MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERIA

PROGRAMA NACIONAL DE FRUTAS DE EL SALVADOR

Recopilación de Estudios sobre

Nichos de Mercados Frutícolas.
Elaborado por: Inga. Claudia Yasmín Gutiérrez
Componente de Mercadeo y Comercialización

Se permite la reproducción total o parcial de este documento por medios impresos o

electrónicos, haciendo referencia al texto.

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Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

Tabla de contenido

Presentación ................................................................................................................................1

Objetivo .......................................................................................................................................2

1. Características del Mercado Internacional..............................................................................2

2. Estudios de nichos de mercado en Centroamérica.................................................................3

3. Estudios de nichos de mercado en Estados Unidos ................................................................5

4. Estudios de nichos de mercado en Europa ...........................................................................12

5. Evolución del comercio de El Salvador en los principales nichos de mercados....................18

Conclusiones..............................................................................................................................21

Bibliografía.................................................................................................................................22

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Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

Presentación

El Programa Nacional de Frutas de El Salvador,

MAG FRUTALES, se enmarca en la política de
diversificación agropecuaria promovida por el
Ministerio de Agricultura y Ganadería MAG. Es
financiado por el Gobierno de El Salvador con
recursos provenientes de la privatización de ANTEL
y es ejecutado por el Instituto Interamericano de
Cooperación para la Agricultura IICA, desde
noviembre de 2000.

El objetivo principal del programa es consolidar el

desarrollo de la competitividad de la fruticultura
del país, mediante el fortalecimiento de las
cadenas prioritarias a través de la presentación de
servicios de asistencia técnica especializada a lo
largo de todos los eslabones de la cadena
agroalimentaria, para facilitar el acceso de la
agroindustria frutícola del país a los mercados
nacionales e internacionales, dar sostenibilidad a
las áreas frutícolas establecidas, generar
oportunidades de empleo, incrementar los niveles
de ingresos y mejorar el medio ambiente.

El Programa MAG- FRUTALES, a través del

componente de mercadeo y comercialización, cuya
función principal es apoyar a los productores y
empresarios para que puedan vender sus
productos en los mercados nacionales e
internacionales de frutas en condiciones rentables
y sostenibles, ha realizado una recopilación de
estudios sobre oportunidades de mercados
internacionales, el cual ha denominado:
Recopilación de Estudios de Nichos de Mercado
Frutícolas, el cual agrupa geográficamente las
oportunidades de mercado que tienen las frutas y sus derivados en los mercados de
Centroamérica, Estados Unidos y Europa.

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Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

Objetivo

Identificar por medio de la recopilación de Estudios de Nichos de Mercados realizados, los

principales mercados potenciales y emergentes, además de las frutas con mayor demanda,
analizando el comercio nacional hacia dichos mercados.

1. Características del Mercado Internacional

Cambios de hábitos alimenticios

En el mercado internacional las costumbres de alimentación están vinculadas a ingresos y
estilos de vida y el mercado alimenticio es muy competitivo, considerando además que el
volumen de consumo no es significativamente creciente en los mercados internacionales. Sin
embargo, existe la posibilidad de que cambien sus hábitos de consumo y preferencias, para
cambiarlos por productos de otro tipo, producidos en otros países. El interés de los
consumidores internacionales en vivir una vida sana ha crecido enormemente. Comida sana
se refiere a productos alimenticios con bajo contenido de grasa, azúcar y sal, como
generalmente es el caso con frutas y verduras frescas.

Escándalos de la industria alimenticia

Los consumidores internacionales han enfrentado últimamente varios escándalos
relacionados con comida (bioterrorismo, vacas locas, dioxina, etc.) y por lo tanto muchos se
preocupan aún más por los productos que consumen. Junto con la conciencia creciente de la
importancia de una nutrición sana para tener calidad de vida, esto ha intensificado el interés
en productos orgánicos. La demanda de alimentos orgánicos está experimentando un auge
en varios países europeos, lo que puede crear oportunidades interesantes para exportadores
de países en desarrollo.

Otra consecuencia de los escándalos mencionados anteriormente es que los consumidores

hacen preguntas sobre el proceso de producción y exigen etiquetas abiertas, honestas, e
informativas, razón por la cual los mismos mercados están implementando y exigiendo las
medidas y condiciones propias de la trazabilidad de los productos.

Cambios en la manera de vivir

Otro punto que marca la diferencia en las tendencias de consumo es que debido a que la
población internacional (Estados Unidos y Europa) trabaja más y a que el número de hogares
de una sola persona ha crecido mucho, queda menos tiempo para la preparación de comidas
caseras. Como consecuencia, la demanda de comida que requiere una preparación extensiva
ha decrecido a favor de la comida de fácil o nula preparación, como son un plato de

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Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

vegetales con un aderezo o un plato de frutas. En particular, las verduras preparadas se han
popularizado entre consumidores jóvenes.
Frutas exóticas y “off-season”
El término ”off-season” indica que estas frutas se importan a los mercados internacional
cuando no es tiempo de cosecha en ese mercado o que no se cultivan en dicha región. Hay
un crecimiento muy notable en el consumo de frutas exóticas y productos “off-season”
desde los años setenta.

Las frutas exóticas son frutas de origen tropical o sub-tropical que en sus países de
producción están considerados como productos nativos u ordinarios. No obstante, desde el
punto de vista europeo y estadounidense tienen un carácter exótico. Gracias a una
introducción rápida y exitosa en los mercados internacionales, algunas de estas frutas ya no
se pueden llamar “exóticos”, como es el caso con la piña, el plátano, el kiwi, y el mango. En la
búsqueda de productos con un mayor valor agregado, los grandes importadores ahora están
promoviendo frutas exóticas menos conocidas como kumquats (naranja japonesa), rambután
y mangostán.

