda ofrecer, no se puede negociar.
 Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de sus posiciones y
discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder a cambio de que cosa.
 Estrategias, cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada estrategia
negociadora cuyo objetivo será que la mayor parte de sus condiciones sea aceptada. La
estrategia puede ser exitosa o no.
 Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las partes se comprometen
a con lo pactado.
Etapas de la negociación
Suele tener cinco etapas o fases, a continuación describimos cada una de las etapas de la
negociación.:

 Preparación: En términos generales consiste en identificar el conflicto entre las partes (qué se
negocia), la posición y estrategia de cada uno. Entre las actividades que se realizan son las
siguientes:
o Diagnóstico de la situación: cuales son las partes y cuál es el conflicto
o Determinar los propios objetivos y posibles concesiones. Determinar cuál es el punto más
favorable y cuál es la zona de resistencia (hasta que límite se está dispuesto a ceder)
o Definir estrategia negociadora a seguir
 Antagonismo: Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la negociación.
Esta etapa es determinante para definir el poder de negociación de cada parte. De acuerdo a la
firmeza de su posición, argumentos e imagen se verá cuál de las partes estará más o menos
dispuesta a ceder parte de sus condiciones.
 Aceptación del marco común: Una vez que las partes ya se han presentado deben decidir si
están dispuestas a acercar sus posiciones y que tipo de postura elegirán: competitiva,
colaborativa o de cesión unilateral.
 Presentación de alternativas: En esta etapa las partes van ofreciendo alternativas de acuerdo
(con más o menos concesiones) que puedan acercar sus posiciones.
 Cierre: Las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se comprometen a
cumplirla.
Cabe destacar que los nombres de las etapas de la negociación que hemos descrito pueden
variar entre unos autores y otros. Sin embargo, sea cual sea el nombre de cada una de las
etapas, la esencia es la misma.
Tipos de negociación
 Existen diversos tipos de negociación de acuerdo a la actitud que adopta el negociador. A
continuación presentamos cinco de las más relevantes:

 Acomodativa: El negociador acepta todas las condiciones de la contraparte con el fin de

establecer una relación a futuro. Probablemente en una futura negociación su poder aumentará
y exigirá que se cumpla alguna de sus condiciones.
 Competitiva o distributiva: Se trata de lograr que el mayor número de condiciones propias sea
aceptada en la negociación. Se compite con la contraparte tratando de imponer su posición. A
este tipo de negociación también se le llama ganar-perder.
 Colaborativa o integrativa: Los negociadores están dispuestos a ceder en gran parte de sus
condiciones con el fin de llegar a un acuerdo favorable para ambas partes. En este caso el
negociador es más empático con el punto de vista de su contraparte y busca que la relación sea
de beneficio mutuo. A este tipo de negociación también se le llama ganar-ganar.
 Compromiso: Se trata de negociar de forma superficial para poder continuar la relación pero
sin resolver todos los puntos en conflicto. En otras palabras es un acuerdo “parche” para poder
avanzar pero que posterga la solución del conflicto.
 Evitativa: Intenta adoptar una posición de inacción. Evitar la negociación porque se cree que
por el momento no traerá beneficios.

