MATRIZ ANSOFF
Definición
La Matriz de Ansoff (Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento)
muestra cuatro opciones de crecimiento para las empresas formadas al
confrontar los productos/servicios existentes y los nuevos con los mercados
existentes y los nuevos. La matriz fue creada por Igor Ansoff en 1957.
El fin es identificar oportunidades de crecimiento en las Unidades de
Negocios de una organización.
Matriz de expansión de productos / mercados
P r o d u c t o s
Actuales Nuevos
M e r c a d o s
Actuales
Penetración de Desarrollo de
mercado producto
Nuevos
Desarrollo de (Diversificar)
mercado
Penetración de mercado
Aumentar las ventas de los productos actuales en los segmentos de mercados
actuales, sin modificar el producto.
Desarrollo de mercado
Identificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado para sus productos
actuales.
Desarrollo del producto
Ofrecer productos nuevos o modificados a segmentos de mercados actuales.
Diversificación
Iniciar o adquirir negocios que están fuera de los productos y mercados
actuales de la empresa.
Penetración del Mercado
Con este enfoque, se está tratando de vender más de lo mismo a las mismas
personas. Estrategias:
• Usar publicidad, para animar a más personas dentro del mercado
existentes para elegir un producto, o usar más de lo mismo
• Introducir un programa de fidelización
• Implementar precios de lanzamiento u otras promociones oferta especial
• Aumentar las actividades de ventas, o
• Comprar una compañía de la competencia (en particular en los mercados
maduros)
Desarrollo de Mercado
Aquí, se está dirigiendo a nuevos mercados o nuevas áreas del mercado. Está
tratando de vender más de lo mismo pero a diferentes personas. Se puede:
• Apuntar a diferentes mercados geográficos locales o en el extranjero
• Utilizar los canales de venta, como Internet o de venta directa si usted está
vendiendo actualmente a través del comercio
• Apuntar a diferentes grupos de personas, tal vez diferentes grupos de
edad, sexo o características demográficas que no sean sus clientes
habituales.
Desarrollo de Productos
Aquí, se está vendiendo más productos a las mismas personas. Aquí se
puede:
• Ampliar la cartera de productos mediante la producción de diferentes
variantes, o el envasado de productos existentes de nuevas maneras
• Desarrollar productos o servicios relacionados (por ejemplo, una empresa
de fontanería doméstica podría añadir un servicio de albañilería – después
de todo, si son de plomería en una nueva cocina, un suelo de baldosas
muy probablemente será necesario!)
• En una industria de servicios, aumentar su tiempo de comercialización, los
niveles de servicio al cliente, o la calidad.
Diversificación
Esta estrategia es arriesgada: Hay a menudo poco margen para utilizar los
conocimientos existentes o la consecución de economías de escala, porque se
está tratando de vender productos o servicios completamente diferentes y
apuntando a clientes en mercados desconocidos.
Su principal ventaja es que, si un negocio sufre de circunstancias adversas, el
otro es poco probable que sea afectado.
Recomendación
Manejar adecuadamente los riesgos. Por ejemplo, si se está cambiando de un
cuadrante a otro, asegúrese de que:
• Se ha investigado cuidadosamente antes de decidir el movimiento;
• Se ha de construir las capacidades necesarias para tener éxito en el nuevo
cuadrante;
• Se tiene recursos para cubrir un período regular que posiblemente se
presente, mientras se está en desarrollo y aprendizaje de cómo vender el
nuevo producto, o aprendiendo del nuevo mercado
• Se tiene planificado qué hacer si las cosas no salen bien, y que ese posible
fracaso no vaya a “romper” el negocio.
Posibilidades de éxito
De acuerdo con los resultados de investigaciones realizadas entre directivos
de marketing, se asignan los siguientes porcentajes de posibilidades de
éxito a las diferentes estrategias de crecimiento:
• Penetración del mercado: 75 %.
• Desarrollo del mercado: 45 %.
• Lanzamiento de nuevos productos: 35 %.
• Diversificación: 25-35 %.
Ejemplo
