UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA DE MERCADEO INTERNACIONAL

TRABAJO FINAL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

MATERIA: Mercadeo Internacional II

DOCENTE: GARCIA HERNANDEZ JULIO ALBERTO

ALUMNOS:
Amaya Valenzuela, Fátima Paola AV15035
Corena Medrano, Milca Imelda CM15109
Dueñas López, Ana Elena DL15004
Flores Rodríguez, Ulises Alberto FR14037
Vásquez Hernández, Ricardo Antonio VH15020
Vega Sánchez, Rocío Daniela VS14027

GRUPO TEÓRICO : 01

CICLO II -2019

CIUDAD UNIVERSITARIA, SAN SALVADOR 20 NOV 2019

INTRODUCCIÓN

La internacionalización se refiere a actividades económicas que las empresas están

realizando con el objetivo de expandirse ya que el método nacional es pequeño o está
saturado, buscando que dicha expansión genere beneficios superiores que los costos de
aprendizaje y establecimiento exterior.

Se debe tener en cuenta muchos factores al internacionalizar a una empresa, los internos
pueden ser: capacidad productiva, capacidad financiera, entre otros. Los factores
externos: demanda del mercado, elementos incontrolables, la rentabilidad y la capacidad
adquisitiva que existe en el país de destino.

Para lograr que una internacionalización sea exitosa se debe tener en cuenta el desarrollo
y aplicación de marketing internacional el cual desempeña actividades comerciales
diseñadas para planificar y asignar precios y promover y dirigir el flujo de bienes y
servicios de una empresa a los consumidores con la finalidad de obtener ganancias.

El propósito de este trabajo es desarrollar una propuesta de internacionalización de

mermelada de fresa a la finca Vásquez, realizando primeramente un análisis interno por
medio de un análisis FODA, un análisis externo tomando en cuenta los factores
incontrolables como: políticos, económicos, sociales, tecnológicos, culturales, ecológicos
y legales.

Posteriormente se define la segmentación de mercado y las formas de ingreso utilizando

una mezcla del marketing, estableciendo estrategias de producto, plaza, precio y
promoción.
OBJETIVOS

Objetivo General

 Elaborar un plan de internacionalización para determinar la viabilidad de exportar

y dar a conocer de manera eficaz y eficiente un producto de una empresa,
enfocado para el mercado de Turquía.

Objetivos Específicos

 Proporcionar una alternativa de producto que brinde rentabilidad a la empresa en

el mercado de Turquía.

 Identificar diferentes estrategias de expansión para llegar con el producto a los

clientes en el país de Turquía.

 Determinar la capacidad productiva y los recursos con los que cuenta la empresa
para cargar con un proceso de internacionalización.
 1. Análisis Interno.
FINCA VASQUEZ

 Selección del producto.

“Mermelada de fresa”
Mermelada de fresa es un producto que es elaborado por la empresa Finca
Vásquez que, será el producto que se internacionalizara en Turquía.

 Descripción del producto.

Está hecho a base de la fruta natural “fresa” hecho de jalea, azúcar y pectina.
Pectina: es una fibra natural que se encuentra en las paredes celulares de las
plantas y alcanza una gran concentración en las pieles de las frutas, y se utiliza en
gelatinas y mermeladas.

 Características del producto.

La mermelada de fresa tiene características muy importantes para la salud como
por ejemplo: son antiinflamatorias y antitumorales también tienen proteínas, calcio,
vitamina A, vitamina B y ayudan al estreñimiento entre otros. Aparte de ellos no
contiene colesterol y grasa.
También otra característica es su sabor único ya que en el paladar del consumidor
se puede sentir la fruta y la consistencia de ella.

Atributo: la mermelada de fresa puede combinarse con un pan o en pastel un

producto diferenciador para la competencia.

 Ficha técnica del producto.

1 Categoría Mermelada de fresa

2 Línea de producto Mermeladas de frutas: melocotón,

cereza, higo, piña y manzana.

3 Descripción Nombre: mermelada de fresa

 Color: rojo fuerte, ya que es de la
fruta fresa.

Textura: blanda y consistencia.

4 Necesidades que satisface Aperitivo o merienda.

5 Ventaja Competitiva Elaborado a base natural.

6 Portafolio Diferentes mermeladas de frutas

7 Concepto de adaptabilidad El tipo de mermelada que más

consumo Turquía es el de fresa

8 Rol de empaque Publicidad, seguridad y protección.

9 Sentido global expresado en el Adaptación a Turquía por un

producto consumo elevado de mermelada
artesanal.

 Análisis FODA del producto.

Fortalezas. Oportunidades.

F1. Buena calidad del producto. O1. Expandir el producto a otros países.

F2. Producto natural. O2. La mermelada puede utilizarse para

antiinflamatorias.
F3. La mermelada de fresa contiene
vitaminas. O3.Creacion de diferentes tipos de
mermeladas
Debilidades. Amenazas.
D1. Importación de la fruta. A1. Competidores artesanos.

