PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

FACULTAD DE GESTIÓN Y ALTA DIRECCIÓN

Taller 3: Gestión Estratégica- DHS

Integrantes

Pablo Rivas Quintana 20038207

Nieves López López 20042105

Boris Suarez Sullca 20048289

David Lauz Huihua 20049051

Alejandro Colmenares De La Cruz 20050989

Rubí Espinoza Olcay 20051048

Octubre, 2010
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INDICE

Contenido
1. MARCO TEORICO.............................................................................................................3
A. Definición de estrategia:...................................................................................................3
B. Origen del concepto de la Gestión Estratégica.................................................................4
C. Escuelas y autores:...........................................................................................................5
a. Escuelas........................................................................................................................5
b. Autores.........................................................................................................................6
2. DHS......................................................................................................................................7
A. La Empresa:.....................................................................................................................7
B. Historia:............................................................................................................................7
C. Productos:.........................................................................................................................7
D. Misión..............................................................................................................................8
E. Visión...............................................................................................................................9
F. Organigrama.....................................................................................................................9
G. Objetivos Corporativos, Metas Estratégicas, Indicadores Generales de DHS.................11
a. Objetivos corporativos................................................................................................11
b. Metas estratégicas.......................................................................................................11
c. Indicadores generales.................................................................................................11
3. ANALISIS INTERNO.......................................................................................................12
A. Análisis de la estructura organizacional, recursos y capacidades....................................13
a. Estructura Organizacional..........................................................................................13
b. Recursos y Capacidades.............................................................................................13
B. Análisis de la cultura organizacional..............................................................................14
C. Cadena de valor de la organización................................................................................15
a. Actividades Primarias.................................................................................................15
b. Actividades de Apoyo................................................................................................16
D. Definición de propuestas de valor y ventajas competitivas.............................................17
4. ANALISIS EXTERNO......................................................................................................19
A. Análisis del macroentorno..............................................................................................19
B. Análisis de megatendencias............................................................................................21
C. Análisis de las 5 fuerzas de Porter..................................................................................24
5. FODA DE LA ORGANIZACION.....................................................................................26
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A. Propuesta de Matriz FODA............................................................................................27
B. Cruce de FO, FA, DO, DA.............................................................................................29
C. Propuesta matriz.............................................................................................................31
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1. MARCO TEORICO

A. Definición de estrategia:
En la actualidad, muchas de las acciones que realizamos se encuentran relacionadas con
las organizaciones, las cuales se encuentran constantemente interactuando entre sí en un
entorno que experimenta constantes cambios. Es por esta razón que es de vital
importancia desarrollar un instrumento que permita lograr el desarrollo satisfactorio de
dichas organizaciones, en base al aprovechamiento de los cambios en el entorno; dicha
herramienta se formula en base a planteamientos debidamente estructurados que se
interrelacionan entre si y que buscan alcanzar un objetivo final, el cual contribuirá al
desarrollo de la organización de tal manera que les permita adaptarse satisfactoriamente
a su entorno.

Por ende, teniendo en consideración lo planteado por Mintzberg, la estrategia es un plan

que puede ser puntual o continuo en el tiempo, y que engloba un conjunto de
procedimientos debidamente estructurados e interrelacionados, que conllevan a la
consecución de un objetivo final. Cabe resaltar que Mintzberg considera que los planes
son acciones anticipadas, que se realizan de forma consciente y que van dirigidas hacia
un mismo objetivo; es decir, la estrategia brinda un sentido a cada una de las acciones
que se realizan dentro de las organizaciones.

B. Origen del concepto de la Gestión Estratégica

El origen del término estrategia proviene del griego “estratego”, que significa un conjunto de
maniobras militares llevadas a cabo para vencer a un enemigo en combate. Es decir hace mucho
tiempo atrás la definición de este concepto solo era referente en el ámbito militar y en el mundo
de la diplomacia. Y se les denominaba estrategas a aquellas personas capaces de dirigir a los
ejércitos a las batallas y de negociar con otras ciudades.

Durante la segunda guerra mundial este concepto logra cobrar mayor relevancia debido a que
muchas organizaciones optaron por implementar estrategias, las cuales les permitan optimizar el
control de sus operaciones, de tal forma que les permitiese adaptarse al entorno hostil en el que
se encontraban. Ya en la década de los 50` surge el concepto de la planificación estratégica,
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como respuesta a muchos de los problemas que presentaban las empresas, como por ejemplo el
crecimiento desorganizado que experimentaban muchas de ellas y la falta de objetivos claros
que optimice el tiempo y los recursos. Es por ello que en el transcurso de dicha época muchas
empresas estadounidenses fueron las primeras en aplicar dicha herramienta de generación de
valor. Por ende con el transcurrir de los 60´ y 70´muchas empresas privadas optaron por dicho
elemento como minimizador de sus riesgos y planificador de sus actividades. El origen del
término estrategia proviene del griego “estratego”, que significa un conjunto de maniobras
militares llevadas a cabo para vencer a un enemigo en combate. Es decir, hace mucho tiempo
atrás la definición de este concepto solo era referente en el ámbito militar, y en el mundo de la
diplomacia se les denominaba estrategas a aquellas personas capaces de dirigir a los ejércitos a
las batallas y de negociar con otras ciudades.

Durante la segunda guerra mundial este concepto logró cobrar mayor relevancia debido a que
muchas organizaciones optaron por implementar estrategias, las cuales les permitirían optimizar
el control de sus operaciones, de tal forma que les permitiese adaptarse al entorno hostil en el
que se encontraban. Ya en la década de los 50` surge el concepto de la planificación estratégica,
como respuesta a muchos de los problemas que presentaban las empresas, como por ejemplo, el
crecimiento desorganizado que experimentaban muchas de ellas y la falta de objetivos claros
para optimizar el tiempo y los recursos. Es por ello que en el transcurso de dicha época muchas
empresas estadounidenses fueron las primeras en aplicar dicha herramienta de generación de
valor, y en el transcurrir de los 60´ y 70´muchas empresas privadas optaron por dicho elemento
como minimizador de sus riesgos y planificador de sus actividades.

C. Escuelas y autores:
a. Escuelas1
En la medida que las organizaciones van cambiando en relación a su entorno, así
también iba modificándose el concepto de estrategia. Es por ello que Minztberg toma
cada una de estas perspectivas y las agrupa en diez escuelas, las cuales son: Diseño,
planeación, entrepreneur, posicionamiento, cognitiva, de aprendizaje, de poder, cultural,

1
Fuente: Revista Escuela de Administración y negocios: Visitando a Minztberg 2005 (pág. 84-93).
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ambiental y de configuración. A continuación una breve explicación de las escuelas más
representativas:

La escuela del Diseño básicamente plantea que el proceso de formación de la estrategia

se desarrolla en base a una sinergia entre las amenazas externas, las oportunidades y el
afán de competitividad que existe entre las organizaciones. Por otro lado, la escuela de
la planeación formula que la estrategia está conformada por planes de trabajo, los cuales
presentan a su vez sub estrategias que persiguen objetivos específicos.