Para cumplir con el requisito de conveniencia, los importadores empacan frutas exóticas en
pequeñas medidas de manera reconocible y con información práctica sobre el producto,
ayudando al consumidor europeo a familiarizarse con ellos. También en los supermercados
existe interés por este tipo de frutas en empaques estandarizados donde cada día crece más
la demanda de los mismos.
Concluyendo, el mercado internacional de frutas frescas y procesadas en la actualidad, se
caracteriza por las siguientes tendencias:
• Comida sana
• Comida orgánica
• Comida segura, de calidad alta y respeto por el medio ambiente
• Conveniencia – comodidad.
• Exóticos

2. Estudios de nichos de mercado en Centroamérica

Los estudios de mercado enfocados al mercado

Centroamericano, nos indican un mercado
potencial para las frutas con privilegios tales
como: la cercanía de los mercados y la
eliminación de barreras arancelarias.

La demanda de las frutas en la región

centroamericana además de fruta fresca, existe
una demanda potencial de frutas procesadas
tales como: concentrados, jaleas, almíbares,

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Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

jugos, néctares, congelados, deshidratado y conservas.

Dentro de las frutas con mayor demanda se ubican: marañón, jocote, mango, limón y coco.

Clasificación de productos y procesos, por demanda en la región Centroamericana.

FRUTAS
PROCESOS Aguacate Marañón Limón Jocote Coco Naranja Zapote Mango Nance Anona
Fresco
Deshidratado
Congelado
Concentrado
Mermelada - Jalea
Almíbar - Salmuera
Confitado
Conservas
Jugos - Nectares
Fuente: Boletín de Oportunidades de Mercado para Frutas Frescas y Procesadas en Centro América.

La demanda de la oferta frutícola, se presenta para la región centroamericana enfocado a la

naturaleza de las empresas, estableciendo parámetros de consumo, de acuerdo a las frutas
frescas y a la clasificación de productos procesados.
El análisis de la demanda se llevo a cabo por medio del desarrollo de un sondeo tomando
como muestra diversos tipos de establecimientos, a los cuales se les presentó algunos
prototipos de frutas procesadas.

Detalle de los establecimientos encuestados a continuación:

• 5 Tiendas de autoservicio
• 12 Industrias de panadería y pastelería
• 15 Industrias de helados
• 1 Mercado mayorista
• 5 Industrias de jugos y néctares
• 20 Hoteles y restaurantes

Clasificación por lugar de comercialización y demanda por fruta.

FRUTAS
Aguacate Marañón Limón Jocote Coco Naranja Zapote Mango Nance Anona
Tiendas de autoservicio
Industría de pastelería
Industría de helados
Hoteles y restaurantes
Industria de jugos y néctares
Fuente: Boletín de Oportunidades de Mercado para Frutas Frescas y Procesadas en Centro América.

Sin embargo para el caso de Guatemala la apreciación de las frutas con las cuales no se
comercializan productos, pero son consideradas con mayor potencial son: piña, limón y
melocotón en la industria de jugos y Néctares; zapote y nance en hoteles y restaurantes;

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Inteligencia de Mercados

melocotón en almíbar y jalea de Guayaba en las pastelerías, y en la industria de los helados la

piña, guanaba, melocotón y marañón.

En el contexto regional, Costa Rica posee la mayor participación en la producción de frutas en

Centroamérica, con un 44%, seguido por Guatemala con un 28% y Honduras con 20%. Estos
tres países también se destacan por contar con la mayor participación dentro de las
exportaciones regionales.

Las frutas consideradas como de alta rotación o utilización fueron: aguacate, naranja, limón,
mango y coco. Del resto de frutas dada su poca presencia no se consideran de consumo
regular sino únicamente de temporada.
Los métodos de presentación de la fruta que resultaron predominantes fueron: fresco,
mermeladas y jaleas, jugos y néctares. El resto de los métodos de procesamiento son
considerados de especialidad para algunas industrias pero no para el uso común. Cada
industria por separado señaló la modalidad más usada, tal es el caso de la industria de jugos
y néctares en donde predominó el uso de concentrados.
En cuanto a la apreciación sobre la utilización de todas las frutas, puede haber posibilidades
en formato procesado, en rubros como los concentrados, jugos, néctares y helados. Estos
formatos por lo general dependen de grandes plantas procesadoras, por ello lo más probable
es que las frutas que sirven de insumos de esos productos o para el desarrollo de nuevos
productos con las frutas disponibles en El Salvador, se tenga que depender mucho de la
apertura y eslabonamiento con empresas que posean estas capacidades instaladas.
En cierta forma para algunas frutas frescas y procesadas existe ya un mercado funcionando y
con tendencia al crecimiento, en donde se percibe una demanda significativa de frutas o
derivados que a falta de producción local deben ser importadas.

3. Estudios de nichos de mercado en Estados Unidos

Estados Unidos es el principal mercado en el mundo para las frutas y vegetales en estado
fresco y congelado, tanto como país importador como exportador, con el 18% del comercio
mundial. Los principales abastecedores de frutas a este mercado son México, Chile, Costa
Rica, Honduras y Guatemala1.

El consumo de frutas y vegetales frescos en los Estados Unidos ha experimentado un

crecimiento sostenido durante los últimos años, generado principalmente por los siguientes
factores:

• Un cambio importante en la dieta alimenticia de los consumidores, especialmente por

razones de salud y estética.

