UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN
ESCUELA DE POSGRADO
MAESTRIA EN CIENCIAS ADMINISTRACIÓN (MBA) CON
MENCIÓN EN DIRECCIÓN Y GESTIÓN EMPRESARIAL
CURSO : GERENCIA DE MARKETING
TEMA : CASO PRACTICO N°03
“CLARO PERÚ”
DOCENTE : Mg. RENZO CANEVARO CHAVEZ
ALUMNOS :
MARIA JOSE MASIAS PAZ
GILMAR ALBERTO PAMO ARANGURI
ANDREA ROMAN ROMAN
FIORELA CHAMBI HILASACA
AREQUIPA - PERU
2019
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RESUMEN
INTRODUCCION
CASO PRACTICO 3
PRODUCTO/ SERVICIO ELEGIDO: CLARO PERU
I. ASPECTOS GENERALES
1.1.Antecedentes
1.2.Misión
1.3.Visión
1.4.Valores
II. DATOS DEL PRODUCTO/SERVICIO
2.1.Telefonía móvil
2.2.Telefonía fija
2.3.Cable
2.4.Internet
Propuestas desde el producto
Variables que intervienen en un análisis de la competencia dudas
III. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
3.1. Necesidad de análisis
3.2.Información a recolectar
3.3.Información recolectada
3.4.Análisis de la información
3.5.Toma de decisiones y formulación de estrategias
IV. PROPUESTA DE VALOR
V. ESTRATEGIAS UTILIZADA
VI. VENTAJA COMPETITIVA
VII. VARIABLE DEL MERCADO
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
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BIBLIOGRAFIA
[Fecha] 3
VIII. ASPECTOS GENERALES
1.5.Antecedentes
Claro Perú es subsidiaria de América Móvil, S.A.B. de C.V. y opera en
el país desde el 10 de agosto de 2005.
Somos una empresa de comunicación, información y entretenimiento.
Un excelente conocimiento del sector, una sólida estructura y eficiencia
que se sustenta en nuestra vasta experiencia internacional nos ha
permitido consolidarnos como una de las compañías líderes en el sector
telecomunicaciones en Perú.
Desde el inicio de nuestras operaciones en el país, nuestro principal
compromiso es ofrecer una red de alta calidad y amplia cobertura en los
24 departamentos del Perú, para generar oportunidades de crecimiento a
través de los servicios de telecomunicaciones que ofrecemos.
Contamos con un sólido programa de inversiones orientado al despliegue
sostenible de infraestructura de telecomunicaciones, mejorar nuestros
sistemas de atención, desarrollar medios digitales de auto atención y
compra, y la permanente actualización tecnológica para potenciar nuestra
red 4.5G. Asimismo, nos enfocamos en ampliar el alcance de las
conexiones de fibra disponibles en nuestros sitios móviles que nos
permitirán continuar aportando al desarrollo del país, promoviendo la
inclusión digital de cada vez más peruanos.
1.6.Misión
Proveer servicios de telecomunicaciones con la más alta calidad, más
amplia cobertura y constante innovación para anticiparnos a las
necesidades de comunicación de nuestros clientes; generar el mayor
bienestar y desarrollo personal y profesional de nuestros trabajadores,
proporcionar bienestar y desarrollo a la comunidad y exceder los
objetivos financieros y de crecimiento de nuestros accionistas.
1.7.Visión
Ser la empresa líder en telecomunicaciones en el Perú.
1.8.Valores
Honestidad. Como personas y como empresa, actuamos y tomamos
decisiones dentro de lo que indica la ley, nuestro código de ética y
nuestros valores. La honestidad tiene que ver con la honradez, la
decencia, la transparencia, la rectitud, la confiabilidad, y el respeto hacia
la empresa y hacia las demás personas dentro y fuera de ella.
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Manos en la Operación. Todos los niveles de la operación participamos
y conocemos los detalles del área de la cual somos responsables.
Buscamos conocer el mercado y negocio con información de primera
mano; no tomamos decisiones basadas exclusivamente en conceptos
teóricos.
Actitud de Servicio. La actitud de servicio tiene que ver con cuidar los
intereses del cliente (interno y externo), con amabilidad, disposición a
servir, rapidez, proactividad, y el privilegiar al cliente antes que al interés
personal. Las áreas y las personas dentro de la empresa se relacionan
entre sí como clientes y proveedores; por ello, es indispensable y
obligatorio que cada quien conozca su rol en esta relación. Una empresa
sin cultura de servicio al cliente interno no podrá satisfacer las
necesidades del cliente final. La atención a los usuarios es
responsabilidad de todos los empleados de la empresa.