La escuela de posicionamiento se encontró representada por M. Porter, quien plantea

que la estrategia se fundamenta en la generación de la ventaja competitiva por parte de
las empresas, que se basa en el desarrollo diferenciador de una actividad esencial que la
organización realiza, de manera tal que le permita posicionarse en su entorno. Así
mismo la escuela entrepreneur, toma la estrategia como un medio para lograr minimizar
lo impredecible dentro de la organización, de tal forma que su accionar se fundamente
en planes, logrando así un mejor aprovechamiento de las oportunidades.

La escuela cognitiva menciona que se puede hacer frente a la incertidumbre,

apoyándonos en las contribuciones cognitivas de los gerentes, es decir fundamentar la
toma de decisiones en base a la experiencia cognitiva que ellos tienen.

b. Autores2

Entre los autores más representativos que abordaron este concepto se encuentra:

"Proceso activo de determinación y guía del curso de acción de la empresa hacia sus
objetivos."

• K.R. Andrews (1965-71)

2
Fuente: [Link]
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"Patrón o modelo de decisiones de una empresa que determina y revela sus objetivos, propósitos
o metas, que define las principales políticas y planes para lograr estos objetivos y define el tipo
de negocios que la empresa va a perseguir, la clase de organización económica y humana que es
o intenta ser, y la naturaleza de la contribución económica y no económica que intenta aportar a
sus accionistas, trabajadores, clientes y a la comunidad”

• [Link] (1980)

“Patrón de los principales objetivos, propósitos o metas y las políticas y planes esenciales para
lograrlos, establecidos de tal manera que definan en qué clase de negocio la empresa está o
quiere estar y en qué clase de empresa es o quiere ser."

Una vez planteadas las definiciones preliminares de estrategia, es precisa la observación de la

nueva concepción del sistema de dirección, exigido por el cambio estructural sufrido por el
entorno a partir de mediados de los años setenta.

 H.I. Ansoff (1979-1980)

2. DHS

A. La Empresa:

1. Nombre o razón social de la empresa: DEALER

HARDWARE SKATE DISTRIBUTION SOC.
COM. DE [Link]
2. RUC: 20524674034
3. Nombre Comercial: DEALER HARDWARE
SKATE DISTRIBUTION S.R.L
4. Tipo de empresa: [Link]. LTDA
5. Actividad Comercial: Otros Tipos de Venta al por Menor
6. CIIU: 5239
7. Dirección Legal: Jr. El Parque Nro. 336 Urb. San Roque - Santiago De Surco
8. Departamento: Lima
9. Gerente General: Eduardo Alejandro Colmenares De La Cruz
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B. Historia:

Dealer Hardware Distribution (DHS) es una pequeña empresa que se crea el 12 de abril del
2009, pero se constituyó legalmente como tal el 29 de enero de 2010. Su actividad es la
importación y distribución - al por mayor y menor – de accesorios de skate. Actualmente posee
la representación exclusiva en el Perú de algunas de las marcas más representativas de Skate en
el mercado internacional como son Alien Workshop, Habitat y Stereo, éstas son apreciadas por
los aficionados a este deporte.

DHS vende directamente a los clientes finales (skaters) y además provee a minoristas en Lima
(cuatro tiendas) y a provincia (Arequipa, Trujillo, Moquegua, Chimbote).

C. Productos:

El producto en el que se centra el análisis y el seguimiento es el que abarca la mayor cantidad de

ventas DHS, el cual es la tabla de skate. Estas tablas de skate representan el 40% de las ventas
totales de la empresa.

Estas tablas son fabricadas con una madera de origen canadiense llamada Maple. Estas se
diferencian entre sí, tanto por su tamaño como por los diseños en la parte inferior de la misma.

DHS trabaja con tres marcas exclusivas que importa desde Estados Unidos y las distribuye tanto
en Lima como en diferentes ciudades del Perú.

Estas marcas son:

 Stereo
 Hábitat
 Alien Workshop

D. Misión

La misión actual de DHS es la siguiente:

“Ofrecer siempre productos de calidad a nuestros clientes logrando contribuir con un

mercado más competitivo, donde los skaters sean los más beneficiados.”
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Sin embargo, se ha podido observar que no cumple con las cuatro preguntas básicas que debería
responder una misión bien elaborada:

• ¿Qué somos?
• ¿Qué necesidades y/o expectativas satisfacemos?
• ¿A quiénes satisfacemos esas necesidades y/o expectativas?
• ¿Qué hacemos y cómo lo hacemos?

Con ello se puede observar que no responde a la primera pregunta ¿Qué somos? Asi como
tampoco a la segunda ¿Qué necesidades satisfacemos? Pues no indica cuales son las
necesidades que pretende cubrir con su producto. Por ello, se ha propuesto la siguiente misión:

“Somos una empresa creada por skaters que importa marcas exclusivas y de calidad,
contribuyendo al desarrollo de un mercado competitivo en beneficio de la comunidad
skater.”

E. Visión

La visión actual de DHS es la siguiente:

“Ser la distribuidora de productos de skate número uno en Perú, siendo reconocida por
toda la comunidad skater como una empresa de confianza que distribuye únicamente,
productos de calidad.”

Las tres preguntas básicas que una visión debería responder son las siguientes:

• ¿Qué se quiere?
• ¿Qué se espera?
• ¿Qué se busca hacer?

La visión cuenta con una estructura mejor elaborada y si responde a las interrogantes
planteadas. Aun así, se ha querido proponer una mejor visión:

“Ser la distribuidora  número uno en el mercado nacional, logrando reconocimiento por

toda la comunidad y promoviendo el desarrollo de la cultura skater en el Perú.”
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F. Organigrama

El organigrama de DHS está representado por el siguiente gráfico:

Gerencia
General

Contabilidad

Área de Área de Área de Área de

Finanzas Logística Marketing Ventas

Compras Team

Distribución Publicidad

Inventario

Como se observa en el organigrama, existe una Gerencial General que se encarga de establecer
objetivos, metas y lineamientos sobre los procesos de la empresa y supervisa que las tareas y
operaciones se realicen óptimamente. Así mismo, cuenta con cuatro áreas esenciales: Finanzas,
Logística, Marketing y Ventas.

La primera se encarga de ver todo lo referente a la estructura financiera de la empresa a

mediano y largo plazo aplicando las herramientas adecuadas que se moldean al giro del negocio
de la empresa; el área de logística es una de las más importantes puesto que es la encargada de
la gestión de los flujos de la mercadería, todo el proceso de importación, distribución de los
productos de skate, y de mantener actualizado el inventario.

Por otro lado, el área de marketing tiene como función analizar el mercado, las necesidades y
preferencias de los consumidores para ofrecer productos que se adapten a las tendencias del
momento. Además diseña estrategias y planes de acción, uno de ellos mediante la publicidad de
manera tal que se llegue a nuevos clientes promocionando así las marcas que se venden, y se
encarga de realizar la filmación y edición de los videos promocionales, y de elegir los modelos
de los nuevos productos que se traerán al mercado.
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El área de ventas se encarga de vender los productos a los clientes directos y a los minoristas, y
establecer el contacto con los clientes nuevos, y de visitar y/o llamarlos regularmente.