1
http://www.negociosgt.com/main.php?id=14&show_item=1&id_area=95

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Inteligencia de Mercados

• Innovaciones en sabores, especialmente de ciertos vegetales congelados como

cebollas, brócoli, champiñones, espárragos, etc. Así como mezclas de sabores en
ensaladas frescas o jugos de frutas.
• Incremento en las compras de comida rápida, con innovaciones para presentación y
nuevas tendencias en la distribución, que pueden ofrecer una mayor variedad de
productos frescos a los consumidores durante todas las épocas de año.
• Innovaciones para presentaciones en consumo rápido en platos preparados, que
pueden ser conservados por varias semanas.

Existen nichos de mercado identificados por la demanda creciente de productos étnicos y

nostálgicos, proveniente de la población latina radicada en los Estados Unidos. La demanda
de estos productos en el mercado estadounidense está siendo atendida, por países latinos
tales como México y Guatemala, en una alta proporción por pequeñas y medianas empresas.

Tendencias actuales del mercado

El sistema de distribución de frutas y verduras frescas en Estados Unidos ha experimentado

cambios importantes en los últimos años, con una disminución de la importancia de los
mercados terminales y un aumento significativo en el volumen distribuido a través de
cadenas de supermercados y cadenas de comidas rápidas, como resultado tanto de proceso
de consolidación que vienen experimentando los supermercados como del incremento de
consumo de alimentos fuera del hogar en este país.

Por otra parte, el uso de la Internet para la comercialización de frutas y verduras frescas
constituye la tendencia más reciente en la distribución de estos productos y, en opinión de
expertos, este medio de comunicación dará lugar no sólo a que se incrementen las ventas a
través de Internet y las ventas a domicilio, sino también a que se desarrollen nuevos canales
de distribución en los cuales no participen los detallistas. Igualmente, se proyecta que el
gasto en alimentos fuera del hogar, que hoy es del 44% , llegará a 53% en el 2010 y que el
proceso de consolidación de las cadenas de supermercados será de tal magnitud que las
empresas más importantes, que hoy controlan el 38% del mercado de alimentos, abarcarán
más del 60% de este mercado en el mismo año.

El dinamismo del mercado de frutas importadas en Estados Unidos, así como el crecimiento
de los grupos de hispanos y asiáticos que están familiarizados con productos tropicales y
exóticos, representan oportunidades interesantes de mercado para un país como El Salvador,
que se encuentra tan cerca de este mercado. A pesar de que existen barreras fitosanitarias a
la importación de algunas frutas de origen salvadoreño, también es cierto que hay productos
que actualmente son admitidos y que El Salvador ha exportado a dicha región o que no ha
intentado exportar aún.

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Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

Exportaciones de Frutas hacia Estados Unidos

Toneladas Métricas.

2500
Para el año 2007 las
2000 exportaciones de frutas
1500
correspondieron a 1,767
Toneladas Métricas, indicando
1000 un crecimiento del 61% con
500 respecto al año anterior.
0
2003 2004 2005 2006 2007
Fuente: SIECA.
Elaborado por: Inteligencia de Mercados.

A pesar que existe demanda para una variedad de frutas en estado fresco en el mercado de
los Estados Unidos, todo país debe considerar la admisibilidad de dichos frutas antes de
incursionar en el mercado. 2

Principales frutas y derivados de frutas con potencial en Estados Unidos.

Los productos frutícolas con mercado potencial ya tienen canales de comercialización

establecidos y están siendo exportados a dicho país, por la mayoría de países
centroamericanos, en forma sostenible por años consecutivos y en volúmenes significativos.
En las exportaciones totales de estos productos, participan pequeñas y medianas empresas,
ya sea como exportadores directos o indirectos, en calidad de proveedores.

Los nichos de mercado considerados más importantes de acuerdo a la demanda potencial

existente en estados Unidos es el de las frutas congeladas y jugos de frutas.

A continuación se presenta el detalle de las frutas que se ubican dentro de dicha demanda.

2
Ver. Manual de Exportaciones hacia Estados Unidos. MAG FRUTALES

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Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

PRINCIPALES PRODUCTOS DE FRUTAS CON POTENCIAL EN

ESTADOS UNIDOS.
Arancel Sistema
Armonizado. Descripción Español y
HTSU Descripción inglés nombre latino
0811/ Frutas congeladas Fruits Frozen

8119055 Melones (Cucumis melo) Melons

8119010 Bananos y plátanos, ( Musa, Bananas & Plantains

Musa AAB)
8119052 Mangos. (Manguifera indica) Mangoes
8119040 Papayas. (Carica papaya) Papayas, paw paws
0807/ 0804 Frutas frescas Edible fruits
8071920 Melones (Cucumis melo) Cantaloupes
801130 Sandías (Citrullus lanatus) Watermelon
8072000 Papayas. (Carica papaya) Papayas (papaws)
8043040 Piñas. (Ananas comosus) Pineapples
8045040 Mangos. (Manguifera indica) Mangoes
Fuente: United State International Trade Commission: www.dataweb.usitc.gov

Los productos están clasificados de acuerdo al Sistema de Clasificación Armonizado de los

Estados Unidos HTSUS; incluyendo su nombre en latín, utilizado como identificación en
algunas aduanas de los Estados Unidos.

Teniendo en cuenta que las frutas no admisibles en estado fresco no pueden ser exportadas
hacia Estados Unidos por razones fitosanitarias, el procesamiento de estas es la alternativa
más viable para su introducción en el mercado en el mediano plazo, una vez desarrollado el
proceso productivo, poscosecha y de procesamiento de las mismas.
El mercado de procesados para las frutas exóticas (jocote, mamey, nance, zapote y níspero),
puede dividirse en dos grupos, el primero corresponde a frutas procesadas de consumo
directo, tales como jugos, concentrados, mermeladas y dulces en almíbar. El segundo grupo
corresponde a un mercado de productos de consumo intermedio los cuales son utilizados
como materia prima para realizar otro producto final, entre los que se encuentran salsas,
especies e incluso la industria farmacéutica.

