FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES,

FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

CURSO

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

TEMA: ACTIVIDAD N°11 PLAN DE NEGOCIOS

SANTOS FELIX SUAREZ MAZA

PIURA- PERÚ
2019

Página 1
Contenido

RESUMEN .................................................................................................... 4

ASPECTOS GENERALES DE LA MICROEMPRESA (ANÁLISIS INTERNO) ................ 5

1.1.- Empresa ................................................................................................. 5
1.2.-Misión, visión y objetivos .................................................................. 6
1.3.-Organización de la empresa ................................................................... 6
1.4.- Matriz FODA ....................................................................................... 8
1.5.- Matriz MEFE Y MEFI ............................................................................. 9

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN (ANÁLISIS DEL ENTORNO) ................................. 10

2.1.- Nivel de demanda............................................................................. 10
2.2.- Nivel de oferta.................................................................................. 12
2.3.- Diagnostico subsectorial...................................................................... 13

ESTRATEGIAS ............................................................................................ 14
3.1.- Descripción del mercado ..................................................................... 14
3.1.1.- Análisis de la competencia .......................................................... 17
3.1.2.- Matriz de perfiles competitivos (MCP)......................................... 19
3.2.- Marketing mix ..................................................................................... 22
3.2.1.- Estrategias de producto ................................................................. 22

3.2.2.- Estrategias de operaciones .............................................................. 30

3.2.3.- Estrategias de distribución .............................................................. 35
3.2.4.- Estrategia de precio...................................................................... 39
3.2.5.- Estrategia de comunicación ............................................................. 40
3.2.6.- Estrategia de gestión de personas................................................... 44
3.2.7.- Estrategia de RSE y sustentabilidad ................................................. 46

PROGRAMA DE ACCIÓN ................................................................................ 48

4.1.- Matriz cadena de valor ......................................................................... 48
4.2.- Planificación de actividades mensual ................................................. 49

INDICADORES ........................................................................................... 51

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PLAN DE FINANCIAMIENTO ........................................................................ 52
6.1.- Presupuesto de inversiones ................................................................. 52
6.2.- Presupuesto de inversión en insumos .............................................. 53
6.3.- Proyecciones de ventas ........................................................................ 54

BIBLIOGRAFÍA............................................................................................ 55

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 RESUMEN

El modelo de negocio de dulce de leche de aguaymanto se ubica en la industria de

alimentos, la industria de productos típicos peruanos en la última década ha tenido un
importante crecimiento; y ha tratado de ajustar su oferta a los requerimientos del
consumidor ya sean estos en el precio o los componentes nutricionales beneficiosos
para la salud.

Hemos visto anteriormente la enorme valorización que tiene los productos peruanos y
la creciente demanda interna por consumir productos nuestros; dado este escenario
nuestra marca ofrecerá una amplia variedad de dulces de leche a base de fruta, siendo
el primer producto de introducción al mercado el dulce de leche de aguaymanto.
Nuestro concepto estratégico es que el dulce de leche es un producto oriundo peruano
elaborado con insumos que mezclan toda la tradición de nuestra tierra, la estrategia
publicitaria y el logo serán reflejo de ello.

El presente plan de marketing operativo busca desarrollar las potencialidades de la

empresa en el mercado de dulces tradicionales; se analizó la situación actual de la
empresa sus aspectos generales, misión, visión y la organización administrativa. Se
incluyen también el análisis subsectorial, los niveles de demanda y oferta.

Se analizó la situación actual del marketing, analizando las potencialidades actuales

del producto, sus características, procesamiento, empaque y posicionamiento de
marca; los precios de la competencia, los canales de comercialización idóneos.
Además se hicieron análisis: FODA, MEFI, MEFE, análisis de segmentación y análisis
de competencia, todo ello para proponer estrategias adecuadas a la empresa
teniendo en cuenta sus potencialidades y sus limitaciones.

Página 4
ASPECTOS GENERALES DE LA MICROEMPRESA (ANÁLISIS
INTERNO)

1 . 1 .- E mpresa
La cocina peruana, reconocida por su variedad y diversidad, es una de las más antiguas
del mundo. Algunos la definen como una gastronomía o cocina fusión. Ferrero, A.
(2010). Pero dentro de esas menciones internacionales innumerables se resalta además
la calidad de productos oriundos de Perú, como lo refiere Ortega, P. (s.f.). La clave de
su éxito quizá resida en la riqueza y diversidad de los frutos de su propia tierra. De esa
inmensa ‘huerta’ que se extiende por una geografía totalmente heterogénea que
cuenta con más de ochenta climas distintos en sus diferentes latitudes (y altitudes), lo
que ha permitido cultivar una inmensa variedad de productos que hoy se han
extendido por el mundo entero. Pero más allá de su inabarcable diversidad de
ingredientes, lo que destaca de la cocina peruana es la innegable personalidad de un
recetario igualmente variado. Una personalidad que, paradójicamente, es fruto de un
enorme mestizaje debido a las diferentes culturas que han habitado en el país a lo
largo de los siglos.

En Morenita, vimos como potencialidad introducir toda esa variedad de productos en

preparaciones de dulces tradicionales dándoles variados sabores y texturas, que
además destaquen por sus exquisitos sabores y excelentes atributos nutricionales.
Somos una empresa que se constituirá como sociedad de responsabilidad limitada,

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dedicada a la elaboración de dulces peruanos, comenzaremos distribuyendo el
producto para luego abrir una tienda en Juliaca.

 De nominación de la e mpre sa : Agroindustrial

 Razón social: Agroindustrias San Román E.I.R.L.
 Marca: Morenita, dulces peruanos.
 Se ctor: Productivo alimentario
 Propie tario : Jean Peralta Bellido
 Ubicación: Juliaca, San Román, Puno
 Contacto: (no consigna)

1 . 2 .-Misión, vi sión y objetivos

Visión:

Ser para el 2020 la empresa líder en la comercialización de dulces tradicionales y

exóticos con la más alta calidad con presencia a nivel local, regional y nacional.

Misión:

Proporcionar un alimento saludable que promueva el consumo de productos oriundos

del Perú; manteniendo altos estándares de calidad desde la selección de materia prima
hasta la atención al cliente.

Objetivos:

 Mantener la rentabilidad de la empresa en el tiempo.

 Optimizar todos nuestros procesos para tener clientes satisfechos y más fieles.
 Establecer relaciones estables con nuestros clientes externos, que tengan
continuidad en el tiempo
 Movilizar y capacitar constantemente a nuestros clientes internos para crear
embajadores y no solo empleados.

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1 . 3 .-Organización de l a e mpresa

Morenita, es una microempresa, su duración es indefinida y las funciones son

delegadas por el propietario (gerente), el tipo de organización funcional:

 La autoridad está basada en la especialización, cada jefe se ha especializado

en el área que dirige
 Existen líneas directas de comunicación, la comunicación es del grupo con el
jefe de su área.
 Se descentralizan las decisiones, cada jefe de área puede tomar las
decisiones sobre su área.

Las funciones que desempeñan cada personal dentro de la empresa, se ven en el

organigrama:

Gerente General
(Jean Peralta Bellido)

Asistente de contabilidad y
recursos humanos
(Beatriz Apaza Tacca)

Jefe de producción Jefe de Logistica Jefe comercial

(Petrona Calla Paricahua ) (Joel Callata Yucra) (Gustavo Calcina
Palomino)

asistente de asistentes de ventas

Producción
(Alexander Salazar) (Jorge Chambi y Jessica Pacori)

A continuación describimos los cargos:

 Gerente general: responsable legal de la empresa, vela por el cumplimiento de

funcionamiento de toda la empresa.

Página 7
  Asistente de contabilidad y recursos humanos: responsable de los libros
contables, informes financieros, recluta y selecciona personal y encargado de
clima laboral.

 Jefe de producción: supervisa a personal a su cargo, supervisa el proceso de

producción, es quien mejor conoce el proceso de elaboración del producto.