Finalmente, el área de contabilidad es tercerizada; el contador lleva toda la contabilidad de

acuerdo a ley para que la Gerencia General pueda evaluar los estados financieros y los
resultados del Estado de Ganancias y Pérdidas que se han obtenido trimestralmente.

G. Objetivos Corporativos, Metas Estratégicas, Indicadores Generales de

DHS

DHS cuenta con los objetivos corporativos siguientes para el segundo semestre del año del
2010 con la finalidad de conseguir las metas estratégicas trazadas.

a. Objetivos corporativos

• Incrementar la rentabilidad neta del negocio.

• Incrementar los Ingresos.
• Incrementar el % de clientes finales
• Incrementar el % de clientes minoristas
• Consolidar la Imagen de DHS a nivel Local
• Crear una marca propia
• Abrir nuevo local en La Molina

b. Metas estratégicas

Las siguientes metas son semestrales:

• Incrementar la rentabilidad neta del negocio en 15%.

• Incrementar los Ingresos en 20%
• Incrementar el % de clientes finales en 30%
• Incrementar el % de clientes minoristas en 10%
• Expandir el alcance de ventas a 3 distritos más
• Lanzar la marca propia al mercado para Dic. 2010
• Abrir nuevo local en la Molina para Feb. 2011

c. Indicadores generales

Los indicadores para cada una de las metas son los siguientes:
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• Utilidad Neta/Total Ingresos
• Total de ventas del periodo
• # Clientes Nuevos/ # clientes del año anterior
• # de torneos organizados, # de torneos auspiciados, # de videos producidos y
promocionados
• Logro de metas en fechas establecidas.

       
OBJETIVOS META SEMESTRAL INDICADOR
       
             
Incrementar la rentabilidad neta
I   15%   Utilidad Neta/Total Ingresos
del negocio
           
II   Incrementar los Ingresos 20%   Total de ventas del periodo
           
Incrementar el % de clientes # Clientes Nuevos/ # clientes del año
III   30%  
finales anterior
           
Incrementar el % de clientes # Clientes Nuevos/ # clientes del año
IV     10%  
minoristas anterior
           
# de torneos organizados, # de torneos
Consolidar la Imagen de DHS a Expandir el alcance de
V     auspiciados, # de videos producidos y
nivel Local ventas a 3 distritos más
promocionados
           
Lanzar la marca al
VI   Crear una marca propia     Fecha
mercado para Dic. 2010
           
Abrir nuevo local para
VII   Abrir nuevo local en La Molina     Fecha
Feb. 2011

3. ANALISIS INTERNO

El análisis interno comprende el desarrollo de aquellos conceptos y factores clave al interior de

la organización. Comprende las Análisis de la estructura organizacional, recursos y capacidades,
Análisis de la cultura organizacional, la Cadena de valor de la organización para que finalmente
se definan las propuestas de valor y ventajas competitivas, y de esta manera poder conocer cuál
es la situación competitiva actual de la empresa dentro del mercado y cuáles son los recursos
con los que cuenta internamente para enfrentar las amenazas que se presenten.
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A. Análisis de la estructura organizacional, recursos y capacidades

a. Estructura Organizacional

Debido a que DHS es una empresa recién creada, su estructura organizacional no está aún muy
consolidada; sin embargo, existe una Gerencial General que se encarga sobretodo de establecer
objetivos, metas y lineamientos sobre los procesos de la empresa y supervisa que las tareas y
operaciones se realicen óptimamente. Además, cuenta con 4 áreas esenciales: Finanzas,
Logística, Marketing y Ventas.

La primera se encarga de ver todo lo referente a la estructura financiera de la empresa a

mediano y largo plazo aplicando las herramientas adecuadas que se moldean al giro del negocio
de la empresa; el área de logística es una de las más importantes ya que se encarga de la gestión
de los flujos de la mercadería, todo el proceso de importación, distribución de los productos de
skate, y de mantener actualizado el inventario.

Por otro lado, el área de marketing se encarga de analizar el mercado, las necesidades y
preferencias de los consumidores para ofrecer productos que se adapten a las tendencias del
momento. Además diseña estrategias y planes de acción, uno de ellos mediante la publicidad de
manera tal que se llegue a nuevos clientes promocionando así las marcas que se venden, y se
encarga de realizar la filmación y edición de los videos promocionales, y de elegir los modelos
de los nuevos productos que se traerán al mercado.

El área de ventas se encarga de vender los productos a los clientes directos y a los minoristas, y
establecer el contacto con los clientes nuevos, y de visitar y/o llamarlos regularmente.

Finalmente, existe un área que está tercerizada, y es la de contabilidad; el contador lleva toda la
contabilidad de acuerdo a ley para que la Gerencia General pueda evaluar los estados
financieros y los resultados del Estado de Ganancias y Pérdidas que se han obtenido
trimestralmente.

b. Recursos y Capacidades

Los principales recursos con los que cuenta DHS son básicamente de capital humano,
empezando por los gerentes y por la preparación en gestión y el amplio conocimiento de las
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preferencias y necesidades del mercado. Además, han conseguido tener el respaldo del Team
Stereo y Team Alien Workshop que son reconocidos dentro de los usuarios skate del mercado
skater; sin embargo, la fuerza de ventas es casi nula, por lo que su mayor participación y llegada
a sus clientes es mediante las redes sociales, lo que favorece a que nuevos clientes interesados
conozcan sobre la empresa. En cuanto a los recursos financieros, estos son escasos por el
momento debido a un desbalance de gastos que se dio mese atrás, lo que genera que por
temporadas no se tengan productos en stock que ofrecer; sin embargo, esta situación está
cambiando poco a poco.

En cuanto a las capacidades, su principal capacidad es el reconocimiento que tiene DHS en el

mercado por contar con productos de buena calidad y con marcas exclusivas en su tienda propia
y sobretodo porque el negocio fue formado por skaters y por lo tanto conocen cuáles son las
necesidades de sus clientes y lo que esperan recibir. Además, la gerencia tiene un amplio
conocimiento sobre las estrategias de publicidad que se deben usa para atraer a los skaters, por
lo que han llevado a cabo torneos, sorteos, concursos, han grabado videos, etc. Todo esto se
resume en que DHS es la única empresa en el mercado conducida por skaters para skaters, lo
que le permite saber llegar e identificarse realmente con su público objetivo.

B. Análisis de la cultura organizacional

La cultura de DHS está definida por un clima laboral donde predomina la armonía entre todos
los miembros, esto se logra debido a que se trata de fomentar una relación horizontal entre los
miembros del equipo y los dueños mediante reuniones mensuales promueven la confianza e
incentivan a los miembros a expresar sus ideas.

DHS busca innovar y lo logra consultando entre sus miembros acerca de ideas y opiniones que
creen que puedan resultar beneficiosas para la empresa; además, tratan de expandir esta
ideología hacia sus clientes, logrando así instaurar un clima de confianza con cada uno de sus
clientes. Esto lo realiza mediante visitas constantes a los clientes locales y llamadas a los
clientes de provincia.

