c
 


c
       




  


  
      !  "
 
 
#$%  %     
 
    



%


  &

'
 

 &
 
    (        


 )  

 


 *+ 
,
 

 
 

%$
 -&  

"   
$   



 

 *+ 
  ./.  

 
  0 

 
"0        &

'123


 

 (" 
 

%& %  




   
 

$
"

 
   
     &4




%
5

  
6)


6 



6
    
6  
  

 (
 


     0 $  
 3
 
7 
&8
   

   
 


% 
 
   

  0 $   !
   &
1 %     


+ / * 3
 

7 
9:;9   <   ,=9 
+

 ,=;-  
$  &7 "
00  


 

+ 
 

 < < &
1  

c 00 0 => %
 9:;? 
  
 0 
 (&
1

 


 
%
&&&

PREGUNTAS
 1. ͞UNA IDEA NO ES NI MÁS NI MENOS QUE UNA NUEVA COMBINACIÓN DE VIEJOS
ELEMENTOS.͟ IDENTIFIQUE LOS ELEMENTOS CONOCIDOS DE LAS NUEVAS IDEAS DE NEGOCIOS
EN LA HARLEY DAVIDSON MOTOR COMPANY.

R: fueron las campañas exclusivas de ͞marketing͟ y del diseño de la marca de la compañía.

Crear una experiencia alrededor del producto y darle un valor agregado a este mismo.

Los elementos que hicieron parte de ideas pioneras e ideas de nuevo orden, fueron la
interacción, la identidad y la creación e ingenio de un estilo de vida a través de los motores.
Cautivar la atención del cliente, manifestar, recordar y revivir una cultura ya creada, mostrar
nuevas tendencias a partir de la dura competencia y el mundo global y cambiante, el estudio
de otras compañías (en el caso de Honda), el actuar con campañas de marketing, rediseño y,
las inverticiones en calidad e innovación, fueron aquellos otros planteamientos que se
derivaron en referencia de los básicos para restablecer una estructura que se estaba
debilitando a falta de buenas estrategias.

2. "UN NUEVO PARADIGMA ES UNA NUEVA SERIE DE REGLAS QUE DEFINE NUEVOS LÍMITES
PARA ALCANZAR EL ÉXITO." EN EL CASO DE HARLEY DAVIDSON, ROMPIÓ LAS REGLAS DE
ESTRATEGIAS DE VENTAS TRADICIONALES BASADAS EN PRODUCTOS Y EN NUEVAS
CARACTERÍSTICAS. EXPLIQUE CÓMO Y POR QUÉ TUVO ÉXITO.

R: organizaron rallies, para que los ejecutivos potenciales para comprar, sintieran la
experiencia de manejar una Harley y reforzar así la relación entre miembros, comerciantes, y
empleados.

Esto paso porque Harley Davidson, comenzó a darse cuenta que la gente estaba buscando
nuevas cosas, mejores productos innovadores, mejores experiencias es por eso que esta
compañía por medio de la interacción del cliente con el producto podría crearse una mejor
conexión y esto lograron con sus rallie, pasando así a dar pie, a esta idea llamada ͞experiencia
Harley͟.

La Harley Davidson antes que nada quiso crear un estilo de vida y convertir a través de la
imponencia y la energía producida por los motores una cultura genuina, que sus clientes y
amantes de los mismos, de lo no tradicional y convencional se sintieran identificados con ella y
vivieran una experiencia nueva y diferente. Es así como a creado su éxito, por que llegó a
constituir una forma cultural la cual invadió a todo tipo de estrarto social, proponiendo miles
de estrategias y campañas en el mercado, que fueran atractivas e influyentes en la vida
cotidiana. Por ejemplo la formación de rallies y clubes motociclistas, linea de ropa, tarjeta Visa
Harley Davidson, etc.

Además de que también utilizó un estrategia que no sabia si realmente le daría resultado, la
que fe subirle el porcentaje a las exportaciones, lo cual fue realmente riesgoso, pero al final de
cuentas exitoso.

3. ͞PARA INNOVAR USTED NECESITA DETECTAR LOS ABSURDOS QUE NADIE HA DETECTADO,
HACER LA PREGUNTA ESTÚPIDA QUE NADIE HA HECHO, TOMAR UN PARÁMETRO DE
PERFORMANCE EXISTENTE Y EMPUJARLO TAN LEJOS QUE DE REPENTE HA ILUMINADO UNA
NUEVA POSIBILIDAD͟. PREGÚNTESE CUÁN ABSURDO HUBIESE SIDO EN LOS 60, CUANDO LOS
HELL'S ANGELS (ANGELES DEL INFIERNO) TODAVÍA PRACTICABAN EL DEPORTE, IMAGINAR QUE
ABOGADOS, CONTADORES, MANAGERS Y MUJERES SERÍAN LOS CLIENTES MÁS RENTABLES
PARA LA HARLEY DAVIDSON MOTOR COMPANY.

R: no hubiera sido rentable, porque desde un principio estuvo dirigido a un sector distintito a
los profesionistas, sin embargo las estrategias de que se montaron, para darla a conocer, el
interactuar con el producto y tener accesibilidad para adquirir una motocicleta, ayudo para
que el mercado se expandiera y tuviera mayores ventas.

Nosotros suponemos que aquella época el solo hecho de pensarlo era remoto y entonces
hubiese sido demasiado que personas preparadas, pulcras con ese tipo de características se
aventuraran a probar, a obtener un producto que representara rebeldía en aquella época
hubiese sido hasta ilógico, puesto que encima de ello la sociedad en aquel entonces hasta
cierto punto era de mente mas cerrada. Entonces no sabemos que tan bueno hubiese sido algo
así o que tan malo.

4. LORENZO ZAMBRANO CON OTROS ALTOS EJECUTIVOS DE CEMEX VISITARON LAS PLANTAS
DE FEDEX PARA ESTUDIAR CÓMO HABÍAN RESUELTO PROBLEMAS DE COMUNICACIONES Y DE
LOGÍSTICA DE MANERA TAN SUPERIOR. HARLEY DAVIDSON MOTOR COMPANY FUE A
ESTUDIAR UNA PLANTA DE HONDA PARA APRENDER EL TOTAL QUALITY MANAGEMENT (
MANAGEMENT DE CALIDAD TOTAL) Y CÓMO SU COMPETIDOR CONSIGUIÓ ESA CALIDAD
SUPERIOR EN SU PRODUCCIÓN. PIENSE EN TRES RAZONES POR LAS CUALES LA GRAN MAYORÍA
DE LAS COMPAÑÍAS NO APRENDEN ͞DESDE AFUERA HACIA ADENTRO͟.

R- Quizás exista un orgullo (egoísmo) o riña organizacional, -lo cual me parece absurdo- en ser
encasillados en información y no abrirse a nuevos métodos estratégicos, de calidad y
crecimiento que utilicen otras compañías competentes y poder ser más a través de la
adaptación y transformación de las mismas.

- Puede representar pérdida de identidad y cultura organizacional, hay quienes prefieren

desde sus adentros, desde sus fortalezas y debilidades; cambiar, planificar y rediseñarse para
su reflexión afuera.

- Tal vez este método investigativo o estratégico no se encuentre o no se haya incluído nunca
dentro de sus parámetros y valores organizacionales y corporativos; y no se permitan explorar
otras plantas, otras compañías competentes para poder aprender, perfeccionar e
industrializar.

R: consideran que sus estrategias son las ideales y con ellas obtendrán ganancias, quieren ser
los primeros en crear nuevas estrategias de ventas y ser lideres tanto en el ramo como en la
invención de su mercadotecnia y porque sus sociedades de inversión se cierran a ͞copiar͟ y
͞modificar͟ ideas de otros y ser desean ser líderes en todos los ámbitos.

a) Una de las razones podría ser porque a veces hay empresas que ya tienen años en la
industria y pues la gente o directivos de estas mismas es de mente cerrada a no modernizarse
e innovarse y prefieren apostar por lo seguro, por lo tradicional que llevan haciendo desde
años.

b) Porque no tienen algún departamento en la empresa encargada de ver y vigilar lo que esta
haciendo la competencia.

c) Porque a veces no tienen la capacidad suficiente para logar entender la lógica o secuencia
que sigue la competencia y necesitan verlo desde adentro.

d) R/ UNE, con sus polpulares paquetes de entretenimiento y mejora de servicios; la cual

llega a la persuación de grandes y pequeños.

5. HARLEY DAVIDSON APLICÓ VARIOS PARADIGMAS DE GANANCIA NUEVOS A SU MODELO

DE NEGOCIOS, LA ͞REDEFINICIÓN DE CLIENTES͟ Y EL NUEVO PATRÓN DE TRANSFORMAR
͞PRODUCTOS EN UNA EXPERIENCIA͟ POR EJEMPLO. NOMBRE OTRAS EMPRESAS CON AL
MENOS UN NUEVO PARADIGMA DE GANANCIA SIMILAR .

La Coca Cola, puesto que lo que realmente nos vende son ͞Los momentos͟.

Starbucks.- vende la experiencia de ir al lugar

METRO DE MEDELLIN, que convirtió sus servicios en todo un estilo de vida y calidad con
nuevas invenciones y propuestas más atrayentes para el usuario.

La Ford, Microsoft, X-Box.

6. IDENTIFIQUE UNA INDUSTRIA O NEGOCIO DONDE UNO DE LOS NUEVOS PARADIGMAS DE

GANANCIA DE HARLEY DAVIDSON PUDO APLICARSE, PERO TODAVÍA NO SE HA DESCUBIERTO.

La Empresa de Refrescos Pino.

La empresa que le dio resultado implementando ͞La Macarena͟ fue la Heineken.

Existe una industria la cual se especializa y difunde patinetas, con algunos estilos ya vistos y
con otros personalizados y creados por ellos mismos y a petición de sus clientes. Han generado
sin darse cuenta una cultura deportiva y un estilo de vida a través de sus innovaciones y de sus
distintivos diseños, aquellos que se han inclinado por las tendencias del skate y todas las
procedencias deportivas y culturales que se derivan al montar una patineta, se han
identificado con esta industria. Sus patinetas han constituído una experiencia social y cultural,
a partir de aqui han nacido grupos, formas de pensamiento, de vestir y vivir en torno a esta
tendencia social.

ADMINISTRACION ESTRATEGICA.

Caso 7.
Harley Davidson.

Presentado Por:

Ana María Franco Gómez

Johanna Andrea Cardona Patiño

Natalia Hoyos López

Hugo Alejandro Rodríguez Urrego

Presentado a:

Vladimir Ramírez

Universidad del Quindío

CREAD PEREIRA/ DOMINGOS DISTANCIA

Pereira 06 de Marzo de 2011

INTRODUCCION.

La Compañía HARLEY-DAVIDSON MOTOR COMpANY, fue fundada en 1903 por William Harley y
los hermanos Arthur, Walter y William Davidson en un pequeño garaje de Milwaukee,
Wisconsin U.S.A. 1903 fue un año de gran importancia para el mundo del transporte ya que se
presentó el modelo͟A͟ de Ford y los hermanos Wright hicieron su primer vuelo propulsado por
un motor.

