Manual de exportación

Manual de exportación
Universidad Nacional Autónoma de Honduras
Centro Universitario Regional del Centro
UNAH-CURC

Carrera:

Licenciatura en Comercio Internacional

Asignatura:

CI 731 Legislación y Práctica Aduanera

Tema:

Manual de exportación de Café

Catedrático:

Lic. Héctor Alejandro Núñez

Elaborado por:

Katheryne Lorena Beltrán Sasha Marely Alvarado

Nancy Julissa Castillo Carmen Melissa Maldonado
Licni Merari Bonilla Sindy Banessa Trochez
Joselin Lizeth Chavarría Isidro Antonio Mondragon
Nolmy Melisa Zuniga

Comayagua, Honduras, Diciembre de 2016

 Manual de exportación
Contenido
I. Introducción................................................................................................................... 6
II. Objetivos. .................................................................................................................... 8
a. Objetivo General ....................................................................................................... 8
b. Objetivo Estratégico .................................................................................................. 8
c. Objetivos Específicos ................................................................................................. 8
Fase 1 ..................................................................................................................................... 9
III. Marco contextual. ...................................................................................................... 9
IV. Análisis y/o perspectivas de la exportación de la empresa. ................................. 13
a. ¿Por qué exportar? .................................................................................................. 13
b. ¿A quién recurrir para iniciar los procesos de exportación? .............................. 14
1. VUCEH ................................................................................................................. 14
2. SAG (Secretaria de Agricultura y Ganadería) .................................................. 14
3. BCH (Banco Central de Honduras) ................................................................... 15
4. DERFE (Departamento de Financiación Externa) ........................................... 15
5. SARAH (Sistema Armonizado de rentas Aduaneras de Honduras) ............... 17
6. Secretaria de Industria y Comercio ................................................................... 17
7. OIRSA (Organismo Internacional Regional del Sanidad Agropecuaria) ...... 17
8. Secretaria de Administración de la Renta ......................................................... 19
9. IHCAHFE ............................................................................................................. 19
10. Agente aduanal. ................................................................................................ 19
11. Agente naviero .................................................................................................. 19
12. Contactos útiles ................................................................................................. 20
c. Aspectos estratégicos de la exportación. ................................................................ 23
i. ¿Qué exportar? .................................................................................................... 24
d. Errores más comunes que se cometen en la primera exportación. ..................... 29
ii. ¿Qué productos exportar? .................................................................................. 31
iii. Diseño del producto a exportar. ...................................................................... 31
iv. Información básica y el estudio del mercado. ................................................ 32
v. Diferentes formas de ingresar al mercado internacional. ................................ 51
vi. Evaluación de la posición competitiva en el mercado ................................... 52
vii. El envío de muestras del producto antes de exportar. .................................. 54

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 Manual de exportación
viii. Selección de los medios de transporte ............................................................ 55
Fase 2 ................................................................................................................................... 58
a. Barreras arancelarias y no arancelarias. .............................................................. 58
i. Barreras arancelarias .......................................................................................... 58
ii. Barreras no arancelarias .................................................................................... 60
b. Organización para la exportación y tratados comerciales................................... 64
iii. La organización para la exportación .............................................................. 64
iv. Tratados comerciales suscritos por Honduras .............................................. 66
c. Requisitos para poder exportar café a la Unión Europea. .................................. 68
v. Control sanitario de los productos alimenticios ................................................ 68
vi. Etiquetado del café. .......................................................................................... 69
vii. Denominación de origen .................................................................................. 70
Fase 3 ................................................................................................................................... 71
a. Tramites de exportación ......................................................................................... 71
i. Trámites de certificación fitosanitaria para productos Agrícolas. .................. 71
ii. Trámites para el registro cómo exportador....................................................... 71
b. Documentación ........................................................................................................ 72
iii. Documentación básica para exportar. ............................................................ 72
iv. Documentación exigida en el lugar de destino. .............................................. 76
v. Documentación exigida según el timo de producto. .......................................... 78
vi. Documentación opcional o complementaria. ................................................. 78
vii. Productos que requieren un trámite especial para la exportación. ............. 79
viii. Documentación básica para exportar productos dentro de un tratado de
libre comercio. ............................................................................................................. 79
ix. Leyes y decretos que regulan la exportación de algunos productos. ........... 80
c. Términos de negociación internacional ................................................................. 82
x. INCOTERMS ....................................................................................................... 82
xi. Contratos internacionales ................................................................................ 84
xii. Formas de financiamiento ............................................................................... 86
xiii. Zonas de comercio internacional. ................................................................... 87
d. Estructura de costos, precio, exportación. ............................................................ 89
xiv. Fijación de precios. ........................................................................................... 89
xv. Costos directos e indirectos de la exportación ............................................... 90
xvi. Cubicaje de contenedores ................................................................................ 91

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 Manual de exportación
I. Conclusión .................................................................................................................... 92
Bibliografía ........................................................................................................................... 93
II. Anexos ....................................................................................................................... 94
a. Documentos para exportación ................................................................................ 94
i. Factura comercial ................................................................................................ 94
ii. Certificado de origen ........................................................................................... 95
iii. Documento de transporte ................................................................................ 96
iv. Declaración de exportación ............................................................................. 97
v. Manifiesto de carga .............................................................................................. 98
vi. Detalle de forma de pago ................................................................................. 99
vii. Certificado fitosanitario ................................................................................. 100
viii. Certificado sanitario para la exportación de alimentos .............................. 101
ix. Carnet TIR ...................................................................................................... 102
x. Carnet ATA ........................................................................................................ 103
xi. Documento único administrativo .................................................................. 104
xii. Lista de empaque ............................................................................................ 105
xiii. Certificado Sanitario ...................................................................................... 106
xiv. Certificado CITES.......................................................................................... 107
b. Flujogramas. .......................................................................................................... 108
xv. Cadena de comercialización del café de exportación .................................. 108
xvi. Estructura de trámites de exportación ......................................................... 109
xvii. Proceso de exportación en Honduras ........................................................... 110
c. Estructura de exportación .................................................................................... 111
a. Tipos de contenedores ........................................................................................... 112

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 Manual de exportación
I. Introducción.

El presente manual de exportación, es una guía que pretende ayudar a aquellas empresas y
medianas, mediante instrucciones que faciliten a estas, seguir los procesos y requerimientos
a la hora de entrar a nuevos mercados en el exterior.

Esta guía tiene el propósito de brindar información clara y ordenada sobre los pasos básicos
en el proceso de exportación. En especial los sectores productivos de la zona central,
específicamente al sector cafetalero.

Esta información trata sobre los procesos mínimos requeridos en la exportación del café,
siguiendo un formato de 3 faces para facilitar la comprensión del mismo. En la primera etapa
se orienta al exportador sobre el análisis y las perspectivas de las exportaciones de la empresa
cafetalera, detalla los beneficios de exportar, los que se debe exportar y las instituciones a las
que se debe recurrir para los trámites en el proceso de exportación.
En la segunda fase trata sobre la parte operativa; las barreras arancelarias y no arancelarias,
la organización para la exportación y los tratados comerciales.

Finalmente la tercera parte habla de los trámites a seguir y su documentación respectiva.

La caficultura en Honduras es una actividad de gran importancia económica y social que es

desarrollada en casi todo el territorio nacional, de los 18 departamentos que conforman el
territorio nacional, 14 son productores de café.

El café es el cultivo agrícola más importante de Honduras. Es vital para la economía rural ya
que genera una gran cantidad de empleos especialmente en las zonas rurales; La
comercialización de café en Honduras presenta características complejas en la misma que
intervienen muchos factores.

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 Manual de exportación
En el país existen varias instituciones y programas que incentivan a la exportación. Estas
organizaciones ayudan a asesorar a las pequeñas y medianas empresas en el proceso de la
exportación.

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 Manual de exportación
II. Objetivos.

Este manual tiene como objetivos:

a. Objetivo General

 Mostrar de forma detallada los requerimientos mínimos en el proceso de exportación

de café, para facilitar información de ayuda a al sector exportador mediante un
manual de exportación.

b. Objetivo Estratégico

 Incentiva a las expresas cafetalera a entrar a nuevos mercados, creando una cultura
exportadora en ellas, permitiendo una diversificación de exportaciones no
tradicionales del país.

c. Objetivos Específicos

 Brindar un estudio estratégico del mercado de café, observando tanto el desempeño

al nivel local como el de los productos específicos, permitiendo conocer la ventaja
comparativa y competitiva, identificando el potencial para diversificación de
mercados y productos.
 Facilitar información clara y detallada sobre los procedimientos necesarios para
realizar la exportación.
 Ayudar a las empresas exportadoras a entender los procesos y conocer las entidades
y organizaciones que intervienen en las exportaciones.
 Considerar las oportunidades que surgen de los tratados de libre comercio que tiene
nuestro país.

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 Manual de exportación
Fase 1
III. Marco contextual.

Café: El grano en su forma de cereza, en pergamino, verde o tostado, incluyendo el café

molido, descafeinado, líquido y soluble;

IHCAHFE: institución de apoyo para el desarrollo y fortalecimiento de la industria

cafetalera del país, funcionando como una empresa gubernamental.

VUCEH: ventanilla única de comercio exterior Honduras, Sistema que permite a los
agentes de comercio exterior proporcionar en forma electrónica, información a un solo
organismo público, para cumplir con todas las visaciones o exigencias que se requieren para
la tramitación de las destinaciones aduaneras, de acuerdo a las normas legales y
reglamentarias.

SAG: Secretaria de Agricultura y Ganadería de Honduras, es el encargado de lo

concerniente a la formulación, coordinación, ejecución y evaluación de las políticas
relacionadas con la producción, conservación y comercialización de alimentos, la
modernización de la agricultura y de la ganadería, la pesca, la acuicultura, la avicultura, la
apicultura, la sanidad animal y vegetal; la generación y transferencia de tecnología
agropecuaria, el riego y drenaje en actividades agrícolas; la distribución y venta de los
insumos agrícolas que adquiera el Estado a cualquier título; las reglas a que estarán sujetos
los insumos agrícolas la coordinación de las acciones relacionadas con la silvicultura, la
dirección superior de los servicios de agro meteorología y la promoción de crédito agrícola.

BCH: El Banco Central de Honduras es el principal banco de la república de Honduras, y

carga como tal con la responsabilidad monetaria exclusiva del país.

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 Manual de exportación
SAR: Facilita a los contribuyentes el cumplimiento de sus obligaciones tributarias,
aprovechando al máximo las ventajas que la tecnología en la actualidad nos ofrece.

Secretaria de Industria y Comercio de Honduras: es el encargado de lo concerniente a la

formulación, coordinación, ejecución y evaluación de las políticas relacionadas con el
fomento y desarrollo de la industria, de los parques industriales y zonas libres, el comercio
nacional e internacional de bienes y servicios, la promoción de las exportaciones, la
integración económica, el desarrollo empresarial, la inversión privada, el control de las pesas
y medidas, el cumplimiento de lo dispuesto en las leyes de protección al consumidor y lo
relacionado con la propiedad intelectual y el sistema estadístico Nacional.

Secretaria de Salud de Honduras: es el encargado de lo concerniente a la formulación,

coordinación, ejecución y evaluación de las políticas relacionadas con la protección,
fomento, prevención, preservación, restitución y rehabilitación de la salud de la población,
las regulaciones sanitarias relacionadas con la producción, conservación, manejo y
distribución de alimentos destinados al consumo humano, el control sanitario de los sistemas
de tratamiento, que de las aguas pluviales, negras y servidas y la disposición de excretas, así
como lo referente a inhumaciones, exhumaciones, cementerios, crematorios, en coordinación
con las autoridades municipales, el control y vigilancia de la producción y venta de productos
farmacéuticos, cosméticos y sustancias similares de uso humano y la producción, tráfico,
tenencia, uso y comercialización de drogas sicotrópicas.

Organizaciones Cafetaleras: Las Asociaciones de productores, cooperativas, exportadores

y tostadores y/o torrefactores, con personería jurídica reconocida en el país;

Productor-Exportador: Persona natural o jurídica dedicada a la comercialización

internacional del café, y cuya exportación se limita a su propia producción o la de un grupo
organizado de productores de café.

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 Manual de exportación
Tostador y/o Torrefactor Comercial: Persona natural o jurídica dedicada al tueste y/o
torrefacción, molido y comercialización nacional e internacional de dicho café; siempre que
la cantidad de café a procesar exceda a los 500 quintales de café oro en el año cafetero.

Tostador y/o Torrefactor Artesanal: Persona natural o jurídica dedicada al tueste y/o
torrefacción, molido y comercialización nacional e internacional de dicho café; y cuya
cantidad de café a procesar no excede los 500 quintales de café oro en el año cafetero.

Agente y/o Representante: Persona natural o jurídica dedicada a la representación y compra

de café por cuenta de casas extranjeras;

Comercialización: Acto lícito de comercio en el cual se intercambia café por dinero, bienes
y/o servicios;

Exportación: es cualquier bien o servicio enviado fuera del territorio nacional. La

exportación es el tráfico legítimo de bienes y/o servicios desde un territorio aduanero hacia
otro territorio aduanero. Las exportaciones pueden ser cualquier producto enviado fuera de
la frontera aduanera de un Estado o bloque económico. Las exportaciones son generalmente
llevadas a cabo bajo condiciones específicas.

Importación: En economía, las importaciones son el transporte legítimo de bienes y

servicios del extranjero los cuales son adquiridos por un país para distribuirlos en el interior
de este. Las importaciones pueden ser cualquier producto o servicio recibido dentro de la
frontera de un Estado con propósitos comerciales.

DUA: Declaración única aduanera, documento oficial por el cual el declarante manifiesta el
régimen aduanero que debe aplicarse a las mercancías, indica los datos que requieren para la
asignación de la aduana del régimen respectivo.

Factura Comercial: Documento en el que se fijan las condiciones de venta de las mercancías
y sus especificaciones. Sirve como comprobante de la venta, exigiéndose para la exportación

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 Manual de exportación
en el país de origen y para la importación en el país de destino. También se utiliza como
justificante del contrato comercial. En una factura deben figurara los siguientes datos: fecha
de emisión, nombre y dirección del exportador y del importador extranjero, descripción de
la mercancía, condiciones de pago y términos de entrega.

Certificado de Origen: Documento expedido por la autoridad u órgano competente, para

dar fe de que determinado artículo es producido, cosechado, etc., en determinada región o
país; se utiliza con la finalidad de aprovechar ventajas impositivas o preferencias
arancelarias.

Certificado Fitosanitario: Certificado oficial expedido por una autoridad sanitaria

competente del país de origen, en el que se hace constar que el material vegetal inspeccionado
se considera exento de plagas.