Igualmente, DHS sabe que la relación con los proveedores es vital para la sostenibilidad de sus
actividades, de manera que siempre se mantiene en contacto con ellos, así no se vaya a realizar
un pedido, DHS trata de mantenerlos informados acerca de las noticias locales.
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C. Cadena de valor de la organización

La Cadena de Valor de DHS está representada por el siguiente gráfico:

a. Actividades Primarias

• Logística de Entrada: La logística interna en DHS se maneja a través de la recepción

del pedido al recoger la mercadería de las ADUANAS, luego, ésta es almacenada en el
local donde operan, y este proceso es bastante sencillo ya que no necesita condiciones
especiales para mantener las tablas en buen estado y el espacio que ocupan es reducido.
Por último, eventualmente se lleva a cabo un control de inventarios en base a las 100
tablas que forman el pedido mínimo recibido del extranjero y de los otros productos
complementarios.
• Operaciones: Las operaciones que realiza DHS se pueden dividir en el tipo de cliente
al que se está atendiendo. Es decir, a los clientes minoristas, las operaciones son
básicamente de ensamblaje de las tablas (tabla, rodaje, llantas, trucks, lija), mientras que
con los clientes finales, la operación a realizar es de embalaje.
• Logística de Salida: Aquí se encuentra el procesamiento de pedidos, y seguidamente la
distribución de las tablas. Esta distribución se lleva a cabo directamente, ya sea para los
clientes finales o minoristas; sólo para el caso de provincias, DHS recibe el pago vía
depósito en cuenta, y luego realiza el envío (las provincias en las que ya ingresó el
nombre DHS son: Arequipa, Trujillo, Moquegua y Chimbote).
• Marketing y Ventas: Una vez que las tablas llegan al almacén, DHS llama a sus
clientes avisando que hay stock de tablas. Los clientes revisan el catálogo mediante la
página web y realizan sus pedidos. Además, DHS realiza labores de marketing como la
promoción de sus productos también mediante redes sociales como Facebook con una
respuesta rápida ante cualquier consulta mediante la web. Eventualmente realiza
eventos en los que auspicia a skaters reconocidos a nivel distrital, provincial o nacional.
Lo que se ha implementado este año es la creación del Team “Stereo” y el Team “Alien
Workshop” (Grupo conformado por skaters que practican el deporte con auspicios de
las marcas que vende el DHS).
• Servicios: Se refiere básicamente a la atención de reclamos por parte del cliente debido
a alguna falla de la tabla, si bien esto sólo ha ocurrido una vez desde que se inició el
negocio, es un punto clave y necesario para que DHS mantenga clientes fidelizados. Es
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por esto que uno de los servicios post venta primordiales es el mantenimiento de
productos y la comunicación permanente con los clientes sobre su satisfacción con el
producto adquirido.

b. Actividades de Apoyo

• Infraestructura: DHS cuenta con un local propio adecuado para la exhibición de los
productos, la demostración de videos en HD de los mejores skater tanto a nivel
internacional como nacional, de la venta y almacenamiento de las tablas. Además
cuenta con un espacio para reuniones de la gerencia, realizar la planificación mensual y
para concretar las ventas con los minoristas; además cuenta con un área de logística que
soporta a sus actividades, mientras que la Contabilidad y Finanzas es tercerizada.
• Abastecimiento: Viene a ser la importación de las tablas, esto puede ser por vía aérea
o vía marítima, pero actualmente, DHS da preferencia a la vía aérea debido a su rapidez.
Las tablas provienen de Ohio en el caso de Alien Workshop y Habitat, y de California
en el caso de la marca Stereo.
• Administración de Recursos Humanos: Cuenta con un reducido personal conformado
por el Gerente de Administración, el Gerente Comercial, la fuerza de ventas, el team
“Habitat" y el team "Alien Worshop" (Grupo conformado por skaters que practican el
deporte con auspicios de las marcas que vende el DHS) que se reúne semanalmente para
planear las metas de la semana, el Gerente de Administración es el encargado de las
compras, planeación y gestión de inventarios, la contratación y capacitación de la fuerza
de ventas. Por otro lado, el Gerente Comercial se encarga del contacto con los clientes,
selección de modelos de las tablas y el diseño de la publicidad.

D. Definición de propuestas de valor y ventajas competitivas

DHS en lo referido al marketing y ventas, no cuenta con un archivo o base de datos que le
permita identificar a sus clientes rápidamente, lo cual dificulta un servicio post venta basado en
la fidelización. Debería de implementar una base de datos de sus clientes minoristas con la
finalidad de que a partir de sus necesidades, se plantee una relación basada en cumplir las
expectativas y con ello mantener un contacto permanente, conociendo además la demanda de
productos que requiere mediante la información histórica (a través de la cual se sabe cómo han
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sido las compras y qué producto tiene mayor demanda), además que permitiría conocer la
estacionalidad del negocio.

DHS, en lo referido al abastecimiento, la escasez de recursos financieros producto de una mala

política de cobranzas a sus clientes lo hace depender de ellos para juntar el dinero necesario
para las importaciones, sumado al pago al contado a los proveedores, lo que conlleva que DHS
esté en constante búsqueda de capital y este tener que diversificarlo en la variedad de productos
que posee DHS, hace tener que lidiar con cantidades mínimas a invertir para cada uno de estos
productos, hace que DHS no pueda manejarse adecuadamente sus inventarios, lo que ha
producido que en muyas ocasiones haya un rompimiento de stocks, equivalente a una ineficaz
gestión de inventarios. Por ello, debe mejorar el manejo de su gestión de inventarios, debido a
que la empresa ha tenido problemas en el control de éstos, puesto que a veces no se encuentran
los productos porque ya se han acabado o porque se retrasa el envío desde Estados Unidos, es
por ello que la empresa a partir de este año ha apostado por la vía aérea debido a su mayor
rapidez dejando de lado a la vía marítima para importar sus productos, a pesar del mayor costo
que tiene esta y por tal motivo, tiene que importar una cantidad mínima de 100 tablas y
productos complementarios, para poder manejar los costos del envío.

DHS se limita bastante en su accionar. Esto le impide realizar publicidad para sus marcas,
puesto que muchas veces no cuenta con el stock necesario por si se acercaran clientes nuevos.
Además, al no contar con stock para satisfacer la demanda, los clientes quedan insatisfechos y
pueden preferir invertir sus recursos en marcas que sí posean el stock para cubrir sus
necesidades.

DHS en la infraestructura, se encuentra ubicado en Surco, pero debería de contar

establecimientos anexos en otros puntos de Lima para poder llegar a más clientes, si bien es
cierto, las redes sociales y la página web han permitido difundir las marcas que ofrece la
empresa, DHS todavía no llega a todos los distritos de Lima, centrándose básicamente, en
Surco, San Borja y Miraflores, pero a principios y a mediados del 2010, se ha ubicado en San
Miguel y Magdalena del Mar, respectivamente.
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Por otro lado, DHS tiene que seguir fortaleciendo su relación con sus marcas (Alien Workshop,
Habitat y Stereo) debido a que es el proveedor exclusivo de esas marcas en el Perú. Esta
relación con sus marcas exclusivas le da una ventaja competitiva en respecto a los otros
distribuidores mayoristas peruanos, puesto que Alien Workshop, Habitat y Stereo en el Perú
solo gestionan con DHS, y esta relación de exclusividad le permite tener un liderazgo en costos
en esas marcas, manejar mejor sus costos y brindar mejores ofertas a sus clientes.