El primer año se construyeron 3 motocicletas con motores de 10 pulgadas cúbicas,

monocilíndricos, de tres caballos de potencia. En 1909 fue introducido el motor de dos
cilindros en V con ángulo de inclinación de 45 grados, de 49.5 pulgadas cúbicas que producía
siete caballos de potencia y lograba alcanzar una velocidad tope de 60 millas por hora el cual
caracteriza desde entonces el famoso motor V-Twin.. En 1920 Harley-Davidson se consolido
como el fabricante de motocicletas más grande del mundo.
 Las dos guerras mundiales ayudaron a la Harley-Davidson a difundir su producto a través del
mundo y así hacer crecer la fábrica a niveles de producción de 90,000 unidades por año.
Logrando sobrepasar la Gran Depresión (1929) Harley se consolido como el fabricante de
motocicletas más sólido.

Hasta el día de hoy sigue siendo el líder en este tipo de motocicletas, su producto y su solides
como marca y la conservación de sus políticas los ha llevado a salir de sus crisis financieras que
los ha llevado a casi a la quiebra en varias ocasiones.

Esto lo podemos ver a lo largo de esta investigación.

OBJETIVO PRINCIPAL

Ver la aplicabilidad y la importancia del marketing y la administración estratégica de una

multinacional como esta.

I .Situación Actual.

A. El rendimiento actual: el rendimiento actual de la compañía ha mejorado notablemente, ya

que desde los últimos 10 años vienen sorteando innumerables crisis de nefastos resultados,
entre 2007 y 2009 sus ventas han caído entre un 13% y 18% y sus ganancias se han visto
afectadas entre un 30% y 40%, demasiadas pérdidas para una empresa como esta, pero en el
2010 los ingresos por producto aumentaron en un 20% respecto al año anterior, la venta de
motocicletas aumento en un 23.8%, estas son cifras muy generales pero donde se aprecia su
frágil recuperación y que su aumento de resultados va en aumento.

B .Misión Harley Davidson.

MISIÓN

Realizamos sueños a través de la experiencia de ir en motocicleta, dándoles a quien se monta

en ellas y al público en general una gama cada vez mayor de motocicletas, productos de la
marca y servicios en segmentos selectos del mercado.

ESTRATEGIAS

*Licenciar el nombre internacionalmente: Con la apertura de cafés, ropa, joyas y artículos en

general para de esta manera obtener regalías y publicidad.

*Inversión en publicidad: Para llegar al determinado tipo de clientes que ellos desean, gente
con poder adquisitivo y un selecto mercado como lo son los profesionales y gente de alto perfil
es necesario hacer grandes inversiones en las estrategias de publicidad.

*Capacitación: Una de las estrategias más significativas fue en el año 2002, cuando
implementaron la capacitación a sus clientes, sus conductores en el manejo de la motocicleta
en sus componentes y en sus partes para así compenetrarlos y enamorarlos de sus productos
dando a conocer el funcionamiento y las características específicas de sus máquinas y fue así
como graduaron a 3.800 conductores clientes.

*Club de eventos: Otro de sus puntos fuertes es el tema de paseos, viajes temáticos con la
marca, concursos, carreras para los clientes, este grupo se llama H.O.G (Grupo de propietarios
Harley Davidson).

*Expansión de la marca Harley Davidson: Importante y reciente estrategia es la sacar dos de

sus marcas socias llamadas BUELL Y MV AGUSTA ya que el mercadeo, el desgaste, la inversión
y el tiempo son los mismos para todas las marcas cuando finalmente la que tiene probabilidad
de crecimiento es Harley y las otra dos solo le quitan protagonismo, publicidad y espacio de
ahora en adelante todo estará enfocado hacia Harley Davidson con estas dos marcas queda
liquidar activos, utilizar en inversión el dinero, legar a acuerdo con los sindicatos, socios etc..

* Relanzamiento de la marca: Para esto pusieron en el mercado una nueva máquina llamada
Forty higth la cual estará en todas las tiendas al alcance de todos los clientes que quieren vivir
experiencias extremas y obtener así las características de un Harlysta.

Entre las políticas internas dela compañía destacan algo que llaman ͞los 5 valores globales de
Harley Davidson͟, para la organización son su premisa a pesar de haber muchas más y son
decir la verdad, ser justos, mantener su promesa, respetar al individuo, fomentar la curiosidad
pero la intelectual, es claro ver también que la interacción con los clientes y sus gustos
constantemente ha llevado la marca a ser el sueño de muchos, se han metido en la razón y el
corazón de cada cliente que ha adquirido un una de sus motocicletas, y allí cumplen con su
tercero y cuarto valor, mantener su promesa con el producto, llenar absolutamente las
expectativas e ir más allá de satisfacer al cliente y así hacer realidad el sueño de quien desea
tener el sentido de la libertad consigo cuando adquiere la moto con la que Harley los puso a
soñar, encargarse de integrarlos con la marca en sus carreras y eventos tradicionales, en
enseñarles a conducir su moto, hacen sentir al cliente parte de la compañía y eso es respeto
por el individuo como cliente, cumplir con sus promesas otro de sus valores, y como se nota
que lo hacen, solo hay que hablar con el dueño de una Harley siempre satisfecho, sintiendo
que ha realizado uno de sus sueños, eso es servicio, eso es calidad, para esto y bajo esta
política se creó esta empresa.

II. Gobierno Corporativo.

A. Junta Directiva Harley Davidson.

-Keith Wandell: CEO

-Barry Allen: Presidente de la junta. Socio externo ya que tiene otras inversiones y una
empresa de comunicaciones e interno porque es el presidente de la junta siendo así socio
capitalista por tener participación monetaria en la organización Harley Davidson.

-George Conrades: Director de recursos humanos dentro de la compañía, no es socio

capitalista, es miembro interno ya que se dedica solo a la labor que ejerce en Harley Davidson.
-Judson Green: Director. Miembro externo de la junta, encargado de auditorías de Harley
Davidson y otras empresas.

-Jochen Zeitz: Directory estratega, es un miembro interno, se dedica a las estrategias de ventas
distribución y tácticas estratégicas de mercadeo.

-George Miles: Director financiero miembro externo de junta, su función es entregar asesoría
de inversiones y finanzas, encargado de la parte contable de la empresa

-Norman Linebarger: Director de operaciones nacionales e internacionales, miembro interno

de la compañía y la junta.

-Donald James: Director de producto y distribuidor de la marca, miembro interno de la junta y

la compañía

-John Anderson: Director de marketing y operaciones internacionales, miembro interno de la

junta y la empresa

-Richard Beattie: Director y concejero legal en todos los aspectos incluso en inversiones y
finanzas, miembro interno de la junta directiva.

-Sara Levinson: Director marketing y licencias, encargada de segmentación de clientes y

mercados nacionales e internacionales

-Martha Brooks: Director de nombramientos en recursos humanos, miembro interno de la

junta y la compañía

-James Norling: Director miembro externo dedicado a las comunicaciones y las relaciones
externas de la compañía

-John Olin: CFO: vicepresidente y director financiero, miembro interno de la junta se encarga
de la relación directa con los inversores, tesorería y presidente interino etc.

Todos los miembros de la junta, tanto internos como externos son especialista en
administración y negociación internacional, personal altamente calificado con amplio recorrido
en importantes empresas, el tipo de gente que requiere una empresa con presencia en todo el
mundo como lo es Harley Davidson

Harley Davidson tiene inversiones en bolsa y en otras marcas asociadas, cabe anotar que
todos los miembros de su junta directiva no son accionistas y la razón de ser de los cargos y sus
desempeños son más de resultados y logros profesionales para cada uno de sus directivos más
que porque haya allí inversiones propias.

Los destacados miembros de la junta en su mayoría coinciden en tener aparte del

conocimiento específico para cada cargo como lo son los financieros, administrativos, recursos
humanos entre otros, en tener amplia experiencia y formación profesional en negociación
internacional. Son especialistas de alta trayectoria que viene de liderar grandes marcas como
Nokia, Dream Works, Puma ,Disney World etc. calificados por su excelencia como ejecutivos
por entidades como Sporting News, Forbes y todos los críticos y especialistas en esta materia,
por esto sus aportes a la corporación son de alto nivel para negociar internacionalmente ya
que es una marca con presencia en todo el mundo que debe ser flexible a las economías,
políticas de cada país donde están y quieren estar, aquí todos son excelentes relacionistas
públicos, esto debe ser una premisa en esta empresa si se quieren establecer negociaciones
largas, fructíferas y duraderas.

Todos los miembros de la junta tienen diferente tiempo en la compañía, hay directivos de un
año y medio como el CEO Keith Wandell, pasando por el socio y vicepresidente Barry Allen con
casi veinte años en la compañía, James Norling y Sara Levinson quienes llevan más de dieciséis
años en la organización, todos llevan diferente tiempo en la compañía pero en sus cargos de
directores tiene el poder que les da el conocimiento, la experiencia de llevar a cabo todo su
nivel en la administración. Estratégica, deciden que se hace, en qué momento y quienes lo
ejecutan.

El poder y liderazgo en sus cargos es total, cada quien se encarga de un área específica,
mercadeo, finanzas, ventas, ingenierías, comunicaciones, tecnologías y recursos humanos.

B. Administración de alto nivel.

En una organización como Harley Davidson se puede ver en su máxima expresión la admón. de
alto nivel desde su junta directiva, pues es una empresa de operación en varios países del
mundo y con presencia en innumerables ciudades con la marca en sus tiendas, esdecir que
hay producción, distribución y ventas de sus productos mundialmente. ¡Cómo no decir que la
administración estratégica es la que se requiere en esta compañía!, y sus directivos hacen su
aporte con su alto nivel de competitividad y experiencia ya que han sido personas de éxito
durante toda su trayectoria laboral.

Si esta compañía no tuviera negociadores internacionales expertos no tendría el

reconocimiento que tiene y sus costosas motos no serían el sueño de muchos clientes
apasionados por la marca y su producto no hubiera sobrevivido durante 107 años, a pesar de
sus fracasos, épocas de falta de resultados y muchas veces al borde de la quiebra.

La admiración de alto nivel a tenido la responsabilidad de los desfavorables resultados del

2002 al 2007 y de los mejorables resultados del 2007 a hoy; por falta de rentabilidad se ha
cambiado los miembros de gobierno corporativo y hasta el CEO de la compañía en busca de
nuevas estrategias y resultados, más del 30% de la junta directiva se ha cambiado en los
últimos tres años, y al parecer sus cambios han sido positivos y acertados puesto que la
perdidas percibidas anteriormente han disminuido sustancialmente, las estrategias que hemos
nombrado anteriormente, puntualmente la de sacar marcas de la empresa y quedarse solo con
Harley Davidson ha dado resultado, su nombre está solo en el mercado por parte de la
organización

4- ¿Ha establecido la administración de alto nivel un enfoque sistemático de la administración

estratégica?

Un comité de planificación de producto promueve las mejores ideas y conceptos para su

consideración por la alta gerencia, en un proceso en el que es usual que una idea que
sobresalga con posibilidades ciertas de ser desarrollada como concepto y comercializada como
un producto que encuentra más y más [Link] ideas o conceptos que ameritan
ser desarrollados comercialmente se despliegan como innovaciones de Ingeniería, nuevos
productos, e incluso como nuevas estrategias de gestión de la marca comercial y de
posicionamiento de [Link] creado motocicletas que han sido únicas creando un estilo
de vida y ha sabido generar una envidiable lealtad de marca que se ha transmitido de
generación a generación, las mejoras e innovaciones que introducen constantemente a sus
productos surgen de la discusión abierta de ideas a diferentes niveles.

