UNIDAD DE APRENDIZAJE N° 4.
El PLAN DE NEGOCIOS.
A. ¿QUÉ ES EL PLAN DE NEGOCIOS?
El Plan de Negocios es un documento escrito, que le brindará a la empresa una identidad
propia al responder y describir de manera comprensiva interrogantes como:
➢ ¿En qué consiste su negocio?
➢ ¿Quién llevará la dirección de su negocio?
➢ ¿Será único su producto o productos? ¿Por qué?
➢ ¿Qué mecanismos empleará para lograr el éxito de su empresa? Cuáles son las causas y
razones de éxito o de fracaso en el negocio?
➢ ¿Qué recursos o materia prima se requieren?
➢ Establecer cuánto se invierte y cuánto se gana? Medir los niveles de riesgo.
➢ Enuncia en forma clara y precisa los propósitos, ideas, conceptos, formas operativas,
resultados y la visión sobre el proyecto.
➢ Proyecta el negocio en el corto, mediano y largo plazo, prevé obstáculos e identifica
soluciones a las coyunturas que se presentan.
Cada plan de negocios es diferente, tan diferente como el emprendedor mismo y la idea a la
que dio origen. El objetivo de esta cartilla es servir de guía genérica y de herramienta al
empresario en el desarrollo de su plan, no obstante, cada plan deberá adecuarse a las
necesidades y exigencias del negocio, es decir, a sus características propias, pues de esta
forma el plan de negocios le permite llevar un seguimiento y control de todas las decisiones
y operaciones que se tomen en la empresa.
El Plan de Negocios permite hacer un análisis exhaustivo de todos los aspectos, tanto
internos como externos que pueden incidir en el éxito total de su negocio o de su proyecto.
Además le da fiel convencimiento de su idea de negocios, porque al realizar este plan, usted
disminuye grandes posibilidades de riesgo, evidencia las debilidades de su empresa,
selecciona muy bien su mercado meta, le da claridad para conformar el equipo de trabajo en
las diferentes áreas de la empresa, se redacta un documento muy conciso que permite
establecer contactos certeros con clientes, proveedores, inversionistas, y en fin se eliminan
muchos otros errores que frecuentemente se comete al elaborarlo.
B. VENTAJAS DEL PLAN DE NEGOCIOS
Lo importante antes de redactar un Plan de Negocios, es haber reflexionado sobre la
Viabilidad del Proyecto de Inversión y su puesta en marcha, esto permitirá por un lado, que
el emprendedor adquiera habilidades analíticas y conceptuales sólidas, y por otra parte,
dotarlo de un mapa que lo oriente de cara hacia sus objetivos para que no divague y pierda
información obvia e importante.
En este sentido, El Plan de Negocios es un documento para la reflexión interna del
emprendedor, aunque generalmente se constituye en una “Tarjeta de Presentación”ante
banqueros, futuros socios e inversionistas potenciales. Igualmente, contribuye al logro de las
metas de los emprendedores porque permite:
El planeamiento correcto de la creación de la empresa, disminuyendo los niveles de
incertidumbre y posicionamiento exitoso del negocio en el mercado.
➢ Identificar plenamente el segmento del mercado que demanda los productos de la nueva
empresa.
La planificación, organización y ejecución de las actividades desarrolladas para la puesta en
marcha de la empresa.
➢ Elaborar el presupuesto de los recursos económicos de inversión requeridos y la
identificación de las fuentes de financiación.
➢ El control y evaluación de los resultados, para evitar consecuencias funestas que afecten
la estabilidad de la empresa.
Además el Plan de Negocios le ayuda al emprendedor a:
➢ Comprometerse con la idea.
➢ Desarrollarse como un excelente Administrador.
➢ Salvar el dinero y el tiempo invertido, mediante un correcto enfoque de las actividades y
control de las mismas.
➢ Convencer a otras compañías con las cuales desea formar alianzas estratégicas.
➢ Mejorar la habilidad de tomar decisiones con mayor solidez informativa de manera
inteligente, ágil y correcta.
C. DESVENTAJAS DEL PLAN DE NEGOCIOS
Algo que no podemos desconocer, es que si los emprendedores realmente investigaran a
conciencia las ideas concernientes a su proyecto empresarial y redactaran adecuados Planes
de Negocios antes de comenzarlo, no se habrían fundado empresas que posteriormente
fracasaron o cerraron. En el desarrollo del Plan de Negocios, pueden presentarse algunas
situaciones que impiden el éxito en su ejecución, ellas pueden ser:
➢ Identificación errónea en la investigación de mercados, de los clientes potenciales, el
precio adecuado, los canales de distribución, la promoción y publicidad requerida, la
proyección en ventas y los recursos necesarios.
➢ La mala proyección del presupuesto de inversión y de las fuentes de financiamiento.
➢ El cronograma proyectado no se ajusta con el uso del factor humano, los recursos técnicos,
tecnológicos y económicos.
D. ERRORES EN LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS
➢ Pensar que un negocio será exitoso por el simple hecho de comenzar con suficientes
recursos económicos.
➢ Enamorarse de la idea y cegarse ante las deficiencias del producto (bien o servicio).