Licencia Sanitaria: es una autorización que obtienen los establecimientos para que puedan:
Fabricar, importar, exportar, transportar, distribuir, manipular, almacenar, envasar, expender,
dispensar, productos de interés sanitario y brindar servicios en salud, una vez cumpliendo
todos los requisitos legales y técnicos. Quien realiza el trámite es el mismo propietario o
propietarios de una empresa, o a través de un profesional del derecho.

FOB (Franco a bordo): Incoterm que se usa cuando el vendedor se responsabiliza de colocar
la mercancía a bordo de una nave en el puerto indicado en el contrato de venta.

RTN: Registro Tributario Nacional Numérico, Este documento será solicitado para efectuar
cualquier pago de impuestos a través de declaraciones juradas tributarias y aduaneras en las
instituciones bancarias.- Asimismo este documento será exigible en todos los contratos que
se celebren ya sea en el territorio nacional o en el extranjero que tengan efectos fiscales y
mercantiles dentro del país.

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 Manual de exportación
IV. Análisis y/o perspectivas de la exportación de la empresa.

a. ¿Por qué exportar?

Es muy importante tener claras las razones por las cuales se inicia un proceso de exportación.
Entre las razones es posible encontrar las siguientes: diversificar mercados y no depender
exclusivamente de la economía local, adquirir experiencia y alianzas con empresas
extranjeras, o también la búsqueda de ventas en mayor volumen. A continuación se presentan
otras razones por las cuales las empresas hondureñas del valle de Comayagua deciden
internacionalizarse.

 Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y la

situación de la economía nacional.
 Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y capacidad
gerencial obtenida en el mercado.
 Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar la
eficiencia y diversificar productos.
 Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.
 Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y
hacer economías de escala.
 Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a
través de acuerdos preferenciales.
 Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la
economía.
 Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia
de la empresa a largo plazo.

Las empresas deben ser pacientes si desean obtener estos beneficios, ya que no solo
cumpliendo con los requerimientos se puede acceder a ellos. Sin embargo exportar genera
crecimiento y desarrollo para las empresas.

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 Manual de exportación

b. ¿A quién recurrir para iniciar los procesos de exportación?

1. VUCEH

El Portal de la Ventanilla Única de Comercio Exterior de Honduras (VUCEH), fue creado

con el objetivo de facilitar a las partes involucradas en el comercio exterior, la presentación

de información en un único punto de entrada, para cumplir con todos los trámites de comercio

de las diferentes instituciones del Gobierno de Honduras.

El sistema les permite a los operadores de comercio exterior:

 Conocer los requisitos para presentar las diferentes solicitudes.

 Registrar solicitudes de permisos hacia todas las instituciones de gobierno.

 Dar seguimiento a las solicitudes. Conocer su estado requerimientos adicionales,

liquidaciones pagadas, etc.

 Consultar el detalle de las solicitudes.

 Enviar documentos digitalizados.

 Monitorear la gestión de las solicitudes.

Interactuando con el Portal logrará reducir el tiempo y costo de sus operaciones y mejorará

el control y seguimiento de los procesos

2. SAG (Secretaria de Agricultura y Ganadería)

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 Manual de exportación
Al exportar productos animales o vegetales, el SAG participa en su certificación sanitaria, la
que es reconocida internacionalmente por haber sido elaborada en base a normas y estándares
que regulan el comercio mundial. Para lograr dicho reconocimiento se suscriben acuerdos
con otros países.
El SAG también realiza acciones para conservar y mejorar los recursos naturales renovables,
que afectan la producción agrícola, ganadera y forestal, preocupándose de controlar la
contaminación de las aguas de riego, conservar la flora y fauna silvestre y mejorar el recurso
suelo, con el fin de prevenir la erosión y mantener su productividad.

3. BCH (Banco Central de Honduras)

Recepción, Revisión y Autorización de Declaraciones de Exportación. El Banco Central de

Honduras a través del Departamento Internacional es responsable de autorizar la Declaración
de Exportación presentada por personas naturales y jurídicas domiciliadas en el país y de
comprobar la repatriación de las divisas provenientes de estas exportaciones.

Procedimiento: Los interesados presentan en las oficinas del Centro de Trámite de

Exportación, CENTREX, el formulario “Declaración de Exportación” INT 3/7 acompañado
de los siguientes documentos:

 Fotocopia de la escritura de constitución de la empresa (sociedad comerciante

individual).
 Registro Tributario Nacional.
 Factura comercial del producto a exportar cuando es primera exportación.
 Documentos que comprueben el ingreso de divisas por exportaciones anteriores.

4. DERFE (Departamento de Financiación Externa)

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 Manual de exportación
Actúan como agentes cambiarios todas las Instituciones del Sistema Financiero Nacional
autorizadas por el Directorio del Banco Central de Honduras para negociar divisas en el
territorio nacional. Procedimiento:

 El Banco Central de Honduras y sus agentes cambiarios adquirirán las divisas, a un

tipo de cambio denominado “Tipo de Cambio de Referencia del Mercado de Divisas”.

 Las personas naturales o jurídicas podrán adquirir, directa o por medio de un Agente
Cambiario, divisas en la Subasta Pública de Divisas que se celebra todos los días
hábiles en el Banco Central de Honduras.

 Los agentes cambiarios que compren divisas al público, deberán transferirlas en su

totalidad al Banco Central de Honduras a más tardar el día hábil siguiente al de su
adquisición.

 Las ofertas presentadas no serán inferiores a US$5,000.00 ni superiores a

US$300,000.00.

 Los agentes cambiarios presentarán ofertas de compra de divisas por cuenta propia
para atender los requerimientos de sus clientes en valores menores de US$ 5,000.00
para tal efecto el BCH venderá diariamente a los Bancos Comerciales y Asociaciones
de Ahorro y Préstamo un monto máximo de US$ 50,000.00 y a las casas de cambio
de US$15,000.00.

 Los delegados del Agente Cambiario presentan en la ventanilla del Área de Subasta
de Divisas del Departamento Internacional lo siguiente: a) Sobres cerrados
conteniendo las ofertas de compra. b) Listado de ofertas de compra, en el caso de que
haya más de una solicitud de divisas. c) Notas de crédito, por el monto total ofertado
más la respectiva comisión cambiaria, para que la Sección de Operaciones efectúe los

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 Manual de exportación
cargos a la cuenta de encaje. 2 d) Si el agente cambiario no tiene cuenta en el BCH,
adjunta a la(s) oferta(s) cheque certificado a favor del BCH, por el monto total más
la comisión cambiaria vigente. e) Fotocopia legible del documento de identificación
del oferente (Registro Tributario Nacional, Identidad o Carnet de Residente).

 El agente cambiario recibe una viñeta por cada sobre entregado que incluye el número
de la convocatoria, y el número correlativo que le asigna a cada oferta.

5. SARAH (Sistema Armonizado de rentas Aduaneras de Honduras)

El cual permite a los importadores y auxiliares de la función pública realizar sus gestiones
aduaneras a través de internet con una disponibilidad las 24 horas del día los 7 días de la
semana desde la comodidad de su hogar, oficina o dispositivo móvil.
Por medio de este se realiza se realizan todas las liquidaciones y declaraciones necesarias
para poder realizar el proceso de importación o exportación.

6. Secretaria de Industria y Comercio

Formulación, coordinación, ejecución y evaluación de las políticas relacionadas con el

fomento y desarrollo de la industria, de los parques industriales y zonas libres, el comercio
nacional e internacional de bienes y servicios, la promoción de las exportaciones, la
integración económica, el desarrollo empresarial, la inversión privada, el control de las pesas
y medidas, el cumplimiento de lo dispuesto en las leyes de protección al consumidor y lo
relacionado con la propiedad intelectual y el sistema estadístico Nacional.

7. OIRSA (Organismo Internacional Regional del Sanidad

Agropecuaria)

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 Manual de exportación
La Representación del OIRSA en Honduras ha concentrado sus esfuerzos en asistir y apoyar
técnica y financieramente los programas sanitarios y fitosanitarios del país y a administrar
una serie de programas y proyectos oficiales de manera profesional y éticamente responsable.
Dentro de las actividades, programas y proyectos desarrollados se mencionan:

En Sanidad Vegetal:

 En el marco del proyecto “Fortalecimiento de la región del OIRSA en el control del

Huanglongbing (HLB) y la implementación del manejo integrado de plagas (MIP) en
los cítricos”, se construye un vivero de producción de plantas sanas y se ha fortalecido
la capacidad de diagnóstico molecular de la bacteria causante del HLB.

 Ejecución del programa regional fitosanitario de apoyo a palmáceas. La coordinación

del programa se lleva a cabo en Honduras y el programa está orientado a prevenir y
controlar las principales plagas que afectan a la familia de las palmáceas. Se destaca
la coordinación del primer congreso regional de palma de aceite.

 Apoyo a los productores y agroexportadores de frutas y vegetales en el manejo

integrado de Trips palmi y Paratrioza, así como en la prevención de la Polilla del
tomate (Tuta absoluta).

 Apoyo a los productores y agro exportadores del valle de Comayagua en la

certificación de exportaciones libres de Trips palmi.

 En el marco del Programa regional de apoyo al control de la Roya del café, que se
coordina desde Honduras, se desarrolló la primera Mega Convención del manejo
Fitosanitario de la Roya del café, el cual contó con la asistencia financiera de la
agencia ICDF de Taiwán.

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 Manual de exportación
 Plan de capacitación en inocuidad de alimentos en las áreas de HACCP, BPA y BPM
orientado al sector agroexportador del valle de Comayagua.

8. Secretaria de Administración de la Renta

Brinda toda la información y orientación que el contribuyente necesita, desde manuales
tributarios y aduaneros para la presentación de trámites, legislación tributaria, información
institucional, enlaces de interés, servicios y hasta consultas interactivas sobre gestiones y
obligaciones tributarias a través del novedoso portal en Línea.

9. IHCAHFE
Promover la rentabilidad socio-económica del caficultor hondureño; a través del desarrollo
de la competitividad de la Cadena Agroindustrial del Café, de una manera sostenible,
utilizando tecnologías vanguardistas amigables con el ambiente; y proporcionando a nuestros
clientes un café de excelente calidad, implementando programas de promoción eficientes y
alternativas de diversificación viables como fuente alterna de ingresos

10. Agente aduanal.

Un agente aduanal es aquella persona física autorizada por la SHCP por medio de una patente
para manejar el despacho de mercancías por cuenta propia, siempre y cuando lo haga de
acuerdo a los regímenes aduaneros y de conformidad con la legislación aduanera vigente. El
agente aduanal realiza las funciones indicadas bajo la Ley Aduanera, que en suma conllevan
al despacho de mercancías de forma controlada.

11. Agente naviero

El agente naviero es la persona física o moral que está facultada para que en nombre del
naviero u operador, bajo el carácter de mandatario o comisionista mercantil, actúe en su
nombre o representación como:

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 Manual de exportación
Agente naviero general, quien tendrá la facultad de representar a su mandante o comitente en
los contratos de transporte de mercancías, de arrendamiento y de fletamento; nombrar agente
naviero consignatario de buques y realizar los demás actos de comercio que su mandante o
comitente le encomienden, así como todo lo que corresponda al contrato de agencia marítima;
Agente naviero consignatario de buques, quien tendrá la facultad de realizar los actos y
gestiones administrativas con relación a la embarcación en el puerto; y Agente naviero
protector, quien será contratado por el naviero o por el fletador, según sea el caso, para
proteger sus intereses y supervisar el trabajo que efectúe el agente naviero consignatario.

12. Contactos útiles

El Programa Nacional de Competitividad (Honduras Compite): trabaja en la promoción de

las exportaciones, para darle a las empresas pequeñas, medianas y grandes el apoyo que
requieren para competir tanto a nivel nacional como internacional. Teléfono: (504) 221-6324,
Fax: (504) 221-6341. . FIDE, Inversión y Exportaciones: es una institución privada sin fines
de lucro que promueve la inversión en el país, apoya el desarrollo de las exportaciones. URL:
www.hondurasinfo.hn. Teléfono Tegucigalpa: (504) 221-6303, Fax: (504) 221-6318.
Teléfono San Pedro Sula: (504) 566-3040, Fax: (504) 566-3049.

 Honduras Si Exporta: tiene como propósito asesorar, acompañar en el proceso

exportador y facilitar una serie de información comercial a todo aquel que esté
interesado en incursionar en las exportaciones.

 Secretaría de Industria y Comercio: Son el ente responsable de promover e

incrementar las exportaciones e inversiones, identificar actividades productivas con
potencial exportador, elaborar información para la publicación de documentos
relacionados con las exportaciones e inversiones, asesorar e informar en materia de
oferta y demanda de exportaciones e importaciones, así como apoyar a los

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 Manual de exportación
empresarios nacionales en la búsqueda de mercados. Dirección de Comercio Exterior:
Teléfono: (504) 235-3681/235-3695.

 El Consejo Hondureño de la Empresa Privada (COHEP): cuenta con una unidad

ejecutora de acciones en materia de comercio exterior que tiene como fin primordial
contribuir a mejorar el flujo comercial de bienes y servicios, apertura de nuevos
mercados y la atracción de inversiones hacia Honduras. Teléfono: (504) 235-3336,
Fax: (504) 235-3345.

 Cámara de Comercio e Industria de Tegucigalpa: brinda asesoría a todos sus socios

sobre los trámites de exportación y el acceso a mercados. Teléfono: (504) 232-4200,
Fax: (504) 232-0159.

 Cámara de Comercio e Industria de Cortés: brinda asesoría a todos sus socios sobre
los trámites de exportación y el acceso a mercados. Teléfono: (504) 566-0345, Fax:
(504) 566-0344. Línea gratuita: 800-566-0333.

 Cámaras de Comercio e Industria regionales: son un punto de contacto importante

para el exportador, se recomienda ponerse en contacto con la Cámara de Comercio
más cercana.

 Centro para la promoción de las importaciones desde países en desarrollo (CBI):

ofrece información actualizada sobre leyes, normas, estudios de mercado, y
documentos útiles para el exportador hacia el mercado de la Unión Europea.

 International Trade Center (ITC): organización de apoyo a los exportadores de países

en desarrollo. URL: www.intracen.org.

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 Manual de exportación
 Servicio de ayuda para el exportador: servicio en internet prestado por la Comisión
Europea para facilitar a los países en desarrollo el acceso a los mercados de la Unión
Europea. Gratuito y de fácil utilización, este servicio proporciona información a los
exportadores de los países en desarrollo interesados en suministrar el mercado de la
UE.

 Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la alimentación (FAO):

tiene dentro de sus páginas información sobre frutas y vegetales.

 Guía comercial útil para encontrar información de contacto sobre importadores en la

Unión Europea.

 Referencia comercial para el Mercado de productos orgánicos y ecológicos.

 Portal de noticias sobre el mercado, comercialización y precios de frutas y vegetales

frescos.

 Portal de información especializada sobre la industria agrícola mundial.

 Portal de noticias sobre el mercado, comercialización de frutas y vegetales frescos.

 División de estadísticas de la Organización de las Naciones Unidas (COMTRADE):

ofrece estadísticas de comercio a nivel mundial.

 Punto de encuentro virtual para el intercambio de bienes de alimentos.

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 Manual de exportación
 Mercado virtual para la compra y venta de productos frescos.

 EUR-LEX: información sobre cualquier normativa de la Unión Europea.

c. Aspectos estratégicos de la exportación.

El proceso de exportación requiere de tiempo, esta actividad puede ser de mediano o largo
plazo, la cual debe tener como base una adecuada planificación en el desempeño de los
recursos de la empresa. Se debe considerar un diagnóstico de la empresa para determinar si
ésta tiene la capacidad de exportar, considerando aspectos como que la empresa este
reportando utilidades y no perdidas, la administración de la misma, el volumen de ventas,
envíos, empaques, producción, comunicación, entre otros. Esto como parte de los
requerimientos que la empresa debe cumplir si quiere ingresas en el comercio internacional.

El ingreso al mercado exterior se origina con la creencia de que la calidad y oportunidad se

satisface sin problemas, mediante la reducción de costos y precios, por diferenciación del
producto (cobrando un precio superior por un producto diferente) y segmentación del
mercado (dirigiendo el producto a un mercado meta o un mercado más amplio).

La internacionalización es una de las etapas más importantes en el comercio internacional.

Es un proceso que requiere de la integración de todos los departamentos de la empresa, lo
cual debe hacerse con dedicación, entusiasmo y preparación para llegar a ser un exportador.

Cuando las exportaciones llegan a un volumen, se debe considerar la creación de un

departamento de exportación con el propósito de agilizar los procesos al exportar.

23
 Manual de exportación
i. ¿Qué exportar?
Las empresas pequeñas o medianas tienen sus puntos de vista acerca de la exportación de
productos, unas las pueden ver como una oportunidad de tener participación en nuevos
mercados, y otras los ven como una amenaza, lo cual puede ser por falta de conocimiento en
este campo.

Es importante hacer una reflexión de ¿Por qué exportamos lo que exportamos? Las
exportaciones y el comercio en general se explican desde el punto de vista de las teorías de
la economía. Por ejemplo la zona central de Honduras se caracteriza por su producción de
café de calidad, esto se debe a que la dotación de factores productivos que determinan que
existen los recursos de tierra y especialización de la mano de obra en ese rubro. Esto le
permite tener una ventaja comparativa con respecto otras zonas del país o del mundo, al ser
relativamente más eficientes en cuanto a horas hombre en la producción, creando la
posibilidad de entrar en una economía de escala.

En el caso del café, si bien la zona esta se caracteriza por sus planicies, también cuentan
cadenas montañosas de gran altitud que proporciona las condiciones óptimas para la el
cultivo del grano de café de gran calidad, esto además de una especialización a través de los
años el producción y comercialización del mismo.

Exportar representa la ampliación del mercado, mayores estándares de calidad, lo cual le abre
la posibilidad de lograr mayores escalas de producción, incrementar la eficiencia y obtener
mayores ingresos.

24
 Manual de exportación
A continuación se presenta un esquema relacionado con la decisión de exportación.

Las empresas deben considerar las oportunidades que ofrecen los mercados internacionales,
para crecer como empresa. Los pasos para encaminarse en el proceso de exportación son los
siguientes:

Análisis de la empresa.

Toda empresa que quiera encaminarse en el proceso de exportación, debe fijar cuál es su
mercado meta o país de destino, verificar si tiene la capacidad de exportar su producto, es

25
 Manual de exportación
decir, si cuenta con el volumen adecuado de producción y mecanismos para asumir
compromisos en el mercado internacional.

El primer paso es que la empresa adquiera una conducta o política exportadora, conocer
aspectos como: los objetivos de crecimiento, tipos de mercados, la estructura de la
organización, objetivos financieros, con la finalidad de determinar si es capaz de asumir
responsabilidades con sus clientes en el mercado exterior y además verificar en la
disponibilidad de la infraestructura, personal y conocimiento técnico-práctico adecuado.

Las empresas cafetaleras deben considerar aspectos como para competir en el mercado
internacional como el precio, la calidad, ventaja comparativa y competitiva, capacidad de
satisfacer la demanda y las tendencias de consumo del mercado exterior.

Al nivel interno las empresas deben considerar aspectos relacionados con la producción,
mercado internacional y segmentación del mercado, procedimientos asociados a la
exportacion.

A continuación se presenta un esquema con los aspectos que hacen exitosa a una empresa
exportadora.

26
 Manual de exportación

 Definición estratégica: las estrategias son un proceso fundamental para establecer

los mecanismos que se emplearán, para lograr una posición competitiva en el mercado
externo. La estructura interna deberá responder a la estrategia planeada.

Para la administración básicamente se entiende como la adaptación de los recursos y

habilidades de la organización en el entorno cambiante, aprovechando sus
oportunidades y evaluando los riesgos en función de objetivos y metas.

 Estructura interna: deberá realizarse una revisión, con el fin de que la estructura
original permita alcanzar los objetivos trazados, así como canalizar y guiar las
actividades de su personal. Además, resulta fundamental que las diferentes áreas de
la empresa estén involucradas y comunicadas entre sí (producción, compras, ventas,
mercadeo, entre otros). La tendencia es hacia las organizaciones cada vez menos
complejas, que permitan atender con claridad funciones estratégicas más operativas.
Además, se requiere que sea flexible, simple (poco jerarquizada) y que favorezca la

27
 Manual de exportación
sinergia entre las diferentes unidades de la empresa. Por otra parte y dependiendo del
nivel de las exportaciones, debe analizarse la necesidad de disponer o no de una
unidad o departamento que centralice toda la actividad de exportacion.

 Estilo o cultura: está asociado al liderazgo que le practica y las conductas que se
desean fomentar entre los empleados. Resulta fundamental incorporar en el estilo
gerencial y en la cultura organizacional, el enfoque de la empresa hacia los mercados
internacionales. De lo contrario, cualquier esfuerzo que se despliegue será en vano.

 Recurso humano disponible: se requiere que la empresa realice un “mapa de

necesidades de recursos humanos”, de manera tal que el personal con el que cuente
la empresa responda a la estrategia y a la estructura previamente definida. Es
importante analizar los requerimientos de conocimientos técnicos y de capacitación
que se necesitarán para ajustar el recurso humano disponible, la orientación de la
empresa de exportacion.
Desde un punto de vista práctico, la empresa exportadora también debe organizarse
para:

 Atender funciones relacionadas con los mercados: aplicación de la estrategia

comercial, promoción de exportaciones, negociación, seguimiento, atención y
servicio de postventa, relaciones públicas y monitoreo de mercado.

 Funciones relacionadas con los procedimientos de exportacion: Gestión y

trámites de documentos y certificados, transporte, despacho aduanal, seguros, envase,
embalaje, créditos y cobranzas y otros requisitos establecidos en el mercado de
destino (etiquetado, permisos de importación, entre otros).
Esto significa que para incursionar con éxito a la exportacion, se deben considerar
aspectos de la empresa, del mercado y los procedimientos o la logística asociada. En
conclusión, organizar a su empresa para participar con éxito en un nuevo negocio,
requerirá de adecuaciones internas y procedimientos nuevos.

28
 Manual de exportación
d. Errores más comunes que se cometen en la primera exportación.

 No planificar correctamente las estrategias y estudiar los objetos que se pretenden

antes de hacer cualquier cosa.

 Falta de estudio de mercado objetivo o estudio deficiente. Muchas empresas piensan

que lo tienen todo hecho al concertar visitas con clientes potenciales sin estudiar lo
que realmente es importante, sin prepararse para ello.

 No contar con los socios o colaboradores adecuados. Hay muchas partes implicadas
en la exportación y no siempre se sabe elegir a todas de ellas adecuadamente.

 No tener los recursos suficientes. Intentar exportar sin contar con recursos suficientes,
precipitándose más allá de las posibilidades de la empresa, es un error común. Sin los
suficientes recursos no se puede llegar muy lejos.

 No conocer suficiente el sector, cómo funciona en otros países, más sobre los socios
comerciales, etc. El desconocimiento, y falta de interés por aprender, es un error que
se suele cometer con frecuencia.

 Demasiadas ambiciones. A veces por querer abarcar más de lo que se puede se acaban
cometiendo errores importantes y fatales. Como mucho se debe empezar con dos
nuevos mercados en los inicios de la internacionalización.

29
 Manual de exportación
 No dedicar lo suficiente a ello, pensar que se puede dedicar el mismo tiempo que
hasta ahora y es suficiente, pero se necesita esforzarse y comprometerse en el nuevo
proyecto.

 No conocer idiomas, sobre todo no conocer el idioma del país al que se quiere llegar.
Mínimo es necesario aprender el inglés, pero también es recomendable conocer el
idioma de mercado al que se quiere llegar.

 No adaptarse a los otros mercados. Pensar que es la otra parte la que tiene que aceptar
las condiciones, la que deben conocer todos los detalles y adaptarse a la forma de
funcionar propia, cuando hay que saber ceder, negociar y ser flexible en las
condiciones.

 Falta de paciencia. Así como la dedicación es importante, la paciencia es clave, ya

que es necesario un largo proceso para conseguir andar todo el camino hacia la
internacionalización de la empresa.

30
 Manual de exportación
ii. ¿Qué productos exportar?

El departamento de Comayagua se caracteriza por la producción de café de buena calidad.

Por lo tanto la exportación del grano aromático es una idea bastante atractiva para los
pequeños y medianos productores. Se estima que actualmente la exportacion del café tiene
gran importación en la balanza comercial del país, generando crecimiento económico,
aumentando el número de inversionistas extranjeros en este rubro.

Actualmente este producto hondureño está bien posicionado en el mercado mundial y es

reconocido por excelente calidad.

iii. Diseño del producto a exportar.

En el mercado internacional, además de competir con calidad y precio, es imperativo lograr

una diferenciación de los productos, por ello el tema del diseño es un factor importante en la
actividad de exportar.
Para lograr una buena aceptación del producto por parte del consumidor final, se deben
considerar los siguientes aspectos:

 El producto debe satisfacer una necesidad específica del consumidor.

 La apariencia del producto debe ser atractiva, utilizar correctamente los colores,
texturas, etc.
 El producto debe ser de mejor calidad con relación a otros productos similares.

31
 Manual de exportación
iv. Información básica y el estudio del mercado.
Iniciar la actividad de exportación requiere de la recolección y procesamiento de mucho
información. Se pueden distinguir diversos niveles: interno, sobre el mercado internacional,
Sobre el producto, el mercado en particular y la competencia.

La siguiente información trata sobre la situación en que se encuentra el café actualmente

tanto al nivel interno como internacional.

Información al nivel interno:

Honduras actualmente se caracteriza por ser un país cuya estructura económica está basada
en el sector agrícola, en el cual sobresale el café; producto con gran aceptación en el mercado
mundial. El país cuenta con la integración en varios tratados comercial lo que lo vuelve un
idóneo para el comercio exterior. Actualmente Honduras tiene importantes avances en cuanto
a infraestructura, que es un factor muy impórtate que permite una mejor logística de
distribución para la comercialización de bienes. En este sentido podemos destacar el puerto
de Puerto Cortes; una aduana marítima muy importante en América Central y la construcción
del canal seco en la actualidad.

32
 Manual de exportación
También cuenta con instituciones y programas de apoyo a la exportación algunas mediante
información y otras mediante financiamiento.

Con respecto comercio de café, el país se encuentra entre mejores productores del mundo,
no solo destacando por su volumen de producción sino también por la calidad del grano. Un
porcentaje bastante considerable del café que se produce en honduras proviene del
departamento de Comayagua, el cual ha sido el máximo productor del país por varios años.
Dicha posición es un buen incentivo para que las empresas pequeñas y medianas busquen
abrirse paso a nuevos mercados internacionales.

Información sobre el mercado internacional:

El café es la segunda mercancía comercializada en el mundo, tras el petróleo. Se estima en

125 millones el número de personas que vive del cultivo del café, incluyendo 25 millones de
pequeños productores. Cada año se beben 400.000 millones de tazas de café. Por tanto, en
juego hay muchos intereses económicos y sociales extremadamente importantes.

Las exportaciones de café disminuyeron en estos dos últimos meses debido a que la nueva
cosecha del Brasil aún no llegó al mercado, pero las existencias en los países consumidores
siguen estando relativamente bien surtidas.

33
 Manual de exportación
Del reporte de la Organización Internacional del Café:

El precio indicativo compuesto de la OIC subió en julio al nivel más alto en 17 meses, aunque
el mercado mantuvo con dificultad las ganancias del principio.

El mayor productor de café del mundo sigue siendo Brasil, a pesar de que Vietnam consiguió
recientemente la segunda posición en el mercado gracias a las grandes cantidades de café
Robusta que produce.

En el siguiente cuadro pueden verse los principales países productores de café del mundo en
el año 2015 ordenados según el porcentaje de producción mundial:

Principales productores de café del mundo en el año 2015

Puesto País Producción (en miles de Kg) % de producción mundial

1 Brasil 2.594.100 30,16%

2 Vietnam 1.650.000 19,18%

3 Colombia 810.000 9,42%

34
 Manual de exportación
4 Indonesia 660.000 7,67%

5 Etiopía 384.000 4,46%

6 India 350.000 4,07%

7 Honduras 345.000 4,01%

Estados Unidos es el mayor importador de café del mundo. Le siguen Alemania, Italia, Japón
y Francia.
Lo que llama la atención en el caso de Alemania es que vuelve a exportar más del 55% de
todo el café que importa en forma de producto procesado.
En el siguiente cuadro pueden verse los principales países importadores de café del mundo
ordenados según el número de Kilogramos importados en el año 2013. También se puede ver
la cantidad de café que vuelve a exportar cada uno de estos países en forma de producto
procesado:

Principales importadores de café del mundo en el año 2013

Puesto País Importación Re-exportación

(en millones de Kg) (en millones de Kg)

1 Estados Unidos 1.620,96 194,88

2 Alemania 1.270,44 721,20

3 Italia 530,04 190,92

4 Japón 502,86 5,52

5 Francia 402,78 60,84

35
 Manual de exportación
Brasil no es solo el primer productor, sino que también es el primer exportador de café del
mundo. Le siguen Vietnam, Alemania, Indonesia y Colombia.

