U NIVERSIDAD AL AS PERUANAS

FACULTAD DE INGENIERÍAS Y ARQUITECTURA

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍA
INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

SILABO

I. INFORMACIÓN GENERAL

CODIGO CARRERA PROF. : 17

ASIGNATURA : MERCADOTECNIA
CODIGO DE ASIGNATURA : 1703-17304
N° DE HORAS TOTALES : 4 HORAS SEMANALES
N° DE HORAS TEORÍA : 2 HORAS SEMANALES
N° DE HORAS PRÁCTICA : 2 HORAS SEMANALES
N° DE CRÉDITOS : 3 CREDITOS POR CICLO
CICLO : V CICLO
PRE-REQUISITO : GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS
1703-17209
TIPO DE CURSO : OBLIGATORIO
DURACION DEL CURSO : 18 SEMANAS EN TOTAL
CURSO REGULAR : 17 SEMANAS
EXAMEN SUSTITUTORIO : 1 SEMANA

II. SUMILLA

Los acontecimientos comerciales de hoy en día están plenamente marcados

por desafíos de la competencia global, un entorno de rápido cambio, nuevas
necesidades del consumidor, cambios demográficos del consumidor. Sobre
todo, el reto de las empresas de identificar y entender los mercados que se
desarrollan alrededor.
 Lo importante en todo este proceso es desarrollar la habilidad en la creación de
estrateg ias de marketing esenciales para la supervivencia de la empresa y más
aun para su perfeccionamiento comercial y productivo.
El curso cubre los tópicos necesarios de Mercadotecnia para una orientación y
eficaz desempeño que el Ingeniero Industrial debe conocer, concentrándose en
la forma de tomar decisiones más impor tantes que conlleven a armonizar los
objetivos y recursos de la organización, con las necesidades y oportunidades
del mercado.

III. OBJETIVO GENERAL

Difundir entre los alumnos el marco teórico y práctico de la importancia

del marketing en una organización.
Permitir que el alumno comprenda los conceptos esenciales del
marketing, el comportamiento del consumidor y la competencia.
Conocer el concepto de estrategia de Mercadotecnia, el desarrollo de
nuevo productos y como deter minar el precio de un producto.

IV. CONTENIDO TEMATICO

Semana 1: INTRODUCCION A LA MERCADOTECNIA

CONTENIDO:
Introducción al Mercadotecnia
1.1 Conceptos básicos del Mercadotecnia.
1.2 La Gestión de la Mercadotecnia
1.3 Adopción de la gestión de la Mercadotecnia
1.3.1 Sector público
1.3.2 Empresas no lucrativas.
1.3.3 Sector Internacional.
1.4 Enfoques de la empresa hacia el Mercado
1.4.1 Enfoque de Producción.
1.4.2 Enfoque Producto.
1.4.3 Enfoque de Ventas
 1.4.4 Enfoque de Mercadotecnia

Semana 2: MARKETING ESTRATEGICO

CONTENIDO:
Marketing Estratégico
2.1 Análisis del Comportamiento de elección del Comprador.
2.2 El consumidor y la Información.
2.3 Fuentes de Información
2.4 Valor de la Información Publicitaria.
2.5 Análisis del Comportamiento de r espuesta del Comprador
2.5.1 Niveles de respuesta del Mercado.
2.5.2 Medida de respuesta Cognitiva.
2.5.3 Medida de respuesta de comportamiento.
2.5.4 Medidas de Satisfacción e Insatisfacción.

Semana 3: ELABORACION DE ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

CONTENIDO:
Elaboración de las Estrategias de Mercadotecnia
3.1 Estrategia Genérica: Diferenciación y Segmentación.
3.2 Estrategia de Crecimiento: Intensivo, Integrado y Diversificado.
3.3 Estrategia Competitiva: Lider, retador, seguidora, especialista.
3.4 Uso del Análisis FODA en la estr ategia de Marketing.
3.5 Análisis de Fortaleza y Oportunidades
3.6 Análisis de Debilidades y Amenazas.
3.7 Análisis de Temas Claves

Semana 4: PROCESO DE IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIA DE

MERCADOTECNIA
CONTENIDO:
Proceso de Implementación de estrategia de Mercadotecnia
4.1 Evaluación y Formulación de la Estrategia.
4.2 Evaluación del proceso de formulación de la Estr ateg ia: Cuestionario
4.3 Formulación de la estrategia en perspectiva.
4.4 Sistema para la dirección estratégica.
4.5 Diagnostico de dirección estratégica: Estudio de Caso Práctico.
4.6 Realización de un Diagnostico de dirección Estratégica.
 4.6.1 Recogida de Información.
4.6.2 Análisis.
4.6.3 Retroalimentación.
4.7 Determinación de la necesidad de Diagnostico.
4.8 Valoración de los resultados.
4.9 Dirección Estratégica en Perspectiva.