➢ Pensar que cualquier producto (b/s) tecnológicamente importante es comercializable y
puede convertirse por ello en un negocio factible y rentable.
➢ Carecer de claridad para conformar el equipo de trabajo adecuado. Procure que usted y
sus futuros colaboradores tengan experiencia administrativa y conocimientos del negocio y
de mercadeo.
➢ Estimar las ventas a través de la capacidad de producción de los equipos y no contar con
otros aspectos relevantes que influyen en la variación de sus ventas.
➢ Fallar en el análisis y entendimiento de su mercado meta.
➢ Tratar de ocultar debilidades de su negocio.
➢ Suponer cifras sin razón alguna y no evaluar el efecto del supuesto.
➢ Ajustar sus estados financieros a la conveniencia o con proyecciones irreales.
➢ Enviar el Plan de Negocios a la persona equivocada.
➢ Mostrar más de lo que tiene. Evite la codicia y el engaño.
E. RAZONES PARA ESCRIBIR EL PLAN DE NEGOCIOS
Señor Emprendedor, recuerde que al escribir el Plan de Negocios, debe apoyarse del Equipo
con el cual usted formará su empresa y buscar asesoría de personas expertas que le ayudarán
a consolidar su Idea de Negocios; ¡¡ No lo podrá realizar solo !!. Generará un documento
que:
➢ Proporciona información para convencerse de la idea, antes de realizar algún compromiso
financiero, económico y de negocio.
➢ Brinda la posibilidad de explicar, justificar, ampliar o reducir las razones que le dan vida
a un proyecto, o por el contrario que demuestran que se debe llevar a cabo en otras
circunstancias.
Permite registrar el estado actual y futuro del proyecto y de su entorno, el plan de acción para
la empresa con factores en pro y en contra, con lo cual es posible controlar el desarrollo del
mismo y la forma de correctivos a tiempo.
➢ Es una herramienta de evaluación para conseguir inversionistas, préstamos bancarios,
proveedores y clientes.
F. ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS
El plan de negocios se lleva a cabo mediante un proceso organizado y sistémico del estudio
de la oportunidad de negocio. Esto consiste en que el empresario recoge toda la información
relacionada a las diferentes áreas del negocio, la procesa, define estrategias de manejo y
evalúa si el negocio tiene el potencial que requiere o no, y si llena sus expectativas.
1. PÁGINA DE TÍTULO: Esta página contiene el nombre de su producto o servicio, la razón
social de su empresa, el nombre de los autores del proyecto, dirección y teléfono de la
compañía.
2. TABLA DE CONTENIDO: Incluye la secuencia y paginación de cada sección del Plan de
Negocios.
3. RESUMEN EJECUTIVO: Síntesis del Plan de Negocios que en forma breve y concisa,
presenta cada sección del plan, es corta y en ocasiones es la única sección de su Plan que
algunos leerán; por lo tanto debe ser muy certera y atractiva. Se presenta de primero, pero es
lo último que se hace.
A. Definición de la Empresa . F. Plan de Mercado.
B. Objetivos y Metas. G. Equipo Administrativo.
C. Análisis del Mercado . H. Análisis Técnico.
D. Definición del Producto. I. Análisis Financiero.
E. Investigación y Desarrollo del Producto (I & D)
El resumen Ejecutivo es la herramienta que le brinda a los interesados datos claves para atraer
su atención, de manera que se vean obligados a continuar leyendo el resto del Plan de
Negocios con el fin de obtener una información completa de la empresa. Debe ser un
documento entre 3 y 7 páginas, claro y preciso. Sus componentes son:
4. DEFINICION DEL SECTOR: Ayuda al emprendedor a conocer mejor el sector
económico (Agropecuario, Industrial o Comercio y Servicios) al cual pertenece su idea de
negocios, las empresas que lo conforman, aspectos de la competencia, su desarrollo y
crecimiento. Comprende:
4.1 Reseña Histórica y Estado actual del Sector:
➢ Definición del sector al que pertenece y va a atender.
➢ Reseña histórica a través de los últimos 5 años.
➢ Cifras y razones del comportamiento del sector.
➢ Principales productos y Necesidades del mercado.
➢ Principales empresas competidoras.
➢ Nivel de tecnología.
➢ Segmentos de mercado de las empresas más fuertes y competitivas.
➢ Los proveedores más importantes del Sector.
NOTA: Realice una breve comparación del crecimiento del sector. Recuerde colocar la
fuente de información. Al realizar su análisis tenga en cuenta aspectos como: productos,
servicios, cliente, tecnología, calidad, innovación, etc. Es conveniente ayudarse con gráficas
y tablas.
4.2 Tendencias económicas del Sector:
➢ País, región o ciudad en donde comenzará a funcionar la Empresa.
➢ Condiciones económicas actuales de esa localidad.
➢ Razones de tendencia de crecimiento.
➢ Situación política de la zona.
➢ Tendencias de la sociedad. (Moda, temporadas especiales, celebraciones, etc.)
5.1 Situación presente:
➢ Razones que dieron origen a su negocio.
➢ Tiempo que duró la investigación del producto.