Orden y Disciplina. El orden y disciplina tiene que ver con eficiencia,
con dinamismo, con acatar las políticas y lineamientos de la dirección.
Reflejan el grado de compromiso que las personas tienen con nuestra
empresa y son la base para obtener resultados de manera más rápida. La
rapidez es un elemento indispensable para ser competitivo en nuestra
industria.
Eficiencia. Buscamos la eficiencia y rentabilidad en todas nuestras
acciones sobre todo en períodos de prosperidad. Enfocamos nuestros
gastos en lo estrictamente necesario para alcanzar el éxito de la
operación.
IX. DATOS DEL SERVICIO
2.5.Telefonía móvil
La telefonía móvil o telefonía celular es un medio de comunicación
inalámbrico a través de ondas electromagnéticas. Como cliente de
este tipo de redes, se utiliza un dispositivo denominado teléfono
móvil o teléfono celular. En la mayor parte de Hispanoamérica se
prefiere la denominación teléfono celular o simplemente celular,
aunque en Cuba se dice de ambas formas, y mientras que
en España es más común el término teléfono móvil o
simplemente móvil. Hoy día los teléfonos táctiles o de última
generación, son denominados -smartphones- o teléfonos
inteligentes/autómatas, en inglés.
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2.6.Telefonía fija
2.7.Cable
2.8.Internet
Propuestas desde el producto
X. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Variables que intervienen en un análisis de la competencia
XI. PROPUESTA DE VALOR
XII. ESTRATEGIAS UTILIZADA
XIII. VENTAJA COMPETITIVA
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFIA
https://www.claro.com.pe/institucional/sobre-nosotros/
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Telefonía móvil tiene espacio para
más competidores [Análisis]
Mientras que en el Perú compiten cinco jugadores, en
Colombia y Chile lo hacen ocho y 10, según informe de DN
Consultores
El mercado peruano de telefonía móvil explosionó
durante los 17 años que lleva este siglo. Pasó de poco más
de dos millones de líneas de celular utilizadas en el 2002 a
nada menos que 37 millones hacia el segundo trimestre del
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2016, según Osiptel, el organismo regulador de las
telecomunicaciones en nuestro país.
Tamaño desarrollo, por supuesto, deja muchos temas para el
análisis. Eso es, precisamente, lo que ha hecho DN Consultores,
que comparte, en exclusiva para Día1 las conclusiones de su
estudio “Políticas de competencia en servicios móviles en el
Perú”, que repasa la evolución de nuestro mercado para
proyectar los retos rumbo al bicentenario.
¿La principal reflexión? “No cabe duda de que el mercado local
ha crecido positivamente en estos primeros 17 años del siglo
XXI pero todavía no es tan competitivo como en Colombia y
Chile, países con características similares al nuestro”, destaca
Carlos Huamán Tomecich, CEO de la consultora.
Para reforzar su afirmación, el ejecutivo hace énfasis en un dato
relevante: la concentración del mercado que suman los dos
principales operadores de telefonía móvil en el Perú (Movistar y
Claro) alcanza el 79% del total, mientras que en Colombia, sus
dos líderes suman el 72% del mercado, y en Chile, el par de
arriba acumula el 68% del total. “Ergo, aún nos queda espacio
para recibir más operadores y que ello provoque más
competencia, mejores condiciones tarifarias y servicio para los
peruanos”, apunta.
En efecto, como se colige de la infografía que acompaña este
texto, en nuestro país apenas hemos pasado de cuatro
operadores móviles en el 2002 a cinco en el 2017. A inicios del
milenio competían aquí Telefónica (hoy Movistar), Tim (hoy
Claro), Bellsouth y Nextel (hoy Entel). Ahora comenzamos el
año con Movistar, Claro, Entel, Bitel y Virgin Mobile, nuestro
primer operador móvil virtual (OMV). Y el caso es que en
Colombia hay ocho operadores (cuatro de los cuales son OMV),
mientras que en Chile son 10 operadores (seis de los cuales son
OMV). Y ojo que los vecinos del sur tienen 17 millones de
habitantes, solo un poquito más que la mitad de nosotros.