D2. Alto costo de las fresas. A2. Cambios de gustos y preferencia de

los consumidores.
D3.No hay cultivos masivos de fresa en
nuestro país. A3. Proteccionismo ante el producto.
2. Análisis Externo.
 Ficha del país a seleccionar:

República de Turquía
Türkiye Cumhuriyeti

Lema: Yurtta Barış, Dünyada Barış

(en turco: «Paz en casa, paz en el mundo»)

Himno: İstiklâl Marşı

(en turco: «Marcha de la Independencia»)

Capital Ankara
39°52′00″N 32°52′00″ECoordenadas:
39°52′00″N 32°52′00″E (mapa)
Ciudad más poblada Estambul
Idiomas oficiales Turco
Religión Islam
Forma de gobierno República presidencialista
• Presidente Recep Tayyip Erdogan
• Vicepresidente Fuat Oktay
Órgano legislativo Asamblea Nacional de Turquía
Población total 79 Millones. Turcos 75%, Kurdos 18%, Otros 7%
PIB (PPA) Puesto 13.º
• Total (2018) $ 2 292 millones
• Per cápita $ 27 956
PIB (nominal) Puesto 19.º
• Total (2018) $ 766 428 millones
• Per cápita $ 9 346
Moneda Lira turca1 (TL, TRY )
Prefijo telefónico +90
Prefijo radiofónico YMA-YMZ / TAA-TCZ
Siglas país para TC
aeronaves
Siglas país para TR
automóviles
 Selección del mercado y Variables del mercado.
En Turquía la relación personal sirve como una base importante para una relación
de negocios fructífera. Alta tasa de desempleo juvenil y baja tasa de empleo
femenino. El 99% de la población es musulmana (Sunni), crecimiento económico
estable y aumento del gasto entre la población urbana. Sexto mayor mercado de
consumo en el oeste de Europa. Impulso del gasto en artículos de lujo, educación
y servicios de comunicación.
Gasto de consumo por tipo de bien y/o servicio:
Alimentos y bebidas No Alcohólicas(21%) Vivienda (19%) Transporte (16%)Otros
(14%)Bienes y Servicios(8%) Bebidas alcohólicas y tabaco (5%)Prendas de vestir
y calzado (5%)Recreación (4%)Comunicaciones (4%)Servicios Médicos
(3%)Educación(1%) .

 Variables Políticas.
Turquía es una república presidencialista y la constitución dispone que es un
Estado democrático, laico, social y de derecho. Su constitución actual fue
adoptada el 7 de noviembre de 1982, después de un período de gobierno militar, y
está firmemente basada en los principios del laicismo kemalista. Turquía está en
una fase de desarrollo en la que la estabilidad política es crucial, si no se tiene, es
casi imposible atraer inversiones. Las tasas de crecimiento hasta 2016 sufrieron
un freno por factores políticos de primer orden, desde la inestabilidad derivada de
las convulsiones políticas internas hasta la participación en conflictos bélicos y los
ataques esporádicos del terrorismo. La inflación seguirá siendo elevada durante la
mayor parte del año, debido a la inercia, a la sólida demanda interna y a los
efectos retardados de la depreciación del tipo de cambio. El ministro subrayó que
"no hay plan de acudir al Fondo Monetario Internacional (FMI)", una salida que
muchos analistas consideran necesaria para estabilizar la lira turca, que se ha
devaluado un 30 % en lo que va de año. Los analistas consideran que la principal
arma para estabilizar la moneda turca es una drástica subida de los tipos de
interés, y temen que el hecho de que el Banco Central turco no haya procedido a
hacerlo muestra su falta de independencia frente a Erdogan, que se ha
pronunciado reiteradamente contra cualquier subida de los tipos.

 Variables Económicas.
La economía dinámica de Turquía es una mezcla compleja de servicios, industria
moderna y agricultura. Posee un sector privado en estado de crecimiento rápido y
estable y el Estado juega un rol cada vez menos considerable en la industria,
actividades bancarias, transporte y comunicaciones.
Turquía es la economía número 19 por volumen de PIB. Su deuda pública en 2018
fue de 196.944 millones de euros, con una deuda del 30,17% del PIB. Su deuda
per cápita es de 2.402€ euros por habitante. La última tasa de variación anual
del IPC publicada en Turquía es de octubre de 2019 y fue del 8,6%.Turquía
destaca por estar entre los países con mayor tasa de desempleo del mundo. El
PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Turquía,
en 2018, fue de 8.000€ euros, con el que se sitúa en el puesto 73 del ranking y sus
habitantes tienen un bajo nivel de vida en relación al resto de los 196 países del
ranking de PIB per cápita. A ello se le une el hecho de el salario medio de los turco
es uno de los más bajos del mundo. Si la razón para visitar Turquía son negocios,
es útil saber que Turquía se encuentra en el 43º puesto de los 190 que conforman
 el ranking Doing Business, que clasifica los países según la facilidad que ofrecen
para hacer negocios. En cuanto al Índice de Percepción de la Corrupción del
sector público en Turquía ha sido de 41 puntos, así pues, se encuentra en el
puesto 78 del ranking de percepción de corrupción formado por 180 países.

 Variables Sociales-Culturales.
SOCIAL.
Turquía está situada en la zona horaria GMT+3, lo que le permite comunicarse con
los países orientales y occidentales durante la misma jornada. La mitad de la
población de Turquía tenía menos de 31años en 2017, y constituye la población
con mayor número de jóvenes de los países de la UE. La población activa de
Turquía es de unos 31,6 millones de personas, lo que convierte a Turquía en el
3er país más importante del mercado laboral en Europa. Existen 22 ciudades cuya
población supera el 1 millón de habitantes en Turquía. Estas ciudades son los
motores del crecimiento económico y del desarrollo social gracias a la producción
de bienes y servicios. En cuanto a población, Estambul es la ciudad más grande
de Europa.
CULTURA.
La cultura en Turquía inició una marcada transición desde la cultura islámica,
durante el periodo del Imperio otomano, hacia la cultura occidental a partir de las
transformaciones impulsadas por Kemal Atatürk.
La occidentalización de las costumbres de la población se hace evidente
especialmente en las grandes ciudades como Estambul y Ankara. Si bien la
mayoría de la población profesa la fe del Islam, ésta es considerada como
"moderada", en referencia a otras poblaciones de mayoría musulmana.La mayor
parte de la población se considera a sí misma como euroasiática. La diáspora de
ciudadanos turcos en Europa, ha contribuido a extender la cultura de Turquía a
través de ese continente. Esta tendencia es principalmente marcada
en Alemania donde habitan casi 3 millones de turcos, algunos de los cuales se han
abierto un espacio destacado en la cultura de dicho país. Tal es el caso del
cineasta, Fatih Akin.

