“AÑO DEL DIÁLOGO Y RECONCILIACIÓN

NACIONAL”
UNIVERSIDAD SAN PEDRO
FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA
INDUSTRIAL

Integrantes:

Avila Albarran, JANIRA ESTEFANNY

Flores Lecca, FABIOLA ALEXANDRA

Lopez Gomero, CORAL PAOLA

Pérez Mendoza, MARCO ANTONIO

Asignatura:

Marketing e Investigación de Mercado

Ciclo y Grupo:

VI - A

Docente:

Ing. Villon Macedo, PEDRO

Chimbote, Noviembre 2018

 Escuela de Ingeniería Industrial

HOJUELAS DE YACON

1. RESUMEN EJECUTIVO

1.1 Descripción del negocio

Somos un grupo de estudiantes con una empresa manufacturera, ya que nos dedicamos a
la producción. Transformar la materia prima en un producto que el cliente consumirá
directamente, introduciendo al mercado los CHIPS DE YACÓN.

1.2 Misión de la empresa

Ser una empresa creada para satisfacer las necesidades de los consumidores mediante la
fabricación y comercialización de los CHIPS DE YACON, aportando valor nutricional,
ayudando a combatir enfermedades, y siendo distribuidos a sectores diversos del mercado
nacional.

Ser una empresa que gestiona su producto en base a hondos principios de compromiso
con la seguridad alimentaria, medioambiental, con el desarrollo sostenible, con la
innovación, con la mejora continua y calidad de nuestro producto, con el respeto, lealtad
y confianza hacia nuestros clientes, proveedores, accionistas, empleados.

1.3 Visión

Alcanzar el liderazgo empresarial en el sector de bocaditos, Ser elegidos en los hogares

PERUANOS, proporcionando calidad de vida, excelencia en el servicio trabajando con
pasión y determinación para mantener el prestigio y reconocimiento de nuestra Empresa,
estimulando nuestra capacidad creativa e innovadora y promoviendo a la vez el
crecimiento interior de la Organización, a través de la comunicación efectiva, la
conciliación y la participación activa.
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DATOS DE LA EMPRESA

1. RAZÓN SOCIAL: Esquivel Alvares, ROSULA DOLORES

2. NOMBRE COMERCIAL: Bocaditos “HOJUELAS DE YACÓN”

3. GIRO DEL NEGOCIO: Elaboración de hojuelas de yacón

4. ACTIVIDAD INDUSTRIAL: Comercial

5. RUC: 10752216709

6. DIRECCIÓN DEL NEGOCIO: Jr. Ladislao Espinar #642 Chimbote –

Santa – Ancash

7. REPRESENTANTE LEGAL DEL NEGOCIO: Esquivel Alvares,

ROSULA DOLORES

8. INICIO DE ACTIVIDADES: 26 / 04 / 2016

9. TELEFONO DEL NEGOCIO: 936055201

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¿QUE ES EL YACÓN?

Es un tubérculo que los peruanos tenemos la fortuna de ver crecer en las zonas cálidas
y templadas de la Cordillera de los Andes. De grandes propiedades curativas, esta raíz
andina presenta varias ventajas para la salud.

Caracterizada por una textura crujiente y de sabor dulce, el yacón es muy recomendado
para los diabéticos, pues su principal ventaja es su contenido de inulina, que es un
azúcar no digerible, lo que significa que ayuda al organismo a metabolizar la glucosa.

VALOR NUTRICIONAL Y PROPIEDADES DEL YACÓN

Entre sus propiedades nutricionales, se destaca su

contenido de calcio, cobre, fósforo, hierro, magnesio,
potasio, sodio, zinc, además de vitamina C y otras;
características por las que su producción ha aumentado,
de forma considerable, en la sierra peruana.

Entre sus beneficios podemos mencionar:

 Ayuda a prevenir y tratar la diabetes.