 Asistente de producción: ayuda en sus funciones al jefe de producción

 Jefe de logística: supervisa la compra y recepción de materia prima.

 Jefe comercial: encargado del área de ventas, publicidad y relación con clientes.

 Asistentes de ventas: es la fuerza de ventas.

1 . 4 .- Ma triz FODA
OPORTUNIDADES AMENAZAS

a. Fortalecimiento del mercado a. Imagen percibida de poca

de productos naturales y calidad de los productos de
orgánicos. la región.
b. Producto aceptado y preferido b. Otros productores de
por la población. dulces tradicionales.
INTERNO/EXTERNO c. Aumento de la preocupación
por consumir alimentos
saludables.
d. Ninguna empresa productora
de dulces cuenta con alguna
certificación que garantice la
inocuidad de sus productos.
e. Fortalecimiento de la cuenca
lechera regional

FORTALEZAS ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS FA

a. Componentes naturales que lo  Acercar más el producto al  Asociar fuertemente la idea

hacen saludable. consumidor incidiendo en que de componentes naturales -
b. Alimento nutritivo es un producto natural y nutritivos y calidad en la
c. Producto nuevo en el mercado saludable mente del consumidor.
local  El diseño de marca debe  Estandarización de producto

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 d. Contar con certificaciones de mantener las características ya de acuerdo a norma técnica
calidad como BPM y registro conocidas por el consumidor. peruana.
sanitario.

DEBILIDADES ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS DA

a. Insuficiente nivel de  Aumentar los niveles de  Participación en ferias como

producción para abastecer de producción garantizando Mistura y otros programas
manera permanente la productos naturales y para elevar el nivel de
demanda orgánicos. prestigio de la marca.
b. Limitados medios  Implementación progresiva de
tecnológicos para una tecnología de la empresa.
producción de calidad.
c. Inadecuada producción en
relación a las normas técnicas
Peruanas para derivados
lácteos.

1 . 5 .- Ma triz MEFE Y MEFI

MATRIZ MEFE (Análisis de evaluación externa)

RESULTADO
FACTOR EXTERNO CLAVE PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN
PONDERADO

Imagen percibida de poca calidad.

0.11 1 0.11
Otros productores de dulces tradicionales
0.10 1 0.10

Fortalecimiento del mercado de productos naturales y

0.20 4 0.80
orgánicos.

Producto aceptado y preferido por la población.

0.15 4 0.60

Aumento de la preocupación por consumir alimentos

0.20 4 0.80
saludables.

Pocas empresas alimentarias cuenta con certificación que

0.14 4 0.56
garantice la inocuidad de sus productos.

Pocas empresas cuenta con registro de marca.

0.10 4 0.40

TOTAL
1 3.37

El resultado ponderado indica que la empresa compite en un ramo atractivo y que

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existen abundantes oportunidades externas.

MATRIZ MEFI (Análisis de evaluación interna)

RESULTADO
FACTOR EXTERNO CLAVE PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN
PONDERADO

Componentes naturales que lo hacen saludable.

0.11 4 0.44
Alimento nutritivo
0.30 4 1.20

Insuficiente nivel y calidad de producción para

0.18 1 0.18
abastecer de manera permanente la demanda

Limitados medios tecnológicos para una producción de

0.12 2 0.24
calidad.

Poca estandarización del precio final a consumidor del

0.18 1 0.18
producto.

Inadecuada producción en relación a las normas

0.11 2 0.22
técnicas Peruanas para lácteos y derivados lácteos.

TOTAL
1 2.46

El resultado ponderado indica que la empresa esta apenas por debajo del
promedio en su posición estratégica interna general, por lo tanto tiene debilidades
que hay que fortalecer.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN (ANÁLISIS DEL ENTORNO)

2 . 1 .- ni vel de de manda

El consumo anual de leche en Perú, que no ha variado en los últimos diez años, es
de 45 kg/hab relativamente bajo comparado al recomendado por la FAO, 120
kg/hab. (FAO, 1996). Puno posee una población habituada al consumo de leche
por la propia cultura andina que elogia las cualidades nutritivas de la leche,

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también por tener a disponibilidad con mucha frecuencia de leche fresca en los
mercados locales; el consumo diario global es de 31,741.1 lts de leche, es decir
que un 53 % de la población puneña consume leche diariamente.

Dentro de los derivados lácteos el manjar blanco o dulce de leche tiene es un

mercado no saturado, en Puno el dulce de leche no solo responde a la necesidad de
alimentación y cuidado de la salud a través de la nutrición, el poblador puneño le
da además un valor adicional al producto ya que representa parte de su identidad
regional

Podemos diferencias dos tipos de demandantes, los directos con los que se puede
establecer negociación y los indirectos con los que no puede establecer
negociación directa.

1.- De manda dire cta

Realizan la intermediación, en algunos casos como mayoristas,

Intermediarios entre el productor y el consumidor final, en las ciudades de
Juliaca, Puno, Arequipa, Lima y Puerto Maldonado.
Este lugar agrupa por un lado a mayoristas que surten productos
a minoristas y por el otro a minoristas especializados en su mayor
cantidad productores artesanales, estos centros son concurridos
Me rcado de
por amas de casa y público en general; debido a la gran
abastos
diversidad de productos, a la facilidad de comparar precios; sin
embargo la calidad de los productos en su mayoría son
intermedios.
Las pequeñas cadenas son centros especializados con menor
stock, cuentan con una adecuada llegada a las clientas
Pe que ñas
principalmente amas de casa y además ofrece garantía debido a
cade nas
que los productos son de mayor calidad y precio respecto a los
mercados de abastos.

Página 11
2.- Demanda indirecta

Centros con gran diversidad de productos y atención por lo que

Supermercados: pueden captar mayor cantidad de consumidores. Mezclan
Supermercados calidad y servicio. Todos los productos expendidos cumplen
pe ruanos, todos los requerimientos necesarios para la comercialización de
Ce ncosud, productos alimenticios en el país. (como registro sanitario,
e ntre otros HACCP, entre otros).

Estos establecimientos ofrecen a sus clientes una variedad de

Paste le rias:
postres, la adquisición del manjar o dulce de leche es en su
mayoría de intermediarios y competencia indirecta.

Estos establecimientos ofrecen a sus clientes una variedad de

platos, entradas, postres entre otros que contiene manjar, el
Hote le s que
tipo de servicio que brindan requiere de productos de muy alta
ofrecen buffets:
calidad, la adquisición de manjar o dulce de leche es en
supermercados y proveedores garantizados.

2 . 2 .- Ni vel de oferta

Principales empresas productoras GLORIA con su marca BONLE; así NESTLE, LAIVE y
BAZO VELARDE, son las principales marcas. Nestlé importa su manjar de Chile a partir
del año 2007 y la empresa Peru Foods Service ingresan los productos HAVANNA y su
dulce de leche de Argentina. En los supermercados se vende embolsado y a granel.

Página 12
2 . 3 .- Di agnóstico subsectorial

Mapa subsectorial del manjar en la región

Página 13
Fuente: elaboración propia.

ESTRATEGIAS

3 . 1 .- de scripción de l me rcado

Se ha analizado el tipo de cliente de los principales centros de abastos en la ciudad

deJuliaca, cuyo resultado según porcentaje se detalla a continuación.

TIPO DE CLIENTE SEGÚN MERCADO

DE ABASTO EN PRINCIPALES PUNO
CIUDADES

Amas de Casa 100%

Ferias especializadas agroindustriales 60%

Pastelerias 42%

Otro 5%

El mercado de dulces de leche tradicionales consiste en consumidores y

compradores que gustan del producto y disfrutan de su uso e, postres y otros.

Los segmentos específicos que se atraerán el primer año son amas de casa con
mayor énfasis y la presencia en ferias especializadas.

