ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

ESCUELA DE INGENIERÍA EN MARKETING
CARRERA INGENIERÍA EN MARKETING

TRABAJO DE TITULACIÓN
Previo a la obtención del título de:
INGENIERA EN MARKETING

TEMA:
“MODELO DE GESTIÓN DE MARKETING PARA MEJORAR EL
POSICIONAMIENTO Y RENTABILIDAD DE LA FÁBRICA DE
CONFITES (FFSS) DEL GRUPO SALINAS CANTÓN GUARANDA,
PROVINCIA DE BOLÍVAR, PERÍODO 2015”

AUTORA:
SILVIA ANABEL DURÁN CHASQUE

Riobamba – Ecuador
2015

i
 CERTIFICACIÓN DEL TRIBUNAL

El Tribunal certifica que: El trabajo de titulación: “MODELO DE GESTIÓN DE

MARKETING PARA MEJORAR EL POSICIONAMIENTO Y RENTABILIDAD DE
LA FÁBRICA DE CONFITES (FFSS) DEL GRUPO SALINAS CANTÓN
GUARANDA, PROVINCIA DE BOLÍVAR, PERÍODO 2015”, de responsabilidad de
la Srta. Silvia Anabel Durán Chasque, ha sido minuciosamente revisada por los
Miembros del Tribunal, quedando autorizada su presentación.

Ing. Hernán Patricio Moyano Vallejo Ing. Lilian Patricia Cáceres Ruiz
DIRECTOR DE TRABAJO MIEMBRO DE TRABAJO
DE TITULACIÓN DE TITULACIÓN

ii
 CERTIFICACIÓN DE AUDITORÍA

Yo, Silvia Anabel Durán Chasque soy responsable de las ideas, doctrinas y resultados
expuestos en este Trabajo de Titulación y el patrimonio intelectual del Trabajo de
Titulación pertenece a la Escuela Superior Politécnica de Chimborazo.

iii
 DEDICATORIA

Dios, por darme la oportunidad de vivir y por estar conmigo en cada paso que doy, por
fortalecer mi corazón e iluminar mi mente y por haber puesto en mi camino a aquellas
personas que han sido mi soporte y compañía durante todo el periodo de estudio.

A mis padres por ser el pilar fundamental en todo lo que soy, en toda mi educación,
tanto académico, como de la vida, por su incondicional apoyo perfectamente mantenido
a través del tiempo.

iv
 AGRADECIMIENTO

El presente trabajo de titulación me gustaría agradecerte a ti Dios por bendecirme para

llegar hasta donde he llegado, porque hiciste realidad este sueño anhelado.

A la ESCUELA SUPERIOR POLITECNICA DE CHIMBORAZO por darme la

oportunidad de estudiar y ser una profesional.

v
 ÍNDICE DE CONTENIDO

Carátula...…..………………………………………………………………………….... i
Certificación del tribunal .................................................................................................. ii
Certificación de auditoría................................................................................................. iii
Dedicatoria ....................................................................................................................... iv
Agradecimiento ................................................................................................................. v
Índice de contenido .......................................................................................................... vi
Indice de tablas ................................................................................................................ ix
Indice de gráficos .............................................................................................................. x
Resumen ejecutivo ........................................................................................................... xi
Summary ......................................................................................................................... xii
Introducción ...................................................................................................................... 1
CAPÍTULO I: EL PROBLEMA....................................................................................... 3
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .................................................................. 3
1.1.1. Formulación del Problema ...................................................................................... 3
1.1.2. Delimitación del Problema ..................................................................................... 4
1.2. JUSTIFICACIÓN ...................................................................................................... 4
1.3. OBJETIVOS .............................................................................................................. 5
1.3.1. Objetivo General ..................................................................................................... 5
1.3.2. Objetivos Específicos ............................................................................................. 5
CAPITULO II: MARCO TEÓRICO ................................................................................ 6
2.1. ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS .................................................................. 6
2.1.1. Antecedentes Históricos ......................................................................................... 6
2.1.2. Ubicación Geográfica ............................................................................................ 7
2.1.3. Puntos de Venta ...................................................................................................... 8
2.2. VARIABLES DEL MODELO DE GESTIÓN DE MARKETING .......................... 9
2.2.1. Posicionamiento ...................................................................................................... 9
2.2.2. Rentabilidad .......................................................................................................... 10
2.2.3. Misión ................................................................................................................... 10
2.2.4. Visión .................................................................................................................... 10
2.2.5. Política de la Empresa........................................................................................... 11
2.2.6. Organigrama Estructural de la Fábrica de Confites “El Salinerito”. .................... 11

vi
2.2.7. Valores Corporativos ............................................................................................ 12
2.3. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA ......................................................................... 13
2.3.1. Gestión de Marketing............................................................................................ 13
2.3.2. Qué importancia tiene de la Gestión de Marketing .............................................. 14
2.3.3. Cuál es el objetivo de la Gestión de Marketing .................................................... 14
2.4. Elementos del Marketing ......................................................................................... 15
2.4.1. Marketing Mix ...................................................................................................... 15
2.5. ANÁLISIS EXTERNO............................................................................................ 20
2.5.1. Macro Entorno ...................................................................................................... 20
2.6. MICRO ENTORNO ................................................................................................ 25
2.6.1. Poder de Negociación de los Compradores o Clientes ......................................... 26
2.6.2. Poder de Negociación de los Proveedores o Vendedores ..................................... 26
2.6.3. Amenaza de Nuevos Competidores ...................................................................... 27
2.6.4. Amenaza de Productos Sustitutivos ...................................................................... 29
2.6.5. Rivalidad entre los Competidores ......................................................................... 30
2.7. ANÁLISIS FODA ................................................................................................... 30
2.7.2. Análisis FODA ..................................................................................................... 32
2.7.3. FODA DE PONDERACIÓN................................................................................ 33
2.7.4. FODA Estratégico................................................................................................. 34
2.8. HIPÓTESIS ............................................................................................................. 35
2.8.1. Hipótesis General .................................................................................................. 35
2.9. VARIABLES ........................................................................................................... 35
2.9.1. Variable Independiente ......................................................................................... 35
2.9.2. Variable Dependiente ........................................................................................... 35
CAPITULO III: MARCO METODOLÓGICO .............................................................. 36
3.1. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................ 36
3.1.1. Modalidad cualitativa ........................................................................................... 36
3.1.2. Modalidad Cuantitativa......................................................................................... 36
3.2. TIPOS DE INVESTIGACIÓN ................................................................................ 37
3.2.1. Investigación descriptiva ...................................................................................... 37
3.2.2. Investigación de Campo........................................................................................ 37
3.2.3. Investigación Básica ............................................................................................. 37
3.3. POBLACIÓN Y MUESTRA................................................................................... 37
3.3.1. Identificación de la población ............................................................................... 37

vii
3.3.2. Muestra #1 ............................................................................................................ 38
3.3.3. Modelo de Encuesta aplicada a los Habitantes de Salinas .................................... 39
3.3.4. Muestra # 2 ........................................................................................................... 40
3.3.5. Modelo de Encuesta aplicada a los Turistas de Salinas ........................................ 41
3.4. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS ..................................................... 42
3.4.1. La encuesta ........................................................................................................... 42
3.5. RESULTADOS ....................................................................................................... 43
3.5.1. Encuesta Aplicada a los Habitantes de la Parroquia Salinas ................................ 43
3.5.2. Encuesta Aplicada a los Turistas de la Parroquia Salinas .................................... 53
3.6. VERIFICACIÓN DE HIPÓTESIS .......................................................................... 62
CAPITULO IV: PROPUESTA ...................................................................................... 63
4.1. INTRODUCCIÓN ................................................................................................... 63
4.2. IMAGEN CORPORATIVA .................................................................................... 64
4.2.1. IDENTIFICACIÓN VISUAL............................................................................... 64
4.2.2. ELABORACIÓN DE STAND EN FERIAS ........................................................ 66
4.2.3. IDENTIFICACIÓN PARA EL TALENTO HUMANO ...................................... 68
4.2.4. ESTANTERÍA PARA LOCAL COMERCIAL ................................................... 70
4.3. PUBLICIDAD MEDIOS MASIVOS ...................................................................... 72
4.3.1. RADIO .................................................................................................................. 72
4.3.2. CREACIÓN DE PÁGINA EN FACEBOOK ....................................................... 74
4.4. PUBLICIDAD MEDIOS ALTERNATIVOS ......................................................... 76
4.4.1. PUBLICIDAD MÓVIL EN TRANSPORTE URBANO Y EN LA
DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS. ............................................................................ 76
4.4.2. VALLA PUBLICITARIA .................................................................................... 80
4.4.3. AFICHE PUBLICITARIO ................................................................................... 82
4.4.4. RÓTULO PARA DISTRIBUIDORES MINORISTAS ....................................... 84
4.4.5. AFICHE MUSEO DE LA VIRGEN DEL AGUA SAL ...................................... 86
4.5. PROMOCIÓN DIRECTA ....................................................................................... 88
4.5.1. CANASTA DÍA DE LA MADRE ....................................................................... 88
4.6. PROMOCIÓN INDIRECTA ................................................................................... 90
4.6.1. CALENDARIOS .................................................................................................. 90
4.6.2. REGLAS ............................................................................................................... 92
4.6.3. BOLETOS DE INGRESO AL MUSEO .............................................................. 94
4.7. FUERZA DE VENTAS ........................................................................................... 96

viii
4.7.1. CAPACITACIÓN SOBRE ATENCIÓN AL CLIENTE ..................................... 96
4.8. PLAN OPERATIVO ANUAL .............................................................................. 100
4.9. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ................................................................ 102
4.10. CONCLUSIONES ............................................................................................... 103
4.11. RECOMENDACIONES ...................................................................................... 104
BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................................... 105
WEBGRAFÍA ............................................................................................................... 105
ANEXOS ........................................................................ ¡Error! Marcador no definido.

INDICE DE TABLAS

Tabla 1: Valores Corporativos ........................................................................................ 12

Tabla 2: Listado de los Productos ................................................................................... 16
Tabla 3: Lista de Precios ................................................................................................. 19
Tabla 4: Factores Demográficos ..................................................................................... 24
Tabla 5: Análisis FODA ................................................................................................. 31
Tabla 6: FODA Ponderado ............................................................................................. 33
Tabla 7: Edades ............................................................................................................. 43
Tabla 8: Género .............................................................................................................. 44
Tabla 9: Ocupación ......................................................................................................... 45
Tabla 10: Preferencia de marca ...................................................................................... 46
Tabla 11: Preferencias del Producto ............................................................................... 47
Tabla 12: Medios de Información ................................................................................... 48
Tabla 13: Lugar de Compra ............................................................................................ 49
Tabla 14: Frecuencia de Consumo.................................................................................. 50
Tabla 15: Medios de Comunicación ............................................................................... 51
Tabla 16: Promociones atractivas ................................................................................... 52
Tabla 17: Edad Turistas .................................................................................................. 53
Tabla 18: Género Turistas............................................................................................... 54
Tabla 19: Turistas ........................................................................................................... 55
Tabla 20: Motivo de visita .............................................................................................. 56
Tabla 21: Frecuencia de visita ........................................................................................ 57
Tabla 22: Atención al cliente .......................................................................................... 58

ix
Tabla 23: Elección de compra ........................................................................................ 59
Tabla 24: Medios de información ................................................................................... 60
Tabla 25: Recomendaría el producto .............................................................................. 61

INDICE DE GRÁFICOS

Gráfico 1: Ubicación Geográfica ...................................................................................... 7

Gráfico 2: Puntos de venta “El Salinerito” ....................................................................... 8
Gráfico 3: Organigrama Estructural de la Fábrica de Confites “El Salinerito”. ............. 11
Gráfico 4: Factores del micro entorno de “El Salinerito” ............................................... 25
Gráfico 5: Canal de distribución del Salinerito. ............................................................. 29
Gráfico 6: Edades............................................................................................................ 43
Gráfico 7: Género ........................................................................................................... 44
Gráfico 8: Ocupación ...................................................................................................... 45
Gráfico 9: Preferencia de marca ..................................................................................... 46
Gráfico 10: Preferencias del Producto ............................................................................ 47
Gráfico 11: Medios de Información................................................................................ 48
Gráfico 12: Lugar de Compra ......................................................................................... 49
Gráfico 13: Frecuencia de Consumo .............................................................................. 50
Gráfico 14: Medios de Comunicación ............................................................................ 51
Gráfico 15: Promociones atractivas ................................................................................ 52
Gráfico 16: Edad Turistas ............................................................................................... 53
Gráfico 17: Género Turistas ........................................................................................... 54
Gráfico 18: Turistas ........................................................................................................ 55
Gráfico 19: Motivo de Visita .......................................................................................... 56
Gráfico 20: Frecuencia de Visita .................................................................................... 57
Gráfico 21: Atención al cliente ....................................................................................... 58
Gráfico 22: Elección de compra ..................................................................................... 59
Gráfico 23: Medios de información ................................................................................ 60
Gráfico 24: Recomendaría el producto ........................................................................... 61

x
 RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo de titulación tiene por objetivo la realización de un Modelo de

Gestión de Marketing para mejorar el posicionamiento y rentabilidad de la fábrica de
confites (FFSS) del grupo Salinas cantón Guaranda, Provincia de Bolívar.

En este escenario las herramientas utilizadas fueron las encuestas, la entrevista y la

observación, el método utilizado fue la investigación de mercados con los siguientes
resultados se pudo apreciar que el 16% de la población encuestada tiene
desconocimiento de la empresa porque esta carece de un departamento de marketing
que oriente al establecimiento de estrategias comerciales y comunicacionales, también
se encontró que un grupo significativo del 22% de los turistas afirmo, que es importante
dar a conocer que los productos El Salinerito manejan estándares de calidad sumamente
elevados por este motivo la mayoría de personas encuestadas recomiendan ampliar el
mercado a nivel nacional e internacional para que de esa manera tenga un incremento en
el volumen de ventas. Además es necesario la implementación de estrategias de
marketing mix como el por ejemplo la publicidad las mismas que serán transmitidos en
medios radiales, como también la promoción directa e indirecta que faciliten tanto el
posicionamiento como el incremento de la rentabilidad y el desarrollo organizacional y
social.

Es importante implementar este trabajo realizado ya que la empresa no cuenta con la

aplicación adecuada del marketing y por ese motivo no hay una comunicación eficiente
entre la fábrica y los clientes, por ende es recomendable aplicar la estrategias antes
mencionadas para mejorar el posicionamiento por lo que la empresa cuenta con un
prestigio elevado.

Palabras clave: Modelo de Gestión, Posicionamiento, Rentabilidad.

xi
 SUMMARY

The present titling work has as objective the realization of a Marketing Management
Model to improve the positioning and profitability of the candy factory of the group
Salinas in the Guaranda canton of the Bolivar Province.

In this scenario, the tools used were the surveys, the interviews and the observation, the
method used was the market research with the following results: it can be seen that 16%
of the surveyed population has ignorance of the company because it lacks a marketing
department to guide the establishment of commercial and communication strategies,
also it found that a significant group of 22% of tourists affirm that it is therefore
important to acknowledge that the products "El Salinero", handle extremely high quality
standards and for this reason the majority of the interviewed people recommend
expanding the market at national and international level so it will have a volume
increase in sales.

In addition, It is necessary the implementation of strategies of marketing mix , such as

advertising the same, which it will be transmitted on radio stations; as well as the direct
and indirect promotion, that facilitate both the positioning as the increased profitability
and organizational and social development.

It is important to implement the work done since the company does not have the
appropriate application of marketing and for that reason there is not an efficient
communication between the factory and the customers; therefore, it is advisable to
implement the above strategies to improve the positioning, so the company has a high
prestige.