Finalmente, DHS debe continuar fortaleciendo la imagen que está consiguiendo entre los skaters
peruanos, una empresa que se preocupa por ellos, es decir, una empresa manejada por skaters y
para skaters, es por este motivo que debe continuar realizando eventos en los que auspicia a
skaters reconocidos a nivel distrital, provincial y nacional, donde la inscripción al torneo es por
un precio mínimo y los premios son de primer nivel, y del mismo modo seguir apoyando al
Team “Stereo” y el Team “Alien Workshop”, conformados con skaters del medio, para seguir
promocionando las marcas exclusivas que ofrecen.

4. ANALISIS EXTERNO

El análisis externo comprende el desarrollo de aquellos conceptos y factores que tienen que ver
con el entorno que rodea a la organización. Debido a que el medio es cambiante, esta
información es útil para determinar los agentes que afectan a la organización pues detecta y
evalúa las tendencias que podrían estar fuera de nuestro control.

Para DHS, el análisis externo consta primero del análisis del macroentorno, el cual evalúa el
índice demográfico y social de los skaters que es en donde más cambios se ha podido observar
durante los últimos 10 años. Con ello también se determino la aparición de nuevos competidores
que incentiva el crecimiento del deporte. El segundo punto evaluado es el de las
megatendencias, dentro de las cuales se evalúa las más importantes tendencias mundiales que
influirían en el desempeño, demanda y competencia de la organización y aquellas que podrían
servir de impulso para la misma. Por último, el análisis de las 5 fueras de Porter, nos brinda un
análisis más minucioso de los factores que afectan la organización como los competidores,
clientes, sustitutos, proveedores y rivalidad interna.

A. Análisis del macroentorno

En el Perú es común mencionar que uno de los deportes que presenta mayor acogida es el
futbol, a pesar de ello existen deportes que cada vez ganan mayor cantidad de adeptos, un claro
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ejemplo de ello son los deportes extremos, dentro del cual se encuentran el skateboard. Según
Peter Henningsen3, reconocido diseñador de skatepark, el notable auge que está experimentando
este deporte, se debe principalmente a dos factores importantes. Por un lado se puede observar
que el Perú ha logrado ser reconocido como unos de los mejores países en donde se practica el
skateboard, ello en relación a los diversos campeonatos internacionales en donde representantes
peruanos han logrado obtener notables reconocimientos. Según menciona Henningsen, existen
reconocidos practicantes de este deporte como: Fredy Wong, Daniel Suarez y Guillermo
Váscones, los cuales han logrado ganar los últimos torneos de skateboard realizados en Chile y
Brasil. Cabe mencionar que a nivel de Sudamérica Brasil es reconocido como una potencia en
relación a este deporte, debido a que no solo cuenta con notables representantes del mismo, sino
que además cuentan con una infraestructura óptima para la práctica del mismo. Ello se
menciona debido a que aproximadamente en Brasil existen más de 300 skatepark, mientras que
en Perú solo existen menos de 30 plataformas de skateboard.

A pesar de que en el Perú la cantidad de skatepark es muy reducida en comparación con la de

Brasil, el número de estas ha ido en constantes aumentos, un ejemplo de ello son muchos de los
distritos que han apostado por la construcción de skatepark, dentro de los más recientes
encontramos a Comas, Independencia, Chorrillos, San Juan de Lurigancho, etc. 4Este último
distrito resulta de gran importancia ya que recientemente en este inauguro dos sakteparks, lo
cual da la posibilidad de ampliar la cantidad de adeptos a este deporte, debido a que es
importante considerar que en la actualidad San Juan de Lurigancho es uno de los distritos con
mayor cantidad de pobladores, ya que dicha cifra alcanza a los 875000 habitantes. 5

El segundo factor se encuentra muy ligado con este, debido a que ahora la accesibilidad de los
jóvenes hacia este deporte ha mejorado, ya que mucho de los aficionados ya no necesitan
recorrer largos tramos para practicar este deporte, sino que ahora lo pueden practicar este
deporte en su propio distrito. Además a todo ello se suma el hecho de que este deporte está
dejando de ser tildado deporte de unos “pocos”, ya que en años anteriores solo aquellos que
contaban con los recursos económicos suficientes podían acceder a comprar los implementos
necesarios, debido a que en aquella época una tabla de skate podía llegar a costar entre 80$ a
200$, pero ahora la variedad de tablas se ha incrementado y con este la diversificación del
precio, debido a que ahora se puede llegar a conseguir una tabla con tan solo 60 soles, según
menciona Henningmen.

3
Portal de Perú.com : [Link]
fuerza--en-el-Peru

4
[Link]
5
Portal de Skatebordingperu: [Link]
 32
En la actualidad este deporte ha tomado tal acogida que han empezado a surgir las denominadas
“comunidades del skate”, por medio de las cuales los skaters se informan de los diversos
eventos de skate, hasta incluso pueden lograr intercambiar experiencias relacionadas a la
práctica de este deporte. Entre las más reconocidas comunidades de skaters encontramos a
Skateboarding Perú, Rollers Perú y Perú Skate Girls.

B. Análisis de megatendencias

Según el español Javier Piedrahita, director de la revista virtual [Link], diez

temas serán los que dirijan nuestros intereses.

Internet

La herramienta del internet surge y evoluciona como la más importante en cuanto las
comunicaciones del siglo XXI, convirtiéndose así en el servicio indispensable para el día a día
de los ciudadanos ya que podrían realizar todo tipo de transacciones a través de ella. Para el
presidente de Información Technology and Innovation Foundation (ITIF), Rob Atkinson: “la
6
internet y las máquinas inteligentes ayudarán a mejorar la calidad de vida de las personas…”

Nanotecnología

Esta es la tecnología que dará origen a la creación de nuevas aplicaciones para solucionar
problemas más grandes que agobian al mundo de hoy, desde los médicos hasta los
automovilísticos y ambientales.

Para George Whitesides, nano-pionero de la Universidad de Harvard “La nanotecnología

suministrará productos ¡que hoy ni siquiera nos podemos imaginar!”… “Manipular la materia a
escala de atómica será la clave del nuevo siglo y el nuevo motor del crecimiento mundial…” 7

Biotecnología

6
[Link]
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mundiales&cd=1&hl=es&ct=clnk&gl=pe
7
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mundiales&cd=1&hl=es&ct=clnk&gl=pe
 32
Para Ellen Heber-Katz, bióloga de desarrollo en el Wistar Institute de Philadelphia, “en el futuro
cada parte del cuerpo podrá ser sustituida” 8 gracias al manejo de la totalidad o parte de
organismos vivos para modificar y posteriormente desarrollar microorganismos con objetivos
específicos tales como creación de órganos artificiales, diagnostico de genes, etc.

Cambio Climático

Una de las principales preocupaciones del siglo XXI es tema medioambiental y sin duda es uno
de los enfoques primordiales para la dirección de la tecnología. Gracias a los últimos informes
globales previniendo el precario estado del medio ambiente, los gobiernos han reaccionado y la
tecnología del medio ambiente se va convirtiendo en una de las más importantes de nuestra era.