Semana 5: MARKETING DE SERVICIOS

CONTENIDO:
Marketing de Servicios
5.1 Concepto de Mar keting de Servicios.
5.2 Elementos y sus relaciones en el sistema de Servicios.
5.3 Participación de la Gerencia en el sistema de Servicios.
5.4 La Gestión de la participación del cliente.
5.4.1 Entorno de la participación.
5.4.2 Formas de participación y sus puntos de aplicación.
5.4.3 Gestión de la Participación activa.
5.5 La Gestión del Personal de Contacto.
5.5.1 Funciones del Personal de Contacto.

Semana 6: MARKETING INDUSTRIAL

CONTENIDO:
Marketing Industrial
6.1 Concepto de marketing Industrial y Mercado Industrial.
6.2 Características del Mercado Industrial.
6.3 Influencias del Comportamiento de compra Industrial.
6.4 Decisiones del Comprador Industrial.
6.5 Fases del proceso de Compra Industrial.
6.6 El Mercado de Reventa.
6.7 El Mercado Gubernamental e Institucional.
6.8 La Imagen Corporativa en el Marketing Industrial.

Semana 7: POLITICA DE PRECIOS

CONTENIDO:
Política de Precios
7.1 Diseño de Estrategias y Programas de Precios.
7.2 Fijación de Precios, selección y objetivos del precio.
7.3 Selección de los objetivos del Precio.
7.4 Fijación de precio de acuerdo a la demanda.
7.5 Fijación de precio de acuerdo a la estimación de costes.
7.6 Fijación de precios en función a la competencia.
7.7 Precios y el Mar keting Mix
7.8 Precios y Productos de gran consumo, productos intangibles.
7.9 Precios y Productos Industriales.

Semana 8: POLITICA DEL PRODUCTO

CONTENIDO:
Política del Producto
8.1 Concepto de Producto y su clasificación.
8.2 Decisiones del Mix de producto.
8.3 Decisiones de Mar ca.
8.4 Funciones del Packaging, decisión sobre envase y embalaje
8.5 Calidad de Producto.
8.6 Ciclo de vida del Producto.
8.7 Nuevos Productos
8.8 Plan de Producto.

Semana 9: POLITICA DE DISTRIBUCION

CONTENIDO:
Política de Distribución
9.1 Selección y dirección de los canales de Marketing.
9.2 Decisiones sobre diseño de Canal.
9.3 Establecimiento del canal y sus restricciones.
9.4 Estructura y canales de distribución.
9.5 Evaluación de las principales alternativas de canal.

Semana 10: CANALES DE DISTRIBUCION

CONTENIDO:
Canales de Distribución
10.1 Dinámica de los canales.
10.2 Cooperación dentro del Canal: Conflicto y competencia.
10.3 Hipermercados y Centros Comerciales.
10.4 Grandes almacenes y almacenes populares.
10.5 Autoservicio Mayorista y centrales de distribución.
10.6 Venta por correspondencia y por catalogo otras formas comerciales

Semana 11: MARKETING DIRECTO

CONTENIDO:
Marketing Directo
11.1 Concepto de Marketing directo
11.2 Marketing directo especializado a distancia.
11.3 Funciones del marketing directo.
11.4 Bases de datos de Marketing uso y aplicaciones.
11.5 Marketing por correo: mailing, catalogo, telematica (mercados
electrónicos).
11.6 Marketing telefónico.

Semana 12: SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO

CONTENIDO:
Segmentación y Posicionamiento
12.1 Definiciones sobre Posicionamiento y Segmentación.
12.2 Inicio del posicionamiento.
12.3 Mapas de Posicionamiento.
12.4 Estrategia de Posicionamiento.
12.5 Análisis de la macrosegmentacion.
12.6 Análisis de la microsegmentacion.
12.7 Segmentación en los mercados industriales.
12.8 Estrategia de segmentación.
12.9 Segmentación Internacional.

Semana 13: MARKETING INTERNACIONAL

CONTENIDO:
Marketing Internacional
13.1 Conceptos Básicos de Marketing Internacional.
13.2 Análisis del Entorno.
13.3 la competencia Internacional.
13.4 Alternativas y Ventajas de la Inter nacionalización.
13.5 Forma de Ingreso a los mercados exteriores.
13.6 Análisis del atributo del producto en mercados extranjeros.
13.7 Variables determinantes en el precio del producto
13.8 Medios de pago y cobro en el comercio exterior.

Semana 14: EL PLAN DE MARKETING

CONTENIDO:
Plan de Marketing
14.1 Concepto de plan de marketing.
14.2 Metodología en la elaboración de un plan de marketing.
14.2.1 Análisis del entorno.
14.2.2 Análisis de la empresa.
14.2.3 Diagnostico de la situación.
14.2.4 Definición de los objetivos y estrategia de marketing.
14.2.5 Definición de los planes de acción.
14.2.6 Consolidación del plan de marketing.
14.2.7 Control de plan de marketing.