Clue Words: [MANAGEMENT MODEL] [POSITIONING] [PROFITABILITY]

xii
 INTRODUCCIÓN

Los mercados internacionales enfrentan en la actualidad un alto nivel de competitividad

al momento de desarrollar estrategias de innovación y creatividad para sus diversos
productos y marcas, creando nuevos canales de distribución que permitan expandirse a
nuevos mercados con la finalidad que la empresa incremente su volumen de ventas.

Las empresas nacionales realizan actividades económicas que les permita obtener
beneficios enmarcados en la dinámica interna en que se mueve el entorno, logrando ser
competitivos en un mercado cada vez más convulso, y con las difíciles exigencias de
satisfacer las expectativas de los clientes minimizando los recursos y maximizando los
beneficios.

La presente investigación tiene como objetivo fundamental mejorar la rentabilidad y el

posicionamiento de la Fábrica de Confites de la Fundación Familia Salesiana Salinas,
ubicado en el cantón Guaranda intentando incorporar a los habitantes para que
participen activamente en el desarrollo del sector, mejorando la calidad de sus productos
y expandiendo el mismo a nuevos mercados, que son necesarios para aportar al
crecimiento sostenido del volumen de ventas y por ende al bienestar social, apoyando
con ello a la sobrevivencia de la fundación.

El tema de investigación planteado es: “MODELO DE GESTIÓN DE MARKETING

PARA MEJORAR EL POSICIONAMIENTO Y RENTABILIDAD DE LA FÁBRICA
DE CONFITES (FFSS) DEL GRUPO SALINAS CANTÓN GUARANDA,
PROVINCIA DE BOLÍVAR, PERÍODO 2015”, tiene como propósito conseguir un
mayor crecimiento económico, generando con ello fuentes de trabajo, al tiempo de
mostrar los atractivos turísticos, ambientales y climatológicos existentes en la zona.

El presente estudio se encuentra estructurado en cuatro capítulos, los mismos que

tienen una secuencia lógica que detalla el marco teórico en coherencia directa con el
diagnóstico y con la posibilidad de expandir el producto a nuevos mercados; comprende
el estudio global del entorno de la empresa, en el ámbito económico, legal, político,
tecnológico y cultural así como también un análisis del micro entorno, con el propósito

1
de conocer las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la fábrica
intentando con ello obtener una ventaja competitiva en la empresa al tiempo de lograr
resultados que garanticen el ansiado incremento a la cobertura del mercado.

2
 CAPÍTULO I: EL PROBLEMA

1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La confitería el Salinerito, es una de las empresas de la Fundación Familia Salesiana

Salinas que ha venido creciendo sostenidamente produciendo y comercializando sus
productos a nivel local, nacional e incluso internacional; este crecimiento a su vez ha
evidenciado deficiencias en cuanto a estrategias al momento de posicionarse y
dificultando su acceso a nuevos mercados.

Sin embargo a pesar de comercializar sus productos en diferentes nichos la unidad

productiva no ha logrado posicionar su marca en la mente del consumidor, lo cual
impide continuar incrementando el volumen de ventas tanto de los productos actuales y
potenciales que prevé introducir en el corto y mediano plazo. Este estancamiento a su
vez provoca una reducción de los niveles de rentabilidad de la empresa ya que los
ingresos por las ventas en la actualidad apenas alcanzan a cubrir los egresos que efectúa
la empresa.

La ausencia de la aplicación de estrategias de marketing constituye para la empresa la

principal causa para que el volumen de ventas se haya limitado y con ello hasta una baja
rentabilidad, lo cual pone en riesgo la sobrevivencia de la misma, afectando
significativamente al reconocimiento social de la fábrica el Salinerito de la parroquia
Salinas.

1.1.1. Formulación del Problema

¿Cuál es la influencia de un Modelo de Gestión de Marketing en el mejoramiento del

posicionamiento y rentabilidad de la fábrica de confites (FFSS) del grupo Salinas
cantón Guaranda, provincia de Bolívar?

3
1.1.2. Delimitación del Problema

El Diseño de un Modelo de Gestión de Marketing se llevará a cabo en el año 2015, en

la parroquia Salinas, cantón Guaranda, Provincia de Bolívar con el propósito de mejorar
el posicionamiento y rentabilidad de la Confitería “El Salinerito”, la investigación tiene
como objetivo contribuir al mejoramiento del nivel de vida de los colaboradores de esta
unidad productiva, creando fuentes de trabajo que ayuden a mejorar su producción,
puesto que todas las empresas de la FFSS constituyen una importante fuente de empleo
para los habitantes de la zona.

1.2. JUSTIFICACIÓN

Un Modelo de Gestión de Marketing para el posicionamiento y rentabilidad de una

fábrica representa un proyecto innovador para la parroquia Salinas del cantón Guaranda
ya que permitirá el desarrollo socio económico sostenible y sustentable de la población.

La presente investigación pretende implementar un Modelo de Gestión de Marketing

para adaptar las decisiones del tipo de competencia para gestionar los contactos de
forma eficiente mientras genera relaciones con el cliente que le ayude a impulsar las
ventas y fomentar la fidelidad.

Al plantear un conjunto de estrategias de marketing no sólo ayudará a cumplir objetivos

de desarrollo para la empresa sino también se contribuirá al mejoramiento de los hábitos
alimenticios de la población, puesto que se comunicará los beneficios nutricionales que
brindan los productos consumiéndolos en cantidades adecuadas.

4
1.3. OBJETIVOS

1.3.1. Objetivo General

Diseñar un Modelo de Gestión de Marketing para mejorar el posicionamiento y

rentabilidad de la fábrica de confites (FFSS) del Grupo Salinas, Cantón Guaranda,
Provincia de Bolívar.

1.3.2. Objetivos Específicos

 Fundamentar teóricamente el Modelo de Gestión de Marketing para identificar

su rol en el posicionamiento y rentabilidad de la fábrica de Confites en la
Parroquia Salinas.

 Realizar una investigación de mercado para medir el nivel de posicionamiento

de la fábrica de confites en la Parroquia Salinas.

 Proponer estrategias de marketing mix para elevar el nivel de competitividad de

la fábrica de confites (FFSS) del Grupo Salinas, Cantón Guaranda, Provincia de
Bolívar.

5
 CAPITULO II: MARCO TEÓRICO

2.1. ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS

2.1.1. Antecedentes Históricos

La Fundación Familias Salesianas se fundó en julio 1995, con el fin de apoyar, como
grupo de seglares comprometidos, a la misión Salesiana. La FFSS se legalizó en el año
2002. Siguiendo la regla salinera del camino a la autogestión, la Fundación ha creado
varias fuentes de trabajo para sostener sus actividades sociales.

La Fundación es propietaria de las siguientes empresas colectivas: Confites El

Salinerito, Aceites Esenciales y Derivados, Escuela de Arte y varios Talleres
Educativos. En coordinación con el Grupo Salinas, se hace cargo también de la Radio
Comunitaria El Salinerito, del CRA (Centro de Relaciones Académicas), y de
Naturaleza Viva (compost, control natural de plagas, forestación con plantas nativas,
reservorios y reservas naturales).

Los objetivos de la FFSS son apoyar a la niñez y juventud, sobre todo los más pobres,
en los campos de evangelización, educación y salud, fomentar el asociacionismo juvenil
para favorecer la socialización, impulsar la creación de actividades de
autofinanciamiento para introducir a los jóvenes en el mundo laboral con
responsabilidad, coordinar actividades con las demás organizaciones de Salinas con las
cuales comparte principios y fines y canalizar recursos dentro de sus líneas de acción,
para todas las comunidades.

Por otra parte La Pastoral de la FFSS se dirige a varios ámbitos: Pastoral de

Evangelización; visitas a las comunidades, encuentros y cursos para Animadores y
Catequistas, programas radiales de evangelización, misiones, convivencias y retiros,
voluntariado salesiano e internacional, preparación a sacramentos, fomento a las
vocaciones (camino al Diaconado permanente). Pastoral Educativa: con el apoyo de la
Inspectoría Salesiana y autogestión; Hogar masculino y femenino para jóvenes de

6
distintos grupos étnicos, refuerzo escolar, aulas modelos, guarderías, apoyo a programas
sociales y educativos del Estado. Pastoral de la Salud: Grupo Cáritas, atención a
Adultos Mayores y Niños discapacitados.

2.1.2. Ubicación Geográfica 1

Gráfico 1: Ubicación Geográfica

Fuente: “El Salinerito”

Elaborado por: La Autora

El cantón Guaranda se encuentra ubicado al noroeste de la provincia de Bolívar,

limitando: Al norte por la provincia de Cotopaxi, al sur con los cantones Chimbo y San
Miguel, al este las Provincias de Chimborazo y Tungurahua, y al oeste por los cantones
de Las Naves, Caluma y Echeandía.

Tiene una superficie de 1897.80 km2, con una altitud de 2668m snm, su temperatura
alcanza los 13.5° C promedio, existe una variación de 2° C en el páramo y 24° C en el
subtrópico. Existe marcada variedad de climas determinados por los diferentes niveles
altitudinales, esto produce la variación en la precipitación pluvial entre 500 y 2000
milímetros anuales, las temperaturas varían entre los 2° C, 10° C, 18° C y 24° C.

1
(Padre Polo, 2015)

7
2.1.3. Puntos de Venta

En la actualidad, el Salinerito ha establecido una red de Puntos de Venta que permita

asegurar la presencia de cada marca y sus productos en todo el país, tratando de difundir
la filosofía de Salinas a turistas interesados en conocer los establecimientos de la
empresa, donde encontrarán la oferta de productos de la fábrica de confitería elaborados
con ingredientes de la más alta calidad.
La marca “EL SALINERITO”, se encuentra varios puntos de ventas como: Ambato,
Cotacachi, Cuenca, Guaranda, Guayaquil, Otavalo, Quito y Santo Domingo de los
Tsáchilas.

Gráfico 2: Puntos de venta “El Salinerito”

Fuente: “El Salinerito”

Elaborado por: La Autora

8
2.2. VARIABLES DEL MODELO DE GESTIÓN DE MARKETING

2.2.1. Posicionamiento

“Posicionar: es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que

ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta. El posicionamiento es el lugar
mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando se compara con el
resto de los productos o marcas competidores, además indica lo que los consumidores
piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado.” 2

Se puede decir que La Fábrica de Confites (FFSS) del Grupo Salinas utiliza el
posicionamiento para dar a conocer los productos y expandirse a nuevos mercados con
la finalidad de conocer las necesidades de los clientes actuales y potenciales.

Para lograr un mayor posicionamiento de la fábrica en el mercado se debe atender: La

identificación de la mejor característica del producto o servicio; la posición de la
competencia en relación con el atributo del producto; conocer el enfoque que tiene la
competencia con respecto al producto y por último, decidir cuál es la estrategia que se
adaptarán frente a la competencia.

Para lograr el posicionamiento solido de la fábrica se debe diferenciar claramente cada

de uno de los productos que se oferta al consumidor. Al tener una visión clara de todo lo
que constituye la empresa se alcanza un posicionamiento estable a través del desarrollo
de estrategias para la fábrica de confites (FFSS) del Grupo Salinas, incrementando su
nivel de competitividad así como también elaborando productos de calidad para la
satisfacción de sus consumidores.

2
(Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing. , 1999)

9
2.2.2. Rentabilidad

La rentabilidad se encuentra reflejada en términos relativos o porcentuales respecto al

capital total invertido o los fondos propios. Frente a los conceptos de renta o beneficio
que se expresan en términos absolutos, esto es, en unidades monetarias, el de
rentabilidad se expresa en términos porcentuales.

La rentabilidad es un instrumento que permite medir la ganancia que se obtiene,

mientras la inversión representa todos los recursos que se utilizaron para obtener dicho
producto o servicio. La utilidad de la fábrica de confites (FFSS) del Grupo Salinas,
estará en capacidad de revelar en valor monetario la verdadera ganancia que obtiene si
se aplica correctamente esta investigación y para un mejor manejo estadístico se lo
puede expresar en porcentaje para relacionarlo con el beneficio alcanzado en el periodo
contable anterior.

2.2.3. Misión

Somos una institución con espíritu salesiana que promueve el desarrollo de salinas con
valores evangélicos. Además formulamos propuestas para canalizar recursos humanos y
económicos e implementar programas en educación, medio ambiente y salud, formación
de talentos humanos, proyectos sociales y actividades productivas.

2.2.4. Visión

Vemos a la FFSS como una organización que promueve los valores del Reino de Dios y
de la economía Solidaria en los procesos de desarrollo de salinas, en los ampos de la
evangelización, la educación y la salud.

10
2.2.5. Política de la Empresa

Entre las principales políticas que sobresalen en la empresa encontramos: garantizar la

calidad de la materia prima local e importada para la realización de los productos que se
fabrican; mantener buena relaciones con el cliente, para que regrese con más frecuencia
a adquirir los productos; mejorar la competitividad, para atraer nuevos clientes
potenciales; restringir el ingreso a la planta de producción a personas particulares para
evitar que se presente algún accidente; brindar transparencia a los consumidores que
cada vez debe ser más exigentes en identificar la naturaleza de los productos que
adquirió.

2.2.6. Organigrama Estructural de la Fábrica de Confites “El Salinerito”.

Gráfico 3: Organigrama Estructural de la Fábrica de Confites “El Salinerito”.

Fuente: “El Salinerito”

Elaborado por: La Autora

11
 2.2.7. Valores Corporativos

Tabla 1: Valores Corporativos

 NOMBRE DEFINICIÓN

 OPERATIVOS Honestidad Respeto al derecho ajeno en todos

los ámbitos del convivir social.

Calidad El producto se ajuste a las

exigencias de los clientes, su
eficacia y eficiencia.

Servicio al cliente Es la atención que se brinda con el

fin de que el cliente vaya satisfecho
con el producto que se lleva.

 Solidaridad Complementación de esfuerzos,

 SOCIALES distribución equitativa de los
beneficios y énfasis en los espacios
de solidaridad, sobre todo hacia la
población más desfavorecida.

Responsabilidad Conocimiento, compromiso y

cumplimiento consistente con el
logro de los objetivos establecidos y
las acciones de superación
individual y colectiva.

Lealtad Acatamiento voluntario de los

principios y valores esenciales en
las personas y en la sociedad.

Transparencia Líneas de comunicación e

información, confiables, oportunas,
que fomentan la confianza y
participación que aseguran el

12
 compromiso.

 Democracia Conocimiento y aplicación de

 ECONÓMICOS deberes y derechos ciudadanos,
participación critica, compromiso y
alternabilidad en los distintos
niveles de participación.

 Rentabilidad Es el rendimiento económico

promedio obtenido por todas las
inversiones de la empresa.

Fuente: “El Salinerito”

Elaborado por: La Autora

2.3. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA

2.3.1. Gestión de Marketing

“La empresa tiene que estar atenta a su gestión, dirigir el proceso de marketing requiere
prestar atención a las cuatro funciones que comprende la gestión de marketing que son:
análisis, planificación, implementación y control. En primer lugar se desarrollan los
planes estratégicos globales de la organización y después se trasladan a los planes de
marketing o de otras funciones para cada división, producto o marca, a través de la
implementación la empresa convierte los planes en acciones.” 3

Es importante tener en cuenta la relación entre los diferentes departamentos que posee
la empresa con el propósito de lograr sus objetivos planteados y con la finalidad de
satisfacer las necesidades de sus consumidores, es decir, orientando sus esfuerzos de
marketing para los futuros clientes potenciales.