SEGMENTO NECESIDADES DEL CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS

META CLIENTE CORRESPONDIENTES

Amas de  Asegurar la buena  Producto nutritivo con componentes como

casa nutrición de su familia. vitaminas importante en la nutrición infantil.
(mercado de  Poder elaborar variedad  Producto de buenas propiedades
consumo) de recetas a base de organolépticas, adecuado para diversas
manjar. preparaciones de la gastronomía regional y

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 nacional.
Ferias  Ofrecer variedad de  Producto para diversas preparaciones de la
especializada productos con insumos gastronomía regional y nacional.
s (mercado del país  Producto con la garantía de BPM.
empresarial/  Expresar calidad.  Producto con características típicas
consumo)  Transmitir identidad. peruanas.

Pastelerías  Ofrecer variedad de  Producto de buenas propiedades

recetas a base de organolépticas, adecuado para diversas
(mercado
manjar a sus preparaciones de la gastronomía regional y
empresarial)
comensales. nacional.
 Expresar calidad,  Producto con la garantía de BPM, en
exclusividad y buen empaque adecuado que garantiza un
sabor a sus producto inocuo.
comensales.

Hoteles  Ofrecer variedad de  Producto de buenas propiedades

recetas a base de organolépticas, adecuado para diversas
(mercado
manjar sus huéspedes. preparaciones de la gastronomía regional y
empresarial)
 Expresar calidad, nacional.
exclusividad y buen  Producto con la garantía de BPM, en
sabor a sus huéspedes. empaque adecuado que garantiza un
 Transmitir la identidad producto inocuo.
regional a sus  Producto con las características típicas
huéspedes. peruanas.

Para satisfacer la demanda existente de manjar en la región debemos tener una

propuesta de oferta diferenciada:

a. Se gmentación demográfica: Niños, adolescentes, jóvenes y adultos de ambos

sexos, existen picos de edad don se presenta mayor consumo.

b. Nivel socio económico: B, C y D criterio establecido por el crecimiento que se

prevé de lugares donde se expenderá su producto, además es importante
resaltar que en estos grupos se concentra la mayor parte de la población.

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 c. Se gmentación ge ográfica : Juliaca y Puno, estas zonas representan el mayor
porcentaje de ventas dentro de la región a su vez que concentran gran
cantidad de población con mayor capacidad adquisitiva.

d. Por e l nive l de uso: tenemos compradores ocasionales y compradores

frecuentes.

e. Psicográfico : amas de casas preocupadas por la salud y la nutrición de los

integrantes de su familia, este además debe ser la imagen del manjar.
También consideraremos a todo tipo de personas que consumen productos
orgánicos, naturales..

f. Se gme ntación por ciclo de vida de l clie nte : nos vamos a dirigir a los
consumidores fidelizados al consumo de dulces.

Demografica: Apto para todos

Mercado de lácteos

NSE: BC

Geografica: Juliaca y Puno

Por Uso: Consumo frecuente

Psicográfica: Contexto familiar

Para la selección de público objetivo no se tuvo en cuenta solo el sector consumo,

el sector empresarial tienen otras características:

 Público objetivo: Mujeres de 18 a 55 años de edad, NSE BC.

 Target de ventas: Mujeres de 23 a 55 años de edad, NSE BC.

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El enfoque de segmentación será hacia el producto, nos centraremos en desarrollar
el producto y que los objetivos de la empresa sean satisfacer continuamente las
necesidades de los consumidores.

3. . 1 .1.- Análisis de la c ompetencia

Uno de las estrategias claves es analizar a los competidores (actuales y

potenciales), exponemos un método básico de análisis por competencia que nos
permitirá predecir el perfil de respuesta de los competidores:

Compe tidore s actuale s Compe tidore s pote nciale s

 Plantas agroindustriales de  Empresas agroindustriales de dulce

producción de dulce de leche de leche o plantas que amplían la
tradicional en Cusco, Arequipa y línea láctea de sus productos.
Cajamarca.  Empresas agroindustriales que
 Empresas agroindustriales de distribuyen manjar blanco a
producción de dulce de leche supermercados fuera de la región.
comercial para el mercado  Empresas agroindustriales que
nacional (Gloria, Bonlé, exportan productos lácteos (dentro
Bazovelarde entre otros) de ellos manjar).

A continuación presentamos en el cuadro el análisis de competencia en los

principales mercados en Juliaca:

La matriz de análisis de competencia, teniendo en cuenta la cercanía de

competidores actuales es:

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 METAS FUTURAS ESTRATEGIA ACTUAL
¿Que impulsa al competidor? ¿Que está haciendo el
competidor y que puede
hacer?

PERFIL DE RESPUESTA DEL COMPETIDOR EN

EL MERCADO LOCAL
¿como se ve el competidor?

SUPOCICIONES
CAPACIDADES
que piensa el competidor de él Fortalezas y debilidades del
mismo y de la industria donde competidor.
está.

a) Perfil de respuesta del competidor en el mercado local

 el competidor se siente medianamente satisfecho con su posición en el
mercado.
 Su posicionamiento de marca y de nuevos productos le dan un
crecimiento sostenible.
 la idea se sobre industrialización del producto es el punto vulnerable
de la competidor.
 la competencia eficaz de sus productos son la variación de precios
respecto a los de nuevos productos en el mercado.

b) Me tas futuras

 Posicionamiento de su producto en los mercados locales como

producto líder.
 Posicionamiento de sus productos en cadenas de supermercados como
producto líder.

c) Estrategia actual

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  Diseño de empaque y marca.
 Prestigio de la marca y la empresa.
 Permanente mejoramiento tecnológico de sus procesos de producción.

d) Suposiciones

 Se tiene productos de alta calidad a precio accesible.

 El dulce de leche es un producto de consumo habitual con variaciones
de demanda en ciertas épocas del año.

e) Capacidades

 poco acceso a alta tecnología en procesamiento (debilidad)

 no se tiene un lugar fijo de venta (debilidad)
 acceso a financiamiento bancario (fortaleza)
 posibilidad de incorporar nuevos productos en la misma linea.
(fortaleza)

3 . 1 .2.- m atriz de perfiles competitivos ( MCP)

Página 19
De acuerdo a la Matriz de Perfil Competitivo se realizará una valorización según la
importancia de los factores que son considerados como claves para el éxito de nuestra
empresa dentro de los cuales resaltamos: calidad del producto, variedad de producto,
atención al cliente y presentación del producto comparándola con los competidores
más cercanos. La valorización está considerada en una escala del 1 al 4 (menos
importante, al más importante).

FACTORES CALIFICACIÓN MIN CALIFICACIÓN MAX

Calidad del producto 1 4

Marca de prestigio 1 4

Variedad de producto 1 4

Producto novedoso 1 4

Presentación del producto 1 4

Precios competitivos 1 4

Promociones 1 4

Publicidad 1 4

Ahora veremos la comparación con otras marcas:

MANJAR DE MANJAR DE
MORENITA VAZO VELARDE
CAJAMARCA AREQUIPA

FACTORES Peso Peso Peso Peso

Calificaci Calificaci Calificaci Calificaci
pon pon pon pon
ón ón ón ón
d. d. d. d.

Calidad 4 0.20 4 0.20 3 0.20 3 0.20

Página 20
del
producto

Marca de 2 0.10 4 0.10 0.10 0.10

3 2
prestigio

Variedad 4 0.15 2 0.15 0.15 0.15

de 2 2
producto

Producto 4 0.10 2 0.10 0.10 0.10

2 2
novedoso

Presentaci 2 0.15 4 0.15 0.15 0.15

ón del 3 3
producto

Precios 4 0.10 2 0.10 0.10 0.10

competitiv 2 3
os

Promocion 3 0.10 2 0.10 0.10 0.10

1 1
es

Publicidad 3 0.10 3 0.10 1 0.10 1 0.10

total 3.3 3 2.25 2.25

A través de este análisis se ha podido determinar que nuestra empresa, es competitiva

en el mercado, pues se ha establecido en un primer lugar frente a sus principales
competidores. Este es un resultado alentador, ya que la empresa posee algunas
deficiencias frente a establecimientos tan consolidados en el mercado como son los
analizados anteriormente, pero es claro que dichas debilidades pueden ser
solucionadas exitosamente en el corto tiempo, dentro del marco de mejoramiento
continuo de nuestra empresa.