5- ¿Cuál es el nivel de participación de la administración de alto nivel en el proceso de

administración estratégica?

Creando Harley Owners Group (grupo de propietarios de harley) fue una de las más creativas e
innovadoras estrategias para crear una experiencia alrededor del producto, y ese es el nuevo
paradigma que los ejecutivos de Harley promovieron y que ya estamos viendo cada vez más
también en otras industrias. La compañía comenzó a organizar ͞rallíes͟ para llevar la
experiencia Harley a potenciales nuevos clientes y reforzar así la relación entre miembros,
comerciantes, y empleados. El Harley Owners Group se volvió inmensamente popular y
permitió que los poseedores de motocicletas se sintieran como una gran familia. Está ubicado
en el nivel superior ya que este se denomina comúnmente como la alta dirección, la cúspide
o cúpula de la organización. También se denomina como el nivel estratégico porque determina
los objetivos de largo plazo y la orientación del curso general de toda la organización. Se
encarga de definir la planeación y transmitirla a los niveles inferiores. Además, se encarga de
representar a la organización en el exterior.

AMBIENTE EXTERNO: OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

Ambiente social

1- ¿Qué fuerzas ambientales generales influyen actualmente tanto en la corporación como

en las industrias donde esta compite? ¿Cuáles representan amenazas actuales o futuras?
¿Cuáles representan oportunidades?

Económicas

Harley davidson tiene un mercado solido gracias a su marca única ciertamente inmunizada a la
recesión. (O)

La demanda europea para Harley Davidson es la más alta en el mercado internacional y

representa enel mercado de la motocicleta la más grande en el mundo (O)

Tecnológicas
Los nuevos materiales y otras tecnologías están dando el potencial para las motocicletas. (O)

Tecnológica digital altamente de calidad. (O)

Política y legales

En la unión europea las normas de ruido de motocicletas son más severas (A)

Socioculturales

Las mujeres y jóvenes están aumentando interesándose por las motocicletas. (O)

Enalgunos continentes como África tener una harley davidson puede ser algo imposible por sus
precios. (A)

Las personas de estratos altos requieren productos de excelente calidad como harley davidson
que ofrece un estilo de vida único. (O)

2- ¿Son estas fuerzas diferentes en otras regiones del mundo?

Los empresarios no pueden evitar el impacto de las fuerzas externas, sin embargo, sí pueden
manejarlas para disminuir tal impacto, puede estar alerta a las nuevas exigencias de sus
clientes para proporcionarles productos adecuados; puede seguir de cerca a sus competidores
para reaccionar más rápidamente ante sus nuevas prácticas; puede evaluar constantemente a
sus proveedores y adaptarse a los cambios de condiciones.

Existen, sin embargo, factores adicionales que vienen a complicar el panorama. Se trata de
cambios que afectan a toda una industria, aunque no pueden ser controlados directamente
por los empresarios.

Estamos en una nueva era mundial. Los países están abriendo sus fronteras cada vez más para
poder comprar y vender más y mejores productos y servicios. Tal apertura expone a los países
y a las empresas a nuevos productos, diseños, tecnologías y culturas. Esta debe adaptarse a
tales cambios.

Ambiente de tareas
 1- ¿Qué fuerzas dirigen la competencia en la industria? ¿Son estas fuerzas las mismas a nivel
global o varían de un país a otro?¿ Califique cada fuerza como alta, media o baja.

A- Amenaza de empresas de nuevo ingreso.

Es poco probable que una nueva empresa pueda competir con esta, en cuanto a diseño,
sonido, etc. (O) baja

Excepto por las grandes empresas que pueden entrar con nuevos recursos, productos y
estrategias. (A) alta

B- Poder de negociación de compradores.

Debido al crecimiento del mercado, es poco probable que estos puedan ejercer un gran poder
de negociación sobre la empresa. Sin embargo, puesto que los clientes no muestran fidelidad a
una marca, harley davidson pretende que los compradores puedan personalizar a su antojo la
moto que compren.(O)baja

C- Amenaza de productos o servicios sustitutos

En el mercado es existen más vehículos con la misma función como autos, triciclos,
cuatrimotos, bugieses pero es poco factible que exista una motocicleta que pueda sustituir una
harleydavidson, en cuanto a diseño ya que esta no solo hace que compre una moto sino que
hace que esta se vuelva un estilo de vida para el cliente. Media

D- Poder de negociación de proveedores

El poder de los proveedores es casi nulo, ya que estos deben cumplir con unas normas como el
código de conducta de los proveedores para así poder pertenecer a esta empresa. (A)alta

E- Rivalidad entre empresas competidoras

Los grandes competidores como Honda con sus motos de alto cilindraje como la Falcon 650 y
Yamaha con sus R1,R6 , Suzuki con sus Gs, V-strom, Freewindy Kawasaki con su Ninja;
competían con muchos de la empresa en cuanta a diseño y precios (A) alta

Debido a la competencia tiene poder con las patentes o licencias que hacen la diferencia como
frases, sonidos, diseños nombres hace que tenga exclusividad en el producto. (O) baja

F- Poder relativo de sindicatos, gobiernos, grupos de interés especial, etc.

Para harley davidson los sindicatos no tienen un poder sobre esta ya que los empleados no son
sindicalizados. (O) baja

2- ¿Qué factores claves del ambiente inmediato (esto es, clientes, competidores,
proveedores, acreedores, sindicatos, gobiernos, asociaciones comerciales, grupos de interés,
comunidades locales y accionistas) influyen actualmente en la corporación? ¿Cuáles son
amenazas actuales o futuras? ¿Cuáles son oportunidades?

Harley davidson es líder en su compromiso de mejorar continuamente las relaciones con las
partes interesadas como (clientes, proveedores, empleados, accionistas, los gobiernos y la
sociedad). Harley-Davidson believes the key to success is to balance stakeholders' interests
through the empowerment of all employees to focus on value-added activities. Harley-
Davidson cree que la clave del éxito consiste en equilibrar los intereses de las partes
interesadas a través de la potenciación de todos los empleados para centrarse en actividades
de valor añadido. (O) bajaAspectos Políticos

ͻCambio de políticas tributarias que

afecta la inversión o la

investigación y desarrollo

ͻDesarrollo de políticas para grupos

de interés especial

ͻCuotas y aranceles de productos

internacionales

Aspectos Sociales
ͻ Grandes cambios en la sociedad queafectan directamente la forma comofuncionan las
organizaciones o comodeben operar

ͻ Incluyen:

ʹCambios demográficos (edad y diversidad

de fuerza laboral)

ʹProtección e información a los consumidores

ʹMayor interés en la protección ambiental

ʹCalidad y costos de atención médica y

educación

Resumen de factores externos

1- ¿Cuáles de estas fuerzas son las más importantes para la corporación y las industrias
donde esta compite en el momento actual? ¿Cuáles serán importantes en el futuro?

Análisis de factores externos (EFAS)

Factores externos | Valor | Calificación | Calificación ponderada | comentarios

|

OportunidadesMercado solido ciertamente inmunizado a la recesió[Link] europea es

la más alta en el mercado internacional para [Link] materiales y tecnologías dan
potencial a las [Link]ía digital altamente de [Link] mujeres y jóvenes
aumentan su interés en las [Link] personas de estratos altos requieren productos de
excelente [Link] probabilidad de una nueva empresa en cuanto a diseño, sonido,
[Link]ón con la marca personalizándola a su antojoPoder con las patentes y
licencias.Líder en mejorar las relaciones con sus clientes, proveedores, etc. |
[Link].[Link].100.050.10 | [Link].[Link].03.84.0 |
[Link].[Link].40.190.4 | Capacidad de reacción en las diferentes
economí[Link] y plantas en la comunidad europeaMateriales y repuestos de la mejor
calidadEn su centro de investigación desarrollan la mejor tecnología [Link]ática nueva en
el [Link] de [Link] únicos en testa temática de [Link]ón en
[Link] entre visión misión e implementación depolíticas. |

AmenazasLas demás empresas compiten con los productos en cuanto a calidad y precios
[Link] de grandes empresas con nuevos recursos, estrategias y [Link] la unión
europea las normas de ruido son [Link] algunos continentes tener una harley es algo
imposible por sus precios. | [Link].10 | [Link].0 | 0.10.350.1250.3
| Productos para el mismo uso, se debe vender la idea de que la moto es un estilo de
vida no una solución al [Link] con la fortaleza del marketing, e implementando la
investigación y [Link] es solo en algunos países, en realidad muy [Link] en los
que la marca no se encuentra. |

Calificaciones totales | 1.00 | | 3.565 | |

El valor total de la harley fue de 3,565 se encuentra en este momento ligeramente por arriba
del promedio de las empresas de motocicletas.

AMBIENTE INTERNO: FORTALEZAS Y DEBILIDADES F.O.D.A

A. Estructura corporativa

Esta compañía se encuentra estructurada y dirigida por una junta donde hay un director para
cada área y en cabeza de ellos se encuentra la responsabilidad y productividad de la misma
ellos son quienes toman las decisiones, son la máxima autoridad de esta manera se encuentra
centralizada, no hay secciones o muchas unidades, solo directores y subdirectores a pesar de
su operación mundial.

Esta compañía se encuentra organizada en base a sus funciones , su proyectos y geografía es

una multinacional con operaciones en todo el mundo y, su organización es una concordante
mezcla ya que de sus proyectos que se renuevan constantemente para darle rentabilidad y
fluidez económica al negocio, de ser el caso y un proyecto pasarían desde renovar la junta con
sus directores hasta sacar productos nuevos, o como lo vimos en sus estrategias sacar del
mercado marcas y lo que sea necesario, abrir tiendas virtuales aunque parezca arriesgado
vender vehículos por internet? Pues si ellos lo están haciendo, como toda empresa que
planifica sus estrategias, proyectos y después de analizarlos los pone en marcha, las funciones
se encuentran perfectamente definidas y claras para cada uno de sus directores.

La estructura de la corporación es tan clara para cada uno de sus integrantes que esta es
transmitida a sus clientes y proveedores, es clave que un proveedor conozca la compañía, su
estructura y organización a fondo si quieren ͞formar parte de su familia͟, ¿cuánto
conocimiento debe haber a cerca de la compañía en sus integrantes para transmitir esto a
quienes los rodean? Mucha verdad.

La concordancia que hay entre la misión y los objetivos de la empresa es tal que un su
propósito por alcanzarlo diseñaron estrategias claras para hacer realidad ͞los sueños de sus
clientes motociclistas͟ al encargarse de no solo de venderles una moto, sino un estilo de vida,
con sus clubes eventos y mercadeo masivo y el hecho de que no importe si saben siquiera
conducirla o no que más podría pedir un cliente, así los clientes formaran parte siempre de la
empresa.

La especialidad de todos sus directores en negocios internacionales es el fuerte de la

negociación a nivel mundial, esto es una prioridad ya que el mercado, las economías, las
culturas no son las mismas en todas partes, pero el negocio si tiene que ser exitoso en todos
estos, y para ello tienen a los especialistas.
B. La cultura corporativa de Harley davidson ha conservado su esencia desde el inicio de la
corporación han sido difundidores de su mensaje de ser una familia y todo el que llega a ella
debe sentirse, comprometerse, enamorarse y compenetrarse con el producto la marca el
ambiente Harley y todo lo que ello implique, porque de no ser así no habrá problema en hacer
que quien no se comprometa con su familia ya no pertenezca más a ella, miembros de junta
presidentes, y empleados de cualquier rango deben llenar las expectativas de servicio, de
resultados y demás; pertenecer a una familia no quiere decir que ella dejara que como
integrantes no cumplan con sus reglas por el contrario se deben ceñir a ellas.