 Variables Tecnológicas.
El sector de las tecnologías de la información y comunicación (TIC) de Turquía se
ha convertido en una parte fundamental de la economía, dado que afecta, ya sea
directa o indirectamente, al siempre cambiante mundo empresarial y la esfera
social. Turquía es perfectamente consciente de que, en el futuro, este sector
ejercerá un papel mucho más influyente del que desempeña a día de hoy. La
base de ICT radica en permitir que la vida económica y social incorporen las
soluciones más actualizadas y eficientes, para lograr un avance tecnológico. A
este respecto, Turquía ha mostrado un interés aún mayor en el sector de las TIC y
ha iniciado los estudios pertinentes para tener voz propia dentro del sector en el
futuro. Los indicadores más determinantes de estos esfuerzos son las nuevas
iniciativas y la ley de I+D pensadas para inversores.

 Variables Ecológicas.
La cantidad per cápita de la huella ecológica de los datos de consumo de 2007
se encuentra en el nivel de kha de 2,7, mientras que la capacidad biológica per
cápita se encuentra en el nivel de kha de 1,8. 0,9 kha muestra que la capacidad
biológica del déficit ecológico está disminuyendo con el crecimiento de la
 población. Aunque es igual al promedio mundial, se concluye que el límite
ecológico se supera gradualmente. La cantidad de recursos que la gente usa
para sobrevivir es equivalente al planeta 1,5. La diferencia de nivel con la
capacidad biológica huella ecológica que está en constante aumento en la
cuenca mediterránea se encuentra en Turquía. Huella ecológica del consumo
total 1961-2007 aumentó en un porcentaje de 36 y alcanzó el nivel kha de 3,3.
La capacidad biológica disminuyó de 2,1 kha a 1,3 kha. El límite ecológico
superó el crecimiento de ocho veces en cincuenta años. Estos datos están muy
por encima del promedio mundial. Aunque el déficit ecológico es más bajo que
el de otros países en la misma región, no es sostenible a nivel nacional y global.

 Variables Legales.
EL INSTITUTO TURCO DE NORMAS (TSE) elabora y aplica desde 1960 normas
para todo tipo de materiales y productos fabricados en Turquía o importados. El
TSE es miembro de pleno derecho de la Organización Internacional de
Normalización (ISO) y de la Comisión Electrotécnica Internacional (CEI). El TSE
también supervisa la metrología industrial y calibración y los servicios de
laboratorio para la evaluación y certificación de la conformidad. Igualmente, se
encarga de los servicios de certificación relacionados con las normas TS-EN-ISO
9001:2000; TS-EN-ISO 14001; TS 13001 (HACCP); y TS 18001 (OHSAS). El
ordenamiento jurídico sobre productos alimenticios y agrícolas se basa
principalmente en los comunicados y / o reglamentos y no en las leyes. La razón
de esto es que el sistema constitucional de Turquía no permite que las leyes que
se adopten, se modifiquen o eliminen fácilmente. Por lo tanto, los gobiernos han
preferido tradicionalmente publicar comunicados o regulaciones en algunos casos.
La mayor parte de la normativa sobre productos alimenticios y agrícolas es
preparada y publicada por el Ministerio de Alimentación, Agricultura y Ganadería
(MINFAL). Sin embargo, también existen normas publicadas por otros ministerios,
como el Ministerio de Hacienda y el Ministerio de Salud. Otra Ley que rige el
sector de los alimentos es la Ley de Producción, Consumo e Inspección, número
5179. Esta ley ha estado en vigor desde el 27 de mayo 2004, cuando sustituyó a la
Ley Número 22.327 del 24 de junio de 1995, su propósito tal como ella lo indica en
su primer artículo, es garantizar la seguridad alimentaria y la producción higiénica
de todos los productos alimenticios, así como los materiales de empaque de los
mismos, proteger la salud pública, establecer los criterios técnicos y de higiene
mínimos para los productores de alimentos, y establecer los principios de control
de producción y distribución. La Ley de aduanas Nº 4458 (modificada) y su
Reglamento constituyen el marco jurídico fundamental de las cuestiones
aduaneras1

 Barreras de Ingreso.
Requisitos Arancelarios Los cuales están destinados al cumplimiento de las
exigencias del Decreto sobre el régimen de importación el cual indica las tasas de
los derechos de aduana aplicados a los productos agrícolas e industriales en
función del país o grupos de países de donde las importaciones proceden
Decreto sobre la administración de contingentes y contingentes arancelarios (Nº
339 de 2010) Ley sobre prevención de la competencia desleal en las
importaciones Nº 4412 de 1999  Decreto sobre prevención de la competencia
desleal en las importaciones Nº 23861 de 1999 y Enmienda Nº 9840 de 2005) 
Reglamento sobre prevención de la competencia desleal en las importaciones (Nº
23861 de 1999 y Enmienda Nº 24743 de 2002) y Adenda Nº 26061 de 2006)
 Reglamento sobre medidas de salvaguardia relativas a las importaciones (Gaceta
Oficial Nº 25486 de 8 de junio de 2004).  Decreto Nº 556 de 1995 sobre
protección de los derechos de marcas de fábrica o de comercio, modificado por la
Directiva sobre marcas de fábrica o de comercio y servicios (Gaceta Oficial Nº 24,
1995) Ley Nº 5833 por la que se modifica el Decreto Ley sobre protección de
marcas de fábrica o de comercio (2009).  Ley de protección de los consumidores
Nº 4077 de 1995.