Página 21
3 . 2 .- ma rketing mix

3. . 2 .1.- e strategias de p roducto

Producto

En este veremos la estandarización del producto, el diseño de la marca y el diseño

del empaque.
El dulce de leche tiene presencia a nivel local, regional, proyectándose para los
mercados nacionales, debe lograr las especificaciones de la norma técnica peruana y
las características requeridas por el consumidor, desarrollar esta estrategia nos
permitirá tener ventaja frente a nuestros competidores.

La descripción del producto que debemos ofrecer se detalla en el siguiente cuadro:

Producto Descripción

NOMBRE GENÉRICO DEL Manjar Blanco

PRODUCTO

Es un producto obtenido por concentración,

mediante calor, a presión normal en todo o
parte del proceso, de la leche o leche
reconstituida, con o sin adición de sólidos de
origen lácteo y/o crema, y adicionado de
sacarosa (parcialmente sustituida o no por
monosacáridos y/o otros disacáridos), con o
CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES sin adición de otras sustancias alimenticias y
aditivos permitidos como ingredientes
facultativos está permitido: mono y/o
disacáridos hasta un máximo de 40 % de los
azúcares totales, almidones o almidones
modificados, hasta un máximo de 0.5 g/100
ml de leche, grasa vegetal como ingrediente
alternativo a la grasa de leche, en cuyo caso
deberá ser declarado en el rótulo, bicarbonato

Página 22
 de sodio u otros neutralizantes autorizados.

Se podrán emplear los aditivos alimentarios

permitidos por el Codex Alimentarius en su
versión vigente, así como aquellos permitidos
por la entidad sanitaria nacional competente.

Los envases y embalajes a utilizarse, serán de

materiales adecuados para la conservación y
manipuleo del producto, no deberán
transmitirle sabores ni olores extraños y
podrán ser de dimensiones y formas variadas,
los mismos que debe cumplir con lo
establecido en los artículos 118° y 119° del
Decreto Supremo N° 007-98-SA “Reglamento
sobre Vigilancia y Control Sanitario de
Alimentos y Bebidas”.

Tiempo de vida útil: mínimo seis (06) meses

contados a partir de la fecha de producción.

Los envases del producto deberán llevar

ENVASADO Y ROTULADO rotulado, en forma destacada el nombre del
producto y las siguientes indicaciones en
caracteres legibles, según lo señalado en el
artículo 117° del D.S. N° 007-98-SA
“Reglamento sobre Vigilancia y Control
Sanitario de Alimentos y Bebidas”, los mismos
que deberán concordar con la NMP 001:1995
“PRODUCTOS ENVASADOS: Rotulado”, y NTP
209.038 “ALIMENTOS ENVASADOS. Etiquetado”
y Codex Stan 1-1985 “NORMA GENERAL PARA
EL ETIQUETADO DE ALIMENTOS
PREENVASADO” - Adoptada 1985, enmendada
1991, 1999, 2001, 2003, 2005, 2008 y 2010,
según corresponda:

a) Nombre del producto.

b) Forma en que se presenta.

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 c) Declaración de los ingredientes y aditivos
(indicar nombre específico y codificación
internacional, en caso de contener) que se han
empleado en la elaboración del producto,
expresados cualitativa y cuantitativamente y
en orden decreciente según las proporciones
empleadas. d) Peso del producto envasado.
e) Nombre, razón social y dirección del
fabricante.
f) Sistema de identificación del lote de
producción.
g) Fecha de producción y fecha de
vencimiento.
h) Número del Registro Sanitario.
i) Condiciones de conservación.

El rótulo se consignará en todo el envase de

presentación unitaria, con caracteres de fácil
lectura, en forma completa y clara. Para la
impresión de estos rótulos deberá utilizarse
tinta indeleble de uso alimentario, la que no
debe desprenderse ni borrarse con el
rozamiento ni manipuleo.

Las especificaciones técnicas se muestran en el siguiente cuadro:

FICHA TÉCNICA – MANJAR BLANCO

El dulce de leche es un producto obtenido por concentración mediante el calor, en

todo o parte del proceso de la leche cruda o leches procesadas aptas para la
alimentación con el agregado de azúcares y eventualmente otros ingredientes y
aditivos permitidos hasta alcanzar los requisitos especificados en la Norma Técnica
Peruana 202.108 (1987) "Dulce de Leche o Manjarblanco". También se entiende por
“Dulce de Leche" al producto obtenido por concentración de la leche adicionada de
sacarosa por evaporación atmosférica o al vacío, aromatizado o no, con el agregado
de materias aromáticas naturales autorizadas. Se podrá elaborar con leche entera de
vaca o parcialmente descremada, en polvo, crema de leche o con una combinación de

Página 24
 todos estos productos.

CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS:

ORGANOLÉPTICAS ESTÁNDAR MÉTODO

Apariencia No aplica No aplica

Color Café pálido Test descriptivo

Olor Olor suave y limpio Test descriptivo

Sabor Sabor suave y limpio Test descriptivo

Consistencia Suave Test descriptivo

FISICOQUÍMICAS UNIDAD ESTÁNDAR MÉTODO

Proteínas % 5 – 5.5 FIL-20B-1-993

Materia Grasa % 6–9 FIL-13C:1987

Humedad % 30 – 31 Fil-15B:1988

Ceniza % 2–2 AOAC 15E 1990.930.30

Introducción de nuevos productos

Tabla N° : Introducción de productos dentro de la empresa

Me diano (e n pote
Pe que ño (e n Grande (e n frasco
Sabores/Tamaños no mayor a 100
soche t) de 1 kilo)
ml)

Introducción e l prime r año

Aguaymanto x

Página 25
 Introducción e l se gundo año

Chirimoya x

lúcuma x x

Maracuyá x

Camu camu x x x

Tumbo x x x

Introducción a partir de l te rce r año

Introducción al
sector de x x x
pastelería

Fuente: elaboración propia.

Marca

Otro atributo importante será la marca, en la elección de la marca se tuvo en cuenta:

 El nombre suena bien en voz alta: evita la repetición de sonidos y no hay

dificultad al pronunciarla.
 El nombre tiene significancia que ofrece un beneficio al consumidor.
 No existe otro producto que tenga el mismo nombre en el mercado peruano.

Para la elección de la marca recordemos que el mercado meta es el de amas de casa

por lo que debemos definir la ventaja diferencial de nuestro producto y como
queremos posicionarla en el mercado, al no ser la única empresa dedicada a este
producto tenemos un mercado compartido, debemos brindarles a nuestros
consumidores una valor añadido que se refleje en la marca; la ventaja competitiva será:
alimento nutritivo de sabor agradable y textura suave, incidiendo en los atributos
nutricionales del producto.

Beneficio Soporte Carácter de marca Color

Página 26
 asociado

Saludable Altos niveles de saludable, natural. Amarillo

componentes nutritivos

Promesa Beneficio emocional Identidad regional celeste

Nuestro queso Preocupado por la salud, Inocuidad y calidad Verde

mejorará tu salud. saludable como tú. (Sabor, textura, olor )

Único Fusión de productos Peruanísimo Morado

tradicionales del Perú

Cuidado de la Beneficio emocional Momentos en familia, Rojo

familia Hogareño, Familiar

Los detalles de la marca se ven el siguiente cuadro:

MARCA ATRIBUTOS DE LA MARCA

La marca está asociada con el mercado

meta (amas de casa); se resalta en el
diseño el concepto de nutritivo y
tradicional.

La imagen está caricaturizada.

Los colores más resaltantes son el morado

(sofisticado, nobleza, realeza) el celeste
(confianza, identidad regional), el amarillo
(alegría, felicidad, positividad) y el rojo
(acción, emoción, amor).