 Favorece la pérdida de peso.
 Es rico en antioxidantes (prevención del cáncer).
 Mejora la salud digestiva.
 Promueve la salud del corazón.
 Favorece el funcionamiento saludable del hígado.
 Previene la anemia.
 Aumenta la fertilidad masculina.
 Tiene propiedades diuréticas.
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2. ANALISIS DEL NEGOCIO

EXTERNO

Oportunidades:

• Somos claros y concisos con la elaboración de nuestro producto.

• Podremos contratar personal según nivel de producción.

• Posibilidades de expandir el producto a más provincias y de exportar al exterior.

Amenazas

• Ingreso de mercadería de bajo precio.

• Competencia tecnológica.

• Bajos ingreso debido a la competencia.

INTERNO

Fortalezas

• Somos leales con nuestros futuros clientes.

• Culturizamos un ambiente nutricional óptimo con nuestro producto.

Debilidades

• Tenemos poca publicidad.

• No tenemos proveedores de confianza.

• Somos una nueva empresa.

• No tenemos un local de fabricación.

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3. VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES

Puntos fuertes propios

1. El producto debe ser distinguido como un snack alimenticio, nutritivo, lo cual

marcará la diferencia con otros snacks que contienen preservantes, saborizantes y
colorantes artificiales.

2. Es un alimento apetecido por el paladar de los ciudadanos.

4. Las hojuelas de yacón son percibidos no solo como un snack sino como un alimento
nutritivo, que satisface el hambre y buen sabor.

5. Estaremos presentes en dos generaciones, en los niños afianzando el futuro

consumidor y en consumidor adolecente – adulto, restado participación a las marcas
existentes.

Puntos débiles de la competencia

1. Contiene preservantes y son poco nutritivos

2. Estos suelen tener diversos locales para la distribución del producto, pero esto no
es un punto a favor ya que obliga al consumidor a salir de su oficina o universidad
para llegar a ellos; ya que hay productos en el mercado, pero no es fácil el acceso.

3. Aprovechar y desarrollar el segmento de mercado que busca alimentos naturales.

4. MERCADOS OBJETIVOS

Los criterios de segmentación a utilizar en este modelo son:

Geográfico: Zona Centro de Chimbote.

Demográfico: Persona de ambos sexos que se encuentran en el rango de 5 y 70 años

de edad.

Socio Económico: Personas pertenecientes a los estratos NSE A/B/C.

Conductual: Personas que padecen de alguna enfermedad como la diabetes y que

desean verse mejor porque tienen sobrepeso o por estilos de vidas donde consumen
productos saludables.
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Población objetivo: La población se encuentra conformada por personas de 5 a 70

años de edad pertenecientes los estratos socioeconómicos A/B/C que residen en la
Ciudad de Chimbote.

5. CANALES -CLIENTES OBJETIVO

ACTUALES

Canales: Que nuestro producto llegue a pequeñas tiendas y así se pueda comercializar.

Clientes: El producto va dirigido a las familias de Chimbotanas

NUEVOS

Canales: Un distribuidor futuro de nuestro producto serían los grandes centros

comerciales.

Clientes: Buscamos poder abarcar nuevos clientes aparte de los Chimbotanas, una
posible expansión hacia otras ciudades y a través de un buen manejo del precio de
nuestro producto atraer a personas de todo tipo de condición económica.

6. COMPETENCIA
Como principales competidores tenemos a:
 Bocaditos Karinto
 Doritos
 Lays
 Pringles

VENTAS
BOCADITOS KARINTO DORITOS LAYS PRINGLES
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6.1 COMPETENCIA ACTUAL

Actualmente no se conoce competencia directa de hojuelas de yacón en el mercado

Regional.

Pero la producción comercial se ha diversificado a todo tipo de 'snacks' de camote, yuca,

habas, mote (grano seco de choclo gigante), quinua, maca (el llamado viagra de los
Andes) y otros cereales, que se comercializan en supermercados.

6.2 COMPETENCIA POTENCIAL / BARRERAS DE ENTRADA

La probabilidad de ingreso de nuevos competidores:

Resulta elevada ya que el insumo se produce a nivel nacional y no resulta difícil el

obtenerlo mientras se cumplan las normas sanitarias en su fabricación por lo que no
existen barreras en su fabricación y comercialización.