FASES DE LA NEGOCIACIÓN: ETAPAS BÁSICAS- Dra. CARMEN PATRICIA M. GALDOS KAJATT

Preparación de la Negociación: El Sistema PREP
Para lograr una negociación eficiente, debemos invertir tiempo en prepararla. Esta preparación
determinará las estrategias que seguiremos a lo largo de todo el proceso de negociación. El
conocer la posición, intereses y objetivos de nuestro oponente nos otorgará mayor margen de
acción al momento de negociar, pues, de esa manera, podremos ofrecerle un mayor número
de alternativas que lo satisfagan y que a la vez nos sean beneficiosas. El sistema PREP describe
las etapas fundamentales que forman parte de la preparación de un proceso de negociación. El
objetivo de este sistema es brindar al negociador los instrumentos fundamentales para lograr
una negociación exitosa.
Este sistema está dividido en cuatro etapas. A continuación, abordaremos muy brevemente
cada una de ellas.
Etapa de Previsión de Objetivos
En esta etapa determinaremos los objetivos que pretendemos alcanzar, ordenándolos según
nuestras prioridades. Debemos identificar cada uno de nuestros objetivos, analizándolos
concienzudamente y ordenándolos de acuerdo a su importancia. Así, podremos identificar los
siguientes niveles:
Objetivos Fundamentales.- son los objetivos absolutamente imprescindibles de lograr, es decir,
los que deben estar presentes en cualquier acuerdo al que pretendamos arribar con la otra
parte.
Objetivos Secundarios.- son los objetivos que si bien no son del todo necesarios, igualmente
nos gustaría alcanzar de darse el caso. Objetivos Ideales.- son los objetivos de los cuales somos
conscientes que son muy difíciles de alcanzar. Sin embargo, debemos tenerlos igualmente
identificados porque, si se presenta la oportunidad, podremos negociar respecto a ellos (no
debemos olvidar que si la negociación con la otra parte se desarrolla eficientemente y en un
contexto transparente, dichos objetivos también tienen posibilidades de ser obtenidos).
b) Etapa de Revisión del Tema En esta etapa debemos investigar a profundidad los temas que
van a ser abordados en la negociación con la finalidad de comprender absolutamente todos los
aspectos que la rodearan y por otro lado, para seguir precisando aún más nuestras alternativas.
c) Evaluar a la Otra Parte En esta etapa debemos determinar los intereses, motivaciones y
objetivos de la otra parte. Tenemos que tratar de ponemos en su lugar (incluso, desarrollando
cierta empatía hacia su postura) e identificar cuáles de sus objetivos son afines a los nuestros.
El conocer a la parte con quien negociaremos determinará nuestra forma de negociar. Debemos
identificar también las motivaciones de nuestro interlocutor. Analizar si tiene algo que ganar o
perder si negocia con nosotros, qué puntos le atraen, cuáles le son indiferentes, si espera o no
alcanzar algo con la suscripción del acuerdo final, cómo defenderá su posición, etc. En resumen,
esta fase nos prepara para hacerle frente a las posibles reacciones y argumentos que la otra
parte podría esgrimir durante la negociación. Para ello, antes de negociar, debemos situarnos
en todas las circunstancias posibles y contemplar absolutamente todos las situaciones.
d) Preparar la Propia Argumentación
Esta fase consiste en la elaboración y desarrollo de las argumentaciones que sustentaran
nuestras propuestas. Es decir, no sólo debemos definir nuestros objetivos y las vías que nos
permitirán alcanzarlos, sino también, debemos saber cómo sustentarlos y defenderlos. - Antes
de iniciar cualquier negociación, debemos preparar anticipadamente cada uno de nuestros
argumentos, los que deberán contemplar no sólo nuestros intereses sino también los de la otra
parte. La clave del éxito radicará en conjugar ambos intereses al momento de diseñar nuestra
propuesta. Debemos preguntamos, entre otras cosas: cuánto perderíamos si no logramos
nuestros objetivos, qué ganaría y qué perdería la otra parte al aceptar nuestra propuesta, qué
aspectos de nuestra propuesta nos beneficiarían a ambos, etc. Debemos orientamos hacia la
maximización de alternativas. Por ello es imperativo que exploremos nuevos caminos hacia el
logro de nuestros objetivos. Para el efecto, tenemos que organizar y ordenar absolutamente
todos los datos que hemos ido recopilando en las fases anteriores (nuestros objetivos,
limitaciones, argumentos, etc.). Posteriormente debemos verificar si nuestra propuesta es
equitativa con los objetivos de la otra parte (evitando fórmulas del modelo ganador- perdedor).
Debemos establecer alternativas que logren conjugar los intereses de ambas partes, es decir,
fórmulas del modelo ganador- ganador. Asimismo, cada vez que descartemos alguna de las
propuestas de la otra parte, estamos obligados a justificar nuestra oposición. Tenemos que dar
razones objetivas que hagan que la otra parte llegue a comprender nuestra decisión.
Diseño del Proceso: ¿Por dónde empezar ?
Antes de iniciar una negociación debemos dedicar algo de tiempo en verificar que vamos a
negociar con la persona adecuada. Es decir, con la persona con capacidad y autoridad suficiente
para decidir respecto del tema objeto de negociación. Al inicio de una negociación es lógico que
las partes se hallen indiferentes entre sí (cada una a la expectativa de la otra). Lo ideal es que
ambas partes asuman un estilo de negociación cooperativo, ¡basado en intereses y
completamente distante del esquema adversaria!, toda vez que lo que se pretende es llegar a
un acuerdo que satisfaga a ambas partes. En esta Etapa de Desarrollo de la Negociación
podemos identificar tres fases que van interrelacionadas entre sí:
a) Presentación de las Propuestas.- En esta fase, lo que haremos fundamentalmente será
exponer de manera clara y precisa nuestros objetivos y propuestas. Primeramente, debemos