Morenita, es una alusión al mestizaje no solo al que llevamos los peruanos en la sangre, a
la mezcla de sabores de casi todos el mundo que le ha dado a nuestra gastaronomía un
valor inigualable; además la imagen del logo resalta nuestra regionalidad y sugiere al
consumidor que somos productores, que nuestros productos son hechos con insumos de
pequeños productores regionales. Por ultimo Morenita tambien recuerda a una de las
danzas tradicionales del altiplano. Creemos que estos componentes de la marca aportan
valor a nuestro producto para interiorizarlo dentro de la mente de nuestros consumidores.

Página 27
Empaque

La estrategia dentro de los atributos del producto se van a basar en el tipo de

presentación al consumidor, la presentación no nos debe quitar competitividad y debe
ser accesible; vamos a separar nuestras presentaciones por etapas con la intención de
escalamiento en los hábitos de consumo, sin embargo podemos utilizar las fases en
paralelo y no solo en escalamiento esto medida de la implementación:

La PRIMERA ETAPA es de posicionamiento de marca este no debe significar aumento de

precio, teniendo en cuenta que el consumo está concentrado en nuestro producto de
lanzamiento, dulce de leche de aguaymanto.

Atributos físicos Atributos Atributos psicológicos

funcionales

Producto lácteo Nutritivo Pasar tiempo con la familia

Color café claro Saludable Es de precio accesible.

Textura suave y agradable

En empaque plástico rotulado con

sticker

Presentación de producto a consumidor Empaque

La SEGUNDA ETAPA con la marca posicionada se aumentaran algunos costos en

empaques para el mercado meta de amas de casa, en esta etapa el dulce de leche

Página 28
deberá ser elaborado con leche pasteurizada y debemos incidir mucho más en que
vendemos calidad, inocuidad y alimento nutritivo.

Atributos físicos Atributos Atributos psicológicos

funcionales

Producto lácteo Nutritivo Me mantiene saludable.

Color café claro Saludable Pasar tiempo con la familia

Textura suave y agradable Inocuo Es de precio justo.

Con empaque embolsado y practiuso,

con logo e información impresa en la
bolsa.

Presentación de producto a consumidor Empaque

Imagen referencial Imagen referencial

La TERCERA ETAPA tiene que ver con ampliar el mercado meta manteniendo el de amas de
casa y aumenta al empresarial, aumentando otras líneas de variedades de dulces de leche
con diferentes tipos de frutas.

Atributos físicos Atributos Atributos psicológicos

funcionales

Producto lácteo Nutritivo Me mantiene saludable.

Página 29
 Color café claro Saludable Pasar tiempo con la familia.

Textura suave y agradable Inocuo Representa la cultura de mi

región.
Con empaque embolsado y practiuso, Alta calidad
con logo e información impresa en la El precio tiene que ver con el
Puede
bolsa (uso doméstico) renombre de la marca.
transportarse
Con empaque en potes de 1 kilo, con con facilidad.
sticker de logo e información. (uso
doméstico)

Con empaque en baldes de 5 kilos y 10

kilos, con stickers de logo e
información (uso empresarial)

Presentación de producto a consumidor Empaque

Foto referencial
Foto referencial – Bazo velarde

3. . 2 .2.- e strategias de operaciones

Nuestra estrategia de operaciones tiene que ver con el desarrollo de un plan a largo
plazo para determinar la mejor manera de utilizar los principales recursos de la
empresa, de forma que se dé un alto grado de compatibilidad entre dichos recursos y

Página 30
la estrategia corporativa. Es así como enfocamos la estrategia a nuestro principal
proceso para elaborar un producto artesanal.

Es así como la estrategia de operaciones tendrá como objetivo apoyar al plan de

marketing operativo, a través de:

Calidad: El eje central de nuestra operación es la calidad de nuestros suministros. Se

implementarán planes de excelencia operacional y de servicio al cliente involucrando a
todo el personal.

Costos: Eficientar los costos de producción, a partir de las constantes búsqueda de

mejores prácticas y estandarización.

Flujo de operaciones

En el siguiente cuadro se muestra de manera resumida las tareas principales que

desarrollan las áreas involucradas en el proceso:

Comercial
- Detecta oportunidades de negocio
Materializa contratos
- elabora cotización

Producción
- elaboración de producción por día.

Control de calidad
- supervisa las tareas asignadas
- vela por el cumplimiento de las normas

Soporte de ventas
- Se centra en la fuerza de ventas

Post venta
- soluciona inconformidades del cliiente
- absuelve dudas de los clientes

Página 31
Procesos claves

Los procesos operacionales más importantes son Abastecimiento, Fabricación,

Empaque, Distribución y Servicio al Cliente.

1.- Proceso de Abastecimiento: Debido a la calidad de nuestro producto, es vital contar

con un proceso de abastecimiento eficiente que permita asegurar la continuidad de los
procesos productivos, con el óptimo de stock insumos y evitando generación de
merma. El proceso de abastecimiento consta de 3 principales etapas primordiales:

a) Selección de Proveedores : Como estrategia nuestra empresa tendrá como

exclusivo a los proveedores de materia prima para la leche y el aguaymanto. Los
demás, serán proveedores comunes, como por ejemplo:

-Azúcar: Comercial la serranita

-Maicena: Comercial la serranita
-Bicarbonato de socio: Especería Zulma.

b) Definición de Acuerdos comerciales y operativos.

o Acuerdos Comerciales : Para el caso de materias primas, insumos y

empaques el plazo de pago será de 15 días.

o Acuerdos Operativos .
- Materias Primas . la entrega será cada 15 días para el azúcar, maicena y
bicarbonato.
- Insumos y Empaques . Se aprovisionarán cada mes. Y en el caso de los
empaques, a partir del año 2 como estrategia se aprovisionará para 2
semanas.

c) Evaluación de Proveedores. Con respecto a la evaluación de proveedores, será

trimestral para revisar oportunidades de reducción de costos y cumplimiento
tiempos de entrega.

Página 32
2.- Proceso de Fabricación. Como ya mencionamos se produce dos veces a la semana,
teniendo en cuenta los periodos de vencimiento de nuestro producto (7 días). Nuestro
proceso de producción se puede manejar como el de un taller en el que la producción
se hace por unidades o cantidades relativamente medianas; con un proceso de
producción estandarizado y con un componente manual muy alto (al inicio antes del
equipamiento de planta). Por ende, la capacidad de producción es directamente
proporcional a la mano de obra.

A continuación ilustramos el proceso de elaboración:

Página 33
3.- Proceso de Empaque . El empaque más allá de ser la actividad de diseño, la
envoltura y el material que protege y contiene el producto, es nuestra forma de atraer
los sentidos del cliente, crear conexiones emocionales y mejorar la experiencia de
marca. En este sentido, el diseño de los empaques será con motivos andinos y algunas
veces con imágenes de productores peruanos en ediciones limitadas.

4.- Proceso de Distribución. Nuestra empresa contará con intermediación en tiendas y

centros de abastos y semanalmente la presencia de un punto de venta en ferias locales.

Recursos claves.

Nuestros recursos claves, para llevar a cabo la estrategia de operaciones, son:

 Proveedores exclusivos de leche y aguaymanto. Siendo estos dos los insumos

clave para mantener la calidad, el proveedor de leche se mantendrá para
mantener las características estandarizadas de leche.
 RRHH. Empleados motivados y capacitados en aspectos operacionales y atención
al cliente.
 Internet. Mantenimiento de una atractiva página FaceBook, para conocer las
opiniones de nuestros clientes y ofertar promociones.

Rol clave de las personas.

Es importante identificar en cada uno de los empleados sus habilidades y experiencia

para el beneficio de la empresa. La filosofía de la empresa será tener siempre personal
cualificado, responsable, comprometido, orientado al servicio y capacitado en la
estrategia del negocio para atender satisfactoriamente las necesidades de nuestros
clientes. La operación clave del negocio será sustentada en los siguientes roles claves:

AREA ROLES
Comercial Es el responsable de detectar las oportunidades de negocio,
disponibles en el mercado.
Cuantifica los presupuestos y cotizaciones.
Producción Responsable de mantener una producción adecuada para
llegar a la menta en ventas diarias.
Control de Responsable de supervisar el proceso productivo y la

Página 34
 calidad calidad de los suministros.
Soporte de ventas Responsable de la colocación de producto en el mercado y
la fidelización de los clientes.
Post venta Responsable de solucionar las inconformidades del cliente
Responsable de dar información post venta que requiera el
cliente.