3
(Armstrong , 2011)
13
2.3.2. Qué importancia tiene de la Gestión de Marketing

La gestión del marketing constituye, un importante instrumento para controlar todo

análisis comercial, es decir, que es la perfecta herramienta para establecer estrategias
efectivas tanto del producto como del mercado, produciendo un gran protagonismo
dentro de la administración empresarial e impulsando a desarrollarse de manera
positivista y de gran rentabilidad.

El control consiste en medir y evaluar los resultados de las actividades de marketing,

además en tomar las acciones correctivas cuando sea necesario; finalmente la
investigación de marketing nos proporciona la información y la evolución para el resto
de actividades de la fábrica de confites (FFSS) del Grupo Salinas.

2.3.3. Cuál es el objetivo de la Gestión de Marketing

“El marketing es una actividad que todo emprendedor debe conocer porque ofrece
importantes herramientas estratégicas de negocio y herramientas operacionales la cuales
deben ser incorporadas a la gestión de la empresa.” 4

El objetivo principal que tiene la Fábrica de Confites (FFSS) del Grupo Salinas es
satisfacer las necesidades y exigencias de los consumidores para ello se basa en la
aplicación de las cuatro P; que son: el producto, precio, plaza y promoción.

La gestión del marketing brinda una estrategia de conocer y promover lo que debe
vender, es decir que siempre tiene estar enfocados al consumidor o cliente, tomando en
cuenta sus necesidades y pensar en que el cliente debe convertirse en el componente
principal de la empresa ya que el cliente forma parte de que objetivo a cumplirse.

La gestión del marketing que aplica La Fábrica De Confites (FFSS) del Grupo Salinas
es un proceso mediante el cual se aspira satisfacer los objetivos tanto individuales y

4
(Kotler & Lane, Dirección de Marketing, 2006)
14
colectivos de la organización, ya que se orienta a vender, conocer el producto y
posteriormente realizar un intercambio de los productos o servicios en el mercado.

2.4. Elementos del Marketing

2.4.1. Marketing Mix

“El marketing mix es el conjunto de herramientas controlables y tácticas que la empresa

utiliza para producir la respuesta que desea en su mercado objetivo; el marketing mix
consiste en todo aquello que la firma puede hacer para influir en la demanda de sus
productos. La mayor parte de sus posibilidades se pueden incluir en cuatro grupos de
variables conocidos como las cuatro P.” 5

2.4.1.1. Producto

El producto es cualquier bien o servicio o idea que se ofrece al mercado. Es el medio

para alcanzar el fin de satisfacer las necesidades del consumidor. El concepto del
producto debe centrarse, por tanto, en los beneficios que reporta no en las características
físicas del mismo.

Los productos que ofrece la fábrica de confites (FFSS) del Grupo Salinas, son los
chocolates, Grageas recubiertas de chocolate, Turrones de miel, manjares y cremas,
mermeladas y galletas. La empresa se destaca por ser capaz de seguir innovando las
gamas de productos adaptándose a las necesidades del cliente, los cuales son
comercializados con su misma marca el Salinerito para aprovechar su prestigio
introduciéndose con mayor facilidad en los mercados nacionales e internacionales.

5
(Armstrong , 2011)
15
Tabla 2: Listado de los Productos

PRODUCTO PRESENTACIÓN CARACTERÍSTICAS

Delicioso chocolate para

preparar en bebida caliente.
San José 150gr.

Chocolate fondente 50gr. Intenso sabor a cacao

contiene 75% de cacao en su
formulación.

Choco maní 50gr Chocolate con leche intenso

sabor a cacao y leche
mesclado con maní tostado.

Choco arroz crocante Chocolate blanco con

50gr. intenso sabor a leche con
arroz.

Huevos con sorpresas en Huevos de chocolate

sus dos formatos 35gr y contienen en su interior una
325gr. pieza de artesanía.

Frey con relleno 10 gr. Chocolate con relleno de

fruta.

16
 Frey con ají 10gr. Chocolate con leche rellenos
de fruta y aromatizado de
ají.

Frey con pájaro azul 10gr. Chocolate de leche con

rellenos de fruta y
aromatizado con pájaro
azul.

Caritas 15gr. Chocolate de leche y relleno

con crema.

Regalitos 25gr. Chocolate de leche y relleno

de fruta. Crema de
chocolate.

Hojitas 30gr y 35gr. Chocolate con leche y

relleno de fruta. Crema de
chocolate.

Trufa 10gr. Trufas cubiertas con azúcar

en polvo.

Puros 10gr. Chocolate con leche, sin

relleno.

17
 Perlitas de café, uvillas, Perlitas bañadas en
pasas y almendra 45gr. chocolate.

Turrones Intenso sabor a miel de

abeja y maní tostada.

Intenso sabor a miel de

Macadamia 30gr. abeja y nuez de macadamia.

Mermeladas diferentes Confitura elaborada

sabores 300gr y 600gr. artesanalmente con frutas
seleccionadas, contiene un
60% de fruta seleccionada.

Fuente: “FÁBRICA DE CONFITES (FFSS) DEL GRUPO SALINAS”

Elaborado por: La Autora

2.4.1.2. Precio

Es el valor monetario que la empresa asigna a sus productos. En otras palabras es la

cantidad de dinero que el cliente debe entregar a la organización para obtener la
propiedad y/o el derecho al uso de determinado producto. El precio tiene un fuerte
impacto sobre la imagen del producto.
Para la fábrica el Salinerito que el precio es considerado como uno de los elementos
más flexibles que se puede modificar rápidamente en consideración de las
características del mercado, sin embargo es importante destacar que el valor de cada
producto varía según sus características, calidad, tamaño, entre otros.

18
 Tabla 3: Lista de Precios

PRODUCTOS PRECIO
San José 150gr. $1.25
Chocolate fondente 50gr. $1.00
Trufa 10gr. $0.25
Puros 10gr. $0.25
Perlitas de café, uvillas, pasas y almendra 45gr. $1.10
Turrones $0.50
Macadamia 30gr. $1.15
Choco maní 50gr $1.15
Choco arroz crocante 50gr. $1.15
Huevos con sorpresas en sus dos formatos 35gr y 325gr. $1.50
Frey con relleno 10 gr. $0.25
Frey con ají 10gr. $0.25
Frey con pájaro azul 10gr. $0.25
Caritas 15gr. $0.30
Regalitos 25gr. $0.50
Fuente: “FÁBRICA DE CONFITES (FFSS) DEL GRUPO SALINAS”
Elaborado por: La Autora

2.4.1.3. Plaza

Es una estructura formada por partes que intervienen en el proceso de intercambio

competitivo, con el fin de poner los bienes y servicios a disposición de los
consumidores o usuarios industriales.

El canal de distribución de La fábrica de confites (FFSS) del Grupo Salinas, se requiere

conocer por cual canal llegaran los productos que ofertan la empresa a los
consumidores meta, para cubrir cada uno de los deseos y necesidades.

19
2.4.1.4. Promoción

La promoción es fundamentalmente un proceso de comunicación entre la empresa y el

mercado con la finalidad de informar, persuadir o recordar la existencia, características
o beneficios de un producto o de la empresa. La forma en que se combinarán los
distintos instrumentos de comunicación dependerá de las características del producto,
del mercado, de los competidores y de los objetivos y las estrategias de la empresa.

La Fundación no utiliza estrategias promocionales para los clientes como sorteos o

descuentos en los productos que oferta la marca es reconocida por sus diferentes puntos
de venta y principalmente en la fábrica donde son elaborados siendo los primeros en
entregar un servicio de calidad llegando a los clientes meta.

2.5. ANÁLISIS EXTERNO

2.5.1. Macro Entorno

Son aquellos actores o fuerzas externas y no controlables por la empresa, que se utilizan
para englobar a todas las variables externas que afectan en la actividad empresarial,
sociedad y a la población en asuntos legales o tecnológicos.

Es fundamental realizar un buen análisis del macro entorno en toda la fábrica de

confites ya que se podrá conocer un poco más a fondo la situación en la que se está
desenvolviendo la fundación y con ello aprovechar las situaciones que permitan
incrementar las ventas y la rentabilidad. Considerando cuatro aspectos básicos que son
los siguientes:

 Factor Económico
 Factor Político
 Factor Social
 Factor Tecnológico
 Factor Demográfico

20
2.5.1.1. Factores Económicos

Son aquellos que afectan el poder de compra del consumidor y sus patrones de gastos,
por ellos los mercadólogos deben poner mucha atención como se desenvuelve su
mercado interno y los mercados mundiales, estos tienden a incrementar la capacidad
productiva de bienes y servicios de una economía, para satisfacer las necesidades
humanas, ofreciendo pocas oportunidades de mercado variando en sus niveles e
ingresos de los consumidores.

Para la fábrica de confites (FFSS) del Grupo Salinas el entorno económico puede verse
afectado por factores internos y externos dependiendo del costo de mano de obra,
materiales, procesos y los procedimientos estos pueden mejorar a través de
implementación de proyectos que ayuden a incrementar sus ingresos y por ende
aumentar su capital.

2.5.1.1.1. La inflación

Es el alza constante del nivel general de precios con el transcurso del tiempo, alza que
tiene consecuencias tanto para las decisiones de gestión financiera como para la
información contenida en los estados financieros. En estos se procura medir en unidades
monetarias los cambios de carácter económico que se han producido entre dos fechas,
pero cuando existe inflación el valor real de dichas unidades se modifica continuamente.

Para la empresa de Confites El Salinerito la inflación representa una amenaza porque

afecta en el incremento en los valores de cada producto, ocasionándose un desequilibrio
entre la oferta y demanda lo cual dificulta la consecución de las metas comerciales
planteadas por la empresa.

2.5.1.1.2. El Producto Interno Bruto (PIB)

Son bienes y servicios finales producidos en una economía durante un periodo

determinado. En general se calcula para un año, pero gracias al desarrollo de los
sistemas de informática ahora se calcula trimestralmente, lo que no permite hacer un
análisis por cada uno de los trimestres del año.

21
La fábrica el Salinerito se enfoca con el Producto Interno Bruto como una medida
indicativa de la riqueza generada de sus ingresos durante un periodo de tiempo o valor
monetario de todos los bienes y servicios finales que se producen utilizando factores de
producción nacionales, independientemente de si dichos factores están localizados
dentro o fuera de las fronteras del país.

2.5.1.1.3. Riesgo País

Es un índice que calcula el grado de riesgo de una inversión económica debido sólo a
factores específicos y comunes a un cierto país, este se mide en el tono político,
económico, seguridad pública, etc. Es todo riesgo relacionado con operaciones
transnacionales y financiaciones desde un país a otro.

La fábrica el Salinerito considera al riesgo país como la capacidad o incapacidad de

cumplir con los pagos del capital o de los intereses al momento de su vencimiento que
implica la inversión en instrumentos representativos de una deuda.

2.5.1.2. Factores Legales

Las políticas de precios se sienten fuertemente afectadas por las relaciones

gubernamentales y legales, las cuales varían por países, tasa, tarifas, subsidios, leyes
antidumping, transferencias de costos y las diferentes formas de control de evaluaciones
por parte de los gobiernos pueden tener efectos considerables en la estrategia de precios
de un país considerado. Incluso las restricciones legales pueden obligar a la empresa a
poner valores altos en otros países.

Para la fábrica las restricciones legales pueden obligar a la empresa a poner precios altos
en otros países debido al incremento del valor de la materia prima o a la reducción del
tamaño de cada producto que se oferta, lo cual incidirá significativamente en el
comportamiento del mercado.

En ese escenario la fundación que tiene que adaptarse a las condiciones legales para su
normal funcionamiento por lo que se deberá implementar alternativas que garanticen la

22
vigencia de la unidad productiva, así como también la cuota de mercado a nivel
nacional e internacional.

2.5.1.3. Factores Políticos

Permite definir el sistema institucional de una nación determinada. Es decir, las normas
que rigen las relaciones económicas, jurídicas y sociales entre las diferentes
participantes en esos países. Incluye factores tales como el tipo y características del
sistema político vigente, la transparencia, solidez y madurez del sistema político y de las
garantías jurídicas reales, la estabilidad del gobierno de la nación, etc.

Este factor político constituye un punto débil en la parte productiva por los constantes
cambios que existen por las diferentes administraciones, causando un desequilibrio en
los objetivos propuestos, provocando resistencia a nuevas inversiones a nivel
internacional lo cual conlleva a una acentuada recesión económica, desempleo,
incremento de pobreza, entre otros.

La fábrica de confitería realiza sus actividades en una infraestructura adecuada para la

elaboración de sus productos cumpliendo con los requisitos, como son: el permiso de
funcionamiento, el registro sanitario y control, autorización de la patente o marca entre
otras.

2.5.1.4. Factores Tecnológicos

Ofrecer productos que ayuden a mejorar la calidad de vida dando oportunidades

emocionantes para los mercadólogos, en el entorno económico daría muchas ventajas
tanto a compradores como vendedores de nuevos productos accesibles a los clientes con
mayor orientación a los mercados.

La fábrica El Salinerito mejora sus niveles de eficiencia garantizando con ello la calidad
en sus productos a través de la tecnología de punta que utiliza así como también
incrementando su fabricación ofertando bienes y servicios que aseguren el
cumplimiento de los objetivos establecidos.

23
2.5.1.5. Factores Culturales

Es el conjunto de costumbres, conocimientos, valores y estilo de vida que permiten a

una persona desarrollar su juicio crítico. Facilita no sólo conocer los rasgos distintivos
que hacen diferentes a grupos humanos dentro de un mismo espacio geográfico y social,
sino también, comprender cómo se ha producido el desarrollo histórico, sus tendencias,
y con ello permitir explicar los nexos que se establecen entre las diferentes formas de
actuar de cada individuo o grupos sociales.

La fábrica el Salinerito utiliza como estrategia el aprovechamiento de los factores

culturales en los diferentes puntos de comercialización lo cual genera mayores ingresos,
incremento en las ventas de los productos, captación de futuros clientes potenciales,
posicionamiento de su marca a nivel nacional y extranjera, así como también la
posibilidad de expandir sus canales de distribución.

2.5.1.6. Factores Demográficos

“Es la ciencia social que se encarga de estudiar a la población humana con respecto a su
tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación, etc”.6 Esta disciplina se basa
en la estratificación y el desarrollo de una colectividad, estructura, evolución y
características generales desde una perspectiva cuantitativa.

Tabla 4: Factores Demográficos

Factores Demográficos
Edad de clientes 18 a 60 años

Género Masculino y Femenino

Ingresos $ 340 en adelante
Nacionalidad Indiferente

Fuente: “El Salinerito”

Elaborado por: La Autora

6
(Lamb, Hair, & McDaniel. , 2012)
24
2.6. MICRO ENTORNO

Está orientado al estudio de los factores que tienen una relación cercana con la
mercadotecnia para lograr relaciones duraderas con los clientes, este conjunto de fuerzas
están ligadas a largo plazo o segmento de mercado, en cuanto a su posicionamiento y
rentabilidad dentro de los competidores de la empresa, compradores y vendedores.

La fábrica “El Salinerito” aprovecha los elementos que están relacionados

permanentemente con la empresa y que influyen en las operaciones a la compañía
como: en su capacidad de satisfacer a los clientes, los canales de marketing que utiliza,
los competidores, proveedores, así como también aprovecha su capacidad de producción
para brindar un producto de calidad que satisfaga los gustos y preferencias de las
personas. Al considerar las cinco fuerzas de Michael Porter en la empresa el Salinerito
el escenario que se genera es el siguiente:

Gráfico 4: Factores del micro entorno de “El Salinerito”

EL SALINERITO

Poder de Rivalidad
Poder de Amenaza de Amenaza de entre los
negociación productos
negociación nuevos entidades que
de los sustitutivos de
de los competidores fabrican
compradores la
proveedores para la fábrica productos
de la fábrica competencia.
del Salinerito. el Salinerito. similares.
de confiteria.