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Que vengan las OMV
En ese contexto, Huamán Tomecich explica que la tarea del
MTC y Osiptel para incentivar la competencia rumbo al 2021
radicará en tomar medidas que “nivelen el terreno” entre los
actuales operadores y que favorezcan la llegada de nuevos,
sobre todo de los OMV.
“Medidas como la facilidad de cambiarte de operador en
un día y el libre desbloqueo de los equipos han ayudado, y
lo que falta ahora es promover el arribo de los OMV. Aquí
deberíamos tener por lo menos dos OMV más, aparte de
Virgin, en los próximos dos años”, refiere el ejecutivo.
Veremos.
https://elcomercio.pe/economia/dia-1/telefonia-movil-espacio-competidores-
analisis-160563-noticia/
Competencia celular: ¿Sí se compite?
El ente regulador no ha escatimado esfuerzos para
mejorar la calidad y eficiencia económica del mercado de
telefonía e internet móvil, sin embargo, el camino que
queda por recorrer es largo y complejo en búsqueda de
un mercado competitivo que beneficie al consumidor final
La reciente actualización del estudio sobre competencia en el mercado
de telefonía móvil en Colombia, financiado por Tigo y Telefónica y
publicado por Fedesarrollo en este mes, analiza el comportamiento del
mercado de telefonía móvil, exhibiendo los adelantos en materia de
regulación y su impacto sobre una serie de indicadores que permiten
evaluar y determinar la existencia de prácticas anticompetitivas.
Teniendo en cuenta los resultados, el Think Tank calculó la pérdida de
bienestar a causa de dichas prácticas, más específicamente, se
concluye que la posición dominante de Claro en el mercado móvil
de voz y datos en Colombia afecta la eficiencia económica
sectorial.
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Si bien la evolución del marco normativo ha contribuido efectivamente
en el aumento de la oferta de los servicios de telefonía e internet móvil
y ha mejorado el mercado en términos del aumento de número de
usuarios, actualmente existe un elevado margen de concentración. En
este sentido, el índice de Herfindahl-Hirschman (HHI) determinado
por el artículo en mención y que mide el nivel de concentración
(donde valores cercanos a 1 revelan alta concentración), se ubica
alrededor de 0,44 para el mercado de telefonía móvil, dato que
contrasta con el
valor de 0,25 recomendado para un mercado en competencia
(Ocde).
Según datos del MinTic, en el mercado de telefonía móvil, Claro contó
con una participación del 56,6% durante el primer trimestre del 2014,
mientras que para el mismo periodo de 2015 fue de 53,1%; seguido de
Movistar que pasó de 23,9% a 22,9% y Tigo que pasó del 15,4% al
17,2% respectivamente. Estas variaciones demuestran el efecto de la
regulación actual en pro de la competencia, pero aun en términos de
variaciones absolutas terminan siendo mínimas para la participación de
los principales operadores, que juntos poseen cerca del 93% del
mercado, es decir, de los 56 millones de líneas activas, alrededor
de 52 millones están suscritos a estas tres compañías.
Por supuesto, los resultados y las recomendaciones de política
expresados, enfocados al fortalecimiento e implementación de
instrumentos que permitan contribuir a la promoción aún más fuerte de
la competencia sectorial, han generado malestar en el operador Claro
que, posterior a la publicación del estudio, se pronunció al respecto por
medio de un comunicado en el que ratifica su no aprobación de los
resultados y asevera que Fedesarrollo y Tigo-UNE están en pro de:
“…afectar la reputación comercial de un competidor líder en el
mercado como lo es Comcel”. La justificación anterior del operador se
realiza con base a las posibles inconsistencias y limitaciones que
presenta la información
suministrada para la construcción de los indicadores, información que
parte de las estadísticas oficiales.
Sin embargo, a la luz de los objetivos perseguidos por la regulación
(eficiencia económica y calidad del servicio), el estudio margina el tema
concerniente a uno de estos, es decir, intenta demostrar que existe una
posición dominante por parte del operador Claro que repercute
directamente sobre la eficiencia económica y que la falta de
competencia le cuesta a la economía $8 billones; pero,
lastimosamente, deja a un lado lo relacionado a los efectos
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contraproducentes sobre la calidad del servicio prestado como
consecuencia de la falta de competitividad. Según el último Informe
de Calidad de abril a junio de 2015, suministrado por la Comisión de
Regulación de Comunicaciones (CRC), que muestra el porcentaje de
llamadas entrantes y salientes que fueron interrumpidas debido a
problemas internos de la red del operador, Tigo, Movistar y Claro tienen
un porcentaje de llamadas caídas de 0,68%, 0,88% y 1%
respectivamente, que también debe tener un impacto muy grande en
términos económicos, aun no cuantificado.