Cabe destacar la tercera posición de Alemania en el ranking de mayores exportadores de café

del mundo. Sin ser un país productor supera en exportaciones a grandes productores como
Colombia o Indonesia. Alemania es, a su vez, el segundo importador de café a nivel mundial
pero exporta más del 55% de ese café como producto procesado.

En el siguiente cuadro pueden verse los principales países exportadores de café del mundo
ordenados según el número de Kilogramos exportados en el año 2013.

Principales exportadores de café del mundo en el año 2013

Puesto País Millones de Kg

1 Brasil 1.892,98

2 Vietnam 1.300,88

3 Alemania 721,20

4 Indonesia 652,90

5 Colombia 580,19

6 India 301,96

36
 Manual de exportación
7 Bélgica 255,42

8 Honduras 251,11

Información específica sobre el producto, el mercado en particular y la

competencia:

Generalidades del Café:

El café:

Se denomina café al grano del cafeto, arbusto originario de Abisinia (actualmente Etiopía)
perteneciente a la familia de las rubiáceas. También se denomina café a la infusión obtenida

37
 Manual de exportación
a partir de las semillas tostadas y molidas del cafeto. Es una bebida altamente estimulante
debido a su contenido en cafeína.

Origen del café:

El café es originario de Etiopía (antiguamente Abisinia) y del Sudán y se extendió a otras

partes del mundo pasando por Arabia. En la actualidad dos tercios de todo el café se cultivan
en América Latina donde llegó vía Europa en el siglo XVIII.

Cultivo del café:

El café se cultiva en Honduras en diferentes zonas que van de los 500 hasta los
1600 metros sobre el nivel del mar (msnm). Como se sabe, la calidad del café en su sabor se
favorece por su cultivo a mayores altitudes.
En algunas zonas marginales se pueden desarrollar actividades productivas agroforestales
con café de bajío. Los criterios técnicos que se describen en esta guía de manejo, tratan de
integrar los conceptos de productividad y sostenibilidad de los recursos propios de esas
regiones.

En algunas zonas marginales se pueden desarrollar actividades productivas agroforestales

con café de bajío. Los criterios técnicos que se describen en esta guía de manejo, tratan de
integrar los conceptos de productividad y sostenibilidad de los recursos propios de esas
regiones.

Uso de árboles de sombra:

Sin considerar las especies que se usen como sombra, el empleo de ellas es clave para
favorecer la productividad del café. El uso y manejo apropiado de los árboles de sombra tiene
por objeto evitar extremos que son perjudiciales; así por ejemplo, una sombra excesiva afecta
o limita la producción y un exceso de sol acorta la vida productiva de la plantación y demanda
mayor uso de insumos.

38
 Manual de exportación
Variedades de café:

 Cafeto Arábica:

Es la especie más difundida y a ella pertenecen la mayoría de variedades comerciales que

se conocen. Es la que se cultiva desde más antiguamente, y representa el 75 por ciento de
la producción mundial de café. Produce un café fino y aromático, y necesita un clima más
fresco. El cultivo del cafeto arábica es más delicado, menos productivo y está reservado
a tierras altas de montaña, entre 900 y 2.000 msnm.

 Cafeto Robusto:

Más difundida en los países africanos. Su principal uso en nuestro medio es como patrón
para el Injerto Reyna. Es más resistente que el arábico (de ahí su nombre de «robusta»).

Variedades de café en Honduras

 Típica o Arábigo:

 Originario de Etiopía.
 Porte alto (3.00 mts.).
 Bandolas (ramas) forman ángulo de 60 grados con el eje principal.
 Entrenudos largos.
 Hojas terminales color bronce (café claro).
 Hojas angostas y de poco brillo.
 Productividad media - baja.
 Poco resistente al viento.

39
 Manual de exportación
 Esta variedad no se recomienda, pero se incluye en este resumen por ser la
variedad criolla y servirá como patrón de comparación
.
 Borbón:

 Variedad de porte alto (3.00mts.).

 Bandolas (ramas) forman ángulo de 45 grados con el eje principal.
 Entrenudos más cortos que el “Típica”.
 Hojas terminales de color verde tierno.
 Hojas más redondeadas y brillantes que el “Típica”.
 Producción alta.
 Poco resistente al viento.

 Catuaí:

 Obtenida mediante cruce de Mundo Novo por Caturra

 Originario de Brasil
 Porte medio (2.25 mts.)
 Bandolas (ramas) forman ángulo de 45 grados con el eje principal.
 Entrenudos cortos.
 Hojas terminales de color verde tierno.
 Resistentes al viento.

40
 Manual de exportación
 Excelente productor.

 Caturra
 Originario de Brasil. Mutación de Borbón.
 Porte bajo, compacto (1.80 mts.)
 Bandolas (ramas) forman ángulo de 45 grados con el eje principal.
 Hojas terminales color verde tierno.
 Hojas redondeadas y brillantes.
 Entrenudo corto.
 Excelente productor.
 Resistente al viento.

Café orgánico:

El café orgánico es el tipo de café producido sin la ayuda de sustancias químicas

artificiales, como ciertos aditivos, pesticidas y herbicidas, se siembra a la sombra de otro
tipo de árboles de mayor altura, lo cual proporciona humedad, ésta que ayuda a la
producción de un café de alta calidad, con este proceso se busca contribuir a la mejora
del suelo, utilizando técnicas que lo hagan más fértil.

41
 Manual de exportación
Este tipo de cultivo del café está adquiriendo cada vez más popularidad, sobre todo en
los países de Europa y Estados Unidos. El precio del café orgánico suele ser más alto que
el del café cultivado de manera no sustentable.
El principal productor y exportador mundial de café orgánico es Honduras.

Industria del café en Honduras

Honduras es desde inicios del siglo XIX un productor y exportador de Café de la variedad de
alta calidad, café arábica.
La caficultura en Honduras es una actividad de gran importancia económica y social que es
desarrollada en casi todo el territorio nacional, de los 18 departamentos que conforman el
territorio nacional, 14 son productores de café.

Los diferentes ecosistemas, permiten que los cultivos de café se ven a lo largo y ancho del
país, llegando a cultivarse inclusive en las Islas de la Bahía. Debido a la ubicación geográfica
de Honduras, su café es de los mejores producidos en América y de los más demandados en
Europa.

El café es el principal producto de exportación agrícola de Honduras y representa cerca de la

mitad de las exportaciones agropecuarias y alrededor del 20% del total de las exportaciones
de Honduras.
El café representa en el comercio mundial el primer producto natural de exportación más
vendido. El 60 % del café producido en Honduras es cultivado por pequeñas empresas
conformadas por 89 mil caficultores.

Más de la mitad del café producido en Honduras es exportado a Europa, siendo su principal
importador Alemania, a la que se exportan más de 40 millones de kilogramos de café
anualmente con un valor superior a los 40 millones de dólares, seguidos de Bélgica e Italia.

42
 Manual de exportación
Por su calidad, sabor y aroma, el café de Honduras se posesiona como el mayor exportador
del grano en la Región Centroamericana, el tercero en Latinoamérica y en el sexto a nivel
mundial. Del total de la producción anual, solo una mínima cantidad, alrededor de 700 mil
quintales (de 46 kilos), se queda en el país para consumo de la población, según proyecciones
del Instituto Hondureño del Café, Ihcafé.

Mercado Europeo.
La Unión Europea (UE) es una entidad geopolítica del continente europeo que está
actualmente conformada por 27 Estados Miembros. Los orígenes de la UE pueden
encontrarse en las cenizas de la II Guerra Mundial y descansan sobre la idea de crear una
fundación supranacional para “hacer de la guerra algo impensable y materialmente
imposible”1 y potenciar la democracia.
En mayo de 1950, el ministro francés de relaciones exteriores, Robert Schuman, propuso que
Francia, Alemania y cualquier otro país europeo que desease unírseles, mancomunaran sus
recursos de carbón y acero. La “Declaración Schuman” fue suscripta por Bélgica, Francia,
Luxemburgo, Italia, los Países Bajos (Holanda) y Alemania, que sentaron las bases para lo
que luego sería la Unión Europea. La UE se fundamenta en una serie de tratados.
Actualmente, luego de varias anexiones, la Unión Europea aglutina a la mayoría de los
estados en el continente europeo - 27 Estados Miembros.

La UE es el bloque comercial más grande del mundo. En el 2008, el volumen total del
comercio de la UE (el valor total de todas las importaciones y las exportaciones de la UE con
el resto del mundo) ascendía a casi € 2,86 billones. Además, el comercio intra-UE (es decir,
el comercio interno entre los países miembros de la UE) ascendía a € 5,06 billones. Así, la
UE figura como número uno del mundo en volúmenes de exportación, pero segundo en
volúmenes de importación, después de los Estados Unidos.

El sector de alimentos, bebidas y tabaco, que representa el 6% del total de las importaciones,
incluye, por ejemplo, vegetales y frutas (que representan el 27% de las importaciones dentro
de este sector), pescado (que representa el 20% de las importaciones dentro de este sector),

43
 Manual de exportación
café, té y especias (que representan el 14% de las importaciones dentro de este sector). La
UE es el importador más grande de productos agrícolas procedentes de países en desarrollo.
Paralelamente, la UE es el exportador más grande de carne, leche y cereales.

El sector importador de bienes más grande en la UE desde la región centroamericana es el de

alimentos y animales para El Salvador (67% del total de importaciones de la UE desde El
Salvador), Guatemala (57% del total), Honduras (80% del total) y Nicaragua (63% del total).
En el caso de Panamá y Costa Rica, el sector importador de bienes más importante es
maquinaria y equipos de transporte (60% y 55% del total, respectivamente), seguido por el
de alimentos y animales (32% y 38% del total, respectivamente).

El exportar a la UE le permitirá beneficiarse del enorme mercado europeo: 28 países con más
de 480 millones de consumidores.

El principio de la libre circulación de mercancías, por el cual las mercancías pueden

transportarse y venderse en cualquier lugar de la Unión Europea, es una piedra angular del
mercado de la UE. En cierta medida, las distintas y complejas legislaciones nacionales se han
sustituido por un paquete único de normas europeas, que reducen los costes y los
inconvenientes de las empresas que quieren mantener relaciones comerciales en otros países
de la UE.

El mercado de la UE de mercancías ya se encuentra enormemente integrado y armonizado

en los 28 países. No obstante, para que el mercado de la UE funcione de forma eficiente, las
empresas deben respetar una serie de normas y competir en condiciones justas. Están
prohibidos los comportamientos contrarios a la competencia, tales como el abuso de una
posición dominante en el mercado, los acuerdos de fijación de precios y el apoyo público
injustificado.

Características Y Criterios Del Consumidor Europeo

44
 Manual de exportación
 Determinan mayoritariamente su demanda en productos. Los patrones de importación
de la Unión

 Europea han evolucionado y diseñan hoy nuevos modos de consumir Hacia un

consumidor más “ético”: importancia del compromiso “ético” de las empresas.

 Criterios de compra de los consumidores:

 Precio.
 Condiciones de producción.
 País de origen.
 Marca (Fuente: Instituto sondeos IPSOS).

Perfil De Los Consumidores Europeos

 Consumidor educado….exigente en sus gustos de consumo.

 Consumidor con un alto poder adquisitivo.
 Consumidor atraído por una demanda alimenticia que favorece los alimentos
saludables, orgánicos y exóticos.
 Consumidor atento a la imagen y responsabilidad social de la empresa exportadora.

45
 Manual de exportación
 Consumidor que compra por Internet.

Estructura Del Comercio Del Café

En lo que respecta a los consumidores, el café se puede dividir en tres categorías comerciales
principales.

 Calidad ejemplar (exemplary): disponibilidad limitada – experiencia gustativa

entre superior y única.
 Primera calidad o calidad superior (premium): disponibilidad moderada –
experiencia gustativa entre buena y muy buena.
 Calidad corriente o normal (mainstream): disponibilidad muy amplia –
experiencia gustativa aceptable.

Generalmente, empresas comerciales internacionales, corredores y comerciantes particulares

compran el café en los países exportadores. Los grandes tostadores de Europa cuentan
también con sus propias empresas de compra, que negocian directamente con los países
productores. Pero los tostadores tienden a comprar su café a empresas comerciales
internacionales o agentes importadores especializados, que representan a exportadores
específicos de los países productores.

El café se vende habitualmente FOB (franco a bordo).

La función esencial del comerciante de café es facilitar el flujo de café desde los países
exportadores hasta el tostador. Los corredores y comerciantes se responsabilizan de descargar
el café del buque transportador y se encargan de todos los trámites hasta la entrega del café
al tostador. A través de los mercados de futuros, ya sea como una operación de cobertura o
para orientarse sobre precios, los corredores ofrecen y suministran a los tostadores variedades
de café físico con plazos de entrega de entre un mes y 18 meses. Muchas de estas ventas,

46
 Manual de exportación
especialmente las de embarque futuro, son ventas en descubierto: el vendedor comprará en
una fecha posterior el café verde necesario.

No todo el café se vende a un tostador inmediatamente. Una remesa de café puede ser objeto
de varias transacciones comerciales antes de su venta y entrega final al tostador.

Proceso de Exportación

En Honduras, el 90 por ciento del café se comercializa a través de casas exportadoras

privadas. Cerca del 10 por ciento se exporta a través de otros canales, como la Central de
Cooperativas Cafetaleras. La mayoría del café de exportación es comercializado por
intermediarios locales que trabajan para casas de exportación. Regularmente el café es
vendido y comprado cuatro veces antes de exportarlo. Con la instalación de una tostadora
propia, se podría recibir mejores precios porque la calidad estará asegurada, además se
eliminaría la acción de comerciantes intermediarios que afectan en gran parte los ingresos.

Dentro de los planes estratégicos a corto y mediano plazo, se establece como alternativa la
implementación de un sistema de tostado de café instalando una planta torrefactora que
continúe dándole un valor agregado al café en oro, pero manteniendo siempre su calidad
durante el proceso y así obtener un producto que sea aceptado por el mercado internacional.

Precios

No existe un precio único para el café porque al ser un producto de la naturaleza, no es

homogéneo. No obstante, en términos generales, los factores internacionales que determinan
el precio del café pueden dividirse como sigue:

 Producto físico – precios del café verde o físico;

47
 Manual de exportación
 Indicadores – precios que siguen amplios grupos de cafés comparables;
 Mercado de futuros – precios previstos para entrega futura para una calidad
normal de café;
 Diferenciales – sistema que vincula los precios del producto físico a los
precios del mercado de futuros.