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Inteligencia de Mercados

A continuación se presentan las diferentes formas de presentación y procesamiento mas

demandados para las frutas en Estados Unidos.

Jugos y Pulpas
Aunque la oferta de jugo no es muy amplia en cuanto a sabores, la variedad se presenta en
los atributos del jugo y la presentación del mismo, entre los que se destacan: jugos con
abundante contenido de pulpa, bajo contenido o sin contenido de pulpa; enriquecido con
Vitamina A, C, o Calcio; jugos con azúcar o sin azúcar, jugo tipo light. En cuanto a sus
presentaciones sobresalen jugos tamaño personal, para 2 personas o 4 personas en empaque
de cartón o plástico.

Los sabores preferidos por el consumidor

americano son naranja, manzana, toronja y piña,
recientemente se han incorporado al mercado
mezclas de sabores tropicales a partir de piña,
mango y guayaba. En cuanto a jugos de frutas
exóticas.
La introducción exitosa de nuevos sabores en el
mercado masivo de jugos, como es el caso del
mamey y el zapote, es un proceso que requiere un tiempo moderado en el cual se deben
superar ciertas restricciones que impiden su desarrollo comercial, entre las que se pueden
mencionar:
• Desconocimiento de las características de la fruta: sabor, color, aroma, propiedades
nutricionales, forma de consumo etc.
• Desconocimiento del jugo a introducir en el mercado en respuesta al desconocimiento de
la fruta
• Desconfianza en la compra de nuevos sabores en comparación con los sabores
tradicionales
• Precios no competitivos en respuesta a su reducida demanda
• Poco interés de los supermercados en la comercialización de productos de baja rotación,
desconocidos por el consumidor.

A continuación se muestra los porcentajes de consumo de jugo de frutas por tipo de

producto.

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Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

Consumo de Jugo de Frutas

Producto/Segmento % US Adultos
Jugo de Naranja Refrigerado, Embotellado o Enlatado 74.0%
Jugo de Naranja Congelado 44.9%
Otros Jugos de Frutas 65.0%
Jugo de Tomate o Vegetales 40.1%
Fuente: Simmons Market Research Bureau, Spring 2000 Study of Media and Markets; Packaged Facts

A nivel de pulpas de frutas, la tendencia a comprar productos listos para consumir y que no
requieran refrigeración, como los jugos y refrescos en presentaciones personalizadas, hacen
que la oferta de pulpas sea bastante limitada.
En la mayoría de los supermercados dirigidos al consumidor norteamericano la venta de
pulpas de jugos es mínima, inclusive en algunos de ellos no se comercializa. A nivel de
sabores, los de mayor demanda corresponden al grupo de las bayas (berries), tales como
frambuesa, arándanos y moras, mientras que en el grupo de frutas tropicales y exóticas, los
productos congelados que se comercializan son: la pulpa de maracuyá, zapote y mamey en
menor cantidad,

Dulces y mermeladas
Para el segmento de mermeladas y jaleas, el
consumidor americano prefiere productos con sabores
a bayas (berries), frutas tales como fresa, frambuesa,
mora y agraz (jugo de uva verde) son las de mayor
venta. En cuanto a frutas tropicales, se comercializan
bajos volúmenes de mermeladas con sabor a piña y en
menor proporción con sabor a mango, mientras que
productos elaborados con frutas exóticas no se comercializan en la mayoría en los mercados
detallistas de Estados Unidos. En cuanto a la oferta de frutas en almíbar no existe oferta de
este tipo de productos, a excepción de piñas y melocotones enlatados.

Bebidas refrescantes y energéticas

En el mercado de Estados Unidos se observa una marcada tendencia por

el consumo de bebidas naturales enriquecidas con vitaminas, minerales y
enzimas de tipo natural así como fitonutrientes. Además de los
tradicionales jugos enriquecidos con vitaminas o minerales, es común
encontrar en los supermercados una amplia gama de bebidas
enriquecidas con productos naturales, entre los que se encuentran jugos y
mezclas de jugos smoothies, bebidas energéticas e incluso agua.

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Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

Frutas congeladas
Existen grandes oportunidades para aumentar las exportaciones de frutas congeladas hacia
Estados Unidos. Uno de los principales motivos es que las importaciones de frutas han tenido
un aumento sostenido durante el transcurso de los últimos años.

El Salvador figura en la posición 14 dentro de los principales 20

proveedores de este rubro (exportadores de fruta congelada hacia
Estados Unidos), únicamente por debajo de países exportadores
por tradición como lo son: Canadá, México, Chile, Costa Rica,
Ecuador, Tailandia; Perú, Guatemala y Colombia, entre otros.

Entre las principales variedades de frutas salvadoreñas congeladas que

experimentaron un mayor crecimiento en el 2007 se encuentran: jocote, nance,
mango y zapote, todos congelados.

Importaciones de fruta congelada en Estados Unidos provenientes de El Salvador

Cambio
HTS 2003 2004 2005 2006 2007 porcentual
Country Number Dólares 2006 - 2007
El Salvador 0811 497,000 1,145,000 1,204,000 1,209,000 1,857,000 53.60%
Fuente: USITC

Agentes de comercialización de frutas exóticas

Dependiendo del tipo de producto y tipo de consumidor se presentan diferentes canales de

comercialización, para el caso de las frutas las oportunidades de comercialización a mediano
plazo se presentan en el mercado de las frutas congeladas destinadas principalmente a
mercados étnicos. En las estrategias de largo plazo, cuando el producto se encuentre
totalmente posicionado se plantea la posibilidad de utilizar los canales de distribución
tradicionales en los que las cadenas de supermercados ejercen un papel fundamental para la
comercialización del producto.