Fuente: “El Salinerito”

Elaborado por: La Autora

25
2.6.1. Poder de Negociación de los Compradores o Clientes

Los compradores compiten con la empresa cuando la obligan a reducir los precios y
negocian una mejor calidad cuando se enfrentar los rivales entre sí. Además el poder de
los grupos importantes de compradores depende de los números de características de la
situación del mercado y del valor relativo de las compras en relación con la empresa
global.

Cumpliendo las siguientes condiciones: volúmenes de ventas de los proveedores, los

productos de la empresa son estándares, las utilidades tienden a bajar por los costos de
compra, los clientes tienen acceso a cierta información del precio de los productos, los
detallistas pueden alcanzar un gran poder de negociación con los fabricantes e influir en
las decisiones de compra de los consumidores.

Los productos de la fábrica de confitería dispone de facilidades para negociar con los
clientes ya sea por su calidad o por su marca, existen consumidores que desean conocer
lo que la competencia ofrece en especial los usuarios nuevos, mientras que los clientes
antiguos son fieles a pesar de la exigencia contiene los mejores precios y un buen
servicio.

2.6.2. Poder de Negociación de los Proveedores o Vendedores

Los proveedores pueden realizar el poder de negociación sobre los colaboradores de la

empresa, si amenazan con realzar los precios o disminuir la calidad de los productos
oferta. De tal modo, los más fuertes disminuyen drásticamente una rentabilidad en la
industria incapaz de recuperar los incrementos de los costos con sus precios.

La fábrica de confites (FFSS) del Grupo Salinas, cuenta con un conjunto de proveedores
que ofertan materia prima de calidad para la producción de los chocolates, a pesar de las
limitaciones existentes en las importaciones de los productos, el aprovisionamiento de
insumos no representa un problema para la fundación.

26
2.6.3. Amenaza de Nuevos Competidores

Se establece las reducciones de los costos unitarios de los productos, con el propósito de
que ingresen otras empresas para poder enfrentar a nuevas competencias aceptando una
desventaja de precios.

La fábrica de confites (FFSS) del Grupo Salinas, encamina todos los esfuerzos a la
realización de sus productos así como también analiza algunos factores para enfrentar a
la competencia como: Competitividad en precio y calidad, características del producto,
fidelización del cliente, estrategias de mercadeo, tecnología, etc. Elemento que al
mismo tiempo sirve para introducir los productos que se oferta permitiendo el
crecimiento de la Fábrica.

2.6.3.1. Las economías de escala

Se logran con el propósito de una investigación con la producción, desarrollo,

marketing, las fuerzas de ventas y distribución para determinar los componentes de los
productos existentes entre costo unitario y economía de escala. En este caso la fábrica
de confites (FFSS) del Grupo Salinas, tiene una acentuada desventaja respecto a la de
competidores los cuales constituyen una real amenaza en el mercado ya que estos
productos son comercializados a nivel nacional e internacional, lo cual ha impedido
seguir creciendo con precios accesibles establecidos de acuerdo a cada una de las
empresas.

2.6.3.2. Diferenciación del producto

Se identifica por su marca, lealtad de los consumidores, la publicidad, atención al

cliente y condiciones especiales del producto, implementando estrategias para
mantenerse posesionado por la calidad de su servicio y prestigio que le antecede. La
fábrica de confites (FFSS) del Grupo Salinas es reconocida por la calidad de sus
productos por la identificación de su marca y la lealtad de sus clientes constituyéndose
en pionera en la oferta de este tipo de productos a nivel nacional.

27
2.6.3.3. Requisitos del capital

La necesidad de invertir grandes recursos financieros para competir crea una barrera
contra la entrada, por ende la empresa no cuenta con suficientes fondos para ingresar de
manera drástica al mercado. La fábrica de confites (FFSS) del Grupo Salinas no cuenta
con los recursos necesarios para introducirse de manera agresiva en el mercado creando
una barrera para competir en el mercado, así como también carece de fondos
insuficientes para la elaboración de los productos y la adquisición de los insumos de
otros países.

2.6.3.4. Costos cambiantes

La existencia de barreras contra la entrada en los costos que paga una vez el comprador
cuando cambia el producto de un proveedor por otro, entre ellos se encuentra de
reentrenamiento a los empleados con necesidad de aprobar y evaluar otra fuente. Los
costos de cambio son elevados, en cuanto a los nuevos competidores deben ofrecer un
mejor costo o desempeño al comprador. La fábrica de confites (FFSS) del Grupo
Salinas determina a los distribuidores constantes de la materia prima que se utilizan para
la elaboración de chocolates, turrones y mermeladas, existiendo una gran de demanda
de proveedores de insumos del mismo sector.

2.6.3.5. Acceso de canales de distribución

Surge una barrera contra el ingreso cuando la empresa necesita garantizar la distribución
de los productos se vende al por mayor y menor con los canales de distribución
comunes para las negociaciones con los competidores.

Este producto de la fábrica de confitería logra tener diferentes orientaciones

dependiendo a su presentación, la calidad y cantidades que ofertan en los mercados.

28
Gráfico 5: Canal de distribución del Salinerito.

DETALLISTA
MAYORISTA
FABRICANTE TIENDAS CONSUMIDOR
EL CENTRO DE
" EL SALINERITO" EXPORTACION Y TERMINALES Y FINAL
LOS PUNTOS DE
SUPERMERCADOS. VENTAS.

Fuente: “El Salinerito”

Elaborado por: La Autora

Los mercadólogos industriales pueden usar su propia fuerza de ventas para vender
directamente a los clientes comerciales. Otra posibilidad es vender a distribuidores
industriales, quienes a su vez venden a los clientes comerciales. También se pueden
encontrar canales de marketing del consumidor e industriales con más niveles, pero esto
no es muy común. Al conocer los canales de distribución más comunes, se ajusta a lo
que la empresa necesita para su comercialización, prevaleciendo por tanto
intermediarios mayoristas y al detalle en la venta del producto a los consumidores por
parte de la empresa.

2.6.4. Amenaza de Productos Sustitutivos

Estos mercados sustitutos son aquellos que tienen las mismas funciones del producto
que oferta. Se constituyen en un atractivo de los clientes reemplazando a los otros
mercados y se convierten en un peligro si llegan a satisfacer las necesidades a un precio
menor y calidad. La fábrica de confites (FFSS) del Grupo Salinas oferta productos de
calidad como son los chocolates por su único aroma a cacao, siendo reemplazados por
dulces que ofrecen otras empresas capaces de satisfacer las necesidades alimenticias de
los consumidores como NESTLÉ, la UNIVERSAL etc.

29
2.6.5. Rivalidad entre los Competidores

Son las estrategias que ponen en práctica las empresas con el fin de mantenerse en su
posicionamiento a costa de la competencia. En la actualidad existe mucha
competitividad entre las entidades por los precios que a la larga perjudica por tendría
menos ingresos económicos, también se rivaliza difundir los productos con mayor
eficiencia asegurando la calidad del mismo y su permanente innovación.

En este caso los mercados de chocolate tienen competidores potenciales. La fábrica de

confites (FFSS) del Grupo Salinas, no es considerada una amenaza para las grandes
empresas que elaboran chocolates de una calidad similar dejando una impresión por la
calidad de los productos y reconocimiento de la marca en la mente del consumidor.

2.7. ANÁLISIS FODA

El estudio de mercado permite analizar la situación actual de la fábrica de confites

(FFSS) del Grupo Salinas, tanto interno con externo, permitiendo plantear estrategias
para que permitan realizar un diagnóstico de toda la organización para tomar decisiones
acorde a los objetivos propuestos en un futuro.

30
Tabla 5: Análisis FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

 Mano de obra calificada.  Bajo nivel de estudio de mercado.

 Producto de exportación.  Deficiente identidad visual.
 Tecnología de punta.  Escasa participación en ferias donde se
 Producto 100% natural. puedan presentar la variedad de
productos.
 Escasa publicidad en medios masivos.

AMENAZAS OPORTUNIDADES

 Aumento de costo en la materia  Adaptabilidad frente a cambios en el

prima. reglamento sanitario.
 Incremento de la competitividad de  Salinas es muy concurrida por turistas.
las empresas que ofertan productos  Productos reconocidos a nivel
similares. internacional.
 Fidelización de los clientes hacia  Constante inversión en nueva
otras confiterías. maquinaria.
 Aumento de los aranceles que
perjudican a la producción.

Fuente: “FÁBRICA DE CONFITES (FFSS) DEL GRUPO SALINAS”

Elaborado por: La Autora

31
2.7.2. Análisis FODA

La fábrica de confites (FFSS) del grupo salinas, tiene fortalezas que le hacen ser muy
competitiva en el mercado como es disponer de mano de obra calificada, oferta un
producto de exportación, contar con tecnología de punta y productos 100% natural.

Las oportunidades la fábrica de confites (FFSS) del grupo salinas, también pueden
convertirse en fortalezas lo cual sería realmente favorable para la empresa en el objetivo
de mejorar su posicionamiento y rentabilidad. Destacando las principales oportunidades
que se encuentran en la adaptabilidad frente a cambios en el reglamento sanitario, la
parroquia Salinas es muy concurrida por turistas, productos reconocidos a nivel
internacional y constante inversión en nueva maquinaria.

En la actualidad la fábrica de confites (FFSS) del grupo salinas, se destacan las

siguientes debilidades que se encuentran en la empresa como son: Ausencia de estudio
de mercado, débil identidad visual, escasa participación en ferias donde se puedan
presentar la variedad de productos y escasa publicidad en medios masivos.

Para muchas empresas las amenazas se encuentran presentes constantemente y para la

fábrica de confites (FFSS) del grupo salinas la competencia va creciendo gradualmente
con productos con mejores precios en el mercado, incremento de la competitividad de
las empresas que ofertan productos similares, la fidelización de los clientes hacia otras
confiterías y el aumento de los aranceles que perjudican a la producción.

32
2.7.3. FODA DE PONDERACIÓN

NULA = 0

BAJA = 1

MEDIA = 2

ALTO = 3

MUY ALTA = 4

Tabla 6: FODA Ponderado

FODA PONDERADO

F1 F2 F3 F4 D1 D2 D3 D4

O1 2 1 1 2 3 2 3 2

O2 3 2 2 3 2 1 2 4

O3 3 1 3 2 3 2 2 1

O4 2 4 1 3 1 3 2 1

A1 2 3 1 2 3 4 3 2

A2 3 3 2 1 1 2 3 1

A3 2 1 2 4 3 1 2 1

A4 1 2 3 2 2 3 3 2
Fuente: “FÁBRICA DE CONFITES (FFSS) DEL GRUPO SALINAS”
Elaborado por: La Autora

INTERPRETACIÓN: Mediante la calificación obtenida en el FODA PONDERADO,

se procede a elaborar el FODA ESTRATÉGICO para mejorar el posicionamiento en el
mercado de la fábrica el Salinerito.

33
 en ferias donde
Tecnología de

Bajo nivel de
Mano de obra

publicidad en
100% natural

participación
Producto de
exportación

de mercado

variedad de
presentar la

productos.
se puedan
calificada

Producto

identidad

masivos
Escasa
estudio

medios
Escasa
Débil

visual
punta
2.7.4. FODA Estratégico

F1 F2 F3 F4 D1 D2 D3 D4

Adaptabilidad frente a cambios en

O1
el reglamento sanitario.

Salinas es muy concurrida por

O2
turistas
Productos reconocidos a nivel (F2; O2) Aplicar estrategias que brindar
O3 (D4; O2) Mejorar la señalética que permita el ingreso de
internacional. descuentos especiales en determinados
turistas para la parroquia.
productos y en determinadas fechas.
Constante inversión en nueva
O4
maquinaria.

Aumento de costo en la materia

A1
prima

Incremento de competitividad de
las empresas que ofertan productos A2
similares. (F4; A3) Innovar constantemente los
productos estableciendo estrategias de (D2; A1) Innovar la imagen corporativa para mejorar el
Fidelización de los clientes hacia
A3 promoción que permitan atraer a los futuros posicionamiento de la marca a nacional e internacional.
otras confiterías
clientes.
Aumento de los aranceles que
A4
perjudican a la producción.
Fuente: “FÁBRICA DE CONFITES (FFSS) DEL GRUPO SALINAS”
Elaborado por: La Autora

34
2.8. HIPÓTESIS

2.8.1. Hipótesis General

La ausencia de un modelo de gestión de marketing debilita el posicionamiento y

rentabilidad de la fábrica de confites (FFSS) del grupo Salinas cantón Guaranda,
provincia de Bolívar.

2.9. VARIABLES

2.9.1. Variable Independiente

 Gestión de marketing

2.9.2. Variable Dependiente

 Posicionamiento y rentabilidad

35
 CAPITULO III: MARCO METODOLÓGICO

3.1. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN

3.1.1. Modalidad cualitativa

Según (Merino S, 2010). En su libro: Introducción a la investigación de mercados

argumenta que la modalidad cualitativa. “Proporciona información de grupos reducidos
por lo que no es posible realizar análisis estadísticos”.

Esta modalidad se centra en la recopilación de información principalmente verbal que es

analizada de una manera interpretativa, subjetiva e impresionista, la cual permitirá a la
Fábrica el Salinerito para brindar una descripción completa y detallada del tema de
investigación.

3.1.2. Modalidad Cuantitativa

Según (Merino S, 2010): Asegura que la modalidad cuantitativa. “Pretende obtener

información que describa hechos cuantificables mediante técnicas más estructuradas
que las cualitativas. Los datos admiten algún tipo de medida y su análisis se realiza con
posterioridad a los tratamientos estadísticos empleados”.

Cabe destacar que la investigación cuantitativa es la más práctica y fácil de manejar

para poder obtener los resultados cuyos valores pueden ser expresados de forma
numérica lo que facilitará a la Fábrica el Salinerito la recolección de información que
puede ser medida e interpretada de inmediato.

36
3.2. TIPOS DE INVESTIGACIÓN

3.2.1. Investigación descriptiva

Para (Kother & Armstrong, 2013) : Fundamentos de Marketing establece que la

investigación descriptiva “Consiste en describir las cosas, tales como el potencial del
mercado para un producto o a demografía y las actitudes de los consumidores que
compran el producto.” En ese contexto la investigación aspira generar información de
fuentes primarias, lo cual permitirá estudiar a la empresa de forma general.

3.2.2. Investigación de Campo

Este tipo de investigación consiste en la recolección de datos reales sin manipular o

controlar las variables dependiente e independiente, con el objetivo de solucionar un
problema o una necesidad que se ha percibido en la fábrica de confitería.

3.2.3. Investigación Básica

Esta investigación conlleva a obtener información de datos para profundizar cada vez
más los conocimientos ya existentes en la realidad, que puede ser de gran beneficio para
mejorar la situación actual de la fábrica de confites (FFSS) del Grupo Salinas.

3.3. POBLACIÓN Y MUESTRA

3.3.1. Identificación de la población

Las encuestas se realizarán a los habitantes de la Parroquia, así como también a turistas
nacionales y extranjeros que visitan la parroquia Salinas ubicado en la provincia de
Bolívar. De acuerdo al censo 2010, el INEC la población económicamente activa total
(5.551 personas). Los datos estadísticos proporcionados por la oficina de turismo

37
comunitario pionera de la Economía Solidaria que registran en el año 2014 el de (7908
turistas) que visitan la Parroquia Salinas.