Los precios diarios del café físico vienen determinados por la oferta y la demanda. Los
criterios para fijar los precios son, principalmente, la calidad (es decir, la calidad de un
determinado café u origen) y la disponibilidad (qué cantidades se ofrecen de un tipo de café
en particular). Este principio confirma que no todo el café es igual. De hecho, cada remesa
de café es única en lo que respecta a sus características, su sabor y su calidad, y, en
consecuencia, alcanza un precio diferente. Existen naturalmente otros factores que también
influyen, por ejemplo las expectativas del mercado, las operaciones especulativas, las
fluctuaciones de los tipos de cambio, etcétera. Podemos calcular el precio medio del café e
incluso comerciarlo.

Razones Por las que Se Comercia El Café En Dólares De Los Estados

Unidos De América

 El café es un producto básico de ámbito global con el que se comercia diariamente en

todo el mundo. Resultaría muy difícil mantener esta liquidez global si los precios de
algunos cafés se establecieran en monedas diferentes.

 La gestión del riesgo de precios resultaría muy difícil si el mercado tuviera que interpretar
no solo las fluctuaciones de los precios en los mercados de futuros, sino también las

48
 Manual de exportación
fluctuaciones de los tipos de cambio para todas y cada una de las operaciones de
cobertura. Entre el 80% y el 90% del mercado está constituido por café normal, cuyos
precios y/o cobertura se deciden en los mercados de futuros de Nueva York y de Londres,
y en ambos casos se fijan en dólares de los Estados Unidos. Por otra parte, Nueva York
es la sede de los mayores mercados de futuros y bolsa de café del mundo, y es muy
improbable que accediera a abandonar la moneda estadounidense.

Por último, la utilización de distintas monedas en una misma transacción podría significar
que una decisión correcta sobre el precio del café se viera completamente descompensada
por cualquier malentendido sobre los tipos de cambio.

 Las monedas de muchos países están ligeramente vinculadas al dólar de los Estados
Unidos en el sentido de seguir las fluctuaciones del dólar, y de una manera especial en
América Latina, donde los Estados Unidos constituyen el principal socio comercial. No
ocurre igual en la mayor parte de África, donde el papel predominante corresponde a la
Unión Europea.

 El mercado estadounidense seguirá naturalmente comprando en dólares y muchos países

de origen, si no todos, tendrán que aceptarlo. La utilización de monedas diferentes en los
distintos mercados de café podría distorsionar los precios y potenciar el arbitraje basado
en los tipos de cambio en un comercio de café ya de por sí muy especulativo.

Exportación De Café A Europa

Con la compra del 70% de las exportaciones, el continente europeo es el principal destino
del café hondureño. Del total de la cosecha 2013-2014, Europa importó 3.6 millones de
quintales, lo que dejó 523 millones de dólares en divisas. Solo Alemania compró 1.9 millones
de quintales, el 35% del total exportado. “El principal destino del café hondureño es Europa.

49
 Manual de exportación
Alemania aparece como el principal exportador porque es el principal puerto de entrada para
toda Europa”.

A través de Alemania el grano llega a más países, sumando 150 en total. Entre los primeros
10 importadores del producto está Bélgica, que también es un país que compra mucho café
hondureño y se sitúa en el tercer lugar. Además están Francia (cuarto) e Italia (quinto).

Honduras tiene las condiciones para producir y exportar todo tipo de café, consideró. Desde
cafés comerciales hasta especiales, ambos de muy buena calidad, son en su mayoría los que
envía Honduras a diversos países para deleitar los paladares más exigentes.

Datos Recientes Sobre Exportación De Café A La U. E.

Las exportaciones de café hondureño ya es superior en un 21% en relación al mismo periodo

del año pasado ya se han colocado 3.3 millones de quintales con un aporte en divisas de 561
millones de dólares en lo que va del año 2015.
El porcentaje equivale a unos 600 mil sacos. El precio también está influyendo sobre todo en
los cafés especiales.
Los envíos del aromático que acumulan $533 millones en divisas es un registro hasta marzo
de este año. Un 67% de las exportaciones han salido a Europa.
En los primeros cinco meses del año cafetero 2014-2015, Honduras exportó 2.3 millones de
sacos, un alza del 21 por ciento con relación al periodo anterior 2013-2014, que representan
más de 417 mil sacos, reveló un informe del sector.

El Instituto Hondureño del Café (Ihcafé) un informe del Departamento de Comercialización

señaló que las ventas globales del grano en el país fue de 3.3 millones de sacos, una baja del
10 por ciento en comparación a los 3.7 millones de sacos que se vendieron el 2013-2014, que
representa más de 364 mil de las unidades referidas.

50
 Manual de exportación
En términos de generación de divisas, la caficultura generó en los primeros cinco meses 410
millones de dólares y con un precio promedio de 173 dólares el saco.
Lo anterior significa que la actividad generó 8,873 millones de lempiras y que se derramo en
los 16 departamentos donde hay actividad.
El principal comprador fue Alemania que adquirió 783 mil sacos de 42 kilos y pagó 138
millones de dólares.

v. Diferentes formas de ingresar al mercado internacional.

Exportación directa

La exportación directa se determina cuando la empresa toma la iniciativa de buscar una

oportunidad de exportación, la cual puede deberse a varias causas entre las que se destacan
son: contratación del mercado interno, el empresario da cuenta de la importancia de ciertos
mercados, el empresario considera importante riesgos comerciales a través de la exportacion.

51
 Manual de exportación
Exportación indirecta

La exportación indirecta es utilizada por aquellas empresas que no tienen mucha experiencia
o bien están en el inicio de realizar transacciones en los mercados internacionales. Es decir
que es el uso por un exportador de otro exportador como intermedio. De esta forma, hay una
oportunidad de introducirse en los mercados internacionales, por medio de algún distribuidor
o intermediario también conocido como Brokers lo que en si constituye una ventaja
competitiva al emplear facilidades de la informática y las telecomunicaciones de la detención
de negocios

vi. Evaluación de la posición competitiva en el mercado

La mejor forma de evaluar la posición que ocupa la empresa en el mercado es mediante un

análisis de competitividad.

El análisis competitivo ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la empresa, así

como las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo. Este
análisis es la base sobre la que se diseñará la estrategia, para ello deberemos conocer o intuir
lo antes posible:

 La naturaleza y el éxito de los cambios probables que pueda adoptar el competidor.

 La probable respuesta del competidor a los posibles movimientos estratégicos que otras
empresas puedan iniciar.
 La reacción y adaptación a los posibles cambios del entorno que puedan ocurrir de los
diversos competidores.

La competencia está integrada por las empresas que actúan en el mismo mercado y realizan
la misma función dentro de un mismo grupo de clientes con independencia de la tecnología
empleada para ello. No es, por tanto, nuestro competidor aquel que fabrica un producto

52
 Manual de exportación
genérico como el nuestro, sino aquel que satisface las mismas necesidades que nosotros con
respecto al mismo público objetivo o consumidor, por ejemplo, del cine pueden ser
competencia los parques temáticos, ya que ambos están enclavados dentro del ocio.

Para dar una idea exacta de la importancia del análisis competitivo, debemos referirnos al
proceso de planificación de la estrategia comercial, el cual responde a tres preguntas clave:

 ¿Dónde estamos? Respondiendo a esta pregunta nos vemos abocados a hacer un análisis
de la situación que nos responde la posición que ocupamos.

 ¿Adónde queremos ir? Supone una definición de los objetivos que queramos alcanzar y
a los que necesitamos desplazarnos.

 ¿Cómo llegaremos allí? En este punto es donde debemos señalar el desarrollo de acciones
o estrategias que llevaremos a cabo para alcanzar los objetivos y si podremos aguantar el
ritmo.

Con respecto al análisis de la situación, del cual partimos para la realización del proceso de
planificación estratégica, y del que podremos determinar las oportunidades y amenazas,
debilidades y fortalezas de la organización, debemos centrarnos, a su vez, en dos tipos de
análisis:

 Análisis externo. Supone el análisis del entorno, de la competencia, del mercado, de

los intermediarios y de los suministradores.

 Análisis interno. Supone analizar la estructura organizativa de la propia empresa, y

de los recursos y capacidades con las que cuenta.

53
 Manual de exportación
vii. El envío de muestras del producto antes de exportar.

Una buena parte de las operaciones comerciales en su fase inicial, comienzan por el envío de
muestras. El cliente o distribuidor potencial, quiere conocer o probar la mercancía antes de
comprometerse en pedidos, o en contratos de representación.

El envío de muestras suele ser considerado como un gasto neto de resultado incierto por parte
del exportador. Conviene cambiar esta perspectiva por otra mucho más positiva: por un lado
obtendremos, a un coste ínfimo, una opinión sincera formulada por un operador profesional
situado en el país de destino.

Es decir, que cuantas más muestras enviemos más “información” del mercado obtendremos
por parte de asesores cualificados. Es pues, el estudio de mercado más barato y veraz que
podamos acometer. De hecho, muchos exportadores fuerzan una encuesta colateral mediante
impresos detallados para comprobar el grado de satisfacción del cliente respecto al plazo de
entrega, medio de transporte empleado, estado del embalaje a la recepción, estado y calidad
del producto entregado, etc.

Por otra parte el proceso de cuidar el envío y de hacerle un seguimiento comercial exhaustivo
dice mucho de la empresa exportadora y en cierta medida, estas atenciones permanentes
condicionarán favorablemente la posterior relación con nuestro importador.

Enviando muestras se aprende también mucho: sabemos de las empresas y medios de

transporte que trabajan bien y de las que no son operativas, se tiene experiencia en la emisión
de la documentación de acompañamiento y se conocen los trámites fiscales y legales vigentes
en nuestro país y en las fronteras de destino.

Aunque enviar muestras le parezca complejo la primera vez, hágalo de buena gana y
concienzudamente. Ello le facilitará la comprensión del proceso y por lo general le permitirá
captar información valiosa de su importador.

54
 Manual de exportación
Los errores clásicos

 La muestra no es "representativa" de la calidad real de los productos.

 No se cuida la confección del embalaje o se desatienden los requerimientos del
cliente
 El embalaje o el etiquetado son inadecuados, poco resistentes o poco legibles.
 Se producen demoras en la entrega por defectos de identificación o dudas en la
dirección de entrega.
 Se prepara más documentación de la necesaria o se considera como un envío
comercial con la consiguiente demora y penalización fiscal en aduana.

Recomendaciones

 Cuidar la documentación
 No tratarlo como una operación comercial
 Informe siempre a su cliente en detalle del proceso de preparación y envío de las
muestras que le son destinadas.
 Cuidar el embalaje y el etiquetado

viii. Selección de los medios de transporte

Cuando se desee transportar bienes, particularmente cuando se hace por primera vez, es
recomendable solicitar la asesoría de un agente de fletes con experiencia en el transporte a la
UE. Dicho agente actúa como un intermediario a favor de los exportadores y ayuda a
gestionar que los bienes transportados arriben en forma segura y oportuna al país de destino

El transporte de bienes desde Centroamérica o Panamá a la UE puede hacerse vía aérea, vía
marítima y, desde allí, vía terrestre, o de varias formas (multimodal). Esta decisión dependerá
de la naturaleza de los productos (perecederos, frágiles, electrónicos, de entrega urgente); la
preferencia del comprador (dependiendo de los procedimientos en el Estado Miembro
55
 Manual de exportación
involucrado); el costo y el volumen. Nuevamente, un agente de flete puede recomendarle el
mejor método de transporte para asegurar un proceso de transporte eficiente y sin problemas.
El agente de flete realizará los arreglos con la empresa de transporte y la compañía de
logística para cumplir con los procedimientos aduaneros y trasladar los bienes al llegar a la
UE.

Costos del transporte

Los costos de transporte varían según el país, dependiendo del tipo y de la cantidad de
producto a ser exportado. La mayoría de las PyMEs centroamericanas y panameñas utilizan
el transporte marítimo, ya que es más económico. Las empresas de carga en Centroamérica
y Panamá estiman que el costo de un contenedor de 20 pies, vía marítima, de un puerto
centroamericano a un puerto de la UE, oscila entre los USD 700 y los USD 1 400,
aproximadamente.

Esta tarifa incluye el costo de transporte y los servicios de la empresa de carga (la tarifa por
manejo es de aproximadamente USD 50 por contenedor). También incluye el transporte de
los bienes desde la fábrica al puerto, que varía según la distancia (por ejemplo, el costo del
trayecto desde Ciudad de Panamá al Puerto de Manzanillo es de aproximadamente USD 350;
Colón – Manzanillo, USD 275, aproximadamente).

El costo aduanero ronda los USD 100 – 150 y los costos portuarios rondan los USD 60 por
contenedor. En contraste, el costo aéreo es de aproximadamente USD 3,10 por kilogramo.

56
 Manual de exportación
La tabla a continuación muestra que Panamá tiene los costos más bajos y Nicaragua los más
altos.

57
 Manual de exportación
Fase 2

a. Barreras arancelarias y no arancelarias.

i. Barreras arancelarias

La barrera arancelaria es un impuesto o derecho de aduana que se cobra sobre las mercancías
que ingresan definitivamente a un país como importaciones. Existen básicamente tres tipos
de aranceles:

• Ad valorem
• Específico
• Mixto
• Ad-valórem: El arancel ad-valórem se emplea en la mayoría de las tarifas de
importación y se expresa en términos porcentuales del valor en aduana de la
mercancía. Este impuesto de importación se calcula con base en el valor de la
transacción.

• Arancel específico: El arancel específico se expresa en términos monetarios por

unidad de medida; por ejemplo: US $5.00 por metro de tela; US $150.00 por
cabeza de ganado. En este caso, el valor real, calculado o ficticio de la mercancía
no tiene ninguna trascendencia fiscal.

• Arancel mixto: El arancel mixto es una combinación de los dos anteriores; por
ejemplo; 5% ad-valórem más US $1.00 por metro cuadrado de tejido poliéster.
Los aranceles aplicados a las importaciones de la UE son relativamente bajos
respecto de los bienes industriales (aproximadamente 4%, excepto los bienes
industriales sensibles), pero pueden ser altos para los productos agrícolas.

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 Manual de exportación
En ciertos casos, la UE puede incrementar temporalmente las tarifas arancelarias para limitar
las importaciones de un determinado producto. Esto puede ocurrir cuando los productos se
introducen en forma desleal al mercado de la UE, por ejemplo, a precios inferiores a los que
prevalecen en el mercado de origen.