Si bien, el estudio realizado por Fedesarrollo sirve como insumo
base, de reflexión y alerta para futuras acciones regulatorias por
parte los entes encargados para este fin, se debe hacer un análisis
y revisión posterior de los
datos señalados por el estudio para la toma de decisiones
que contribuyan a la mejora de la calidad del servicio y la
eficiencia económica. De igual forma, es necesario que las
futura normatividad y regulación, como respuesta a la mejora de
la competencia del mercado de telefonía e internet móvil,
favorezcan a los distintos ofertantes actuales y aquellos que
estén interesados en incursionar en la prestación del servicio y
no se sesgue en garantizar una redistribución de la participación
entre los tres prestadores líderes. Recordemos que ya son más
los jugadores que han entrado al mercado en los últimos años
(Avantel, Uff, Virgin Mobile, entre otros), y que grandes
jugadores mundiales como AT&T, quieren entrar al mercado
colombiano, por su dinamismo y crecimiento en el uso de las
TIC, y que las mejoras regulatorias y ajustes de política
pública son el espaldarazo propicio para mejorar la calidad
y lograr un precio más cercano al de mercado competitivo.
https://www.dinero.com/edicion-impresa/pais/articulo/por-que-la-ocde-raja-al-pais-
en-conectividad/274643
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Analizando a la empresa Claro
Bienvenidos al Blog no Oficial de Claro:
1.- Describiendo al Público Objetivo de Claro:
1) Segmentación: Las bases de segmentación utilizada por Claro en sus campañas
son:
Demográfica:
Edad: 18 años a 40 años
Sexo: hombres y mujeres
Ocupación: estudiantes y trabajadores
Psicográfica:
Personalidad: extrovertidos, sociables, dinámicos, modernos, experimentadores y
proactivos.
Estilo de Vida: músicos o aficionados a la música y deportistas
Clase Social: NSE A, B y C
Conductual:
Beneficios esperados: celulares, teléfonos fijos e internet entre otros de tecnología
avanzada, gran utilidad, amplia cobertura y que la marca le brinde beneficios funcionales
y más servicios innovadores.
2) Fuentes de Información:
Primarias: la propia necesidad y deseo de conseguir productos prácticos, modernos y
muy novedosos; celulares de última tecnología y precios accesibles que les permita
estar siempre conectados y comunicados con todos.
Secundarias: comerciales en la televisión, paneles publicitarios, emisoras radiales e
internet.
3) Influencias propias al consumidor:
Sociales: grupos de referencia (amigos, compañeros de trabajo y de estudio)
Psicológicas: motivación y personalidad
4) Comportamiento de Compra del shopper de Claro:
Variables que debemos conocer de los hábitos de compra
Compra
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Lugar de Compra: tiendas especializadas, tiendas por departamento, supermercados
y vía on line.
Frecuencia de Compra: en la semana 9 de cada 10 peruanos compran un celular
(tendencia creciente).
Criterios para elegir una marca: garantía, tecnología avanzada, amplia cobertura, que
supere sus expectativas.
Forma de pago: tarjeta de crédito y efectivo.
Estrategias y público objetivo que seleccionó Claro en sus campañas:
Estrategias:
Claro, tuvo bien claro valga la redundancia hacia dónde dirigirse; es por ello que como
estrategia consideró relevante captar a sus usuarios (público joven) mediante íconos,
personalidades y grandes líderes de opinión como es el caso de Gianmarco, Tongo,
Grupo Adamo; pues de alguna manera sabe que los jóvenes son muy influenciables y
se dejan llevar por sus ídolos, añadido a ello la amplia gama de productos y servicios
innovadores que daban a conocer, jingles muy pegajosos que se convirtieron en el boom
del verano como: Vamos que te clavo la sombrilla. Además, al realizar festivales
musicales se hizo más conocido y a su vez motivó a los jóvenes a dar a conocer sus
talentos, premiándolos e incentivándolos por su capacidad creativa de componer y
cantar. Es decir, aprovechó una oportunidad de marketing en este segmento que no se
encontraba atendido.