Distribución de productos exóticos

Debido a la alta competencia en el mercadeo y venta de nuevos productos, las
distribuidoras de productos de consumo masivo buscan artículos que sean exitosos en
los supermercados en el corto plazo teniendo en cuenta que los productos que no
roten en menos de 30 días son sacados del mercado. Por lo tanto, se considera que la
comercialización a través de los supermercados se centra en la distribución de
productos totalmente desarrollados, un mercado maduro donde se garantice la venta
del producto y se compite por precios.

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Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

Para los productos procesados de frutos con propiedades culinarias es recomendable

que la comercialización se realice a través de canales más especializados, tipo
mercado Gourmet, donde se permite la venta de productos novedosos y precio alto.

Distribuidores de productos procesados étnicos

Los distribuidores étnicos se caracterizan por la importación y comercialización de
productos procesados provenientes de otros países, es así como se encuentran en el
estado de California distribuidores de productos africanos, asiáticos, europeos y
latinos, quienes comercializan sus artículos a través de tiendas especializadas para
cada uno de los nichos de mercado denominadas supermercados étnicos.

De acuerdo con estudios realizados en los distribuidores de procesados étnicos, se

considera que la comercialización debe desarrollarse sobre productos reconocidos y
de gran aceptación en el país de origen de tal forma que el consumidor étnico
identifique el producto y conozca su forma de consumo, igualmente es más favorable
la comercialización si se cuenta con una marca ya posicionada en el país de origen.

4. Estudios de nichos de mercado en Europa

El mercado europeo de frutas y verduras frescas, es un mercado estable y muy competido. La

actual concentración de las comercializadoras, mercados de mayoreo, de los puntos de venta
y cadenas de supermercados provocan una competencia más reñida y fuerte, que da como
consecuencia precios a la baja.

En cuanto a productos específicos en 2007 se reportó que de la piña y el mango son las frutas
tropicales más populares en Europa, aún manteniendo su crecimiento pronunciado3.

Los europeos consumen preferentemente productos orgánicos y productos sanos en general.

Una particularidad de este mercado es el rechazo del consumidor europeo a los productos
genéticamente modificados4. El mercado de los productos orgánicos en europa ha salido ya
de la marginación y se estableció como un segmento, que va en aumento.

El gran potencial de esta tendencia se debe a los siguientes factores:

1. Fomento político de la agricultura orgánica.

2. Desconfianza en la agricultura y los productos de producción masiva.
3. Desaprobación pública de las vacas locas, ingeniería genética, etc.
4. “Moralización” de la comida orgánica: percepción positiva de lo orgánico.

3
ZMP Zentrale Marka- und Preisberichtstelle
4
Universidad de Bonn, Alemania

12
Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

La tendencia a preferir frutas, pero sobre todo verduras, está relacionado con el cambio en
las costumbres de alimentación, un estilo de vida más ético, más mujeres que trabajan, y un
número creciente de hogares de una sola persona. Los productos de conveniencia,
“alimentos pre-preparados5”, se consideran como los productos de mayor potencial de
crecimiento en el mercado alimenticio. Hoy en día, un 50 por ciento de las comidas en
europa consisten de productos “conveniencia”, mientras hace 10 años casi todas las comidas
se preparaban por los consumidores.

COMPETENCIA EN LAS FRUTAS FRESCAS

El surtido de frutas frescas ofrecidas al consumidor europeo incluye una variedad enorme de
productos desde todo el mundo, suministrados en base a los calendarios de cosecha de los
proveedores extra-europeos y el abastecimiento estacional de la producción europea.

Producción Europea
La producción europea de frutas frescas se elevó a casi 31.3 millones de toneladas métricas
en el 2007, un decrecimiento de un 21 desde 2000. Los productores europeos líderes son
Italia (10.8 millones de toneladas) y España (10.3 millones de toneladas).

Importaciones de la Unión Europea

En cuanto a las importaciones extra-europeas, que son las importaciones desde países que
no son miembros de la Unión Europea, las frutas provinieron de setenta países en todos los
continentes. En el 2006, países en desarrollo suministraron un 35 por ciento del valor total de
la importación de frutas frescas. Estos países tienen un papel muy importante en el
suministro de papayas, tamarindo, lychee, piña, bananos, dátiles, guayabas, mangos, y
granadas.

Los países en desarrollo líderes en la exportación a la Unión Europea son Sudáfrica y países
latinoamericanos como Costa Rica, Ecuador, Chile, Colombia, Argentina y Brasil. Otros países
no latinoamericanos son Costa de Marfil, Turquía, Maruecos, y Camerún.

En algunos productos como frutas cítricas y manzanas, la producción europea es sustancial.

Sin embargo, esta producción esta limitada por las estaciones, ofreciendo oportunidades
para proveedores de fuera de la Unión Europea en el suministro del mercado europeo
durante sus periodos “off-season” (extra-estacionales), a pesar de que los sistemas
avanzados de almacenamiento y distribución han permitido a los productores europeos
reducir esta influencia negativa de las estaciones.

5
Mezclas de verduras pre-cocidas y congeladas

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Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

Los países líderes de exportación de frutas en la Unión Europea y, por lo tanto, la

competencia europea más importante para exportadores extra-europeos son España e Italia,
gracias a sus condiciones climáticas. Sus principales frutas de exportación son manzanas,
plátanos, uvas, naranjas y mandarinas.