Para productos de países en desarrollo como Centroamérica y Panamá, la UE dan acceso

libre de aranceles o aplica tarifas preferenciales (más bajas que las tarifas normales). Estos
aranceles bajos han sido pactados en diversos acuerdos de comercio internacional y también
en acuerdos de la OMC.

A continuación se muestra una ilustración relevante a los aranceles del café hondureño.

59
 Manual de exportación
Estadísticas de relación comercial.

ii. Barreras no arancelarias

Aquellas medidas distintas al arancel que restringen o evitan el ingreso de un producto a
determinado mercado, estas pueden ser públicas o privadas. A continuación se describen las
más importantes barreras no arancelarias:

Licencias de importación: Las Licencias de Importación son autorizaciones o permisos

especiales que se dan como condición previa para importar un determinado producto.
Constituyen un instrumento para regular y limitar el flujo y la cantidad de las importaciones.

Normas de origen: Las normas de origen tienen como objetivo establecer los criterios para
la determinación del origen de una mercancía. El primer acuerdo al que se ha llegado en la
OMC sobre esta cuestión, exige a los países miembros que se aseguren de que sus normas de
origen sean transparentes, que no tengan efectos de restricción, distorsión o perturbación del
comercio internacional y que se administren de manera coherente, uniforme, imparcial y
razonable. Estas normas son uno de los componentes más importantes de los Tratados de
Libre Comercio.

60
 Manual de exportación
Normas técnicas: Las normas técnicas son disposiciones o medidas gubernamentales,
basadas en las normas internacionales vigentes, para proteger la salud pública, el medio
ambiente y los derechos del consumidor. Los países que las aplican intentan evitar que
terceros países exporten a la región desechos y sustancias peligrosas. Dichas normas son
especificaciones técnicas que determinan las características de un producto según
dimensiones, ingredientes, calidad, rendimiento o seguridad. Pueden regular

Son extendidas por entidades oficiales del país que las impone. La Organización Mundial del
Comercio (OMC), establece en el “Acuerdo sobre Procedimientos para el Trámite de
Licencias de Importación”, que estos sistemas deben ser sencillos, transparentes y previsibles
y que los países deben notificar a la OMC el establecimiento de nuevos procedimientos para
el trámite de licencias de importación o la modificación de los ya existentes la terminología,
los métodos de prueba, el empaque, el etiquetado o marcaje.

Los productos destinados a la venta deben cumplir estas exigencias y, en principio, se aplican
del mismo modo a los productos importados y a los nacionales. Los gobiernos de los países
donde se apliquen estas normas deben evitar que se conviertan en un obstáculo al comercio.

Normas sanitarias, fitosanitarias y zoosanitarias: Las normas sanitarias, fitosanitarias y

zoosanitarias están destinadas a la protección de la vida y la salud humana, animal y vegetal,
mediante el control de plagas, enfermedades y tóxicos de animales, plantas y alimentos.

Algunos de los requisitos que generalmente son exigidos para cumplir con éstas son:

• Pruebas de laboratorio
• Certificaciones emitidas por entidades oficiales
• Inspecciones del proceso de producción
• Control e inspección del uso de pesticidas y fertilizantes
• Cumplimiento de períodos de cuarentena
• Comprobación de que el producto proviene de zonas libres de plagas y de
enfermedades.

61
 Manual de exportación
Estas normas son aplicadas bajo el acuerdo de que no se utilizarán para impedir la entrada
de productos agrícolas a otros mercados y que se ajustarán a las normas y recomendaciones
incluidas dentro del Código Alimentario (Codex Alimentarius) de la FAO (Food and
Agriculture Organization, que pertenece a Naciones Unidas) y de otros organismos
internacionales.

Restricciones cuantitativas a las importaciones: Las restricciones cuantitativas son límites

explícitos o cuotas sobre las cantidades de productos en particular, que pueden ser importadas
o exportadas durante un período específico. Generalmente, son medidas por volumen y en
ocasiones, por valor.

Dentro de las principales se pueden destacar:

• Cuotas: Son los topes a la importación de un producto por un plazo determinado;

pueden ser globales, selectivas por países o estacionales.

• Prohibiciones: Las prohibiciones pueden ser totales, admitir excepciones, a

discreción de la autoridad competente o aplicarse sólo bajo ciertas condiciones.

• Autorizaciones discrecionales y condicionales de importación: Las primeras, se

otorgan a discreción de las autoridades competentes y las segundas, son
condicionadas a que los importadores contraigan obligaciones en distintas esferas de
la importación, por ejemplo, que se comprometan a adquirir una cantidad equivalente
de productos nacionales. También pueden ser subordinadas a condiciones específicas,
como los resultados en materia de exportaciones o la ausencia de oferta nacional.

En principio, las restricciones cuantitativas son prohibidas por el marco regulatorio de la

OMC; no obstante, existen condiciones específicas en las que pueden utilizarse en los
diferentes sectores de actividad económica, siempre y cuando su aplicación no sea
discriminatoria.

62
 Manual de exportación
La siguiente información trata de las barrearas no arancelaria establecidas en el acuerdo
comercial entre Centro América y la Unión Europea.

Trato nacional

Cada Parte concederá trato nacional a las mercancías de la otra Parte de conformidad con el
artículo III del GATT de 1994, incluidas sus notas interpretativas. Con este fin, el artículo
III del GATT de 1994 y sus notas interpretativas se incorporan y forman parte integral del
presente Acuerdo.

Restricciones a la importación y la exportación

Ninguna de las Partes adoptará o mantendrá prohibición o restricción alguna sobre la

importación de una mercancía de la otra Parte o sobre la exportación o venta para la
exportación de una mercancía destinada al territorio de la otra Parte, salvo que se disponga
lo contrario en el presente Acuerdo o de conformidad con el artículo XI del GATT de 1994
y sus notas interpretativas. Con este fin, el artículo XI del GATT de 1994 y sus notas
interpretativas se incorporan y forman parte integral del presente Acuerdo.

Derechos y otras cargas sobre las importaciones y las exportaciones

Cada Parte garantizará, con arreglo al artículo VIII.1 del GATT de 1994 y sus notas
interpretativas, que todos los derechos y cargas de cualquier tipo (con excepción de los
aranceles aduaneros, las cargas equivalentes a un impuesto interno u otras cargas internas
aplicadas de conformidad con el artículo 85 del presente capítulo, y los derechos antidumping
y compensatorios, aplicados con arreglo a la legislación nacional de una Parte y de
conformidad con el capítulo 2 (Defensa comercial) del presente título), sobre la importación
o la exportación se limitan al coste aproximado de los servicios prestados y no representan

63
 Manual de exportación
una protección indirecta a las mercancías nacionales ni un impuesto sobre las importaciones
o las exportaciones con propósitos fiscales.
Artículo.

Aranceles o impuestos sobre las exportaciones

Salvo disposición en contrario en el presente Acuerdo, ninguna de las Partes mantendrá ni

adoptará un arancel o impuesto sobre la exportación de mercancías a la otra Parte o
relacionado con dicha exportación.

b. Organización para la exportación y tratados comerciales

iii. La organización para la exportación

Se exploran las formas organizacionales directas e indirectas, que pueden ser útiles tanto
Para las pequeñas empresas-artesanales, como para las pequeñas y medianas empresas.

La organización interna

La primera sugerencia a una empresa, es no crear el departamento de exportación si no se

tiene suficiente carga de trabajo como para que sea autofinanciable; o peor aún, si no se tiene
capacidad exportadora.

Existen opciones como el consorcio de exportación, empresas comercializadoras y

consultoras. Una segunda cuestión de importancia es recordar que en la exportación no hay
sustituto a la experiencia y, por lo tanto, no se improvisa al gerente de exportación y
contratarlo, no transforma automáticamente la empresa en una de rango internacional.

64
 Manual de exportación
Primero hay que crear la cultura para la exportación y luego se podrá intentar acceder al
mercado externo. La cultura exportadora se puede evaluar averiguando la situación de los
productos. El exportador debe examinar si existe integración gerencial, efectuar ensayos con
opciones menos onerosas (consorcios, empresas de comercio exterior, consultorías) y cuando
esté listo, contratar al gerente de exportación, pues éste es un trabajo de equipo.

El perfil del gerente o ejecutivo de exportación debe comprender: alto nivel cultural y
sensibilidad para tratar con las más diferentes culturas; ser creativo, innovador y hábil
negociador; dominar idiomas extranjeros; tener una óptima formación académica, estar
acostumbrado al riesgo, contar con capacidad de liderazgo, seriedad comercial, alto sentido
del control y flexibilidad; conocer el mercado y producto, los contratos internacionales, los
procedimientos administrativos para el comercio exterior, las finanzas internacionales, la
logística, la metodología de alianzas y coinversiones y ser experto en Informática.

El tamaño, estructura y dinámica de operación de un área o departamento dedicado a la

exportación, se define por el volumen de las operaciones desarrolladas y a desarrollar, el
mercado objetivo al cual se dirigen los productos, el tipo de productos que se comercializa,
las características particulares de los mercados donde el exportador opera o pretende operar,
las características culturales de esos mercados y los recursos disponibles.

Además de eso patrones de operación se modifican en función de si la empresa inicia su

proceso de internacionalización, está evolucionando o si se encuentra en la fase de madurez
(o de profesionalización), pero evitando caer en una de decadencia y ocaso.

Las funciones de un departamento de exportación son gerenciar las tres bases de la gestión
de la exportación: mercado (investigación, promoción, identificación de oportunidades,
negociación y gestión del mercado), infraestructura (contactos con bancos, contactos con
consejerías, contactos con consultores, contactos con despachos, contactos con aduanas,
contactos con transportistas, contactos con entidades de promoción) y empresa (elaboración
de oferta, confirmación de pedido, programación de la producción, producción, control de
calidad, inspección, documentación y desarrollo de producto).

65
 Manual de exportación
iv. Tratados comerciales suscritos por Honduras

Los acuerdos comerciales internacionales son tratados por los que un país se compromete a
aplicar políticas menos proteccionistas frente a las exportaciones de otros países y, a cambio,
los otros países también se comprometen a hacer lo mismo con las exportaciones de este país.

Los acuerdos comerciales se negocian y se ponen en vigencia buscando generar beneficios

para las economías. Los países buscan aumentar el comercio, tener reglas claras mutuamente
convenidas y solucionar conflictos en sus relaciones comerciales y económicas.

La zona de preferencias arancelarias y la facilitación del comercio que procuran los acuerdos
comerciales buscan fomentar el crecimiento económico mediante el aumento del comercio
entre los países, por medio de la eliminación total de los gravámenes y otras restricciones al
comercio para todos los productos, con algunos casos de excepciones. Además, los acuerdos
procuran mejorar la oferta y precios de productos al consumidor, y promover la producción
y el comercio entre los países.

Listado de Tratados Comerciales Vigentes y en Proceso de negociación por el Gobierno

de Honduras

El proceso de apertura comercial iniciado por el Gobierno de Honduras desde la década del
setenta se ha acelerado en los últimos años, culminando con la entrada en vigencia del
CAFTA. Estos procesos crean varias oportunidades que deben ser conocidas por el
exportador a fin de aprovecharlas al máximo.

66
Manual de exportación

67
 Manual de exportación
c. Requisitos para poder exportar café a la Unión Europea.

v. Control sanitario de los productos alimenticios

Los productos alimenticios deben cumplir los requisitos sanitarios y de seguridad de la UE

antes de entrar al mercado europeo, por lo tanto, para poder exportar café a la UE, es
necesario que este cumpla los requisitos de la legislación. Por ejemplo, los agentes
económicos del sector alimentario incluido el importador final deben ser capaces de localizar
sus productos y de identificar de donde proceden y cuál es su destino, así como de
proporcionar rápidamente esta información a las autoridades competentes en caso de que así
se les exija.

Para garantizar que todos los alimentos comercializados en la UE son seguros y no contienen
contaminantes que puedan constituir una amenaza para la salud humana, las exportaciones
de alimentos a la UE deben cumplir las normas de seguridad alimentaria de la UE y respetar
la cantidad máxima de contaminantes permitida por el producto.

Además, no podrá exportarse a la UE café que contenga una cantidad de residuos de

plaguicidas que sobrepase límites permitidos, ya que esto supone un riesgo para la salud.
Existen unos límites máximos de residuos de plaguicidas para el café; la cantidad exacta de
cada plaguicida permitida se especifica en la base de datos de la UE sobre plaguicidas
disponible en el Export Helpdesk. Por ejemplo, 1 kg de granos de café no puede contener
más de 1 mg de carbofurano para poder entrar en el mercado de la UE.

68
 Manual de exportación
vi. Etiquetado del café.

Las normas de la UE sobre etiquetado de los productos alimenticios garantizan que los
consumidores disponen de la información fundamental que necesitan para poder elegir sus
compras con conocimiento de la causa. Para facilitarles la elección, todas las etiquetas de
los productos alimenticios deben compartir cierta información como por ejemplo:

• La denominación de venta del producto. A falta de disposiciones nacionales o dela

UE aplicables, la denominación será una denominación habitual o la descripción
del producto alimenticio. La denominación genérica no puede sustituirse por una
marca registrada, un nombre comercial o una denominación de fantasía, pero estas
pueden emplearse juntamente con la denominación genérica.

• La lista de los ingredientes, incluidos los activos. No obstante, los productos

alimenticios compuestos por un solo ingrediente, cuyo nombre además coincida con
la denominación del producto cuya naturaleza se pueda determinar por la misma
denominación del producto, no necesitan contener una lista de ingredientes.

• La cantidad neta de los productos alimenticios pre envasados.

• La fecha de duración mínima, compuesta por el día, el mes, y el año en ese orden, y
precedida por palabras consumir preferentemente antes de la fecha.

• Cualquier tipo de condición de conservación o uso específico.

• El nombre o la razón social y la dirección del fabricante o del envasador, o de un

vendedor establecido dentro de la UE.

• El lugar de origen o de procedencia en los casos en que su omisión pudiera a inducir

a error al consumidor.

69
 Manual de exportación
• La identificación de lote en los productos alimenticios pre envasados, precedida con
la letra L esta información debe aparecer en el envase o en la etiqueta adherida
al café pre envasado.

vii. Denominación de origen

Es un signo distintivo que consiste en un nombre geográfico utilizado para identificar la

procedencia del producto y su calidad. Para la Unión Europea, el instrumento legal usado es
la identificación geográfica protegida. En el caso de la denominación de origen del Café la
calidad de origen no sólo obedece a condiciones específicas de clima, localización geográfica
y oferta ambiental, sino al respaldo y la calidad del proceso productivo asociado al Café.