Segmento objetivo:
Hombres y mujeres, jóvenes de 18 a 40 años, de NSE A, B y C, que gustan de la música,
canto, del deporte; son extrovertidos y modernos; exigentes a la hora de elegir este tipo
de productos; pues indagan y comparan con otras marcas; preocupados por estar
siempre comunicados con todos y en todo lugar; asiduos compradores de celulares de
gran tecnología.
2.- Objetivo de la marca:
Aumentar la participación de mercado: como podemos ver a continuación desde que
inició operaciones en Perú la marca Claro ha venido orientando todas sus estrategias
empresariales en masificar sus productos posicionándose como el grupo de
telecomunicaciones que ofrece un portafolio mucho más variado que involucra no solo
telefonía móvil, sino también telefonía fija, internet y televisión por cable y satelital. Es
por ello que el slogan final de la unión de la red fija con la móvil terminó siendo: "Si tienes
Claro, lo tienes todo." .Además, la estrategia se alinea a que la gente sepa que si todos
sus conocidos tienen un celular de la misma empresa (Claro) podrán hablar gratis
(RPC), va orientada a aumentar la participación haciendo que más gente quiera unirse
a esa red.
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1-En diciembre del 2006, en Argentina , la Compañía de Teléfonos del Interior (CTI
Móvil), lanzó una curiosa campaña publicitaria denominada "El tema del verano” con el
objetivo publicitario de comunicar a los jóvenes argentinos las ventajas de contar con
los nuevos equipos celulares de CTI .Este formato publicitario llegaría una año después
a nuestro país a través de la empresa Claro con el recordado tema “Claro que te clavo
la sombrilla”, volviendo a grabarlo escena por escena muy acertadamente con el
OBJETIVO de adecuarlo a nuestro contexto y a los rasgos físicos de los peruanos.
Las consecuencias ya son muy conocidas: el tema del verano se te pegaba y nunca
despegaba, se pasaba gratuitamente en las radios y discotecas, y hasta llevó al
estrellato a una ahora conocida modelo
2- Durante los primeros meses del año 2010 Claro buscó ser la operadora de telefonía
con la mayor cobertura celular del país. Para esto, lanzo su campaña de portabilidad
(invitando a todos los peruanos a cambiarse a claro manteniendo su mismo número).
Poco después comenzó la masificación de los smartphones buscando darle un giro a la
percepción de equipos para oficina y gracias a exitosas campañas la empresa logró
posicionarse como una marca que ofrece lo último en tecnología celular a precios
accesibles
3.- Tipo de Marca:
Marca Registrada
Utiliza el tipo de Marca Registrada, ya que todos los productos que comercializan son
bajo su responsabilidad. Por ejemplo entre sus productos realiza la venta de equipos de
celular Motorola si este equipo viene defectuoso, la responsabilidad es asumida por
Claro.
Al ser este tipo de marca Claro es el encargado de realizar las labores de Marketing
apoyando en el lanzamiento de nuevos equipos y promociones para que los clientes
puedan adquirir o renovar equipos.
4.- Características que destacan en la marca:
En el Perú, Claro fue una de las primeras empresas que convirtió la telefonía móvil en
un medio de comunicación al alcance de todos, pues desde sus inicios ofreció a los
peruanos celulares a precios bastante económicos.
Claro ofrece a sus usuarios diversos servicios, pues siempre está pendiente de los
nuevos avances en la tecnología. Esta empresa ofrece servicio de internet móvil por
WiFi o WAP, envío de mensajes de texto, mensajes multimedia y mensajes de voz.
También tiene un servicio de radio (RPM) para las empresas.
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Asimismo, implementó servicios adicionales conforme avanzó el tiempo, la tecnología y
su alcance, tales como:
Telefonía Fija
Telefonía Móvil
Internet ilimitado para casa y/o oficina
Televisión por Cable
Televisión Satelital
Triple Play
Páginas Claro
Roaming
Entre otros,
En la actualidad, gracias a sus servicios de calidad y los bajos precios de sus equipos,
Claro goza de la mayor preferencia en el mercado, sin embargo, Movistar y Nextel
continúan trabajando para hacerle frente a esta competencia. Claro es una empresa que
se promociona y publicita constantemente con la finalidad de captar más clientes,
incluso ofrece servicios en idiomas regionales de este país, como el quechua y el
aymara. Asimismo, gracias al avance tecnológico ahora también contará con el servicio
4G en este 2014.
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