De esta manera la concordancia de sus metas, objetivos y cumplimiento de crecimiento y de

sostenibilidad en el tiempo han sido posibles a pesar de estar a punto de cerrar tantas veces,
su buen desempeño de marketing, conocimiento de mercados internacionales, culturas y
control de su distribución y producción a nivel mundial ha sido compatible con todos sus
clientes y los han hecho llegar con éxito a los mercados que tocan.

C. Recursos corporativos

Los objetivos de los programas de marketing de la compañía están enfocados a posicionar aún
más el nombre de Harley Davidson, la más reciente estrategia, de la que ya hemos hablado en
varias oportunidades por su relevancia es la de sacar del marcado dos de sus famosas marcas
para que Harley ocupe su lugar y también el de estas dos eliminadas marcas, aumentar la
distribución de productos con la marca como lo son las chaquetas, ropa, accesorios y demás
artículos, por ello hoy se ven en el mercado más de sus productos, están masificando esta
estrategia, el tema de marketing y publicidad está enfocado a su política de compenetración y
respeto por el cliente a través de la publicidad es como enamoran y cautivan clientes, clientes
duraderos y fieles, el objetivo de que formen parte de la compañía es parte de su estrategia
publicitaria, pero a su vez es satisfacción e importancia para su cliente, los hacen sentir que
forman parte de un club elite al que pertenecen pocos; estos objetivos nacieron con la marca,
no de cifras ni de improvisadas acciones, quizá por eso no ha sido fácil la estabilidad de
resultados, siempre se han ceñido a sus políticas y a sus principios con el cliente.

Su desempeño en cada país o plaza en el que se encuentra la marca es analizado previamente,

no abren una tienda simplemente por querer estar en un lugar, sino porque su estrategia e
investigación así lo ha permitido, es tal el nivel de precisión con la puesta de la marca en el
mercado que tienen plantas de fabricación y ensamblaje en lugares estratégicos, no son
muchas en realidad, pronto abrirán una en Brasil, sus motos son costosas y solo para
determinados grupos de posibles clientes, por ello no es posible que estén en cualquier lugar
del planeta, debe haber posibilidad de los clientes que son su mercado objetivo, de buena
economía buen comportamiento del marcado del interés de la corporación.

Las operaciones extranjeras son el común denominador de Harley, de esto viven de sus ventas
a nivel mundial, el mercado de Estados Unidos es menos de la mitad de su participación en el
mercado global, es una multinacional que a pesar de su falta de resultado en tan repetidas
ocasiones , siempre ha conservado sus políticas y ha sido una empresa destinada y creada para
las operaciones internacionales, marketing para cada país, promoción, distribución
importaciones y exportaciones, conservación de clientes, control de proveedores en todo el
mundo, en fin todo un despliegue de operaciones internacionales en todas la áreas de la
compañía.

Con su nueva estrategia, de relanzamiento de marca y nuevas motos, dejando fuera del
marcado marcas que no eran productivas y que eran contraproducentes para el mercadeo y
captación de clientes nuevos para Harley es posible que con sus frágiles pero muy recientes
aumentos en los resultados Harley nuevamente emprenda su escalada hacia el crecimiento de
sus finanzas y el cumplimiento de objetivos generales.

Sus estrategias de marketing son uno de sus fuertes, la competitividad que proporciona este
recurso a la empresa es demasiado grande, todos los medios de publicidad y mercadeo que ya
hemos mencionado en varias ocasiones han sido los causantes del reconocimiento de marca
mundialmente, su fracasos definitivamente no se le pueden atribuir a este herramienta, el
mercadeo de otras marcas es agresivo en radio, televisión etc., pero de la manera que Harley
lo hace, en realidad no hay muchas marcas de motos con tiendas de ropa, con cafés y cosas
como esta, solo han copiado un poco y de una manera muy incomparable los clubes de
clientes, definitivamente esta marca es única como su producto y costoso precio.

El encargado de marketing es definitivamente un estratega tan importantecomo el financiero,

el ingeniero de diseño o cualquiera de la junta, es el encargado de masificar, de expandir el
trabajo de los demás, pues él tiene la enorme responsabilidad de hacer soñar a los clientes con
el producto, pues esta es una de las premisas de Harley.

2. Finanzas.

Uno de los objetivos principales es seguir adelante con el reposicionamiento de la marca

Harley davidson sin tener la responsabilidad de poner a producir otras marcas ,esto ha traído
una lenta recuperación económica para la compañía, invertir menos en marketing en las
marcas que están fuera de circulación es menos gasto, dejar de producir lo que no se vende
también es menos gasto y aumentar las ventas en la marca rentable fue una buena opción
para la leve recuperación que han tenido , esto forma parte de su reestructuración general,
también hay aumento de la inversión en la bolsa de parte de los socios capitalistas,
obviamente las estrategias financieras no han sido el fuerte de la compañía, han tenido que
sortear altibajos económicos, perdidas de ganancias, bajos rendimientos financieros
efectivamente infirieron y seguirán infirieron del rendimiento y de los presupuestos, en esta
parte han tenido que reaccionar rápidamente ͞ apagando incendios financieros͟.

En realidad en nuestra investigación no hemos hallado mucha concordancia con la misión y las
generalidades de la compañía con el área financiera, para nosotros esta ha sido una de sus
grandes falencias y sus puntos de quiebra ya que los últimos 10 años ha habido tres periodos
de malos resultados.

La anterior junta directiva presidida por obtuvo tan malos resultados que se necesitó una
reestructuración en la misma MV AGUSTA Y BUELL se acabaron de hundir bajo su
administración esto dio pie para tomar decisiones tan radicales como las que ya hemos
mencionado, la nueva administración que apenas va a cumplir dos años ya han recuperado las
ventas en un en un 20% respecto a la administración anterior, hablamos de ganancias en
dinero y han vendido un 23.8%.

No podríamos decir que apoyamos las decisiones financieras o el manejo estratégico de las
mismas en el pasado cuando de allí han fluctuado tan malos resultados; en este momento las
finanzas en realidad le están dando una buena ventaja competitiva a la empresa pero
recordamos la sensibilidad aun de la recuperación.

El rendimiento financiero de Harley Davidson no es muy comparable con el de marcas

similares como Suzuki, Yamaha, BMW, etc. estas marcas producen masas, muchas unidades
pero ninguna se compara con Harley Davidson, ya que sus políticas son diferentes, sus
productos, su marketing, su productividad, absolutamente todo es diferente, estos ganan más
dinero pero Harley gana clientes muchos más fieles.

El director financiero de la compañía George Miles es un alto ejecutivo capacitado para

adaptarse a las técnicas, sugerencias y exigencias para mejorar siempre el rendimiento
financiero de la corporación en compañía de su equipo de consejeros y colaboradores, poner a
la venta acciones de la compañía en la proporción que sus análisis le permiten, comprar en la
misma cuando es el momento indicado y demás, son algunas de sus técnicas más usadas no
solo de esta empresa sino de la mayoría de las multinacionales.

Las condiciones financieras de la compañía se han adaptado a los países en los que opera
porque siempre el cliente y el proveedor son los mismos, gente con capacidad adquisitiva,
proveedores con capacidad de cumplimiento y alta calidad y con la disposición de adaptarse a
las reglas de negociación de la compañía, si miramos todos los países donde se encuentra y los
lugares de ubicación nos damos cuenta que son países con economías solventes y por lo
general está en las capitales o en las ciudades más destacadas de cada país, así que el señor es
el responsable de que este negocio sea rentable de que siempre haya dinero para todo, de que
los millones de dólares se multipliquen en la bolsa, de que la producción sea con la más alta
calidad y que nunca cueste más, este señor es el encargado de negociar, de multiplicar y de
administrar cada dólar para el funcionamiento de esta compañía.

A continuación podremos ver los resultados financieros de los últimos años:

Los ingresos netos del tercer trimestre fueron de $26,5 millones de dólares, comparados con
los $166,5 millones durante el tercer trimestre de 2008, producto del ingreso de $1,12 mil
millones de dólares, comparados con $1,42 mil millones durante ese período el año pasado.
Las ganancias diluidas por acción fueron de $0,11 dólares durante el tercer trimestre de 2009 y
$0,71 durante el mismo período del año pasado.

En los nueve meses, Harley-Davidson, Inc. reportó ingresos netos de $163,6 millones de
dólares, que representan una disminución del 71,6 por ciento y ganancias diluidas por acción
de $0,70, que representan una disminución del 71,4 por ciento comparadas con el mismo
período del año pasado. Los ingresos durante los nueve meses fueron de $3,57 mil millones de
dólares, que es una disminución del 17,1 por ciento comparado con el mismo período del año
pasado.
3. Investigación y Desarrollo (I y D)

Harley Davidson consideraba que la investigación y desarrollo era importante para su

capacidad de encabezar la definición del mercado de motocicletas de turismo y personalizadas
y desarrollar productos para el segmento performance. En años recientes estableció un centro
de desarrollo de productos (CDP) de Motor Company de 20.000 metros cuadrados, que
actualmente es sujeto de una ampliación de 15.000 metros cuadrado. También poseía y
operaba una instalación de investigación y desarrollo de Buell antes de que esta marca saliera
del mercado de 4.000 metros cuadrados. El diseño innovador de CDP reunía a empleados de
diseño, compras y manufactura con profesionales en regulación y representantes de
proveedores para crear una metodología simultanea de desarrollo de productos y procesos,
incurrieron en gastos de investigación y desarrollo de aproximadamente 80.7, 75.8 y 70.3
millones de dólares.

Todas estas políticas y estrategias fueron establecidas con total claridad como resultando de
investigación, fuentes de análisis para que hubiera total concordancia con la misión y el
enfoque de la compañía el papel de la tecnología ha sido importante en el tema de
investigación y desarrollo ya que han sido pioneros en pistones, sistema de encendido
eléctrico y muchas otras cosas relacionadas con las motocicletas y para muestra la planta de
investigación y desarrollo de la corporación esta es la incubadora de ideas, la gestora de
procesos, el lugar de la genialidad de Harley Davidson.

En esta investigación nos hemos dado cuenta del excelente balance que hay entre la
investigación, la ingeniería, la productividad y el sentido y el propósito que hay en todas las
estrategias de producción y colocación de esta marca en el mercado. Esta planta
definitivamente proporciona una gran ventaja competitiva en materia I y D para la compañía,
de allí surge el producto exitoso que es el sueño para cada cliente que lo quiere adquirir.

Esta planta es verdaderamente rentable para la corporación.

No estar en la vanguardia tecnológica para Harley significaría perder más dinero del que ya han
perdido. Sería un desangre económico, venden vehículos innovación y han sido pioneros en la
evolución de las motocicletas, entonces la tecnología obsoleta aquí no tiene cabida.

Su competencia también tiene buenas herramientas de I y D pero volvemos a lo mismo, el

producto de Harley es casi único en el mercado y los clientes de otras marcas no serán los
clientes de Harley.

El director de I y D tiene la responsabilidad de que el producto de Harley guste y supla las

necesidades de cada cliente.