Participación Total de Países en Desarrollo en el Mercado de la Unión Europea por Tipo de

Fruta
PRODUCTO PAÍS DE PROCEDENCIA

Papayas Brasil (84%), Ghana (7%), Tailandia (3%), Côte d’Ivoire (1%)
Tamarindos, Lychees Madagascar (75%), Sudáfrica (14%), Tailandia (7%), Mauricio (1%)
Piñas Costa Rica (41%), Côte d’Ivoire (40%), Ghana (11%), Honduras (3%)
Bananos Ecuador (21%), Costa Rica (20%), Colombia (18%), Panamá (11%), Camerún (8%), Côte d’Ivoire (7%)
Dátiles Túnez (70%), Argelia (15%), Irán (10%)
Guaves, mangos Brasil (45%), Côte d’Ivoire (10%), Pakistán ( 8%), Sudáfrica (8%), Perú (6%)
Granada Malasia (55%), Zimbabwe (13%), Kenya (12%),Colombia (9%)
Higos Turquía (70%), Brasil (24%), Perú (4%)
Aguacates Sudáfrica (52%), México (20%), Kenya (20%), Perú (4%)
Cerezas Turquía (89%), Chile (5%), Argentina (4%)
Toronjas Sudáfrica (38%), Turquía (21%), Argentina (12%), Cuba (9%), Honduras (7%)
Uvas Sudáfrica (47%), Chile (26%), Turquía (7%), Argentina (6%), Brasil (5%)
Ciruelas, Endrinas Sudáfrica (54%), Chile (33%), Argentina (7%), Turquía (4%)
Naranjas Sudáfrica (39%), Maruecos (18%), Argentina (10%), Brasil (9%), Uruguay (6%), Zimbabwe (6%)
Limones, limas Argentina (61%), Turquía (11%), Sudáfrica (11%), Brasil (9%), Uruguay (5%)
Peras Argentina (49%), Sudáfrica (29%), Chile (17%), Turquía (4%)
Manzanas Sudáfrica (37%), Chile (33%), Argentina (19%), Brasil (7%), China (2%)
Sandias Brasil (34%), Costa Rica (33%), Maruecos (14%), Panamá (5%), Honduras (4%)
Total frutas Sudáfrica (16%), Costa Rica (11%), Ecuador (8%), Chile (7%), Colombia (7%)
Fuente: Eurostat, 2006

Principales frutas y derivados de frutas con potencial en Europa.

Los caducifolios (manzanas, peras, ciruelas, duraznos, cerezas y uvas) y los cítricos son las
frutas que se importan en mayor cantidad, seguidos por melón y sandía, uvas, fresas y kiwis;
en general, el volumen importado de estas frutas muestra una tendencia estable o
descendente durante el período considerado. Entre las frutas tropicales, cuya participación
es significativamente inferior a la de las anteriores, se destaca el dinamismo de las
importaciones de aguacate, mango (con guayaba y mangostino), frutas exóticas, pitaya y
maracuyá, con tasas de crecimiento anual promedio entre 10% y 15% para el año 2006,
mientras que las importaciones de piña y papaya disminuyeron a una tasa promedio anual
del 2.5% con respecto al mismo año.

Sin lugar a dudas el mercado europeo resulta interesante para los exportadores de frutas
tropicales y exóticas en fresco, tanto por su tamaño como por la dinámica de sus

14
Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

importaciones y, especialmente, por el interés de los consumidores en productos exóticos y

verduras especiales (specialties) en donde se está registrando el mayor dinamismo en el
consumo en los últimos años.

Además de los antes mencionados el limón pérsico es una de las frutas mas demandas en
dicho mercado, ya que la producción doméstica no es suficiente para abastecer el consumo
de los europeos, los cuales se
están considerando el consumo
del limón pérsico.
EUROPA: Importaciones de limas y
limones (TM)
1,050,000
En el año 2006 Europa importó
1,000,000
979,778 toneladas métricas de limas
950,000 y limones, lo cual nos indica que los
cítricos son altamente demandantes
900,000 en dicha región ya que para el
mismo año Europa reportó un
850,000 consumo alimenticio de cítricos
2004 2005 2006 correspondiente a 1,536,658
toneladas métricas.
Fuente: FAOSTAT.
Elaborado por: Inteligencia de Mercados. MAG FRUTALES

Fruta congelada

Recientes estudios mencionan que el 97% de los hogares europeos consume alimentos
congelados6, reflejando que la categoría de alimentos congelados envasados ha crecido casi
un 15% en los últimos 3 años y ocupa el tercer puesto en la lista de compra de productos
alimenticios. Ello se hace evidente cuando se comprueba que la compra de alimento
congelado creció en 2007 un 5% en volumen con respecto al año anterior. El número de
hogares compradores de alimentos congelados envasados aumentó durante el pasado año
un 3%.

En comparación con el conjunto de productos, la sección de

congelados ocupa el tercer puesto en crecimiento, con un 4,3%
de volumen, por debajo de los platos cocinados, con un 8,7%, y
los derivados lácteos, con un 4,6%, según el estudio. A estos le
siguen las bebidas (2,8%); alimentación seca (1,7%); conservas
(1,7%); pastelería y bollería (1,4%); leche y batidos (-0,5%), y

6
Estudio "Presente y Futuro de los Alimentos Congelados” TNS.

15
Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

quesos (-1,9%).

Todas las variedades de alimentos congelados tienen un alto nivel de aceptación. Así, el
pescado y marisco no preparado están presentes en el 80% de los hogares; la verdura y fruta
congelada, en el 75%; los platos preparados, en el 64%; el pescado y marisco preparado, en
el 54%, y las croquetas y empanadillas aparecen en el 43% de los hogares. Por lo que se
refiere a la motivación de consumo de los alimentos congelados, entre las principales
razones que llevan a consumirlos destacan en un 32,4% de las ocasiones por ser saludables y
sanos, en un 27,1% por ser alimentos rápidos de preparar, en un 24,7% por tenerlos
disponibles en casa y un 19,3% por placer.

