Marketing Mix – Las 4 Ps (2/2)
• Establecer dónde se venderá el producto y cómo
3. Plaza llegará al lugar de venta
• Considerar el lugar físico donde se posiciona el
“Acceso” producto
• Cuanto inventario será necesario
• Determinar a través de la investigación de mercado
cual es la forma de comunicación más efectiva para
4. Promoción promocionar el producto
• Folletos, afiches, anuncios en revistas, radio, etc…
“Información” • Establecer posibles promociones
• También incluye las relaciones públicas de la
empresa
3 ¿Qué es la Plaza?
Plaza = distribución
La distribución es un factor crítico del producto/ servicio y de la empresa. Es
lo que permite a nuestra empresa llegar a nuestros clientes. Además cobra
particular importancia porque es una variable a largo plazo, de carácter
estratégico, ya que en muchas ocasiones es irreversible por los altos costos
que implica su modificación
La estrategia de distribución es la forma en la que
le haremos llegar al cliente nuestro producto. La
decisión de distribuir directa o indirectamente tiene
relación con costos y con llegar de la mejor forma
donde están mis clientes. Es el caso de la venta por
catálogo, o las tiendas de Gamarra (donde la
mayoría producen y venden)
3 Hay dos tipos de distribución
La distribución directa VS La distribución indirecta
El fabricante, o sea mi empresa, El fabricante entrega a los
distribuye con sus propios recursos “intermediarios” sus productos o
sus productos hasta donde el cliente servicios para que éstos se los hagan
se encuentra para comprarlo llegar a los clientes. Este es el caso de
Ejemplos: venta a través de visitas de la mayoría de productos de consumo
vendedores, tiendas propias en la masivo
calle, venta por internet
Por ejemplo, si vendo un producto
como arroz, yo puedo tener un camión
que me permite llevarlo a un mayorista.
El mayorista luego se lo vende a un
minorista o a una bodega
Fabricante Cliente
En el caso de un servicio, imaginemos
que un servicio turístico, dependemos
de las agencias de viaje, o de los
mayoristas quienes tienen acceso a
grandes grupos de compradores
3 Canal de distribución
Empresa Cliente
Empresa Minorista Cliente
Empresa Mayorista Minorista Cliente
Empresa Mayorista Agente Minorista Cliente
3 Ejemplo real: Dell
La compañía Dell, una de las principales fabricantes de
computadores personales del mundo, logró su posición de
liderazgo debido a que utilizó la tecnología a su favor.
Hace unos años, Michael Dell, un emprendedor
norteamericano muy creativo, se propuso desarrollar un
sistema de pedidos y distribución de computadoras
personales por Internet.
De esa forma, una persona puede comprar una
computadora desde su casa y además tiene la opción de
armarla con los componentes adicionales que quiera.
Lo interesante es que una vez que uno paga (por Internet
por supuesto), la computadora llega a su casa por correo.
Un cliente de un computador Dell nunca tendrá que ir a una
tienda Dell, ya que Dell está en todas partes porque que su
principal canal de ventas, distribución y servicio es Internet.
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4 Promoción: Métodos de Comunicación
1. ¿Qué métodos de comunicación va a usar para su empresa?
Más Comunicación boca a boca
efectivo
Ferias comerciales
Directorios telefónicos: Guías telefónicas, directorios de cámaras y
asociaciones
“Mailings” (por correo o correo electrónico)
Más Medios impresos: folletos, volantes, afiches
Medios de difusión masiva: periódicos, revistas, radio, televisión
gente
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4 Promoción: Mensajes a comunicar
2. ¿Qué mensaje tiene que comunicar en cada una de las comunicaciones?
Un mensaje exitoso es uno:
Conciso
Claro
Contiene lo más importante (a veces
no puede ser completo)
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4 Tácticas de Promociones
Tipos de Promociones
Muestras gratis
Ofertas especiales (Ej. 2 por 1)
Paquetes (Ej.“Triple Play” de Lo más importante es
Cable) agresivamente comunicar
Ofertas para miembros sus promociones a su
mercado y poder hacer un
seguimiento de si las
Momentos promociones están
Siempre funcionando
Fechas especiales
Para “deshacernos” de stock
Servicios: 7 P’s de Marketing
Por servicios, se considera 3 mas P’s para expandir la practica de
marketing:
5 Personas
6 Procesos
7 Evidencia física
7 P’s son la mezcla de marketing moderno que es particularmente
importante en industrias de servicios, donde los deseos y
necesidades de los consumidores son de prioridad
5 Personas
Todas las personas (empleados) son muy importantes en la provisión
del producto o servicio. Las personas interactúan en el proceso de
ventas y afectan a la decisión de comprar de un lugar o el otro
Las Personas también resuelven problemas o
dudas que tiene clientes. El tratamiento de
clientes es muy importante para establecer
relaciones y fortaleza lealtad fuerte. Personas
toman decisiones a causa de las emociones.
Personas afectan y son afectados por
emociones
6 Procesos
Mientras los procesos de una empresa sean más eficientes, en la
manera de ofrecer sus productos y servicios, más agradable será
la experiencia de compra de los clientes
Procesos incluye comunicación con clientes,
resolución de problemas, entrega de
productos, la facturación fácil o automática y
sistemas para cumplir los mandatos en
tiempo. También incluye un buen
conocimiento de los deseos del mercado y
cliente, lo que cambia
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7 Evidencia física
Evidencia física es la experiencia usando un servicio. El diseño, la
presentación y el ambiente, la facilidad de manejar, la ubicación, la
rapidez de comprar son importantes
Las personas esperan una alta nivel de presentación (bar, tienda de
ropas, etc.) y en la oficina cómoda
Por ejemplo algunas aerolíneas destacan por la calidad de sus
aviones y salas y actividades que disponen por niños cuando esperan.
Es lo mismo con el diseño de paginas y portales del Internet
Plantilla: Canales de distribución y promoción
Escriba 4 formas de cómo va a llegar al cliente (canales de distribución) y 4 formas de
cómo va a dar a conocer a sus clientes su producto o servicio (promocionar)
¿Por qué medio va a llegar al Cliente? ¿Qué acciones piensa emprender?
(Distribución: almacén, venta directa,
venta al por mayor / menudeo) (Promoción)
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
Plantilla: Matriz FODA
Haga la lista de fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas de su empresa
Fortalezas Debilidades
Oportunidades Amenazas
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