Barreras de entrada:

Las barreras de entrada resultan ser bajas por lo descrito anteriormente, lo que posibilita
una alta probabilidad de amenaza de entrada de nuevos competidores.

6.3 PRODUCTOS SUSTITUTOS

Los productos sustitutos que se conocen en el mercado actual son los cereales dietéticos
y granolas, se pueden encontrar en supermercados de cadena y tiendas naturistas en
diferentes presentaciones.
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Además de consumirse como cereal, las hojuelas de yacón se pueden consumir como
snack, los cuales son consumidos mayormente por jóvenes en edad escolar y los adultos
más jóvenes, que buscan un producto nutritivo para llevar bien sea a la escuela,
universidad o al trabajo.

La categoría de snacks en Perú ha tenido una participación destacada en el último año. Se

destacan tres fabricantes: Lays, Piqueo snax y Doritos.

6.4 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES / RIESGO DE

INTEGRACIÓN

Se refiere a la presión que los proveedores pueden ejercer sobre el negocio, y resulta bajo
ya que se cuenta con varias opciones de compra, y con precios competitivos.

En este caso nuestros principales proveedores de insumos no se encuentran organizados,

pero existe gran variedad lo que su poder de negociación es bajo. No se encontraron
antecedentes en cuanto a la escasez de productos nacionales (yacón), lo que permitiría
encontrar mejores precios y reducir su poder de negociación en diversos lugares.

6.5 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES/ RIESGO DE

INTEGRACIÓN

El poder de negociación de los compradores se refiere a la presión que estos pueden

ejercer sobre la industria.

Como el costo de transferencia entre productos sustitutos es alto y variable y los productos
no se encuentran estandarizados el poder de negociación de los compradores no es alto,
pero está comenzando la gente a tomar conciencia de cuidar su salud.
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7. OBJETIVOS COMERCIALES 2019

 Aumento del nivel de satisfacción de los principales clientes en un 10% respecto

al año pasado.
 Tener más canales de distribución del producto en diferentes puntos de venta
como los supermercados grandes: Tottus y Plaza vea.
 Incrementar las ventas un 6% con respecto a 2018.
 Aumentar la presencia y representación de la empresa en toda su zona de
trabajo.

8. INVESTIGACION DE MERCADO

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

La segmentación de mercado se hace en base a los siguientes criterios: edad, sexo, y lugar
de distribución.

POSICIONAMIENTO

El producto se posicionará en función a cuatro aspectos calidad, características, precio,

imagen y servicio añadido:

 Calidad

Se verificará que el proceso productivo cumpla con la “Norma Sanitaria

para la fabricación, elaboración y expendio de productos de
panificación, galletas y pastelería”, también será evaluado previamente
por DIGESA, luego a un nivel aún más elevado que los exigidos por el
mercado local, tomando en cuenta patrones de calidad de mercados
internacionales más exigentes; tomando como referencia el modelo
HACCP.

 Características

Anteriormente ya se ha hablado del producto y su múltiple aporte tanto

en valor nutricional como en beneficios para la salud.
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 Precio

Se introducirá el producto a un precio ligeramente menor que el

máximo dispuesto a pagar, con el objeto de hacer conocido el producto
que se está introduciendo en el mercado y su valor añadido.

El precio inicial (valor venta) sería de S/ 1.50 por paquete.

 Servicio añadido

Se brindará servicios de valor añadido, sin costo, basados

principalmente en asesoría nutricional a personas con diagnóstico de
obesidad, diabetes o deseen acompañar el consumo del mismo a un
estilo de vida saludable, así como una pequeña asesoría nutricional o
vía la página web.