Los consumidores de alimentos congelados asocian calidad a estos productos, opinan

además que "los congelados son tan buenos como los frescos" y les gusta probar nuevas
marcas y nuevos productos.

Agentes de comercialización de frutas exóticas

Estructura: Las frutas y verduras frescas exportadas a la Unión Europea pasan por la
siguiente cadena de distribución:

Producción
Mayorista
Venta al menudo
Consumidor

En general, los productores se encargan de los procesos de la producción, el tratamiento pre-

cosecha, el primer nivel de procesamiento, el control de calidad y el embalaje a gran escala.
El tratamiento de los productos (lavado, clasificación, etc.), el embalaje para la exportación
(muchas veces ya en el embalaje de consumo con etiqueta de precio), las ventas y la
mercadotecnia en nombre propio o de sus socios cae en la responsabilidad de las
organizaciones privadas y cooperativas.

Con su actividad sobre todo en América, las uniones de frutas (plantaciones) producen y
compran frutas frescas, hacen su propio control de calidad y embalaje para la exportación, y
venden en nombre propio a importadores contratados. La mayoría de ellos tiene su propia
flota de buques. Dado que la mercadotecnia profesional dirigida a consumidores y
supermercados / detallistas es cada vez más importante, se pronostica que las uniones la
usarán cada vez más en el futuro7.

Red de Distribución de Frutas y Verduras en la Unión Europea

7
CBI

16
Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

Plantaciones de Productores
uniones de
frutas

Uniones de Organización privada y cooperativa

frutas

Importadores
contratados por Agentes Importadores Comercio de
uniones de frutas transito y re-
exportación

Mayoristas de frutas y
verduras

Detallistas (excl. Supermer- Servicio alimenticio

Supermercados
cados): tiendas especializa- (restaurantes, cantinas)
das, mercados al aire libre

Consumidores

Fuente: CBI

En el comercio internacional de frutas destaca una tendencia hacia una concentración y

consolidación entre los compradores, y como consecuencia también entre los surtidores.
Entre los efectos de esta tendencia figuran una demanda creciente de volúmenes y calidades
constantes por parte de grandes cadenas de supermercados, lo que obliga a las empresas a
introducir sistemas más avanzados en sus cadenas de suministro.

En algunos países europeos, el método de líneas directas de comercio entre los productores /
exportadores - sobre todo de frutas y verduras tropicales - y las grandes cadenas de
supermercados empieza a amenazar a los importadores especializados, los cuales reaccionan
funcionando a cierto grado como proveedores de servicios logísticos, controladores de
calidad, y coordinadores del flujo de mercancías.

Distribución al Detalle de Frutas y Verduras en Europa (%)

Puntos de venta
Otros Tiendas de
en la calle
7% descuento
7%
20%

C ultivadores
13%

Hipermercados
20%
Mercados
semanales
14% Supermercados
19%

Fuente: ZMP

17
Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

A nivel detallista, las tiendas de descuento e hipermercados participan con más de 60 por
ciento en el mercado de frutas y verduras en Alemania. Los mayoristas cuentan con una
infraestructura completa para la compra, el almacenaje temporal, y la distribución regional
de la mercancía. Cada día, los detallistas individuales piden sus productos de los centros de
distribución de los mayoristas, los cuales en su turno piden dentro de uno a dos días de sus
importadores y muchas veces entregan a los detallistas el mismo día8.

5. Evolución del comercio de El Salvador en los principales nichos de mercados.

Frutas Congeladas
Las exportaciones del sub sector de fruta congelada en los últimos 7 años han sido variadas, sin
embargo después de la drástica caída del 2005, las tendencias de las exportaciones reportan
crecimiento del 13.4% para el 2006 y 30% para el 2007, con respecto al 2005.

Exportaciones de fruta congelada

Valor ($) Volumen (Kg)

2,000,000

1,500,000

1,000,000

500,000

0
2005 2006 2007
Fuente: SIECA
Elaborado por: Inteligencia de Mercados. MAG FRUTALES

Exportaciones de fruta congelada hacia

Estados Unidos.
Del total de las exportaciones para los últimos
años, Estados Unidos representa el 98.8% de
participación destino, lo cuál nos indica que
28% 2005
2006
8 40%
http://www.angelfire.com/ia2/ingenieriaagricola/mercadoalemania.htm
2007
http://www.consumer.es/web/es/alimentacion/2006/03/15/150190.php

18
32%
Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

las frutas tropicales congeladas son estimadas al sector nostálgico, entre las frutas de mayor
demanda se ubican: jocote, mamey, arrayán y nance1.
Es importante mencionar que las frutas congeladas que han alcanzado mayor porcentaje de
participación del 2006 al 2007 en Estados Unidos son: coco y maracuyá2, lo cual nos indica
que el mercado para estas frutas está en crecimiento.

