INFORME
EVALUACIÓN 30%
Ventas y servicios
Unidad 3: Técnicas de ventas
Aprendizaje esperado
• Aplica herramientas básicas para la gestión de ventas, aumentando de manera creativa el rendimiento de la actividad
comercial.
• Implementa un proceso de postventa, proponiendo soluciones y alternativas innovadoras, de acuerdo a las
necesidades de la empresa y las normas de calidad vigentes.
Criterio de evaluación
• Utiliza técnicas de comunicación efectiva, considerando que generen atención e interés del cliente, de acuerdo al
producto y/o servicio ofrecido.
• Aplica técnicas de postventa de acuerdo a las necesidades de la empresa.
• Utiliza los elementos de la postventa de acuerdo a las necesidades de la empresa.
• Analiza las normas de calidad vigentes de acuerdo al tipo de empresa.
• Identifica alternativas de solución o acciones ante necesidades o desafíos planteados en su entorno.
• Aplicar técnicas de reclutamiento y selección de representantes de ventas, de acuerdo al tipo de empresa.
Características de la evaluación
• Tiempo de dedicación: tienen 2 semanas asignadas para el desarrollo de la actividad.
• Esta es una actividad SUMATIVA de la unidad y es de carácter grupal.
Instrucciones
Estimados(as) estudiantes:
En esta instancia prepararán un informe como entrega a la evaluación sumativa de esta unidad. Para ello, deberán realizar los
siguientes pasos:
1. Formación de grupos:
• El académico debe formar equipos de 3-4 personas.
2. Trabajo parte presencial:
• Buscar una instancia después de clases para organizar el trabajo. Deberán delegar tareas y comenzar con la
investigación.
3. Sugerencias para preparar la actividad:
• Leer la problemática asociada a esta actividad “BMW inaugura sucursal en La Serena”.
• Luego, buscar apoyo para los argumentos a través de los materiales de la unidad 2 y 3, además la bibliografía,
estos están señalados en el apartado de contenidos. Para acceder a la bibliografía
[Link] bibliotecas-inacap
• Preparar un informe que cuente con los siguientes elementos:
Introducción: realicen una definición con sus propias palabras sobre qué es la técnica AIDDA y SPIR.
Desarrollo:
o Basados en las técnicas de venta AIDDA, apliquen y describan el conjunto de actividades que debe
desarrollar el personal de atención del caso seleccionado.
o Para el personal de atención y venta del caso planteado, desarrollar las técnicas conocidas como SPIR.
o Para el proceso de posventa, propongan un procedimiento que permita dar soluciones a posibles
problemas con productos del caso planteado. Para ello, deberán plantear eventuales problemas que
pueden presentar los clientes.
o Hagan un listado de señales emitidas por los clientes durante el proceso de venta y atención, que
significan indicios de interés por los productos y que permiten al vendedor empujar el cierre de ventas.
Conclusión: señalen la importancia de la comunicación corporal y verbal del personal de atención de ventas.
4. Características de la entrega
• Portada: título del trabajo, datos de identificación (asignatura, logo de INACAP, nombre del profesor y de los
alumnos).
• Desarrollo de los ítems temáticos de la tarea.
• Bibliografía: sitios, revistas, documentos en línea, etc.
• Archivo en formato Word o PDF para evitar desconfiguración de tablas, imágenes o mapas.
• Número de páginas: entre 6 y 10.
• Tipo de letra: Arial, tamaño 12.
• Interlineado: 1,5 líneas.
• Alineación: justificada.
• Páginas numeradas.
¡Mucha suerte en esta actividad!
Materiales de referencia:
• Situación problemática: Williamson Balfour. BMW inaugura sucursal en La Serena.
• Guía de aprendizaje de la unidad: Técnica de ventas.
• Glosario de la unidad.
• Materiales de profundización de la unidad 3.
SITUACIÓN PROBLEMÁTICA
Williamson Balfour. BMW inaugura sucursal en La Serena
En Balmaceda 1450 y en una superficie de 1.000 metros cuadrados se instaló en la ciudad de La Serena, Williamson
Balfour Motors, importador oficial de BMW, con el objetivo de atender en forma directa a todos sus clientes y prospectos
de la Región de Coquimbo.
La compañía decidió implementar una sucursal en forma directa, dejando atrás el formato de concesionarios con el
que operaba anteriormente en la región, con lo que espera entregar una completa cobertura en Ventas y Servicio (esto
último a contar del 1 de junio de 2014).
“Estamos aquí por una necesidad de descentralización y hemos llegado para quedarnos. Queremos entregar la mejor
experiencia para nuestros clientes, demostrando que el mercado Premium puede funcionar exactamente con el mismo
nivel acá en La Serena”, afirma Claudio Gatica, Gerente de Sucursal La Serena, quien trabaja con un equipo de 11
personas (nueve de ellas, de esta región).
En el área de Ventas, la marca ofrece autos y motos, tanto nuevos como usados garantizados. También ofrece su
completa colección de Lifestyle & Accesories, así comoRider Equipment para los fanáticos de las motos.
Específicamente para los clientes de BMW Motorrad, asimismo, se implementaron cursos de mecánica y clínicas de
conducción, siguiendo el foco de la marca en la seguridad de sus usuarios y en que puedan disfrutar sus motos al
máximo, minimizando eventuales riesgos.
En el área de Servicio se ofrece toda la gama de prestaciones a partir del 1 de junio de 2014, fecha en que estará
conectado el sistema de diagnóstico ISID. Eso incluye adicionalmente, la más completa disponibilidad de Repuestos.
La sucursal cuenta con estacionamiento para clientes (entrada por calle George Washington) y atiende de lunes a
viernes, de 08:30 a 18.00 horas, y sábado, de 10:00 a 13:00 horas.
Referencias biliográficas
Marimán, A. (17 de mayo de 2014). Lanzamiento de BMW en La Serena. Autocosmos. Recuperado el 14 de junio de 2018 desde:
[Link]
ESCALA DE APRECIACIÓN – VENTAS Y SERVICIOS
UNIDAD 3: TÉCNICA DE VENTAS – ACTIVIDAD SUMATIVA
Niveles de logro
Criterio Indicador
Satisfactorio Regular Insatisfactorio No cumple
Expresar ideas Expresan sus ideas de forma clara y coherente. 10 8 6 0
claras y
Argumentan sus ideas utilizando los materiales de referencia y
argumentadas. 10 8 6 0
bibliografía.
Total puntaje ejercicio 1: 20 puntos
Identifican las técnicas de venta. 15 12 9 0
Técnicas de venta Aplican las técnicas de venta para la problemática planteada. 15 12 9 0
Describen actividades para el personal de atención ante la
15 12 9 0
problemática señalada.
Total puntaje ejercicio 2: 45 puntos
Proponen procedimiento de posventa para la problemática planteada. 15 12 9 0
Posventa
Identifican los posibles problemas que pueden presentar los clientes. 10 8 6 0
Total puntaje ejercicio 3: 25 puntos
Desarrollan la entrega del informe considerando todo lo solicitado:
Características de
portada, bibliografía, tipo de letra, número de páginas, alineación e 10 8 6 0
la entrega
interlineado.
Total puntaje ejercicio 4: 10 puntos
Puntaje total: 100 puntos
Calificación