 Imagen

La imagen que se quiere transmitir con la venta del producto es de un

producto nutritivo, para diabéticos, “sofisticados” y personas con
obesidad que aporta grandes beneficios para la salud, y personas que
quieren un cuerpo físicamente excelente y que viene de la mano de
servicios de valor añadido.
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Calidad.
Es un producto con
altos estándares de
calidad

Mensaje Características.
principal. Provee un alto
contenido nutricional
y beneficios para la
Las hojuelas de salud
Cliente
Yacón
son una
importante Precio.
fuente de Precio de acuerdo a
nutrición y la demanda y al
Salud, mercado

Servicio añadido.
Asesoría nutricional
permanente

8.1 CUANTITATIVAS

Diseño de la muestra

El tipo de diseño de la muestra es probabilístico aleatorio estratificado por

conglomerados bietápico

Tamaño de muestra

El tamaño de muestra se determinó mediante el empleo de la siguiente fórmula,

considerando asignación proporcional.

𝒁𝟐 ∗ 𝒑 ∗ 𝒒
𝒏=
𝒆𝟐
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Donde:

𝑛: 𝑇𝑎𝑚𝑎ñ𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑚𝑢𝑒𝑠𝑡𝑟𝑎

𝑍: 𝐼𝑛𝑡𝑒𝑟𝑣𝑎𝑙𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑓𝑖𝑎𝑛𝑧𝑎

𝑝: 𝐸𝑠 𝑙𝑎 𝑝𝑟𝑜𝑝𝑜𝑟𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑑𝑖𝑣𝑖𝑑𝑢𝑜𝑠 𝑒𝑛 (𝑛)𝑞𝑢𝑒 𝑒𝑠𝑡𝑎𝑟í𝑎𝑛 𝑑𝑖𝑠𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑎 𝑐𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑖𝑟 𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜.

𝑞: 𝐸𝑠 𝑙𝑎 𝑝𝑟𝑜𝑝𝑜𝑟𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑑𝑖𝑣𝑖𝑑𝑢𝑜𝑠 𝑒𝑛 (𝑛) 𝑞𝑢𝑒 𝑒𝑠𝑡𝑎𝑟í𝑎𝑛 𝑑𝑖𝑠𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑎 𝑐𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑖𝑟 𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜.

𝑒: 𝐸𝑟𝑟𝑜𝑟 𝑚𝑢𝑒𝑠𝑡𝑟𝑎𝑙

Tomando en cuenta:

• Intervalo de confianza del 5%.

• Nivel de confianza del 95% (K=1.96)

• Valor de 𝑝ℎ igual a 𝑞ℎ = 0.5

Reemplazamos en la fórmula anterior obteniendo lo siguiente:

(1.96)2 ∗ (0,5) ∗ (0,5)

𝑛=
(0,05)2

0,9604
𝑛=
(0,0025)2

𝑛 = 384

De acuerdo al resultado, las encuestas se harian a 384 personas.

Previamente se realizó la encuesta a 384 personas, lo cual no afecta los

resultados pues al final se dispondrá de mayor información.

Formato del Cuestionario:

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8.2 CUALITATIVAS

ENTREVISTAS INDIVIDUALES DE PROFUNDIDAD.

Existen dos tipos básicos de entrevistas de profundidad. Estás son las NO DIRIGIDAS y
las SEMIESTRUCTURADAS.

1. ENTREVISTAS NO DIRIGIDAS
En ellas el entrevistado tiene una libertad máxima para responder, dentro de los
límites de los puntos de interés para el entrevistador. El éxito depende de:
· El establecimiento de una relación simpática y relajada.
· La habilidad para tratar de aclarar y elaborar respuestas interesantes, sin influir
sobre el contenido de las respuestas.
· La habilidad para guiar otra vez la discusión al tema cuando las discreciones son
infructíferas, buscando siempre las razones por detrás de los comentarios y
respuestas.
2. ENTREVISTAS SEMIESTRUCTURADAS O ENFOCADAS
El entrevistador trata de cubrir una lista específica de asuntos o subareas. La
oportunidad, la redacción exacta y el tiempo asignado a cada área de preguntas se
dejan a la discreción del entrevistador.
Esta forma de entrevista es especialmente efectiva con los ejecutivos ocupados,
los técnicos expertos y los líderes de pensamiento.
Este tipo de entrevista es extremadamente exigente y depende mucho de las
habilidades del entrevistador, este debe:
· Ser persuasivo.
· Establecer un ambiente de confianza y de credibilidad
· Evitar el hacer preguntas amenazantes.
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9. MARKETING MIX ( 4 P´s)

9.1 PRODUCTO (MARCA/DIFERENCIACION)

El producto que se comercializa ha sido descrito anteriormente, así como su presentación.

