IMPORTANCIA DE LAS NEGOCIACIONES EN LA VIDA DEL SER
HUMANO, COMO SERES SOCIALES, EN UN MUNDO
GLOBALIZADO
Cuando hablamos del verbo Negociar nos podemos dar cuenta que, la
misma, esta desde que uno nace, sin embargo, es un arte el poder obtener
ventaja de esta técnica la cual se usa en cada paso que da una persona desde
su punto de vista o el interactuar con otra para obtener algo a cambio del
intercambio de puntos de vista u objetos tangibles.
Hay infinidades de negociaciones; pero el objetivo es el mismo la satisfacción
entre parte involucradas en el negocio, el deseo a veces de obtener más hace
la negociación un tanto compleja, al igual el arte de negociar se puede
aprender o nacer con este don.
Podemos decir, que las negociaciones fueron dando origen al comercio y
este a su vez inicia cuando el hombre comienza a vivir en sociedad, una vez
que se establece un núcleo familiar y comienzan a crearse comunidades. El
crecimiento de la comunidad llevó a nuevas formas de vida social, y
comenzaron a surgir nuevas necesidades para mejorar las condiciones
alimenticias, de vestido y vivienda. Con los avances en las técnicas, y con la
búsqueda de mayores comodidades, el hombre comienza la división del
trabajo. En lugar de que un hombre cubriera todas sus necesidades (buscar
alimento, vestido, vivienda, etcétera), se especializa en una actividad e
intercambia sus bienes por otros con personas que se especialicen en otra
actividad. En un principio se utilizaba el sistema de trueque, es decir, el
intercambio directo de un bien por otro.
El comercio llego para ser un factor importante mediante el cual existe un
cambio en el bienestar del hombre, se puede observar que se intercambiaban
muchas cosas pero también se tenía que interactuara con otra persona para
poder realizar el cambio, entonces podemos entender que una negociación es
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Para entrar en el tema de la Negociación, iniciamos con mencionar que
Fisher, define la negociación "como una comunicación de doble vía para llegar
a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en
común, pero que también tienen algunos intereses opuestos".
Los principales conceptos básicos de este método de negociación son:
1. No negocie con base a las posiciones.
El sistema tradicional de negociación: ganar-perder o negociación de suma
cero o por posiciones, es un método de regateo cuyos acuerdos son
insensatos, ineficientes y ponen en peligro la relación. Se utilizan tácticas como
las demoras, las amenazas, el rompimiento, la inmovilidad y otras semejantes.
2. Separe las personas del problema.
Normalmente en las negociaciones por posiciones el problema y las personas
son un todo. La táctica de amenaza a la persona por considerarse autora del
problema es común y a la vez un error productor de una agudización
del conflicto. Esto permite que la persona adopte una posición suave o dura.
En la negociación por principios, se establece, que los negociadores son
personas, las cuales se enojan, se deprimen, sufren temores, son hostiles, se
frustran y se ofenden pero con facilidad se olvida en las transacciones
internacionales y entre empresas que no se esta tratando con representantes
abstractos sino con seres humanos, por lo cual separar las personas del
problema puede ser una gran ayuda o también ser desastroso.
3. La relación tiende a confundirse con el problema.
Una consecuencia del "problema de las personas" en una negociación es que
la relación entre los negociadores tiende a confundirse con su discusión. Los
negociadores tienden a tratar el problema y a la persona como si fueran una
sola cosa. Los autores para clarificar esta situación presentan el ejemplo: "la
cocina es un desastre" puede querer simplemente la identificación de un
problema, pero es probable que se perciba como un ataquepersonal.
4. La relación y la sustancia en conflicto: negociación por posiciones.le
interesa
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Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación.
Pero la negociación basada en posiciones agudiza el proceso de confusión
entre la relación y los intereses sustanciales. Porque ponen lo uno contra lo
otro. Si a Ud. le interesa mas una solución favorable que el respeto o aprecio
de la otra parte, entonces puede tratar de cambiar la relación por lo sustancial.
5. Separe la relación de lo sustancial.
Negociar un problema sustancial y mantener una buena relación no son metas
conflictivas, son una esencia fundamental en los resultados de una negociación
cuando estos criterios de aplican a la negociación por principios o colaborativa.
6. Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino
el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las
partes.
La conciliación de los intereses y no de las posiciones es efectiva porque varias
posiciones podrían satisfacer un interés.