Asia y las nuevas superpotencias

Norbert Walter, del Deutsche Bank, opina que “tanto India como China fomentan con fuerza la
creación de capital humano”9. Ambos países han superado todos sus traspiés y se vislumbran
como las nuevas superpotencias del siglo XXI siendo los guías en lo que a tecnología se refiere,
lo que daría pie a una bipolaridad económica en donde EEUU dejaría de desempeñar el rol
dominante.

Inglés, idioma global

A pesar de que el inglés no es el idioma más hablado en el mundo, la globalización ha dado pie
a que se origine un solo idioma universal el cual ha tomado como líder al ingles, basado en
factores no lingüísticos sino en económicos que son los que mandan en este siglo.

Según Andersen, el inglés lidera como el idioma universal, luego el alemán, francés, español,
italiano y por último el chino.

Envejecimiento demográfico

El envejecimiento demográfico hace referencia al crecimiento de la población subdesarrollada y

al menor índice de natalidad de los países desarrollados, lo cual se traduce en una posible
escases poblacional en el futuro. Esto podría ser un problema para el alemán Herwig Birg,

8
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mundiales&cd=1&hl=es&ct=clnk&gl=pe
9
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mundiales&cd=1&hl=es&ct=clnk&gl=pe
 32
experto en población “si un proceso demográfico va durante 25 años en dirección errónea,
llevará tres cuartos de siglo pararlo…”10

El tema central es como prever y controlar los efectos sociales y económicos que se suscitarían.

Migraciones

Actualmente, uno de los temas centrales de los gobiernos es el relacionado a las políticas
migratorias y como estas afectarían el rumbo económico de las naciones.

Este es uno de los temas que más podría influenciar en la agenda internacional, pues existe una
gran discrepancia en cómo debería de tratarse para establecer normas más justas y equitativas.

El rol femenino

Con mayor frecuencia vemos que las mujeres toman un mayor liderazgo en el rumbo mundial,
pues son estas las que poseen ciertas características deseables en el mundo moderno de hoy.

Según Peter Brabeck-Letmathe, gerente de la empresa internacional Nestlé, son ellas “las que
tendrán un papel dominante en la creación de una nueva cultura de empresa para el siglo XXI” 11
y serán quienes lleven las nuevas riendas económicas de nuestra era.

Revoluciones laborales

Debido a que los roles laborales dentro de una organización serán cada vez mas horizontales,
los papeles pueden confundirse y en algún momento no quedara claro quién es el empleador y
quien el empleado, sufriendo así un tipo de evolución a lo largo del tiempo.

Gracias a la globalización y la revolución del internet, los hábitos laborales también cambiaran
y ya no será necesario desplazarse hacia un lugar especifico de trabajo y en su lugar esas
laborales podrán realizarse desde una computadora en su propia casa.

10
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mundiales&cd=1&hl=es&ct=clnk&gl=pe
11
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mundiales&cd=1&hl=es&ct=clnk&gl=pe
 32
De estas 10 megatendencias aquellas que tendrían una mayor influencia en nuestro rubro de
negocio serian las siguientes:

El internet: es uno de los fenómenos más importantes de nuestra era y trae consigo la mayor
automatización de los procesos de pedido. En un futuro cercano convendría hacer todas las
transacciones vía internet, poder hacer los pedidos vía on line, realizar las transacciones
monetarias por internet y contar con un servicio Courier rápido y eficiente.

Asia y las nuevas superpotencias: debido a que los EEUU ya no será más el punto referencial de
la economía y la tecnología, nos serviría como empresa tener previsto que la nueva tecnología
de punta vendrá de países de Asia, motivo por el cual sería imprescindible establecer mayor
contacto y negociaciones con ese país para afianzar los lazos económicos. Actualmente China
es el principal país con el cual se comercializa debido a los bajos costos y en el futuro esto se
fortalecerá.

Inglés, idioma mundial: gracias a la globalización el inglés ha pasado a ser el idioma número 1
en el mundo, un ejemplo de ello son las páginas web mas de las empresas más importantes, las
cuales tienen opción para ser vistas tanto en su idioma original como en ingles. Por tanto, la
página de DHS tendría que también ser cambiada para que pueda ser vista en estos dos idiomas.

El rol femenino: la mujer cada vez toma un papel más preponderante en el medio, y con ello va
desempeñándose en roles que solían ser en su mayoría para hombres como lo es el deporte del
skate. Para prever esta situación en el futuro, DHS debería contar con un mayor número de
diseños y accesorios para mujeres para que pueda cubrir esta demanda futura.

C. Análisis de las 5 fuerzas de Porter

El Análisis de las 5 fuerzas de Porter está representado por el siguiente gráfico:

ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS

COMPETITIVAS
 S

32
Amenaza de nuevos competidores: La amenaza de los nuevos competidores no tendría mucha
presencia debido al derecho de exclusividad de las marcas que comercializa DHS; sin embargo,
si bien no se tendría competidores directos, podría darse una leve competencia con la entrada de
nuevas marcas americanas al mercado nacional, pero para este caso, las marcas disponibles son
escasas puesto que la gran mayoría ya están compitiendo en el mercado. Pero, la posibilidad de
la aparición de tiendas mayoristas como DHS en el Perú, que fabriquen y comercialicen sus
propias tablas es alta, debido a que algunas de ellas ya lo vienen haciendo, es por este motivo
que DHS tiene como propósito crear su propia marca de tabla.

Poder de negociación de los clientes: DHS como organización que va dirigida a un público
joven y que gusta de un deporte de moda, tiene una regular gama de clientes y clientes
potenciales. Por otra parte, DHS se hace presente en el mercado como único importador
nacional de ciertas marcas, lo que genera la relativa estabilidad de sus ventas al ser los únicos
poseedores de esas marcas. Si bien es cierto que sería poco probable que los clientes ejercen
mucho poder de negociación, no es el caso puesto que debido a la informalidad del mercado
skater en el Perú, hace que el poder de negociación de sus clientes minoristas se eleve lo que
muchas veces ha llevado a un ineficaz manejo de créditos. Además, al no contar con stock para
satisfacer la demanda, los clientes quedan insatisfechos y pueden preferir invertir sus recursos
en marcas que sí posean el stock para cubrir sus necesidades, es por este motivo que el poder de
negociación de los clientes es alto.

Amenaza de servicios y productos sustitutos: Dentro la industria del skate no existen

sustitutos relevantes del producto.

Poder de negociación de los proveedores: Para DHS los únicos proveedores de skates (como
producto ya terminado) son de procedencia americana, las tablas provienen de Ohio en el caso
de Alien Workshop y Habitat, y de California en el caso de la marca Stereo, ellos poseen una
concentración de productos en cuanto a variedad, calidad y fijación de precios. Por otro lado, el
pago al proveedor es al contado y ha ocurrido que a pesar de ello, cuando DHS ha realizado un
pedido por un número de productos, recién al llegar a Lima se entera que el pedido ha sido
enviado incompleto, dificultado su administración de inventarios y capital. Es por ello que bajo
estos términos tendrían un poder de negociación alto.
 32
Rivalidad interna: DHS al contar en el marcado nacional con el derecho de exclusividad de las
marcas que comercializa, Alien Worshop, Habitat y Stereo, no posee una competencia directa,
pero sucede que a veces al vender también a clientes finales compita con sus clientes minoristas.
Si bien no se tendría competidores directos en lo que se refiere en marcas, existen otros
distribuidores mayoristas que ofrecen otras marcas que podrían competir directamente con DHS
por las similares características en lo referido a precio y calidad.