3.3.2. Muestra #1

( )

Siendo:
n = Tamaño de la muestra
N= población o universo
Z= Margen de Confiabilidad 95% = 1.96
p= Probabilidad que el evento ocurra (0,5)
q= Probabilidad que el evento no ocurra (0.5)
e= Error muestral 5%

( )

( ) ( )
( ) ( ) ( ) ( )

( ) ( )
( ) ( ) ( )( )

38
3.3.3. Modelo de Encuesta aplicada a los Habitantes de Salinas

ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ESCUELA DE INGENIERÍA EN MARKETING

ENCUESTA REALIZADA A LOS HABITANTES DE LA PARROQUIA

SALINAS

Objetivo: Determinar el nivel de posicionamiento de la fábrica de confites (FFSS) del

grupo Salinas Cantón Guaranda, Provincia de Bolívar.

Información General
Edad: _____ Género: M ___ F ___
Ocupación: Artesano _____ Sector Público _____ Otros _____

CUESTIONARIO
1.- ¿Que marca de Confitería usted adquiere?
La Universal Nestlé El Salinerito Confiteca Otro Especifique_______
2.- ¿Por qué consume el producto de la confitería que usted prefiere?
Precio Marca Calidad Cantidad Otro Especifique __________
3.- ¿Cómo identificó la confitería?
Radio Televisión Prensa Otro Especifique_________
4.- ¿Dónde adquiere el producto?
Tiendas Terminales Supermercados Catálogos Otro Especifique_____
5.- ¿Con qué frecuencia adquiere el producto?
Siempre Casi siempre Nunca Casi nunca
6.- ¿Qué medio de comunicación usted recomendaría para difundir con mayor
eficiencia el producto?
Internet Televisión Radio Catálogos Otro Especifique ______
7.- ¿Qué tipo de promociones le resultan más atractivas?
Descuentos Calidad Cantidad Obsequios Otro Especifique_______

¡GRACIAS POR SU COLABORACIÓN!

39
3.3.4. Muestra # 2

( )

Siendo:
n = Tamaño de la muestra
N= población o universo
Z= Margen de Confiabilidad 95% = 1.96
p= Probabilidad que el evento ocurra (0,5)
q= Probabilidad que el evento no ocurra (0.5)
e= Error muestral 5%

( )

( ) ( )
( ) ( ) ( ) ( )

( ) ( )
( ) ( ) ( )( )

40
3.3.5. Modelo de Encuesta aplicada a los Turistas de Salinas

ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ESCUELA DE INGENIERÍA EN MARKETING

ENCUESTA REALIZADA A LOS TURISTAS DE SALINAS

Objetivo: Determinar el nivel de posicionamiento de la fábrica de confites (FFSS) del

grupo Salinas Cantón Guaranda, Provincia de Bolívar.

Información General
Edad: _____ Género: M ___ F ___
Turista: Nacional Extranjero

CUESTIONARIO
1.- ¿Cuál fue el motivo de su visita a la parroquia Salinas?

Turismo Estudios Negocios Visita familiar Otro Especifique________

2.- ¿Con que frecuencia usted acostumbra a visitar la parroquia?

Semanal Quincenal Mensual Trimestral Anual

3.- ¿Cómo califica la atención al cliente que brinda la Fabrica el Salinerito?

Muy Buena Buena Mala Muy mala

4.- ¿Qué es lo primero que elegiría usted a la hora de comprar un producto?

Precio Tamaño Calidad Cantidad Otro Especifique__________

5.- ¿Por qué medios obtuvo información acerca de la Fábrica el Salinerito?

Diario Revistas Televisión Web Radio Otro Especifique ______
6.- ¿Por qué usted recomendaría el producto el Salinerito?
Precio Marca Calidad Cantidad Otro Especifique __________

¡GRACIAS POR SU COLABORACIÓN!

41
3.4. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS

3.4.1. La encuesta

Considerada como una técnica e instrumento de investigación, se aplicó a los habitantes

así como a los turistas de Salinas, con un cuestionario previamente elaborado con la
finalidad de obtener información necesaria de los consumidores, en cuanto a su
aceptación, de calidad, marca y precios, de los productos Salinerito.

Instrumento: Un cuestionario con preguntas de identificación e información, que

arrojara resultados óptimos que nos ayuda a determinar la aceptación del producto y
visitas de turistas de diferentes países.

42
3.5. RESULTADOS

3.5.1. Encuesta Aplicada a los Habitantes de la Parroquia Salinas

Información General

1. Edad
Tabla 7: Edades

ALTERNATIVAS FRECUENCIA %
18-25 80 22%
25-30 222 62%
35-60 57 16%
Total 359 100%

Gráfico 6: Edades

16% 22%

62%

15 -25 26-50 51-70

Fuente: Habitantes de la parroquia Salinas

Elaborado por: La Autora

Interpretación: Conforme a la información recabada se pudo apreciar que la mayor

parte de las personas encuestadas tienen de 25 a 30 años, quienes se convierten en
potenciales clientes para el consumo de los productos “EL SALINERITO”.

43
2. Género

Tabla 8: Género

ALTERNATIVAS FRECUENCIA %
Masculino 69 19%
Femenino 290 81%
Total 359 100%

Gráfico 7: Género

19%

81%

Masculino Femenino

Fuente: Habitantes de la parroquia Salinas

Elaborado por: La Autora

Interpretación:

El trabajo de campo permitió distinguir que existe un considerable número de habitantes

pertenecientes al género femenino en la Parroquia Salinas.

44
3. Ocupación
Tabla 9: Ocupación

ALTERNATIVAS FRECUENCIA %
Artesano 108 30%
Sector Público 188 52%
Otros 63 18%
Total 359 100%

Gráfico 8: Ocupación

18%
30%

52%

Artesano Sector Público Otros

Fuente: Habitantes de la parroquia Salinas

Elaborado por: La Autora

Interpretación:

Es importante resaltar que el sector público es uno de los más influyentes en la compra
de confites ya que pertenecen a la población económicamente activa por lo que
representa un parámetro muy importante en el establecimiento inicial de estrategias.

45
4.- ¿Que marca de Confitería usted prefiere? .

Tabla 10: Preferencia de marca

ALTERNATIVAS FRECUENCIA %

La Universal 50 14%

Nestlé 200 56%

El Salinerito 59 16%
Confiteca 45 13%
Otro 5 1%
Total 359 100%

Gráfico 9: Preferencia de marca

1%

13% 14%

16%

56%

La Universal Nestlé El Salinerito Confiteca Otro

Fuente: Habitantes de la parroquia Salinas

Elaborado por: La Autora

Interpretación: Los encuestados de la parroquia Salinas adquieren confites de Nestlé

hasta el punto de llegar a ser absolutamente fieles a los marcas reconocidas del país
como La Universal y Confiteca.

46
5. ¿Por qué consume el producto de la confitería que usted prefiere?

Tabla 11: Preferencias del Producto

ALTERNATIVAS FRECUENCIA %
Precio 100 28%
Marca 59 16%
Calidad 200 56%
Otro 0 0%
Total 359 100%

Gráfico 10: Preferencias del Producto

0%

28%

56%

16%

Precio Marca Calidad otro

Fuente: Habitantes de la parroquia Salinas

Elaborado por: La Autora

Interpretación: De acuerdo con los resultados adquiridos se obtuvo que la mayoría de

los consumidores adquieren los productos del Salinerito por su calidad en tal virtud la
organización busca encontrar nuevos mercados a los cuales acceder con facilidad
manteniendo siempre el prestigio del cual se caracteriza la empresa.

47
6. ¿Cómo identificó la confitería?

Tabla 12: Medios de Información

ALTERNATIVAS FRECUENCIA %
Radio 270 75%
Televisión 58 16%
Prensa 30 9%
otro 1 0%
Total 359 100%

Gráfico 11: Medios de Información

0%

9%

16%

75%

Radio Televisión Prensa otro

Fuente: Habitantes de la parroquia Salinas

Elaborado por: La Autora

Interpretación: Respecto a las estrategias comunicacionales que también influyen al

identificar a la empresa el medio masivo más efectivo es la radio, por cuanto permite
alcanzar un posicionamiento eficiente y eficaz al momento difundir la variedad de
productos de confites con los que el Salinerito cuenta hasta el momento.

48
7.- ¿Dónde adquiere el producto?

Tabla 13: Lugar de Compra

ALTERNATIVAS FRECUENCIA %
Tiendas 300 84%
Terminales 40 11%
Supermercados 19 5%
Catalogo 0 0
Otro 0 0
Total 359 100%

Gráfico 12: Lugar de Compra

5%
11%

84%

Tiendas Terminales Supermercados Catalogo otro

Fuente: Habitantes de la parroquia Salinas

Elaborado por: La Autora

Interpretación: Cuando se habla de puntos estratégicos de venta se ha podido

determinar que el más eficiente canal se encuentra en las tiendas de abastos las cuales
son de fácil acceso a la compra de los mismos permitiendo así posicionarse en la mente
del consumidor con mayor inmediatez y eficiencia.

49
8.- ¿Con qué frecuencia adquiere el producto?

Tabla 14: Frecuencia de Consumo

ALTERNATIVAS FRECUENCIA %
Siempre 103 29%
Casi siempre 256 71%
Nunca 0 0%
Casi nunca 0 0%
Total 359 100%

Gráfico 13: Frecuencia de Consumo

29%

71%

Siempre Casi siempre Nunca Casi nunca

Fuente: Habitantes de la parroquia Salinas

Elaborado por: La Autora

Interpretación: Claramente se puede notar que los consumidores se deleitan de los

productos el Salinerito ya que lo consumen con frecuencia debido a la calidad con la
que son fabricados, generando un impacto positivo en la mente del público objetivo
además de incentivar a la compra de los confites.

50
9.- ¿Qué medio de comunicación usted recomendaría para difundir con mayor
eficiencia el producto?

Tabla 15: Medios de Comunicación

ALTERNATIVAS FRECUENCIA %
Internet 289 81%
Televisión 29 8%
Radio 41 11%
Catálogos 0 0
otro 0 0
Total 359 100%

Gráfico 14: Medios de Comunicación

0% 0%

11%
8%

81%

Internet Televisión Radio Catálogos otro

Fuente: Habitantes de la parroquia Salinas

Elaborado por: La Autora

Interpretación: El alcance que hoy en día tienen el Internet y las redes sociales es
realmente eficaz debido a su cobertura y fácil acceso ya que cuando se trata de difundir
un mensaje publicitario se puede notar que las personas encuestadas prefieren sobre
manera este medio de comunicación, además de tener una relación más estrecha con el
cliente.

51
10.- ¿Qué tipo de promociones le resultan más atractivas?

Tabla 16: Promociones atractivas

ALTERNATIVAS FRECUENCIA %
Descuento 309 86%
Calidad 0 0
Cantidad 0 0
Obsequios 50 14%
otro 0 0
Total 359 100%

Gráfico 15: Promociones atractivas

0%
0%
0% 14%

86%

Descuento Calidad Cantidad Obsequios otro

Fuente: Habitantes de la parroquia Salinas

Elaborado por: Anabel Durán

Interpretación:
Cuando se trata de impulsar las ventas de la empresa es importante lograr que el precio
sea accesible sin descuidar la calidad de la materia prima y procesos de elaboración de
los confites generando así confiabilidad en sus productos

52
3.5.2. Encuesta Aplicada a los Turistas de la Parroquia Salinas

Información General
1. Edad
Tabla 17: Edad Turistas

ALTERNATIVAS FRECUENCIA %
18 -25 20 11%
25-30 300 83%
35-60 39 6%
Total 359 100%

Gráfico 16: Edad Turistas

11% 6%

83%

18 -25 26-50 51-70

Fuente: Turistas de la parroquia Salinas

Elaborado por: La Autora

Interpretación: A través de la información recopilada se obtuvo que la mayoría de las

personas encuestadas sean turistas nacionales y extranjeros que pertenecen a la edad de
entre 26 a 50 años los cuales son consumidores potenciales de los confites El Salinerito.

53
2. Género

Tabla 18: Género Turistas

ALTERNATIVAS FRECUENCIA %
Masculino 103 29%
Femenino 256 71%
Total 359 100%

Gráfico 17: Género Turistas

29%

71%

Masculino Femenino

Fuente: Turistas de la parroquia Salinas

Elaborado por: La Autora

Interpretación: De acuerdo a la información recabada se puede señalar que la mayor

parte de las personas encuestadas que visitan periódicamente la parroquia Salinas y que
vienen del exterior pertenecen al sexo femenino revelando con ello que las mujeres son
potenciales consumidoras de los confites “El Salinerito”.

54
3. Turistas

Tabla 19: Turistas

ALTERNATIVAS FRECUENCIA %
Nacionales 256 71%
Extranjeros 103 29%
Total 359 100%

Gráfico 18: Turistas

29%

71%

Nacionales Extranjeros

Fuente: Turistas de la parroquia Salinas

Elaborado por: La Autora

Interpretación: Luego de analizar la información obtenida se determinó que el

porcentaje más amplio pertenece a los turistas nacionales quienes visitan esta Parroquia
con el propósito de conocer y saborear todos los productos que oferta al mercado
incentivando su consumo y mejorando la rentabilidad de la empresa “El Salinerito”.

55
4.- ¿Cuál fue el motivo de su visita a la parroquia Salinas?

Tabla 20: Motivo de visita

ALTERNATIVAS FRECUENCIA %
Turismo 297 81%
Estudios 4 1%
Negocios 25 7%
Visita familiar 40 11%
Otros 0 0
Total 366 100%

Gráfico 19: Motivo de Visita

0%

11%
1% 7%

81%

Turismo Estudios Negocios Visita familiar Otros

Fuente: Turistas de la parroquia de Salinas

Elaborado por: La Autora

Interpretación: A través de esta información se puede encontrar que la razón principal

de visitar la Parroquia Salinas es netamente turística, ya que existen diferentes atractivos
que hacen de este lugar uno de los más visitados, además esta movilización incentiva al
progreso y evolución de la empresa en todos los ámbitos generando así un mejor
posicionamiento en el mercado.

56
5.- ¿Con que frecuencia usted acostumbra a visitar la parroquia?

Tabla 21: Frecuencia de visita

ALTERNATIVAS FRECUENCIA %
Semanal 15 4%
Quincenal 27 7%
Mensual 26 7%
Trimestral 258 71%
Anual 40 11%
Total 366 100%

Gráfico 20: Frecuencia de Visita

11% 4% 7%
7%

71%

Semanal Quincenal Mensual Trimestral Anual

Fuente: Turistas de la parroquia de Salinas

Elaborado por: La Autora

Interpretación: La frecuencia de visita a la parroquia Salinas es ciertamente uno de los

puntos más ineludibles de cambiar ya que si la mayoría de turistas acuden
trimestralmente quiere decir que son clientes fieles ya que concurren de manera
constante para adquirir los productos “El Salinerito”.

57
6.- ¿Cómo califica la atención al cliente que brinda la Fabrica el Salinerito?

Tabla 22: Atención al cliente

ALTERNATIVAS FRECUENCIA %
Muy Buena 350 96

Buena 16 4

Mala 0 0
Muy Mala 0 0

Total 366 100%

Gráfico 21: Atención al cliente

0%

4%

96%

Muy Buena Buena Mala Muy Mala

Fuente: Turistas de la parroquia de Salinas

Elaborado por: La Autora

Interpretación: Es indispensable conocer que las personas encuestadas que han

adquirido los productos El Salinerito han recibido una adecuada atención al cliente
demostrando así que la empresa tiene como principal objetivo crear una efectiva imagen
corporativa estableciendo la satisfacción del consumidor e incrementando el
posicionamiento y la rentabilidad de la organización.