3. . 2 . 3 . - e st rat e g ias d e d ist r ib uc ió

n Canales de comercialización

Se venderá el dulce de leche producidos a intermediarios, a través de un sistema de

entrega diaria y pago semanal del producto por acuerdo de los mismos involucrados, el
dulce de leche se transportaran para su comercialización en jabas de plástico que aseguren
su transporte sin alterar sus condiciones de calidad y presentación.

Punto de
1. Planta de
producción Intermediario Venta en
Mercado
Consumidor

Punto de
Planta de
2. producción
Intermediario Venta en
Mercado
Consumidor

Nuestro plan de comercialización debe apoyar y ser coherente con la estrategia

competitiva de diferenciación. Para poder establecer una política comercial competitiva
debemos determinar la forma cómo se llegará al cliente o consumidor final. En ese
sentido, se debe analizar los canales de distribución y plantear como se distribuirá los
productos a los mercados, cómo se llegará a los clientes para la venta y la post-venta.

Página 35
La propuesta es tener una integración vertical hacia atrás y hacia adelante, esto se
refiere a que podamos controlar los insumos y materias primas pero también controlar
los canales de comercialización del producto.

 Mantener la posición competitiva de diferenciación.

 Crecimiento vertical hacia atrás para evitar dependencia de proveedores.
 Diversificación concéntrica alrededor de nuestro producto principal ( manjar
blanco con fruta).

Para poder definir el Tipo de Distribución debemos evaluar el grado de control exigido por
el producto y la adaptabilidad del canal y de la empresa:

 Al tratarse de un producto de consumo humano debe pasar todas las normas

fitosanitarias para su expendio al público y llevar un control de su trazabilidad
desde su producción en la fábrica pasando por la distribución, punto de venta
hasta llegar al consumidor final.

 La empresa debe llevar un proceso de calidad y control exigente que le permita

detectar un producto o lote con problemas en caso de haberlos para sacarlos
inmediatamente del mercado y no dañar su imagen empresarial.

Dadas las condiciones actuales del mercado, la empresa debe adaptarse a las
exigencias de cada canal de distribución.

Lanzamiento de producto en mercado

Esta estrategia tiene que ver con integración vertical hacia adelante, alejándonos de la
dependencia a intermediarios en planta de producción, esta además está relacionada a
posicionar adecuadamente la marca en la mente del consumidor.

LUGAR

Página 36
Teniendo En cuenta la concentración de
personas las ciudades escogidas son Juliaca.

- Feria dominical – Juliaca (domingo)

- Plaza “San José” – Juliaca (Lunes)
- Ferias gastronómicas y de productos
regionales en Juliaca o Puno, (FEGASUR-
JULIACA)
VENTAS

Los lugares escogidos tiene gran afluencia de

personas, la mayoría con la predisposición a
hacer compras de la canasta básica, debemos
tener en cuenta los siguiente:

- Debe contarse con las personas

suficientes, la atención rápida genera
más posibilidades de ventas.
- Todas las personas que nos ayudarán
deben estar uniformadas o usar un
distintivo visible.
- En lo posible todo debe estar rotulado
para hacerle más fácil la compra al
cliente (si se puede los precios).
DISEÑO DEL STAND

Los lugares escogidos no tienen

organizadas claramente las salidas y las
entradas o el recorrido, es por ello que
debemos tener en cuenta:

- Debe escogerse un lugar ni al principio,

ni al final, tiene que ser un punto medio
siempre más cercano al inicio.
- El lugar escogido debe tener un espacio
adecuado, en lo posible evitar estar cerca
de lugares con malos olores.

Página 37
 - El stand debe proteger del sol los
productos.
- Los productos deben expenderse a modo
de representar que son productos
artesanales (cestos, etc)
PUBLICIDAD

Es importante aprovechar para esto utilizar

toda la publicidad posible, en este caso nos
centraremos en redes sociales.

Además para reforzar la marca se tendrá un

banner donde se mostrará la marca, el proceso
de elaboración o los productos.

Lanzamiento de punto comercial

La última estrategia a utilizar en distribución será la implementación de punto de

venta:

PUNTO DE VENTA

N° DE
N° DE PRODUCTOS PRODUCTO ESTRELLA
TRABAJADORES

1 Cajero

1 Reponedor 10 Tipos de productos en stock Manjar blanco de Aguaymanto

1 vendedor

NOMBRE DEL REPRESENTANTE : Jean Peralta Bellido

MARCA DEL PUNTO MORENITA, Dulces peruanos

DE VENTA: Todo a precio de productor.

Página 38
DISEÑO PUNTO DE
VENTA:

Fotos referenciales

- Debe haber señalización adecuada, si hay ofertas,

precios, marcas, etc.
- Los espacios deben ser proporcionales y compartir el
RECOMENDACIONES: mismo diseño, además que todo el personal debe estar
uniformado de la misma manera.
- Las ofertas como las degustaciones deben programarse,
no siempre deben haber esta actividad.

3. . 2 .4.- e strategia de p recio

La utilización del canal directo de comercialización nos permitirá contrarrestar las

variaciones de los precios que pudieran generar los intermediarios. La estrategia de
fijación de precios está relacionada a factores de precio: sensibilidad de la demanda,
costos, competidores, utilidad deseada; debemos tener claros para elegir nuestra
estrategia de precio:

Página 39
 ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
POR LA ELASTICIDAD DE
POR RENTABILIDAD LA DEMANDA
ESPERADA POR MERCADO
- Establecer los máximos
precios posibles por tipo de
- Trabajamos en base al - Establecer el precio clientes.
costo de venta para evaluando la capacidad
determinar el precio. de gasto de los
consumidores. -Establecer precios
especiales por compras
- Proyectamos las reiterativas o por grupo de
productos (mayoreo)
ventas, usado para tener - Establecer un precio
precios bajos que en el similar al de nuestra
tiempo recuperen las competencia directa. - Establecer precios por los
utilidades. tipos de clientes de cada
zona.

Las estrategias propuestas son:

 Estrategia de precio por costo de venta: Como Se muestra en la parte financiera

de este trabajo.
 Estrategia de precio por área geográfica – punto base : en este caso vamos a
diferenciar a los clientes por el lugar donde adquieren el producto, teniendo
como punto base el primer año la planta productora, estos clientes obtendrán un
precio menor que el ofertado en los mercados de abastos y a mediano plazo
extender con mayor flexibilidad varios puntos base.

3 . 2 .5.- e strategia de comunicación

Construir una imagen de calidad fuerte para el producto que la haga capaz de ser
percibida como una opción distinta y especial; la comunicación con nuestros
consumidores y compradores debe empezar a consolidarse el primer año, por el
tipo de mercado meta al que apuntamos, este en un porcentaje significativo no
recibe publicidad por redes sociales por lo que debemos recabar información para
construir una agenda de consumidores y compradores aumentando la efectividad
de nuestras estrategias de comunicación.

Página 40
Las características que debe proyectar la imagen del producto son.

• Marca deseable.
• Identidad regional
• Cuidamos tu salud y tu economía.
• Estamos en “Boca de todos”.

Publicidad

Para dar a conocer nuestro producto de lanzamiento, motivar e inducir la compra

utilizaremos: la página de Facebook, ferias dominicales, degustaciones en mercados,
radio y prensa escrita local. Además de folletos y volantes para ferias especializadas en
productos agroindustriales como Fegasur.

A través de nuestra “tienda virtual” en Facebook nuestro estrategia será la de consejos

en nutrición y alimentación; sin embargo ya que nuestros clientes potenciales son
amas de casa en el que incidiremos más es en la degustación en ferias dominicales y
en mercados de abastecimiento.