Sin embargo, se tomarán en cuenta las modificaciones que provienen de la investigación
de mercados.

No contará con ningún empaque adicional sin embargo contará con información sobre la
empresa y los valores nutricionales del mismo. Adicionalmente, se indicarán los
beneficios para la salud del producto.

La investigación cuantitativa muestra que resulta indiferente si las hojuelas son suaves o
crocantes (50%).

9.2 PRECIO (POSICIONAMIENTO /VALOR)

ANÁLISIS DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA DIRECTA.

Existe una sola empresa que elabora y comercializa galletas de

Yacón con stevia; por lo que sería nuestro único competidor directo.
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PERÚ AL NATURAL:

Empresa que se dedica a la elaboración y comercialización de productos naturales

entre ellos las galletas de Yacon con stevia y mermeladas con yacón y piña.

Las galletas que elabora y comercializa, son hechas con Yacón y Endulzado con
stevia; así mismo lo combina harina y salvado de Trigo. Por otro lado, el precio
de comercialización en bolsas de 15 unidades, está a S/ 2.00; lo cual nos da como
resultado un precio unitario de S/. 0.13 por galleta.

Por lo tanto, sustentado que nuestros clientes potenciales estarían dispuestos a pagar
el rango de precios entre s/ 2.00 y s/ 3.00 y en base a la competencia del mercado
aplicaremos un precio promedio con la finalidad de diferenciarnos de nuestros
competidores por ser nuestro producto diferente en cuanto a contenido nutricional,
calidad y presentación.
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9.3 PLAZA (CANALES / FUERZA VENTAS)

De acuerdo a los resultados de la investigación de mercados, el 58% de las

respuestas mencionan que les gustaría encontrarla en un supermercado y el 22%
en autoservicios por lo que el producto se venderá en forma exclusiva en
supermercados, autoservicios y gimnasios. El motivo para el uso de medios de
distribución masivos como los que hemos mencionado son los siguientes:

 Llegan a todo tipo de consumidores.

 Transmiten una imagen de comodidad y exclusividad.
 Se pueden implementar acciones de mercadotecnia, homogéneas y
estandarizadas para los canales.
Los principales canales de distribución serán los supermercados (Metro, Plaza
Vea, Tottus), Grifos / Gimnasios (Buffalos Gym, etc.).
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9.4 PROMO/PUBLICIDAD (COMUNICACIÓN)

Se establecerán los siguientes instrumentos para promocionar el producto:

Degustación en los principales supermercados y autoservicios con impulsadoras del

producto y despliegue en el punto de venta.

Comunicación escrita, con la entrega de folletos informativos de producto.

Comunicación por internet, a través nuestra página web, Facebook.

PÁGINA WEB:

 Lanzamiento de página web para compras en línea.

 Inicio de asesorías on-line.

REDES SOCIALES:

 Se activarán cuentas de Facebook

 Facebook: Adquisición de campañas mensuales de Likes para

incrementar comunidad de seguidores y lograr difundir nuestra marca
en el mercado; así como publicación de banners diarios con
información del producto.
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COMUNICACIÓN PERSONAL:

 Realizaremos degustación de Hojuelas de Yacon en los

supermercados Plaza Vea, Tottus.

 Se contará con promotoras que estarán 6 horas diarias los días de

mayor afluencia; viernes, sábado y domingo. Su función será atraer a
clientes difundir el producto informando de las bondades que posee.

 Se repartirá volantes informando los beneficios del producto,

indicando a los consumidores potenciales que pueden acudir a los
mencionados puntos de venta y adquirir el producto.