4. OPERACIONES Y LOGISTICA DE HARLEY DAVIDSON

SISTEMA DE MANUFACTURA UTILIZADO POR HARLEY DAVIDSON

Los métodos de producción justo a tiempo, han soportado la prueba del tiempo, la producción
JAT reduce de manera significativa el costo de la implantación de las estrategias , con esta
estrategia de producción JAT, las partes y los materiales se entregan a un sitio de producción
justo conforme se necesitan, en vez de apilarlos como un cerco para entregas posteriores , en
una sola de las fabricas la producción JAT, libero 22 millones de dólares, que antes estaban
invertidos en inventarios y redujo en gran medida el plazo de entrega de los pedidos.

Este sistema Ie permite a los ingenieros de Harley Davidson identificar las características que
hacen posible la implementación de la filosofía Justo a Tiempo, puede facilitar el
mejoramiento continuo de las operaciones, también discutir acerca de las ventajas
estratégicas y la problemática de la implementación.

Quiere decir que este tipo de producción reduce los tiempos, disminuye los costos, y como
resultado de la operación aumenta las ganancias, es de esta misma manera que el manejo de
las compras con proveedores se ve más controlado sin excesos de insumos e inventarios
innecesarios.

Planificación de requerimiento de materiales, JAT

MRP-Materials Requirements Planning, este requiere de un Sistema computarizado de

información

El cual destinan a administrar inventarios de demanda dependiente y a programar pedidos de

reabastecimiento

Ventajas

* Se reducen los niveles de inventario

* Se utilizan más eficientemente los recursos

* Se mejora el servicio al cliente

De acuerdo a los Inventarios manejan una estrategia que se denomina inventarios de

seguridad

Es una protección ante la incertidumbre

Deberá reducirse o eliminarse a medida que los factores de incertidumbre disminuyan o

desaparezcan

Lo habitual es aplicarlos a los productos terminados o elementos comprados como protección

ante las fluctuaciones de los pedidos de clientes o la poca fiabilidad de proveedores

* ͞Mantener la cantidad adecuada de inventario para que la empresa alcance sus prioridades
competitivas con la mayor eficiencia͟

Otros objetivos (A corto plazo y a largo plazo) implementados con el sistema de justo a tiempo
son:

1. Identificar y contestar a las necesidades de los consumidores. Las necesidades de clientes y

necesidades parecen ser ahora el enfoque mayor para negocio, este objetivo ayudará a la
empresa a conocer que es lo que quiere el cliente y lo que se requiere para producir.
2. La relación costo / calidad óptima. La organización debe enfocarse en tener un proceso de
producción de cero-defecto. Aunque parece ser poco realista, a la larga, eliminará una
cantidad grande de recursos y esfuerzos de inspección, el re-trabajo y la producción de género
desertado.

3. Reducir basuras no deseadas. Debe eliminarse todo aquello que no de valor adicional a
nuestro productos.

4. Desarrollando una relación fiable entre los proveedores. Una relación buena y a largo plazo
entre la organización y sus proveedores ayuda a manejar un proceso más eficaz en
planificación del inventario, planificación de material y sistemas de entrega. También
asegurará que el suministro es estable y disponible en cuanto se necesite.

5. El plan de la planta por aumentar al máximo la eficacia. El plan de planta es esencial en

términos de eficacia industrial y utilidad de recurso

6. Adopte el trabajo étnico de obreros japoneses para mejora continua. Comprometa una
mejora continua a largo plazo a lo largo de la organización. Ayudará a la organización a
permanecer competitivo a la larga.

Todos estos objetivos concuerdan con su misión dado que la optimización de los recursos
permite a la empresa entregar un producto a tiempo y mayor calidad, con su estrategia de
valor, generar expectativa y cautivar al comprador.

Harley Davidson ha capacitado a la mayoría de sus empleados de manufactura en solución de

problemas y métodos estadísticos.

Las técnicas de manufactura utilizadas incluían la participación de los empleados, y se hacía

hincapié en una fuerza laboral altamente flexible y participativa.

LA LOGISTICA:

Una de sus mejores estrategia y que es aprovechada por Marketing, es el tiempo de entrega
de una de sus motos, se hacen esperar entre el público y generar mayores expectativas,
gracias a su participación en el mercado del 60%, permite a Harley Davidson darse el lujo de
tardarse en la entrega, y sabe que esas demoras hacen que sus motos sean extremadamente
codiciadas, dado que es una empresa de lealtad excepcional creada por el patrón de
interrelaciones con sus clientes, de esta manera se puede reforzar el sentido de afiliación que
el cliente tiene con su compañía y sus productos.

Según los concesionarios latinoamericanos la espera de importación de una motocicleta

depende del país donde se situé el cliente, los trámites arancelarios de los gobiernos, si va por
transporte marítimo o aéreo y la disponibilidad del producto, y va desde 15 días hasta 3 meses,
tiempo en el cual se genera un estado de excitación y apego a la marca. Esta operación ha
mejorado en tiempos con relación al pasado, cuando las personas esperaban hasta 1 año,
mientras le llegaba su turno debido a que se tenían menos ensambladoras y la lista de espera
era más larga por la cantidad de pedidos.
Las principales propiedades operativas de la empresa hasta el 2002, son siete instalaciones que
llevan operación de manufacturación: Wauwatosa y Menomonee Falls,Wisconsin,
Milwaukee(Se producen trasmisiones de motos); Tomahawk, Wisconsin (Producción y pintura
de partes de fibra de vidrio); York, Pennsylvania (Fabricación de partes de motocicletas,
pintura y ensamblajes) Kansas City, Missouri(Embalaje de sportster); East Troy(Ensamblaje de
motocicletas Buell); Manaus, Brasil(Ensambladora para el mercado brasilero.

Huelga de 2007 trabajadores

El 2 de febrero de 2007, sobre la expiración de su contrato de unión, cerca de 2.700 empleados

en instalación fabril más grande de s de Harley-Davidson Inc. la 'adentro York, PA fue en huelga
después de no poder convenir salarios y subsidios por [Link] el pendency de la
huelga, la compañía rechazó pagar cualquier porción del cuidado médico llamativo de
empleados.

El día antes de que la huelga, después de que la unión votada contra el contrato propuesto y
autorizar la huelga, la compañía cerrara toda la producción en la planta. La facilidad de York
emplea a más de 3.200 trabajadores, de unión y no sindical.

Harley-Davidson anunciado el 16 de febrero de 2007, eso había alcanzado un acuerdo de

trabajo con los trabajadores de la unión en su instalación fabril más grande, una brecha en la
dos-semana-vieja huelga La producción nacional de Harley-Davidson interrumpido huelga y
tenía efectos de la ondulación tan lejanos como Wisconsin, en donde despidieron a 440
empleados, y muchos surtidores de Harley también despidieron a trabajadores debido a la
huelga.

COMPROMISOS Y CONTINGENCIAS

Harley Davidson estaba sujeta a demandas legales y otras reclamaciones relacionadas con
cuestiones ambientales, de producto y otro tipo. Para determinar las reservas requeridas
debido a estos asuntos, la administración y el consejo legal analizaron cada caso de manera
individual y consideraron la probabilidad de casos y fallos adversos, así como el alcance
potencial de las perdidas probables. Estas reservas se supervisan de manera continua y se
actualizan con base en nuevos desarrollos.

COMPETENCIA

La relación con la competencia en el mercado de las motocicletas pesadas se basa en el precio,

la calidad, la confiabilidad, las características y el estilo del producto, Harley davidson hace
hincapié en la calidad, la confiabilidad y estilo de sus productos, actualmente ofrece hasta
20.000 kilómetros, o un año de garantía.

Harley Davidson está en grado de aceptación por encima de la competencia, Honda, Yamaha,
Suzuki, Kawasaki, en el segmento de Motocicletas mayores de 650 cm3, aproximadamente el
40% del mercado en este segmento pertenece a HD y el otro 60% se reparte entre las demás
marcas, a pesar de tener unos precios tan elevados en comparación de estas, su estilo su
calidad y tradición son superiores a las de cualquier competidor del mercado.
Su gran estrategia de creación de clubes o grupos de Riders, escuelas de aprendizaje, y
productos anexos hace que HD sea el número uno en recordación de la marca.

5. Administración de recursos humanos

a-Esta empresa en su estrategia y objetivos actuales, como se venía diciendo anteriormente

para la harley lo interesante es poder entablar buenas relaciones con el cliente, haciendo que
cada cliente se sienta orgulloso y satisfecho de tener una motocicleta teniendo una fidelidad
por esta marca. Por esto se está creando nueva variabilidad entre los clientes, heterogeneidad
donde antes había un grupo homogéneo de clientes, nuevas preferencias y nuevos estilos de
vida están aquí para quedarse. Estas se establecieron con tanta claridad, que no era
importante el rendimiento o cifras lo que les interesa es seguir sus políticas, estrategias, etc.
para poder cumplir con la satisfacción del cliente por eso no ha sido fácil para esta empresa
tener un buen rendimiento económico.

Es tan grande la concordancia de las estrategias, misión, políticas, etc. Que han creado el grupo
Hog ofreciéndole al comprador de una harley poder participar o inscribirse en una de sus
recepciones privadas, acontecimientos motociclísticos, participación en rallíes, volviéndose
para los harlystas un estilo de vida, una preferencia por una marca que es única y satisfactoria
haciendo que estos puedan cumplir un sueño a través de la experiencia de ir conduciendo una
harley.

b-Esta compañía entre el mejoramiento de la concordancia de los empleados con el empleo, la

harley dice ͞si das poder a los ignorantes más rápido toma decisiones ignorantes͟ por esto la
empresa realiza capacitaciones para su empleados anualmente en el que invierte 1000 dólares
por cada uno de sus empleados apoyándose en equipos multidisciplinarios específicos para
dirigir cada línea de sus motocicletas estos equipos incluyen a empleados de harley, el área
de diseño, manufactura y compras pero también para la empresa es fundamental que los
empleados conozcan el código de conducta empresarial para que así puedan formar parte de
su familia .

En una planta de Harley-Davidson2.800 trabajadores se habían puesto en huelga. Los

empleados habían pedido un aumento, Harley aceptó pero a cambio los propios empleados
tendrían que encargarse de parte del costo del seguro médico, además de aceptar una
reducción de sus pensiones. Estas medidas fueron las que provocaron dicha huelga. Pero la
harley les presento una nueva oferta laboral en la que el 83% de los trabajadores aceptaron.
Los trabajadores quedaron satisfechos y la harley podía reanudar su producción. Aunque la
empresa tuvo que despedir a 1100 de sus trabajadores por caída en las ventas de sus
productos de la compañía.

Para la harley las nuevas tendencias laborales y con la necesidad de reducir costos han llevado
a que la empresa piense en equipos multidisciplinarios específicos para que dirija cada línea de
motocicletas. Para así alcanzar y mantener el éxito de la empresa requiriendo talentos
prácticamente imposibles de encontrar en una sola persona.

La empresa como tal apoya las decisiones estratégicas ya que para la harley es importante que
sus clientes establezcan unos lazos afectivos con las motocicletas, así como una de sus
estrategias es que su cliente pueda personalizar sus motos a su gusto para esto se necesita de
empleados altamente capacitados para poder asesorar al cliente haciéndolo sentir como parte
de su familia.