58
7.- ¿Qué es lo primero que elegiría usted a la hora de comprar un producto?

Tabla 23: Elección de compra

ALTERNATIVAS FRECUENCIA %
Precio 79 22%
Tamaño 0 0
Calidad 287 78%
Cantidad 0 0
Otro 0 0
Total 366 100%

Gráfico 22: Elección de compra

22%

78%

Precio Tamaño Calidad Cantidad Otro

Fuente: Turistas de la parroquia de Salinas

Elaborado por: La Autora

Interpretación: Los turistas encuestados en la parroquia Salinas han demostrado que el

principal componente para adquirir un producto se enfoca en la calidad de la materia
prima con la utilización de cacao 100% ecuatoriano, manejando estrictos estándares en
la fabricación y ofertando un producto que garantizará la satisfacción total del
consumidor.

59
8.- ¿Por qué medios obtuvo información acerca de la Fábrica el Salinerito?

Tabla 24: Medios de información

ALTERNATIVAS FRECUENCIA %
Diario 0 0
Revista 6 0
Web 308 84%
Radio 52 14%
Otro 0 0
Total 366 100%

Gráfico 23: Medios de información

0% 0% 2%

14%

84%

Diario Revista Web Radio otro

Fuente: Turistas de la parroquia de Salinas

Elaborado por: La Autora

Interpretación: Mediante la información obtenida uno de los medios a los que la

mayoría de personas tienen acceso es a la web obteniendo información veraz sobre lo
que necesita conocer el consumidor al momento de adquirir los productos El Salinerito,
permitiendo así un mejor posicionamiento en el mercado local.

60
9.- ¿Por qué usted recomendaría el producto el Salinerito?

Tabla 25: Recomendaría el producto

ALTERNATIVAS FRECUENCIA %
Precio 52 14%
Marca 108 30%
Calidad 206 56%
Cantidad 0 0
Otro 0 0
Total 366 100%

Gráfico 24: Recomendaría el producto

0% 0%

14%

56% 30%

Precio Marca Calidad Cantidad Otro

Fuente: Turistas de la parroquia de Salinas

Elaborado por: La Autora

Interpretación: Es importante recalcar que los productos El Salinerito manejan

estándares de calidad sumamente elevados por este motivo la mayoría de personas
encuestadas lo recomiendan ampliando el porcentaje de consumidores tanto nacionales
e internacionales incrementando con ello su rentabilidad.

61
3.6. VERIFICACIÓN DE HIPÓTESIS

La presente investigación contemplo a la siguiente hipótesis: La ausencia de un modelo

de Gestión de Marketing que debilita el posicionamiento y rentabilidad de la Fábrica de
confites (FFSS) del grupo Salinas del Cantón Guaranda, Provincia de Bolívar.
Analizando los resultados obtenidos con la investigación de mercado, se puede apreciar
que el 16% de la población encuestada tiene desconocimiento de la fábrica de confites
y los productos que oferta la empresa (FFSS) del grupo Salinas del Cantón Guaranda,
Provincia de Bolívar porque esta carece de una área de marketing que oriente al
establecimiento de estrategias comerciales y comunicacionales, también se pudo
encontrar que un grupo significativo de encuestados 22% de la personas afirmo que es
importante recalcar que los productos El Salinerito manejan estándares de calidad
sumamente elevados por este motivo la mayoría de personas encuestadas lo
recomiendan ampliando el porcentaje de consumidores tanto nacionales e
internacionales incrementando con ello su rentabilidad.

62
 CAPITULO IV: PROPUESTA

Modelo de gestión de marketing para mejorar el posicionamiento y rentabilidad de la

Fábrica de Confites (FFSS) del Grupo Salinas.

4.1. INTRODUCCIÓN

Una vez efectuado el estudio de mercado se obtuvo que la empresa ha manejado

esquemas de organización inadecuados porque carece de estrategias de marketing lo
cual ha generado una gran dificultad al manejar una correcta relación con los
consumidores quienes esperan recibir un producto de calidad.

En cuanto al posicionamiento de la empresa en la actualidad el mismo es limitado ya

que existe un acentuado desconocimiento por parte del público objetivo sobre la
ubicación, puntos de venta y productos que se ofertan, por este motivo se aspira
proponer un modelo de gestión de marketing que garantice su participación en el
mercado. En ese escenario resulta fundamental distinguir estrategias que faciliten tanto
el posicionamiento como el incremento en el volumen de ventas, acrecentando con ello
la rentabilidad y el desarrollo organizacional y social.

El modelo de gestión de marketing propuesto a continuación es realmente beneficioso

ya que la empresa tiene una deficiente imagen corporativa que ha evitado el
posicionamiento en el mercado nacional e extranjero y ha generado un crecimiento
vertiginoso de la competencia; es por ello que la presente propuesta intenta restablecer
loa canales de distribución al tiempo de fortalecer la fuerza de ventas para fidelizar a los
consumidores y así determinar un adecuado nivel de satisfacción sobre los productos
que se oferta en la actualidad.

63
4.2. IMAGEN CORPORATIVA

4.2.1. IDENTIFICACIÓN VISUAL

4.2.1.1. Importancia: La importancia de establecer un logotipo es fundamental para

definir el sentido de cultura organizacional dentro y fuera de la localidad ya que
representa un símbolo formado por imágenes y letras que se utilizan para obtener un
reconocimiento inmediato de la marca.

4.2.1.2. Objetivo: Implementar un logotipo definitivo para la fábrica de confites con el

objetivo de construir una personalidad corporativa adecuada ante el público.

4.2.1.3. Fin: Permitir que la organización cuente con una adecuada cultura corporativa
para los productos de confitería aspirando con ello mejorar el reconocimiento social de
la fábrica y por ende reforzar el espíritu de pertenencia al interior de la empresa.

4.2.1.4. Alcance: Se aplicará este logotipo en todas las estrategias publicitarias y

promocionales para mejorar la identidad y sus distintos productos.

Fecha de Inicio Fecha de Terminación Valor Total

4.2.1.5. Duración: 01 de Enero de 2016 31 de Diciembre de 2016 $ 100,00

4.2.1.6. Táctica: Elaborar presentaciones personalizadas para distinguir productos que

permitan conocer la fábrica y sus productos, utilizando diseños que resalten, facilitando
asi la identificación del consumidor con ellos mismos.

4.2.1.7. Contenido: Se establece los usos y aplicaciones de la marca en base a los

colores característicos de la empresa, como es el amarillo y el café, tipografía e imagen
de un niño que representa a los habitantes de la parroquia Salinas.

64
4.2.1.8. Diseño:

Logotipo

65
4.2.2. ELABORACIÓN DE STAND EN FERIAS

4.2.2.1. Importancia: En la actualidad los stand para ferias son beneficiosos al

momento de posicionar una empresa ya que se encuentran ubicados en lugares
estratégicos visibles así como también a un tamaño adecuado para captar la atención del
público o generando un impacto directo mejorando al mismo tiempo posicionamiento
de la fábrica de confites.

4.2.2.2. Objetivo: Proponer el diseño de un stand que muestre los colores y símbolos de
la organización como los productos, que garantice así la atención de los consumidores.

4.2.2.3. Fin: Captar el interés del público en general, ofreciendo degustaciones gratuitas
explicando con ello la materia prima con la que se elaboran los confites, además de
motivar el proceso y los beneficios de los productos.

4.2.2.4. Alcance: Generar un impacto positivo al público de la Provincia Bolívar en

especial en la parroquia Salinas, destacando los sitios en donde se puede adquirir los
productos de la fábrica.

Fecha de inicio Fecha de terminación Valor total

4.2.2.5. Duración: 01 de Abril 29 de Abril $ 250,00
de 2016 de 2016

4.2.2.6. Táctica: Diseño de un stand que esté acorde a las características de los
productos resaltando los confites y por ende la Fabrica “El Salinerito”.

4.2.2.7. Contenido: Crear un stand con un diseño innovador basado en los colores
característicos de la fábrica de confites, además de implementar una identificación
visual de la organización el cual dispondrá de un logotipo de la fábrica, con la
66
utilización de colores blanco, amarillo y café; la imagen de los productos en un tamaño
de 2.00 metros de altura x 1,25 metros de ancho y 55 centímetros de fondo, el modulo
será armable, con una área de rotulación de 82 cm.

4.2.2.8. Diseño:

Diseño Stand para Ferias

67
4.2.3. IDENTIFICACIÓN PARA EL TALENTO HUMANO

4.2.3.1. Importancia: Las credenciales son una manera segura para evitar falsos
representantes de las empresas en caso de visitas a otros lugares. Las identificaciones
contendrán datos del colaborador, fotografía, incluso código de barras, generalmente
utilizadas para distinguir e identificar al personal y cargo dentro de la organización.

4.2.3.2. Objetivo: Identificar a los representantes de la entidad de una manera confiable

al tiempo de fomentar un lazo familiar entre los empleados que conforman la fábrica
incrementando con ello el sentido de pertenencia del talento humano que colabora en la
organización.

4.2.3.3. Fin: Exhibir en cada establecimiento las credenciales de identificación con el

fin de brindar seguridad a clientes y proveedores garantizando así la credibilidad de la
empresa.

4.2.3.4. Alcance: Al talento humano que labora en la parroquia Salinas.

Fecha de inicio Fecha de terminación Valor total

4.2.3.5. Duración: 01 de Enero 31 de Diciembre $ 150
de 2016 de 2016

4.2.3.6. Táctica: Elaborar credenciales en material de PVC impresas full color de

tamaño 8cm de largo x 5,5cm de ancho con los colores amarillo y café característicos de
la empresa “El Salinerito.

4.2.3.7. Contenido: Las credenciales contienen: logotipo de la Fábrica, fotografía del

portador, datos informativos, slogan de la empresa y en la parte posterior un código de
barras exclusivo para cada colaborador de la organización.

68
4.2.3.8. Diseño:

Diseño Credencial

69
4.2.4. ESTANTERÍA PARA LOCAL COMERCIAL

4.2.4.1. Importancia: El implementar un área específica donde se pueda encontrar los

productos que la empresa oferta es de vital importancia ya que permitirán incrementar
las ventas y por ende el posicionamiento de la Fábrica de confites.

4.2.4.2. Objetivo: Incentivar a los potenciales consumidores a adquirir los productos de

“El Salinerito” de forma periódica logrando así un reconocimiento social mediante la
observación.

4.2.4.3. Fin: Estimular a las personas a comprar los productos en tiendas o

supermercados logrando que el precio sea competitivo generando con ello un
posicionamiento adecuado a nivel regional.

4.2.4.4. Alcance: Captar la atención de los consumidores que concurran a los

establecimientos donde se distribuyan los productos que ofertan, reconociendo de
manera inmediata a la fábrica.

Fecha de inicio Fecha de terminación Valor Valor

Unitario total
4.2.4.5.
01 de Marzo 31 de Marzo $60 $1800
Duración:
de 2016 de 2016

4.2.4.6. Táctica: Construir 30 estantes de una altura no mayor a 50 cm. Con un costo
unitario de $60,00, en material acrílico con adhesivo vinil para ubicarlo en los
mostradores de las tiendas.

70
4.2.4.7. Contenido: El estante estará ubicado en un lugar visible con la imagen de los
productos que se ofertan, contara además con el logotipo de la fábrica y en su interior
los productos de la línea de confites Salinerito con su respectivo precio.

4.2.4.8. Diseño:

Diseño Estantería

71
4.3. PUBLICIDAD MEDIOS MASIVOS

4.3.1. RADIO

4.3.1.1. Importancia: Efectivamente necesaria cuando se requiere difundir una marca

además este es el medio masivo más económico y adecuado cuando se trata de hacer
llegar su mensaje publicitario a la mayor parte de público objetivo; de este modo se
logrará informar sobre la calidad de los productos de confitería que la empresa elabora
en la actualidad.

4.3.1.2. Objetivo: Informar de manera clara y directa el mensaje publicitario de la

empresa difundiendo las características y precio de los productos a efecto de garantizar
su prestigio y motivar de manera positiva la adquisición de los mismos.

4.3.1.3. Fin: Motivar a los potenciales consumidores y público en general que efectúen
la compra de confites y por tanto se conviertan en clientes frecuentes de la empresa “El
Salinerito”.

4.3.1.4. Alcance: Llegar a transmitir al público en general sobre los productos que
oferta la empresa “El Salinerito” con el propósito informar al consumidor sobre los
beneficios de adquirir los confites ya sea por su calidad, precio o sabor.

4.3.1.5. Duración:

Fecha de inicio Fecha de terminación Valor total

01 de Diciembre de 2016 30 de Diciembre de 2016 $ 320,00

4.3.1.6. Táctica: Se realizará un spot publicitario con una duración de 35 segundos, el

tipo de publicidad radial planteada es: un solo locutor más fondo, de lunes a viernes con
una frecuencia de 5 cuñas por 30 días.

72
4.3.1.7. Contenido:

GUIÓN SPOT RADIO

Versión Duración Locutor Intro Cuerpo Cierre

El Salinerito Encuentranos El
brinda todo Calvario y
tipo de Samilagua en
Fábrica Fábrica de confites Salinas de
de confites elaborados con Guaranda,
42 1
Confites “El materia prima contáctanos al 03
segundos locutor 2210 – 030 /
Salinerito” 100% cacao
El hombre ecuatoriano 0997853185 o
originario
Salinerito. como: solicítalo en los
de Salinas
de bombones, principales
Guaranda tabletas de supermercados y
chocolate y tiendas de
trufas en sus Guaranda.
diferentes
“El Salinerito”
presentaciones.
para tu paladar
siempre lo mejor

73
4.3.2. CREACIÓN DE PÁGINA EN FACEBOOK

4.3.2.1. Importancia: Es una de las redes sociales más reconocidas que se ha

convertido en una necesidad para todos sus usuarios, lo cual proporciona un espacio en
donde la empresa pueda ofertar sus productos y recibir al mismo tiempo opiniones y
sugerencias en tiempo real de sus consumidores.

4.3.2.2. Objetivo: Generar un valor agregado y positivo al público objetivo, además de

difundir los diferentes productos que brinda “El Salinerito”, forjando un
posicionamiento más estable y duradero.

4.3.2.3. Fin: Conseguir información sobre el comportamiento de los potenciales

consumidores frente a los productos que oferta la fábrica “El Salinerito”.

4.3.2.4. Alcance: A las personas en general principalmente a quienes tienen acceso a las
redes sociales ya que en la actualidad es el medio masivo más rápido y efectivo
logrando así que el mensaje publicitario llegue con éxito al público objetivo.

Fecha de inicio Fecha de terminación Valor total

4.3.2.5. $ 300,00 (por difundir

Duración:
01 de Junio de 2016 30 de Junio de 2016 publicidad 24 horas al

público objetivo)

4.3.2.6. Táctica: Creación de una cuenta en la red social Facebook donde se contratará
anuncios publicitarios acerca de los productos de confitería de la fábrica.

74
4.3.2.7. Contenido: En la página de Facebook se detallará sobre todos los productos
que oferta el Salinerito, informando cada una de las actividades, innovaciones y
promociones que efectúe la empresa.

4.3.2.8. Diseño:

Diseño Pagina Facebook Fotos

Diseño Página Facebook Portada

75
4.4. PUBLICIDAD MEDIOS ALTERNATIVOS

4.4.1. PUBLICIDAD MÓVIL EN TRANSPORTE URBANO Y EN LA

DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS.