Semana 15: SISTEMAS DE INFORMACION DE MARKETING

CONTENIDO:
Sistemas de Información de Información de marketing
15.1 Concepto de Sistemas de Información.
15.2 Componentes de Sistemas de Información automatizados.
15.3 Clasificación de la Información.
15.4 Tipos de Sistemas de Información automatizados.
15.5 Diseño del sistema de información del Marketing.
15.6 Tipos de Sistemas de Información en Marketing
15.7 Fases del Sistema de Información.
15.8 Tecnología y Bases de datos en Marketing.

SEMANA 16: AUDITORIA DE MARKETING

CONTENIDO:
Auditoria de marketing
16.1 Concepto de Marketing audit.
16.2 Características del Marketing audit.
16.3 Realización del Marketing audit.
16.4 Objetivos del Marketing audit.
 16.5 Auditoria del Entorno Comercial.
16.6 Cuestionario de audit. De dirección.
16.6.1 Análisis y aplicación del cuestionario.

Semana 17: SERVICIO AL CLIENTE Y EL MARKETING

CONTENIDO:
Servicio al Cliente y el marketing
17.1 Concepto de servicio al cliente.
17.2 Actividades del servicio al cliente.
17.3 Fases sucesivas del servicio al mercado.
17.4 Servicio al Cliente Persona a Persona.
17.4.1 Ventajas y desventajas.
17.5 Redacción de una declaración de política de servicio al cliente.
17.6 El Servicio al cliente dentro de la estructura organizativa de la empresa.

V. METODOLOGIA

La metodología de este curso otorga un rol preponderante a la participación del

alumno para maximizar la transferencia del aprendizaje.
La metodología a emplear incluye:
Clase lectiva, discusión de la bibliografía seleccionada.

VI. EVALUACION

El reglamento vigente de la universidad exige la asistencia obligatoria a clases

y que el profesor pase lista de asistencia en cada clase que dicta, anotando las
inasistencias en el registro que le proporciona la Universidad.

Dada la naturaleza del curso respecto a que imparte conocimientos pero

además es de suma importancia la transmisión directa de la experiencia del
profesor y que los alumnos participen activamente en el aula, se reitera que es
de vital importancia la asistencia a clases.

La justificación de las inasistencias sólo serán aceptadas con el informe que

pueda elevar, el Departamento de Bienestar Universitario, al profesor del curso
con copia al Director Académico de la Carrera.
 Finalmente, debe quedar perfectamente entendido que sólo cuando el a lumno
asiste a clases, gana el derecho de ser evaluado y que en todo momento
estará presente la normatividad expresada en el reglamento de la Universidad.

La modalidad de Evaluación sería la siguiente:

Promedio de Prácticas Calificadas (PPC), que consisten en Ejercicios

dados por el profesor del curso al alumno para que haga investigación
sobre los temas y las responda utilizando la forma de Hojas Escritas.

Examen Par cial (EP), que consiste de una evaluación teórico - práctico
de conocimiento y donde el alumno dar á sus respuestas por escrito.

Examen Final (EF), que consiste en la evaluación teórico - práctico de

conocimiento de todo el curso y donde el alumno dará sus respuestas
por escrito.

Tarea Académica (TA), que consiste en trabajos del curso asignados

por el docente y que fomenten la investigación en la materia del curso.

La Nota Final ( NF) la obtenemos de la siguiente manera:

Examen Sustitutorio (ES), que consiste en la evaluación teórico -

práctico de conocimiento de todo el curso y donde el alumno dará sus
respuestas por escrito.

La nota obtenida en el examen sustitutorio, podrá reemplazar la nota más baja

que el alumno haya obtenido en su Examen Parcial o en el Examen Final y de
proceder el reemplazo, se recalculará la nueva nota final.

En caso la nota del Examen Sustitutorio sea más baja que la nota más baja del
Examen Parcial o del Examen final, no se r eemplazará ninguna de ellas,
quedando el alumno con la nota obtenida hasta antes del examen Sustitutorio.

Es de total aplicación el Reglamento Transitorio de Evaluación de la

Universidad entregado al alumno.

VII. BIBLIOGRAFIA

1. Marketing Teoría y Practica.

McCarthy & Perrault
Editorial IRWIN
2. Marketing Internacional
 Czinkota & Ronkainen
3. Dirección de Marketing y Ventas.
Bruno Pujol
Editorial Cultural de Ediciones S.A.
4. Las 22 leyes Inmutables del Marketing
Al Ries Y Jack Trout
McGraw-Hill
5. Enfoque de Marketing
W illiam Kotler
McGraw-Hill