Jugos de Frutas

Exportaciones de jugos de frutas

Valor ($) Volumen (Kg)
Las exportaciones de jugo de
3,000,000 frutas presentan un promedio
anual en los últimos tres años
2,000,000
igual a 2,500 toneladas métricas.
1,000,000

0
2005 2006 2007

Fuente: SIECA. Elaborado por: Inteligencia de Mercados. MAG FRUTALES

El destino de las exportaciones de jugos de frutos esta enfocado en forma mayoritaria hacia
Republica Dominicana, Estados Unidos, Costa Rica y Guatemala.
Exportaciones de jugos de frutas
Máximo Nivel de detalle 2005 (P) 2006 (P) 2007 (P)
Volumen Volumen Volumen
Partida Descripción Valor ($) (Kg) Valor ($) (Kg) Valor ($) (Kg)
Jugo de naranja sin congelar, de
20091200 valor brix inferior o igual a 20 --- --- 27,895 37,437 172,073 266,476

9
Estudio de Mercado de Alimentos Étnicos, 2008. Exporta El Salvador.

19
Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

20091910 Jugo concentrado de naranja 879 850 61,520 29,033 456 240
Otras presentaciones de jugos de
20091990 naranja 886 679 3,554 3,379 12,573 23,813
20092990 Jugo de toronja o pomelo --- --- 298 457 --- ---
Jugo de piña de valor Brix
20094100 inferior o igual a 20 964,449 1,921,573 1,370,092 2,568,813 744,043 1,307,878
Total Selección 966,492 1,923,511 1,463,359 2,639,119 929,145 1,598,407
Fuente: SIECA. Elaborado por: Inteligencia de Mercados, MAG FRUTALES

Limón Pérsico

La evolución de las exportaciones de limón pérsico, denota un crecimiento significativo en los

últimos años, incrementado en un porcentaje de valor (US$) igual a 177.8% para el 2007 con
respecto al 2006, mientras que los datos en volumen (TM) nos reflejan un crecimiento del
105.6% con respecto a los mismos años.

Exportaciones de Limón Pérsico

Valor US$ Volumen Kg.

1,000,000 Para el año 2007 los valores de

800,000 exportación ascendieron a
600,000
$594,214 US$ correspondientes a
400,000
914.8 TM.
200,000
0
2005 2006 2007
Fuente: SIECA. Elaborado por: Inteligencia de Mercados MAG FRUTALES

En los últimos 5 años el destino de las exportaciones de limón pérsico se ha concentrado a

USA con una participación del 89 % del
total de las mismas.
Destino de las Exportaciones
Años: 2003-2007
Canadá USA Holanda Otros

A partir del 2005 los únicos países a los que

8% 1% 2% se ha exportado limón pérsico son USA,
Canadá y Holanda.

20

89%
Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

Para el año 2007 específicamente la participación de destino de las exportaciones fue del
93.4% hacia USA.

Conclusiones

En Centroamérica, para el mercado de frutas frescas, los escenarios apuntan a tres países
como productores de las frutas de interés, Costa Rica, Guatemala y Honduras.
En el caso de frutas nativas como zapote, jocote y anona que son conocidos pero el índice de
comercialización es bajo, se debe muy probablemente a la limitada oferta del producto.
El Salvador, no aparece con alto grado de competencia en rubros como; naranja, aguacate y
limón, no obstante si hay ventajas por producción en coco y nuez de marañón. Sin embargo
no implica que se deba descartar totalmente la exportación de estas últimas frutas, pero
basados en los datos estadísticos presentados, las inclinaciones de destino para fruta fresca
pueden ser: aguacate y marañon a Costa Rica, coco y naranja a Guatemala.

Para el mercado estadounidense la demanda frutícola está orientada a fruta fresca como el
Limón Pérsico y a fruta procesada tal como los congelados y los jugos de las frutas, es de
considerar que los productos que se comercializan en Estados Unidos y que puede ser
apreciado en las tiendas y supermercados son en muchas ocasiones productos que forman
parte de la oferta exportable salvadoreña y son otros países los que están aprovechando las
oportunidades comerciales.

El número de marcas salvadoreñas identificadas, complementada con las marcas de

empresarios salvadoreños asentadas en los EUA y presentes en los estados estudiados, son
una evidencia palpable del progreso del país por posicionarse en el mercado internacional,
probablemente lo que hace falta para muchas de estas iniciativas es una mejor logística,
buscando una mayor cobertura, lo cual puede lograrse consolidando las exportaciones.

En Europa La clave es comprender las modalidades de compra de los mercados a los que se
pretende incursionar, pero para un mercado tan sofisticado como el Europeo, los aspirantes
a exportar deberán llevar a cabo no solo el cumplimiento de las normas exigidas por el codex
alimentarius que es al cual se rigen los europeos, si no además las exigencias de mercadeo
propias de dicha cultura, considerando las barreras no arancelarias, que es el mayor índice de
fracaso en la exportación de alimentos a esa región.

21
Recopilación de Estudios de Nichos de Mercados
Inteligencia de Mercados

Bibliografía

El presente documento es una recopilación de estudios de nichos de mercado realizados por

instituciones nacionales e internacionales, extrayendo la información propia del sector
frutícola en cuanto a las oportunidades de las frutas en los mercados.

Listado de documentos
• Oportunidades de Mercado para frutas frescas y procesadas en Centro América, MAG
FRUTALES, 2006.
• Oportunidades de Mercado para frutas frescas y procesadas en El Salvador, MAG
FRUTALES, 2006
• Manual de Exportación de Frutas, MAG FRUTALES, MAG FRUTALES, 2006
• Estudio de Mercado de las frutas amazónicas, PROEXPORT Colombia, 2007.
• Oportunidades comerciales DR CAFTA, MINEC, 2007.
• Estudio de Competitividad de Fruta Congelada, MINEC, 2006.
• Estudios de Mercado para las frutas nativas en USA, IICA, 2002
• Comercialización de jugos de frutas y bebidas acuerdo de asociación entre Centro
América y la Unión Europea, 2007.
• Investigación de Mercados en el sector alimentos hispanos, Exporta El Salvador, 2008
• El Sector frutícola Centroamericano, IICA, 2006
• Código SAC. Sistema Arancelario Centroamericano.

Bases de datos consultadas (Sitios Web)

• http://www.marketnews.usda.gov/
• http://www.sieca.org.gt/site/
• http://www.fao.org/index_ES.htm
• http://www.usitc.gov/
• http://www.cbi.eu/

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