3. Selección del mercado.

 Tamaño del mercado.
Turquía es un país donde hay mucha oportunidad de ingresar con el producto de
mermelada de la empresa Finca Vásquez, Turquía es un país que ocupa un lugar
estratégico entre Asia y Europa, su localización geográficas de la península de
anatolia hace de Turquía un punto de acceso a Asia Central y medio oriente (al
este), así como a la Unión europea (al oeste).
Tiene una extensión territorial de 783.560 km2 con 7 regiones y 81 provincias.
Turquía está divido en un 3% territorio de Europa y 97% en Asia, El 26% de 0 a
14 años, el 67% de 15 a 64 años y el 7% 65 años a más. Estambul la estructura
de producción, la agricultura tiene un 8%, la industria tiene un 20% y servicios un
72% con un ingreso de per cápita de 20.277 dólares.

 Segmentación de mercado.
Geografía y Demografía
La región de Estambul es el principal centro de actividad economía, comercial y
de consumo, y representa un 27% del PIB de Turquía. Es la segmentación de
mercado donde se distribuirá la mermelada de fresa.
El segmento que se va dirigir el producto es partir de las edades de 15 a 64 años,
Turquía es un país donde las mermeladas tiene un buen posicionamiento, los
turcos les encanta las mermeladas de fresa, frambuesa y cereza por lo tanto se
exportara a este país, Turquía es un país que el 90% son musulmanes a pesar de
ello hay cierto porcentaje de inmigrantes de diferentes países 59% son de la unión
europea, 16% es de medio oriente, 10% resto de Europa, el 8% de Asia Central y
el 4% de américa del norte.

Pictográfico
El estilo de vida de los turcos en cuanto a alimentos, les gusta que sus compras
sean personalizadas y las frutas o mermeladas son muy bien aceptadas por los
turcos no importando el precio que tengan solo que sea de buena calidad el
producto.

 Establecimiento del mercado meta.

Finca Vásquez pretende romper paradigmas y exportar mermeladas de frutas en
este caso, se exportara mermelada de fresa, donde nuestro mercado meta es
Turquía un país que consume mermeladas y entre ellos tiene frutas favoritas que
son fresa, frambuesa y cereza. Por lo tanto se exportara mermeladas de fresa y
satisfacer las necesidades, un producto natural hecho a base artesanal, y ser
posicionado en la mente del consumidor creando lealtad y fidelidad a la marca,
estableciendo el mercado meta a personas que gustan de comer dulce para
edades de 12 años a 30 años.
  Adecuación del producto al mercado.
Para poder penetrar a el país de Turquía ya que es un país con mucho
proteccionismo, pero no imposible de ingresar en cuanto adaptar el producto, seria
cambiar el nombre de la marca debido a el idioma del país y de igual forma que el
producto tenga más consistencia y durabilidad debido a lo retirado que esta
Turquía.
Se utilizaría la estrategia global con adaptación a países donde se tomara en base
de una leve estandarización del producto para que pueda haber adaptación en el
país, al que se pretende, para ello se tendrán alianza con otras distribuidoras para
que el producto llegue al consumidor. También haciendo negocios con la
distribuidora para poder realizar actividades para que la marca pueda posicionarse
en la mente del consumidor.
4. FORMAS DE INGRESO.
 Elección del tipo de exportación a utilizar:
TIPOS Y FORMAS DE ACCESO AL MERCADO EXTERIOR
EXPORTACIÓN DIRECTA E INVERSIONES
EXPORTACIÓN INDIRECTA
Con medios Propios Con medios Ajenos Control Mixto
1. Equipo de Exportación 1. Contratos comerciales 1. Fórmulas de Control mixto
1. Traders Nacionales
2. Representantes Agentes Distribuidores Joint Ventures Piggy Back
3. Gestores de
2. Traders Internacionales Exportación a tiempo Contrato de manufactura Tomas de Participación
(Trading Houses) Parcial GTP´s
3. Empresas Exportadoras
4. Sucursal 2. Contratos de naturaleza mixta 2. Exportaciones Agrupadas
(Complemento de gama)
5. Filial Consorcios Promoción Conjunta
4. Broker Licencias Franquicias
6. Compra de Sociedad Plataforma Conjunta

Finca Vásquez es una empresa salvadoreña que cuenta con una corta trayectoria
en el mercado nacional, por lo tanto no cuenta con la experiencia ni los fondos
económicos necesarios para poder optar por un tipo de exportación demasiado
complejo y riesgoso como filiales o invertir en una planta de producción propia en
el extranjero. En este caso, el tipo de exportación más conveniente para Finca
Vásquez es la Exportación Directa con medios ajenos, a través de un Distribuidor,
ya que esta es la mejor forma de ingreso en el exterior para empresas que buscan
internacionalizarse por primera vez y que, como Finca Vásquez no cuenta con un
alto grado de organización ni suficientes recursos financieros para hacerlo con
medios propios.