➢ Inconvenientes presentados durante la investigación y el desarrollo del producto.
➢ Apoyos recibidos en la investigación y desarrollo del producto.
5. DESCRIPCION DE LA EMPRESA: Brinda la información básica de la empresa. Aquí se
define la Visión y Misión de la empresa, es decir la razón de ser, y una proyección de lo que
será su negocio en un futuro, cómo se verá, y las metas y objetivos para conseguirlo.
5.1 Situación presente:
➢ Razones que dieron origen a su negocio.
➢ Tiempo que duró la investigación del producto.
➢ Inconvenientes presentados durante la investigación y el desarrollo del producto.
➢ Apoyos recibidos en la investigación y desarrollo del producto.
➢ Oportunidades y amenazas del medio.
➢ Fortalezas y debilidades de la empresa.
5.2 Misión y Visión: Tenga en cuenta el cubrimiento del mercado proyectado en la visión y
cómo el personal que labora la empresa, logrará posicionarla en el sector, haciéndola más
competitiva y eficiente en comparación con otras.
La visión comprende:
➢ Cual es el sueño de su negocio.
➢ Que quiere llegar a ser dentro de 10 años.
➢ Que directrices seguirá su empresa en todas sus áreas.
➢ Recuerde que se debe tener en cuenta producto, tecnología, responsabilidad social,
valores, filosofía de la empresa, utilidades esperadas y necesidades de los clientes.
La misión comprende:
➢ Valores de la empresa.
➢ Filosofía en el funcionamiento.
Filosofía en el manejo que la diferencia de las otras empresas, contacto con su cliente interno
y externo (responsabilidad, eficiencia, dignidad, servicio, entrega, humildad, excelencia etc.)
5.3 Objetivos y metas de la empresa: Defina los objetivos que desea alcanzar en su empresa,
como por ejemplo:
➢ Incrementos en los ingresos de la compañía por año.
➢ Monto de los ingresos para el primer año.
➢ Introducción del producto al mercado.
➢ Desarrollo de productos para ampliar el mercado.
➢ Disminución en los porcentajes de calidad con relación al año anterior.
➢ Estrategias de mercadeo en el periodo de Implementación (penetración, expansión,
mantenimiento o diversificación).
➢ Porcentaje sobre ingresos o utilidad para obras de carácter social.
6. DEFINICION O IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO (Bien o Servicio)
6.1 Características del producto: defina las características y ventajas competitivas de su
producto.
NOTA: En la descripción del producto (características físicas), es conveniente resaltar que
función cumple cada parte que forma el producto y hacer mención de los materiales
utilizados. Ayúdese con fotografías y otras herramientas.
6.2 Productos básicos:
➢ Lista de productos con los que comienza la empresa.
➢ Beneficio básico y complementario del producto.
➢ Composición del producto o del portafolio de productos / servicios.
➢ ¿Qué necesidades en el cliente va a satisfacer?
➢ Productos que serán creados a largo plazo.
6.3 Ventajas competitivas: Consigne los aspectos más ventajosos que diferencien su producto
de la competencia.
6.4 Investigación y Desarrollo (I & D):
➢ Tiempo que ha durado la investigación y valor de la inversión.
➢ ¿Qué porcentaje de las ventas o utilidades destinará a la investigación?
➢ ¿Tiempo y actividades de investigación que se llevará a cabo?
➢ Estado en que se encuentra la investigación y pruebas efectuadas.
➢ Tiempo estimado para fabricar una unidad de producto.
6.5 Estado de la propiedad: Describa como está la propiedad del producto, en cuanto a
patentes, marcas, licencias, etc.
7. ANALISIS DEL MERCADO: Define la demanda de su producto, el mercado objetivo,
los aspectos demográficos y psicográficos de sus clientes meta, los productos y servicios de
sus competidores, así como los riesgos de su negocio y del medio.
7.1 Análisis de la demanda: Hable sobre el Direccionamiento del mercado, Fuentes de
información, Proyección de la demanda en unidades y en pesos, Porcentaje de crecimiento
anual de la demanda y Número de compradores actuales y futuros.
7.2 Segmentación del mercado y mercado meta:
7.3 Análisis de la oferta:
➢ Segmento del mercado al cual va dirigido el producto.
➢ Estrategia de cobertura del mercado y factores por los cuales se seleccionó.
➢ Descripción del mercado meta.
➢ Imagen del producto – posicionamiento.
➢ Estrategias para lograr el posicionamiento del producto.
➢ Competidores directos.
➢ Competidores indirectos.
➢ Fortalezas y debilidades de la competencia:
7.4 Investigación de mercado:
➢ El problema o la oportunidad a evaluar con la investigación de mercados.
➢ Objetivos de la investigación.
➢ Fuentes de información primarias y fuentes secundarias.
➢ Forma de recolección de la información.
➢ Diseñe y anexe la encuesta si se utilizó.
➢ Escalas de medición e información recopilada, Ej. De acuerdo al uso, a la edad, etc.
NOTA: Con base en la información recopilada en la encuesta o en las escalas de medición,
presente los resultados de las mismas mediante tablas, cuadros o gráficos.