Hoy en día es muy difícil encontrar ventajas competitivas en un mercado saturado. No basta
con fidelizar clientes, el reto es lograr que éstos se identifiquen con la empresa. En Harley
Davidson lo saben, por eso su estrategia se inscribe en el llamado Marketing Relacional. La
compañía organiza encuentros y rallíes que fortalecen la relación con sus consumidores, los
cuales comparten los valores de la empresa y se sienten comprometidos hacia ella. El éxito de
Harley Davidson ha sido vender una experiencia alrededor del producto, un estilo de vida.

c- Nos encontramos con un mercado tan competitivo como lo es el actual, donde se busca
formas de captar y fidelizar al cliente. La harley ha triunfado de una forma ejemplar sobre
cualquier otro fabricante de motos, su estrategia está basada en lo que se llama Marketing
Relacional. Si comparamos la empresa con otra nos damos cuenta que para esta no es solo
importante el rendimiento sino la satisfacción que le puede ofrecer a su cliente.

d-La administración de recursos humanos utiliza el código de conducta empresarial en el cual

la harley hace que se vuelve primordial a la hora de pertenecer a la compañía diciendo que
todos deben cumplirlos, con el fin de asegurarse de que todos asuman una responsabilidad
tan importante, la empresa proporciona un entorno resistente y comparado a lo largo del
tiempo para guiar las acciones de los empleados, son un gran recurso para tratar muchas
situaciones profesionales con las que nos encontramos en nuestro entorno diario. Les
proporciona a todos claridad para el cumplimiento, sin que importe lo difícil que sea la
situación.

e-La diversidad se abraza a través de Harley-Davidson y la compañía fomenta una cultura que
integre la inclusión en todos los aspectos del negocio. El desarrollo del empleado, la excelencia
de la dirección, y un ambiente interactivo que promueve trabajo en equipo son toda la parte
de la cultura en Harley-Davidson. La compañía ofrece un programa técnico de la excelencia, un
programa del tonel y un programa del interno para los estudiantes y/o los graduados
recientes. Las ventajas proporcionadas a los empleados elegibles en Harley-Davidson incluyen
ahorros del retiro planean, las opciones médicas, dentales y de la visión del plan, vida y las
pagas por invalidez, las vacaciones y los días de fiesta, plan de la compra común y una variedad
de otros programas del balance.

Ochocientas dieciséis motocicletas Harley Davidson se reunieron en la capital de Indonesia

para romper un récord sin precedentes. Un representante del Museo de Records Mundiales de
Indonesia otorgó al director del ͞Mabua Harley Davidson͟, el premio por el convoy más largo
de motocicletas en Indonesia. Cientos de clubes de motociclistas de Harley Davidson de toda
Indonesia participaron en el convoy de una hora de duración. También participaron pilotos de
Malasia, Singapur y Australia. La fila de motociclistas llegó a medir más de una milla de largo.
Para ayudar con el tráfico, la policía de Yakarta colocó 500 oficiales sobre la ruta del convoy
que atravesaba la capital de Indonesia. Este convoy de Harleys rompe el último récord
obtenido en 2007, cuando Mabua Harley Davidson tenía 429 motociclistas.
f- La empresa se ajusta a las condiciones que se puedan presentar en los países donde esta
actúa. Las especificaciones de los vehículos y accesorios de la pueden variar de un país a otro
en virtud de las leyes locales y ciertos modelos y accesorios no están disponibles en algunos
países. Hay que tener en cuenta que muchos países prohíben la importación, matriculación y/o
utilización de vehículos y accesorios que no hayan sido fabricados con las especificaciones
propias del país. La empresa posee un código de conducta empresarial en el cual todos los que
quieren pertenecer a esta compañía deben conocerlo esperando que cumplan con los valores
de la harley davidson.

g- El administrador de recursos humanos se encarga de proporcionarles ayuda e información

a los empleados cuando este siente que necesita dirección adicional como también si alguno
de estos tiene conflicto con el código de conducta. Para esta empresa es primordial que
nuestros empleados o ejecutivos conozcan nuestro código deseando que sigan los valores que
hace que marque la diferencia en cuanto a empresas similares.

6. Sistemas de información (SI)

a-El objetivo y estrategias de los sistemas de información es el de tener bases de datos donde
se almacenan los datos de cada motocicleta en el que se puede tener información de cada
una, en el cual se recopilan, clasifican, procesan, interpretan y se resumen cantidades de
datos, a fin de sacar conclusiones con el propósito de orientar la toma de decisiones y poderle
proporcionar información a nuestros clientes. Estos se establecieron con claridad ya que para
la empresa es primordial poder cumplir con los sueños de sus compradores exhibiendo los
nuevos modelos de motocicletas de cómo serán ensambladas para ellos cifras o presupuestos
no han sido tan importantes ya que ellos solo les interesa complacer a sus clientes.

La concordancia que hay entre los objetivos y las estrategias es tan grande que lo sistemas de
información por medio de sus videos demuestran cómo las harley son revisadas
detalladamente haciendo que el cliente tenga mayor interés por tener la moto de sus sueños
convirtiéndose en un estilo de vida, con el fin de que se sienta como parte de la compañía.

b-Los sistemas de información de Harley Davidson son muy importantes a la hora de crear
valor al producto ya que realmente son el cerebro del proceso. Harley Davidson tiene unas
bases de datos gigantes en las que almacenan datos de todas las motocicletas producidas en la
fábrica y cada motocicleta tiene su número de serie (DNI) que la identifica. En los videos que
la harley proporciona se puede ver que para analizar el motor de la moto (el cual denominan
el "corazón de la Harley") también lo controlan por micro cámaras que se introducen en las
arterias más inhóspitas de nuestro paciente ͞como harley les dice͟ (vamos por cualquier
rincón del motor). Todos estos procesos están cuidadosamente medidos y estudiados y los
tiempos toman un papel muy relevante en la producción ya que para que todo el proceso
funcione bien, el primer proceso, debe de ir delante del segundo, tercero. Todos los sistemas
de información, llegan al establecimiento de un sistema de producción, dirigido a la
diferenciación del producto por su calidad. El más mínimo error supone la revisión de las
piezas o revisión de los procesos que han podido producir ese defecto. Como puede observase
las maquinas realizan los mismos trabajos que realizaban los artesanos hace unos años, este
es el punto clave de Harley ya que aunque su tecnología es puntera su arte sigue siendo el
mismo de siempre.
Para la harley las tendencias de los sistemas de información, se apoyan de los videos y
descripciones de cada una de sus motocicletas dándole al cliente mayor confianza, exhibiendo
cómo es que ellos crean sus grandiosas motocicletas. Para así lograr y mantener el prestigio
que la compañía ha obtenido enseñando que innovaciones presenta la empresa.

Este análisis apoya las decisiones estratégicas de la empresa ya que se sigue demostrando que
para la harley lo importante es poder satisfacer a los clientes revelando como es que sus
motos van hacer creadas. Mostrando como tienen la más moderna tecnología como
soldaduras láser, técnicas de hidroformado para eliminar imperfecciones o un potente motor
en V.

La ventaja competitiva de los sistemas de información de la harley es tener un liderazgo en el

proceso y creación de sus motocicletas. En el cual la empresa tiene una política de privacidad
con sus clientes, con el que desde cualquier parte del mundo se puede inscribir para poder
tener mayor información acerca de sus productos y servicios.

c- Los sistemas de información de la harley pueden ser comparables con los de otras empresas
aunque nos encontramos con una empresa en la que nos muestra por medio de videos o por
páginas de internet como cada moto es revisada y ensamblada por los mejores especialistas,
teniéndonos actualizados de que nuevas marcas salen al mercado. En cuanto a internet,
intranet y extranet la harley lo usa adecuadamente por lo cual han desarrollado una red
externa para mejoramiento de la comunicación con los concesionarios, también poseen sitios
para los clientes como la ͞información identificada con el cliente͟ se utiliza para responder a
las preguntas y solicitud de información.

d- Los sistemas de información llegan a un establecimiento de sistemas de producción, en el

que se busca que la fabricación de la moto sea diferente a la de la competencia incitando la
preferencia por el producto en la mente del cliente, distinguir el producto de los similares
comercializados por la competencia y servir o cubrir mejor el mercado adaptándose a las
necesidades de los diferentes segmentos para así ofrecerle al cliente las mejores motos.

e-La empresa tiene una gran presencia global e internet ya que con los sistemas de
información de la harley desde cualquier parte podemos enterarnos de que novedades e
innovaciones nos ofrecen, se puede participar en subastas mediante email, nos proporcionan
toda la información de la nuevas motocicletas, también se puede tener acceso a los
productos, servicios con las inscripciones que hacen a nivel mundial. La harley no posee
ninguna dificultad con las fronteras nacionales ya que han desarrollado una red externa que
permite una comunicación más rápida y conveniente con los concesionarios.

f-El papel del administrador de los sistemas de información de la harley en el proceso de

administración estratégica es el de poder proporcionar información de cada motocicleta para
así tomar decisiones necesarias de la empresa en cuanto a cambios que se le tenga que hacer
a alguna de sus motos o hacer revisiones de estas para mejoramiento del producto para
ofrecer un producto de alta calidad.

D-¿Cuál de estos factores son competencias clave? ¿Cuáles son competencias distintivas, si es
que alguno lo es? ¿Cuáles de estos factores son los más importantes para la corporación y las
industrias donde esta compite en el momento actual? ¿Cuáles podrían ser importantes en lo
futuro? ¿Qué funciones o actividades son candidatas para la subcontratación?

Tabla factores internos (IFAS)

Factores internos | valor | Calificación | Calificación ponderada | comentarios

|

FortalezasLa administración de alto nivel muy [Link] con operaciones

en todo el [Link] de la marcas Buell y MV agusta.Métodos de producción
[Link]ón de los [Link] de datos para mejorar la toma de
[Link] global e internet.I y D son pioneros en la evolución de las motocicletas.
| [Link].[Link].05 | [Link].[Link].2 |
[Link].[Link].21 | Conocimiento de causa y los mejores a cargo de la
compañí[Link] encuentra en países y lugares estratégicos, donde hay capacidad econó[Link]
enfoque en la comercialización de Harley DavidsonEspecialización en conocimiento de cada
una de sus labores en la [Link]ño de servicios e innovación del [Link] la
planta de investigación y desarrollo. Esta es la máquina de las ideas . |

DebilidadesMejoramiento en la distribución de los [Link] en entrega del

[Link]ón en algunos paí[Link] rendimientos financieros. |
[Link].10 | [Link].0 | 0.380.1750.1950.4 | Fortalecer el proceso de
entrega con más [Link] sido mencionado, son muy pocos los países y lugares donde no
podremos [Link]ón de la empresa y cambio de la junta. |

Calificaciones totales | 1.00 | | 3.845 | |

El valor ponderado de la harley fue de 3,79 se encuentra en este momento ligeramente por
arriba del promedio en comparación con la de otras empresas de motocicletas.

V. Análisis de Factores estratégicos.

De los factores externos (EFAS) e internos (IFAS) ¿Cuáles son los factores estratégicos más
importantes que influyen fuertemente en el rendimiento presente y futuro de la corporación?