El factor central, en cada uno de estos principios en la negociación, es que
estas son ejecutadas por seres humanos o personas, por lo cual al tratarse de
negociaciones internas o externas, geográficamente hablando, los
negociadores deben analizar la influencia cultural en ellas para el éxito
negociador. Estos acercamientos culturales ayudaran a negociadores y a
mediadores a prepararse para las rondas de la negociación, estableciendo las
clases de diferencias que ocurran a través de culturas y las posibles trampas
por la carencia de la atención a los factores culturales.
El sector empresarial debe distinguir las diferencias que existen en
el carácter nacional e internacional en las negociaciones. En un estudio que se
titula: "La cultura en la negociación internacional: el caso español",
consideraron que existen al menos seis diferencias entre ambas, aunque solo
tres nos ponen de manifiesto una diferencia que le es especifica a la
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internacional, ya que las tres primeras son aplicables a su vez a la negociación
nacional:
-El papel de la distancia;
-La complejidad: objetivos marcados;
-La duración;
-Las diferencias culturales: lengua, normas, creencias, valores y prácticas
sociales;
-Las diferencias en los sistemas jurídicos; y
-Diferencias en los sistemas político-administrativos.
Existen diversas maneras de analizar las diferencias culturales y su
acercamiento a la negociación: orientación de tiempo, orientación de
espacio,comunicación no verbal, distancia en el poder, masculinidad y
feminidad entre otras. (Michelle LeBaron. 2003). [7]
La Orientación al Tiempo en la negociación, se puede analizar a través de dos
enfoques: el monocronico y el poli crónico. El primero, se refiere a que el
tiempo es lineal e implica centrarse en una sola cosa a la vez, prefiere
principios y conclusiones pronta, confía en la comunicación especifica,
detallada y explicita, y prefiere hablar en orden.
La segunda, las orientaciones al tiempo implican ocurrencias simultaneas de
muchas cosas y la implicación de mucha gente, comenzar y terminar las
reuniones en las horas flexibles, tener un alto flujo de la información.
Las Orientaciones de Espacio, se diferencian a través de las culturas. Tienen
que ver con el territorio, las divisiones entre privado y publico, comodidad o
carencia de comodidad para el contacto físico y como ocurrirá ese contacto.
La Comunicación no Verbal se relaciona con las nociones del espacio de la
comunicación no verbal. Se presenta con gestos característicos de cada
cultura. Por ejemplo, los japoneses utilizan mucho silencio durante la
negociación, los americanos en forma moderada y los brasileños casi ningún
silencio.
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“La negociación se define como una conversación entre dos o más personas
para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por
tanto la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un
ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que
fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir y controlar una discusión utilizando
técnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos”.
El objeto que se persigue con la negociación, es que finalmente se concrete
un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener
resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico,
personal, comercial, etc.).
La negociación involucra desde dos personas hasta varias en busca de una
satisfacción mutua, una negociación es símbolo de bienestar y aceptación por
las partes involucradas.
La negociación es un arte que se aprende y con la práctica el individuo que no
tiene mucha habilidad, lo puede aprender para que se vuelva tan bueno como
las personas que nacen con ese don.
Todas las actividades de nuestra vida, sean profesionales o personales en las
cuales nos relacionamos con otros seres vivientes, significan alguna forma de
negociación. Las negociaciones comienzan desde el momento que nacemos.
Cuando por primera vez nos sentimos inconformes con algo o tenemos hambre
y comenzamos a llorar, es una de las más primitivas formas de negociar.
La venta es una de las formas más conocidas y tradicionales de negociación.
Incluso toda una teoría sobre el proceso de la negociación en ventas se ha
desarrollado recientemente, para fijar algunos parámetros exitosos del proceso
de la venta. No todos comprenden que el negociar es la base de la relación
interpersonal.
Podemos dividir la negociación en 2 las cuales son:
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Negociación distributiva: Se conoce como de suma cero o de ganar – perder.
Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa
de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de
negociación.
El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales.
La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se
lance, son variables claves en esta negociación.
Negociación colaborativa o de integración: también conocido como ganar –
ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un
caso típico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a
comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de
pago (como a mayor plazo por ejemplo). También se pueden emplear otros
mecanismos de compensación, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo,
o a innovarlo.
Estas 2 negociaciones son importantes, porque se integran en cualquier
momento en la vida de cualquier persona, son trascendentales, en ocasiones
se efectúan sin tener previo conocimiento, por eso negociar es parte de la vida.
Una negociación satisface una necesidad, hasta un deseo egoísta, los
animales día a día con el afán de sobrevivir entran en disputa de su comida, su
hogar, estos mismos utilizan una comunicación para llegar a un acuerdo.