 Establecimiento de estrategia: Adaptación o Estandarización

Mezcla de Marketing Adaptada

La mezcla de marketing adaptada es aquella en la que se ajustan los elementos
del mix de marketing según las características de cada mercado meta
internacional; con esta estrategia se cubren más costos pero con la esperanza de
lograr una mayor participación y rendimiento en el mercado exterior.
Mezcla de Marketing Estandarizada
 En la estrategia de mezcla de marketing estandarizada, se usan básicamente los
mismos elementos del mix de marketing en todos los mercados internacionales en
los que la compañía pretende incursionar.
Considerando el previo análisis externo realizado en donde se observan
claramente muchas diferencias entre el país de destino y el doméstico, desde el
idioma, religión hasta la cultura en general, la estrategia que se implementara para
poder ingresar de forma exitosa en Turquía será la mezcla de marketing Adaptada,
realizando adaptaciones en el idioma, producto y publicidad.

 Estrategias de Producto

MODELO DE ETIQUETA

ESTRATEGIA: ADAPTACIÓN DE PRODUCTO

OBJETIVO: Desarrollar la personalidad de marca que diferencie el producto de

la finca Vásquez de la competencia en el lugar de destino

IMPORTANCIA: Satisfacer las condiciones del mercado, adaptando la etiqueta al

idioma Turco.

ALCANCE: Aceptación, Número de ventas, Logro de posicionamiento

DESCRIPCIÓN: Creación de Logotipo atractivo para el mercado y adaptado a su

idioma
Adaptación de la etiqueta

RECURSOS Financiero y Humano

  Estrategias de Promoción.

ESTRATEGIA: PROMOCIÓN

TIPO DE MEDIO : Publicidad TTL (Through the Line)

OBJETIVO: Informar al público objetivo sobre el ingreso de la nueva marca d

mermeladas “Finca Vásquez” al mercado Turco, con su producto
mermelada de fresa.

IMPORTANCIA: Interactuar con el público y que este nos dé a conocer sus

opiniones sobre el producto

ALCANCE: El nivel de relación virtual que se tenga con el cliente

Por medio de KPI:
Engagement: número de likes y numero de menciones
DESCRIPCIÓN: Crear contenido audiovisual en la red (red social Facebook) con
información clara y concisa de los principales aspectos de la
mermelada de fresa.
RECURSOS Tecnológico, financiero y Humano

PERIODO DE 1 año
EJECUCIÓN:

ESTRATEGIA: PROMOCIÓN

TIPO DE MEDIO Merchandising

:

OBJETIVO: Apoyar el producto en el punto de venta con material publicitario.

IMPORTANCIA: Por medio del merchandising se obtienen la máxima rentabilidad de

los puntos de venta, ya que los utilizamos para resaltar la marca

ALCANCE: Número de Ventas y la aceptación del producto por parte del público
objetivo.
Por medio de KPI: cumplimiento de objetivo en ventas y número de
visitas cerradas validas
DESCRIPCIÓN: Brindar degustaciones
Gestionar islas(exhibiciones) en los pasillos donde se encuentra el
producto
Pagar puntas de góndola para representar liderazgo de marca
Colocación de material POP en los puntos de venta: utilizando
stoppers, danglers, islas, puntas de góndolas impresas.
RECURSOS Humano y financiero

PERIODO DE Trimestralmente
EJECUCIÓN:

 Clasificación Arancelaria.

Inciso 20079100
Arancelario
N°
Capítulo PREPARACIONES DE HORTALIZAS, FRUTAS U OTROS
FRUTOS O DEMÁS PARTES DE PLANTAS
Partida COMPOTAS, JALEAS Y MERMELADAS, PURÉS Y PASTAS DE
FRUTAS U OTROS FRUTOS, OBTENIDOS POR COCCIÓN,
 INCLUSO CON ADICIÓN DE AZÚCAR U OTRO
EDULCORANTE
Sub - De agrios (cítricos)
Partida
Inciso - - De agrios (cítricos)
Arancelario
Vigencia Desde 01/01/019 Hasta 31/12/2019

 Derechos de Aduana
 Por producto 200791100011 – Mermeladas, jaleas de frutas, mermeladas,
puré de frutas o nueces y pasta de frutas o nueces, obtenidas por cocción,
con o sin azúcar añadido u otro edulcorante: otros: cítricos: con un
contenido de azúcar superior al 30% en peso: cítricos mermeladas de
frutas.
 Exportado desde El Salvador a Turquía
 Año arancelario: 2019 (HS Rev.2017)
 Fuente: ITC (Market Access Map)

