MERCADO INDUSTRIAL
Son aquellos mercados en los que se realizan transacciones
de bienes y servicios empleados en la obtención de
diferentes productos.
EL MERCADO ACTUAL EL MERCADO POTENCIAL
El que en un momento dado demanda Número máximo de compradores al que Si estos compradores potenciales
un producto determinado. se puede dirigir la oferta comercial y que reciben suficientes estímulos de
está disponible para todas las empresas marketing, pueden llegar a demandar el
de un sector durante un periodo de producto ofertado.
tiempo determinado.
Características del Mercado Industrial
CARTERA DE CLIENTES BIEN CLIENTELA CLIENTES CON
DEFINIDA DIRECTAMENTE CONOCIMIENTOS TÉCNICOS
CONSUMIDORA
• Geográfica Resultados medibles y no sobre La venta tendrá un carácter de
• -Necesidades impresiones, o percepciones presentación técnica.
Demanda Marketing Industrial
EN UNIDADES FÍSICAS EN VALORES EN TÉRMINOS DE PARTICIPACIÓN DE
MONETARIOS MERCADO
Es decir, indicando el número Es el resultado de multiplicar la Indica la relación entre las ventas (en
de productos demandados, cantidad demandada por su unidades o en valores monetarios) de
peso, longitud, superficie, etc. una o varias empresas y el total de la
precio unitario.
demanda del mercado.
Comportamiento del Consumidor Industrial
En el nivel más básico, el mercadólogo quiere saber cómo responderán los
compradores industriales a los diversos estímulos de marketing. En el modelo a
continuación, veremos la conducta del comprador y de su reacción ante las
influencias y estímulos del marketing.
Recompra directa Recompra modificada Tarea nueva
el comprador efectúa un resurtido de cierto El comprador desea modificar especificaciones, Es la situación que enfrenta una compañía
pedido sin hacerle modificación alguna. Esto lo precios, condiciones, o proveedores del producto. que por primera vez compra un producto o
maneja regularmente el departamento de En la recompra modificada, por lo regular, servicio. En tales casos, cuanto mayor sea el
compras de manera rutinaria. Con base en su intervienen más personas involucradas en la toma costo o el riesgo, mayor será la cantidad de
satisfacción previa, el comprador simplemente de decisiones que en una recompra directa. participantes en la decisión.
elige entre los distintos proveedores de su lista.
Factores de compradores industriales
FACTORES DEL ENTORNO FACTORES DE LA FACTORES FACTORES
ORGANIZACIÓN INTERPERSONALES INDIVIDUALES
Desempeñan un papel importante. Por Cada organización que compra Estos factores también cuentan en el Cada participante en el proceso de
ejemplo, en los compradores industriales tiene sus propios objetivos, proceso de compra industrial. Sin decisión de compra industrial aporta
pueden influir considerablemente políticas, procedimientos, embargo, suele ser difícil evaluar tales motivos, percepciones, y
factores del entorno económico actual y estructura y sistemas a lo cual el factores interpersonales y la dinámica preferencias personales.
previsto, como el nivel de demanda mercadólogo debe conocer estos de grupo. Los factores interpersonales
primaria, el panorama económico, y el factores. a menudo
costo del dinero. Otro factor del entorno
es la escasez de materiales clave.