Mayormente la negociación se da desde que despertamos, tomando el camión,
existe ya una negociación al intercambiar necesidades, el camionero obtiene
ingresos, y uno obtiene la satisfacción de trasladarse a otro lado.
Uno conoce una negociación como una venta ya que se llega a un acuerdo
tanto el vendedor como el comprador, esto es cierto el vendedor debe saber
percibir al comprador, mientras este no debe dejarse doblegar al primer intento.
Entonces podemos decir que: “La negociación se define como una
conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses
divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociación supone
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una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr
compromisos duraderos que fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir y
controlar una discusión utilizando técnicas, planificando alternativas para
negociar los mejores acuerdos”.
La negociación enfoca varios puntos importantes, por lo cual el objeto que se
persigue con la negociación, es que finalmente se concrete un compromiso
formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y
favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.).
La negociación involucra desde dos personas hasta varias en busca de una
satisfacción mutua, una negociación es símbolo de bienestar y aceptación por
las partes involucradas.
La negociación es importante ya que se cierran tratos, de forma personal,
económica, social.
Se debe saber en el contexto en el cual se va realizando la negociación para
poder salir ileso, contar algunos datos claves para triunfar, tener tacto con la
otra persona en dado caso de ser un grupo actuar de una manera asertiva.
Tener una decisión siempre ante cualquier situación peligrosa que puede poner
en riesgo la negociación, tener una solución para rescatar la negociación.
Siempre tener una solución prevista para cualquier situación, es la clave para
cerrar un negocio.
En el caso de las negociaciones en las organizaciones, estas son intensamente
competitivas y ahí radica la importancia de saber negociar. Sobre todo en esta
época de recesión económica, una buena negociación cobra vital importancia.
Actualmente las empresas están inmersas en una lucha por atraer la atención
del público y conseguir sus objetivos comerciales, por ello, vienen
desarrollando se diferentes estrategias. Una de las más importantes es la
negociación comercial. Y un profesional que tenga excelentes capacidades de
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negociación aportará enormes beneficios a la empresa, por esta razón -cada
vez más- se contratan especialistas en esta materia que puedan ser
determinantes en sus operaciones.
Factores y estilos de la negociación
Antes de una reunión de negociación es importante tomar en cuenta los
siguientes factores:
Factores internos: saber manejar las habilidades sociales y tener una buena
comunicación. La empatía, la intuición y la experiencia jugarán un papel
importante para la obtención de los objetivos.
Factores externos: estar informado sobre las demás compañías participantes, y
saber manejar el tiempo en nuestras intervenciones utilizándolo con efectividad
nos ayudarán a afianzar nuestra estrategia.
Dentro de una reunión las partes toman diferentes posturas de negociación que
podrían ser las siguientes:
El estilo competitivo: situaciones muy competitivas en las que unos ganan y
otros pierden, aquí no importa mucho el futuro de la relación entre las partes
sino prima el resultado sobre la relación.
El estilo colaborativo: en las negociaciones colaborativas ambas partes ganan,
se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren
preservar la relación. En determinadas circunstancias hacen que las ganancias
sean mayores que las esperadas.
El estilo acomodativo: aquí prima la relación sobre los resultados, esto hace
que se acepte perder anticipadamente para obtener resultados en el futuro.
El estilo evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar
porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los
beneficios obtenidos.
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La negociación como tal se puede aplicar a cualquier ámbito de nuestras vidas.
Aquí tenemos cinco campos en los cuales se propicia la negociación:
Negociación Intrapersonal: todos los seres humanos tenemos la facultad de la
reflexión, que nos permite dialogar con nosotros mismos. Con frecuencia se
felicitan, se prometen, critican, se dan ánimo, etc. Entonces cuando aparece un
conflicto interno seremos capaces de resolverlo.
Negociación interpersonal: Este tipo de negociación es la que se realiza cada
día y varias veces a la vez.
Negociación organizacional: las actividades realizadas por los grupos
organizados de las instituciones, en estos casos no siempre los que negocian
son personas sino departamentos, secciones, oficinas, profesiones y niveles
jerárquicos. Los negociadores pueden ser dos, tres, cuatro y hasta más
negociadores.
Negociaciones interorganizacionales: es aquella que se realiza entre distintas y
variadas organizaciones o instituciones.