Arancel
Régimen arancelario EAV Nota
aplicado
MFN duties (Applied) 58.50% 58.50%

5. Formas de Distribución.
 Canales recomendados: Distribuidores
El canal de distribución que utilizara Finca Vásquez para poder internacionalizar su
marca y llevar sus mermeladas al país de Turquía será atreves de la venta directa
con distribuidores utilizando medios ajenos, ya que posee ventajas cuando no se
tiene experiencia en la exportación como es el caso de la Finca.
La empresa la cual servirá como distribuidor para fincas Vásquez será Grupo
Carrefour La cual tiene una filial en el centro comercial Maltepe en Estambul
(Turquía) que su nombre es CarrefourSA, Grupo Carrefour es una
cadena multinacional de distribución de origen francés, se eligió como distribuidor
por el gran prestigio que tiene este cadena de supermercados en Turquía la cual
ha logrado posicionarse y llegar a tener uno de los supermercados más grandes
en Estambul al día de hoy.
La tendencia en la concentración de los canales de distribución para frutas y sus
derivados en Turquía está aumentando cada día. El contacto directo entre
productores o exportadores y los múltiples canales de distribución son cada vez
menos comunes, especialmente cuando los productos cuentan con un valor
agregado como es el caso de la mermelada de fresa
Es por ello que algunos de los importadores se han vuelto sus propios
proveedores en servicios como la logística de transporte, los controles de calidad,
y la coordinación de toda la cadena productiva agrícola. Desde el productor hasta
el consumidor final, la mermelada es incursionada en Turquía, por lo que pasa por
tres niveles de comercialización, los cuales son:
1. El Productor/Exportador: producen y empacan el producto para enviarlo al
importador. Generalmente venden a detallistas dentro de su misma área local
como es el caso de fincas Vásquez
2. Mayoristas: los mayoristas locales de exportación son las conexiones esenciales
en la cadena de productores a consumidores. Ellos son los que arreglan los
 temas concernientes al transporte para que llegue a lugar destino con las tiendas
minoristas.
3. Tiendas minoristas: en este canal, la decisión de compra la tiene el consumidor
final. Dentro de los canales convencionales de venta al menudeo de Turquía se
encuentran los supermercados en el caso de
fincas Vásquez utilizara Grupo Carrefour quien
será su distribuidor en el mercado de Estambul.

 Logística de Distribución
Una cadena de suministro fácil, de menor costo y
que provea a la mérmela en el tiempo establecido
por el comprador, Grupo Carrefour.

Paso 1: Firma de Paso 6: se contratará Paso 7: Se cargará el

contrato entre fincas la compañía producto y se llevará
Vásquez y Grupo transportista que hasta el puerto de
Carrefour. llevará la mercancía. Acajutla.

Paso 2: selección del Paso 5: selección de Paso 8: la carga

medio de transporte la ruta más factible zarpara del puerto
(vía marítima) para llevar la con destino a
mercancía al puerto Turquía.

Paso 4: selección del Paso 9: recepción de

Paso 3: selección del
puerto de Acajutla Y la mercancía en el
 Incoterms
incoterms (FOB) Seleccionado.
puerto Haydarpasa puerto Haydarpasa.
FOB: El incoterms que se seleccionó para llevar la mermelada hasta Turquía fue el
FOB esto debido a que se utilizara para el tipo de transporte marítimo mediante el
uso de contenedores, El vendedor en este caso Finca Vásquez entregara la
mercancía sobre el buque.
Para las condiciones de entrega de las mercancías, las políticas a utilizar es en base a
los términos internacionales de comercio INCOTERMS (según sus siglas en inglés),
que establece la Cámara de Comercio Internacional (CCI).El término para la
exportación del producto hacia el lugar de destino Turquía será a través de: FOB
(Free OnBoard) libre a bordo. Finca Vásquez designara a una empresa transportista
que es la que se encargara de llevar el producto desde las oficinas de la empresa,
ubicada en Cantón Rio Chiquito ,San Ignacio , Chalatenango , hacia el lugar de
partida, en este caso a el puerto de Acajutla , donde será trasladado hacia el puerto
de Haydarpasa en Estambul , según lo establecido con grupo Carrefour este correrá
con todos los gastos y responsabilidades a partir de que el producto este a bordo del
barco que zarpara hacia Turquía, el embarque se espera que llegue a Estambul de
entre 40 a 45 días calendarios, dependiendo de la ruta y los tránsitos que realice la
naviera contratada a continuación se especifica cada una de las obligaciones
acordaron con Grupo Carrefour y Finca Vásquez.
 OBLIGACIONES DEL COMPRADOR OBLIGACIONES DEL VENDEDOR
Pago de la mercadería. Entregar la mercadería
Flete y seguro (de lugar de exportación Empaque y embalaje.
al lugar de importación).
Gastos de importación (maniobras, Flete (de fábrica al lugar de exportación).
almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos, Aduana (documentos, permisos, requisitos,
requisitos, impuestos). impuestos)
Flete (lugar de importación a
supermercado).
Demoras.

 Tipo de medios de Distribución seleccionado

Para nuestra mermelada, por su preparación e ingredientes que le permiten

conservarse, es viable que el medio de transporte sea marítimo esto debido a que
se considera que el transporte marítimo es el medio más económico a la hora de
realizar grandes distancias como es el caso de El Salvador y Turquía, además
para llevar el producto se utilizara LCL que corresponde a las siglas de less than
container load (menos que una carga de contenedor) lo que significa que el
contenedor será compartido y en él viajarán distintas mercancías de varios
proveedores para reducir costos.
Además se tuvo en cuenta que Turquía cuenta con uno de los mejores puertos
para recibir mercancía el cual es el puerto Haydarpasa en Estambul y uno de los
puertos más importantes del Mediterráneo y en concepto de comercio que se dan
dentro de esta zona.

Otro factor que se tuvo en cuenta para elegir utilizar el medio marítimo y el puerto
de Haydarpasa la poca distancia que hay entre la filial de grupo Carrefour y este
puerto debido a que está relativamente cerca solo a 31 minutos uno del otro y se
le facilita transportar la mermelada vía terrestre hasta este supermercado donde
será su punto de venta final.