La denominación de origen es importante porque constituye un amparo legal que garantiza a

los compradores el cumplimiento de los procesos y requisitos

70
 Manual de exportación
Fase 3

a. Tramites de exportación

i. Trámites de certificación fitosanitaria para productos Agrícolas.

Para certificar productos para la exportación la instancia encargada es la Dirección General

de Protección y Sanidad Agropecuaria del MAGFOR, específicamente el área de inocuidad
agroalimentaria, la misma que coordina, facilita y ejecuta la inspección oficial higiénico-
sanitaria de alimentos de origen animal y vegetal. Supervisa, inspecciona y certifica la
condición sanitaria de rastros, plantas procesado- ras de productos y sub-productos de origen
animal y vegetal, destinados al consumo nacional e internacional, así como empacadoras,
medios de transporte y otros, para producir alimentos inocuos y seguros para el consumo
externo e interno.

ii. Trámites para el registro cómo exportador

En Honduras la instancia encargada es el Centro de Trámite para las Exportaciones

(CENTREX), que depende de la Comisión Nacional de Promoción de Exportaciones CNPE
/MIFIC.

Su función principal es centralizar la ejecución de las funciones específicas de las entidades

públicas que atienden los trámites relacionados con las exportaciones, así como agilizar
dichos trámites. Funciona, además, como ventanilla única, en la que el exportador puede
realizar todos sus trámites y facilitar sus exportaciones con la presentación de los Formatos
Únicos Autorizados y la mercancía en las aduanas de salida del país.

71
 Manual de exportación

b. Documentación

iii. Documentación básica para exportar.

Factura Comercial

Es un documento básico en la exportación, ya que es el preámbulo para confeccionar la

Declaración de Exportación y el Certificado de Origen. Puede confeccionarse como una
factura pro-forma o definitiva. La factura comercial debe contener la siguiente información:
• Fecha de emisión.
• Nombre y dirección del vendedor y comprador.
• Numero de contrato o pedido.
• Descripción de la mercancía.
• Precio unitario expresado en la moneda extranjera pactada.
• Número de unidades vendidas (piezas, bultos, kilogramos, etc.).
• Detalle de gastos o costos diferentes del precio unitario.
• Peso y marcas de la mercancía.
• Especificaciones de pago y de entrega.
• Precio de venta o Incoterms pactado (cotización).
• Si se facturan gastos como flete y seguro, estos deberán coincidir con los import
es que se muestren en el conocimiento de embarque y la póliza de seguro. En la f
actura se establece el Incoterms que se acordó por parte del exportador como el i
mportador.

72
 Manual de exportación
Formulario de Declaración de Exportación

Es el documento básico que el exportador utiliza para presentar los datos de la exportación
que desea realizar. Las personas naturales o Jurídicas que desean realizar operaciones de
exportación de productos tradicionales y no tradicionales presentarán en la ventanilla Única
de exportaciones el formulario de Declaración de Exportación que Facilitan en la oficina de
CENTREX y el Banco Central de Honduras. El formulario de la Declaración de Exportación
tiene que ser debidamente llenado a máquina sin borrones, alteraciones o enmiendas y deberá
ser firmado y sellado por la empresa o agente aduanero. Este formulario es gratis y se presenta
cuando las exportaciones son mayores a $ 3,000.00 Este trámite tarda 1 día.

Por cada Declaración de Exportación solicitada, deberá presentar:

• 7 hojas del formulario del frente y reverso en la misma pagina

• Factura comercial, original y copia
• Copia del R.T.N
• Si la exportación es por primera vez, el formulario de Declaración de Exportación
también debe ir acompañado de una copia de la escritura de constitución de la
empresa y el RTN de forma digital.

Documento de transporte
Son aquellos que se utilizan para que el transportista pueda transportar la mercancía, el
mismo varía de acuerdo con el tipo de transporte que utilizar el exportador. >Aéreo: Guía
aérea >Marítimo: Conocimiento de Embarque >Terrestre: Aviso postal o Carta porte.

73
 Manual de exportación
Formulario de Declaración de Ingreso de Divisas

En caso que las exportaciones de cualquier producto sean realizadas en forma de Anticipo o
con Endeudamiento Externo inciso 1 o inciso 2 adjuntar las fotocopias de las Declaraciones
de Ingreso de Divisas firmadas y selladas por la Institución Bancaria donde fueron vendidas.
La persona natural o jurídica que importe un producto fuera del Área Centroamericana y es
reexportado sin sufrir ninguna transformación arancelaria, deberá repatriar el ingreso de
divisas de la exportación o reexportación respectiva.

Certificado de Origen

Es el documento básico de la exportación exigido por el país de destino, para determinar que
el producto exportado es originario del país exportador. Este es solicitado por el Importador
tiene un Costo USD 3.00, el trámite tarda un día en la Asociación Nacional de Industriales
(ANDI).

Licencia Sanitaria

Para Obtener la licencia sanitaria debe presentar los siguientes requisitos:

• Solicitud de Licencia Sanitaria de funcionamiento

• Se dirige al Jefe de departamento regional de control de alimentos
• Nombres y apellidos, profesión u oficio, numero de identidad, domicilio del
propietario del Establecimiento o fabrica representante.
• Denominación o razón social de la fábrica de jaleas Dirección o localización
• Actividad a que se dedica.
• Plano del local
• Descripción del equipo y sus instalaciones
• Flujo grama del proceso de producción

74
 Manual de exportación
• Conferir poder a un profesional del derecho para que lo represente.
• Fotocopia autenticada de la escritura de constitución de la empresa o de comerciante
individual
• Lugar y fecha de la solicitud
• Firma del solicitante

Esta Licencia será válida por 1 año a partir de la fecha que se otorga.

Registro Sanitario

Se deben presentar los siguientes requisitos para obtener el registro sanitario:

• Solicitud de registro sanitario
• Se dirige al Jefe de departamento regional de control de alimentos
• Nombres y apellidos, profesión u oficio, numero de identidad, domicilio del
propietario del establecimiento o fabrica representante.
• Denominación o razón social de la fábrica de jaleas
• Nombre del producto
• Origen del producto así como la nacionalidad y dirección del fabricante
• Ingredientes de composición del producto en forma cualitativa
• Indicar si la solicitud de registro sanitaria es para fabricar, exportar, o para
comercializar externamente.
• Conferir poder a un profesional del derecho para que lo represente.
• Lugar y fecha de la solicitud. Este Registro será válido por 5 años a partir de la fecha
que se otorga.

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 Manual de exportación
iv. Documentación exigida en el lugar de destino.

Certificado de origen

Este certificado funciona como la prueba de origen para solicitar una tarifa preferencial.

Documentos de transporte

Estos documentos describen el transporte utilizado. Para el transporte marítimo, se debe

presentar un Conocimiento de Embarque; por tren, una Factura Férrea; vía aérea, una Factura
Aérea; y por vía terrestre, una Factura Terrestre. Cuando se utilicen varios medios de
transporte, se podrá presentar un Conocimiento de Embarque FIATA y para bienes que se
hayan transportado parcialmente por tierra, se podrá completar un Carnet TIR que es una
abreviatura de “Transit International Routier”.

El documento sirve para reducir los trámites aduaneros en las fronteras, como la
comprobación de los precintos o marchamos de los camiones. Aquellos bienes destinados a
una importación temporal deberán acompañarse por un Carnet ATA, un cuaderno que se
utiliza para la admisión temporal y re-exportación, exportación temporal y re-importación y
tránsito de mercancías.

Factura comercial

Esta factura debe incluir todos los detalles de la transacción entre el exportador y el
importador, y es similar a una factura de venta. Debe incluir: información del exportador e
importador, fecha de emisión, número de factura, descripción del producto (calidad, cantidad,
unidades, valor), valor total y moneda (más la cantidad convertida a Euros u otra moneda de
la UE), términos de pago (fecha de vencimiento y forma de pago) y los medios de transporte
utilizados.

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 Manual de exportación
Lista de empaque

No existe un formato estandarizado; sin embargo, el empresario siempre debe acompañar la

factura y la documentación de transporte con una lista del contenido. En dicha lista, el
exportador incluirá: información del exportador, importador y compañía de transporte, fecha
de emisión, número de factura correspondiente a los bienes, número y tipo de embalaje (por
ejemplo: cajón, barriles, cajas), contenido, las medidas y el peso de cada paquete. La lista de
contenido puede ser elaborada en cualquier idioma, aunque se recomienda adjuntar una
traducción al inglés.

Declaración de valor aduanero

Esta información debe presentarse para bienes cuyo valor exceda los 10,000 Euros y para
ello se deberá utilizar el Formato DV 1

Licencia de importación
Algunos productos requieren de una licencia de importación para ingresar en la UE. Este es
el caso de los productos sujetos a restricciones de tipo cuantitativo (por ejemplo, textiles y
ropa), pero también para ciertos productos sensibles o de carácter estratégico, como bebidas
alcohólicas, armas y armamento, ciertas drogas y químicos, y algunos productos
alimenticios.

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 Manual de exportación
v. Documentación exigida según el timo de producto.

Al pasar por Aduanas, el representante del exportador en la UE (por ejemplo, el importador)

deberá presentar una Declaración de Aduana. Ésta debe ser acompañada por la
documentación apropiada.

vi. Documentación opcional o complementaria.

Si algunos productores de la Comunidad Europea se ven amenazados por el nivel de

importaciones, la Comisión puede establecer las importaciones de estos productos bajo
vigilancia. En este caso, el importador deberá solicitar a la autoridad aduanera del Estado
Miembro involucrado un Documento Comunitario de Vigilancia (licencia de importación).
Para obtener la información de contacto de las autoridades.

Si el producto será posteriormente transportado a otro Estado Miembro para su consumo

final, un documento adicional deberá acompañar el documento anterior. Por lo general, este
documento será un Documento de Tránsito Interno o un documento TIR (de transporte
terrestre internacional) o un Documento de la Convención ATA (Asociación de Transporte
Aéreo). Éste se transmite por medios computarizados entre los Estados Miembros.

Si se exportan muestras de un producto para exhibirlo o promocionarlo, se podrá solicitar

una exención del IVA, presentando pruebas ante las autoridades aduaneras de la UE sobre el
uso que tendrá el producto (p. ej.: pruebas sobre la exhibición). A tal efecto, se introducirá el
código “CPC 40 00 09” en el Cuadro 37 del DUA.

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 Manual de exportación
vii. Productos que requieren un trámite especial para la exportación.

Para productos de naturaleza especial o sensible, se exigen documentos adicionales. Si se

solicita un tratamiento arancelario favorable en virtud de la naturaleza especial de los bienes,
deberá incluirse un certificado, además del Certificado de Origen, confirmándolo.

Algunos productos son sometidos a una inspección para asegurar su calidad; por lo tanto, se
deberá presentar un certificado emitido por las autoridades aduaneras del país exportador,
firmados por un experto calificado del país exportador, y presentados a un experto de la UE
en un punto fronterizo de inspección de la UE.

Si algunos productores de la Comunidad Europea se ven amenazados por el nivel de

importaciones, la Comisión puede establecer las importaciones de estos productos bajo
vigilancia. En este caso, el importador deberá solicitar a la autoridad aduanera del Estado
Miembro involucrado un Documento Comunitario de Vigilancia (licencia de importación).
Para obtener la información de contacto de las autoridades.

Estos documentos se emiten sin costo alguno, dentro de los cinco días hábiles posteriores a
la solicitud y deberán acompañar el DUA. No se requieren acciones adicionales de parte del
importador más que la presentación de este formulario.

viii. Documentación básica para exportar productos dentro de un

tratado de libre comercio.

• Formulario para solicitar importación de productos amparados por los Tratados de

Libre Comercio e Intercambio Preferencial, acompañado de nota remisoria.

• Formulario Básico para la aplicación del Sistema de Compensación y de Créditos

Recíprocos (sólo se utilizan en Guatemala).
• Declaración Liquidación de Aduanas

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 Manual de exportación
• Formulario Aduanero
• Factura Comercial
• Certificado de Origen del país exportador
• Documentos de embarque de acuerdo con el tipo de transporte utilizado
(Conocimiento de Embarque, Guía Aérea o Carta de Porte, timbres).

ix. Leyes y decretos que regulan la exportación de algunos productos.

• Sistema de preferencias comerciales para los países de la Cuenca del Caribe

• (ICC)

• Programa del Gobierno de los Estados Unidos para promover el desarrollo económico
de la región, a través de la entrada exenta del pago de impuestos arancelarios en
territorio americano, de la mayoría de los productos procedentes de la región.

• Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) Europeo:

• Mecanismo por medio del cual un país desarrollado permite el ingreso de productos
a su mercado en condiciones preferenciales, procedentes de un determinado número
de países en vías de desarrollo.

• EUREPGAP:

• Es un sistema de gestión de la calidad europeo, que tiene el propósito de acordar las

normas y los procedimientos para el desarrollo de las Buenas Prácticas Agrícolas -
BPA (Good Agricultural Practice - GAP).

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 Manual de exportación
• Ley de Bioterrorismo de Estados Unidos: Medidas para prevenir ataques
terroristas, a través de las cadenas de abasto de alimentos, agua y fármacos. La
Administración de
• Fármacos y alimentos (Food and Drug Administration – FDA) es la responsable
de Desarrollar y aprobar el reglamento.

• Sistema sanitario “Hazard Análisis Critical Control Point”, Que se abrevia

(HACCAP).

• Ley PACA de Estados Unidos (Ley de Productos agrícolas perecederos

Perishable Agricultural Commodotiers Act):

Ley destinada a proteger al productor agrícola, tanto nacional como extranjero, de

los abusos de los distribuidores, corredores (brokers), agentes comisionistas.

• Tratados de libre comercio (TLC.)

• Leyes y Decretos que regulan la exportación de algunos productos

• Decreto 57 de 5 de junio de 2002, que regula la exportaciones de madera.

• Decreto 32 de 8 de febrero de 1991, que regula las exportaciones de chatarra
no ferrosa.
• Decreto Ejecutivo No.15 de 30 de marzo de 1981, que regula las exportaciones
de
• langosta.
• Decreto Ejecutivo No.4 de febrero de 1997, que regula las exportaciones de
poliqueto

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 Manual de exportación
c. Términos de negociación internacional

x. INCOTERMS

Los International Commerce Terms (INCOTERMS) es un conjunto de reglas aplicables

internacionalmente destinadas a facilitar la interpretación de los términos comerciales
comúnmente utilizados en comercio exterior. Los términos comerciales se caracterizan por
abreviaturas o siglas que indican su contenido (por ejemplo FOB, CIF, etc.). Cada una de
ellas encierra un conjunto de obligaciones a ser asumidas por el comprador y por el vendedor
en la compraventa internacional.