Negociaciones internacionales: se pueden dar entre empresas locales y
extranjeras y entre países. Este panorama ofrece retos y oportunidades. Para
poder surgir y desarrollarse en este mercado, los operadores internacionales
son empresas o estados que saben y deben negociar
Otro de los temas que han tenido influencia por el avance de las
negociaciones es La globalización; ya que, es un término que ha entrado
de modo corriente en e vocabulario cotidiano de buen número de habitantes del
planeta. Su fuerza de atracción ha radicado, entre otros, en ser un concepto lo
suficientemente multiforme como para crear representaciones e imaginarios
que se adecuan perfectamente a las distintas necesidades individuales,
políticas y sociales y sirve, además, para dar cuenta de los más disímiles
problemas. En el seno de la comunidad académica, su vitalidad radica no sólo
en el hecho de ser un vocablo abierto para que a él recurran las distintas
disciplinas sociales, sino que además abre perspectivas para que en torno a
él se organicen discursos transdisciplinarios.
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Si hacemos un breve estado del arte de la literatura especializada sobre la
globalización, podemos distinguir las siguientes tendencias interpretativas.:
Primero, la económica, que crea una representación de la globalización a
través de la activación de los mecanismos económicos que están diluyendo las
fronteras, liberando la economía del zócalo social y político en que se
encontraba antes inscrito y está dando origen al surgimiento de una economía
con características propiamente mundiales. Asociado a esta valoración en
términos fundamentalmente económicos, se ha reproducido un discurso
neoliberal que alimenta la identificación de la globalización con las
transformaciones que tienen lugar en el plano económico.
Segundo, como respuesta a las insuficiencias que registra el análisis
economicista que no logra dar cuenta de la multiplicidad de problemas del
mundo actual, han surgido interpretaciones sociológicas, las cuales consideran
lo económico simplemente como el aspecto más visible de tendencias más
profundas como son, por ejemplo, el inicio de una nueva forma de modernidad
o la creación de nuevos contextos de experiencia social que reubican en
la cotidianidad lo local, lo personal y lo global. Desde esta perspectiva, puede
sostenerse que la globalización representa, ante todo, el surgimiento de un
nuevo tipo de relaciones sociales que caracteriza a nuestra contemporaneidad.
Tercero, alta significación también han alcanzado las corrientes que, un poco
esquemáticamente, podríamos denominar como culturalistas, las cuales han
centrado su atención en la aparición a partir de la consolidación y masificación
de la industria cultural, de elementos de una cultura popular mundial que,
entre .otros efectos, tiene el de crear marcos de referencia nuevos para los
consumidores y ciudadanos de los distintos países.
Por último, existe una heterogénea corriente crítica de la globalización, la cual
percibe la globalización como una nueva forma de dominación de Occidente y
como un discurso de moda que pretende ignorar las relaciones de poder que
se reproducen en este estadio de predominio neoliberal. En esta perspectiva, la
globalización es entendida como una nueva forma de ideología, una
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falsa conciencia, y no como un proceso real de transformación de las
relaciones sociales en el mundo.
Con la consolidación de estas lecturas de la globalización, en los inicios del
nuevo siglo, las anteriores certezas sobre la naturaleza del fenómeno se han
disipado. y, hoy por hoy, comprendemos que es cada vez más difícil ser
conclusivo sobre su esencia. A la dificultad de determinar su naturaleza se
suma el hecho de que en el transcurso de la década de los noventa se
construyeron imaginarios que crearon distintas predisposiciones hacia la
globalización. En un comienzo se produjo una identificación entre globalización
y las transformaciones económicas que estaban teniendo lugar en los distintos
confines del globo. De aquí se derivó una representación de la misma que
consistía en la creencia de que luego de la finalización de la bipolaridad, se
estaban sobreponiendo las variables económicas a las políticas, "se asistía a
una acelerada activación de los mecanismos económicos que estaban
diluyendo las fronteras, liberando la economía del zócalo social y político en
que se encontraba antes inscrito y dando origen al surgimiento de una
economía con características propiamente mundiales.
No fue casual que en ese entonces, en muchos países de América Latina se
recurriera, por ejemplo a la estrategia de la integración regional, ya que esta
era entendida como un mecanismo de internacionalización económica y política
envías de adaptación a las circunstancias globalizadoras. En ese contexto, la
celeridad con la que se celebraron acuerdos de libre comercio y la aplicación
de los programas de ajuste, eran congruentes con los discursos en ese
entonces en boga y con las lecturas optimistas que se desprendían del
concepto de globalización.