5. FODA DE LA ORGANIZACION

Una de las principales herramientas a utilizar, para analizar al detalle la empresa DHS es la
matriz FODA, la cual permitirá realizar un análisis interno y externo de la organización, el
análisis interno básicamente permitirá determinar la situación actual en la que se encuentra la
organización, ello mediante la obtención de las fortalezas y debilidades de DHS, y por otro lado
se encuentra el análisis externo, que mediante la información brindada por el análisis del macro
entorno y de las mega tendencias anteriormente expuesto, permitirá determinar cuáles son la
oportunidades y amenazas a las cuales se enfrenta la organización. Todo ello con la finalidad de
brindar medidas estratégicas que le permitan repotenciar sus fortalezas, aprovechar sus
oportunidades y disminuir y contrarrestar sus debilidades y amenazas, contribuyendo a si a la
generación de ventajas competitivas respecto a su entorno, y al incremento de utilidades para la
organización.

A. Propuesta de Matriz FODA

Fortalezas Debilidades

• F1 Reconocimiento en el Mercado por • D1 Reducido capital de trabajo lo que

contar con productos de buena calidad le impide abastecerse con toda la
y con marcas exclusivas. gama de productos necesarios.
• F2 Conocimiento del Mercado (Al ser
formada por Skaters, conocen cuáles • D2 Inadecuada Gestión de las
son las necesidades de sus clientes y Cobranzas, lo que ha ocasionado
lo que esperan recibir). mantener clientes morosos.
• F3 La vigencia del TLC con [Link].
ayuda a que DHS a disminuir los • D3 Políticas de crédito no
aranceles. estructuradas que favorece la mala
• F4Cuenta con Catálogo en línea, lo gestión de las cobranzas.
que le permite mostrar sus productos a
los clientes sin necesidad que se • D4 Al contar con poco personal,
acerquen al local y es un valor algunas veces no se abastecen para
 32
agregado que ninguna otra empresa de
skates ofrece. realizar todas las operaciones que se
• F5 Cuenta con uno de los mejores requieren.
skaters a nivel nacional como auspicio • D5 Al ser una empresa recién
exclusivo de la empresa, lo que formada, las entidades financieras le
mejora la imagen creada en el piden como requisito tener un mínimo
mercado de DHS. de meses funcionamiento para
• F6 Al ser formada por skaters, DHS otorgarle crédito.
sabe sobre las estrategias de • D6 Inexistencia de una base de datos
publicidad que debe usar para atraer a de clientes finales
los skater. (DHS lanza un video • D7 Al ser una empresa pequeña,
mensual para promocionar sus resulta siempre complicado el tema
productos) de la importación.
• F7 DHS mantiene un constante • D8 Algunas veces, los proveedores
contacto con sus clientes minoristas envían productos que no se pidieron y
mediante llamadas y/o visitas. Lo cual /o se olvidan de enviar algunos. DHS
me permite formar buenas relaciones sólo se puede percatar de esto cuando
de trabajo. dichos productos ya están en Perú. Lo
• F8 Al ser reconocida como una cual le afecta más al ser una empresa
empresa seria, formada por skaters, pequeña con poco capital.
DHS cuenta con el respaldo para crear
su propia marca. (Marca de Polos)
• F9 DHS cuenta con un canal de ventas
establecido minoristas establecido de
manera estructura, lo cual le permite
colocar sus productos a nivel nacional.
• F10Al ser la única empresa skater
formada por jóvenes universitarios,
DHS posee los conocimientos
necesarios para llevar un manejo
administrativo correcto
• F11 DHS es la única empresa que
toma en cuenta para el marketing y
publicidad a los skaters que auspicia,
de manera que se encuentra en
constante innovación en este tema
(torneos, videos, cortos, sorteos,
concursos, etc)

Oportunidades Amenazas

• O1 Incremento en la demanda de • A1 Posible disminución de la moda

Skates a nivel nacional y local, lo que del Skate dentro de unos años.
permite a DHS acaparar gran parte del
mercado al distribuir en provincias. • A2 El TLC con China podría
• O2 Nuevas marcas extranjeras que favorecer a la entrada de productos de
desean trabajar estratégicamente con skate más baratos al mercado y
DHS. consecuentemente incrementar la
• O3 Caída del tipo de cambio es competencia.
favorable ya que el pago a los
proveedores es en dólares. • A3 Empresas más grandes y
• O4 Apertura de nuevos Centros de renombradas interesadas en comprar
entrenamiento por parte de las derechos de exclusividad sobre las
 32
Municipalidades, como los skateparks
• O5 Posibilidad de que Perú sea sede marcas que DHS distribuye
de los campeonatos más importantes actualmente, lo que podría hacer que
de nivel mundial. pierda su fortaleza de exclusividad en
• O6 DHS cuenta con el contacto de un marcas hasta el momento.
proveedor para empezar a hacer su
propia marca de tablas. • A4 Existencia de Competidores con
• O7 Crecimiento de la práctica del mayor financiamiento y experiencia
skate por las mujeres. • A5 Posible entrada de nuevos
• O8 Aprovechar la facilidad de acceso competidores al darse cuenta del
al crédito durante la campaña boom del skate en el Perú.
navideña que ofrecen las empresas
micro financieras.  

B. Cruce de FO, FA, DO, DA

FO DA

 El reconocimiento de DHS como empresa • Crear una base de datos que permita el
en el mercado skater le va permitir crear contacto continuo con sus clientes de
nuevas alianzas estratégicas para poder manera tal que los fidelice y disminuya el
seguir ofreciendo productos exclusivos de impacto por la entrada de nuevos
otras marcas extranjeras. Asi como competidores (D6- A5).
aprovechar los bajos aranceles para la
importación de estos productos y la caída  La búsqueda de nuevos proveedores de
del tipo de cambio del dólar (F1-F3-O2). productos (diversificación de proveedores
y productos), que sirvan como opción a
 DHS debería impulsar que el Perú sea sede los proveedores actuales, logrará atenuar
de torneos internacionales importantes de la perdida de una marca de skate,
skates para que sea un mecanismo de producto de la compra de la misma por
publicidad para la empresa. Actualmente, una empresa grande. ( D1-A3)
DHS se preocupa por la organización de
torneos, sorteos, concursos, etc. (F11-O5).