Matriz análisis de factores estratégicos (SFAS)

Factores estratégicos | Valor | Calificación | Calificación ponderada | Corto plazo

| Mediano plazo | Largo plazo | Comentarios |

S6 Bases de datos para mejorar la toma de decisiones. (F)S7 Presencia global e internet.(F)W1
Mejoramiento en la distribución de los productos.(D)W4Bajos rendimientos
financieros.(D)O5Las mujeres y jóvenes aumentan su interés en las
motocicletas.(O)O8Fidelización con la marca personalizándola a su antojo(O)O10Líder en
mejorar las relaciones con sus clientes, proveedores, etc.(O)T2Entrada de grandes empresas
con nuevos recursos, estrategias y productos(A)T4En algunos continentes tener una harley es
algo imposible por sus precios.(A) | [Link].[Link].100.10 |
[Link].[Link].53.0 | [Link].[Link].350.3 | XXX | XXXX |
XXXXX | Conocimiento de participantes de la [Link]ño de servicios e innovación del
[Link] el proceso de entrega con más [Link]ón de la
empresa y cambio de la [Link]ática nueva en el marketingInnovación en
[Link] entre visión misión e implementación de polí[Link] con la fortaleza
del marketing, e implementando la investigación y [Link] en los que la marca no
se encuentra. |

Calificaciones totales | 1.00 | | 3.37 | | | | |

El valor ponderado de la harley fue de 3,37 se encuentra en este momento ligeramente por
arriba del promedio en comparación con la de otras empresas de motocicletas.

Marketing.

Reunir a todas las persona amantes del estilo de la moto tipo Custom activando los clubes a
través de nuevas actividades como lo son los moto paseos, paseos temáticos ,carreras,
exhibición , retomar el concurso chica Harley, involucrar al sector turístico y medios de
comunicación con paquetes especiales, promocionales que congreguen de forma masiva a las
caravanas Harley.

Teniendo en cuenta el número de clientes participantes en este segmento de motos tipo

Custom, el cual no es número elevado ni rentable para la apertura y sostenimiento de un
concesionario de varias tiendas se buscara alianzas estratégicas con empresas distribuidoras
de vehículos de alta gama del sector automovilístico para utilizarlos como vitrina comercial lo
cual evitaría gastos y costos que no se podrían cubrir con este poco número de participantes.

Conociendo la situación económica de nuestro país en donde nos encontramos con un

crecimiento máximo de un 4%, que no tenemos la mejor solvencia económica pero aun así
vemos que ya sean empezado a comercializar vehículo de gama alta como lo son los Alfa
Romeo, BMW, Audi, Mercedez Benz, la mayoría de estos vehículos no se han adquirido de
contado sino con crédito a muy bajos intereses esto se ha dado gracias al apalancamiento que
nos da el sector financiero, el promocionar este tipo de convenios financieros permitirá que
más personas tengan opciones posibles de compra.

Adquisición de convenios con la administraciones de los principales centros comerciales dela

ciudades para tener allí nuestras exhibiciones, no solo contara con la presencia de nuestras
motos sino también con modelos reconocidos para eventos en estos y recorridos por las
ciudades.

Patrocinio de la campaña Inteligencia vial con la imagen del reconocido presentador de

televisión Guillermo Pietro (Pirry).

Como valor agregado tenemos la academia moto ciclística donde les enseñaremos a nuestros
clientes a conducir a preservar, a conocer y reconocer sus partes mecánicas y a un
mantenimiento óptimo de sus máquinas.
Creación de call center desde Bogotá el cual tendrá el manejo directo de bases de datos, con la
idea a de multiplicar el número de posibles compradores con el programa 5 referidos por cada
cliente y el servicio Post venta con el fin de obtener fidelización,información sobre actividades
realizadas en diferentes ciudades del país, la comodidad de nuestra página web por medio de
la cual pueden acceder nuestros clientes a los cursos de conducción y mantenimiento de sus
motocicletas, en la cual también tendrá información de nuestros productos ,a través de esta
página también podrán realizar pedidos de nuestros accesorios y partes de nuestras
motocicletas.

Otro de nuestros valores agregados será la posibilidad que tendrán nuestros clientes de
personalizar por un costo adicional su moto escogiendo colores, ubicación de los logotipos,
combinación de accesorios para conservar asi la política de Harley de vender moto única para
gente única.

Uno de nuestras estrategias a implementar será tener un ejecutivo comercial en las principales
ciudades del país brindado asesorías personalizadas en diferentes empresas para llegarle a
nuestro mercado objetivo que son: los empresarios, ejecutivos y profesionales esto apoyara
nuestra labor de salir un poco del perfil del cliente mayor de 45 años el cual nos interesa
conservar, ya que nuestro país se encuentra liderado por profesionales jóvenes.

Harley-Davidson es la marca de un conocido fabricante de motocicletas de Estados Unidos.

Junto con Indian, es considerado uno de los dos constructores originales de motocicletas
puramente norteamericanas, y actualmente, el fabricante norteamericano más reconocido
mundialmente.

La legendaria primera motocicleta Harley-Davidson tuvo su humilde comienzo en Milwaukee,

Estados Unidos en 1901, cuando William Harley, con 21 años, y Arthur Davidson, con 20,
crearon un prototipo de bicicleta motorizada.

Este prototipo fue construido en el garaje de Davidson, el cual media 3 m. por 5 m.

Una vez que su prototipo fue funcional, se les unieron los dos hermanos de Davidson, William
y Walter.

La Harley-Davidson Motor Company fue fundada oficialmente el 28 de agosto de 1903, y en

ese día, comenzaron oficialmente su producción.

Las motocicletas Harley-Davidson se distinguen por su herencia, estilo clásico, y evocación de

aventuras en la carretera y pandillas de motociclistas. Su encanto atrae a fieles seguidores y
entusiastas motociclistas, al punto de haberse convertido en una de las marcas de
motocicletas más reconocidas mundialmente, adquiriendo la categoría de leyenda.

Para los seguidores más dedicados, y los miembros de clubes de motocicletas, la Harley-
Davidson es más que una simple motocicleta o un medio de transporte; es un estilo de vida,
amor por la libertad, un código de honor, camaradería y hermandad dentro y fuera de ruta.
El motor Harley-Davidson V-twin

Es leyenda también su clásico motor V-Twin, el cual produce gran par y un sonido
característico.

Este motor está compuesto de dos cilindros en V, inclinados en un ángulo de 45 grados.

Las primeras motocicletas Harleys utilizaron motores experimentales, pero luego vinieron los
siguientes diseños:

Primeros modelos

ͻ Silent Grey Fellow, 1903, monocilíndrico, motor De Dión 2 CV.

ͻ The Flathead, 1929-1974, 45 pulgadas cúbicas (700cc)

Harley Owners Group

Harley-Davidson fundó el Harley Owners Group (H.O.G) en 1983 en respuesta al deseo de los
motociclistas de tener una manera organizada de compartir su pasión y orgullo por sus
motocicletas. Para 1985, ya disponían aproximadamente 60.000 miembros.

Este rápido crecimiento continuó en los 90, y en 1991, el H.O.G tomó escala internacional. En
la actualidad, el H.O.G tiene más de 1.300.000 miembros alrededor de todo el mundo, siendo
la mayor organización de motociclistas en el mundo.

Ventajas para los miembros

¡El H.O.G. te ofrece ventajas que alimentan tu pasión por conducir una Harley. Tales como las
revistas Hog Tales y Enthusiast, rallies y eventos, chapters locales, insignias y emblemas, el
programa de alquiler de motos Fly & Ride, el programa de Asistencia en Carretera, el envío de
motocicletas y mucho más!

LA COMPAÑÍA

Una historia de éxitos

Para nuestros clientes las motocicletas que hacemos son más que máquinas. Son partes
vivientes de la historia americana, pura leyenda sobre dos ruedas. Son el vehículo a través del
cuál nuestros motoristas descubren la fuerza, la pasión y la gente que definen la experiencia
Harley-Davidson.

Como muchas empresas de éxito, la Harley-Davidson Motor Company nació con poco más que
un sueño y mucho trabajo duro. En 1903 cuatro emprendedores ambiciosos construyeron la
primera motocicleta Harley-Davidson dentro de un cobertizo de madera en Milwaukee,
Wisconsin. Nuestros fundadores fueron los hermanos Walter, William y Arthur Davidson y Bill
Harley.

Hoy en día Harley-Davidson emplea a más de 9.700 personas en todo el mundo. Las oficinas
centrales de la Motor Company siguen situadas cerca del famoso cobertizo, justo al oeste del
centro de Milwaukee. Harley-Davidson España está situada en Barcelona.

Hoy en día Harley-Davidson Inc. fabrica y vende más de 330.000 motocicletas en todo el
mundo y tiene el compromiso público de crecer cada año. En 2.005 Harley-Davidson celebró el
hito de haber obtenido 20 años consecutivos de récord en facturación, beneficios y ventas al
público.

Algo para todo el mundo

En el año 2004, Harley-Davidson España comenzó a vender vehículos. Este mismo año se
introdujo la marca Buell en España. Buell completa nuestra familia de productos y ofrece algo
para todo el mundo. Incluso a pesar de que Harley-Davidson® es una marca fiel a su tradición,
disponemos de centros de desarrollo, distribución y fábricas dotadas de la tecnología más
avanzada. Nuestras motos se fabrican en tres lugares en Wisconsin además de York,
Pennsylvania y Kansas City, Missouri. El centro de desarrollo y el centro de distribución ayudan
a hacer llegar las motocicletas y la gama de accesorios, recambios y MotorClothes® a nuestros
concesionarios.

EL PRODUCTO

Motocicletas Harley-Davidson

Desde sus primeros días, Harley-Davidson® ha primado la evolución de sus motores sobre los
cambios radicales. Los motores Knucklehead, Panhead, Shovelhead y Evolution® están en las
raíces más profundas de la historia de Harley-Davidson así como en los corazones de sus
aficionados. El Twin Cam 96® y el Twin Cam 96BΡ están ya consolidados mientras que el
potente Revolution® ha llevado a la bellísima V-Rod® por carreteras por donde nunca antes
había viajado. La gama de motocicletas Harley-Davidson® está dividida en cinco familias:
Sportster®, VRSCΡ, DynaΡ, Softail® y Touring, cada una de ellas con sus respectivos modelos.
Así que desde la legendaria Sportster® de 883cc hasta la Ultra Classic® de 1450cc, Harley-
Davidson tiene una moto para cada tipo de cliente.

Motocicletas Buell

Las motocicletas Buell están diseñadas para motoristas que buscan un enfoque distinto y
diferente al mundo de la moto deportiva, tanto en diseño, estilo, ergonomía y rendimiento.
Buell ofrece motos deportivas de estilo americano que cuentan como virtudes la extrema
manejabilidad, gran par motor y alto rendimiento en las carreteras reales del mundo real.

En los concesionarios Harley-Davidson y Buell, vender motos es sólo parte de la historia. Los
propietarios de las motos Harley-Davidson y Buell gastan más dinero en accesorios cada año
que los propietarios de otras motos, y prefieren usar los accesorios auténticos Harley-
Davidson.

Accesorios de motor y recambios originales

Nuestros accesorios y recambios originales Harley-Davidson® y Buell® pasan por los mismos
procesos de calidad que nuestras motocicletas. Cuando vendes accesorios y recambios
originales estás vendiendo productos desarrollados por nosotros, ofreciendo una clara ventaja
en calidad sobre otros productos aftermarket. Dado que a la mayor parte de nuestros clientes
les gusta customizar nuestras motos con piezas de alto rendimiento o accesorios decorativos o
funcionales, nuestros concesionarios ofrecen la mejor opción para forjar una relación larga y
rentable con nuestros clientes.