En la presente exposición, integramos, las diferentes perspectivas
económicas, sociales, culturales y políticas en una visión histórica de la
globalización. Como se sostiene en lo anteriormente expuesto, esta mirada
histórica nos permite ver la globalización como proceso y como una totalidad
que articula las diferentes manifestaciones de lo social. Una perspectiva como
la que aquí se propone no solamente pretende ser una mirada distinta de la
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globalización. Ante todo es un ejercicio que nos debe permitir comprender qué
es realmente lo nuevo que ha madurado en nuestro presente y qué podríamos
asociar con los procesos de globalización, así como deslindar los aspectos
discursivos que se han creado en los últimos años en torno a la temática de la
globalización de los procesos reales que nos permiten aventurar que, en
efecto, estamos ingresando en un nuevo período en la historia de la
humanidad.
Conclusión
La negociación está presente en todas las etapas de nuestras vidas. Desde
adolescentes, cuando negociamos con nuestros padres el permiso para salir un
fin de semana si obteníamos buenas notas, o hasta negociar con nuestro
gerente sobre aumentar el presupuesto para nuestro plan de marketing.
Es decir, la negociación es un proceso que se basa en la comunicación entre
dos o más partes intercambiando propuestas, donde los interesados se
encuentren satisfechos con el acuerdo final.
En el caso de las negociaciones en las organizaciones, estas son intensamente
competitivas y ahí radica la importancia de saber negociar. Sobre todo en esta
época de recesión económica, una buena negociación cobra vital importancia.
Actualmente las empresas están inmersas en una lucha por atraer la atención
del público y conseguir sus objetivos comerciales, por ello, vienen
desarrollando se diferentes estrategias. Una de las más importantes es la
negociación comercial. Y un profesional que tenga excelentes capacidades de
negociación aportará enormes beneficios a la empresa, por esta razón -cada
vez más- se contratan especialistas en esta materia que puedan ser
determinantes en sus operaciones.
Factores y estilos de la negociación
Antes de una reunión de negociación es importante tomar en cuenta los
siguientes factores:
Factores internos: saber manejar las habilidades sociales y tener una
buena comunicación. La empatía, la intuición y la experiencia jugarán un
papel importante para la obtención de los objetivos.
Factores externos: estar informado sobre las demás compañías
participantes, y saber manejar el tiempo en nuestras intervenciones
utilizándolo con efectividad nos ayudarán a afianzar nuestra estrategia.
Dentro de una reunión las partes toman diferentes posturas de negociación que
podrían ser las siguientes:
El estilo competitivo: situaciones muy competitivas en las que unos
ganan y otros pierden, aquí no importa mucho el futuro de la relación
entre las partes sino prima el resultado sobre la relación.
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El estilo colaborativo: en las negociaciones colaborativas ambas partes
ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y
además quieren preservar la relación. En determinadas circunstancias
hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
El estilo acomodativo: aquí prima la relación sobre los resultados, esto
hace que se acepte perder anticipadamente para obtener resultados en
el futuro.
El estilo evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena
negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser
mayores que los beneficios obtenidos.
La negociación como tal se puede aplicar a cualquier ámbito de nuestras vidas.
Aquí tenemos cinco campos en los cuales se propicia la negociación:
1. Negociación Intrapersonal: todos los seres humanos tenemos la facultad
de la reflexión, que nos permite dialogar con nosotros mismos. Con
frecuencia se felicitan, se prometen, critican, se dan ánimo, etc.
Entonces cuando aparece un conflicto interno seremos capaces de
resolverlo.
2. Negociación interpersonal: Este tipo de negociación es la que se realiza
cada día y varias veces a la vez.
3. Negociación organizacional: las actividades realizadas por los grupos
organizados de las instituciones, en estos casos no siempre los que
negocian son personas sino departamentos, secciones, oficinas,
profesiones y niveles jerárquicos. Los negociadores pueden ser dos,
tres, cuatro y hasta más negociadores.
4. Negociaciones interorganizacionales: es aquella que se realiza entre
distintas y variadas organizaciones o instituciones.
5. Negociaciones internacionales: se pueden dar entre empresas locales y
extranjeras y entre países. Este panorama ofrece retos y oportunidades.
Para poder surgir y desarrollarse en este mercado, los operadores
internacionales son empresas o estados que saben y deben negociar
Conclusiones
En conclusión una negociación es parte de la vida diaria, desde que uno se
levanta, hasta cuándo se va a dormir, esto se da desde épocas antiguas,
cualquier persona puede iniciar una negociación, inclusive un animal.
La negociación es considerada un arte ya que se involucran varios aspectos
sociales, psicológicos, económicos, en este caso lo consideraría una técnica
basada en una estrategia limpia.
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