Los Incoterms también se denominan "cláusulas de precio", pues cada término permite
determinar los conceptos que componen el precio: obligaciones del vendedor y obligaciones
del comprador.

¿Cuál es la finalidad de los Incoterms?

La finalidad de los Incoterms es establecer un conjunto de reglas internacionales uniformes,

para la interpretación de los términos más utilizados en el comercio internacional, con objeto
de evitar en lo posible, las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de dichos
términos en países diferentes.

¿Qué regulan los Incoterms?

Los Incoterms 2000 regulan exclusivamente los derechos y obligaciones de las partes,
respecto al contrato de compraventa y la entrega de las mercancías vendidas, controlando y
reduciendo el riesgo de complicaciones legales.

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 Manual de exportación
¿Cuáles son los límites de los Incoterms?

Los Incoterms tienen una importancia relevante para el cumplimiento del contrato de
compraventa, pero no abarcan, en absoluto, todos los problemas que puede conllevar el
contrato de compraventa; por ejemplo, no tratan la transmisión de la propiedad y de los
derechos reales, el incumplimiento de contrato y sus consecuencias, la concreción de pago o
la situación de la mercancía, entre otros aspectos. Los Incoterms no reemplazarán los
términos contractuales, necesarios en un contrato de compraventa completo.

¿Qué delimitan concretamente los Incoterms?

Los Incoterms delimitan con precisión:

• El reparto de costes entre exportador e importador.

• El lugar donde se entrega la mercancía.
• Los documentos que el exportador debe proporcionar al importador.
• La transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de la
mercancía.

¿Cuál es el ámbito territorial de los Incoterms?

Los Incoterms se conciben para la entrega de las mercancías vendidas más allá de las
fronteras nacionales, por lo que son términos comerciales internacionales. Sin embargo, en
la práctica también se incorporan, ocasionalmente, a contratos de compraventa de mercancías
en ámbitos no internacionales.

La Estructura de los Incoterms. En 1990 los términos se agruparon en cuatro categorías

básicamente diferentes para facilitar su comprensión; iniciando en primer lugar, con el
término por el que el vendedor, exclusivamente, pone las mercancías a disposición del

83
 Manual de exportación
comprador, en los propios locales del vendedor (el término “E”: EXW); seguido del segundo
grupo, en que al vendedor se le encarga que entregue las mercancías a un transportista
designado por el comprador (los términos “F”: FCA, FAS y FOB); continuando con los
términos “C”, según los cuales el vendedor ha de contratar el transporte, pero sin asumir el
riesgo de pérdida o daño de las mercancías o de costes adicionales, debidos a hechos
acaecidos después de la carga y despacho (CFR, CIF, CPT y CIP); y finalmente, los términos
“D”, según los cuales el vendedor ha de soportar todos los gastos y riesgos necesarios para
llevar las mercancías al lugar de destino.1

xi. Contratos internacionales

La contratación internacional es el vehículo de expresión y documentación del

consentimiento, por el que se perfeccionan las relaciones comerciales de intercambio de
bienes y servicios cuyo ámbito excede de la legislación de un Estado, de suerte que puede
decirse que los diferentes elementos que intervienen en ellas (sujetos, objeto, precio, forma
y lugar de celebración del contrato) guardan alguna conexión con nacionalidades distintas y,
consecuentemente, con legislaciones de diferentes países.

Existen diversas formas contractuales para desarrollar actividades de comercio internacional:

de compraventa, que comprende una sola transacción; de suministro, que puede incluir
entregas repetidas de un producto en el marco de un solo contrato; de comisión, por medio
de una representación o distribución mercantil; de licencia, para el uso o explotación de una
patente o una marca y de prestación de servicios. Antes de realizar una operación, el
exportador debe negociar los términos y condiciones contenidas en su forma escrita, ya que
incluyen cláusulas que nunca se mencionan en otros documentos como un pedido en firme,
una factura, un conocimiento de embarque, cartas de crédito y otros papeles tradicionales.

84
 Manual de exportación
Cláusulas del contrato de compraventa

Deben incorporar el objeto del contrato especificando, con claridad, las características del
producto o productos involucrados en él, se recomienda como forma de pago una carta de
crédito irrevocable; precisar el empaque y embalaje, detallar de conformidad a la modalidad
de términos acordada (Incoterms 1990), el lugar de entrega y la responsabilidad por los
impuestos; definir la problemática de patentes y marcas (se sugiere que el importador las
registre en su país a nombre del exportador o fabricante); evitar la posibilidad de la cesión de
derechos y obligaciones a un tercero, hasta que se culmine la entrega y pago de la mercancía,
y una cláusula relativa a la conciliación y arbitraje comercial internacional.

Solución de Controversias

El capítulo dentro de un Tratado de Libre Comercio que trata el tema de Solución de

Controversias crea los mecanismos para resolver las diferencias que surjan entre ambos
países relativos a su aplicación o a su interpretación o cuando se considere que una medida
adoptada es incompatible con las obligaciones derivadas del Tratado o pudiera causar
anulación o menoscabo.

Se pueden estipular articulados para casos de urgencia relacionados a bienes perecederos. De

igual forma, se pueden consagrar procedimientos de consultas entre las Partes con el fin de
alcanzar soluciones mutuamente satisfactorias de cualquier asunto que se considere pudiese
afectar el funcionamiento del Tratado, bajo mecanismos y procedimientos efectivos para su
correcta aplicación y cumplimiento.

El procedimiento de solución de controversias tiene una amplia cobertura, porque se aplica

a las disposiciones de todos los capítulos comprendidos en el tratado, salvo a aquellas que
están expresamente excluidas.

Algunos países negocian procedimientos que consideran varias instancias, la primera de las
cuales puede ser las consultas o negociaciones directas entre las partes. La segunda, prevé la

85
 Manual de exportación
intervención de una Comisión de Libre Comercio como instancia de discusión y solución de
disputas, a través de buenos oficios, mediación o conciliación. Si las partes no llegan a un
acuerdo satisfactorio puede recurrirse a la última etapa, que es un grupo arbitral, de naturaleza
adhoc y compuesto de tres árbitros, que deberá determinar si una parte ha incumplido con
sus obligaciones y, eventualmente, presentar sus recomendaciones.

A diferencia de los sistemas clásicos de solución de controversias, que sólo prevén la

retorsión cuando el país infractor no cumple con la decisión arbitral, el mecanismo previsto
en algunos tratados incorpora como alternativa la opción de pagar una compensación
monetaria, correspondiente a un porcentaje de los beneficios de efecto equivalente que
tendría derecho a suspender la demanda.

xii. Formas de financiamiento

Cartas de crédito de importación y exportación

Compromiso de pagar (para importaciones) o recibir una suma de dinero (para exportaciones)
al y del exterior, por la negociación de documentos entre un importador y un exportador.

Compra de documentos de embarque.

Préstamos con recursos del exterior para clientes para sus operaciones de exportaciones
sean de pre o post embarque.

Financiamiento de importación a mediano y largo plazo.

Préstamos a clientes importadores para financiar sus operaciones de importación una vez
negociados los documentos de embarque o una vez vencido el plazo de financiamiento del
proveedor.

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 Manual de exportación
Financiamiento de exportación pre-embarque.

Préstamos a clientes exportadores, para la compra de insumos y/o elaboración de los

productos que va a exportar. • Financiamiento de exportación post-embarque.- préstamos a
clientes exportadores, cuando ya se efectuó el embarque de la mercadería a exportar. •
Stand by letter of credit.- documento que avala financiamientos internacionales.

xiii. Zonas de comercio internacional.

Zonas procesadoras

Se define como Zona Franca de Libre empresa, áreas específicamente delimitadas, dentro de
las cuales se desarrollan todas las infraestructuras, instalaciones, edificios, sistemas y
servicios de soporte, así como organización operativa y la gestión administrativa, que se
establezca dentro de la misma, para empresas que deseen producir bienes u ofrecer servicios
para los mercados internacionales.

Marco legal

Ley No. 25 de Noviembre de 1992 Las Zonas Procesadoras para la exportación se rigen por
la Ley 25 de 30 de Noviembre de 1992, por la cual se establece un régimen especial, integral
y simplificado para la creación y funcionamiento de estas zonas. Mediante la creación de esta
Ley, se elimina el Contrato con la Nación, el pago de la Fianza de Garantía para dichos
Contratos, a la vez que se expide a las empresas una Licencia de Operación y se les inscribe
en el Registro Oficial de empresas establecidas en Zonas Procesadoras para la Exportación.

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 Manual de exportación
TIPOS DE ZONAS PROCESADORAS-Articulo 11

Privadas:

Cuyos inversionistas son personas natural o jurídicas, nacional o extranjera, y sus tierras,
establecimiento y administración es potestad y responsabilidad de sus dueños. Consagrada
en las leyes de la República de Panamá.

Estatales:

Cuyo único inversionista es el Estado o se le confiere Contrato a un Administrador Privado

con los procedimientos legales establecidos.

Mixta: Cuya propiedad es compartida entre el Estado e Inversionistas nacionales o

extranjeros, su desarrollo, operación y administración estará a cargo de una entidad del
Estado o de una Privada.

Actualización: “Call Centers”

Todos los centros de llamadas internacionales se pueden acoger a los beneficios antes
mencionados. Por lo tanto para obtener el Registro Oficial de empresas de Servicios de
Centro de Llamadas para uso comercial ( conocidas como Call Center) y acogerse a los
beneficios de la Ley 25 de 30 de Noviembre de 1992 que regula las Zonas Procesadoras para
la Exportación, deberá cumplir con toda la documentación exigida por el Decreto Ejecutivo
N-97 del 25 de Septiembre de 2002,siempre y cuando, se dedique a los servicios de llamadas
internacionales en su categoría de telecomunicaciones N-223, denominados por el Ente
Regulador de los Servicios Público.

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 Manual de exportación
d. Estructura de costos, precio, exportación.

xiv. Fijación de precios.

Los precios de exportación y los precios internos son diferentes: diferentes condiciones del
mercado en el extranjero, los costos, diferentes formatos y diferentes monedas, y todos
afectan el precio que cobra a sus clientes por sus productos o servicios.

Los precios para cualquier mercado requieren una comprensión de los costos relativos, la
demanda, y la competencia de ese mercado.

Los contactos que tenga en el extranjero querrán saber tus precios, por lo que es esencial
contar con su precio determinado antes de acercarse a un mercado extranjero.

Antes de determinar los precios que se deberían estar cobrando por sus productos o servicios,
se debe tener claro el costo total de exportación de ese producto o servicio que su negocio
está teniendo.

El desarrollo de sus mercados de exportación puede involucrar una serie de costos que no se
aplican a las ventas internas. Estos son los gastos generales para la exportación que no son
especificados en el contrato individual o de la expedición. Pueden ser considerados los 'costos
fijos' de la exportación.

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 Manual de exportación
xv. Costos directos e indirectos de la exportación

Costos directos

Estos son los costos que asumen el vendedor y el comprador dentro del
país exportador dependiendo del término Incoterm acordado entre ellos.

Entre estos costos encontramos:

 Embalaje
 Etiquetado y marcado
 Unitarización y consolidación
 Documentación
 Manipuleo local para la exportación
 Flete interno
 Seguro interno
 Almacenaje
 Aduaneros
 Bancarios
 Agentes

Costos indirectos

Desembolsos que no pueden identificarse con la producción de mercancías o servicios

específicos, pero que sí constituyen un costo aplicable a la producción en general. Se conocen
generalmente como gastos indirectos de manufactura.

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 Manual de exportación
Estos son:

 Administrativos (sueldos y salarios)

 Inventario (capital inmovilizado)

xvi. Cubicaje de contenedores

Dos de los conceptos "básicos" en relación con la exportación de mercancías son el
acondicionamiento y el cubicaje. En palabras sencillas el acondicionamiento de carga es la
forma en que ésta va a ser preparada para la distribución e incluye la selección de envases,
embalajes, materiales de amortiguamiento y de unitarización de carga, tales como las tarimas
de madera.

El cubicaje es el acomodo espacial óptimo de los embalajes (en el caso de carga suelta) o de
las tarimas (en el caso de carga unitarizada), para maximizar el espacio utilizado en el
transporte. Un buen proceso de cubicaje ayuda a optimizar el monto de los fletes.

En transporte internacional, existen dos restricciones que afectan a los embarques,

independientemente del tipo de transporte utilizado (avión, camión, barco o ferrocarril): el
peso máximo que soporta el medio de locomoción y la altura máxima a la que pueden
prepararse los bultos.

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 Manual de exportación
I. Conclusión

El proceso de exportación tiene varias etapas, desde que la empresa reúne las condiciones
necesarias para aventurarse a ingresar en el campo internacional, siguiendo con la
investigación de los mercados y selección del mismo, cumpliendo con los requerimientos
establecidos tanto en el país de origen como en el de destino y culminando con la exportación.
Todo esto siguiendo una meta de lograr el éxito de la empresa, en cuanto a crecimiento,
participación y aceptación en el comercio internacional.

Es importante destacar que el mercado de café en la en la EU es muy atractivo, en especial

para Honduras, que tiene no solo grandes volúmenes de producción de café sino también
altos estándares de calidad en el mismo.

92
 Manual de exportación
V. Bibliografía

Bibliografía
Banco Interamericano de Desarrollo (BID). (Marzo de 2010). www.camaralima.org.pe.
Obtenido de http://www.camaralima.org.pe/bismarck/DESCARGAS/AccesoEEUU-
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MINISTERIO DE COMERCIO E INDUSTRIAS. (2006). http://www.mici.gob.pa.
Obtenido de http://www.mici.gob.pa/imagenes/pdf/manual_del_exportador__n1.pdf

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 Manual de exportación
II. Anexos

a. Documentos para exportación

i. Factura comercial

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 Manual de exportación
ii. Certificado de origen

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 Manual de exportación
iii. Documento de transporte

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 Manual de exportación
iv. Declaración de exportación

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v. Manifiesto de carga

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vi. Detalle de forma de pago

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vii. Certificado fitosanitario

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viii. Certificado sanitario para la exportación de alimentos

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 Manual de exportación
ix. Carnet TIR

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 Manual de exportación
x. Carnet ATA

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 Manual de exportación
xi. Documento único administrativo

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xii. Lista de empaque

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xiii. Certificado Sanitario

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 Manual de exportación
xiv. Certificado CITES

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b. Flujogramas.

xv. Cadena de comercialización del café de exportación

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xvi. Estructura de trámites de exportación

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xvii. Proceso de exportación en Honduras

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c. Estructura de exportación

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a. Tipos de contenedores

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