Merchandising y motorclothes

Llevamos desde 1912 vendiendo ropa diseñada tanto para ir en moto como para fuera de este
uso. Hoy en día, los concesionarios tienen una extensa gama para elegir entre el
merchandising de MotorClothes® y los productos licenciados. Existe una amplia gama de ropa
diseñada por motociclistas para Harley-Davidson® y Buell®. Con estos productos queremos
satisfacer todos los gustos, tanto los de los motoristas como la gente que no lo es, y constituye
una gran línea de negocio.

LA EXPERIENCIA

Además de apoyar a nuestros concesionarios con los programas de publicidad nacional y con
las promociones, ofrecemos numerosos programas diseñados para atraer a clientes a tu
concesionario.

Harley Owners Group

El Harley Owners Group, o H.O.G.® es el motoclub más grande del mundo patrocinado por una
marca y sigue en continuo crecimiento. A través de los chapters locales patrocinados por los
concesionarios oficiales Harley-Davidson, el H.O.G. mejora sustancialmente la experiencia de
poseer una motocicleta Harley-Davidson. Programas específicos para el hog y eventos dan la
oportunidad para que los clientes se acerquen a su concesionario oficial, vayan en moto y se
diviertan.
Rider's Edge

El Rider's Edge® es un programa de formación único que permite mejorar las habilidades de
conducción o aprender a ir en moto. El Rider's Edge®, situado en Gales, está en el sitio perfecto
para que tanto los clientes potenciales como los nuevos miembros puedan desarrollar sus
habilidades a través de varios cursos especializados. Hay concesionarios que participan en este
programa, que también se ofrece al público en general, y pueden ofrecer dichos cursos
localmente. Esto permite promover una conducción segura de las motocicletas.

Alquileres autorizados Harley-Davidson

El programa de Alquileres se ofrece para los concesionarios que han demostrado excelencia en
sus negocios de Harley-Davidson y Buell, y que posean una ubicación viable para realizar los
alquileres. Una experiencia positiva al alquilar una motocicleta es un paso lógico antes de la
compra.

Eventos y Show

Cumplir los sueños consiste en llegar a hacer que se hagan realidad. Nuestros concesionarios
ofrecen un abanico amplio de eventos de motociclismo para nuestros clientes a lo largo de
año. Sea una salida en moto, un día en el circuito para experimentar las sensaciones que
transmiten las Buell o un evento de puertas abiertas, todo contribuye a que la experiencia de
nuestros clientes sea la mejor en el mundo.

QUE OFRECEMOS

Ofrecemos numerosos programas para apoyar a nuestros concesionarios y atraer clientes

nuevos a tu concesionario.

Harley-Davidson University

H-D U ofrece a la red de concesionarios una gran variedad de cursos y materiales que cubren
los más diversos temas. Los gerentes de concesionario y empleados tienen un calendario de
cursos a su disposición para desarrollar sus habilidades en muchas áreas incluyendo venta al
público, servicio al cliente, formación técnica y operaciones desde nuestras instalaciones en
INTEA (Madrid).

Formación técnica

Uno de los elementos de éxito más importante en un concesionario Harley-Davidson es

disponer de personal bien formado en el departamento de postventa. Es clave ofrecer un alto
nivel técnico en reparaciones, adaptaciones y resolución de dudas al cliente. Las clases técnicas
de Harley-Davidson y los programas personalizados para cada concesionario son algunas de al s
herramientas de las que disponemos. También tenemos a nuestros concesionarios al día
acerca de los cambios más recientes a través de la herramienta on-line H-DENET®, donde se
pueden encontrar boletines de servicio y consejos técnicos entre otros. Nuestro personal
podrá ayudarte a través de formación personalizada o a través de consultas puntuales.

Retail Environment Group

El Retail Environment Group (Grupo de Imagen Corporativa) es un equipo que ayuda a

nuestros concesionarios con sus planes de puesta al día o redecoración de los concesionarios,
de cara a crear exposiciones rentables, atractivas y funcionales. Este grupo ofrece asistencia
personalizada, materiales y formación a los concesionarios para ayudarte a vender más.

Podrás elegir dentro de una gama de proveedores que ofrecen estudios de imagen corporativa
personalizados. Nuestras agencias autorizadas de diseño asegurarán que tu concesionario
ofrece una imagen representativa de las marcas Harley-Davidson y Buell ofreciendo una
experiencia consistente y coherente.

Programa de herramientas de marketing

Te ayudamos a generar tráfico en tu concesionario a través de la combinación de nuestras

campañas y programas nacionales, junto con material de punto de venta y material
promocional para tu concesionario. Cada nuevo año modelo, Harley-Davidson prepara a sus
concesionarios con las Jornadas de Puertas Abiertas así como otros eventos a nivel nacional.
Estas actividades están pensadas para ofrecer al cliente la experiencia Harley-Davidson y
ayudarte a vender más y mejor.

Somos asimismo la primera marca de motocicletas que ofrece pruebas gratuitas de sus motos
a los clientes.

Y mucho, mucho más

Tenemos numerosos programas en marcha para continuar mejorando las ventas y el

rendimiento de nuestros concesionarios. Nuestro objetivo es ofrecer la mejor experiencia a
nuestros clientes, así como disponer de socios motivados y dispuestos a que esto sea así.
Ofrecemos una amplia gama de productos de apoyo, como el programa de mejora de
procesos, programas de merchandising, etc.

QUE SE NECESITA
Gracias por tu interés en convertirte en un concesionario oficial Harley-Davidson® y Buell®.
Como has podido ver, Harley-Davidson Motor Company ofrece a sus concesionarios:

ͻ Motocicletas, servicios y productos del más alto nivel

ͻ Gran inversión en investigación y desarrollo

ͻ Formación en todas las áreas de negocio y coaching a la dirección

ͻ Programas de marketing cooperativo

ͻ Campañas nacionales de publicidad, así como eventos y reuniones

ͻ Harley-Davidson University, escuelas de formación técnica y pleno apoyo en el área de

postventa

ͻ Plena garantía en sus productos y servicios

ͻ Un equipo competente, entusiasta y motivado para ofrecerte apoyo

Con esto, ayudamos a que nuestros clientes cumplan sus sueños. Todo ello tiene como
resultado una clientela entusiasta y leal a nuestras marcas. Si crees que cuentas con todo para
convertirte en un concesionario, sigue leyendo para averiguar qué es lo que se necesita para
realizarlo.

Oportunidades

Ubicación de nuevos concesionarios - Harley-Davidson realiza estudios de mercado por el país

para determinar dónde es ubicar los nuevos concesionarios, según las necesidades de
mercado. Cuando rellenes la Solicitud para Nuevos Concesionarios (PDF) indica claramente
cuál es el área en la que estás interesado/a. Harley-Davidson se pondrá en contacto contigo y
los otros candidatos potenciales para comenzar el proceso de entrevistas.

Relación con Harley-Davidson y Buell España

Todos nuestros concesionarios son negocios totalmente independientes. Cada concesionario

trabaja con un contrato firmado con Harley-Davidson España que le permite vender las
motocicletas Harley-Davidson y Buell, Servicios de Financiación y Seguro, Recambios y
Accesorios, y MotorClothes® y merchandising.

Requisitos financieros

Independientemente del coste total del proyecto, existe una expectativa general en cuanto a
la inversión para un nuevo concesionario. Este cálculo asegura la viabilidad y rentabilidad del
negocio a largo plazo. Aproximadamente la inversión requerida es de unos 550.000Φ, con una
disponibilidad en efectivo de unos 200.000Φ.

Compra de un concesionario existente ʹ Esta cantidad varía dependiendo del precio que ponga
el Concesionario existente. Cada caso habrá de ser tratado de manera independiente.

Proceso de evaluación

Cuando recibimos una Solicitud para Nuevo Concesionario (PDF) y comprobamos que reúne
los requisitos financieros para progresar, introduciremos tus datos en nuestra base de datos.
Nos pondremos en contacto contigo para continuar con el proceso en tal caso.

El envío de tu Solicitud para Nuevo Concesionario es el primer paso en el proceso de

nombramiento, y no te convertirás en un concesionario oficial Harley-Davidson hasta que esté
el proceso aprobado y firmes un contrato de concesionario.

Si tienes cualquier pregunta, dirígete al (+34) 932022800. Nuestras horas de atención al

público son de 9:00 hasta las 17:30.

De nuevo, gracias por tu interés en los productos y servicios de Harley-Davidson Motor

Company. ¡Esperamos ver pronto tu solicitud!

Las tres preguntas más frecuentes

Antes de continuar, por favor lee las tres preguntas más frecuentes acerca de convertirte en
un concesionario y echa un vistazo a las Preguntas Más Frecuentes (FAQ).

Tengo un terreno y un edificio en una ubicación perfecta y me gustaría abrir un concesionario.

Harley-Davidson realiza sus propios estudios de mercado cuando considera la expansión de su

red de concesionarios. Esto nos permite ver las distintas zonas de mercado de una forma
coherente y con el mismo criterio. Basándonos en los resultados de estos estudios, Harley-
Davidson elige los mercados y ubicaciones donde se establecerán nuevos concesionarios.

Sólo quiero vender ropa y/o accesorios de Harley-Davidson. ¿Es esto posible?

Los productos Harley-Davidson se distribuyen exclusivamente a través de Concesionarios

Oficiales. Sólo estos concesionarios pueden tener ubicaciones adicionales que estén
especializadas en ropa, merchandising y accesorios.

Hay una ciudad donde me gustaría abrir un concesionario ya que creo que el mercado esta
infraexplotado.

Harley-Davidson realiza sus propios estudios de Mercado cuando considera la expansión de su

red de concesionarios. Esto nos permite ver varias áreas de mercado de una forma similar,
obteniendo resultados coherentes. Basándonos en los resultados de dichos estudios, Harley-
Davidson elige los mercados y ubicaciones donde se establecerán los concesionarios.
FUNDAMENTOS DE PLANIFICACIÓN ESTMTÉGICA

:aso práct¡co consíste en analizar el caso Harley Davidson y desarollar las siguientes

planteadas.

flabórese un breve historial de la compañía y determínese su evolución estratégica, es decir si

su evolución es producto de estrategias intentadas, emergentes o una combínación de ambas.

Centifíquese la misión y las metas principales u objetivas de la compañía'

llabórese un análisis preliminar de sus fortalezas y debilidades internas, además de las

cportunidades y amenazas que enfrenta en su ambiente. Con base en este análisis,

dentifíquese las estrategias que debería seguir la firma.

nvestíguese si esta compañía posee una exposición formal de la misión. Si ya'posee una

nisión establecida, evalúela y redefinala de acuerdo a los niveles competitivos de hoy.

Si la compañía carece de una exposición de la misión, cuál debería ser?

ldentifíquese los príncipales grupos de interés. Cuales son sus exigencias? Como trata la

nmpañía de satisfacerlas?

Escójase una importante decisión estratégica realizada por la compañía en los últimos años y

analícense las implicaciones de esta decisión. Actúo la compañía en forma correcta?

identifique un proceso que pueda ser mejorado de manera sustancial.

r6 GLOSARIO DE TÉRMINOS.

CORRECTORA

adoptada para eliminar

la causa de una no conformidad detectada u otra situación no

en una organización.

N PREVENTIVA

adoptada para eliminar

la causa de una no conformidad potencial u otra situación

mente indeseable.

ANZAS

ARTAMENTO ACADÉMICO