Facebook: https://www.facebook.com/morenita.dulcesperuanos/?fref=ts

Página 41
Resaltaremos un producto altamente nutritivo y para sorprender a nuestros clientes se
resaltará la versatilidad de uso en postres, desayunos y lonches de nuestro producto,
nuestro producto tiene de valor emocional el “tiempo de compartir” en familia, entre
amigos o colegas.

Los tipos de publicidad serán en Función del anunciante y se irán implementados poco
a poco a medida que avance el plan de acción.

PUBLICIDAD POR ESTIMULACIÓN DE LA DEMANDA PRIMARIA:

En este tipo de publicidad se

pretende educar al consumidor
en cuanto a las características y
valores del producto, este tipo
de información se dará
básicamente por redes sociales
y en ferias especializadas
acompañada de degustación.

PUBLICIDAD DE RESPUESTA DIRECTA:

Este tipo de publicidad busca

estimular las compras rápidas
con precios especiales o
descuentos. Este tipo de
publicidad se dará básicamente
en punto de venta y puede ser
apoya con difusión por redes
sociales y mensajes de texto.

Promociones

Llevaremos a cabo acciones a lo largo de todo el año para evitar estacionalidad y nos
centraremos en algunas fechas para aprovechar el movimiento comercial de la misma.

Página 42
 DESCUENTO POR PREVENTA:

Esta promoción está destinada a - Carnavales

fechas especiales donde existe - Día de la madre
la posibilidad de no tener stock, - Día del padre
tener aseguradas las ventas de - 01 de noviembre
una parte de la producción nos - Otras fechas
permitirá poder producir más y
tener mejor rentabilidad.

Merchandising

Crear notoriedad de marca. Ayudar a posicionar el producto en la mente del

consumidor. Por consiguiente generar las ventas y márgenes esperados. El
merchandising está destinado específicamente a los gustos y preferencias de nuestro
mercado meta y serán colocados en apoyo en ferias especializadas y fechas festivas
donde se eleva el consumo del producto.

MERCHANDISING

ALMANAQUES:

Este debe siempre representar a la marca en la

imagen y el diseño está destinado al público en
general.

MANDILES DE COCINA:

Con el logo de la marca en el color de la marca o

diseños andinos, este tipo de merchandising
debe acompañar las promociones por el día de la
madre.

FOLLETOS Y TRÍPTICOS:

Página 43
Este acompaña a la marca en ferias; si son para
ferias deben incidir en el producto en el
procesamiento y los certificados de calidad y las
ventajas en las preparaciones culinarias o la
salud.

TARJETAS DE PRESENTACIÓN:

Es imprescindible que el gerente/dueño cuente

con tarjetas personales siempre que vaya a
presentar su producto a potenciales clientes
mayoristas.

MATERIAL POP:

Este se refiere a agenditas, lapiceros, llaveros,

todo material pequeño que contiene el logo pero
no necesariamente está relacionado al producto,
puede usarse dependiendo de la ocasión para
promocionar el producto.

3 . 2 .6.- e strategia de gestión de personas

La estructura organizacional es fundamental en todas las empresas, define muchas

características de cómo se va a organizar, tiene la función principal de establecer
autoridad, y organigramas entre otras.

La empresa debe contar con una estructura organizacional de acuerdo a las actividades
que realiza, mediante una correcta estructura que le permita establecer sus funciones,
y departamentos con la finalidad de producir sus productos, mediante un orden y un
adecuado control para alcanzar sus metas y objetivos.

Por las múltiples funciones que realizan los trabajadores de la empresa el organigrama
debe ser funcional, detallando las principales funciones de cada persona en su
respectiva área o si asume funciones ocasionales de otra.

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Para diseñar un organigrama donde se jerarquicen funciones y se establezcan las líneas
de autoridad adecuados, se deben clasificar las actividades de acuerdo al área al que
pertenecen o reportan.

ACTIVIDADES ADMINISTRACIÓN RECEPCIÓN - VENTAS

PRODUCIÓN

Negociación con proveedores X

Compras de materia prima X

Recepción de materia prima X

Elaboración de manjar X

Envasado o empaquetado X

Negociación con clientes X X

mayoristas

Ventas al detalle (mercados) X

Estaremos enfocados en ofrecer un buen servicio a los consumidores y

compradores, todo el personal que labora en nuestra empresa estará capacitado no
solo para producir un producto de calidad, también para atender al cliente estando
en el momento y lugar adecuado.

Esta estrategia está relacionada al plan de capacitación de todo el personal que

labora en nuestra empresa, la capacitación puede ser la transmisión de
conocimientos del administrador al personal:

PLAN DE CAPACITACIÓN

ADMINISTRADOR  Costos y presupuestos en general

 Plan de negocios
PERSONAL DE PRODUCCIÓN  Elaboración de manjar
 Control de calidad (BPM, registro

Página 45
 sanitario)
PERSONAL DE VENTAS  Colocación de ventas
 Atención al cliente

3. . 2 .7.- e strategia de RS E y

sustentabilidad Mapa de Stakeholders

A continuación presentamos un mapa con los distintos interesados con los cuales
interactuará la empresa:

Clientes

Socios Prov eedores

EMPRESA

Empleados Gobierno

Comunidad

Valores éticos del negocio

Los valores forman parte de la gente y la cultura de la empresa. Reflejan la forma en la

que nuestra empresa se desarrolla y los compromisos que tenemos. Nuestros valores
empresariales son:

 Reconocemos que las personas que trabajan en nuestra empresa son un recurso
importante, valoramos su esfuerzo y nos preocupamos por su desarrollo
personal y profesional.

Página 46
  Cumplimos nuestros compromisos, uno de nuestros valores más relevantes;
cumplimos con todo aquello que ofrecemos a nuestros clientes internos y
externos.
 Tratamos a todos con respeto, somos justos, honestos y abiertos a los cambios.
 Cuidamos el medio ambiente y nuestra comunidad; promovemos una cultura de
reciclaje además de promover la buena alimentación en la población.

Determinación de impactos sociales, económicos y ambientales:

 Impacto social y económico : nuestro impacto social va ligado a la generación de

nuevos empleos, contribuyendo así al crecimiento de nuestra región; además de
ofrecer condiciones laborales óptimas para cada uno de nuestros trabajadores;
de igual modo apostaremos por la capacitación de nuestro personal

 Impacto ambiental: los residuos que genera la elaboración de nuestros

productos serán administrados de modo correcto, además se incentivaran
prácticas de buenos valores ambientales entre nuestros empleados y con
campañas publicitarias en nuestros clientes, como preservación de zonas
protegidas, reutilización de materiales entre otros.

 Ahorro en la utilización del agua: fieles a nuestros valores ambientales

llevaremos un control de gasto de agua dentro de la empresa.

 Reducción en consumo de papel: solidarios con el medio ambiente utilizaremos

mayormente los medios digitales, aplicando procedimientos dentro de la
empresa para que estos sean válidos, reduciendo totalmente la impresión de
documentos.

 Reducción de energía: reduciremos nuestra huella de carbono desconectando

todo equipo que no esté en funcionamiento, o que no se esté utilizando en los
procesos de producción.

Página 47
  Reutilización de recursos existentes: el reciclado y la reutilización son acciones
claves para el cuidado de nuestro medio ambiente, por ende clasificaremos
nuestros desechos.

PROGRAMA DE ACCIÓN

El programa de acción es la herramienta que simplifica el plan de marketing,

teniendo acciones concretas programas mensualmente que en un tiempo
determinado nos permitirán implementar todas nuestras estrategias, a medida que
se va avanzando en el plan todos los meses deben contener una acción en concreto
y deben ser secuenciales.