4.4.1.1. Importancia: Es uno de los medios alternativos más eficientes al momento de

promocionar una empresa ya que cubre lugares a donde el mensaje publicitario a nivel
de medios masivos de comunicación no llega con facilidad logrando así un mayor
impacto en los potenciales consumidores. Por otra parte la identificación de los
vehículos oficiales ayuda a que el público en general conozca la empresa y sus
diferentes productos mediante publicidad móvil, incrementando la confiabilidad y
garantizando con ello la entrega a los minoristas.

4.4.1.2. Objetivo: Captar la atención de los conductores y peatones que circulan con
frecuencia las calles de la parroquia Salinas, reconociendo de manera inmediata los
productos que oferta la fábrica “El Salinerito”. Posicionar la identificación visual en los
vehículos de comercialización de confitería permitiendo mejorar los canales de
distribución que maneja la empresa.

4.4.1.3. Fin: Utilizar un medio masivo de comunicación alternativo, que permita

informar y persuadir al consumidor mejorando con ello las condiciones de rentabilidad
de los distribuidores minoristas en el mercado.

4.4.1.4. Alcance: Atraer nuevos consumidores que se encuentren interesados en los

productos de la empresa para convertirlos en clientes fieles, mejorando la imagen
gráfica para facilitar a la identificación de los productos de la fábrica en la localidad y
en el país.

76
 Fecha de Fecha de Valor
Inicio terminación total
Publicidad en 01 de Febrero 29 de Febrero $ 150,00
4.4.1.5. Duración: Transporte de 2016 de 2016
Urbano
Publicidad en 01 de Julio 30 de Julio $ 150,00
Transporte de de 2016 de 2016
Distribución
TOTAL $ 300,00

4.4.1.6. Táctica: Elaboración de un adhesivo para posteriormente ubicarlo en un bus

con vinilo adherible con calidad fotográfica full color medidas 1,20cm x 0,80 cm
colocado en la parte posterior del autobús. Además de la creación de un diseño de
adhesivo con las dimensiones del camión de distribución de la empresa que circulará
por los puntos de venta de la Provincia.

4.4.1.7. Contenido: Los adhesivos que se instalarán en las unidades de transporte

urbano contarán con el logotipo de la fábrica, fotografías de los productos más
importantes así como los datos sobre el contenido de la confitería todo esto acoplado en
un diseño llamativo que despierte la atención del público.

Adicionalmente a los vehículos de distribución de los chocolates de la empresa se les

colocarán adhesivos diseñados con los colores característicos los cuales son el amarillo
y café además, del logotipo y de las imágenes de los principales confites,

77
4.4.1.8. Diseño:
Diseño Publicidad Móvil

Diseño de publicidad móvil implementando en una unidad de transporte urbano.

78
Diseño de Identificación en Vehículos de Distribución

79
4.4.2. VALLA PUBLICITARIA

4.4.2.1. Importancia: Actualmente la utilización de las vallas publicitarias son

beneficiosas para la empresa ya que se encuentran ubicadas en lugares estratégicos de la
urbe intentando captar así la atención del público, ocasionando con ello un impacto
eficiente volviéndolo atractivo y a la vez efectivo.

4.4.2.2. Objetivo: Lograr que el mensaje publicitario sea entregado de forma eficaz
logrando, así ser observado por un gran número de personas que se interesarán en la
fábrica de productos.

4.4.2.3. Fin: Llegar al público objetivo con la difusión de los productos que se ofertan
garantizando con ello un posicionamiento significativo para la empresa mejorando su
distribución, precios y calidad de los confites.

4.4.2.4. Alcance: Generar impacto al público de manera directa donde pueda reconocer
con mayor facilidad la ubicación de la fábrica.

Fecha de inicio Fecha de terminación Valor total

4.4.2.5. Duración: 01 de Enero 31 de Diciembre $ 450,00

de 2016 de 2016

4.4.2.6. Táctica: Elaboración de una valla publicitaria full color medidas 350cm x
200cm incluido la estructura metálica. Esta estrategia se llevará a cabo del 01 de enero
al 31 de diciembre de 2016.

4.4.2.7. Contenido: La valla publicitaria estará diseñada con el fondo de un paisaje

característico de la Provincia, además de tener el slogan y el logotipo ubicado en la
parte superior derecha y la dirección de la fábrica situada en la Parroquia Salinas.

80
4.4.2.8. Diseño:

Diseño Valla Publicitaria

81
4.4.3. AFICHE PUBLICITARIO

4.4.3.1. Importancia: Presentar la imagen de la fábrica “El Salinerito” al consumidor

de tal manera que al implementar un adecuado diseño genere un impacto visual e
impulse la adquisición de los productos logrando así un efecto multiplicador en el
incremento de nuevos clientes. Es importante recordar que el afiche maneja información
clara y precisa para enseñar de forma rápida lo que la empresa pretende mostrar al
mercado.

4.4.3.2. Objetivo: Informar a los clientes reales y potenciales acerca de los confites que
ofrece la empresa además de captar la atención visual alrededor de los productos de la
fábrica de confites FFSS en la parroquia Salinas.

4.4.3.3. Fin: Incentivar a las personas para que adquieran los productos que ofrece la
fábrica dando a conocer la materia prima y los altos estándares de calidad en la
elaboración de confites que maneja tanto a los clientes como al público en general.

4.4.3.4. Alcance: Se dará a conocer una información básica a todo el público en general
comunicando sobre la línea completa de productos para posicionarse rápidamente en la
mente del consumidor, fomentando así la fidelidad de las personas a través de la calidad
de los confites.

Fecha de inicio Fecha de terminación Valor total

4.4.3.5. Duración:
03 de Octubre 31 de Octubre $ 250
de 2016 de 2016

4.4.3.6. Táctica: Incrementar las ventas a través de la distribución de afiches los cuales
se repartirán en los puestos minoristas y en las principales calles de la ciudad de
Guaranda.

82
4.4.3.7. Contenido: Diseño de 1000 afiches publicitarios en tamaño A3 que contenga el
logotipo de la empresa y la imagen de los productos “El Salinerito”, utilizando los
confites más reconocidos con los que cuenta la fábrica y el slogan.

4.4.3.8. Diseño:

Diseño Afiche

83
4.4.4. RÓTULO PARA DISTRIBUIDORES MINORISTAS

4.4.4.1. Importancia: Los rótulos son de suma importancia para destacar y atraer la
atención de los consumidores que conformen el tráfico comercial de la zona. Suelen
situarse en una zona perfectamente visible por los clientes que frecuenten los mini
market y tiendas de barrio.

4.4.4.2. Objetivo: Tener un convenio con los mini market y tiendas de barrios que
faciliten el consumo de los productos de “El Salinerito” llegando rápidamente al
consumidor para de forma efectiva mejorar las ventas de la empresa.

4.4.4.3. Fin: Atraer a nuevos consumidores permitiendo que identifiquen la marca de

los productos “El Salinerito” de la FFSS.

4.4.4.4. Alcance: Posicionar la marca inicialmente en la Provincia Bolívar y en el

mediano y largo plazo al resto de provincias del país, llegando a ser una de las empresas
ecuatorianas más reconocidas y preferidas por el consumidor.

Fecha de Fecha de Valor Valor

inicio terminación Unitario total
4.4.4.5. Duración:
01 de Noviembre 30 de Noviembre $50 $2000
de 2016 de 2016

4.4.4.6. Táctica: Se elaborará 40 rótulos luminosos con un costo unitario de $50,00 con
el nombre de la fábrica y del local comercial en el que se ubicará para orientar
adecuadamente a los consumidores del producto.

4.4.4.7. Contenido: El rótulo se elaborará en una estructura metálica de 1.60 metros x

0.60 centímetros, con lona translucida impresa en full color y en el diseño se encontrará:
el logotipo de la fábrica de confites y el nombre del establecimiento comercial.

84
4.4.4.8. Diseño:

Diseño Rótulo para Minoristas

Diseño Rótulo para Minoristas Implementación

85
4.4.5. AFICHE MUSEO DE LA VIRGEN DEL AGUA SAL

4.4.5.1. Importancia: Es fundamental ya que a través de ellos se pretende entregar el

mensaje publicitario al público objetivo puesto que buscan captar la atención del
consumidor con ideas nuevas que incitan a las personas interesarse en el producto ya sea
por su calidad o precio dando como resultado un incremento en su posicionamiento.

4.4.5.2. Objetivo: Informar al consumidor que acceda a la compra de los productos que
oferta la fábrica logrando así que el cliente obtenga los beneficios que anhela sobre los
confites.

4.4.5.3. Fin: Persuadir a toda aquella persona que reciba el mensaje publicitario
generando un impacto positivo y permitiendo al consumidor conocer más a fondo sobre
todas las características que cuenta cada uno de los productos de la fábrica.

4.4.5.4. Alcance: A todo el público en general a consumir los productos de confitería a

través de la promoción que se está ofertando, ayudando a incrementar su
posicionamiento en el mercado a través de su precio, calidad y distribución directa al
cliente.

Fecha de Fecha de terminación Valor

inicio
Total
4.4.5.5. Duración:
01 de Agosto 31 de Agosto $ 200
de 2016 de 2016

4.4.5.6. Táctica: Se adquirirá 1000 afiches full color para difundir la promoción,
indicando las condiciones para acceder a este beneficio y garantizando mantener a la
empresa en la mente del consumidor.

86
4.4.5.7. Contenido: Comunicar al público objetivo sobre la nueva promoción que
permitirá disponer a los consumidores de una entrada gratuita al Museo de la Virgen de
Agua Sal a través de la adquisición de los productos de confitería de “El Salinerito”,
logrando así un notable incremento en las ventas.

4.4.5.8. Diseño:

Diseño Afiche Museo Virgen del Agua Sal

87
4.5. PROMOCIÓN DIRECTA

4.5.1. CANASTA DÍA DE LA MADRE

4.5.1.1. Importancia: El aprovechamiento de fechas especiales en la compra de

productos de confitería permite obtener beneficios para la empresa y por ende es
necesario estimular al mercado; de esta manera se puede motivar al consumidor para
que adquiera frecuentemente los productos de la línea de confites ·El Salinerito·.

4.5.4.2. Objetivo: Estimular la compra de productos de la línea Salinerito en momentos

únicos para demostrar la calidad de los productos que se ofertan convirtiéndose en una
importante alternativa para agasajar a las madres de familia en su fecha especial.

4.5.4.3. Fin: Atraer a los consumidores reales y potenciales para que realicen una
compra en productos reciben un boleto para la rifa de una canasta para las madres en
uno de los días más especiales del año y puedan saborear los confites “El Salinerito”.

4.5.4.4. Alcance: Despertar el interés del consumidor para la adquisición de los

productos de confitería en las fechas especiales ya que tendrán un motivo para adquirir
canastas a las madres de la Provincia Bolívar.

Fecha Fecha de Valor Cantidad Elaboración

de terminación Unitario Canastas de Total
4.5.4.5. Inicio Canastas boletos

Duración: 02 de 30 de Mayo
Mayo de 2016 $30 50 $100 $1600
de 2016

88
4.5.4.6. Táctica: Se elaborarán 50 canastas que contengan los principales productos de
la empresa y de 1000 boletos para la rifa. Ya que por la compra de $ 100,00 en
confitería se reclama un boleto para acceder a la promoción por el día de la madre.

4.5.4.7. Contenido: Se realizara la adquisición de los productos y participar en la rifa

de una canasta por el día de la madre, las mismas que dispondrán los confites más
relevantes de la fábrica, facilitando así su consumo e impulsando su crecimiento en el
mercado.

4.5.4.8. Diseño:

Diseño Día de la Madre

89
4.6. PROMOCIÓN INDIRECTA

4.6.1. CALENDARIOS

4.6.1.1. Importancia: Utilizar esta promoción indirecta; generará un impacto positivo

ya que se convierte en un elemento donde el público podrá recordar con facilidad el
nombre de la empresa y por ende los productos que se elaboran.

4.6.1.2. Objetivo: Crear un calendario atractivo visualmente con la información de la

empresa incluida imágenes de la misma, mediante este recurso se obtendrá la atención
no sólo del consumidor al que se le entrega el calendario, sino también con todos los
clientes potenciales que lo vean.

4.6.1.3. Fin: Ayudar a que la fábrica se mantenga en la mente del consumidor ya sean
extranjeros o nacionales a mediano y largo plazo con el fin de mejorar el
posicionamiento de la marca.

4.6.1.4. Alcance: Incentivar a los clientes a recordar constantemente el nombre de la

fábrica influyendo en la adquisición de los productos para así incrementar las ventas de
la empresa.

Fecha de inicio Fecha de terminación Valor total

4.6.1.5. 04 de Enero de 2016 30 de Enero de 2016 $ 625,00
Duración:

4.6.1.6. Táctica: Se realizará la adquisición de 500 calendarios para el año 2016, con el
fin de generar un impacto positivo sobre la marca de la empresa.

90
4.6.1.7. Contenido: Los calendarios serán elaborados de cartulina, anillados y en la
parte superior, constarán de 6 hojas impresas full color, se ubicarán teniendo presente la
marca y productos que oferta la empresa en los costados tanto lateral como inferior.

4.6.1.8. Diseño:

Diseño de Calendario

91
4.6.2. REGLAS

4.6.2.1. Importancia: Permite a la empresa posicionarse en la mente del consumidor

especialmente en los niños ya que es un artículo que será de gran utilidad en sus
actividades académicas, esto motivará al mismo tiempo incrementar la adquisición de
los productos acrecentando con ello la cartera de clientes.

4.6.2.2. Objetivo: Incentivar que las personas recuerden con facilidad los productos que
oferta “El Salinerito”, atrayendo de manera inmediata a potenciales consumidores que
ayudarán a mejorar la calidad de los confites a través del incremento en las ventas que
se registran en el mercado local.

4.6.2.3. Fin: Mantener a la marca en la mente del consumidor lo cual beneficiará a la

empresa ampliando su mercado y generando al mismo tiempo mayor rentabilidad
mientras que el cliente cumplirá con las expectativas que tiene sobre los confites al
cubrir sus exigencias en calidad, precio y sabor.

4.6.2.4. Alcance: Estimular la compra de los productos en todo el público en general

garantizando la fidelización de los actuales clientes.

Fecha de inicio Fecha de terminación Valor total

4.6.2.5. Duración: 01 de Septiembre 30 de Septiembre $ 250,00
de 2016 de 2016

4.6.2.6. Táctica: Se efectuará la adquisición de 1000 reglas, que serán distribuidas

alrededor de los diferentes establecimientos educativos.

92
4.6.2.7. Contenido: Las reglas serán fabricadas de cartulina gruesa con un terminado
PVC para mayor duración con los colores amarillo y café, además de contar con el
logotipo de la empresa.

4.6.2.8. Diseño:

Diseño de reglas

93
4.6.3. BOLETOS DE INGRESO AL MUSEO

4.6.3.1. Importancia: La promoción indirecta es un paso fundamental al momento de

incentivar a una persona a la compra de algún producto y por ende es necesario
estimular al mercado a través de la calidad, precio y presentación de los confites “El
Salinerito”.

4.6.3.2. Objetivo: Estimular la compra de confites para ampliar la cobertura en el

mercado regional incrementando al mismo tiempo su reconocimiento social, a partir de
la difusión de la cobertura a nivel provincial manteniendo un producto de calidad que
garantice su adquisición.

4.6.3.3. Fin: Captar nuevos usuarios y fidelizar los clientes actuales garantizando una
confiable respuesta ante los productos de confitería que oferta la fábrica “El Salinerito”.

4.6.3.4. Alcance: Al público en general estimulando el interés en los productos de

confitería, dentro de la Provincia de Bolívar manteniendo una relación adecuada entre el
consumidor y la empresa.