 DHS cuenta con prestigio en el Mercado

skater debido a que ofrece marcas
exclusivas y de calidad, inclusive tiene el
conocimiento profundo del mercado y
conoce las necesidades de sus clientes, lo
cual le permitiría ofrecer productos a un
mercado emergente como es el de las
mujeres skater que se dedican a la práctica
de este deporte. (F1-F2-O6)
 32
 Al ser reconocida en el Mercado skater
puede aprovechar el contacto en el
extranjero de posibles proveedores
estratégicos y de esta manera empezar a
producir su propia marca ropa y tablas.
(F8-O6)

 Incrementar los clientes de DHS por medio

de la introducción de sus productos en el
mercado de provincias y aprovechar la
creación de nuevos centro de esparcimiento
como los skateparks, lo que significaría
mayor demanda de los productos.(F1-O1-
O4)

DO FA

 Buscar el acceso de nuevas formas de • Al ser una empresa formada por skaters,
financiamiento y mejorar la gestión de DHS cuenta con alto grado de
cobranzas hace que facilite la obtención del conocimiento con respecto a su púbico
capital de trabajo y con ello cubrir la objetivo, y ello puede minimizar el
creciente demanda nacional y local. (D1- impacto negativo de la entrada de nuevos
D2- D3- D4- O1) competidores producto del boom del
skate. (F6-A5)
• Crear una base de datos de clientes generales
y preferentes generando un mejor control • La relación constante que mantiene DHS
en relación a la política de cobranza y de con sus clientes minoristas, le ayudara a
distribución, lo que ocasionaría el pronosticar en qué momento empezara el
crecimiento y abastecimiento de toda la declive de la moda del skate, así DHS
demanda (D2- D6-O1-O4) podrá realizar las medidas necesarias para
amortizar los efectos de dichas tendencias.
• Con un mayor capital de trabajo se permite (F7-A1)
contar con un adecuado personal que
facilitaría la atención al público, generando  El ser una empresa de skaters formada
que la distribución de productos se realice por universitarios, los cuales cuentan con
con una mayor eficiencia en la misma, y los conocimientos actuales y necesarios
con ello lograr una mayor rentabilidad del para llevar a cabo un correcto manejo
negocio (D1- D4- O1-O5) administrativo, atenuara el efecto de la
entrada de nuevos competidores, que no
• Al contar con un mayor capital de trabajo necesariamente cuente con dicho bagaje
aumentaría el monto de importación con lo de conocimientos. (F10- A5)
cual mejoraría la relación entre los actores
y se incrementaría la demanda satisfecha.
Con una mayor afluencia de la demanda y
mejor posicionamiento del mercado,
mayores proveedores querrán invertir en
DHS incrementando la variedad de
productos para ampliar el mercado (D1-
D7- D8-O1- O2- O3- O6- O7)

 Comunicación constante con el agente de

 32
carga o contratación de una entidad para
que verifique que los productos solicitados
por DHS sean enviados a Perú de forma
rápida y eficiente.

 Reducido capital de trabajo lo que le

impide abastecerse con toda la gama de
productos necesarios, sin embargo puede
aprovechar la facilidad de acceso al
crédito en época navideña por parte de
las micro financieras.(D1-O3)

C. Propuesta matriz

OBJETIVOS ESTRATEGIAS METAS

1 Seguir ofreciendo marcas Establecer nuevas Aumentar a uno la
extranjeras exclusivas con alianzas estratégicas con cantidad de
una diversificada cartera nuevos proveedores. proveedores que
de proveedores. ofrezcan marcas
exclusivas en un plazo
de seis meses.
2 Dar a conocer las marcas Organizar torneos Aumentar los clientes
con las que cuenta DHS en nacionales, sorteos, minoristas en dos y los
el mercado. concursos, etc. finales en treinta en un
plazo de cuatro meses.
3 Generar un nuevo nicho de Utilizar la experiencia Iniciar la
mercado dirigido a las adquirida (know how) comercialización de
mujeres skaters. sobre el mercado skater. los productos de DHS
en un plazo de seis
meses.
4   Incrementar el capital de Aprovechar la campaña Aumentar el número
trabajo, lo cual permita a navideña para conseguir de productos en un
la empresa contar con un mayor financiamiento. veinte por ciento con
mayor stock de productos. respecto a la campaña
del año pasado.
5 Minimizar los efectos de Incrementar el grado de  Mantener el
la entrada de nuevos conocimiento de su crecimiento de los
competidores. público objetivo. clientes.     
6 Incrementar el grado de Ofrecer promociones Mantener un nivel de
fidelización de los constantes, descuentos, ventas constante con
clientes. llevar a cabo sorteos y los clientes minoristas.
auspiciar eventos.
7 Cubrir la demanda Buscar nuevas formas de Conseguir otra fuente
nacional y local. financiamiento y mejorar de financiamiento en
la gestión de cobranza dos meses para cubrir
la demanda de
 32
navidad.
8 Logra que todos los Mantener una Reducir la cantidad de
productos solicitados por comunicación constante pedidos erróneos y
DHS sean recibidos en con el agente de carga. mantener un tiempo de
Perú de forma rápida y demora de 2 semanas
eficiente. desde que se hace el
pedido hasta que se
recibe.
9 Contar con una marca Aprovechar el Lanzar la marca de
propia, para reducir efecto reconocimiento en el ropa para fines del
de la perdida de una marca mercado skater y el 2010
contacto en el extranjero
10 Desarrollo de un mercado Introducir más productos A finales del 2010,
atractivo para DHS en el mercado de DHS aumentará en
provincias aprovechando 20% sus clientes
la creación de skateparks. minoristas en
provincias.

Estrategia 1: DHS busca establecer alianzas estratégicas con nuevos proveedores dispuestos a
brindar exclusivamente sus marcas a un distribuidor en el Perú, de manera que DHS pueda
ofrecer mayor cantidad de marcas exclusivas a sus clientes.

Estrategia 2: Organizar torneos nacionales, sorteos, concursos, etc., de manera que se

promueva al Perú como sede de futuros torneos internacionales y así las marcas exclusivas con
las que cuenta DHS se den a conocer más en el mercado.

Estrategia 3: Utilizar la experiencia adquirida desde la creación de DHS sobre el mercado

skater y sus tendencias para generar un nuevo nicho de mercado que este dirigido a las mujeres
skaters.

Estrategia 4: Aprovechar la campaña navideña para conseguir mayor financiamiento, ya que

durante estos meses las micro financieras ofrecen mayores créditos a menores tasas, lo que
puede ayudar a incrementar el capital de trabajo para contar con un mayor stock de productos.

Estrategia 5: Incrementar el grado de conocimiento que tiene el personal de DHS sobre su

público objetivo para a partir de ello minimizar los efectos de la entrada de nuevos
competidores que pueden atraer a los clientes con los que cuenta DHS.

Estrategia 6: Ofrecer promociones constantes, descuentos, realizar sorteos y auspiciar eventos

para que los clientes puedan fidelizarse más con la marca.

Estrategia 7: Buscar nuevas formas de financiamiento y mejorar la gestión de la cobranza para

así contar con un mejor ratio de liquidez que permita a DHS cubrir la demanda nacional y local.

Estrategia 8: Mantener una comunicación constante con el agente de carga de manera que se
convierta en un aliado para que los productos solicitados se reciban en el Perú con mayor
rapidez y eficiencia.

Estrategia 9: Aprovechar el reconocimiento con el que cuenta DHS dentro del mercado skater
y los contactos con los que cuenta en el extranjero para crear una marca propia que le permita
 32
reducir el efecto negativo que generaría la pérdida de una de las marcas con las que cuenta
actualmente.

Estrategia 10: Introducir más productos en el mercado de provincias aprovechando la creación

de nuevos skateparks en las zonas y así entrar en un nuevo mercado sin competencia.