 Adecuación del producto/ empaque a la distribución

La adecuacion que se realizara para el empaque para la distribuccion de la
mermelada de fresa , estas se colocarán en cajas de cartón , tales cajas irán
debidamente selladas con flejes y su respectiva viñeta y podran contener hasta 24
unidades de mermeladas de fresa cada una de las cajas . Estas se realizará en
cajas genéricas de exportación hechas de material de cartón corrugado, cada una
con capacidad de 25 libras debido a que cada frasco tiene un peso neto de 250
gramos , las dimesiones de la caja y producto se explican en el cuadro siguiente:
MEDIDA DEL ENVASE
Diámetro 8.65 cm
Altura 10.56 cm
Peso del envase 250 gr.
MEDIDA DE LA CAJA
Alto 24 cm
Largo 36 cm
Ancho 27 cm
Peso de la caja 350 gr.
RESUMEN POR CAJA
Cantidad de frascos x caja 24 unidades.

La empresa proveedora de cajas será COMCA S.A. DE C.V, El período para la

elaboración y adquisición de las cajas a utilizar es de 30 días dicho pedido se realizara,
trimestralmente y se pedirá

6. Establecimiento del precio.

 Estrategia de precios a utilizar
La estrategia a utilizar para comercializar el producto en el pais turco, será por la
estrategia de penetracion de mercado, esto debido al poder adquisitivo con que cuenta el
país, ya que la mayoría de la población turca es de economía baja por lo que no se puede
entrar repentinamente a un mercado nuevo con precios elevados, sin embargo la ciudad
de Estambul que ha sido la primordial para distribuir el producto, por ser la que posee
mayor cantidad de habitantes y rica en cultura que las demás, tiene aproximadamente
unos 14 millones de habitantes, el salario mínimo es uno de los más bajos, que ronda en
los 422,3 € al mes, pero a pesar de estas situaciones no tan favorables, los turcos se
caracterizan por adquirir productos sin importar el precio que estos tengan que pagar, el
nivel de ingreso en los hogares turcos ha ido creciendo considerablemente, pero la idea
central de establecer está estrategia es para obtener un crecimiento rápido y una cuota de
mercado significativa, desalentar a otras empresas de introducir productos competidores
etc, los precios estarán bajos por un tiempo indefinido por unos tres meses hasta que el
consumidor se asocie y pruebe la calidad del producto, dependiendo de la demanda y los
volúmenes de ventas, se aplicara una nueva estrategia igualando los precios como los del
competidor o incluso con un margen más alto, si bien es cierto se podría tener riesgos al
subir el precio y la falta de demanda seria notable pero por tener una mayor cantidad de
habitantes podría compensar o equilibrar las ventas, el precio
promedio de mermeladas turcas esta entre los 10 a 15 Euros que
expresado en liras turcas es de 63.49 a 95.23 TRY

 Detalle de Precio
Costos directos de fabricación
Se realiza el costeo de materia prima, insumos y materiales necesarios para la fabricación
de la mermelada de fresa.

Materia prima
Detalle Cantidades Precio US $ Total US $
Fresa (Libra) 700 1.5 $ 1,050.00
Azúcar (Kg) 500 0.95 $ 475.00
Pectina(Kg) 1 19.92 $ 19.92
Acido Cítrico(Kg) 65 2.66 $ 172.90
Benzoato de sodio(Kg) 45 2.38 $ 107.10
Frascos-tapa 340 gramos (unidad) 12,000 0.22 $ 2,640.00
Etiquetas (Unidad) 12,000 0.05 $ 600.00
Cajas(unidad) 500 0.35 $ 175.00
Combustible 4 10 $ 40.00
Sub-Total US $ $ 5,279.92

Mano de Obra
Trabajador Cantidad Salario US $ Materia prima e insumo= $ 5,279.92
Mano de obra = $ 2,373.00
Jefe de producción 1 549 549 Total costos directos = $ 7,652.92
Operarios 6 304 1,824
Total US $ 2,373

Costos Indirectos de fabricación

La empresa genera mensualmente la siguiente relación de gastos indirectos:
 Gastos del periodo
Sueldo de administrador = $ 350.00
Alquiler de local = $ 500.00
Materiales de Admón = $ 20.00
Total gastos del periodo US $ = $ 870.00

Costo de producción
Costo unitario =
Producción

$ 18,555.92
Costo unitario = $ 1.55
12,000
Costos Indirectos de Fabricación
Equipo y materiales = $ 12,106.00
Limpieza y desinfección = $ 40.00
Reparación y mantenimiento = $ 60.00
Servicio (Luz, Agua y otros) = $ 200.00
Total costos indirectos US $ = $ 12,406.00

Costo total de fabricación

Costos directos = $ 5,279.92
Costos Indirectos = $ 12,406.00
Gastos del periodo = $ 870.00
Total costo de fabricación US $ = $ 18,555.92

P.V país de origen= costo unitario+(costo unitario*% de ganancia)