Fecha de Fecha de Valor Valor

inicio terminación Unitario Total
4.6.3.5. Duración:
01 de Agosto 31 de Agosto $ 3,00 $ 210
de 2016 de 2016

4.6.3.6. Táctica: Se efectuará la adquisición de 70 entradas para el museo de la virgen

del agua sal.

94
4.6.3.7. Contenido: El consumidor podrá observar la promoción que consistirá en
presentar dos empaques de Chocolerito, entregarlos en la fábrica y canjearlos por una
entrada al museo de la Virgen del Agua Sal.

4.6.3.8. Diseño:

Diseño del boleto

95
4.7. FUERZA DE VENTAS

4.7.1. CAPACITACIÓN SOBRE ATENCIÓN AL CLIENTE

4.7.1.1. Importancia: La capacitación adecuada del talento humano se convierte en una

inversión que ayudará a mejorar el desempeño laboral por ende a brindar un servicio
eficiente al cliente ya que es un componente importante para el incremento de las
ventas, tan eficaz como las promociones y la publicidad, además que la mayoría de
empresas han calificado a las capacitaciones como un valor agregado dando como
resultado la satisfacción de los consumidores.

4.7.1.2. Objetivo: Proporcionar a la organización un personal totalmente capacitado

desarrollando así fidelidad a la empresa creando un vínculo más cercano entre los
colaboradores y la fábrica, además de establecer un ambiente óptimo para mejorar las
características del desempeño en las diferentes actividades que la fábrica “El Salinerito”
lleva adelante para alcanzar sus metas.

4.7.1.3. Fin: Optimizar la atención al cliente ya que los consumidores siempre buscan
satisfacer sus deseos o necesidades en cuanto a la presentación, costo y calidad de la
materia prima alcanzando una mayor atención al talento humano motivando que la
adquisición sea más rápida y efectiva.

4.7.1.4. Alcance: Se aplicará esta capacitación a todo el personal que se encuentre

permanentemente en contacto con el cliente logrando un incremento en la confianza que
los consumidores tengan sobre los productos que oferta la empresa manteniendo
siempre un trato cordial y resolviendo con eficacia y eficiencia los inconvenientes
presentados.

96
 Fecha de Fecha de Valor
inicio terminación total
Capacitación 1 04 de Enero 08 de Enero $ 290
4.7.1.5. Duración:
de 2016 de 2016
Capacitación 2 04 de Julio 25 de Julio $ 290
de 2016 de 2016
TOTAL $ 580

4.7.1.6. Táctica: Se efectuará un plan de capacitación al personal de ventas y atención

al cliente de la fábrica, teniéndose previsto para el efecto garantizar con ello la
satisfacción total del consumidor, los eventos se realizarán desde las 18h00 a las 21h00.

RECURSOS HUMANOS

CAPACITADOR 1

PERSONAS A CAPACITAR 8

Capacitador de Ventas y
CONCEPTO
Atención de Servicio al Cliente

CANTIDAD DE HORAS 24

COSTO TOTAL $ 360,00

PRESUPUESTO DE LA
CAPACITACION
Recursos Humanos $ 360,00
Materiales y Equipos $ 140,00
Infraestructura $ 20,00
Refrigerio $ 40,00
Transporte $ 20,00
TOTAL $ 580,00

97
4.7.1.8. Contenido: Se abordarán temas relacionados al cliente y su importancia, el
liderazgo, el bienestar laboral y la motivación personal. Esta capacitación se
desarrollará dos veces al año en los días y horas ya establecidos en el Salón de
Conferencias de la fábrica “El Salinerito” en la parroquia Salinas de Guaranda.

CAPACITACIÓN 1
DIA 1
TEMAS SUBTEMAS TIEMPO
a) Definición del cliente 18h00-18h45
El Cliente b) La importancia del cliente 18h45-19h45
c) Tipos de clientes 19h45-20h45
COFFE BREAK 20h45-21h00
DIA 2
a) La comunicación del servicio 18h00-18h45
b) La motivación y sus
El servicio 18h45-19h45
implicaciones
c) La calidad de servicio 19h45-20h45
COFFE BREAK 20h45-21h00
DIA 3
Como a) Ganar clientes 18h00-18h45
obtener b) Conservar clientes 18h45-19h15
más c) Recuperar clientes 19h15-19h45
clientes
d) Manejar quejas 19h45-20h45
COFFE BREAK 20h45-21h00
DIA 4
a) Liderazgo 18h00-18h30
b) Liderar equipos de trabajo 18h30-19h00
El c) Como ser un líder motivador 19h00-19h30
Liderazgo d) Liderazgo y Manejo del estrés 19h30-20h00
e) Un líder comprometido con
20h00-20h45
trabajo.
COFFE BREAK 20h45-21h00

98
 CAPACITACION 2
DIA 1
TEMAS SUBTEMAS TIEMPO
a) Bienestar Laboral 18h00-18h30
b) Responsabilidad y
compromiso con los compañeros 18h30-19h00
de trabajo
El bienestar c) La comunicación interna 19h00-19h30
laboral
d) La calidad de una buena
19h30-20h00
comunicación
e) Como ser un trabajador
20h00-20h45
eficiente.
COFFE BREAK 20h45-21h00
DIA 2
a) Motivación Personal 18h00-18h30
b) Autoevaluación 18h30-19h00
Motivación
c) Como sobrellevar un mal día 19h00-19h30
personal
d) El éxito en tus manos 19h30-20h00
e) Actitudes positivas en la vida 20h00-20h45
COFFE BREAK 20h45-21h00
DIA 3
a) El estrés 18h00-18h30
b) Técnicas de relajación 18h30-19h00
El estrés c) Como superar el estrés laboral 19h00-19h30
d) Prevenir o reducir el estrés 19h30-20h00
e) Estrés, familia y sociedad 20h00-20h45
COFFE BREAK 20h45-21h00
DIA 4
a) Conocer al cliente 18h00-18h45
b) Servicio y excelencia 18h45-19h15
Un
c) Diferencia entre Necesidades y
excelente 19h15-19h45
servicio expectativas
d) Los diez mandamientos de la
19h45-20h45
atención al cliente
COFFE BREAK 20h45-21h00

99
4.8. PLAN OPERATIVO ANUAL
P.O.A.
Presupuesto

Finalización
Fecha de
de Inicio
Fecha
Medio De
Nº Estrategia Objetivo Responsable
Propio Ajeno Verificación

30 de Incremento de
IMAGEN CORPORATIVA: 01 de Enero
1 Ing. Manuel Piriz Diciembre $ 100,00 ventas y sondeo de
Diseño de Logotipo de 2016
de 2016 opinión

IMAGEN CORPORATIVA: Mantener a la Ing. Alessandro 01 de Abril 29 de Abril Incremento en

2 $ 250,00
Stand para Ferias empresa en la mente Gotte de 2016 de 2016 ventas.
del consumidor e
incrementar su Sondeos de
01 de 31 de
IMAGEN CORPORATIVA: prestigio a través de opinión e
3 Ing. Elsia Miranda Marzo de Marzo de $ 1.800,00
Estanterías su nueva imagen incremento en
2016 2016
ventas.
30 de Incremento de
IMAGEN CORPORATIVA: 04 de Enero
4 Ing. Manuel Piriz Diciembre $ 150,00 ventas y sondeo de
Identificación Personal de 2016
de 2016 opinión
01 de 30 de
PUBLICIDAD MEDIO Ing. Alessandro Incremento en
5 Persuadir al Diciembre Diciembre $ 320,00
MASIVO: Radio Gotte ventas.
consumidor a la de 2016 de 2016
adquisición de los Sondeos de
PUBLICIDAD MEDIO confites "El 01 de Junio 30 de Junio opinión e
6 Salinerito" Ing. Elsia Miranda $ 300,00
MASIVO: Facebook de 2016 de 2016 incremento en
ventas.
01 de 29 de
Incentivar al público Ing. Manuel Piriz Febrero de Febrero de
PUBLICIDAD MEDIO
objetivo a conocer la 2016 2016 Incremento de
ALTERNATIVO: Publicidad
7 empresa y sus $ 300,00 ventas y sondeo de
Móvil en Transporte Urbano y
productos mejorando Ing. Alessandro 01 de Julio 30 de Julio opinión
Distribución
así su distribución Gotte de 2016 de 2016

100
 Sondeos de
31 de
PUBLICIDAD MEDIO 01 de Enero opinión e
8 Ing. Elsia Miranda Diciembre $ 450,00
ALTERNATIVO: Valla de 2016 incremento en
de 2016
ventas.
03 de 31 de Incremento de
PUBLICIDAD MEDIO Incentivar al público
9 Ing. Manuel Piriz Octubre de Octubre de $ 250,00 ventas y sondeo de
ALTERNATIVO: Afiche objetivo a conocer la 2016 2016 opinión
empresa y sus
01 de 30 de
PUBLICIDAD MEDIO productos mejorando Ing. Alessandro Incremento en
10 Noviembre Noviembre $ 2.000,00
ALTERNATIVO: Rótulo así su distribución Gotte ventas.
de 2016 de 2016
Sondeos de
PUBLICIDAD MEDIO 01 de 31 de
opinión e
11 ALTERNATIVO: Afiche Ing. Elsia Miranda Agosto de Agosto de $ 200
incremento en
Museo de la Virgen de Agua Sal 2016 2016
ventas.
Incrementar las ventas
Incremento de
PROMOCION DIRECTA: a través de productos 02 de Mayo 30 de Mayo
12 Ing. Manuel Piriz $ 1.600,00 ventas y sondeo de
Canastas de calidad y a un de 2016 de 2016
opinión
precio justo
PROMOCION INDIRECTA: Ing. Alessandro 04 de Enero 30 de Enero Incremento en
13 $ 625,00
Calendarios Gotte de 2016 de 2016 ventas.
Extender su cobertura
Sondeos de
en el mercado 01 de 30 de
PROMOCION INDIRECTA: opinión e
14 permitiendo así que Ing. Elsia Miranda Septiembre Septiembre $ 250,00
Reglas incremento en
potenciales de 2016 de 2016
ventas.
consumidores
conozcan la fábrica. 01 de 31 de Incremento de
PROMOCIÓN INDIRECTA:
15 Ing. Manuel Piriz Agosto de Agosto de $ 210,00 ventas y sondeo de
Boletos Museo
2016 2016 opinión
04 de Enero 10 de Enero
Mejorar las relaciones
FUERZA DE VENTAS: de 2016 de 2016 Registro de
laborales brindando Ing. Alessandro
16 Capacitación sobre Atención al 04, 11, 18 $ 580,00 asistencia y
así una excelente Gotte 25 de Julio
Cliente de Julio de evaluación.
atención al cliente de 2016
2016
SUBTOTAL $ 8.735,00
TOTAL $ 8.735,00

101
4.9. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Septiembre

Noviembre

Diciembre
Octubre
Febrero

Agosto
Marzo
Enero

Mayo

Junio
Abril

Julio
Logotipo x x X x x x x x x x x x

Identificación Personal x x X x x x x x x x x x

Vallas Publicitarias x x X x x x x x x x x x

Calendario x

Publicidad móvil x

Estantería X

Stand para ferias x

Promoción Especial Día de la Madre x

Facebook x

Gigantografía en Medios de Transporte x

Afiches para el Museo x
Entradas al Museo
Regla x

Afiche x

Rótulo x

Radio x
04,11,
Capacitación al Talento Humano 04 al 10
18,25

102
4.10. CONCLUSIONES

 La fábrica de confites (FFSS) del Grupo Salinas carece de un modelo de Gestión de

Marketing lo cual disminuye su posicionamiento en el mercado estableciéndose
limitaciones en su nivel de ventas, disminuyendo paralelamente su capacidad
competitiva y por ende la posibilidad de ampliar la cobertura del mercado.

 “El Salinerito” maneja un sistema de comunicación deficiente lo cual dificulta

establecer eficazmente una relación adecuada con los clientes o potenciales
consumidores, imposibilitando por tanto a la organización alcanzar las metas
propuestas relacionadas con la participación en el mercado, rentabilidad y por
supuesto el reconocimiento social.

 Los precios que maneja la fábrica “El Salinerito” son altamente competitivos,
adicionando el impacto positivo que genera la imagen de los productos de confitería
ante los consumidores cubre sus expectativas al satisfacer sus deseos o necesidades;
además los precios que se establecen atienden las condiciones socioeconómicas del
público objetivo al que se dirige la empresa.

 La empresa es poseedora de prestigio y tradición debido a la materia prima que

utiliza para la elaboración de sus productos lo cual le ha convertido en una de las
fábricas con estándares de la más alta calidad. A pesar de no disponer de un modelo
de gestión de marketing compite con las marcas más reconocidas
internacionalmente como es Nestlé, La Universal entre otras, las cuales se
encuentran situados en zonas estratégicas del país, mientras que los productos del
Salinerito solo se difunde y comercializa al interior de la Provincia de Bolívar.

 Los canales de distribución que utiliza la empresa son deficientes ya que limita al
consumidor adquirir los productos de confitería y por ende su posicionamiento es
limitado, las características comerciales actuales del producto no permiten ampliar
su participación en el mercado de manera eficiente restringiendo con ello los
ingresos organizacionales.

103
4.11. RECOMENDACIONES

 Se sugiere aplicar un modelo de Gestión de Marketing en la fábrica de confites

(FFSS) del Grupo Salinas, con el propósito de mejorar su posicionamiento en el
mercado tanto local como regional, convirtiéndose en una empresa reconocida
por los clientes y potenciales consumidores de los productos que oferta
actualmente la organización.

 Se recomienda aplicar estrategias de marketing que faciliten cumplir con las

metas y objetivos de la empresa para motivar la decisión de compra del
consumidor incrementando con ello la participación en el mercado al tiempo de
incrementar las ventas, acentuando así su reconocimiento social y rentabilidad.

 Se propone que la empresa el Salinerito mantenga precios competitivos en el

mercado a efecto que los mismos se muestren accesibles a la economía de los
consumidores generando un impacto positivo de los productos de confitería,
cubriendo con ello los deseos y necesidades de los clientes atendiendo con
oportunidad y eficiencia las expectativas del público objetivo.

 Es importante salvaguardar la trayectoria y prestigio alcanzado por la empresa,

por ende se recomienda innovar constantemente la imagen de marca y los
productos que se comercializa al interior de la Provincia de Bolívar manteniendo
como desafío fundamental el extender su mercado en el corto y mediano plazo a
los principales puntos de venta a nivel nacional e internacional.

 Se exhorta crear un mayor número de canales de distribución directos

eliminando así a los intermediarios garantizando con ello una comercialización
rápida y oportuna beneficiando de esta manera al púbico objetivo; al tiempo de
evitar que los productos de confitería se encarezcan innecesariamente
permitiendo que la empresa sea reconocida eficientemente en el mercado por su
calidad y tradición.

104
BIBLIOGRAFÍA

 Kother, P., & Armstrong , G. (2011). Introducción al Marketing. Madrid:

Pearson Educación.

 Kother, P., & Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing. 8va edición.

México: Pearson Educación.

 Kotler, P., & Armstrong, G. (1999). Fundamentos de Marketing. . México: Mc.

Graw Hill.

 Kotler, P. (2006). Dirección de Marketing. México: Pearson Educación.

 Lamb, C., et. al. (2012). Marketing (11a ed.). México: Art Graph.

 Merino S, M. J. (2010). Introduccion a la Investigación de Mercados. Madrid:

ESIC. EDITORIAL.

WEBGRAFÍA

 Padre Polo, A. (2015). Informacion general de la Fundacion. (Recuperado el 22-

03-2015) de http://www.salinerito.com/

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