4 . 1 .- ma triz ca dena de va lor

Página 48
4 . 2 .- pl anificación de a ctividades me nsual
PROGRAMA DE ACCIÓN

JUNIO

 Inicio de la estrategia de producto con el diseño de la marca

 Inicio de la estrategia de procesos, definiendo áreas y jerarquías.
 Inicio de la estrategia de precio, teniendo una lista de precios de los
competidores cercanos.
 Iniciamos el plan de capacitación al personal de ventas con miras a la
campaña de Julio – estrategia de personas
JULIO

 Campaña de posicionamiento con la marca por Facebook generando

expectativas de “nuevo” producto - estrategia de producto
 Tenemos un organigrama – estrategia de procesos
 Definimos los precios de nuestros productos siguiendo la estrategia
(comparándonos con la competencia) – estrategia de precio
 Iniciamos por redes la campaña por FIESTAS PATRIAS, ofreciendo descuento
o material POP – estrategia de promoción
AGOSTO

 Revisión de la estandarización y presentación antes de empaque – estrategia

de producto
 Evaluamos las funciones del personal por separado – estrategia de procesos
 Evaluamos costos de insumos para tener mayores utilidades (se mantiene el
precio) – estrategia de precio
 El plan de capacitación se centra en atención y uniforme correcto –
estrategia de personas
 Iniciamos con la elaboración del stand para campaña – estrategia de
distribución
SETIEMBRE

 Se revisan los requerimientos de la norma técnica que pueden empezarse a

cumplirse más rápido– estrategia de producto
 Evaluamos las funciones del personal en conjunto – estrategia de procesos

Página 49
  Evaluamos los procesos de producción para reducir costos (el pre cio se
mantiene) – estrategia de precio
 Se inicia la campaña de alimentación saludable por redes – estrategia de
promoción
 El plan de capacitación se centra en BPM – estrategia de personas
 Realizamos las coordinaciones para tener un espacio en las ferias locales, se
empieza a recolectar los números telefónicos de los clientes - estrategia de
distribución
OCTUBRE

 Se inicia poco a poco los requerimientos de la norma técnica, los pesos y

presentación están estandarizados– estrategia de producto
 Tenemos la lista de funciones de cada área y cada trabajador – estrategia de
procesos
 Evaluamos los costos de envasado y empaqueta para reducir costos –
estrategia de precio
 La campaña se centra en el día de la canción criolla – estrategia de
promoción
 El plan de capacitación se centra en BPM – estrategia de personas
 Se mantienen los intermediarios, se va a ferias todos los fines de semana o
intercalando pero mantenemos nuestra presencia en el mercado -
estrategia de distribución
NOVIEMBRE

 Se inicia poco a poco los requerimientos de la norma técnica, los pesos y

presentación están estandarizados, se empieza a evaluar la primera fase de
empaque – estrategia de producto
 Tenemos un organigrama consolidado y funcionando adecuadamente –
estrategia de procesos
 Evaluamos los costos de transporte para reducir costos – estrategia de
precio
 Se evalúa en BPM a los participantes del plan de capacitación – estrategia de
personas
 Se mantienen los intermediarios, se va a ferias todos los fines de semana o
intercalando pero mantenemos nuestra presencia en el mercado -

Página 50
 estrategia de distribución
DICIEMBRE

 Se inicia poco a poco los requerimientos de la norma técnica, los pesos y

presentación están estandarizados, se empieza a utilizar la primera fase de
empaque – estrategia de producto
 Se evalúa si se cumplen las funciones del organigrama – estrategia de
procesos
 Se consolidan todas las evaluaciones para decidir los cambios que nos
generarán menos costo (se mantiene el precio) – estrategia de precio
 La campaña (solo es publicitaria) por navidad, se hace degustaciones en el
mes – estrategia de promoción
 La capacitación se centra en elaboración y norma técnica – estrategia de
personas
 Se mantienen los intermediarios, se va a ferias todos los fines de semana o
intercalando pero mantenemos nuestra presencia en el mercado -
estrategia de distribución
 Se reajusta el plan para reiniciarlo desde enero del 2017.

INDICADORES

ESTRATEGIA ACCIÓN INDICADOR

Estandarización de Pruebas organolépticas y

producto microbiológicas
Estrategia de Producto
Diseño de marca Registro de marca

Diseño de empaque Diseño aprobado

Estrategia de Precio Fijación de precios Estandarización de precios

Estrategia de Canales de Acuerdos con intermediarios

distribución comercialización

Página 51
 Lanzamiento en Seguimiento de plan de acción
mercado

Estrategia de Procesos Rediseño administrativo Organigrama

Publicidad Página de Facebook

Estrategia de
Promoción en ventas Lanzamiento de primera oferta
comunicación
Merchandising Lanzamiento en mercado

Estrategia de Personas Capacitación Plan de capacitación

PLAN DE FINANCIAMIENTO

Solamente hemos evaluado las inversiones, en un plan de negocios se analizaría los

indicadores financieros necesarios, así con los flujos de caja, retorno de inversiones
entre otros.

6 . 1 .- P resupuesto de i nversiones

n° de tipo de equipo vida util precio

cant. precio otal
espacios espacio requerido (años) unitario
contrato 6 S/.
alquiler 6 1500
meses 9,000.00
S/.
pasteurizador 1 5 años 8000
8,000.00
S/.
1 planta ollas 5 3 años 500
2,500.00
S/.
mesas 1 3 años 500
500.00
utensilios S/.
1 3 años 2000
varios 2,000.00
S/.
polo 8 1 año 20
160.00
uniforme
0 S/.
personal gorro 8 1 año 10
80.00
barbijo y toca 8 variable 1.5 S/.

Página 52
 12.00
S/.
total
19,815.00

6 . 2 .- P resupuesto de i nversión e n i nsumos

Costos por bacth de 100 unid

Precio x
Precio unid Precio total
insumos Und cant unidad
de compra inversión
producida
leche caja 3 S/. 15.00 S/. 45.00 S/. 0.45
aguaymanto kilo 3 S/. 9.00 S/. 27.00 S/. 0.27
azucar kilo 5 S/. 2.90 S/. 14.50 S/. 0.15

maicena kilo 0.3 S/. 4.00 S/. 1.00 S/. 0.01

bicarbonato de sodio unidad 1 S/. 4.00 S/. 4.00 S/. 0.04
Logistica
envase de plastico de 4 onz unidad 100 S/. 0.14 S/. 14.00 S/. 0.14
stickers con marca unidad 100 S/. 0.25 S/. 25.00 S/. 0.25
Mano de obra/destajo
Costo de procesamiento y S/. 0.40
otros unidad 100 S/. 0.40 S/. 40.00 + S/. 0.09
total S/. 170.50 S/. 1.80

ventas Req de
producto precio base dias
diarias gasto
Dulce de leche de aguaymanto 1.71 150 22 5643
total 5643

Gasto por apertura de negocio

reg gasto insumos S/. 5,643
infraestructura para la elaboración S/. 19,815
gastos administrativos S/. 2,500
gastos de publicidad S/. 1,000
TOTAL S/. 28,958

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6 . 3 .- P royecciones de ve ntas

Cuadro de ganancias netas diarias

Ganacia neta diaria
proyección de ganancia por ganancia
producto
venta producto diaria
Dulce de leche deaguaymanto 150 S/. 0.70 S/. 105.38
total S/. 105.38

Cuadro de retorno de inversión

Retorno de inversión

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 proyección de ganancia por ganancia
producto
venta producto diaria

Dulce de leche deaguaymanto 150 S/. 2.50 S/. 375.00

total S/. 375.00

Cuadro de retorno de inversión en días y meses

Retorno de inversión en días y meses

inversión S/. 28,958
ganancia por día S/. 105.38
necesidad de días laborables 275
necesidad de mese laborables 12

ingreso diario S/. 375.00

ingreso mensual S/. 8,250.00

Para poder recuperar la inversión total necesitamos laborar 243 días que es equivalente
a 11 meses (considerando solo 5 días laborables a la semana).

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BIBLIOGRAFÍA

Amstrong, K. (2008). Fundamentos de marketing. 8tava edición. Editorial Pearson.

México

Membrado, J. (2007). Metodologías avanzadas para la planificación y mejora.

Editorial Días de santos. Madrid. España.
Ortega, P. (s.r.). Sabores del Perú. Recuperado el 17 de Junio del 2016 de:
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Senati (2015). Elaboración de manjar Blanco. Recuperado el 22/06/2016 de:
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