ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENERICAS
Una ventaja competitiva es una característica diferencial de una empresa que la hace
desmarcarse de la competencia y colocarse en una posición claramente superior respecto del
resto, a fin de obtener un rendimiento mayor. La ventaja competitiva ha de ser única en su
sector, apreciada por el consumidor o cliente final y capaz de mantenerse a través del tiempo.
Porter definió tres tipos de ventajas competitivas a las que puede aspirar una compañía. Estas
ventajas competitivas pueden conseguirse en el ámbito de toda la industria:
1. Liderazgo en costes.
2. Diferenciación de producto.
3. Segmentación de mercado.
La segmentación de mercado, aunque no es considerada una ventaja competitiva más,
es mencionada, ya que simplemente utiliza una de las otras dos ventajas competitivas pero
en un ámbito más reducido del mercado, industria o país.
1. Liderazgo en costes
Una empresa logra el liderazgo en costes cuando tiene costes inferiores a los de sus
competidores para un producto o servicio semejante o comparable en calidad. Gracias a la
ventaja en costes la empresa consigue rebajar sus precios hasta anular el margen de su
competidor.
La estrategia de liderazgo en costes es recomendable cuando:
El producto está estandarizado (se ofrecen muchos productos iguales en calidad y precio),
y es ofrecido por múltiples oferentes o empresas.
Existen pocas maneras de conseguir la diferenciación de productos (tratar de hacer que
tu producto sea percibido y aporte diferentes características al comprador), que sean
significativas.
Fuentes de la ventaja competitiva en costes
Se ha considerado que la fuente principal de la ventaja competitiva en costes se deriva del
efecto experiencia el cual tiene su origen en el efecto aprendizaje.
El efecto aprendizaje consiste en que el tiempo de fabricación de una unidad de producto
disminuye conforme se va produciendo mayor número de unidades de ese producto. Esta
disminución del tiempo de realización supone una disminución en los costes unitarios de la
mano de obra directa y del producto.
El efecto experiencia provoca que la experiencia acumulada por la empresa disminuya en
términos unitarios el coste real del valor añadido total de la empresa. El efecto experiencia
constituye una fuerte barrera de entrada para los nuevos competidores y una ventaja
competitiva sólida para la empresa que acumula más efecto experiencia. También, el efecto
de las economías de escala y economías de alcance constituye a una mayor ventaja
competitiva y por tanto mayores barreras de entrada.
Diferenciación de productos
Se dice que una empresa tiene una ventaja competitiva en diferenciación de
productocuando ofrece un producto o servicio que, siendo comparable con el de otra
empresa, tiene ciertos atributos o características que lo hacen que sea percibido como
único por los clientes. Por ello, los clientes están dispuestos a pagar más para obtener un
producto de una empresa que de otra.
En general, puede decirse que para un producto que es simple y que es producido con una
técnica específica estandarizada, las oportunidades de diferenciación son reducidas.
Por el contrario, a mayor complejidad y variedad de las características de los productos,
mayores son las posibilidades de obtener una ventaja competitiva de diferenciación.
La estrategia de diferenciación de producto resulta más adecuada cuando se dan alguna de
las siguientes circunstancias:
Los clientes otorgan una especial importancia a aspectos tales como la calidad, o utilizan el
producto para diferenciarse socialmente.
Las características distintivas son difíciles de imitar, al menos con rapidez y de manera
económica.
La empresa que quiere tener éxito con una estrategia de diferenciación de productos debe
asumir esfuerzos importantes para mejorar la oferta de los competidores.
Fuentes de diferenciación de productos
Una empresa puede diferenciar su oferta a los clientes en un gran número de formas. Las
variables sobre las que se puede construir la ventaja en diferenciación se relacionan con las
características técnicas de un producto, con las características de sus mercados, con las
características de la propia empresa o con otras variables difícilmente clasificables como es
el tiempo o la atención a los criterios de responsabilidad.
Las variables para la diferenciación de productos son:
1. Las características del producto, como el tamaño, la forma, su tecnología, fiabilidad,
seguridad, consistencia, durabilidad, servicio pre-venta y post-venta.
2. Características del mercado: Son la variedad de necesidades y gustos por parte de los
consumidores que puede permitir la diferenciación.
3. Características de la empresa: Son la forma en la cual la empresa concibe o realiza sus
negocios, la forma en que se relaciona con sus clientes, la identidad, estilo, valores o
reputación y prestigio frente a los clientes.
4. Otras variables para la diferenciación: Otras dos variables adicionales son el tiempo y la
atención a criterios de responsabilidad social.
Segmentación de mercado
La estrategia de segmentación de mercado busca que las compañías conozcan los
comportamientos de la gente a la hora de consumir un producto o servicio y así ofrecerles
lo que realmente necesitan. Trata de conseguir que las empresas se centren en unos cuantos
mercados objetivo en lugar de tratar de apuntar a todos.
Es una estrategia utilizada a menudo para pequeñas empresas, dado que no suelen tener los
recursos necesarios para lograr atraer a todo el público, sino que les compensa enfocar sus
esfuerzos a un segmento del mercado. Las empresas que utilizan este método suelen centrarse
en las necesidades del cliente y en cómo los productos o servicios podrían mejorar su vida
cotidiana. Además, algunas empresas pueden permitir que los consumidores participen en su
producto o servicio.
Siendo esto así, el siguiente paso será clasificar a los individuos en segmentos de público que
tengan una respuesta lo más parecida posible ante el producto ofrecido.