P.V país de origen= $ 2.16
Para un enfoque
de internacionalización, La empresa aplicará el método de costeo, el cual se tomará en
cuenta el costo unitario del producto, así como los costos generales y de manufactura y
los gastos adicionales que se requiere para la exportación, incluyendo el respectivo
margen de ganancia para obtener el precio de venta final en el país destino Turquía. El
producto será enviado a un comprador de Estambul (Turquía) el transporte de la
mercancía se realiza por carretera desde Chalatenango hasta el puerto de Acajutla, desde
ahí el producto partirá por vía marítima hasta el puerto de Haydarpasa, seleccionado por
ser unos de los puertos más grande del país donde será cargada en un camión que la
llevara hasta Estambul. El incoterm a utilizar será el (FOB) donde el comprador deberá
soportar todos los costos y riesgos de la mercancía desde el punto de partida.
Producción Mensual
500 cajas de mermelada en frascos de 350 gr. (24 unidades x caja).
 Costo de exportacion (500cajas)
Costos fijos = $ 13,276.00
Transporte al puerto de acajutla $ 250.00
Costos variables = $ 5,279.92
Gastos de descarga en el muelle $ 40.00 Unidades a exportar= $ 12,000.00
Pagos en aduana $ 60.00
Gastos de carga en buque $ 40.00
Total $ 390.00

P.V país de destino= costo unitario de exportación + (costo unitario de exportación*% de ganancia)
P.V país de destino= $ 0.72

 Precio esperado
El precio del producto al establecerlo a un precio inicial temporal de 8.00 euros (50.79
TRY) será un precio significativamente bajo comparado al de la competencia que ronda
entre los 10 euros, y no habría ningún inconveniente en adquirirlo, puesto que al
establecer un precio más bajo de lo normal generaría al consumidor desconfianza en
cuanto a la calidad del producto, más aún siendo una marca nueva, considerando si
valdría o no la pena adquirir la mermelada. Sin embargo, es necesario considerar que, el
consumidor potencial está familiarizado con el precio de los competidores de marcas
similares o sustitutos en el país turco, por ende su decisión de compra seria menos
opcional y obtendríamos perdidas muy notables, además al subir el precio de la
mermelada tres veces más que el de la competencia posiblemente los consumidores
desistirían en comprar el producto, debido a que ellos considerarían que el producto
tendría el mismo contenido, presentación, sabor y por consecuente, no valdría la pena
pagar por ese producto, aun si fuera de la mejor calidad a menos que el producto tenga
un valor añadido.

 Presupuesto del Plan Esperado.

 Presupuesto plan de internacionalización
Mermelada Finca Vásquez
Detalle l Trimestre ll Trimestre lll Trimestre Total Anual
Costo de producción
Costos directos $ 5,279.92 $ 6,278.24 $ 7,276.56 $ 18,834.72
Costos indirectos $ 12,406.00 $12,606.00 $ 12,746.00 $ 37,758.00
Gastos del periodo $ 870.00 $ 870.00 $ 870.00 $ 2,610.00
Medios de publicidad
Medios TTL $ 125.00 $ 213.48 $ 321.69 $ 660.17
Merchandising $ 350.00 $ 465.58 $ 542.15 $ 1,357.73
Costo de Exportación
Contratación de transporte terrestre $ 250.00 $ 250.00 $ 250.00 $ 750.00
Gastos de descarga en muelle $ 40.00 $ 80.00 $100.00 $ 220.00
Gastos de despacho y derechos en aduana $ 60.00 $ 60.00 $60.00 $ 180.00
Gastos de carga en buque $ 40.00 $ 80.00 $100.00 $ 220.00
Costos portuarios
Carga y estiba $ 75.00 $85.00 $95.00 $ 255.00
Subtotal $ 19,495.92 $ 20,988.30 $ 22,361.40 $ 62,845.62
Imprevistos (10 %) $ 1,949.59 $ 2,098.83 $ 2,236.14 $ 6,284.56
Total $ 21,445.51 $ 23,087.13 $ 24,597.54 $ 69,130.18

CONCLUSIÓN
Internacionalizar una empresa es un proceso que requiere la elaboración de un plan en el
que se consideren todos los factores tanto externos, como internos que puedan influir en
la correcta aplicación del mismo. Incursionar en mercados extranjeros, trae muchos
beneficios para las empresas que desean expandirse y diversificar sus mercados. Turquía
es un país con muchas características que favorecen la incursión de productos de otros
países, está ubicado estratégicamente por lo cual atrae mucho el interés de países que
buscan relaciones comerciales tanto con países europeos como asiáticos, ya que está
ubicado justo entre ambos continentes.
Estambul es de las principales ciudades de Turquía, se seleccionó como mercado objetivo
porque en ella se concentra la mayor actividad comercial del país, además es muy
visitada por turistas de todo el mundo.
Sin embargo, también cuenta con factores que pueden llegar a generar incertidumbre al
momento de tomar la decisión de internacionalizarse y de qué forma hacerlo, uno de esos
factores es el idioma, así como también es importante considerar que es un país con
bastantes problemas políticos y sociales, ya que ha sido testigo de varios ataques
terroristas, algo que no lo vuelve muy atractivo para invertir. Por ello se ha decidido
ingresar al país mediante un distribuidor, ya que es quien mejor conoce el mercado y así
el riesgo es compartido.
La mermelada es un producto que tiene potencial en el país y, a pesar de que en Turquía
existe mucho proteccionismo y se trata de fomentar la preferencia por consumir productos
nacionales, durante los últimos años el consumo de productos exportados ha
experimentado un crecimiento. Finca Vásquez pretende posicionarse en el mercado turco,
mediante una estrategia de adaptación que permita introducir con éxito el producto en el
mercado, adaptándose al idioma oficial, a las necesidades y características más
relevantes del segmento de mercado seleccionado, destacando los atributos de la
mermelada como el hecho de ser un producto 100% natural y el sabor “fresa”, ya que la
fresa es de las frutas de mayor consumo en el país.