determinar el grado de formalidad con el que se presenta el proceso de negociación. Una vez
efectuado ello, cada una de las partes iniciará de manera alternativa la exposición de sus
deseos, objetivos y propuestas. Esta fase se caracteriza porque: Ambas partes tratan de
extremar sus posturas al máximo ya que ambas son conscientes de que posteriormente tendrán
que ceder en algo. Ambas partes se van "midiendo" entre sí (como dijimos anteriormente, están
a la expectativa). En razón de ello es relevante poner atención a los mensajes verbales y
gestuales de la otra parte. En esta fase podremos damos cuenta del estilo de negociación de la
otra parte. Es fundamental desarrollar nuestra capacidad de escucha y comprensión hacia
nuestro interlocutor. Cada parte debe concentrarse en la propuesta de la otra.
b) Establecer los límites y la agenda de negociación. - Luego de las exposiciones pertinentes,
cada una de las partes estará capacitada para determinar la "distancia real" que existe entre
sus objetivos y propuestas, identificando los puntos que son susceptibles de negociación y los
que no lo son. Seguidamente, luego de las exposiciones preliminares, debe fijarse una agenda
de negociación y las reglas de juego que regularán el proceso de negociación.
c) La Negociación y las Alternativas. - De lo que se trata en esta fase es de "marketear" nuestra
propuesta. Es decir, mediante los argumentos que hemos preparado anteriormente, tratar de
convencer a la otra parte de los beneficios de nuestra propuesta. En esta etapa se presentarán
las posibles objeciones y alternativas a los argumentos de la parte contraria, y empezaremos a
hacer nuestras primeras concesiones, pero eso sí, manteniéndonos firmes en nuestros puntos
centrales. Debemos asumir una actitud plenamente constructiva. En el caso que nos veamos
obligados a efectuar alguna concesión, es imprescindible que la otra parte también haga lo
propio porque si no estaríamos evidenciando cierta debilidad frente al otro. Si queremos lograr
nuestros objetivos, debemos concedernos un margen de maniobra en esta etapa. Ello implica
que debe solicitarse algo más de lo que deseamos obtener. Siempre se debe dejar un margen
para negociar, barajando todas las alternativas posibles (debiendo estar preparados para
ofrecerlas y retirarlas también). La clave está en disponer de alternativas. Si una de sus tácticas
de aproximación fracasa, debemos estar preparados para proponer otras cinco, manteniendo
siempre intactos nuestros verdaderos objetivos y aspiraciones iniciales. También debemos
evitar el ceder demasiado y con suma prisa. Asimismo, debemos proteger nuestras cesiones.
Cada una de ellas es valiosa. No debemos apresuramos en aceptar, debemos meditar las cosas
plenamente.
Los Caminos Hacia el Acuerdo Debemos avanzar por etapas.
Primero, identificando y trabajando sobre los puntos donde existe acuerdo de ambas partes (lo
cual ayudará a crear un clima cálido entre las partes y nos permitirá tener una idea más clara
de los intereses que se comparten). Seguidamente debemos dedicarnos a los objetivos y
propuestas respecto de las cuales no existe coincidencia alguna, aprovechando el contexto
anterior y otorgando mayor importancia a la cooperación. En esta etapa podemos utilizar
nuestros objetivos ideales como medio para lograr nuestros objetivos fundamentales y
secundarios. Cada vez que efectuemos una concesión, debemos estar seguros que recibiremos
algo a cambio.
Debemos procurar cerrar la negociación lo más rápido posible, pero eso sí, sin presionar en
forma alguna a la otra parte. Si durante la negociación cometemos un error, antes que nada,
debemos verificar su magnitud. Si no es grave, debemos hacer el mayor esfuerzo posible para
no impedir el acuerdo final. Es infinitamente mejor asumir los propios errores para así mantener
buenas relaciones con la otra parte, en vez de enfrentarnos a ésta con una petición de enmienda
o corrección del acuerdo. Si nos hemos equivocado y optamos por afrontar nuestra
responsabilidad, debemos hacérselo saber a la otra parte. De esa manera, acrecentaremos
nuestra credibilidad con vías a consolidar una relación a largo plazo con la otra parte.
La Conclusión del Acuerdo
Esta etapa es sumamente importante. Si no logramos cerrar nuestra negociación de manera
exitosa, no lograremos cumplir nuestros objetivos. Esta fase depende en gran medida del
desarrollo adecuado de las precedentes. La rapidez con la que se producirá la conclusión del
acuerdo dependerá de las variables que hayan jugado en contra o a favor nuestro: tiempo,
posición de poder, etc. Conforme vayamos adentrándonos a la etapa final de la negociación, es
posible que la otra parte nos exija concesiones adicionales. Saldremos airosos de tal situación
si como vimos anteriormente, tenemos preparado todo un amplio espectro de alternativas y
opciones. Una vez logrado el acuerdo es importante ratificarlo (solucionando cualquier posible
mal entendido). Es conveniente resumir cada uno de los puntos acordados así como las
condiciones pactadas durante la negociación, y si es posible reflejarlas mediante un contrato
escrito. También debemos contemplar la posibilidad de que en esta ultima etapa, debido a
algún suceso sorpresivo, el proceso de negociación se vea obstaculizado y finalmente, truncado.
Sin duda alguna debemos estar preparados ante dicha posibilidad. Tenemos que ser
conscientes que no todas las negociaciones tendrán un resultado positivo. No debemos aceptar
un acuerdo deficiente y malo sólo porque nos sentimos obligados a llegar a un acuerdo final.
En algunas situaciones es imposible lograr acuerdo alguno y nuestra mejor alternativa se
encontrará fuera de la mesa de negociaciones.